Kitabı oxu: «Саммари книги «Кремлевская школа переговоров»», səhifə 3

• умение управлять эмоциями других людей.

Вот они, важнейшие постулаты кремлёвской школы переговоров, которые связывают теорию с практикой. Например, один из методов – «постелить ковровую дорожку» – означает дать проигравшей стороне возможность выйти из переговоров красиво. За этой тактикой общения, как и за многими другими концепциями в книге, стоит не только советский опыт дипломатии, но и древняя мудрость, которую автор излагает в виде притч.

Чтобы прогнозировать и проводить переговоры, важно понимать, каким вас видит другая сторона. Оценка важности и заменимости оппонента позволяет предсказать его поведение и выстроить собственное. Например, молодые специалисты с небольшим опытом работы зачастую видятся как «супермаркет»: по мнению работодателя, их много, и у них небольшая ценность. Понимая это, молодой специалист должен маневрировать – доказывать свою значимость или уникальность, а не вступать в открытую борьбу за выгоду.

Поиск компромисса

Существуют так называемые «регуляторы» или «рычаги», с помощью которых можно управлять жёсткостью переговоров: это люди, позиции и амбиции, круг вариантов и время. Умелое управление этими категориями – говорит автор во второй главе книги – оказывает значительное влияние на ход и на результат переговоров. Однако, какая бы техника ни была выбрана, она должна соответствовать следующим критериям:

• приводить к разумному соглашению;

• быть эффективной для дела;

• улучшить или хотя бы не ухудшить отношения между сторонами.