Kitabı oxu: «21 правило убеждения. Практика»

© Роман Николаевич Естаев, 2019

ISBN 978-5-4496-6871-4

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

ПРОГРАММИРОВАНИЕ

Когда вы встречаетесь с человеком для своих личных целей

(предложить идею, продать что-либо, добиться нужных вам действий), попробуйте изначально запрограммировать его на необходимый вам сценарий действий и вести его по нему.

Зачем это делать?

1. Людям намного комфортнее, когда они знают дальнейшие шаги, а не пытаются самостоятельно понять цель разговора и следующие этапы.

2. Человек испытывает тревогу, когда неясно, что будет дальше. Тревога вызывает сопротивления и возражения. Техника помогает снять эти страхи и беспрепятственно вести человека к вашим целям.

Техника применения.

В деловых переговорах:

Перед началом переговоров, создайте в голове клиента программу (план действий), которой надо действовать и в конце получите согласие. После того, как человек согласился, он вынужден следовать этому плану.

Пример:

– Добрый день, рад вас видеть. Позвольте, я сейчас задам вам пару вопросов о том, что вас интересует, исходя из этого, мы подберём для вас парочку вариантов, сравним их преимущества, после вы скажите, какой из вариантов подходит больше. Если вас всё устроит, обсудим время и место, в котором вам было бы удобно получить товар, хорошо?

– Хорошо.

План действий создан, согласие получено, теперь просто идёте по этому сценарию к закрытию сделки.

Важно: не высказывать план в грубом тоне, иначе человек закроется и не захочет с вами соглашаться. Никто не любит, когда на него давят. Преподносите программу мягко, указывая, что человек сам будет выбирать и принимать решение, а вы только будете ему в этом помогать. Так у человека не будет причин не ответить вам согласием.

Пример (дружеский разговор):

– Привет, рад тебя видеть. Если ты не против, можем немного прогуляться по парку, я расскажу тебе о четырёх новых крутых фильмах, которые вышли на этой неделе. Если какой-то из них тебя заинтересует, обсудим его подробнее. После парка можем перекусить в кафе, а вечером собраться у меня, чтобы посмотреть этот самый фильм, договорились?

– Давай.