Kitabı oxu: «Как управлять репутацией и сценариями своей жизни. Бренд-коучинг и психоэнергетика лидера»

Благодарю Юлию Тимошенко за помощь в подготовке книги

Для начала

Если вы заинтересовались этой книгой, значит, вы понимаете, что житие наше подчиняется законам сценарной динамики. Значит, вам небезразлична роль, которую вы исполняете, и собственная репутация как проявление вашего жизненного амплуа и его энергетики.

А какая у вас репутация? И почему она именно такая? Какую информацию и эмоции получают люди, общаясь с вами, и чего они не получают? Как помогает правильная репутация в ваших делах и в личной жизни? А если у вас репутация плохая, то как и чему это мешает? Можно ли изменить мнение окружающих о себе и как? Можно ли изменить сценарии, по которым вы сейчас живете, и как? Что такое внутренняя энергия и энергия контакта? Как управлять своей жизнью и отношениями? Почему быть счастливым не только приятно, но и выгодно?

И это только малая часть вопросов, которые мы рассмотрим в книге. Во многих разделах будут контрольные задания для самостоятельной работы. Просьба не только выполнить их, но и записать. Это поможет оценивать степень вашего погружения в тему. И, скорее всего, после прочтения всей книги вы вернетесь к записям и кое-что пересмотрите в своих ответах и решениях.

Несколько слов о бренд-коучинге. Много лет назад я ввел этот термин, который четко обозначал две составляющих моей работы как консультанта: PR, или лайф-маркетинг (позиционирование и взаимодействие с внешним миром), и, собственно, коучинг (изучение и совершенствование собственных возможностей). Суть коучинга сводится к умению видеть себя как игрока, воспринимать мир как бесконечные возможности для реализации самых смелых идей. А алгоритм коучинга соответствует определенным этапам. Чего хочешь – цели. Что мешает – препятствия. Что может помочь – ресурсы. Как этого достичь – стратегии, способы, мотивация достижения целей.

Еще одна важная тема книги – работа с внутренней энергией человека, а также с энергией контакта и энергией наших целей. Так что после того как вы познакомитесь с бренд-коучингом, мы добавим в текст много энергетики, в прямом и переносном смысле. И поскольку это сочинение – в некотором роде пособие по созданию и управлению сценариями вашей жизни, здесь будут элементы дидактики и диалектики. Но без занудства и умничания. Это все, что я хотел сказать для начала, а теперь первое задание.

Задание

Какие шансы у гастарбайтера, снимающего комнату на двоих и подрабатывающего на рынке, стать миллиардером и жениться на некогда самой влиятельной женщине в мире?

Способен ли экстравагантный буддист, ценящий внутреннюю свободу и стремящийся быть не таким, как все, создать технологичный бизнес, в котором оригинальность станет фирменным стилем? Как непредсказуемость он сделал предсказуемой?

Топ-менеджеру была обещана ключевая должность в крупной компании, но в последний момент руководитель решил отдать ее ставленнику силовых структур, во избежание неприятностей. Можно ли переиграть ситуацию в пользу топ-менеджера и как?

Руководитель компании понял, что он несчастлив, что ему стало неинтересно заниматься бизнесом. Что нужно сделать, чтобы у него открылось второе дыхание, чтобы глаза загорелись не только у него, но и у его сотрудников?

Что есть энергия мысли, тела, дела, судьбы и как это влияет на продолжительность нашей АКТИВНОЙ жизни?

Наверное, у вас пока нет ответов на подобные вопросы, и это неудивительно. Все перечисленные темы и многие другие мы будем детально разбирать в книге, так что будьте внимательны, и вы обязательно найдете все ответы и решения…

Как настроить судьбу на долгую, яркую и счастливую жизнь

Итак, можно ли увеличить продолжительность нашей АКТИВНОЙ жизни и как это связано с судьбой? Что есть энергия судьбы и как ею управлять?

Давайте представим нашу жизнь в виде дороги, по которой мы движемся. Предположим, ее длина – 100 жизнеметров. Чтобы было проще представить эту меру измерения, включающую в себя и время и пространство (длина, ширина, высота, глубина), давайте условно определим, что один полноценный жизнеметр – это один год жизни и (опять-таки условно) 10 000 километров вашего пути (вперед, назад, вверх, вниз, в сторону), ведь вы не стоите на месте и куда-то передвигаетесь на своих двоих или на транспортных средствах.

Так вот каждому предлагается преодолеть столетний рубеж (и тому есть подтверждения), прожив более 100 жизнеметров жизненного пути, или судьбы, то есть расстояние между пунктами А (момент нашего прихода в этот мир) и Б (момент ухода в мир иной). Казалось бы, все просто: на старт – внимание – марш! Езжай вперед и никуда не сворачивай – и доберешься туда, куда тебе предначертано и ровным счетом в тот момент, в который это запланировано.

Приготовились! Прокричали испуганно-возмущенно-радостное приветствие миру в руках акушера-гинеколога, бабки-повитухи, шамана или кого-то, кто сподобился оказаться в этот момент рядом. Осмотрелись! Осмыслились!

Но судьба – это и дорога, и жизнемобиль, который по ней передвигается, и цель. А энергия судьбы – это топливо, которое позволяет нам двигаться вперед, судьбе навстречу. Двинулись! И вот тут-то начинаются неприятности… У кого-то проблемы с топливом: маловато, плохо заправили или заправили какой-то адской смесью. У кого-то неотрегулирован двигатель, слабые тормоза, заклинивает руль. Кто-то не умеет водить или не знает правил движения. У кого-то нет правильной карты маршрута, или человек не умеет ею пользоваться. Кто-то тратит энергию на крутые подъемы ради драйва, кто-то – на пробуксовку по трясинам. Кто-то теряет время, наворачивая круги в погоне за призрачными целями. Кто-то скатывается вниз, потому как не рассчитал мощность двигателя. Кто-то сломался и впустую выжигает топливо, потому что запрещено самому выключать зажигание. Кто-то на полной скорости врезался в стену или полетел… в пропасть – специально (надоело все это!) или по неосторожности, по глупости. Кто-то так же самовольно, по-тихому, вырубил двигатель (зачем мне все это!) и теперь медленно превращается из фигуры в фон…

На маршруте, конечно, предусмотрены и подъемы, и спуски, и объездные пути, и экскурсии по интересным местам, и остановки для отдыха, и пункты профилактического осмотра. Но мы о них либо не знаем (затерялась где-то карта и маршрутный лист), либо не умеем этим пользоваться, либо знаем и умеем, но хотим двигаться по-своему, куда хочется (так интереснее!).

В итоге 100 жизнеметров и более преодолевают считанные единицы. Остальные, в силу различных причин, останавливаются где-то на половине (на четверти, на трети, на три четверти) пути и канут в небытие.

Но можно ехать еще дальше и дольше – в разы!

Оказывается, в нашем жизнемобиле есть не только двигатель, работающий на энергии внутреннего сгорания. Там есть еще солнечная батарея и парус, которые, благодаря использованию энергии внешних сил, позволяют экономить внутренние ресурсы. Однако большинство, увы, не знает об их существовании или не имеет навыков их эксплуатации.

Значит, научившись оптимизировать получение и расход энергии, мы сможем существенно увеличить качество и время своего пребывания на жизненном пути?

А что же нас ждет в пункте Б? Зачем туда ехать? Ведь жить хочется не только долго, но еще и счастливо, насыщенно?

Вот с этим мы и будем разбираться…

Что такое репутация

Вы, наверное, увидели пропасть, разделяющую репутацию нашего гастарбайтера в исходной точке и в желаемом состоянии? И, конечно же, его репутация в пункте А и пункте Б (реальное и желаемое состояния) – «две большие разницы».

Скажу сразу, что процесс управления репутацией я обычно рассматриваю как метаморфозу, работу по смене ролей. Из мальчиша-плохиша нужно превратиться в мальчиша-кибальчиша (злодей – герой), или из гадкого утенка в лебедя (жертва – герой). Если время и условия позволяют, превращение должно произойти на всех уровнях: от самоидентификации до позиционирования, – или, как минимум, должен быть создан правильный, позитивный образ. Как это сделать по максимуму, мы рассмотрим в соответствующем разделе, где я расскажу об особенностях авторской модели сценарно-энергетического кодирования (СЭК).

Немного о понятиях. Репутация (англ. reputation), реномé (фр. renommée) – закрепившаяся за кем-либо или чем-либо добрая или худая слава; стойкое мнение (социальная оценка) на основе четкого критерия.

Репутация – многогранный комплекс оценочных представлений целевой аудитории (ЦА) о вас, сформированный на основе объективных параметров (факторов репутации), имеющих значение для ЦА.

Это инструмент и показатель стихийного или управляемого преобразования нематериальных активов в стоимостно-значимые конкурентные преимущества (или недостатки), оцененные ЦА и широкой общественностью в процессе взаимодействия. При этом свойства, присущие объекту (продукт, идея, человек, компания), становятся частью его репутации только тогда, когда об этих свойствах известно окружающим. Ведь для того, чтобы убедиться, полезны вы или вредны, вас нужно попробовать. Горячий утюг выглядит точно так же, как и холодный. Ткните в него пальцем или плюньте, вот тогда и поймете что к чему…

Наши качества, привлекательные стороны (а заодно и мы сами как их носители) могут стать известны окружающим в результате специальных, целенаправленных действий или случайно, но только в процессе коммуникаций. В первом случае инициаторами можем быть мы сами, либо кто-то из наших друзей или врагов.

О каких качествах обычно извещаются окружающие?

Если все возможные качества человека разбить на две группы: достоинства и недостатки, то понятно, что большинство из нас заинтересованы в демонстрации достоинств (о демонстрации недостатков мы поговорим отдельно).

Одни озабочены тем, чтобы показать свои достоинства, другие – тем, чтобы скрыть недостатки. В зависимости от этого и выстраивается репутационная стратегия.

Для наглядности разберем различные ситуации на конкретных примерах. Возьмем для проработки истории людей с разными репутационными задачами. Одна группа задач – это репутация на открытом рынке, другая группа – репутация для построения карьеры внутри компании. Кроме того, пусть будет много других вариантов управления репутацией: от политики до личных отношений.

В природе человеческой два противоположных начала: самолюбие, влекущее нас к себе самим, и добродетель, толкающая нас к другим. Если бы одна из этих пружин сломалась, человек был бы злым до бешенства или великодушным до безумия.

Дени Дидро

Задание

Дайте характеристику своим качествам и особенностям.

У вас больше достоинств или недостатков?

Что о вас известно, что – нет?

Чье мнение для вас важно, чье – нет?

Философия репутации и управления собственной жизнью

Пожалуй, главная идея этой книги заключается в том, что быть счастливым не только приятно, но и выгодно! Ведь в момент удовольствия наша кровь начинает свободно циркулировать во всем теле, особенно в мозгу, что способствует развитию креативности, обучение идет радостно, мобилизуется наш интеллектуальный потенциал. Мы подсознательно ждем «продолжения банкета», хотим, чтобы это ощущение повторялось вновь и вновь.

Все другие эмоции, наоборот, уменьшают скорость кровообращения, перенаправляют кровь в другие участки тела, создавая блоки от переизбытка нереализованной энергии, и приводят к психосоматическим нарушениям. И если серотонин (гормон радости) расслабляет, то адреналин вызывает напряжение, а следовательно, и желание отдохнуть, расслабиться. И если хозяин тела этой возможности не дает, то тело само устраивает себе «перерыв», заболевая.

Про основателя Apple Стива Джобса, особенно после его смерти, появилось колоссальное количество информации. Но в контексте нашей темы я хочу на примере его жизни рассмотреть малоизученный аспект влияния философских воззрений человека на его ощущение счастья, на его сценарии, на то, как он ведет себя в отношениях с другими, как относится к себе, к своему делу, к своей жизни.

Считаю, что быть по-настоящему счастливым Стив Джобс научился только к концу жизни, когда в его организме начались необратимые физиологические процессы. И если бы этот навык пришел к нему пораньше, то его продолжительность жизни была бы совсем другой. И все же, когда Стив Джобс узнал, что неизлечимо болен, это не деморализовало его, как часто случается со многими, а наоборот, дало мощный энергетический импульс: «Понимание того, что я скоро умру, – самый важный инструмент, который у меня когда-либо был, необходимый для того, чтобы принимать важные решения в жизни. Потому что практически все – все ожидания окружающих, вся гордость, весь страх смущения и провала – все эти вещи отступают перед лицом смерти, оставляя лишь то, что действительно важно».

Он спешил сделать нечто значимое, хотел успеть самореализоваться, дать миру то, что считал важным. Может, именно поэтому Стив Джобс действовал смело, экспериментировал, рисковал, не боялся ошибиться.

Джобс говорил: «Нет такого успешного человека, который ни разу не оступился и не допустил ошибки. Есть только успешные люди, которые допустили ошибки, но затем изменили свои планы, основываясь на этих самых ошибках. Я как раз один из таких парней».

Он исповедовал буддизм и умел подняться выше суеты, умел отстраиваться, уходить в себя, концентрироваться на реализации своих идей. Это помогало Джобсу видеть главное и добиваться своих целей: «Мысль о скорой смерти – лучший способ избавиться от иллюзии, что тебе есть что терять. Ты уже будто голенький, и нет причины не следовать за своим сердцем. Смерть – это лучшее изобретение жизни. Только наличие цели приносит жизни смысл и удовлетворение. Это способствует не только улучшению здоровья и долголетию, но также дает вам капельку оптимизма в тяжелое время».

Он в хорошем смысле «застрял» в своих юношеских исканиях, когда увлекся движением хиппи, когда в рубище прошел всю Индию, очищая свой дух и познавая себя.

Стив Джобс считал, что у каждого человека есть важное предназначение и только для этого стоит жить. И он именно так жил, растворяясь в творчестве, но отнюдь не фетишизируя его. Его главная особенность как менеджера была в том, что он не разделял технологичность и креативность. Творчество для Стива было и целью и средством: «Креативность – это просто создание связей между вещами. Когда творческих людей спрашивают, как они что-то сделали, они чувствуют себя немного виноватыми, потому что на самом деле не сделали ничего, а просто заметили. Это становится им понятно со временем. Они смогли связать разные кусочки своего опыта и синтезировать что-то новое. Это происходит потому, что они пережили и увидели больше, чем другие, или потому, что они больше об этом размышляют».

