Частная юридическая практика

Поскольку регламент третейских судов позволял приостанавливать дела в их производстве до решения связанных дел в судах общей юрисдикции, мы останавливали первые и затягивали решение последних. В течение следующих нескольких лет были внесены изменения в закон, который запретил решение третейскими судами любых споров с участием потребителей, в том числе и кредитных услуг. И через пару лет радикально, на 180 градусов изменилась судебная практика Верховного Суда, который также ввел устойчивую правовую позицию о том, что любое дело с участием потребителя, в том числе о взыскании задолженности по потребительскому кредиту по иску финансового учреждения, не может рассматриваться третейским судом. Наши клиенты были «спасены».

Из Интернет – фольклора: адвокат, славившийся умением затянуть до бесконечности любой судебный процесс, взялся вести одно почти безнадежное дело. «Как вы считаете, – спросил клиент, – я проиграю этот процесс?» «Вы – нет, – заверил адвокат, – но ваши внуки, несомненно».

Но и не старайтесь удовлетворить юридические потребности каждого, кто к Вам обратился. Нельзя «быть для всех хорошим». Ваши возможности ограничиваются Вашим рабочим временем, и есть клиенты и дела, от которых стоит и необходимо отказаться. К ним относятся те лица, которые имеют наглость не выполнять Ваших рекомендаций, которые Вам не доверяют, не хотят оплачивать Вашу работу и считают, что это «словоблудие» ничего не стоит. А также те клиенты, которые полностью поглощают Ваше время и создают Вам лишнюю «головная боль».

Данная тема является болезненной для многих коллег, поскольку вопросу о том, с какими клиентами не стоит работать юристу (адвокату), не учат в юридических вузах, и свое видение и ответы приходится формировать методом «проб и ошибок». А поскольку конкуренция на рынке юридических услуг высока, а платежеспособность населения оставляет желать лучшего, перебирать клиентами в большинстве случаев не приходится. Тем не менее, есть такие категории заказчиков, которых лучше избегать, вот наиболее распространенные из них:

1) Те, которые не желают оплачивать Вашу работу: правовую помощь или юридические услуги.

2) Те, которые не видят смысла в получении профессиональной правовой помощи и не понимают ее ценности.

3) Те, кто хочет указывать, что и как Вам делать.

4) Те, кто хочет достичь противоправными методами и/или противоправных результатов.

Рассмотрим их подробнее с конкретными примерами из нашей практики:

1. Люди и компании, которые не желают оплачивать Вашу работу.

Парадоксально, но желание оплачивать юридическую помощь не зависит от материального достатка клиента. Более обеспеченные лица также могут считать каждую копейку и экономить, получая бесплатные советы юристов в кругу своего общения, надеющихся таким образом в дальнейшем привлечь их к правовой помощи на платной основе. Менее обеспеченные могут действительно временно не иметь возможности оплатить, или откладывать этот момент до последней минуты (что обычно увеличивает для них стоимость «запущенного» дела). Некоторые под словами «у меня пока нет денег» подразумевают «пока я не вижу смысла оплачивать Вашу работу».

Нередко приходилось слышать, что клиент уже был на платных консультациях у других коллег и разочарован, поскольку те ему ничем не помогли. Кто-то не видит смысла платить за «болтовню» и представляет себе, что для Вас – одно удовольствие в мельчайших подробностях «обсмаковать» его проблему (таким лицам можно предложить бесплатную консультацию после того, как они в деталях расскажут Вам о решении проблем, которые в настоящее время волнуют Вас).

Однажды, устно проконсультировав клиента, мы услышали: «Я не вижу смысла ничего Вам платить, поскольку Вы мне ничего нового не рассказали». Наш ответ был: «Кажется, это мы рассказывали Вам целый час, как решить Вашу проблему, а Вы – слушали, а не наоборот».

Виды и объем правовой помощи, в представлении таких клиентов «ничего не стоящие», также могут быть разными. В основном это – устные консультации, но сюда может относиться любая помощь: и договоры, и письменные заключения, и судебное представительство… Экономя таким образом люди не понимают, что цена ложной «халявной» помощи может быть очень высокой, и не все юридические ошибки можно исправить.

