Kitabı oxu: «7 ролей человека: секретный кодекс влияния. Как писать тексты, которые убеждают»

Основано на системе Николая Татарова

Предисловие

Задолго до того, как мы узнали о нумерологии, таро, дизайне человека и множестве других эзотерических и авторских методик самопознания, я уже читала книгу Николая Татарова о семи ролях человека. В 1990-е он создал с нуля собственное учение о психике. Книга вышла в 1999 году, и вот уже 25 лет я продолжаю пользоваться этой теорией и применять её на практике в продажах.

Хочу рассказать вам историю о том, как под впечатлением от прочитанного я решила найти автора. Я ведь тот ещё следопыт и исследователь – Манифестирующий Генератор, которому, если что-то втемяшилось в голову, непременно достанет это хоть из-под земли.

Найти контакты автора тогда оказалось непросто. Но я не сдавалась. Он, как и я, родился в Ленинграде, по профессии математик. С огромным трудом я откопала сайт (которого уже давно не существует) и на нём – единственный адрес электронной почты. Это было время, когда публичности и открытой информации почти не было. И я написала ему письмо.

Именно благодаря его книге я увлеклась психологией личности. Моё письмо было полным восхищения: я просила его переиздать труд бо́льшим тиражом. До моих первых панических атак и лечения в клинике доктора Курпатова оставалось почти девять лет – это будет только 2008 год.

И знаете, что? Он мне ответил. К сожалению, письма не сохранились, но помню, что он писал о радости от того, что его работа нашла отклик, и сетовал на отсутствие средств для бо́льшего издания.

В своей книге я буду использовать семь психических типов характера, созданных Татаровым, но применю их как сильнейший инструмент для ваших продаж и любых целей, которые вам нужны.

Вы узнаете в них и себя, и своё окружение. Это поможет заглянуть вглубь собственной личности, лучше понять других и – что немаловажно – научиться управлять этим знанием в своих интересах.

В СССР продажам не учили: продавать считалось стыдным и позорным делом. Мы не изучали психологию клиентов, не работали с триггерами и болями. О манипуляциях и речи быть не могло – это было табу.

Сегодня всё иначе. Миром управляют те, кто умеет «влезать» в голову клиента, находить его болевые точки и продавать. Почти все курсы и тренинги строятся именно на этом. Копирайтеры днём и ночью пишут тексты, чтобы зацепить нас и заставить купить.

Меняются инструменты, но цель остаётся прежней – продать как можно больше. Особенно теперь, когда конкуренция растёт ежедневно.

Если, прочитав эти строки, кто-то подожмёт губы и скажет: «Фу, как же так, а как же честные продажи?», – просто не покупайте мою книгу.

А для тех, кто хочет научиться понимать клиентов и писать так, чтобы продавать каждый день, – добро пожаловать в мир семи «Я».

Долгие годы эту книгу было почти невозможно найти, но я бережно хранила её в файле. Несколько лет назад её переиздали, и теперь вы тоже можете купить и прочитать.

Идея написать этот гайд появилась совершенно случайно – как это часто бывает в моей жизни. Она так меня зацепила, что я отложила все дела и села за ноутбук.

Я посвящаю книгу Николаю Татарову – автору и человеку, который открыл для меня удивительный мир психологии личности. Его работа помогает мне не просто продавать, а превращать продажи в настоящую игру разума между продавцом и покупателем.

Глава 1. Семь ролей

Семь ролей (характеров) по системе Николая Татарова кратко выглядят так:

1. Герой

Кто: авантюрист, бунтарь, ищет подвиги.

Слабость: скука, жажда адреналина.

Как продавать: «Вызов», «Риск», «Только для смелых».

Пример: тот, кто первым запишется на прыжок с парашютом или купит «экстремальный» курс с обещанием выйти из зоны комфорта.

2. Шкурник (Прагматик)

Кто: расчётливый, «моя хата с краю».

Слабость: жадность, страх потерь.

Как продавать: «Выгода», «Безопасность», «Не упусти свою пользу».

Пример: клиент, который сто раз пересчитает, сколько рублей сэкономит, прежде чем купить абонемент по акции.