Возможно, этот раздел получился несколько пафосным, но нам, увы, так не хватает в жизни масштабности и значительности. К Стиву Джобсу мы еще вернемся, а пока ответьте на вопросы.

Задание

А что вы думаете о своей жизни?

В чем видите свое предназначение?

Для чего вы живете?

Для кого вы живете?

С кем вы пойдете на дело… и при чем здесь ваша репутация?

Как ни странно, но мало кто может четко сформулировать ответ на этот вопрос. А вы можете? Если нет, значит, самое время «разобраться с окружающими».

Что такое целевая аудитория (ЦА)? Это общность людей, часто схожая по каким-либо характеристикам или признакам, на которую вы воздействуете (вольно или невольно). Эти люди должны быть заинтересованы в вас, в вашем продукте или услуге настолько, чтобы у них появилось желание вступить с вами в тесный контакт, уделить вам время, отвести для вас нишу в своей карте удовлетворения потребностей.

Одним из первых шагов в управлении своей репутацией должно стать составление портрета вашей целевой аудитории. При этом учитываем, что ЦА неоднородна по отношению к вам и может делиться на следующие группы:

1) принимает вас;

2) не принимает вас;

3) относится нейтрально;

4) не знает о вас.

И что вам с этим знанием делать? Подумайте, чего целевая аудитория ждет от вас? Чего ждете от нее вы? И как можно угодить этим людям?

Если угождаешь, угождай каждому по-своему.

Филипп Дормер Стенхоп Честерфилд

А лучше представьте, что зовете кого-то «на дело» или даже «в разведку». Захотят ли пойти с вами? Почему ДА и почему НЕТ?

Допустим, вы предприниматель средней руки. Из каких целевых групп (ЦГ) состоит ваша целевая аудитория? Это, конечно же, члены вашей команды, сотрудники, это партнеры, поставщики, клиенты, а также конкуренты, СМИ, власть и так называемая широкая общественность – потенциальный ресурс для пополнения той или иной целевой группы.

Типичный сотрудник вашей команды – женщина, 30–45 лет, безработная или малооплачиваемая «бюджетница», замужем, образование среднее специальное или высшее, готова работать не по специальности, уровень дохода семьи низкий, есть несколько детей. Позитивно настроенная, целеустремленная, амбициозная, энергичная, без вредных привычек и болячек. К вашему бизнесу относится с надеждой и некоторой настороженностью, поскольку не имеет достаточного представления о нем. Надоело работать за копейки. Пробовала заниматься разными видами деятельности, но не очень успешно. Теперь поняла, что нет легких денег, и готова вкалывать, рассчитывает на перспективы.

Ее объективные потребности:

• хочет почувствовать уверенность в завтрашнем дне;

• хочет отдыхать на курортах с семьей (хотя бы в Египте);

• хочет зарабатывать не менее $1000, рассчитывает на регулярные премии;

• при этом ждет понимания, ведь еще хочется проводить больше времени с детьми;

• хочет дать образование детям;

• приобрести машину/другую машину, лучше нынешней и т. д.

Оцените, насколько вы сможете угодить ей, чтобы сделать ее «своей»? А для начала нужно «познакомиться» с этой женщиной, чтобы завоевать ее расположение. В данном случае каналом коммуникации может быть и Интернет (особенно тематические сообщества и форумы на кухонно-семейные темы), и гламурно-желтая пресса (без изысков, хорошо сдобренная сплетнями), и услуги посредников – кадровых агентств.

Вот тут-то и начинает работать ваша репутация: ЗА или ПРОТИВ вас. Если вы имеете славу надежного предпринимателя, ответственного работодателя, то потенциальный кандидат, набрав вашу фамилию и компанию в Интернете, будет заранее мотивирован на сотрудничество. Однако, если о вас вообще ничего не известно или известны не самые благожелательные факты вашей бизнес-истории или личной жизни, то нужный вам человек так и не решится даже сделать первый шаг навстречу вам.

Так же поступим, составляя портрет вашего клиента. Определяем, каковы его потребности, насколько вы им соответствуете, какие каналы доставки информации о себе вы выберете? Чем намерены ему угождать?

Если вы как предприниматель предлагаете услуги, связанные, например, с распространением БАДов (биоактивные добавки), то ваша персональная репутация для потребителя, в целом, не важна. В таких случаях довольствуются научно-убедительным названием продукта или добрым именем вашей компании. Но здесь основная нагрузка ложится на хрупкие плечи ваших сотрудниц, которых вы набрали в компанию. И вот они-то должны подавать правильные вербальные сигналы с располагающим текстом и интонациями, вызывать доверие и проявлять заботу, потому что у вашей целевой аудитории главная потребность – в заботе и ощущении безопасности. А портрет этой ЦГ тоже довольно типичный. Это человек, отягощенный недугами, часто одинокий, которому «далеко за», достаточно наивный, верит в чудо, хотя и не доверяющий официальной медицине. И принадлежит он к так называемому Запоздалому большинству.

Что значит Запоздалое большинство?

При составлении портрета вашей целевой аудитории следует включить также еще один критерий – степень социально-деловой ригидности и отношения к жизненному циклу вашего предложения. Оценивая свою целевую аудиторию, определитесь и с этим.

На заре появления БАДов как продукта массового пользования активно продвигался «Гербалайф». И основными потребителями тогда были Новаторы, которые склонны к экспериментам, апробированию новинок, готовые рисковать. Затем сформировались Ранние последователи, лидеры мнений в своей среде, которые воспринимают новшество практически сразу, с момента его появления на рынке, с интересом, хотя и с осторожностью. Потом по классической схеме – Раннее большинство, осмотрительные потребители, которые принимают новшества чуть раньше остальных, но редко бывают лидерами. Ранняя смерть основателя «Гербалайфа» Марка Рейнольдза Хьюза нанесла удар по репутации продукта, который позиционировался как средство для долгой и здоровой жизни. Тогда этот продукт в обновленном переименованном и клонированном виде с добавлением эзотерического колорита отстроился от репутационного негатива и, быстро пройдя все свои жизненные циклы, стал достоянием Запоздалого большинства, настроенного скептически, воспринимающего новинку осторожно и только после того, как ее опробовало большинство потребителей. Ну и, конечно, достался он группе Отстающих – потребителям, связанным традициями, которые либо не воспринимают новинку вообще, либо воспринимают ее после того, как она станет на рынке привычной, общепринятой (перестанет быть новинкой).

А если вы – светский персонаж? Тогда вы, скорее всего, принадлежите и ориентируетесь на категорию новаторов или ранних последователей. Массовый потребитель/широкая общественность к вам относится неоднозначно. Вспомним Ксению Собчак. Как вы думаете, кого больше: тех, кто ее принимает, или тех, кто ее ненавидит, презирает, завидует? Конечно же, раньше первые были в меньшинстве. Почему? Потому как «страшно далека она была от народа». Устраивало ли это Ксению? Наверное, устраивало, ведь у нее есть свой «узкий круг», те, с чьим мнением она считалась. Именно их одобрение или неодобрение могло повлиять на ее стратегии позиционирования. Заметим, что после митинговых кампаний Ксения репозиционировалась как бунтарь, оппозиционер, и теперь в ее репутации произошли коренные изменения, – демократичность и способность к протестам прибавили ей значительное число сторонников. «Круг расширился», и за ней (а не на нее) готовы идти уже десятки тысяч. Ну, а неодобрение Собчак запоздалым большинством и отстающими – это уже проблемы не Ксении.

Образ Ксении Собчак претерпел кардинальные изменения: от раскованно-стебной инфант терибль с архетипом Шута до, можно сказать, Жанны д’Арк с ее самоотречением и готовностью страдать за свои убеждения и принципы, что свойственно архетипу Героя.

Кстати, немного о мотивации новаторов и консерваторов. Готовность выйти на митинг является аналогом этапа «решение о покупке» в маркетинговой пирамиде. На митинги людей приводит потребность в самоуважении, выражающаяся в чувстве собственного достоинства. Также это потребность в принадлежности, в близости с другими людьми. На митинге они получают ощущение единения с теми, кто чувствует то же, кому симпатизируют. Но самая сильная базовая потребность – в самосохранении и доверии на уровне стадного чувства.

Если у членов группы есть ощущение, что лидер ведет не туда, то возникает экзистенциальный страх, страх смерти. И как выход – община «выбирает» нового вожака. На том глубинном инстинктивном уровне, о котором мы говорим, уже есть стадо, но еще нет племени.

В социуме все сложнее. Первый этап, предшествующий выбору нового лидера – это некое кучкование, перегруппировка, в ходе которой общество находит новые точки опоры, дает новым лидерам возможность проявить себя. Помните: «Акела промахнулся!», – открыта вакансия вожака. А кто это будет: Маугли или Шерхан, – зависит от готовности стаи или стада принять именно такого, а не другого. Новый лидер, опираясь на эти ожидания, выводит общество на новые рубежи. Дальше идет рационализация, осмысление: «Мы делаем это потому-то и потому-то». Но первый мотив – бессознательный, инстинктивный.

Чем больше толпа – тем меньше уровень осмысления, потому что в больших скоплениях людей проявляется эффект бессознательного, стихии, глубинного чувства страха.

Тот, кто не протестует, не идет на митинг, нередко испытывает чувство вины. Это социальное явление. Человек ощущает себя «белой вороной» в условиях сменившегося тренда. «Шумим, братцы, шумим»: законопослушность уступила место протесту, все на площади, а он остался дома. И, продолжая психоаналитический ряд, он боится быть изгнанным из стаи или стада или даже съеденным…

В общем, каждый выбирает по себе. Мы не обязаны всем нравиться, и тот, кто слишком озабочен тем, чтобы произвести «хорошее» впечатление на максимальное количество окружающих, обычно становится жертвой «общественного мнения» и обезличивается, перестает быть (или так и не становится) особенным.

Задание

Составьте портрет вашей целевой аудитории, на основании вышеперечисленных факторов, кто эти люди и как вы им будете угождать?

Сегментирование вашего окружения

Чтобы тема целевой аудитории была раскрыта более полно, стоит разобраться и с таким процессом, как сегментирование. Существует статистический метод по исследованию влияния факторов на результат, который называется факторный анализ. Основными факторами – показателями – являются географические, демографические, психографические и поведенческие.

Сегментирование по географическому принципу разбивает рынок на страны, регионы, округа, города, общины, микрорайоны и т. д. Сегментирование по демографическому принципу заключается в разбивке на пол, возраст, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование, религиозные убеждения, раса и национальность. При психографическом сегментировании ЦА подразделяют на группы по признакам принадлежности к общественному классу, образу жизни или психологическим характеристикам личности. Сегментируя по поведенческому признаку, ЦА делят на группы в зависимости от их знаний, отношений, стиля общения, характера применения и реакции на ваше предложение, на вас.

Затем нужно оценить стратегии своих взаимодействий с целевыми группами, которые могут быть недифференцированными, дифференцированными или концентрированными.

Недифференцированные стратегии не учитывают различия в сегментах ЦА и вы позиционируетесь для всех одинаково. В этом случае вы концентрируете усилия не на том, чем отличаются друг от друга потребности целевых групп, а на том, что у них есть общего. Ставится цель привлечь как можно большее количество заинтересованных в вас лиц с универсальным образом собственного превосходства в сознании людей.

Дифференцированные стратегии предполагают отдельное позиционирование на нескольких сегментах ЦА с особым позиционированием для каждого. В этом случае вы рассчитываете идентифицироваться в сознании каждой целевой группы с теми или иными качествами, ожиданиями. И здесь вы стараетесь соответствовать желаниям ваших потребителей «Будет все, как ты захочешь!», а не навязывать им себя по принципу «Нравится – не нравится, спи, моя красавица».

Концентрированные стратегии экономят ваши силы. Вместо концентрации усилий на нескольких больших целевых группах, вы концентрируетесь только на одной большой или нескольких локальных субгруппах. То есть идете не вширь, а вглубь. И в результате узкой специализации создаете точечные мессаджи – послания «только для вас».

Выбирая ту или иную стратегию, нужно учитывать следующее.

Ваши ресурсы. Потянете ли вы финансово и организационно недифференцированную, дифференцированную стратегию, или лучше будет сконцентрироваться?

Насколько вы разнообразны в общении с ЦА? Ведь чем вы проще в восприятии, тем недифференцированнее может быть ваша стратегия.

На каком этапе жизненного цикла находится ваша репутация? Если вы на старте, лучше концентрировать усилия. На пике карьеры можно попробовать расшириться и, соответственно, применить недифференцированные стратегии.

Степень однородности потребностей в вас у разных целевых групп. Ведь у них есть общие потребности, даже если они отличаются по социальным, географическим и другим факторам.

Какие стратегии используют ваши конкуренты? Если конкуренты концентрированно обрабатывают вашу целевую группу, применение вами недифференцированных стратегий может оказаться гибельным. И наоборот, если конкуренты используют недифференцированные стратегии, вы можете получить преимущества от использования дифференцированных или концентрированных стратегий.

Вернемся к нашему гастарбайтеру, которого звали Аристотель Онассис. Не буду перечислять его достижения, остановлюсь на том, как он управлял своей репутацией. Он выбрал дифференцированную стратегию воздействия на потенциальных партнеров и инвесторов. Заработав небольшой стартовый капитал путем жесткой экономии, приработков и мелкого посредничества, он вложил немалую его часть… куда бы вы думали? Аристотель Онассис стал членом яхт-клуба для преуспевающих представителей среднего класса, что позволило не только легко заводить нужные деловые связи, но и вписать себя в нужный контекст, – ведь яхт-клубы только для успешных людей. И с этого момента он тщательно выстраивал свою репутацию. Через своего приятеля, продавца в бутике, он арендовал на несколько часов для деловых встреч модную и дорогую одежду, пряча бирки. Он организовывал подъезд к месту встречи на шикарном автомобиле, оплачивая знакомому водителю небольшую сумму за несколько минут ренты чужого авто. Все это создавало нужный образ Онассиса как успешного бизнесмена, с которым можно иметь дело. На лавке, которую он снял, появилась гордая надпись «Аристотель Онассис – импортер восточного табака», что позволило персонифицировать его бренд и придать дополнительную значимость.

