"А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели" kitabından sitat

няя, что очень торопится, этот показатель вырос до 94 %. Эллен попробовала и третий вариант просьбы, но на этот раз она специально придумала нелепую причину: «Извините, у меня всего пять страниц. Не могли бы вы пропустить меня вперед, так как мне нужно сделать копии?» Удивительно, но и в этом случае количество тех, кто пропустил ее, осталось на уровне примерно 93 %. Эксперимент Эллен Лэнгер, названный «Копировальная машина», имеет значительный вес в психологии. Он доказывает, что наличие причины сильно влияет на окончательный ответ человека, и совсем не важно, что это за причина. Весь мой опыт подтверждал это. Когда я объяснял людям мои мотивы, даже если они были совершенно отвлеченными, вероятность получить согласие была намного выше. Но многие не пользуются этим приемом, и раньше среди этих людей был и я. Вспоминая прошлые эксперименты, я удивляюсь, как часто я не объяснял свои мотивы, потому что полагал, что другому человеку они и так очевидны или совершенно не интересны. Иногда я так сильно концентрировался на самой просьбе, что мне даже в голову не приходило пояснить тому, к кому я обращаюсь, причину своего энтузиазма. Порой я ничего не объяснял из страха критики. А еще я иногда сам толком не понимал, зачем о чем-то прошу.