3. Простак (Наивный)

Кто: доверчивый, ведомый, «просто хороший человек».

Слабость: легко обмануть, живёт «как все».

Как продавать: «Все так делают», «Одобрено людьми».

Пример: покупает товар только потому, что «все соседи уже заказали» или «по телевизору сказали, что это полезно».

4. Злодей (Агрессор)

Кто: жёсткий, циничный, идёт по головам.

Слабость: страх показаться слабым.

Как продавать: «Власть», «Раздави конкурентов», «Будь жёстким».

Пример: возьмёт дорогой бизнес-курс не ради знаний, а чтобы доказать другим своё превосходство.

5. Кумир (Идол)

Кто: обожает внимание, стремится к поклонению.

Слабость: нарциссизм, зависимость от похвалы.

Как продавать: «Ты – звезда», «Все на тебя смотрят».

Пример: купит последний айфон не из-за функций, а ради лайков в соцсетях и восхищённых взглядов.

6. Хитрец (Манипулятор)

Кто: ловкий, играет на чужих слабостях.

Слабость: боится, что его раскроют.

Как продавать: «Тайное знание», «Обойди систему».

Пример: охотно запишется на курс с громким слоганом «как обойти правила и заработать быстрее других».

7. Жертва (Страдалец)

Кто: вечно несчастный, ищет виноватых.

Слабость: жалость к себе.

Как продавать: «Мир против тебя? Мы поможем!».

Пример: купит марафон «Как подняться после развода» или тренинг «Жизнь без боли», потому что ищет утешения.

Глава 2. Герой

Часть 1. Кто такой Герой?

Это человек, у которого вместо сердца – пламенный мотор. Забудь про «гармонию» и «душевное равновесие». Твой клиент – не монах из тибетского монастыря, а Герой. Его кредо – адреналин, драйв и ненависть к спокойной жизни до самой гробовой доски.

Он не покупает товар – он принимает вызов. Каждая покупка для него – билет на личную войну, где он главный персонаж, а твой продукт становится его тайным оружием.

Эти люди – ходячие реактивные двигатели. Они плохо переносят не только жару, но и любое напоминание о рутине. Их тянет к холоду, воде, крайностям. Почему? Потому что внутренний мотор перегревается, и им нужен «радиатор» для охлаждения. Интуитивно они ищут то, что уравновесит их бешеную энергетику.

Вспомни былины: Илья Муромец получает силу не из спортзала, а из трёх ковшей воды от волхвов. Вода – не просто H₂O, а источник силы и охлаждения раскалённой души. Кощей пьёт три ведра – и рвёт цепи. Это не сказки, это инструкция по эксплуатации Героя.

Главные кнопки, на которые нужно нажимать, продавая Герою:

1. Вдохновение (Азарт, Кураж). Его стимулятор. Момент, когда глаза горят, кровь стучит в висках, а мир превращается в поле битвы. Твоя задача – продать не товар, а это состояние.

2. Скука (Хандра). Главный враг. Напоминание о серости и «жизни как у всех» – красная тряпка для Героя. Напугай его скукой и покажи, что твой продукт – спасение.

3. Нежность (Жалость). Внутри буйного воина спит сентиментальный рыцарь. Это их слепое пятно. Сыграй на нём: «Купи экосумку – спаси планету». Они клюнут.

Как писать для Героя?

Забудь про сухие преимущества и логику. Твой текст – это воззвание к оружию.

• Вместо: «Наш курс по тайм-менеджменту поможет вам организовать день» – пиши: «Надоело прозябать в серой обыденности? Хватит быть винтиком! Наш курс – это вызов системе. Всего 24 часа отделяют тебя от свободы. Примешь вызов?»

• Вместо: «Купите наш энергетический напиток» – пиши: «Устали от тех, кто ползёт как черепахи? Заправь пламенный мотор! Это не кофеин – это топливо для битвы. Для тех, кто действует. Для Героев».

Ты не продаёшь – ты бросаешь перчатку. Ты намекаешь на тайный источник силы, рисуешь спасение от скуки и даёшь шанс проявить рыцарскую нежность. Герой не купит у того, кто обещает «стабильность». Он купит у того, кто подарит бурю.