После такого старта он регулярно и удачно использовал различные PR-акции, как для собственного укрепления, так и для опорочивания конкурентов (например, впрыскивая в их сигаретные пачки жидкость с отвратительным запахом и раздувая на этом скандал). Онассис создал самый большой флот в мире. Он превратил захудалое княжество Монако в мекку для богачей. Онассис прикармливал сильных мира сего. Очень дорого обходилась ему «дружба» с семьей Черчиллей, с другими политиками, аристократами и звездами. Но все это окупалось. Он был желанным гостем в лучших домах мира, о его влиятельности ходили восторженные слухи. Ну и, наконец, брак с вдовой президента Америки Жаклин Кеннеди увенчал его образ влиятельного и преуспевшего в этой жизни человека, интегрировавшегося в мировую элиту.

Мы еще не раз будем возвращаться к особенностям работы с целевыми группами и рассмотрим различные ситуации взаимодействия в процессе управления репутацией персоны, а пока еще поговорим о немногочисленной, но очень влиятельной целевой аудитории.

Типы начальников

Понятно, что очень актуальной и желанной для многих целевой группой являются начальники. Вот их мы и выведем в начальственную типологию. Основные типы можно рассматривать в соотношении: стиль руководства – мотивация и компетентность команды.

Надзиратель действует в интересах дела, игнорируя «человеческие» отношения с командой. Он самоутверждается в своем кресле, озабочен сохранением своего авторитета, его коммуникации односторонни. Считает, что у сотрудников нет ни желания, ни умения хорошо работать. Подавляет инакомыслие, любит давать «ценные указания». В экстремальных ситуациях или проектах такой стиль может быть эффективен, но в долгосрочной перспективе приводит к бунту подчиненных и различным видам саботажа.

Вдохновитель также сосредоточен на управлении бизнес-процессами, но в отличие от Надзирателя, ему важна обратная связь. Он старается не заставить, а убедить, увлечь, «продать» свои идеи команде, эмоционально поощряя. Он считает, что сотрудники достаточно компетентны, но им не хватает мотивации и желания работать, потому что они не видят всех преимуществ проекта или опасаются наделать ошибок.

Участливый воспринимает сотрудников как мотивированную команду, которой не достает знаний, а значит, нужно работать с ними плечом к плечу, участвовать в подготовке бизнес-решений и совместно их реализовывать. В ходе работы такой руководитель обучает своих сотрудников. Но для такого стиля управления он должен обладать высоким уровнем компетентности, нередко превосходящим подготовку своих подчиненных.

Делегирующий доверяет команде, считает сотрудников профессионалами и энтузиастами, мастерами своего дела. Нередко признает, что их уровень компетентности выше, чем у него, и есть желание и готовность работать в автономном режиме. А значит, не нужно стоять у них над душой и давать указания и наставления. Они и сами прекрасно справятся.

Можно также выделить промежуточные типы, с учетом биографии и характера.

Заботливому важны отношения, ради которых он иногда даже может поступиться интересами дела. Команду подбирает по принципу личных симпатий, старается со всеми поддерживать дружеские отношения. Конфликты стремится сгладить любой ценой, любитель компромиссов. Плохо контролирует работу подчиненных, что снижает уровень ответственности и исполнительности.

Дорабатывающий руководитель формализует работу, четко придерживается инструкций и указаний вышестоящих, старается не начинать новых проектов, избегает рисков и конфликтов. Отстраняется от ответственности. Инициативы сотрудников спускает на тормозах. Ведь в силу возраста или разочарования он скоро покинет свой пост и хочет спокойно доработать, без неожиданностей и неприятностей. Но бывает, что под конец начинает отыгрываться за все свои обиды и ограничения и, в зависимости от причины ухода, мстит или высшим, или низшим.

Ставленник делал карьеру, прислуживая хозяину, тянувшему его за собой. Он чванлив, заносчив, малообразован, глуп, труслив, боится ответственности. Любит неумеренную лесть, подарки. Но с уважением воспримет высокие связи у своих подчиненных.

Счастливчик попал в начальники быстро и случайно. Лесть не любит, боится подвоха. Хочет работать с компетентными сотрудниками. В душе не считает, что заслуженно занимает это место, и только совершив производственный прорыв, родив и реализовав интересную идею, успокаивается и приобретает уверенность.

Блатной имеет высокое происхождение. Легкомыслен, непредусмотрителен. Бывает благородным, но чаще циничен и подл. Ощущает себя избранным, но старается не показывать этого, пытаясь играть в своего парня. Если он еще молод и имеет влиятельного родителя, то воспринимает это место как временный и краткосрочный этап карьеры. Компетентностью и ответственностью не страдает. К таким успешно пристраиваются прилипалы, оберегая его от забот и работы.

Штрафник попал на место начальника в качестве наказания. Не желает вникать в суть дела, потому как не воспринимает всерьез то, чем приходится заниматься. Таит обиду и злость, что временами прорывается в истеричных разносах сотрудников по пустяковым поводам.

Задание

Определите, к какому типу начальника относитесь вы (если вы – начальник) или ваш начальник?

Определите глубинные потребности начальника.

Разработайте стратегию поведения с учетом глубинных потребностей вашей ЦА в связке: субъект и его целевая аудитория.

Роль эмоционального фактора в работе с ЦА

Эмоциональный настрой нашей ЦА учитывается при психографическом сегментировании, которое основано на утверждении, что особенности стиля жизни позволяют сформировать однородные популяции, общности, пригодные для эффективного воздействия. Психографика сочетает особенности социального и психологического контекста в потреблении товаров и услуг, когда психологические особенности личности оказывают непосредственное влияние на модели потребительского поведения не меньше, чем социально-демографические и другие критерии. И если демографические критерии демонстрируют «КТО?» наша ЦА, то психографика имеет дело с вопросом «ПОЧЕМУ?» нас выбирают или НЕ выбирают. Например, базовая потребность в удовольствии присуща людям вне зависимости от географических, половозрастных и других демографических критериев, включая личностные особенности характера.

В зале суда:

– Подсудимый, почему Вы стреляли в потерпевшего?

– Он спит с моей женой!

– И Вы хотели убить человека только за то, что у вас с ним одинаковые вкусы?!!

Человек положительно реагирует на нашу хорошую, спортивную фигуру не столько из-за гендерной или социальной принадлежности, а из-за глубинной потребности самому иметь плоский живот и крепкое здоровье. А его вторичная выгода от этого – успех в своей социальной группе во всех значениях этого понятия. Но! Если человек «похоронил» себя как потенциально успешного игрока на социальном поле, то наш цветущий вид будет им неосознанно отторгаться как нечто чуждое, вызывающее всевозможные комплексы и негатив.

И поскольку хорошая репутация позволяет капитализировать ваши личностные особенности, то следует понимать, что иногда ваша эмоциональная стоимость может быть намного выше функциональной. Важно понимать, какую эмоцию вы способны вызывать: радость или грусть, возбуждение или скуку, эйфорию или депрессию. Поэтому психографический фактор, учитывающий интересы, мнения, отношения, ценности, надежды, страхи и мечты ЦА – самый эффективный метод сегментирования подобных рынков. И в нем важно классифицировать потребителя не по среднестатистическим показателям, что-то вроде – «одинокая дама среднего возраста, средней внешности, со средним доходом, проживающая в средней полосе России…», а по архетипам. Но об этом более подробно мы поговорим позже.

Кстати, имидж может поначалу формировать репутацию как бы авансом, а потом человек или подтверждает, или опровергает это первое впечатление. Возьмем, к примеру, Дмитрия Медведева, который, став президентом России, начал продвигать имидж прогрессивного западника с открытостью в манерах, модернистской риторикой и пристрастием к современным идеям, технологиям, гаджетам. Но даже не вдаваясь в анализ его политической деятельности, можно рассмотреть стиль его позиционирования, в котором есть прямые противоречия. Так легкость в общении и изящное оперирование научной и правовой терминологией (он ведь юрист) контрастирует с уничижительным пафосом Медведева по отношению к оппонентам, что по законам психологии обычно свидетельствует о некоторой неуверенности в своих позициях и компенсирует внутренние комплексы человека. Многообещающие инициативы в основном так и остались прожектами. В итоге, к концу президентства репутация смелого новатора, реформатора и либерала, которую воодушевленно приписывали Медведеву СМИ и прогрессивная общественность, увы, не подтвердилась…

В завершение раздела перечислю некоторые мотивационные категории ЦА. Итак, если деловые или личные коммуникации с вами соответствуют моде и вас выбрали именно по этому критерию, то вас можно отнести к категории Стильный. Контакт с вами означает принадлежность человека к определенной социальной группе – Групповик, Зануда или Хвастун, в зависимости от степени его демонстративности и навязчивости. Он получает искреннее удовольствие от общения с вами – Гедонист. Общение с вами способствует наработке стабильности, как говорится, «на черный день» – Предусмотрительный. Общение с вами как проявление заботы и внимания, желание сделать приятное вам или тому, кто вас рекомендовал – Заботливый романтик.

Задание

Попробуйте определить, к какой категории относится ЦА Дмитрия Медведева в начале и в конце президентства.

Особенности деловой репутации (корпоративная и личная – внутри и вне компании)

Многие с проблемой репутации сталкиваются в деловом контексте. И в этом случае наша личная репутация сочетается с репутацией компании, с которой мы так или иначе связаны.

Давайте посмотрим, как могли бы воспринимать компанию «Apple» и ее основателя Стива Джобса, начальника, сочетавшего в себе надзирателя и делегирующего вдохновителя, все участники рынка – его ЦА.

Как бизнес-партнера: поставщики, заказчики продукции, другие фирмы, расположенные в производственной цепочке. Он странный, но особенный, не такой как все, хотя в его компании все четко и слаженно – технологично и надежно.

Как место работы: работники этой и других компаний отрасли. Со Стивом Джобсом в «Apple» конечно же, работают лучшие на рынке, профессионалы класса «А». Если вы работаете там, значит, вы самый-самый, это хороший этап в карьере, да и материально члены его команды не в накладе. Это престижно, ответственно и выгодно.

Как члена бизнес-сообщества: конкуренты и компании, работающие в других отраслях, а также инвесторы и кредиторы. Стив Джобс – другой, думает иначе, на передовых рубежах в данной технологической сфере. Компаниям-конкурентам всегда есть, что позаимствовать у его продуктов. Если раньше инвестиции в проект Стива были рискованными, то теперь лучшего варианта вложения денег найти трудно.

Потребители, «народ»: мнение о продуктах компании, о профессионализме ее работников, о ее роли в жизни общества. То, что он производит, поначалу было продуктом для людей творческих («Apple», «Macintosh»), но последние продукты (iPhon, iPod) уже не требуют специальных инструкций и доступны для нехитрого интуитивного освоения. Это продукт, дающий «тактильную радость» для всех, для массового (но отнюдь не глупого) потребителя, а не только для изысканного любителя или продвинутого пользователя.

СМИ считали, что Стив Джобс всегда найдет, чем удивить. Его продукт оригинален, регулярно появляются новинки. За счет эксцентричности он очень привлекателен как медиа-персонаж.

Для властей Стив Джобс и его компания – добросовестный налогоплательщик, который в последние годы динамично развивался. Правда, рабочих мест предоставляет не так уж и много и интересен больше не как субъект взаимоотношений «власть – бизнес», а для личных, потребительских целей населения. Продукция «Apple» – предмет национальной гордости.

И если определить составляющие деловой репутации Стива Джобса, которую он оставил «Apple», то можно обратить внимание на следующие факторы.

Создание нематериальной стоимости (value creation). Конкурентные преимущества: качественный продукт, ставший фетишем личный бренд Стива Джобса, команда лидеров, обученный персонал, разветвленная сбытовая сеть, надежные отношения с поставщиками и клиентами, особая философия и т. д.

Коммуникация (value reporting). Его коронный канал взаимодействия с ЦА – презентации, которые были сделаны как шоу, с эпатажем, интригой, мифотворчеством. Ну и, конечно же, сарафанное радио.

Оценка реакции ЦА (value reaction) была не только в голосовании деньгами, но и в том, есть ли эффект удивления и даже шока от очередной новинки. Впрочем, Стив Джобс считал, что надо не идти на поводу у потребителей, а, наоборот, вести их за собой. Поэтому нередко он поступал вопреки прогнозам и предварительным оценкам реакции на его идеи.

Оценка изменения стоимости (net present value). Как это повлияло на капитализацию компании и ее финансовые показатели? Если первые эксперименты Стива после взлета привели компанию к кризису, из-за чего он даже был изгнан из нее, то последнее его пришествие значительно увеличило стоимость бизнеса и создало стремительную динамику влияния на мировые тренды.

Стив Джобс умер, а дело его живет. Хотя, на мой взгляд, вместе с ним ушел в мир иной дух бунтарства и магии.

Кстати, именно Стив Джобс был одним из главных акционеров студии Уолта Диснея, они очень похожи по духу и стилю управления. Есть немало аналогий влияния роли человека-бренда на его компанию также и в истории самого Уолта Диснея. И после его кончины студия по-прежнему производит качественные, успешные фильмы. Но все же чего-то уже не хватает…

Задание

Определите значение вашей репутации при заключении контрактов, улаживании проблем.

Часто ли удавалось брать кредит, ссуду, товар без предоплаты только лишь под ваше «купеческое» или ответственное слово?

Какова, на ваш взгляд, роль креативности в технологичности процессов вашего бизнеса?

Репутация и личный бренд

Обычно на тренингах я спрашиваю у участников: что исходное, а что производное – репутация или персональный бренд? И обычно мы приходим к выводу, что репутация есть часть персонального бренда. Поэтому давайте поговорим и об этом.

Бренд – это сформированный в сознании существующего или перспективного клиента, потребителя (целевой группы) образ или эмоция, в которых выражается опыт и выгоды от взаимодействия с организацией или опыт потребления ее продукта или услуг.