Более хитрая категория жадных клиентов – это те, кто в будущем сулит Вам «золотые горы» – высокие гонорары за результат после его достижения. Но правда в том, что уже оказанная услуга (а правовая помощь в глазах клиентов также является услугой) для большинства людей ничего не стоит. Опыт показывает: каждый второй такой клиент никогда с Вами не рассчитается. Гонорар успеха может иметь место, кроме уголовных дел и дел об административных правонарушениях, но сумма, полученная Вами заблаговременно, должна быть достаточной, по крайней мере, для того, чтобы перекрыть Ваши расходы. Если клиент не желает возместить заранее даже их, задумайтесь, ценит ли он Ваш труд как специалиста в области права?

2. Люди и компании, которые не видят смысла в получении профессиональной правовой помощи и не понимают ее ценности.

В определенном смысле это является наследием прошлого, где адвокаты ассоциировались в основном с уголовными и административными делами и воспринимались как те, кто желает любым способом нажиться на чужом горе. Сюда относятся лица с низким правосознанием и те, кто сам себе и врач, и механик, и юрист. А также те, которые уже получили «медвежью услугу» других юристов и остались крайне разочарованными.

Поскольку мы живем в 21 веке, получение бесплатных консультаций, образцов документов и даже самостоятельное прочтение нормативно-правовых актов (в основном как художественной литературы) уже не является для клиентов проблемой. Поэтому и простые нарушители ПДД, и директора компаний (даже немалых!) нередко не желают вообще обращаться за профессиональной помощью, пытаясь решить свою проблему самостоятельно.

Например, директор одного ООО обратилась к нам на предмет обжалования постановления о наложении штрафа в размере 100 минимальных заработных плат за недопуск к проверке по вопросам соблюдения законодательства о труде. Мы проработали предоставленные документы и огласили свои выводы о возможных основаниях и перспективах обжалования в судебном порядке, которое в данном случае мы считали наиболее эффективным. На что она сообщила, что намерена «сама вечером разобраться с этой проблемой и исследовать законодательство» и пропала.

Опыт показывает: «Скупой платит дважды». Лица, которые не пользуются профессиональной и своевременной правовой (медицинской, другой специализированной) помощью рискуют в лучшем случае потратить больше, а получить меньше, а в худшем – рискуют всем.

3. Те, кто хочет указывать, что и как Вам делать.

Есть клиенты, которые хотят управлять процессом и Вами. Выполнение их указаний, поскольку они не понимают, что творят, рано или поздно приведет к проигрышу в прямом или переносном смысле. Эта ситуация напоминает таковую: слепой ведет глухого. Для того, чтобы не потерять заказ, возникает соблазн придерживаться их указаний. Но клиент не является ни Вашим господином, ни Вашим руководителем – это просто один из заказчиков, и если Вы откажетесь работать с ним, его место займет другой. Объясните клиентам, что они должны выполнять Ваши указания, а не Вы – их.

Некоторые клиенты считают, что они «наняли» Вас и теперь Вы стали их подчиненным. Они начинают давать Вам «советы» и «указания» о том, в каком порядке и каким образом Вам решать их юридические задачи. Клиенты, которые пытаются диктовать юристам свои условия и тактику действий, подобны пациентам, которые занимаются «самолечением», и опытный врач в такой ситуации сказал бы им следующее: или Вы выполняете мои рекомендации, или лечите себя сами. «Танцевать под дудку» такого клиента вредно и для Вас, и для него.

Разумеется, к желаниям и соображениям клиентов стоит прислушаться, и поскольку в конечном итоге это дело клиента, а не Ваша, за ним должен остаться окончательный выбор. Но если с самого начала понятно, что выбранная клиентом тактика действий или способ защиты приведет к фиаско, не стоит тратить свое время, чтобы Вы вдвоем остались недовольны.

4. Те, кто хочет достичь противоправными методами и/или противоправных результатов.

Несмотря на то, что законодательство об адвокатуре прямо обязывает отказывать таким лицам, некоторые коллеги не гнушаются такими заработками, а другие держатся за любую возможность получить деньги по принципу «на безрыбье и рак – рыба».

Если цель клиента или способ ее достижения нарушают законодательство или направлены на причинение вреда другим лицам, от такой задачи необходимо отказаться. Вступать при этом в откровенный конфликт совсем не обязательно. Всегда можно найти какие-то уважительные причины, почему Вы именно сейчас не можете «при всем желании» заняться этим делом (длительный отпуск, командировку, высокую загруженность и т.п.).

