Kitabı oxu: «О чём молчат маркетологи»

Предисловие от автора

Эта книга поможет любому владельцу бизнеса сэкономить десятки, а то и сотни тысяч рублей, не говоря уже о многих месяцах времени. Я расскажу, как избежать основных ошибок, с которым встречаются как начинающие, так и опытные предприниматели, столкнувшиеся с необходимостью продвигать свой бизнес на просторах интернета.

Я собрала и изложила самую ценную информацию, накопленную за долгие годы работы в данной сфере. Благодаря ей вы не потратите ни месяца на «сотрудничество» с непрофессиональными исполнителями; избежите основных «ловушек», поджидающих вас на каждом этапе, и тем самым сохраните средства и силы, которые сможете рационально вложить в успех своего бизнеса.

Это не учебник по работе с инструментами маркетинга. Я не буду говорить, как настраивать рекламу, оптимизировать сайт или его разрабатывать. Я считаю, что предприниматели должны заниматься только одним делом – своим бизнесом. Для любой другой работы существуют исполнители. Я лишь предоставлю базу, без которой никуда.

А сейчас, буквально на минутку, обратите внимание на то, чем пренебрегает большинство владельцев бизнеса. Из года в год моя стандартная консультация так или иначе включала в себя пункты, изложенные в этой книге. После консультации каждый из владельцев бизнеса принимал для себя решение, стоит ли ему следовать моим советам. Те, кто поступал по-своему вопреки рекомендациям, в конечном счете сталкивались с недобросовестными специалистами, отсутствием результата, связанности и логичности действий, конфликтами между специалистами и, в конечном счете, убытками.

Если вы думаете, что для успеха достаточно будет прочитать лишь несколько глав, которые именно сейчас касаются вашего бизнеса и его продвижения, это не так. Я рекомендую читать книгу полностью, так как главы взаимосвязаны друг с другом, и только, когда вы прочтете их все, перед вами окажется истина.

Я старалась преподнести информацию с минимумом «воды», чтобы не тратить ваше время на пустые рассуждения. Только конкретика, факты и личный опыт.

Глава 1

Кто такой диджитал-маркетолог

Эффективная маркетинговая стратегия – это не просто инструмент, а жизненная необходимость для любого бизнеса. Разработка такой стратегии – задача, с которой справится только опытный маркетолог.

Кто же такой диджитал-маркетолог? Супергерой, способный в одиночку решать все задачи, или же его роль заключается в планировании, анализе и руководстве командой?

Функционал диджитал-маркетолога

Маркетолог – это многогранный специалист, чьи обязанности охватывают широкий спектр задач, направленных на продвижение товаров или услуг компании.

В сфере диджитал маркетинга маркетолог может:

1. Проводить анализ рынка:

• Изучать целевую аудиторию, используя опросы, фокус-группы и веб-аналитику, чтобы понять ее потребности, желания и предпочтения.

• Исследовать конкурентов, анализируя их маркетинговые стратегии, позиционирование и присутствие в интернете.

• Отслеживать рыночные тренды, такие как изменения в поведении потребителей, появление новых технологий и законодательные изменения.

2. Разрабатывать маркетинговую стратегию:

• Определять цели и задачи маркетинговой деятельности, например, увеличить продажи или повысить узнаваемость бренда.

• Выбирать оптимальные каналы продвижения, такие как социальные сети, контекстная реклама, SEO, email-маркетинг и контент-маркетинг.

• Разрабатывать бюджет маркетинговой кампании, определяя, сколько средств будет выделено на каждый канал продвижения.

3. Создавать рекламные материалы:

• Разрабатывать тексты, слоганы и заголовки для рекламных объявлений, постов в социальных сетях и статей на сайте.

• Планировать, как создать наиболее привлекательные изображения и видео для рекламных материалов.

• Разрабатывать концепцию лендингов и посадочных страниц для сбора лидов.

4. Реализовывать маркетинговые кампании:

• Размещать рекламные объявления в поисковых системах и социальных сетях.

• Запускать рассылки по электронной почте.

• Продвигать контент в социальных сетях.

• Участвовать в онлайн-мероприятиях, таких как вебинары и конференции.