Персональный бренд – это набор ваших личностных и деловых качеств, свидетельствующий о вашей полезности и интересности. Это сложившийся в сознании других людей образ (идея или эмоция), в котором выражаются их опыт и ожидаемые выгоды от взаимодействия с вами. Это отражение вашего характера и представлений, проявляющихся в том, ЧТО и КАК вы делаете. Это сила вашего энергетического воздействия, механизм приобретения кредита доверия.

А еще персональный бренд – это:

• известный и предсказуемый алгоритм долгосрочных, взаимовыгодных отношений между вами (Я) и вашими партнерами (ОНИ);

• этап перехода личности в публично-рыночный формат;

• то, благодаря чему предпочитают вас, а не конкурентов;

• то, что помогает строить карьеру и дает дополнительную стоимость на рынке;

• ПБ раскрывает вашу ОСОБЕННОСТЬ, ЗНАЧИМОСТЬ, ПРЕДСКАЗУЕМОСТЬ в восприятии ЦА;

• ПБ – история ваших неудач и достижений (прошлое), позиционирование востребованности (настоящее) и перспективность для ЦА (будущее);

• предсказуемый алгоритм отношений, способ информирования окружающих о том, чего им следует/не следует ожидать;

• превосходное качество вашей работы, высокая стоимость и востребованность ваших способностей, умений, знаний.

Ваш персональный бренд должен вызывать у окружающих чувство доверия, понимание вашей исключительности в личном или профессиональном плане, и пробуждать сильное желание дружить с вами, заключить контракт, установить/сохранить сотрудничество.

А какое из этих свойств будет основополагающим для тех, с кем мы общаемся?

Конечно же, доверие, объединяющее надежность, безопасность, естественность (нефальшивость). Верить можно вам, верить можно в вас, в вашу порядочность, креативность, ответственность и компетентность. Вместе с тем, общаясь с вами, люди начинают верить в себя! Вы становитесь значимым в их глазах, в вас чувствуют сильную позитивную энергетику, а к таким тянутся.

Получается, что если мне доверяют, то это значит, что я заряжен позитивной энергией?

Да, у каждого есть бессознательный, интуитивный индикатор, определяющий, насколько опасен и вреден или полезен и интересен для него тот или иной индивидуум. Поэтому общение с тем человеком, которого переполняет негативная энергия, вызывает в нас тревогу, отторжение, мы закрываемся в таком общении, желая сохранить собственную жизненную силу, которая всегда – позитивна.

Как можно вызвать доверие к себе и желание общаться?

Вашей уверенностью и естественностью, которая убеждает, что вы – настоящий, с вами можно иметь дело. Открывайтесь. Демонстрируйте надежность и силу. Ведь со слабыми дел не ведут, их идеи обычно не «покупают» либо используют «задешево». Когда человек воспринимается как персональный бренд, это значит, что он особенный, отличный от других. Кстати, успешный человек обычно в первую очередь помнит о своих сильных сторонах, а неуспешный – о слабых…

Повторяю, важно быть (а не казаться!) уверенным, надежным и естественным. Уверенность – это вера в себя, свои способности и высокий профессионализм. Надежность – это надежда на лучшее. Естественность – это естество, в котором гармонично пульсирует энергетика…

Кстати, в отличие от брендов политиков, например, которые могут иметь виртуальные достоинства и вовсе не иметь недостатков, – бренд личности будет всегда на виду, на близкой дистанции, и окружающие вас очень быстро «раскусят», если что…

Работая с клиентами над их брендированием, мы сталкиваемся с типичным ошибочным представлением о том, что им хотелось бы стать всем и для всех. У меня был клиент – начинающий адвокат, который был готов браться за все «интересные» дела и упорно сопротивлялся моим рекомендациям найти для себя узкую специализацию. Да и целевую аудиторию он определял как «люди с правовыми проблемами, готовые оплачивать его услуги». Сегментировать своих клиентов он не хотел, воспринимая это как самоограничение и опасаясь, что может упустить выгодное для себя дело. В итоге, мы проанализировали его интересы, его подготовленность по тематике дел, его связи, круг общения… И теперь он стал светским адвокатом, специализирующимся исключительно на бракоразводных процессах. Его репутация и профессионализм растут от процесса к процессу.

Персональный или личный брендинг – это способ сближения, путь персоны к своему потребителю. А для первого шага на этом пути нужен ВЫЗОВ. Но мы порой не замечаем его или уклоняемся от вызовов, ищем компромиссы, надеясь, что это временно и не особо влияет на наш путь. Тем самым мы сбиваемся с пути, добровольно лишаем себя энергетики и воспринимаем мир с позиции «сбитого летчика», Жертвы. Да-да, порой в процессе коучинга происходящее напоминает мне действо, когда консультант входит в ситуацию клиента в качестве Героя, помогающего Жертве для начала оценить, куда же он попал, а потом, уяснив, почему же он так «попал», посмотреть в лицо вызову. И очень часто опасности и угрозы оказываются мнимыми или малозначимыми.

Так что по законам драматургии клиент – протагонист, зло – антагонист, коуч – бог из машины (Deus ex machina), который появляется в истории в тот момент, когда герой ослабевает и превращается в жертву.

Задание

Ваша особенность (чем отличаетесь от других).

Ваша значимость для ЦА (чем вы интересны и полезны ЦА).

Ваша предсказуемость (что можно ожидать от вас).

Над чем нужно поработать?

Энергетика персонального бренда

А какая энергия у персонального бренда и зачем, собственно, вам это нужно – становиться брендом?

Персональный бренд конструктивен и значим, соответственно, обладает сильной позитивной энергетикой. В процессе его создания вы сможете лучше понять себя, свои возможности, сильные и слабые стороны, а главное – выразить свою особенность, самость, уникальность. Ведь вы можете обладать массой талантов и достоинств, разрабатывать новые и интересные идеи. Но, не умея демонстрировать другим свои положительные стороны, не умея презентовать идеи близким, друзьям, деловым партнерам, сотрудникам или коллегам, вы останетесь невостребованным, недооцененным. Полезный или вкусный продукт должен быть красиво упакован и помещен на витрину, в противном случае он превратится в залежалый товар…

Для примера возьмем бренд автора. Мне всегда интересно, каким я выгляжу в глазах окружающих. Если обобщить мнения о моей персоне, то основные эмоции и ожидания от общения со мной – это доверие, желание поделиться проблемами, поиск сочувствия, ожидание мудрого совета, надежды на изменение своей ситуации в лучшую сторону. Часто от меня хотят получить энергетическую подпитку, «заразиться» оптимизмом…

Оправдываю ли я эти ожидания? Устраивает ли меня именно такое отношение других людей ко мне?

Пожалуй, на оба вопроса отвечу – да.

В чем моя сила? Компетентность. Ответственность. Позитивный настрой на мир. Разносторонность интересов. Увлеченность. Креативность. Эмпатия к людям. Искренность. Большой заряд позитивной энергии.

Написал я эти строки, и стало как-то неловко: слишком уж гладко все получилось на бумаге, не забыл ли про «овраги»? Насколько объективен и честен я был только что?

Подумал, перечитал вышенаписанное и понял, что искажений своего образа не совершил. Разве что упустил какую-то информацию не очень выгодную для себя… Ну, с кем не бывает…

В завершение скажу: персональный бренд – энергоизбыточен, потому что его энергии достаточно для потребления, но если говорить о состоянии человеческого организма, то энергии, которую производит его мозг, его подсознание, недостаточно для поддержания здоровой физиологии и психики. Поэтому люди-бренды, часто сами того не желая и не осознавая, «вампирят» – высасывают энергию у своих близких, чтобы отдавать ее тем, кто входит в эгрегор (об эгрегоре читайте отдельный раздел ниже), созвучный идее персонального бренда. Но поскольку эгрегор заинтересован в развитии и подпитке своих людей-брендов, то он возвращает энергию либо напрямую в виде восторга, благодарности или материальных благ, либо посредством верности и преданности. Люди, входящие в эгрегор, становятся музами, вдохновителями или тылом для своих спутников, людей-брендов.

Задание

Предлагаю прямо сейчас начать работу по созданию персонального бренда и определить свое основное «сильное» качество и особенность. Ответьте на несколько простых вопросов.

Вы «полезный» или «вкусный» товар на рынке?

Каких качеств в вас больше, а каких нет совсем? Устраивает ли вас это?

Готовы ли вы что-то изменить в себе?

Выясните, как вы «упакованы» (хорошо или привлекательно) и какое место занимаете на «витрине». Может быть, вы все еще хранитесь на «складе»?

Главное, поймите, какой смысл в том, что вы делаете, какова главная идея вашей жизни. Является ли ваша идея по-настоящему интересной, приносящей удовольствие вам и кому-нибудь еще?

Нужен ли компании сотрудник-бренд?

Каждая спортивная команда мечтает иметь (вырастить или заполучить) «звезду». Рестораны, озабоченные своей репутацией, также активно пиарят наличие на кухне знаменитого шеф-повара. Такое же отношение к специалистам-звездам в сфере услуг индустрии красоты, в медицине и пр.

Мой клиент, владелец консалтинговой компании в сфере юридических и аудиторских услуг, вменил в обязанность своим ведущим специалистам публиковать не менее одной статьи в три месяца. И надо сказать, что это дает свои результаты, – к нему все чаще обращаются клиенты, после того как они познакомились с публикациями в СМИ.

Да, есть опасность, что усилия компании по раскрутке своего специалиста сыграют злую шутку. И я знаю немало случаев, когда человек, ставший известным за счет компании, начинал диктовать условия, требовал высоких бонусов и, в конце концов, уходил к конкурентам или создавал свой бизнес.

Выход? Раскручивать технологию, идею, которую используют эксперты компании и благодаря которой переставляются акценты в брендировании – от персонального к корпоративному. Или же собственнику выступать своеобразным аккумулятором достижений своей команды, раскручивая себя. Ну а если руководитель уверен в лояльности и порядочности кандидата на брендинг, тогда все же можно способствовать его продвижению на медийном поле. Правда, я обычно рекомендую перестраховаться и продумать способы воздействия на «зазвездившегося отступника», если что…

Преимущества этой стратегии в том, что владелец бизнеса, раскручиваясь, педалирует идею командных достижений, в меру выделяя некоторых специалистов.

Задание

Вспомните случаи брендирования сотрудников в вашей или известной вам компании.

Что это дает компании?

Что это дает сотруднику?

Рассматриваете ли вы варианты собственного брендирования внутри компании?

Какие угрозы могут возникнуть для вас и для компании?

Как нейтрализовать эти угрозы?

Готова ли компания к вашему брендированию, если вы – собственник или наемный менеджер? И в чем будет заключаться разница в том или ином случае?

Готовы ли к брендированию вы?

Четыре способа продвижения консультанта

А если вы – консультант? Как вам брендироваться? Давайте немного поразмышляем на эту тему.

Одна моя клиентка, достаточно известная поп-певица, как-то спросила меня, есть ли у психологов и коучей продюсеры. Тогда я ответил, что в нашей сфере это не принято, поскольку мы (психологи, коучи, тренеры и пр.) работаем в другом формате. В отличие от шоу-бизнеса, у нас большее значение имеют не средства, вложенные в материал и промоушн, а отзывы удовлетворенных клиентов, которые передают нас «из рук в руки». По крайней мере, в моем случае «расширение клиентской базы» происходит именно так, в основном благодаря «сарафанному радио». Я признал, что, конечно, брендирование консультанта, степень его публичности, узнаваемости играет большую роль, но обычно его известность – его же рук дело, плюс навыки в публицистике, умение налаживать контакты со СМИ, ну и удачное стечение обстоятельств. Более того, излишний PR нередко вредит консультанту, позиционируя навязчивость и «надувание щек».

Моя клиентка покачала головой и спросила, загружен ли мой рабочий день максимально и реализован ли я полностью. А потом сама себе ответила, что я, наверное, в рекламе не нуждаюсь, и она помнит, как мы как-то не могли с ней встретиться почти неделю из-за моей занятости.

После нашего разговора я подумал, а, собственно, может, она и права? Может, действительно консультанту нужен продюсер, который будет заниматься его продвижением и позиционированием, заботясь о его востребованности, избавляя от организационно-технических проблем? Ведь я-то знаю, что иногда у меня все же бывают так называемые творческие паузы, которые я обычно провожу за компьютером, в чтении или написании книг и статей. Иными словами, сказать, что я загружен на все сто, я все же не могу. При этом мой рейтинг узнаваемости достаточно высок, я автор более десятка книг с общим тиражом около 100 тысяч экземпляров, не считая пиратских ссылок, регулярно даю интервью в ведущих изданиях, имею авторскую рубрику в глянцевом журнале. Видео фрагментов моих учебных фильмов и комментариев на ТВ имеет общее количество просмотров около полумиллиона. Ну и, наконец, я часто в качестве эксперта бываю на центральных ТВ– и радиоканалах в праймовых программах с многомиллионной аудиторией…

Мне приходилось сотрудничать с учебными и консалтинговыми центрами, которые организовывали мои тренинги, семинары, мастер-классы, приглашали клиентов на индивидуальные сессии. Но всерьез они не занимались мной. И это объяснимо, зачем рисковать – ты раскручиваешь специалиста, а он потом говорит: «Спасибо за все, дальше я сам!» – и благополучно пожинает плоды их усилий.

Общаясь со многими коллегами, особенно начинающими, я постоянно слышу сетования на то, что их потенциал и знания мало востребованы из-за того, что они не могут «показать себя», полноценно общаясь со своей целевой аудиторией.

Вариантов для их профессиональной реализации несколько:

• стать внутренним консультантом – тренером со всеми плюсами и минусами, ведь работа в штате чревата зацикливанием в одной теме, низким доходом (хотя и стабильным) и наработкой профессиональных шаблонов и штампов;

• сотрудничать с консалтингово-образовательными центрами, хотя, как уже говорилось выше, учебным центрам неинтересно работать с нераскрученными специалистами. Они не вкладываются в них, не позиционируют их особенность. Обычно сотрудничество с такими специалистами это демпинг на рынке и затыкание дыр. (Кстати, были попытки создания брокерских и агентских компаний для консультантов-тренеров, но, насколько я знаю, эти проекты были недолговечными);

• рыскать по рынку, уповая на удачу и волю случая и пытаясь найти частных клиентов. Или в случае бизнес-консультирования выйти напрямую на заказчиков (правда, это малоперспективно, так как обычно все HR, отвечающие за обучение в компании, давно «схвачены» и тендеры проводятся «для дяди»);

• создать собственный центр имени себя, когда команда менеджеров обеспечивает тебе «фронт работ». Но такое могут позволить себе единицы, «звезды» или счастливчики, имеющие инвесторов-спонсоров, готовых помочь своим родственникам, близким или за «особые заслуги».