Например, некоторые наши конкуренты несколько лет назад за немалый гонорар предлагали валютным заемщикам получить решение о признании кредитного договора и договора ипотеки недействительными, снять с квартиры обременение и продать ее третьим лицам. Чего мы никогда не советовали делать. Те, кто воспользовался такой «помощью», через несколько лет оказались в ситуации, когда неправомерные решения о признании договоров недействительными были отменены, ипотеки и обременения имущества – восстановлены, кредиторы продолжили требовать от них погашения задолженности, предъявили требования к приобретателям заложенного имущества, да еще и инициировали уголовные производства. То есть ничем хорошим это не закончилось, а потратив средства на такую сомнительную «помощь» клиенты потеряли финансовые возможности для урегулирования с кредиторами.

Если Стивен Кови советует выбирать деловые связи по принципу «выиграл – выиграл», то связи данного типа это обычно характеризуется как: «выиграл (юрист, получивший гонорар) – проиграл (клиент, который не получил желаемого)» или «проиграл» (юрист, потерявший репутацию) – «проиграл» (клиент, привлекаемый за уголовное правонарушение).

Это лишь некоторые из категорий лиц, от сотрудничества с которыми лучше отказаться для того, чтобы освободить свое время и силы для работы с платежеспособными, благодарными, приятными Вам людьми. Помните: свято место пусто не бывает. Если Вы намерены успешно работать, на место одного клиента, который отказался от Вас или которому отказали Вы, всегда придет другой. В нашей компании, мы работаем по принципу: «Лучше синица в руках, чем аист в небе».

Например, у нас был клиент, который хотел получить три дела по цене одного. Сначала он инициировал собственный иск, затем возникла необходимость начать дело в порядке особого производства, и в конце концов он стал ответчиком по иску оппонента по другому делу. Давя на нашу жалость, рассказывая, который же он бедный, несчастный и обиженный, хотел, чтобы мы в рамках первого гонорара выполняли работу по всем трем делам. При этом клиенту хватало наглости позвонить в 7:00 утра, чтобы проверить, не опоздаем ли мы в судебное заседание на 10:00. «Распрощавшись» с этим клиентом, мы почувствовали большое облегчение!

Другой, придя к нам на консультацию по уголовно-правовому вопросу, хотел привлечь своего недоброжелателя к юридической ответственности. Выслушав наши советы о возможных механизмах и условиях достижения желаемого им результата, он искренне спросил: «Если результат будет отрицательным и мое заявление будет отклонено, смогу ли я привлечь к уголовной ответственности Вас?»

Есть клиенты, которые хотят быть обманутыми. Они спрашивают: «Какой процент успеха в моем деле Вы можете предположить?» Они требуют дать им гарантии положительного решения их вопроса. Наш ответ на подобные требования таков: «Мы можем дать гарантию, что приложим все наши усилия, опыт и профессиональные знания, чтобы решить Вам помочь», или «Позвоните врачу и скажите ему, что Вы заболели, и у Вас внутри болит, и спросите у врача о гарантии своего выздоровления». Мы никогда не даем гарантии 100% положительного результата, поскольку мы не Фонд защиты вкладчиков и не Сбербанк.

Привыкайте к тому, что подавляющее большинство клиентов в определенной степени желают Вас обмануть. Некоторые из них скрывают правду от самих себя. Другие стремятся показаться лучше. Кто-то боится заслуженного наказания… Мотивы могут быть разные, но Ваша задача как специалиста – установить правду и позаботиться о том, чтобы эта правда была использована на пользу, или не помешала интересам клиента.

Например, в нашей практике было уголовное производство в отношении обвиняемого А. о подделке документа. Наш клиент категорически отрицал свою причастность к его подписанию, и по нашему ходатайству после согласования к ним была заявлена судебная почерковедческая экспертиза. После того, как эксперт предоставил вывод о том, что надписи и подписи на документе были выполнены именно А., а не другим лицом, приговор суда был намного строже, чем если бы А. сразу признал свою вину, искренне раскаялся, содействовал следствию и с нашей помощью нашел бы еще какие-то обстоятельства освобождения от уголовной ответственности или отбывания наказания.