5. Оценивать эффективность маркетинговых мероприятий:

• Анализировать результаты рекламных кампаний, отслеживая такие показатели, как количество кликов, конверсий и продаж.

• Вносить коррективы в маркетинговую стратегию на основе полученных данных.

Задачи дижитал-маркетолога

Должен ли маркетолог делать все сам? Нет, маркетолог не должен быть супергероем-одиночкой. Его основная задача – это планирование, анализ и руководство командой, в которую могут входить:

1. Специалисты по рекламе, отвечающие за создание и размещение рекламных объявлений.

2. Копирайтеры, генерирующие тексты для рекламных материалов, статей и постов в социальных сетях.

3. Дизайнеры, создающие изображения, другие графические материалы, визуальную часть сайта и видео для рекламы.

4. SMM-менеджеры, продвигающие компанию, услуги и товары в социальных сетях.

5. Разработчики, создающие и поддерживающие веб-сайты и приложения.

6. SEO-специалисты, оптимизирующие сайт для поисковых систем.

Делегирование полномочий позволяет маркетологу сосредоточиться на стратегических задачах, а также повышает эффективность работы всей команды.

Маркетолог – это ключевая фигура в любой компании, заинтересованной в успехе на рынке.

Его знания, навыки и опыт помогают:

1. Увеличить продажи.

2. Повысить узнаваемость бренда.

3. Укрепить позиции компании в конкурентной среде.

Примечание

Важно отметить, что маркетинг – это не статичная область. Она постоянно развивается, и маркетолог должен быть в курсе последних тенденций и технологий.

Для достижения успеха маркетолог должен уметь не только генерировать идеи, но и воплощать их в жизнь.

Выводы

Итак, давайте обобщим все сказанное выше в единую мысль. Маркетолог – координатор вашего бизнеса в интернете, который обязан знать и уметь использовать все возможные инструменты маркетинга. Однако, для истинного успеха вашего бизнеса, маркетолог должен быть сосредоточен на анализе, планировании и грамотном распределении задач. Поверьте, ваш бизнес потеряет намного больше, чем получит, если вы будете использовать маркетолога в качестве универсального специалиста, который может и сам рекламу настроить, и SEO внедрить сам, самостоятельно контентить и продавать за прилавком в свободное время.

Глава 2

Почему маркетинг – это не волшебная палочка

Большинство предпринимателей – особенно те, которые только собираются покорять интернет, – ошибочно полагают, что маркетинг – это волшебная палочка, которая в одночасье решит все проблемы бизнеса и принесет желаемую прибыль.

Многие специалисты, предлагающие услуги в сфере маркетинга и продвижения, трубят о быстром росте бизнеса, как только вы обратитесь к ним, на каждом углу. Знайте, их цель – достаточно краткосрочное сотрудничество с вами. Легко обещать золотые горы, когда их прибыль от работы с вами будет звенеть в кармане уже в первый месяц, а ваши цели останутся все также далеки. Впрочем, об этом я более подробно расскажу в других главах. А сейчас давайте продолжим…

Многие бизнесмены, видя своих конкурентов на первой странице поисковых систем, рекламу конкурентов в поисковой выдаче или социальных сетях, ошибочно полагают, что им достаточно просто скопировать подход, чтобы добиться аналогичного результата.

Важно понимать, что за видимым успехом конкурента стоит кропотливая работа, которая, скорее всего (да почти 100%), длилась не один месяц, а то и год.

Ваш конкурент прошел путь от разработки продуманной маркетинговой стратегии и создания качественного контента до оптимизации рекламных кампаний и анализа данных. Ожидать, что вы сможете добиться того же уровня результативности за короткий срок, неразумно.

Заблуждения о быстром успехе

Миф 1: Маркетинг – это мгновенный результат.

Реальность: Эффективный маркетинг – это долгосрочная стратегия, которая требует времени и постоянных усилий. Не стоит ожидать взрывного роста продаж после первой же рекламной кампании.

Миф 2: «Чудо-инструмент» маркетинга.