Сделай его покупку новым приключением – и он понесёт тебя в сердце, как знамя победы.

Часть 2. Практика: как продавать Герою и управлять им через тексты

Герой (Пассионарий, Авантюрист, Буревестник) – это огонь, драйв и вечный поиск адреналина. Он покупает эмоции, вызовы и ощущение жизни «на пределе».

Чтобы зацепить Героя, бей точно в его болевые точки: скуку, жажду риска и потребность в признании.

1. Используй триггеры скуки и рутины. Герой ненавидит предсказуемость.

Что писать:

• «Ты всё ещё живёшь по шаблону?»

• «Надоело быть как все? Выходи из зоны комфорта!»

• «Если скучно – значит, давно не пробовал нового».

Пример:

«Твои дни сливаются в серую массу? Хватит! Это не жизнь, а существование. [Твой продукт] – билет в мир, где нет скуки».

2. Дай вызов и риск. Герой покупает процесс преодоления, а не результат.

Что писать:

• «Слабо́ попробовать?»

• «Только 1 из 10 дойдёт до конца. Ты среди них?»

• «Это не для слабаков».

Пример (тренинг):

«95% сдадутся на третьем уроке. Но если ты жаждешь драйва – добро пожаловать в бой. Готов проверить себя?»

3. Разожги вдохновение. Героя ведёт кураж.

Используй:

• глаголы действия («Рви! Бей! Дерись!»);

• образы борьбы и победы;

• сравнения с бунтарями.

Пример (мотоцикл):

«Это не просто железо. Это свобода. Это ветер в лицо и адреналин в крови. Ты рождён для скорости – или будешь жалеть у телевизора?»

4. Сыграй на потребности в признании. Герой хочет быть лидером.

Что писать:

• «Ты покажешь другим, как это делать».

• «Этот курс – для избранных».

• «Ты не плетёшься в хвосте, верно?»

Пример (инвестиции):

«99% будут выжидать удобного момента. Но ты не из их числа.

Ты берёшь рынок штурмом. Возглавишь атаку?»

5. Используй ограниченность как триггер. Герой не терпит упущенных возможностей.

Что писать:

• «Только 24 часа – потом цена вырастет».

• «Осталось 3 места для рисковых».

• «Оффер исчезнет через…».

Пример:

«Завтра курс будет стоить вдвое дороже. Но если решишься сейчас – получишь бонус: личный вызов от меня. Осмелишься?».

6. Свяжи продукт с миссией. Герой любит спасать и быть защитником.

Что писать:

• «Ты изменишь тысячи жизней».

• «Это твой вклад в революцию».

• «Стань тем, кто ломает систему».

Пример (экотовары):

«Пластик убивает океаны. Но ты можешь остановить это. Купи эту бутылку – и стань частью армии, которая спасает планету».

Что НЕ работает с Героем:

• логика и расчёты («это выгодно»);

• гарантии («100% безопасно»);

• длинные воронки (он купит сейчас или никогда).

Формула продаж Герою:

• Разозли на рутину: «Ты застрял в болоте».

• Брось вызов: «Слабо попробовать?»

• Дай почувствовать избранность: «Это только для таких, как ты».

• Заставь действовать немедленно: «Завтра будет поздно».

Герой не покупает – он бросается в авантюру. Твой текст должен быть его красной тряпкой.

Чек-лист: как писать для Героя

Что работает:

• Продавай вызов, а не товар.

• Используй энергичные глаголы: «Рви! Бей! Действуй!».

• Напоминай о враге – скуке.

• Добавляй образы борьбы, риска, бунта.

• Используй ограниченность: «только 24 часа», «осталось 3 места».

• Дай ощущение избранности: «Только для сильных», «Ты не как все».

• Покажи миссию: «Ты меняешь мир».

• CTA¹: «Принять вызов», «Начать битву», «Вступить в игру».

Типичные ошибки:

• Сухая логика и расчёты («это выгодно»).

• Обещания стабильности и безопасности.

• Медленные, длинные воронки – Герой не ждёт.

• Скучный, «корпоративный» язык без драйва.