Не судите своих клиентов слишком строго – это сделает суд. Необходимо принять и учитывать негативные черты каждого из Ваших клиентов и, по возможности, помочь их перебороть. Никто не без недостатков, но научитесь разбираться в людях и косвенным способом выяснять реальные мотивы и фактические обстоятельства дела, которые Ваш собственный клиент пытается от Вас (а возможно, и от себя) скрыть.

Если желаемый клиентом способ защиты права не соответствует его реальным интересам, не приведет к желаемому результату, реально не является достижимым, надо попытаться отговорить его от заведомо бесперспективного судебного спора, а также предупредить обо всех возможных трудностях. Окончательное решение о том, инициировать судебный спор или нет, осуществлять то или иное юридически значимое действие или нет – всегда должен принимать клиент. Вы не можете и не должны заменять лицо, которое вы представляете, в его делах, а также распоряжаться чужими деньгами. Ведь тогда не этот человек, а Вы лично будете нести ответственность за все последствия таких решений.

Расставаться с клиентами, в том числе и довольными, тоже нужно вовремя, а не «тянуть» оплату юридической помощи на абонентском обслуживании в то время, когда у клиента уже нет в ней никаких потребностей. Так как это может привести не только к конфликтному расставанию, но и к дисциплинарной ответственности адвоката.

Некоторые дела хотя и являются «заведомо проигрышными», тем не менее могут привести к желаемому клиентом результату. Например, когда одним истцом инициируются несколько дел одновременно с целью давления на оппонента и принуждения его к переговорам и компромиссу. Или с целью затянуть производство по другому делу. Такую тактику мы нередко использовали в кредитных спорах: по нашему ходатайству суд приостанавливал производство по делу о взыскании долга до решения другого дела о признании кредитного договора недействительным, а уж последнее мы затягивали на долгие годы в судах всех инстанций, до тех пор, пока банк не шел на уступки клиенту. Клиент накапливал нужную сумму и стороны договаривались о погашении долга с дисконтом на основании договора, а все судебные дела – закрывались после этого по процессуальным основаниям. Обычно все участники этих процессов были очень довольны итогом, включая судей, которые радовались, что им не придется выписывать решение по нескольким томам «долгоиграющих» дел.

Не стесняйтесь брать отзывы у Ваших довольных клиентов. Наибольшая готовность дать отзыв в момент, когда Вы только что решили проблему. Уже через несколько дней она может уменьшиться в разы или исчезнуть вовсе. Поэтому как только Вы получаете окончательный положительный результат и выходите с клиентом на связь, сразу же (!) просите его дать отзыв и договаривайтесь о способе, которым это будет сделано (письмом, видео, в группе, на странице Вашей компании в социальной сети и / или иным способом), по возможности получая отзыв немедленно. Если клиенту трудно придумать формулировку, можете прямо подсказать ему, что Вы хотите услышать. Размещение реальных положительных отзывов о Вас сработает лучше, чем посредственная реклама, особенно если под откликом будут размещены контакты рекомендодателя, по которым информацию можно проверить.

Поскольку Ваша цель – помощь людям, Вы должны предоставить клиентам чувство защищенности и психологическую поддержку. Вы не психотерапевт и не обязаны выслушивать их мнимые страхи в полночь, но подбодрить, поддержать их в определенной степени вы обязаны. Ведь и Ваши шансы на победу во многом зависят от настроения Вашего клиента и его собственной веры в успех.

Другие авторы уже много писали о важности построения доверительных отношений с клиентами: для того, чтобы самому получить желаемое, необходимо сначала дать другим людям то, что нужно им. И это не альтруизм, а фундаментальный человеческий парадокс. Адвокат не только не может быть бесчестным, он не может своими действиями заронить сомнения в своей честности, поскольку этим разрушается основа отношений адвоката с клиентом – доверие.

Будьте добросовестными и искренними со своими клиентами, и они откроют перед Вами свою душу. Будьте советником, которому доверяют.

Маркетинг и реклама

Надеемся, что никто уже не сомневается, нужен ли поверенному маркетинг. Несмотря на то, что целью правовой помощи является именно помощь и польза людям, высокая конкуренция среди юристов, адвокатов, между адвокатами и юристами, а скоро – и между живыми и искусственным интеллектом, заставляет искать новые тропы к клиентам и прокладывать пути клиентов к Вам.

