Kitabı oxu: «Техника продаж», səhifə 2

Восемь этапов продажи

0 этап. Предварительный сбор информации:

• телефонная продажа (сбор информации о фирме);

• личная продажа (сбор информации о фирме);

• торговый зал (считка клиента).

1 этап. Установление контакта:

• телефонная продажа (техника «три да», классическая четырехэтапная презентация, обход закупочного центра);

• личная продажа (аттракция (имя, золотые слова, любимая тема));

• торговый зал (модуль присоединения).

2 этап. Активное слушание:

• выявление нужд и желаний, а также готовность и способность человека совершать покупки.

3 этап. Трехэтапная правополушарная презентация.

4 этап. Ответы на возражения:

• возражения (модули, перевод на 2 или 3 этап);

• ответы на возражения.

5 этап. Завершение продажи:

• десять способов завершение продажи.

6 этап. Дополнительная продажа:

• классическая дополнительная продажа;

• неклассическая дополнительная продажа.

7 этап. Установление взаимоотношений на будущее:

• телефонная продажа (работа с закупочным центром);

• личная продажа (работа с закупочным центром);

• торговый зал (работа с закупочным центром).

Предварительный сбор информации

Крупная продажа приносит много прибыли, но одновременно и требует серьезной подготовки.

Пресса

Пресса – один из источников информации о фирме и ее представителе.

Интервью

Интервью, которое дает руководитель организации или один из сотрудников, – это хороший источник информации об истории создания компании, ее планах на будущее, специфике продукции. На его основе можно составить мнение о внутренней культуре компании.

Обзорная статья

Обзорная статья обычно посвящена определенной отрасли, теме, а искомая фирма упоминается как одно из действующих лиц на рынке. Из такого источника можно получить информацию о конкурентах организации, а также о ее месте на рынке.

Статистика

Это сухие данные, характеризующие организацию с одной определенной стороны.

Партнеры

Ваши партнеры также могут оказаться ценным источником информации. Именно от них можно узнать то, что никогда не найдешь в газетах, журналах и сети Интернет – неформальные характеристики:

• во-первых, важно составить представление о личности директора или представителя. Обаятельный он или дотошный зануда, шутник или молчун, о чем он любит разговаривать, как одевается и т. д. Все это поможет впоследствии подготовиться к переговорам;

• во-вторых, от партнеров можно узнать специфику делового общения фирмы-покупателя. Может быть, потенциальные покупатели испытывают затруднения с деньгами и от сделки лучше вообще отказаться, или же, наоборот, они педантично относятся ко всем пунктам договора, тогда как у вас несоблюдение сроков на два-три дня в принципе не считается нарушением.