У меня был опыт создания именного центра, однако очень много времени и сил уходило на организационные вопросы, да и издержки были довольно велики. Может, мне не повезло и я не нашел «своего» менеджера или менеджер не нашел «своего» партнера-подопечного? В конце концов, я пришел к выводу, что самый удобный формат для меня – free-lance. Но это подходит для тех, кто достаточно известен и востребован. В других обстоятельствах free-lance – изнурительная и чаще всего бесперспективная охота, на которую опять-таки уходит основная часть времени и сил.

В итоге получается следующий расклад: в шоу-бизнесе продюсер находит талант и, помогая ему раскрыть свой потенциал, превращает в «звезду»; в консалтинге и образовательном бизнесе специалист сам делает себя «звездой», а потом находит себе директора-организатора, менеджеров, или создает команду, дополняющую его и косвенно работающую на себя. Истина, в действительности, посередине: наверное, самым эффективным было бы партнерство равноправных – сильный, опытный, креативный менеджер-продюсер и сильный, опытный, креативный консультант-тренер.

Задание

Предлагаю порассуждать на эту тему. Знаете ли вы примеры успешных союзов менеджера и консультанта-тренера? Есть ли смысл что-то менять и как (например, создавать специализированные продюсерские/брокерские агентства – В2С – кто и зачем это будет делать)? Помните: «талантам нужно помогать, бездарности пробьются сами». Или да здравствует естественный отбор! И пусть на рынке побеждает сильнейший!

Репутация и харизма

Предполагает ли хорошая репутация наличие харизматичности? И является ли каждый личный бренд харизматичным? Могу сказать точно, что каждый харизматик является личным брендом, но не у каждого личного бренда есть харизма.

Само слово «харизма» означает «божий дар», а именно дары Святого Духа, излитые на апостолов. Харизму можно определить как некое качество, особую способность притягивать к себе, вести за собой.

В чем секрет харизматичности?

Во-первых, харизматик – это, как правило, человек со стороны, который попадает в группу влияния уже сформированным. И его слабости, трудности, с которыми ему пришлось столкнуться на пути становления, остаются «за кадром».

Во-вторых, у него обычно имеется недостаток, некая ущербность, которая дает мощный энергетический заряд для компенсирования ощущения неполноценности другими качествами.

В-третьих, харизматик с архетипом героя обычно получает тайные знания, открывающие суть мегаидеи эгрегора, из рук просветленного наставника или как откровение, озарение от высших сил.

Ну и, наконец, в его истории имеется так называемая «харизматическая спираль»: вызов – получение тайных знаний – совершенствование – борьба – победа – новый вызов – новые знания – закрепление – борьба – победа…

Борьба харизматика обязательно должна увенчаться победой, иначе его энергия из позитивной превратится в негативную и уйдет на оправдания и разборки с приверженцами, адептами и апологетами.

Харизма не только создает ощущение особенности, но и вызывает эмоциональное возбуждение, электризует. Дело в том, что энергопоток харизматика сильнее и по закону притяжения притягивает к себе людей с меньшей энергетикой. Парадокс энергетики такого человека в том, что другие люди, попадая под его влияние, вначале подпитываются его энергией, а потом отдают свою. Потому что энергия харизматика снимает блоки с энергетического ядра его последователей, раскрепощает, усиливает их, и ему платят за это сторицей…

В любой группе и даже в паре обязательно найдется кто-то более харизматичный, чем другие. И именно он становится лидером в отношениях, будь то семья, бизнес или политика.

Отличается ли лидерство и харизма в личных отношениях (семья, дружба) от того, как это бывает в бизнесе или политике?

По сути, отличий нет, но большинство из нас семью и дружбу воспринимают как неформальное общение, где можно быть открытым, расслабленным и обладать свободой выбора: с кем жить, с кем дружить. (Конечно, тут стоит оговориться: родителей не выбирают. И «Мать» или «Отец» в любом случае для детей будут брендом, в силу их значимости и уникальности. Но если, например, мать активно демонстрирует свои худшие качества, то энергетика у этого бренда в семье будет негативной. И тогда «Мать» в этом случае будет скорее антибрендом…)

А вот бизнес и политика более формализованы и предполагают обязательное наличие лидера, харизматика. Впрочем, все зависит от наших ценностей. Если для нас важна стабильность и надежность, то мы более охотно сможем довериться тому, кто, на наш взгляд, сможет это гарантировать. Если мы ценим свободу, риск, ищем себя или истину, то тогда сами захотим ощущать себя в роли лидера (как минимум, для самого себя).

Задание

Чего больше в энергетике вашей репутации:

ХАРИЗМАТИЧНОСТИ?

ПРАГМАТИЧНОСТИ?

и того, и другого в РАВНЫХ ПРОПОРЦИЯХ?

Почему вы так решили?

Что влияет на вашу репутацию

Давайте поговорим о вашем жизненном амплуа (фр. emploi – роль, должность, место, занятие). В том или ином этапе нашей жизни обычно можно разглядеть признаки драматических жанров: трагедии, комедии, драмы, мелодрамы, фарса, абсурда… И раз уж мы договорились рассматривать себя как игрока, действующее (или бездействующее) лицо, то каждого из нас можно отнести, например, к протагонистам (главный герой, лидер), антагонистам (действующий вопреки протагонисту, воспринимающийся как злодей) или персонажам второго плана – массовки.

Наша репутация отражает именно ту роль, которую мы взялись исполнять в жизненных сценариях.

По законам жанра амплуа зависит от многих факторов: внешние данные, внутренние качества, социальный статус и т. д. Так, если вы статный, волевой человек, имеете приличное образование, хорошие связи, то вам прямая дорога в протагонисты, лидеры. А вот если внешность или статус подкачали – пойдете в антагонисты или в группу поддержки главного героя. Не нравится? Тогда воспринимайте ваше участие в массовке как временное. До тех пор, пока не приобретете необходимые ресурсы для своего репозиционирования. Если же вы числитесь в злодеях, ищите возможности для свержения вашего оппонента с пьедестала, начальственного кресла, в котором вы будете смотреться лучше. И тогда, после вашей победы, злодеем объявят вашего поверженного врага, а вы станете, соответственно, героем.

Конечно, в жизни подобные штампы и схемы в чистом виде встречаются редко. Как правило, роли не так однозначны и создание репутации происходит стихийно и неосознанно. Какие факторы влияют на создание репутации?

Внутренние факторы – мотивация, которая у каждого имеет свои особенности. Попробуйте выбрать свою мотивацию из нижеприведенного списка. Ответьте на вопрос: почему я озаботился продвижением и созданием собственной репутации? Какое желание мной движет?

• Боюсь честно признаться даже себе!

• Стать очень богатым(ой)!

• Прославиться!

• Поделиться с миром важными идеями!

• Спасти мир! Осчастливить человечество!

• Хочу кому-то (?) что-то (?) доказать!

• Хочу получить свободу выбора!

• Надо подумать!.. Пока нет ответа!..

Внешние факторы – ЦА и ее реакции. От того, какой сегмент вы выделите, будет зависеть настройка фильтра обратной связи. Поэтому нужно четко понимать:

• Кто должен обо мне знать?

• Зачем обо мне должны знать?

• Что должны обо мне знать?

• Как обо мне узнают?

• Когда обо мне узнают?

• Как отреагируют на меня?

Задание

Какая у вас репутация в ближнем и дальнем круге общения?

Какая у вас профессиональная репутация?

Какая у вас личная репутация?

Каковы угрозы вашей репутации?

Какие у вас репутационные активы и пассивы?

Какие каналы трансляции своей репутации вы еще не используете?

Как вы станете незаменимым и желанным для ЦА?

Как планируете повысить уровень доверия к себе?

В чем ваша особенность?

Ваше послание миру?

Основные архетипы вашего образа?

Что нужно изменить/добавить в образе и стратегиях? Визуализируйте идеальную картину.

Что приобретете и что потеряете, запустив свой личный брендинг?

Ваш личный бренд и воронка принятия решения

Какие перспективы может открыть успешно выстроенный личный брендинг с правильной репутацией? Любые, вплоть до избрания вас президентом страны!

Как такое может быть? Давайте смоделируем такие возможности. Наш кандидат может пойти двумя путями: либо как преемник, ставленник действующей власти (вспомним наших последних президентов), либо как бунтарь, опирающийся на оппозицию. Он, конечно, может позиционироваться и как независимый кандидат, но все равно по сути это будет либо человек системы, либо ее разрушитель. Вне зависимости от политической ситуации и социально-экономических условий шансы есть как в первом, так и во втором случае.

Поскольку серьезных потрясений в России в ближайшие годы не ожидается, революционно-эволюционные сценарии прихода к власти малоактуальны. Так же, как и реакционно-консервативные крайности. Поэтому посмотрим, что может сделать кандидат с умеренно-реформаторским подходом, который я считаю наиболее эффективным в данной ситуации.

Для начала определим исходные позиции для вас как кандидата. В вашей репутации должны присутствовать черты «сильной личности», ведь вы должны будете защитить своих граждан (потребителей) от произвола, насилия, коррупции. Поэтому нужна биография, в которой желательны ваша связь с воинской или правоохранительной службой, а также ваши успехи в каком-нибудь силовом виде спорта. На худой конец – в игровом, но с элементом мужественности, вроде хоккея, в который «играют настоящие мужчины». Не возымеют должного воздействия образы Романтик-идеалист и Гламурный шоумен. В политике это неформатные образы. Лучше будут выглядеть Ярый борец с системой, Крепкий хозяйственник, Аппаратчик, недовольный аппаратом. Еще перспективнее Спаситель Отечества и Заботливый, но без пафоса.

А если вы человек небедный? Есть опасность попасть в шаблон «Все бизнесмены – воры!» Значит, надо отстроиться от богатства, а еще лучше продемонстрировать активное совмещение бизнеса и благотворительности или общественной деятельности. Причем нужно заранее выстроить сценарий постепенной отстройки от бизнеса, чтобы к моменту выборов ваша основная деятельность была связана только с отстаиванием общественных интересов и социальной защиты.

(Подробнее об условиях успешной политической карьеры я планирую рассказать в своей следующей книге. Тем же, кто особенно интересуется этой темой, могу посоветовать свою книгу «Я стою 1 000 000. Психология создания персонального бренда».)

В целом, действия по завоеванию своей ЦА стандартны и для президента страны, и для президента компании, и для менеджера, делающего карьеру. Такой сценарий можно рассмотреть по классической воронке принятия решения целевой аудиторией.

A – Attention (Внимание): привлекаете внимание ЦА;

I – Interest (Интерес): повышаете интерес ЦА, демонстрируя характеристики преимущества и пользу;

D – Desire (Желание): убеждаете ЦА, что ваш персональный бренд удовлетворит его потребности;

A – Action (Действие): ведете ЦА к покупке ваших идей, знаний, возможностей.

Можно добавить к AIDA пункт S:

S – Satisfaction – удовлетворенный, довольный общением с вами человек становится вашим агентом влияния.

А – привлечение внимания (attention). Внимание к вам может быть непроизвольным и произвольным. Важно привлечь его, перевести в произвольную, осознанную форму и удержать, а это возможно только при соответствующей организации информационного материала, выбора эффективных каналов коммуникации. Идентификационная засветка человека происходит при наличии яркого информационного повода. Чтобы удержать внимание ЦА, нужно придумать простой, убедительный сюжет, историю, вызывающую доверие и втянуть «зрителей» в перипетии вашего действа.

На основе внимания создается и поддерживается интерес у потребителя (I – interest). Это – вторая ступень воздействия личного брендинга, и вторая его задача – заинтересовать потенциальную ЦА и вызвать у «зрителей» сопереживание и симпатии – эффект соучастия. Цель второй ступени – создать условия для «идеальной покупки», мысленного приобретения вас как интересного и полезного участника коммуникаций.

Чтобы желание (D – desire) возникло, надо показать возможности, которыми ваша целевая аудитория будет располагать после покупки. Покупка вашего времени, знаний, общения поможет людям стать лучше, решить какие-то вопросы и т. д. Так, девушка в косметическом магазине покупает не крем, а мечту о красоте. Машина – не тривиальное транспортное средство, а чувство свободы или статуса. Мечта, надежда, свобода – разве жаль каких-то денег ради этих высших ценностей?

Действие (А – action) переводит идеальную мысленную покупку, визуализацию вас в своем будущем, в реальные шаги на сближение. Чтобы ускорить наступление этого завершающего этапа, дают гарантию ответственности, удовлетворения потребностей «покупателя» и работу над устранением ваших недостатков в случае, если это необходимо. Это способствует появлению чувства удовлетворения, безопасности и желания стать вашим постоянным партнером или клиентом.

Задание

Выберите интересующую вас сферу, в которой вы планируете достичь успеха.

Составьте алгоритм своего сценария по модели AIDA.

Испорченная репутация – как реагировать?

Есть такое слово «опорочить». Это значит выявить или придумать некие пороки. Теперь о технологиях, которые используются для опорочивания неугодных. Есть так называемый черный PR.

Саванна, лежит лев, дремлет. Вдруг прилетает моль, садится ему на нос и говорит:

– Лев, а, лев! Я тебя съем!

Лев лениво отмахивается:

– Пошла отсюда.

Просыпается лев утром, дрожа от холода. Смотрит на себя – а на нем шерсти нет.

Говорят, что не ошибается тот, кто ничего не делает, а виноват не тот, кто грешит, а кто попадается. Поэтому у испорченной репутации есть две составляющих. Первая – это ваши действия или бездействие (в некоторых случаях именно ничегонеделание портит репутацию). Вторая – это восприятие вас окружающими.