Мы не призываем Вас размещать на каждом столбе объявление о предоставлении юридических услуг и сконцентрироваться на продажах, словно Вы работаете на автомобильном рынке. Однако сохраняя достоинство и не в унижение своего статуса, Вы же должны как-то донести до других людей информацию о своей способности им помочь!

Только маркетинг и реклама позволят молодому специалисту или компании (а молодым на юридическом рынке можно считать каждого и каждую с опытом менее 10 лет) действительно дорого продавать свои услуги. Да и вообще – продавать их. В современном информационном мире ни один проект без рекламы не состоится. Поскольку не все вокруг Вас нуждаются в юридической помощи, а те, кто в ней нуждается, должны узнать о Вас и выбрать Вас, а не другого специалиста, именно в момент, когда у них возникает потребность в помощи и готовность платить за нее. Имея стабильный «приток» клиентских заказов Вы можете выбрать те, которые Вам больше нравятся, и получать за свою работу максимальную цену. Если Вы умеете убеждать суд, почему бы Вам не применить свои способности убеждения и по отношению к клиентам.

Если раньше юрист нужен был в каждой даже небольшой организации, то теперь и организация со штатом до ста человек легко может не иметь собственного юриста. Поскольку многочисленные консультации руководитель и бухгалтер могут получить с помощью специализированных программ, баз данных и сети Интернет. Поэтому продвижение себя как специалиста среди других в этой суперконкурентной среде – это уже вопрос выживания.

Одно из препятствий на Вашем пути – негативный имидж юристов в обществе как беспринципных лиц, желающих нажиться на чужом горе, о котором точно написал Андрей Галкин в книге «Юридическая фирма на миллион: от частной практики к лидерству на рынке»: «Маркетинг, подразумевающий принцип работы юриста «ваше несчастье – моя работа», сделал юристов и адвокатов по административным и уголовным делам мишенью для нападок со стороны потребителей и их коллег других специализаций. Причиной всему общественное мнение, что юристы наживаются на горе людей, желают «срубить» по-максимуму денег на человеке, попавшем в беду.

Можно ли обвинять людей за то, что они так плохо думают о юристах? Пожалуй, было бы сложно ожидать от общества другого мнения, когда некоторые из юристов и адвокатов не испытывают никаких этических барьеров в борьбе за деньги клиента, что в результате становится еще одним пятном на репутации всей профессии в целом»⁶.

Применяя «полезные» способы продвижения своих услуг и соблюдая этические принципы и мораль, Вы не только получите больше, но и улучшите репутацию профессии в целом, поскольку даете всем понять, что юристы – порядочные люди.

Вы арендовали офис, обустроили рабочее место, надели дорогой костюм и ждете … где же Ваши клиенты? Подавляющее большинство коллег, с которыми мы общаемся лично, независимо от страны, в которой они работают, имеют проблему не с нехваткой правовых знаний, а с нехваткой клиентов. Привлечение платежеспособного (именно такого, а не любого!) клиента является уже целым «искусством войны». Если Вы посетите десятки юридических семинаров и мероприятий по нетворкингу, нет уверенности, что Вы сможете привлечь на них даже одного клиента. Даже на дорогостоящих мероприятиях для руководителей юридического бизнеса вряд ли Вам предоставят много полезной информации, так как никто не желает поступаться своим «местом под солнцем» и делиться прибылью с конкурентами.

Есть много средств юридического маркетинга и рекламы, однако не все из них эффективны в современном мире, а те, что отработаны столетиями, нуждаются в адаптации к условиям XXI века.

Сразу заметим, что мы работаем в «приземленном» сегменте рынка: с небольшими и средними компаниями и физическими лицами. Для юридических корпораций, настроенных на привлечение крупного бизнеса, способы рекламы и маркетинга их продуктов, процентное соотношение различных способов в «портфеле» могут быть совсем другими. Но их бюджет на продвижение услуг может составлять десятки и даже сотни тысяч условных единиц… Вы вряд ли обладаете такими суммами для расходов, и мы – тоже. Подавляющее большинство способов продвижения, которые мы используем – это либо «маркетинг без бюджета», или недорогие, либо умеренно дорогие инструменты.

