Мебель как решение. Теория работ для мебельной индустрии

Покупатель говорит «дорого» и уходит подумать. Менеджер пишет в CRM причину отказа, компания даёт скидку, а через неделю всё повторяется. Эта книга о том, что стоит за такими разговорами и что с ними делать, если вы продаёте мебель.

Теория работ (Jobs to Be Done) спрашивает, на какую работу человек нанимает вещь. Одну и ту же кухню нанимают на три разные работы: вернуть контроль над хаосом после переезда, показать гостям, что доходы выросли или собрать семью на шести метрах.

Теорию автор проверил сам. Он ходил по мебельным центрам с диктофоном и звонил тем, кто посчитал и не купил. В 38 разговорах у девяти из десяти купивших первым шёл вопрос «не бросят ли», за ним «сделают ли как задумано», и только потом цена.

В книге разобраны работы кухни, дивана, матраса, шкафа и обеденного стола и то, как перевести услышанное в задание конструктору, а в приложениях лежат бланки и чек-листы.

Для владельцев мебельных фабрик и салонов, маркетологов и руководителей продаж.