Увы, мало найдется людей, которые не поверят в плохое о других. Ведь это компенсирует их собственные комплексы неполноценности, – поверженные кумиры повышают самооценку тех, кто еще не испытал состояние возвышения над толпой. И даже если вам пока не довелось пережить подобный опыт, все равно ваше падение возвышает того, кто рядом, там же – в толпе.

Особенно это заметно в социальных сетях. Стоит только появиться какой-нибудь негативной информации о человеке, как тут же появляются «смачные» комментарии и оценки по принципу: утопающего – утопи. При этом неважно, насколько убедительна и достоверна эта информация. Просто у людей появился повод самоутвердиться, пиная другого, особенно если этот другой в глубине души воспринимается как более успешный и достойный. И что делать, если именно вы попали под «раздачу»?

Мой клиент М. стал жертвой интриг конкурентов, которые, после безуспешных попыток ослабить его как бизнесмена, решили поиграть на поле морально-нравственных устоев. При помощи слухов среди коллег и подручных блогеров с журналистами они раздули тему его мужской неэффективности и неудачливости, раскрутив тему супружеской неверности его жены. Расчет был на то, чтобы вызвать эффект переноса в сознании партнеров и клиентов идеи, будто М. – неудачник, лузер, ненадежен, плохо делает свое дело и пр. В общем, с таким человеком не стоит иметь дело!

Как мы реагировали?

Мы не стали вступать в дискуссии на их поле. Это бы только ослабило наши позиции и привлекло еще больше внимания к обсуждаемой теме. Мы использовали тактику отстройки. Не вели дискуссии во вражеских блогах, высказывались на своих (сдержанно) и нейтральных (но не от своего имени!) блогах и форумах. Это давало возможность последовательно и аргументированно излагать выгодную для нас точку зрения.

Кстати, в информационных интернет-войнах обычно главная задача – завербовать в свой стан как можно больше праздных пользователей. И как только к вам переходит большинство, начинается нарастание позитивной энергомассы в вашей позиции. Конечно же, старайтесь действовать «чужими руками», создавая впечатление большого количества ваших единомышленников. И растягивайте удовольствие – не выкладывайте все свои аргументы сразу. Лучше, если они будут постепенно и постоянно вдалбливаться в головы вашей целевой аудитории. Тем самым вы заодно лишите оппонентов возможности просчитывать ваши реакции, концентрировать и корректировать свои аргументы.

Как-то я спросил у известного адвоката Александра Добровинского, как он относится к тому, что на него лепят ярлыки «адвокат дьявола», «нерукопожатый адвокат» и тому подобное? И вот что я услышал: «Это большой плюс. „Человек может все“, – это Воланд… „Адвокат дьявола“ – это большой комплимент. Большего комплимента адвокату сделать нельзя. Но те, кто так пишет, это юридически девственные люди. Они просто не понимают, о чем речь: кто такой адвокат дьявола? Дьявол, который на каком-то суде не может защитить себя сам?! Он не может ничего сделать, приходит к адвокату и говорит: „Я дьявол, помоги мне“. Человек креативнее дьявола! Какого ума! Выше этого комплимента нет. Люди, которые считают это оскорблением, на самом деле делают комплимент. А насчет „рукопожатого“ – что еще остается людям, которые с треском проиграли процесс?»

Так что негатив о себе можно корректировать, ввязываясь в информационные войны, а можно принять и даже гордиться этим, находя в нем другие, позитивные смыслы… Мы еще не раз вернемся к тому, как очищать свою репутацию, а пока анекдот.

Крыса жаловалась окружающим, что люди ее не любят и оскорбительно отзываются о ней. Зато хомячку люди улыбаются и стремятся его погладить.

– У тебя испорченная репутация! У хомячка PR лучше!

Задание

Есть ли «порча» в вашей репутации?

Как вы на это реагируете?

Компромат, слухи и интриги

История использования компромата уходит корнями в глубокую древность. В мифах и легендах врагам приписывались всевозможные недостатки и неблаговидные поступки. Причем при использовании компромата не ограничивались навешиванием ярлыков и обидных прозвищ, а еще и подкрепляли это фактами (реальными или мнимыми), вплетая их в истории. Например, есть такой прием как «делигитимизация», когда реальные факты подаются в неожиданном, порочном ракурсе: «Политик поцеловал мальчика в живот, потому что является скрытым педофилом», «У него нет романов на работе, потому что он – импотент/гомосексуалист» и пр.

Таким образом, приписывают человеку лицемерие, притворство, тайные «гнилые» мысли, и ваши подозрения, основанные на домыслах и предположениях, запустят у других поиск подтверждения, реальных обоснований. Это удобная позиция для «борца» за нравственность, чистоту и порядочность.

Почти невозможно отмыться от обвинений в зависти к кому-то или от сочувствий типа «не обижайся», «не нервничай» – это ослабляет человека, а его попытки опровергнуть ваши предположения только усиливают убеждение окружающих в вашей правоте.

При наличии компромата оппонента стараются дискредитировать и как личность (с бытовыми подтверждениями), и как профессионала (недостатки образования, компетентности). При этом нередко используют слухи и интриги.

Слух – это деформированная информация, актуальная и значимая для участников коммуникации, но не имеющая достоверного объяснения, официального/научного подтверждения.

Виды и динамика слухов могут быть различными: стихийными, сконструированными, стихийно-скорректированными.

Слухмейкеринг используется как специалистами-профессионалами по опорочиванию, так и многочисленными любителями этого дела. Чаще всего они «защищают» человека от негативных слухов, осуждают тех, кто придумал это, тем самым подробно излагая его и активно распространяя. В этом случае им важно откреститься от жертвы и осудить такие способы «нечестной» борьбы. Высший пилотаж – публично выудить наводящими вопросами негативную информацию о вашем враге у других, а потом негодующе начинать спор и дискуссии по этому поводу, систематически ссылаясь на «источник».

Почему негативные слухи быстро подхватываются? Потому что в основе негативной информации – эмоция страха. В обсуждении она разделяется с другими и, соответственно, уменьшается, происходит «облегчение». Обсуждение перспектив, способов противодействия или принятия худшего подпитывает и динамизирует слух.

Переполнение или недосыщение радостью или тревогой побуждает к распространению слухов как способу эмоционального баланса (разрядки/зарядки).

Слух должен соответствовать установкам участников информационной цепочки. Если это условие не соблюдается, то слух либо умирает, либо корректируется, часто кардинально.

Так, слухи об увольнении/сокращении стимулируют работников, придают динамику. Это хорошее средство борьбы с производственным и креативным застоем.

Борьба со слухом должна вестись не на уровне сюжета/фабулы, а на уровне установок или источника.

Например, ходит слух о непорядочном поведении коллеги. Сюжет: сотрудница И. спит с шефом. Установка (обобщение): все красивые, молодые женщины потенциально готовы делать карьеру в постели.

Коррекция: не все красивые готовы; не всем красивым важна карьера; контратака – а готовы ли вы на все ради карьеры?

Отстройка источника слухов + ярлык недоверия «и вы верите этому сплетнику?».

Превентивная информация: «Наверное, скоро пойдут разговоры о том, что между нами…»

Ошибка реагирования: «Она не спит! А вы что свечку держали?! А какое ваше дело?»

Слух обычно проходит следующие стадии:

1-я стадия: НЕ знаю – НЕ обсуждаю.

2-я стадия: НЕ знаю – Обсуждаю.

3-я стадия: Знаю – Обсуждаю.

4-я стадия: Знаю – НЕ обсуждаю (1-й вариант – слух исчерпал свой информационный ресурс и умирает; 2-й вариант – слух усиливается, выходит на новый виток, обрастая иррациональной энергетикой и новыми подробностями).

Можно «застрять» на любом этапе циркуляции слуха, если наслаиваются новые иррациональные идеи.

Теперь немного об интриге. Привожу ее возможные формулировки.

Интрига – использование собственных преимуществ и слабостей адресата/противника, стратегия позиционирования полезной/безопасной собственной роли, которая маскирует вредные/опасные намерения.

Интрига – протяженная во времени стратегическая многоходовка с крупным выигрышем и манипуляциями (чаще тактические приемы с небольшими выигрышами, лежащие в основе интриги).

Интрига – борьба установок и, соответственно, эмоций инициатора и противников. Выигрыш – разрушение/коррекция вражеской установки посредством замены одного или всех пяти позитивных компонентов установки на негативные. Главный выигрыш – удовлетворение собственной эмоции/потребности.

Инициатор интриги обычно имеет преимущество, ведь он задумывает свой сценарий в тишине, не торопясь, а запустив его, отстраивается, но другие участники вовлекаются в происходящее здесь и сейчас. У них нет времени обдумывать свои действия, они не видят всей картины в целом, оценивая лишь фрагменты, вырванные из общего контекста. Они не понимают истинных целей происходящего.

Интрига включает в себя несколько этапов:

1. Сбор информации об адресате воздействия, противнике и наблюдателях. Выявление ожиданий и потребностей. Определение слабых и сильных сторон, сферы и приоритетов интересов.

2. Разработка стратегий воздействия на адресата.

3. Разработка стратегий противодействия противнику.

4. Разработка позиционирования прикрытия и отвлечения.

5. Аттракция, начало действий (семь шагов достижения результата):

• завязка;

• изложение позиций;

• первичная корректировка;

• проверка;

• вторичная корректировка;

• проверка;

• закрепление.

6. Проверка инициирования и коррекция обратной связи адресата.

7. Выигрыш/проигрыш инициатора.

Необходимая информация перед началом закручивания интриги:

• Как обстоят ваши дела в данной ситуации в настоящий момент (расклад сил, ресурсы, угрозы)?

• Какое желаемое состояние позволит вам получить ситуационный выигрыш? Необходимые изменения?

• Каковы негативные последствия, напрямую или косвенно связанные с улучшением или сохранением нынешнего положения?

• Какие выгоды или преимущества вы приобретете, решив задачу? Что это достижение даст вам и окружающим?

• Угрозы. Что мешает достижению желаемого состояния? Каковы внутренние и внешние препятствия на пути к решению задачи?

• Какие способы нейтрализации препятствий? Что можно предпринять для преодоления барьеров?

Перечень человеческих слабостей, которые используются в интригах:

• Любопытство

• Неуверенность в себе

• Глупость

• Медлительность

• Жалостливость

• Азартность

• Любовь к подношениям/взяткам

• Любовь к лести/подхалимажу

• Неразвитость речи

• Слабохарактерность

• Любвеобильность

• Зависть

• Тщеславие

• Жадность

• Отсутствие морального стержня

• Заниженная/завышенная самооценка

• Приверженность традициям

• Чувство вины

• Неопределенность положения

• Нетерпеливость

• Отсутствие способности к критике

• Ограничивающая сосредоточенность

• Страх

• Подавленность

• Нерешительность

• Эйфория

• Искусственное повышение ценности

• Приниженность

• Суеверность

• Внушаемость

• Подверженность влиянию установок

• Хвастливость

• Невежество

• Некомпетентность

• Болтливость

Мишень воздействия – те особенности личности, на которые воздействует манипулятор, в результате чего жертва принимает нужные инициатору решения.

Адресуясь к мишеням, манипулятор делает их доминирующими в сознании жертвы настолько, что подавляется критическая реакция, блокируется логика, рациональность, рассудительность.

Универсальные побудители: чувство достоинства, стремление к признанию, успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, красивым, иметь благополучную семью и пр.

Продвинутые способы манипулирования предполагают предварительное культивирование мнений или желаний, закрепление в сознании или представлениях, локализацию в психике, а затем обращение к ним.

Приманки – то, что помогает манипулятору усыпить бдительность жертвы, отвлечь внимание, зацепить нереализованную/важную потребность, попасть в мишень воздействия. Приманки служат для маскировки истинных целей манипулятора.

Источники манипуляционных преимуществ интриги:

Собственные силы. Статусные: ролевая позиция, должность, возраст. Деловые: квалификация, способности, знания, аргументы.

Привлеченные или заемные силы (другие). Представительная поддержка: «я от…»; «не за себя стараюсь…»; «я не против, но…» Конвенциальные: сила обобщенных других; нормы поведения, традиции, ценности, мораль «поймут ли нас…»; «а что скажут…»

Процессуальные силы. Динамические: темп, паузы, инициатива. Позиционные: эксплуатация эмоционального тона, обыгрывание вражды, недоверия, восхищения и пр. Обида «про запас» – активизация прошлых проблем в нужный момент. Договоренности: использование соглашений, имеющих юридическую, моральную, рациональную силу.

Слабости партнера. Психические особенности: чувствительность к похвалам, сильная любовь (в том числе к детям), желание руководить, вспыльчивость, молчаливость и пр.

Энергия присоединения. Имитация хорошего понимания, подстройка.

Сила обстоятельств. Использование регламента, ритуалов, церемоний, стереотипов.

В завершение раздела, в качестве иллюстрации хочу привести текст арии дона Базилио из оперы Дж. Россини «Севильский цирюльник».

 
Клевета вначале сладко
ветерочком чуть-чуть порхает.
И, как будто бы украдкой,
слух людской едва ласкает,
и журчит, как ручеек, как ручеек,
тихо, тайно, полегоньку
проползает всюду, всюду,
незаметно, потихоньку,
постепенно всему люду
ум и сердце наполняет, наполняет
и из уст в уста летает,
как затверженный урок.
Все сильнее с каждым часом
возникает толкованье,
вот гремит уж общим гласом,
стало общим клеветанье,
вот, как буря, разразилось,
загремело, покатилось,
загремело, покатилось
неудержною волной.
Гул сильней все нарастает,
гул сильней все нарастает,
в ужасе трепещут люди,
и, как бомба, разрываясь,
клевета все потрясает
и колеблет мир земной.
Тот же, кто был цель гоненья,
претерпев все униженья,
погибает в общем мненье,
пораженный клеветой,
да, клеветой!
 

Пример репутационных стратегий и офисных интриг

Поскольку в предыдущем разделе я изложил теорию создания и реализации интриги, теперь настал черед практической части. Давайте посмотрим, как интригуют в офисе. Для начала познакомимся с инициатором интриги и ее отношением к ситуации.