Однако и их применение требует критической оценки. Используя тот или иной способ, Вы должны конкретно отслеживать в цифрах все показатели: сколько средств Вы потратили, сколько людей увидели Вашу рекламу (подписаны на рассылку, загрузили брошюру с сайта, посмотрели видео…), сколько из них стали Вашими клиентами и сколько заказов они сделали …

Если Вы будете использовать «дедовские» средства рекламы и маркетинга, копируя тексты конкурентов, бессистемно и без оценки показателей, Вы можете тратить десятки и даже сотни тысяч и получать минимальный приток заказов, или вообще «спускать деньги на ветер».

Поскольку наше собственное рабочее время загружено на 100% (всегда более 40 часов в неделю) и мы не намерены увеличивать его за счет чрезмерного привлечения новых клиентов еще до 60 или 80 часов, мы не против «отправить» некоторых клиентов к Вам. Поэтому рассказываем.

«Сарафанное радио»

Старейший вид рекламы в мире, который всегда работает и будет работать. Это советы родственников, близких и знакомых, которые Вас рекомендуют, потому что ранее Вы уже решили какую-то проблему для них самих.

Что может быть легче, чем когда клиент приходит к Вам сам по рекомендации друзей, коллег или родственников? Вы не тратите значительные усилия на то, чтобы провести с ним первичную консультацию, а уровень доверия к Вам является высоким, поскольку он уже получил одобрительный отзыв от человека, которому в определенной степени доверяет.

Однако клиентов, которые приходят только по рекомендациям, может быть недостаточно для выживания и развития Вашего дела, особенно в первые десять лет Вашей юридической практики. Как говорится: сначала ты работаешь на репутацию, а потом – репутация работает на тебя. Репутация является Вашим ценнейшим активом, над развитием которого Вам следует работать ежедневно. По прошествии лет он капитализируется и даст Вам огромную отдачу. Но чтобы удержаться на рынке в частной практике и развиваться, необходимо прилагать больше усилий, чем просто ждать. Особенно это касается мегаполисов: если в маленьком городке еще можно выжить за счет только «сарафанного радио», то в больших городах это уже невозможно.

Во-первых, развитие Интернета и социальных сетей приводит к тому, что люди все меньше общаются лично. Ситуация уже совсем не та, что тридцать лет назад. Люди придают все большее предпочтение переписке через гаджеты, поиску информации через Google или Yandex, социальные сети. И все меньше знают своих соседей и делятся своими реальными проблемами с другими. Недавно нам попалась на глаза статья англоязычного юридического журнала, согласно которой по прогнозам западных специалистов наибольшую роль в привлечении новых клиентов в ближайшее десятилетие получат именно социальные сети. Поэтому даже если у родственника или друга Вашего довольного клиента возникнет юридический вопрос, это еще не значит, что он вообще спросит кого-то о рекомендации. А также получив ее, потенциальный клиент все равно может просмотреть другие источники поиска советника и не обратиться к Вам. Например, потому что рекомендодатель не смог ему внятно объяснить Ваших конкурентных преимуществ, а ограничился общей фразой типа «позвони А., он возможно неплохой юрист». ( Рекомендация ли это вообще? Однако люди нередко говорят нечто вроде этого, чтобы не «поручаться» за Вас и заранее снять с себя ответственность за потенциальный «провал»!). Поэтому, к сожалению, роль сарафанного радио уменьшается.

Во-вторых, даже довольные клиенты, проблемы которых Вы успешно решили, склонны быстро забывать о Вас, потому что мозг вытесняет из памяти человека неприятные моменты, а Вы в подсознании клиента всегда будете ассоциироваться с проблемами, с которыми клиенты пришли к Вам. И поскольку на каждом шагу «подстерегают» Ваши конкуренты, человек может просто забыть порекомендовать Вас при возникновении у его родственников или друзей какого-нибудь вопроса! Если Вы сами не будете время от времени напоминать о себе.

Вы обязаны позаботиться, чтобы абсолютно все Ваше окружение (в том числе: родственники, соседи, друзья, единомышленники по хобби, преподаватели и родители детей в Вашей группе в детском саду, механик, дантист и тренер по фитнесу, бывшие одноклассники и друзья детства знали, что Вы – высококлассный частнопрактикующий юрист / адвокат. А желательно, еще и наглядно видели лично или с помощью Ваших сайта, профиля, групп и социальных сетей визуальные подтверждения Вашего профессионализма.

