Kitabı oxu: «Компас риэлтора. Практические инструменты по захвату рынка и повышению дохода риэлтора», səhifə 3

3. У нас так не принято

Ну, и пусть у них так будет так не принято. Если они хотят делать по-другому, пусть делают интуитивно, пусть все работают вокруг интуитивного. Ваша задача – не быть заложником каких-то традиций и устоев, а мыслить здраво. Лично я – за торжество здравого смысла над традициями, поэтому лучше протестировать что-то новое, получить обратную связь от рынка – либо положительную, либо отрицательную, и уже думать, как действовать дальше. То есть, либо действовать с помощью нового способа, либо вернуться и делать так, как делали раньше, так, как принято – значит, эта схема работает, если не получили положительной обратной связи от рынка.

Был такой занимательный эксперимент с обезьянами, когда несколько обезьян посадили в клетку, на лестницу, на стремянку сверху положили банан. И когда одна обезьяна лезла за бананом, то её окатывали водой, сбивали с этой лестницы, спугивали и всех остальных обезьян окатывали водой тоже, как бы, в знак наказания. В определённый момент все обезьяны перестали лезть за бананами, потому что понимали, что если залезать на стремянку, то всем влетит. Одну обезьяну убирают из клетки, сажают туда другую, новую, которая совершенно не знает о том, что если она полезет на стремянку за бананом, то всех окатят водой. Она видит банан, она начинает лезть за бананом, и остальные обезьяны хватают её и стягивают с лестницы, потому что они-то знают, что за бананом немедленно пойдёт наказание, а они не хотят быть намоченными водой. В определённый момент времени эта новая обезьяна понимает, что тут, в этом обезьяньем комьюнити, не принято лезть за бананом, и перестаёт лезть за бананом. Тогда меняют следующую обезьяну, которая раньше была в курсе наказания. Теперь туда сажают новую обезьяну. И происходит всё с точностью точно также. Обезьяна начинает лезть за бананом, остальные обезьяны её стягивают, потому что часть обезьян не хочет быть намочена, а новая обезьяна, предыдущая, считает, что не принято лезть за бананом, что принято стаскивать других обезьян со стремянки. И дальше заменяют другую обезьяну. Таким образом, в определённый момент времени в клетке остаются все обезьяны, которые никогда не были окачены водой, которых никогда не сбивали с этой стремянки. Но они не лезут за бананом, потому что в этом их обществе, в их комьюнити, никогда не было принято лезть за бананом. И, таким образом, ни одна обезьяна никогда не получала наказания за свои действия, но они не лезли за бананами, потому что так было не принято – их от этого отучили. И мало того, если кто-то начинал лезть за бананом, его стягивали, опять же, потому что так было принято.

Вы можете быть заложником такой ситуации, когда в вашем комьюнити, в вашем городе, на вашем рынке недвижимости что-то делать не принято. И, при этом, никто никогда не получал ни положительное подтверждение от рынка, ни отрицательное. Так что, есть смысл пробовать.

4. Как быть интересным для всех участников рынка?

Итак, у нас есть 3 стороны. Первая – это продавцы объектов недвижимости. Вторые – покупатели объектов недвижимости. Третья сторона – это агенты по недвижимости, которые пытаются наладить коммуникацию и с первыми, и со вторыми. Ответьте на вопрос – для кого вы работаете? Если ваш ответ – для продавца либо для покупателя, то вы, как одноногий пират. У вас есть одна своя нога, одна нога деревянная. При таких условиях бегать вы не сможете. Давайте превратим одноногого пирата в другую метафору. Задача: вот у вас есть с одной стороны покупатель, с другой стороны есть продавцы. И ваша задача их сфокусировать в своих руках, как скипетр и державу. То есть, не быть одноногим пиратом «йо-хо-хо и шапка сухарей за сделку», а разделять и властвовать.

Проще всего сфокусировать продавцов и покупателей по одной конкретной нише. То есть, если вы с сегодняшнего дня определитесь, что вы станете самым крутым экспертом в городе по, например, двухкомнатным квартирам за 3 миллиона рублей, тогда у вас будет чёткая определённая целевая аудитория, для которой вы работаете. Во-первых, вы работаете для покупателей двухкомнатных квартир за 3 миллиона рублей. И вы работаете для продавцов двухкомнатных квартир за 3 миллиона рублей. Выбирайте нишу в зависимости от города. Если ваш город больше, то вам надо чётко сегментироваться. Например, для Москвы логичнее будет выбрать конкретный микрорайон. Для маленького города, такой, как мой любимый Сочи, достаточно будет определить бюджет клиента и в этом бюджете знать и однокомнатные квартиры, и двухкомнатные квартиры. Потому что одно дело Москва – там не один миллион человек, и другое дело Сочи, где нет даже одного миллиона человек. Тогда вы чётко понимаете, какую пользу и для какой целевой аудитории вы несёте.

При такой модели работы у вас появляются дополнительные преимущества и дополнительная польза, как для покупателя, так и для продавца. Для покупателя у вас появляется готовое решение. Вы знаете все, раз уж берём для примера двухкомнатные квартиры за 3 миллиона рублей, то для покупателя вы знаете все двухкомнатные квартиры за 3 миллиона рублей. Вам не надо тратить время на поиск. Решение может быть быстрое – в таком формате работы покупатель может купить через вас самую лучшую квартиру, которая ему больше всех понравилась в городе за 2—3 дня не больше. Он сам показывает, он сам говорит: «Мне эта квартира нравится. Едем, предлагаем цену собственнику, торгуемся и покупаем». В таком формате работы вам не надо использовать скрипты продаж, техники влияния на клиента, пытаться манипулировать. Ваша задача – просто открыть базу, сказать: «Уважаемый, выбирайте». Он выберет и купит. Всё.