Реальность: Не существует универсального инструмента, который гарантирует успех в любой ситуации. Эффективность маркетинга зависит от множества факторов, таких как специфика бизнеса, целевая аудитория, конкурентная среда и т. д.

Миф 3: Маркетинг – это просто реклама.

Реальность: Маркетинг – это более широкая область, которая включает в себя анализ рынка, разработку стратегии и многое другое.

Почему маркетинг – марафон, а не спринт

1. Построение долгосрочных отношений с клиентами.

Эффективный маркетинг фокусируется на построении долгосрочных отношений с клиентами, а не на разовых продажах. Это требует времени, постоянного взаимодействия с клиентами и предоставления им определенной ценности.

2. Повышение узнаваемости бренда.

Для того, чтобы стать узнаваемым брендом, требуются постоянные усилия по продвижению и позиционированию. Нельзя в одночасье получить известность и зарекомендованность продукта.

3. Анализ и оптимизация.

Маркетинг – это не статичная область. Он постоянно развивается, и маркетологи должны постоянно отслеживать результаты своих кампаний, анализировать данные и оптимизировать стратегию.

Ловушки быстрого, легкого и дешевого результата

В бизнесе и маркетинге обещания мгновенного успеха кажутся особенно привлекательными. Но за такими предложениями часто скрываются ловушки, которые могут привести к финансовым потерям и ущербу для бизнеса.

В этом разделе я расскажу об основных ловушках быстрого, легкого и дешевого результата и предложу способы, которые помогут их избежать. Благодаря этой информации вы сможете принимать более взвешенные и обоснованные решения, а также – защитить бизнес от рисков.

1. Гарантии мгновенного успеха:

Пример: «Получите 10 000 подписчиков за один день!» или «Увеличьте трафик в 10 раз за один день!»

Как это работает:

Неэтичные методы: Такие предложения часто основаны на неэтичных методах, таких как накрутка ботов или использование сомнительных рекламных кампаний.

Вред для бренда: Искусственное увеличение количества подписчиков или трафика не приносит реальной пользы вашему бизнесу.

Пустая трата денег: Вы потратите деньги на пустой трафик или подписчиков, которые не заинтересованы в вашем продукте или услуге.

Как избежать:

Сосредоточьтесь на органическом росте: Направьте усилия на создании ценного контента, который привлечет заинтересованных и активных подписчиков.

Используйте проверенные методы: Используйте методы, проверенные временем, такие как контент-маркетинг, социальные сети и сайт для привлечения трафика.

Будьте реалистичны: Не ожидайте мгновенных результатов. Построение лояльной аудитории, которая действительно принесет вашему бизнесу пользу, требует времени и усилий.

2. Скрытые платежи:

Пример: «Создайте сайт всего за 3000 рублей!»

Как это работает: Недобросовестные исполнители часто прячут реальные расходы в виде дополнительных платежей, комиссий и подписок. В процессе оформления заказа вы обнаружите, что нужно купить хостинг, доменное имя, шаблоны, графические материалы, тексты и прочее, что в итоге обойдется на несколько десятков тысяч дороже.

Как избежать:

Внимательно читайте все условия: Перед тем, как что-то купить, внимательно читайте все условия и положения.

Ищите скрытые платежи: Проверьте наличие упоминаний о дополнительных платежах, комиссиях и подписках.

Сравните цены: Сравните цены на аналогичные предложения, прежде чем оформлять заказ и что-то подписывать.

Почему не стоит расстраиваться из-за долгосрочности маркетинга

Многие бизнесмены, особенно начинающие, с недоверием относятся к маркетингу из-за его долгосрочности. Они хотят видеть быстрый результат, мгновенный рост продаж и не готовы ждать месяцы, а то и годы, пока маркетинговые стратегии начнут приносить ощутимую прибыль.

Я не устану повторять, что маркетинг – инвестиция в будущее вашего бизнеса; самый настоящий фундамент, на котором строится любой успешный проект.

Вы точно знаете, что самые известные и успешные компании мира не достигли своих вершин за один день. Они годами вкладывали силы и средства в разработку и реализацию долгосрочных маркетинговых стратегий.

Вот несколько примеров:

1. Apple: С момента своего основания Apple делала ставку на инновации, дизайн и создание уникального пользовательского опыта.