Меня зовут Наталья. Я работаю офис-менеджером в торговой компании. У нас сплоченная команда, и все решения принимаются после совместного обсуждения. Но иногда к нам затесываются «чужаки».

Например, год назад в нашей компании появился Максим – начальник отдела маркетинга и рекламы. У него был опыт продвижения нескольких известных брендов, и он тут же начал манипулировать нашим директором, пообещав раскрутить нашу компанию, сделать ее известным и солидным брендом. И ему удалось так его обаять, что он получил особый статус, несмотря на то, что допускал «накладки» даже в таких простейших делах, как размещение текущей рекламы в прессе, учет звонков по рекламе и т. д. Раньше этим занималась я, выполняя параллельно еще кучу дел, и все успевала. А он даже это делал кое-как и объяснял, что это не его уровень, что его дело – креатив, PR и стратегия. Более того, он потребовал себе личного помощника – менеджера, который бы занимался всей, как он говорил, «рутиной». А еще ему нужен был свободный график, так как в офисе он, видите ли, не может сосредоточиться.

Он запустил дела, все время где-то пропадал. Не скрою, мне было обидно, что он вел себя как избранный.

Но однажды произошел такой случай. В туалете испортился кран, я вызвала сантехника, и мы с ним обсуждали эту проблему. Тут случайно я услышала, как Максим, проходя с кем-то мимо, отпустил в мой адрес реплику: «А вот и Наталья, наш умывальников начальник!» Тогда я поняла, что он ко всем нам относится презрительно и свысока. И я решила, что все должны понять это. Поэтому я начала тоже манипулировать им. Например, при каждой возможности, в присутствии кого-нибудь из менеджеров, я стала заводить с Максимом разговор о сотрудниках нашей компании или о директоре. Он настолько был уверен в своей избранности, что не осторожничал, охотно поддерживал подобные разговоры и критично комментировал деятельность менеджеров и директора. И вскоре уже все начальники отделов знали, как он относится и к ним, и к директору.

Теперь мы уже все чаще стали обсуждать неравные условия работы Максима и остальных, и всем это очень не нравилось. Не нравилось и то, что он вел себя вызывающе, ни с кем не сближался. В его отношении чувствовалось отчуждение.

Однако наш директор по-прежнему считал, что Максим поможет не только оживить наш бизнес, но и создать, как он выражается, «неповторимый бренд». Он был все еще очарован им. Поэтому пришлось найти и для него весомые аргументы и факты. Я знала, что больше всего директор не любит тех, кто пытается его обманывать. Тогда я рассказала ребятам о прочитанном где-то высказывании, что высшим классом пиарщика является умение разместить статью о фирме бесплатно, а наш Максим, считавшийся высоким специалистом, делал это за очень большие деньги, которые шли, по его словам, на взятки журналистам. Коллеги возмутились и сказали, что за такие статьи, как у нас, нам самим еще должны платить гонорары. И когда директор в очередной раз на совещании стал хвалить идеи и статьи Максима, мы не разделили его восторженность, а намекнули, что надо бы проверить, куда идут рекламные деньги. Правда, директор даже под нашим настойчивым нажимом не поддержал нас, но и возражать особо не стал.

Когда Максим увидел это, он поднял крик, будто не может работать с теми, кто ему не доверяет. В тот же день он уволился.

Может, это было не совсем правильно. Но ведь Максим все равно не очень-то дорожил работой у нас, поскольку ушел, «хлопнув дверью», и даже не попытался доказать свою правоту. Так что у меня нет особых угрызений совести.

В итоге мои интриги пошли на пользу делу: я устранила источник раздражения и конфликтов в коллективе, избавила Максима от стрессов и стычек с менеджерами, а также сэкономила для фирмы довольно существенную сумму вложений в эту авантюрную раскрутку.

На прощанье он кинул в мой адрес реплику, что, мол, во все времена Сальери отравляли жизнь. А он, надо понимать, – Моцарт. Мы потом долго смеялись и над этой фразой, и над его самомнением. Потому что он не Моцарт, а скорее Остап Бендер.

Наш директор время от времени его вспоминает и вздыхает, что если бы Максим не ушел, то наша компания бы сейчас серьезно раскрутилась. Но я думаю, что все равно Максим бы бросил нас на полпути или требовал бы для себя все больших привилегий. Журавль в небе прокурлычет и летит дальше…

А я сейчас всерьез занялась изучением рекламного дела и убедила директора отправить меня на обучение. Так что скоро в моем лице компания будет иметь квалифицированного специалиста, надежного и без авантюрных «закидонов» псевдотворца…

Ситуация, описанная Натальей, является хорошей иллюстрацией одной из стратегий внутрикорпоративного PR. Стратегия – черная, из разряда психоманипуляций. Давайте попробуем обобщить некие исходные положения и характеры тех, кто в ней действует, и рассмотреть произошедшее гипотетически.

Надо заметить, что манипуляции на рабочем месте – явление привычное, как ни печально это признавать. Те, кто понимает это и использует коллег в своих интересах, быстрее добиваются успеха, чем их наивные сослуживцы.

Существует мнение, что чаще всего к интригам и манипуляциям прибегают сотрудники, настойчиво стремящиеся сделать карьеру или сохранить занятые позиции. Иными словами, манипулятор – это тот, кто наступает, добиваясь тех или иных преимуществ и выгод, либо тот, кто защищается и просто пытается выжить. Другой вопрос, КАК они это делают?

Следует сказать, что проблема манипуляций обычно окружена ореолом таинственности и нередко вызывает осуждение и внутренний протест. Но, несмотря на негативное отношение, данный вопрос никуда не исчезает. И страдают от манипуляторов в большинстве случаев именно те, кто исповедует «страусиную политику», не желая разбираться в ситуации.

Поэтому очень полезно изучать механизмы манипуляций для того, чтобы уметь защититься от этих приемов и стать неуязвимыми для психологического воздействия. Ведь мы живем не в идеальном мире, и многим приходится заботиться о благосклонности начальства, доброжелательности коллег. Мало кому удается посвящать все силы работе и получать именно столько, сколько заслуживает.

К сожалению, для делового успеха недостаточно только таланта, трудолюбия, хороших результатов и удачи. Нужно еще быть гибким в общении, иметь некую смекалку и использовать систему сложных и неформальных методов обретения любого рода власти и выгоды.

Для начала рассмотрим мотивы и особенности характера тех, кого можно отнести к категории манипуляторов. Все, что делает манипулятор, подкреплено тайными мотивами и направлено на то, чтобы хорошо выглядеть в глазах значимых для него лиц и достигать намеченной цели.

Каковы были цели Натальи? Избавление от конкурента, желание отстоять свою прежнюю нишу, вернуть статус.

Какую стратегию избрала она? Поскольку манипуляция возникает тогда, когда открыто переиграть противника не удается и подавить тоже нет возможности, Наталья решила вести игру на своем поле – в кулуарах офиса (ведь ее должность – офис-менеджер, то есть управляющий всем, что происходит непосредственно в офисе).

Для начала она занялась поиском слабых мест в работе и в характере Максима. Затем Наталья стала создавать враждебную среду для Максима, настраивая менеджеров против него. Ну и, наконец, решающим действием была дискредитация Максима в глазах директора, что нанесло решающий удар по его репутации.

Какие приемы использовала Наталья? Создание неблагоприятной среды для Максима. Натянутые обобщения (ко всем относится свысока, потому что обидел меня). Вызов Максима на откровенность, используя его ироничность, для провоцирования конфликта с сотрудниками. Предположения, не основанные на объективных реалиях. Провокация эмоционального взрыва Максима на совещании, учитывая его эмоциональную неуравновешенность.

Был ли риск?

Поскольку она работала в компании много лет, то хорошо изучила характер директора. Возможно, если бы Наталья просто пошла «стучать» на Максима, она бы раскрыла свои истинные намерения и личную заинтересованность в его уходе из компании. Ее могли бы осадить и в дальнейшем не воспринимать ее аргументы.

Ожидаемые выгоды?

Наталья рассчитывала:

• получить то, что хочется, но при этом выглядеть хорошо с точки зрения корпоративных норм;

• получить то, что хочется, и одновременно постараться избежать агрессивной реакции (гнева, недовольства, мести и пр.) со стороны Максима (раньше назначенного «момента Истины»), а главное, директора.

• вновь заниматься интересным делом – рекламой. Ведь быть «умывальников начальником» – это статус технического работника. Обидно и неинтересно. А здесь приятное ощущение значимости. Постоянно звонят из газет, журналов, с телевидения и уговаривают разместить рекламу. Да и в самой компании это уже другая, важная роль, целое направление. Кроме того, есть возможность ставить вопрос о повышении зарплаты и получении прочих благ.

Мотивы?

• Желание подтвердить свою преданность начальству.

• Возвращение статуса, значимости.

• Обида, тем более что нанесена она там, где Наталья и так чувствует себя неуверенно и некомфортно.

• Уязвленное самолюбие. Самым ужасным для Натальи было, видимо, осознание того, что она оказалась на обочине событий. Наверное, девушка понимала, что ее творческий потенциал ниже, чем у Максима, зато она была сильна в офисных манипулятивных играх.

Однако, не желая самой себе признаться в неэтичности (мягко говоря) своих действий, Наталья перекладывает ответственность и на самого Максима (не дорожил работой у нас), и на директора (слишком доверчив), и на других (всем не нравилась его избранность). И, главное, оправдывает это интересами дела, компании, директора и самого (!) Максима.

Перенося ответственность на других, манипулятор уменьшает накал своей внутренней борьбы. (А выговорившись, Наталья разделила ответственность с другими.)

Несомненно, Наталья – человек изобретательный и расчетливый. Продумать и осуществить такую многоходовую манипуляцию способен далеко не каждый. У нее нет особых карьерных амбиций. Все, чего ей хочется, – это иметь подходящую работу, получать хорошую зарплату и чувствовать расположение начальства и коллег. Но, вместе с тем, ее не устраивает второстепенная роль исполнителя. Таким образом, демонстрируя заботу об интересах дела, Наталья решала в первую очередь свои личные проблемы.

Жертва обычно ведет себя наивно, бесхитростно, не замечает действий манипулятора и сосредоточена на стоящих перед ней задачах, будь то работа или личная жизнь.

Замечу, что жертву определяет нередко, казалось бы, выгодная позиция соглашателя (даже если он соглашается с мнением коллектива), которая, являясь защитной реакцией, в перспективе ведет к поражению.

На самом деле, жертв манипуляции в данной ситуации несколько. И, в первую очередь, это директор (!), менеджеры компании, ну и, конечно же, Максим.

Директор чувствовал, что в бизнесе исчезла динамика, и связывал с Максимом надежды на перемены. И именно на директора была направлена основная манипуляция.

Его вынудили разделить коллективную ответственность за недоверие к Максиму. Ведь когда возник вопрос о проверке расходования рекламных средств, Максима никто в компании, кроме директора, уже не поддерживал. Но, поскольку директор всегда считался с мнением команды, он уступил, отмолчался, и вопрос был решен не в пользу Максима.

Позволю себе не согласиться с главным аргументом Натальи о бесплатном размещении рекламных статей как проявлении высшего мастерства пиарщика, поскольку сам очень тесно общаюсь с теми, кто практически (а не в теории) занимается PR и рекламой. Мне неизвестны случаи бесплатного размещения имиджевых статей, за исключением ситуаций взаимоодолжения, бартера или информации скандально-сенсационного характера. Но такие материалы вряд ли способствуют созданию положительного имиджа компании.

Манипулировал ли им Максим? Возможно. Нарисовав перед директором заманчивые перспективы, он получил особый статус в компании. Хотя, если эти условия оговаривались ими изначально, это уже не манипуляция (так как манипуляция – скрытое воздействие), а своеобразный бонус-аванс.

Менеджеры компании также стали жертвами манипулятора. Их систематически обрабатывали, пробуждая зависть, недовольство, раздражение по отношению к Максиму. И, как знать, если бы Наталья не усиливала в них эти чувства, может быть, они бы иначе относились к нему и находили компромисс.

В описанной истории сотрудники объединились против общего «врага». Но нередко случается так, что в скором времени в подобных ситуациях начинаются междоусобные, локальные манипуляции. Ведь неизвестно, как в долгосрочной перспективе скажется отсутствие динамики в бизнесе. Когда компания останавливается в своем развитии, в ней пышным цветом расцветают те самые манипуляции и интриги. Ведь в такой ситуации ресурсы компании (деньги, перспективы, должности) становятся ограниченными. И хотя вроде бы все равны, но некоторые хотят быть «равнее». Когда человек очень стремится выделиться, чтобы начальство заметило его старания, то нередко прибегает также и к дискредитации конкурентов.

Чем меньше ресурсов, тем интенсивнее действия манипуляторов. (Вместе с тем, чем выше желанное положение на социальной лестнице, тем меньше мест для искателей славы и богатства.)

Появляется альтернатива: либо ты становишься в строй желающих хоть что-то урвать от уменьшающегося пирога, либо превращаешься в ничего не значащего рядового сотрудника, потенциального кандидата на вылет. Кстати, хотя и мужчины, и женщины пытаются манипулировать другими, дамы делают это изощреннее, тоньше, а сильный пол в большей степени поддается внушению, и не только со стороны женщин, но и манипуляторов-мужчин.

Хотя Наталья и утверждает, что она устранила конфликтность в коллективе, именно ее стараниями этот конфликт и был создан. Главным манипулятивным приемом является игра на слабостях жертвы, а в данном случае уязвимым местом стало традиционное неприятие окружением всего, что выделяется, выдается из этого окружения.

И когда Наталье представилась возможность нанести решающий удар по Максиму, она обратилась к «общественному мнению» заранее обработанных ею коллег.

Поскольку Максим пришел в компанию, имея успешный опыт продвижения бизнес-проектов, то не считал нужным «вливаться в коллектив». Он рассчитывал на поддержку первого лица, игнорируя других ключевых фигур. Наталья, наоборот, со всеми ладила и успешно настраивала коллег против Максима.

Он добивался привилегированного положения благодаря покровительству босса и пытался избежать нежелательных для него обязанностей. Ему было скучно заниматься технической работой вроде отслеживания звонков по рекламе. Мелко. Неинтересно.

