«Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР» kitabından sitatlar, səhifə 4
Вам достаточно заключить основное соглашение
переговоры – это уговаривание, а не переламывание, это просьба помочь, а не уничтожение. Самое главное – мы научились тому, что для успешного ведения переговоров надо сделать так, чтобы ваш противник выполнил за вас всю работу и сам предложил ваше решение как свое собственное. Для этого надо было создать иллюзию, будто он контролирует ситуацию, но при этом самим определять и направлять весь разговор.
Один из первых вопросов, который вы пытаетесь решить на переговорах об освобождении заложников, касается того, каковы представления вашего противника о будущем и видит ли он в нем себя. Уотсон ответил «да
Их система – понятна и привлекательна, она состоит из четырех основополагающих принципов. Первое: вам необходимо отделить человека и его эмоции от проблемы. Второе: не зацикливайтесь на точке зрения ваших оппонентов ( чего они хотят), а вместо этого сосредоточьтесь на их интересах ( почему они хотят этого) – только так вы сможете понять, чего они хотят на самом деле. Третье: вместе ищите взаимовыгодные варианты соглашения. Четвертое: по взаимному согласию установите критерии оценки этих возможных решений.
Гнев как эмоция (неважно, ваш это гнев или человека, с которым вы ведете переговоры) редко бывает продуктивным. Он высвобождает гормоны стресса и нейрохимические вещества, которые разрушают вашу способность правильно оценивать ситуации и реагировать на них. Гнев ослепляет вас и ставит вашу злость на первое место, что дает вам ложное чувство уверенности.
преодоление вашего отвращения к ним
другому сформулировать свою мысль. Он никогда не выскажет ее точно так же, как в первый раз. Спросите кого-нибудь: «Что вы хотите этим сказать?» – и, скорее всего, вы услышите раздражение или оборону. А зеркало дает вам ту ясность, которой вы добиваетесь, в то же время посылая сигнал уважения и внимания к тому, что сказал другой человек.
Дедлайн – это пугало на переговорах, чаще всего это просто плод нашего воображения, нарушающий привычный порядок вещей без веской причины. Мантра, которой мы обучаем наших клиентов, звучит так: «Лучше не заключить сделку, чем заключить плохую сделку». Клиенты, которые выучили эту мантру как прописную истину, располагают всем необходимым временем для правильного ведения переговоров – и их терпение становится их грозным оружием.
напрямую зависит от того, с какой скоростью он подводит вас к ответу
Если вы хотите повысить свои навыки нервного резонанса, уделите им время прямо сейчас и потренируйтесь. Обратите внимание на человека, который разговаривает рядом с вами, или посмотрите интервью с кем-нибудь по телевизору. Во время разговора представьте, что вы и есть этот человек. Мысленно поставьте себя в то положение, которое он описывает, и придумайте как можно больше деталей, словно вы действительно находитесь там