Компания не жалела средств на маркетинговые кампании, которые позиционировали ее продукты как «флагманские» и престижные».

В результате, Apple стала одним из самых дорогих и узнаваемых брендов в мире.

2. Coca-Cola: Компания Coca-Cola существует уже более 130 лет.

За это время она провела множество успешных маркетинговых кампаний, которые сделали ее бренд одним из самых узнаваемых в мире.

Coca-Cola всегда делала ставку на эмоциональную составляющую рекламы, создавая образы счастья, праздника и единения.

3. Nike: Nike позиционирует себя как бренд, который помогает людям достигать своих целей.

Компания активно сотрудничает со спортсменами и проводит мотивационные рекламные кампании.

В результате, Nike стала одним из лидеров рынка спортивной одежды и обуви.

Если вы не хотите строить «однодневки», а мечтаете создать бизнес, который будет приносить прибыль долгие годы, вам обязательно стоит инвестировать в маркетинг.

Маркетинг – это инвестиция в актив, а не расход. Долгосрочный подход к маркетингу –ключ к устойчивому росту и процветанию вашего дела. Рассматривайте маркетинговые расходы как вклад в будущее вашего бизнеса.

Глава 3

Мифы об «универсальных» маркетинговых стратегиях

В этой главе я развею миф о существовании универсальной маркетинговой стратегии. Я расскажу, почему индивидуальный подход к разработке маркетинговой стратегии является ключом к успеху, и приведу примеры того, как слепое копирование чужих стратегий может навредить вашему бизнесу.

Что такое маркетинговая стратегия

Маркетинговая стратегия – это план действий компании, который помогает ей достичь своих целей на рынке.

Представьте себе компанию как корабль, бороздящий просторы рынка. Чтобы плыть уверенно и достигать целей, ему нужен надежный компас – маркетинговая стратегия. Она укажет курс, проложит маршрут и поможет обойти подводные рифы конкуренции.

Стратегия – это не просто план, а продуманная система, основанная на трех китах:

1. Что продаем?

Товары или услуги, которые вы предлагаете: Чем они уникальны? Какие потребности клиентов они удовлетворяют?

2. Кому продаем?

Портрет идеального покупателя: Кто он? Чем увлекается? Какие у него проблемы и как ваш продукт может их решить?

3. Как продаем?

Каналы продвижения, которые помогут достучаться до целевой аудитории: Реклама, социальные сети и любые другие каналы.

Зачем нужна маркетинговая стратегия

1. Увеличить продажи: Привлечь больше клиентов и повысить продажи.

2. Повысить узнаваемость бренда: Сделать бренд более узнаваемым и запоминающимся.

3. Улучшить конкурентные позиции: Выделиться среди конкурентов и занять лидирующие позиции на рынке.

4. Оптимизировать расходы: Эффективно использовать маркетинговый бюджет.

Пример:

Представьте, что вы открываете интернет-магазин.

Ваша маркетинговая стратегия может включать:

• Определение целевой аудитории: Кто ваши потенциальные клиенты? (Молодые мамы, студенты, офисные работники, домохозяйки?)

• Анализ конкурентов: Какие другие интернет-магазины в вашей нише есть в вашем регионе? Чем они отличаются от вашего?

• Разработку уникального торгового предложения (УТП): Что делает ваш интернет-магазин особенным? (Изделия ручной работы, низкие цены, бесплатная доставка?)

• Выбор каналов продвижения: Где вы будете рекламировать свой интернет-магазин? (социальные сети, контекстная реклама, SEO?)

• Разработку ценовой стратегии: Сколько будут стоить ваши товары?

• Определение плана продаж: Как вы будете продавать свои товары? (онлайн-оплата, оплата после доставки, сотрудничество с маркетплейсами?)

Почему не существует универсальной формулы

Многие предприниматели заблуждаются, полагая, что существует универсальная маркетинговая стратегия, которая подойдет абсолютно любой компании. К сожалению, это не так.

1. Разнообразие рынков и аудиторий: Рынки и потребители различаются по своим характеристикам, предпочтениям и поведению. То, что работает для одной компании, может не сработать для другой.