Например, Вы ходите в спорт – зал. Ваши тренеры и товарищи там обязательно должны быть в курсе, кто Вы и чем Вы можете им помочь. Ненавязчиво, время от времени, можете рассказывать им юридические анекдоты или о забавном казусе в суде, который Вы выиграли на прошлой неделе. Дополнительными визуальными демонстрациями Вашего профессионального успеха могут быть широкая улыбка и качественный спортивный костюм. И тогда будьте уверены: либо кто-нибудь из них станет Вашим клиентом лично, либо порекомендует Вас другим. И наоборот, если Вы будете ходить в старых трениках и угрюмо пыхтеть молча, спорт зал не станет для Вас местом привлечения потенциальных клиентов.

Если Вы сообщаете другим о победе, которую Вы действительно одержали – это не хвастовство, а констатация факта. Это как раз тот случай, когда скромность не украшает. Ведь если Вы сами не расскажете о своих достижениях, никто этого вместо Вас не сделает. Поэтому напоминайте Вашему окружению о Вашей профессии и победах, чтобы каждый из них всегда имел ввиду, что в его окружении есть высококлассный частный юрист – Вы. Конечно, не называя конкретных имен и других конфиденциальных подробностей.

Нашими первыми клиентами были друзья наших родственников. В настоящее время, ВСЕ люди в кругу нашего общения знают о нашей профессии и специализации. Именно такое позиционирование перед Вашим окружением приведет к Вам максимум клиентов по «сарафанному радио», проверено.

Электронная почта и корпоративный стиль

Если Вы действительно хотите добиться успеха, все в Вашем образе должно оправдывать ожидания клиентов о том, что их дела – в надежных руках. Респектабельных, мудрых, взвешенных, находчивых, хитрых, умных. И именно поэтому все «точки соприкосновения» клиентов с вами: адрес Вашей электронной почты, логины в Skype, Viber, Telegram и пр., номерной знак Вашего автомобиля, телефонный номер, псевдоним в блоге и любые другие данные, которые Вы сообщаете клиентам или которые они могут добыть сами – должны соответствовать Вашей профессиональной деятельности. Чем больше Вы адаптируете их к этой цели – тем лучшим будет результат от сарафанного радио, других средств рекламы и маркетинга.

Прежде всего поговорим об электронной почте. Если еще 10 лет назад было допустимо иметь фактически любой почтовый ящик (главное было иметь его вообще), в настоящее время почтовый ящик юриста должен отвечать ожиданиям общества: быть «респектабельным», «взвешенным» и при этом «сжатым». Есть тенденция к упрощению и сокращению букв в названиях, и поэтому электронную почту anastasiya.moskalenko@moskalenkolawyers.com.ua уже давно пора сменить на новую. Такой долгий емейл становится испытанием для новых клиентов: действительно ли они хотят заказать юридические услуги.

Желательно, чтобы е-почта для работы была корпоративной, однако если Вы работаете водиночку, можно оставить ее на Google, Yandex или подобном ящике. Можно использовать существительное из профессионального лексикона, но если Вы ограничитесь фамилией и инициалами – точно не ошибетесь и не смешаетесь с сотней других лойеров.

Какие ассоциации у клиентов будет вызывать Ваш емейл: star-sterva@ya.ru? Или телефонный гудок: «Сейчас я Вас отшлёпаю…»? Смеетесь?! Это реальные примеры специалистов, оказывающих профессиональные услуги (с незначительными изменениями для конфиденциальности владельцев этих оригинальных «точек соприкосновения»)! Такие мелочи могут добавить «ложку дегтя в бочку меда», которым Вы угощаете клиентов.

С электронной почты ( желательно – отдельной электронной почты, созданной для этой цели) можно иногда (но не слишком часто, чтобы не нервировать получателей) делать рассылки по базе клиентов (приглашений на семинар, рекомендаций, новостей о Ваших победах…). Маркетологи советуют, чтобы в Ваших письмах было не менее 50% ценной информации – тогда у их получателей не возникнет моментального желания отписаться от рассылки.