2. Уникальность продукта/услуги: У каждого продукта/услуги свои особенности, преимущества и целевая аудитория. Универсальная маркетинговая стратегия не сможет их полноценно отразить, соответственно – не даст должного результата.

3. Конкурентная среда: В каждой отрасли своя конкурентная ситуация. Универсальная стратегия не может учитывать специфику конкурентов и позиционирования компании.

4. Ограниченные ресурсы: Не все компании могут позволить себе дорогостоящие маркетинговые кампании. Универсальная стратегия, как правило, требует крупных инвестиций.

Опасность копирования чужих стратегий

Слепое копирование чужих маркетинговых стратегий может привести к негативным последствиям:

1. Потеря уникальности: Компания рискует стать безликим клоном своих конкурентов, не выделяясь на рынке.

2. Неэффективное использование ресурсов: Маркетинговые бюджеты могут быть потрачены впустую на мероприятия, которые не соответствуют целям и задачам компании.

3. Потеря доверия клиентов: Потребители могут негативно воспринимать компанию, которая копирует чужие идеи.

Пример 1:

Представьте себе две компании, продающие кофе. Одна из них – крупная сеть кофеен, известная своей уютной атмосферой и высоким качеством продукции. Другая – небольшая кофейня, позиционирующая себя как место для дружеских встреч и творческих людей.

Если маленькая кофейня начнет слепо копировать маркетинговую стратегию крупной сети, она рискует потерять свою уникальность и не привлечь внимание целевой аудитории.

Пример 2:

Представим два фитнес-центра: «Мускул» и «Грация». «Мускул» – ориентирован на бодибилдинг и силовые тренировки. «Грация» – специализируется на йоге, пилатесе и танцах.

Если «Грация» решит скопировать маркетинговую стратегию «Мускула» и сделать акцент на силовые тренировки, это может привести к потере клиентов.

Потеря уникальности: «Грация» может стать менее привлекательной для тех клиентов, которые ищут занятия йогой, пилатесом или танцами.

Неэффективное использование ресурсов: «Грация» может не иметь необходимого оборудования и опыта для проведения эффективных силовых тренировок, что приведет к недовольству клиентов.

Выводы

Не существует универсальной маркетинговой стратегии. Успех вашей компании зависит от разработки и реализации собственной, уникальной стратегии, основанной на глубоком понимании вашего бизнеса, рынка и аудитории.

Если вы решите просто скопировать чужую маркетинговую стратегию и применить ее к своему бизнесу, то в лучшем случае вы получите около 10% той отдачи, которую могла бы принести вам собственная уникальная маркетинговая стратегия.

Важно:

1. Разрабатывать маркетинговую стратегию с учетом индивидуальных особенностей компании.

2. Изучать рынок, аудиторию, конкурентов.

3. Использовать креативные и оригинальные идеи.

4. Анализировать результаты и корректировать стратегию при необходимости.

Маркетинговая стратегия – это не статичный инструмент. Ее необходимо регулярно пересматривать и корректировать в соответствии с изменениями рынка и потребностей вашей аудитории.

Глава 4

Универсальный специалист – разбираемся в функционале

В первой главе я уже рассказала о функциях диджитал-маркетолога. Пришло время познакомиться с другими ключевыми специалистами диджитал-маркетинга: SEO-специалистом, директологом, дизайнером, таргетологом, копирайтером, контент-менеджером и разработчиком.

SEO-специалист

SEO-специалист оптимизирует сайт для поисковых систем, чтобы он занимал более высокие позиции в результатах выдачи.

Основные задачи:

• Проведение аудита сайта;

• Анализ ключевых слов;

• Оптимизация контента;

• Техническая оптимизация сайта.

SEO-специалист может привести на сайт целевой трафик, который с высокой долей вероятности конвертируется в продажи (почему нельзя обещать этого на 100% я расскажу в другой главе).

Директолог

Директолог управляет рекламными кампаниями в контекстных системах (Яндекс. Директ, Google Ads).

Основные задачи:

• Разработка рекламных кампаний;

• Настройка объявлений;

• Анализ результатов кампаний;

• Корректировка стратегии.

Директолог может обеспечить быстрый приток клиентов из поисковых систем.

Дизайнер

Дизайнер разрабатывает визуальные элементы сайта, такие как логотип, баннеры, интерфейс.

Основные задачи:

• Разработка концепции дизайна;

• Создание макетов;

• Подготовка графических материалов.

Привлекательный дизайн сайта повышает его конверсию и создает положительный имидж компании.

Таргетолог

Таргетолог настраивает таргетированную рекламу в социальных сетях.

Основные задачи:

• Определение целевой аудитории;

• Разработка рекламных объявлений;

• Настройка таргетинга;

• Анализ результатов кампаний;

• Оптимизация стратегии.

Таргетолог может помочь найти целевую аудиторию и показать ей ваши объявления с максимальной эффективностью.

Копирайтер

Копирайтер пишет тексты для сайта, рекламных объявлений, рассылок и других маркетинговых материалов.

Основные задачи:

• Разработка концепции текста;

• Написание текстов;

• Редактирование и корректура текстов.

Грамотный и продающий текст может значительно повысить конверсию вашего сайта и увеличить продажи.

Контент-менеджер

Контент-менеджер отвечает за наполнение сайта контентом, который вы должны ему предоставить (непосредственно сами материалы, либо источники материалов).

Основная задача – добавление контента.

Регулярное обновление сайта свежим и актуальным контентом привлекает новых посетителей и удерживает постоянную аудиторию.

Разработчик

Разработчик создает и поддерживает сайт в рабочем состоянии.

Основные задачи:

• Разработка сайта;

• Верстка сайта;

• Доработка функционала;

• Техническая поддержка сайта;

• Обеспечение безопасности.

От разработчика зависит работоспособность сайта и его соответствие современным требованиям.

Использование «универсального специалиста»

Многие предприниматели ошибочно полагают, что один человек может выполнять все эти функции.

Использование «универсального специалиста», который пытается выполнять функции всех перечисленных специалистов, может нанести вред вашему бизнесу, и вот почему:

1. Низкая эффективность:

• Один специалист не может в полной мере овладеть всеми навыками и знаниями, необходимыми для успешного продвижения сайта.

• «Универсальный специалист» рискует поверхностно подходить к каждой задаче, не доводя ее до конца.

Пример: «Универсальный специалист», не имея достаточного опыта в SEO, может оптимизировать сайт таким образом, что он попадет под санкции поисковых систем.

2. Отсутствие комплексного подхода:

• Каждый специалист в команде обладает своим опытом и видением, вместе они способны разработать комплексную стратегию продвижения.

• «Универсальный специалист» не может охватить все аспекты продвижения, что приводит к отсутствию системного подхода. Из-за этого важные моменты часто упускаются, что негативно сказывается на общих результатах.

Пример: «Универсальный специалист» может создать красивый и удобный сайт, но при этом не оптимизировать его для поисковых систем. В результате сайт не привлечет целевой трафик, и все усилия окажутся напрасны.

3. Перегрузки:

• «Универсальный специалист» часто перегружен работой, что приводит к снижению его работоспособности.

• У него не остается времени на изучение новых технологий и трендов, что делает его работу устаревшей.

Все это может привести к тому, что ваш сайт отстанет от сайтов конкурентов.

Пример: «Универсальный специалист» не успевает отслеживать изменения в алгоритмах поисковых систем, в результате чего позиции сайта в выдаче падают.

4. Несоответствие современным требованиям:

• Сфера интернет-маркетинга постоянно развивается, появляются новые инструменты и технологии.

• «Универсальный специалист» не всегда успевает за этими изменениями, что делает его работу неэффективной.

Пример: «Универсальный специалист» не использует современные методы контекстной рекламы, в результате чего его кампании не приносят желаемого результата.

Выводы

Каждый специалист – определенный «винтик» в системе продвижения, поддержания и позиционирования ваших товаров и услуг в интернете. А каждым из этих «винтиков» должен управлять грамотный маркетолог.

Важно: Для достижения наилучших результатов необходимо собрать команду специалистов, каждый из которых обладает глубокими знаниями в своей области.