Именно это и стало камнем преткновения, извлеченным из-за пазухи манипулятора и брошенным под ноги Максиму.

Самоуверенность стала легкой мишенью для насмешек, критики и неприятия сослуживцев. Хотя его «вызывающее поведение», очевидно, было своеобразной формой защиты и демонстрацией личностной независимости, что довольно типично для специалистов, занимающихся творческой деятельностью.

Креативных людей обычно определяет то, что они легче ориентируются в идеях, их восприятие более глобально, они легки на подъем, любят прогнозировать и изучать новые методы работы, к рутинной деятельности быстро теряют интерес.

В отличие от корпоративных реалистов, которые ориентируются на то, что есть в наличии, вовремя замечают препятствия и устраняют их, креативщики ориентированы на внутренний потенциал, интересуются стратегическим развитием и раскрытием способностей, легко уступают дорогу, потому что отвлечены от сиюминутных забот, и то и дело «натыкаются на углы».

И если корпоративные реалисты хороши в сфере практической работы, то креативщики сильны в сфере продуцирования новых идей и планов.

Мог ли Максим избежать противостояния? Наверное. Но для этого ему нужно было бы стать другим.

Кто выиграл в этой ситуации?

Можно поздравить Наталью с ее выигрышем. Но вот насчет «пользы дела», а значит, выигрыша компании – не уверен. На мой взгляд, налицо ситуация ВЫИГРЫШ (Наталья) – ПРОИГРЫШ (компания).

Ведь, в итоге, создание и раскрутка эффективного бренда (компании и ее руководителя) отложилось до момента получения Натальей «нужных» знаний в области рекламы и PR. И хочется пожелать ей стать хорошим специалистом. Но далеко не каждый специалист, будь он трижды человеком команды и ее руководителем, способен всерьез раскрутить проект, сделать его известным. А чаще наоборот, именно индивидуалисты, отстраненно и объективно оценивающие ресурсы компании и ее возможности, в состоянии генерировать эффективные идеи и стратегии продвижения проекта.

А был ли возможен компромисс, та идеальная ситуация ВЫИГРЫШ – ВЫИГРЫШ? Думаю, что возможен, но при определенных условиях. Например, если бы директор предоставил Максиму помощника (ту же Наталью), и Наталья поставила бы себе цель не выживать Максима из компании, а поучиться у него (она бы имела возможность наблюдать изнутри рекламную «кухню»). При таком раскладе, возможно, и компания раскрутилась бы (как того хотел директор), и Наталья многому бы научилась. Однако рано или поздно настал бы момент, когда ей захотелось бы выйти из роли ученика-помощника, это все равно привело бы к неминуемому конфликту интересов и соответствующим манипулятивным действиям.

Поэтому, наверное, самым лучшим вариантом было привлечение Максима к сотрудничеству по контракту, в качестве внешнего бизнес-консультанта. Тогда никто никому бы не завидовал, и у Натальи с Максимом были бы совершенно иные, партнерские отношения, что привело бы к выигрышу всех участников этой ситуации.

Получается, что директор Натальи потерял много энергии и не смог сконцентрироваться на цели из-за ее интриг? Не слишком ли упрощенный вывод? А может, ему достаточно было оставаться на среднем уровне, и он хотел просто больше заработать, а не удовлетворить амбиции или реализовать идеи, которых, возможно, и не было? Ведь когда предприниматель всерьез хочет улучшить репутацию компании или собственную, он нанимает не просто пиарщика, а специального консультанта по управлению репутацией, бренд-коуча, имиджмейкера.

Да, именно так он потом и сделал. И об этом мы поговорим позже.

Кто и как может помочь в создании репутации

Думаю, пора снова вернуться к определению роли и задач бренд-коучинга. Если помните, в начале книги я уже говорил, что бренд-коучинг состоит из двух частей: брендинг и коучинг. Одна из главных задач брендинга – создать личный бренд и сделать своего клиента известным, привлечь к нему внимание, организовав ряд событий на информационном поле и управляя его репутацией.

Таким образом, все действия по управлению репутацией структурируются в сценарии публичной и непубличной жизни человека. Создается своего рода «двойная бухгалтерия» – два пишем, три в уме. Ведь некоторые факты биографии и особенности характера, мировоззрения клиента не могут стать достоянием общественности, поскольку таят угрозу для репутации. Вместе с тем, преподносимая публичная роль должна быть не только естественной, но и интересной, привлекательной.

Часто консультант по репутации становится теневым режиссером публичной жизни клиента. Он организует утечки в СМИ, дозирует и корректирует присутствие клиента в Интернете, помогает выработать харизматичность, доходчивость и убедительность, готовит презентации и публичные выступления.

Объектом продвижения становятся идеи, планы человека, которые скрепляются так называемыми имиджевыми метками. Цель репутационного консалтинга – узнаваемость, симпатии и доверие к клиенту.

Но личный бренд – это фасад конструкции, у которой также должны быть фундамент, несущие опоры, крыша… Иными словами, нужно сконструировать стержень человека и придать ему динамику развития. И вот тут начинается сфера коучинга, когда прорабатывается мотивационная сфера, определяются внутренние блоки и способы их устранения, корректируются психологические комплексы.

Что важнее: коучинг или брендинг? В каждом случае по-разному. Если ко мне приходит клиент, не понимающий, чего он хочет, а порой и вовсе не имеющий каких-либо серьезных «хотений», тогда, конечно же, в нашей работе будет превалировать коучинг. И только сконструировав цели и мотивы, развив нужные навыки личной эффективности, мы перейдем к личному брендингу.

Но бывает, что ко мне обращаются достаточно цельные люди, что называется, личностно проработанные, и их запрос касается создания и управления личной или корпоративной репутацией. Понятно, что в этом случае больший акцент в нашей работе делается на персональный и частично корпоративный брендинг. Хотя, как правило, по ходу дела и в таких ситуациях возникают коучинговые задачи.

Пожалуй, теперь самое время познакомить вас с некоторыми случаями из моей практики, которые помогут лучше ощутить особенности бренд-коучинга. Имена и обстоятельства ситуаций своих клиентов в целях сохранения конфиденциальности я, естественно, изменил.

Из Жертвы в Герои за три дня

Боже, дай мне разум и душевный покой, принять то, что я не в силах изменить, мужество изменить то, что могу, и мудрость отличить одно от другого!

Первый день

Ирина позвонила мне по рекомендации одного из моих клиентов и попросила о срочной консультации. При этом она сделала акцент на том, что у нее «жутчайший» стресс, но в ее проблеме нет ничего личного. Только вопрос корпоративных взаимоотношений.

Надо сказать, что обычно, работая с «корпоративными» проблемами клиентов, я стараюсь, по возможности, побывать в компании – проникнуться атмосферой, посмотреть на взаимоотношения сотрудников. Это помогает оценить особенности корпоративной культуры и увидеть, насколько комфортно чувствует себя клиент в офисе. Ведь, как известно, изучение «фона» помогает получше понять «фигуру». И поэтому иногда, если позволяет мой график, я предлагаю на выбор встретиться либо у меня, либо у клиента.

Но встречаться в своем офисе Ирина наотрез отказалась и сказала, что готова приехать ко мне. Мы встретились в тот же день вечером.

Судя по ее стильной бутиковой одежде и двум недешевым, одновременно звонившим мобильным телефонам, которые поочередно доставались из сумки сквозь сложенные вдвое бланки и документы и отключались по моей просьбе, я сделал вывод, что Ирина, как говорят, – бизнес-вумен. Она села в кресло напротив и, натянуто улыбнувшись, напряженно вздохнула.

– Хочу сразу объяснить, почему я не захотела встречаться с вами в моем кабинете… Я подозреваю, что он прослушивается. Вы потом поймете, в чем там дело…

«Интригующее начало, – подумал я, – прямо-таки эпизод из Шерлока Холмса или что-то вроде того».

– Александр, как Вы думаете, с какой проблемой я решила обратиться к Вам? – начала она с неестественным весельем и даже иронично, но тут же отвела глаза.

– Ирина, Вы – уверенная, успешная женщина, и раз решили обратиться к коучу, значит, Вы не можете или не хотите справиться с этим самостоятельно. Так? – предположил я и как можно благожелательнее улыбнулся, стараясь снять ее напряжение.

Она хотела возразить, но передумала и лишь пожала плечами.

– Ирина, Вы спросили меня о том, о чем хотели спросить, или хотите спросить о том, о чем еще не спросили, но спрашивать не хотите?

Она непонимающе посмотрела на меня. Но потом улыбнулась с показным восхищением.

– Я слышала, что Вы – специалист по распутыванию сложного, но Вы еще умеете запутывать простое. Думаю, что я не ошиблась, придя к Вам.

«Это называется – напросился, – подумал я, – обозвала трансовую фразу запутыванием простого. И это правильно. Впрочем, ее ироничность сулит хорошую динамику сессии…»

– Да, Вы обратились по адресу, – поддержал я ее игру и подумал, что первый этап подстройки к клиенту мы миновали легко и весело, так что можно переходить к выявлению запроса.

– И что же Вам нужно – распутать или запутать?

– У меня проблема, – она вдруг снова стала серьезной.

– Проблемы бывают у «проблемных» людей, но есть еще люди «озадаченные», у которых, соответственно, имеются задачи. А теперь скажите, в чем отличие между проблемой и задачей?

– Не знаю…

– Проблема связана с погружением в прошлые неудачи и смакованием нынешних или будущих препятствий, а задачи нацеливают нас на… – я вопросительно посмотрел на Иру.

– Наверное, на преодоление этих препятствий?

– Ставлю Вам «пятерку»!

– Но Вы меня извините, я дневник забыла дома.

Она с веселым огорчением развела руками. Напряжение прошло.

– То есть я сейчас должна рассказать, какая у меня задача?

После некоторой паузы Ирина стала рассказывать о том, что произошло, при этом бросая осторожные взгляды по сторонам моего кабинета и понижая голос в моменты, когда она произносила название своей компании или какую-то фамилию.

– Жучков здесь нет, и даже тараканы не водятся. По крайней мере, я еще не встречал, – заметил я после ее очередного непроизвольно косого взгляда в верхний угол.

Моя незамысловатая шутка помогла, и вскоре Ирина перестала проверять углы моего кабинета.

– Мне нужно сделать выбор – остаться в компании или уйти. Я уже почти два года работаю заместителем финансового директора. Все это время я ждала, когда освободится место моего непосредственного начальника, что называется, сгорая на работе. Ушла, отчасти ради этого, с ключевой и перспективной должности в другой крупной компании. Несколько дней назад место финансового директора освободилось. Я ожидала, что вот-вот меня назначат на эту должность, так как пришла в эту компанию по приглашению бывшего финансового директора, которому уже под 70. Меня он изначально видел своим преемником и рекомендовал шефу.

– А как шеф относился к Вам?

– Прямо мы этот вопрос не обсуждали, но по его репликам и намекам было ясно, что он не против.

– Вы ушли со старого места только из-за этой перспективы?

– Не только. Президент этой компании понравился мне и как шеф… Он серьезный, энергичный, перспективный. Но еще и как человек, – Ирина на секунду потупила глаза. – А вчера на совещании еще один недавно пришедший в компанию заместитель финансового директора, Сергей, неожиданно выступил с критикой работы финансового направления и выдвинул ряд предложений, которые поддержал президент компании. Я же вынуждена была обороняться, разнервничалась, сорвалась и даже оскорбила Сергея. А потом, когда мы остались с шефом вдвоем, расплакалась… У меня раньше такого не бывало… Шеф меня потом еле успокоил.

– Что собой представляет Сергей?

– Ему 28 лет. Он родственник одного очень крупного чиновника из питерской команды, – в этом месте она многозначительно похлопала себя по плечам, как бы обозначая погоны.

– А почему Вы так эмоционально восприняли выступление Сергея?

– Последнее время фактически я вела всю эту работу… Нет! – она решительно хлопнула ладонью по столу, – я чувствую, что не смогу работать с человеком, который меня подставил! Наверное, мне все-таки надо уйти, но жаль двух лет, которые я отдала шефу и компании, да и не хочется снова начинать сначала! – В ее глазах появились слезы.

– Ирина, давайте все-таки вернемся к совещанию…

– Да, извините, – она сделала несколько глубоких вздохов и продолжила. – После совещания президент оставил меня и, успокоив, стал обсуждать, как можно уладить конфликт между мной и Сергеем: «Может, вам извиниться перед ним? Ведь вам вместе работать. Или, если хотите, я с ним сам поговорю…» В общем, кончилось все тем, что он объявил мне, что решил назначить финансовым директором Сергея, а я опять – в замах…

– Опишите поподробнее, как шел ваш диалог, – попросил я.

– Хорошо…

Рассказ Ирины о ситуации на совещании

Когда я успокоилась, он сел напротив меня и, глядя мне прямо в глаза, начал: «Буду говорить прямо. Сергей Юрьевич и его связи важны для нас. Он хороший специалист. Да и идеи сегодня он высказал толковые».

– Это не его идеи.

– А чьи?

Я ничего не ответила.

– Надеюсь, вы бы не стали утаивать предложения, полезные для компании? – шеф пристально посмотрел мне в глаза. – Для меня сегодня стало открытием, что вы так плохо собой владеете. Для человека, претендующего на руководящую должность, это серьезный недостаток.

Я растерянно молчала.

– Вам нужно еще многому учиться, – продолжал он, – и, в первую очередь, коммуникабельности, стрессоустойчивости, а еще неплохо было бы выработать в себе патриотизм, чувство команды. Наверное, вам нужен переходный период… И необходимо как-то решить проблему ваших взаимоотношений с Сергеем Юрьевичем. Вот, кстати, у кого вам нужно поучиться умению взаимодействовать с людьми… Скажите честно, считаете ли вы себя созревшей для должности финансового директора или еще пока рановато?

– Может быть и рановато… – после паузы ответила я.

– А что, может, на переходный период назначим Сергея Юрьевича исполняющим обязанности финансового директора? – И тут же подсластил мне пилюлю, – а ваша должность будет первый заместитель финансового директора, и оклад мы вам повысим, будет почти такой же, как у него.

А еще он намекнул мне, что, во-первых, Сергей будет номинальным финдиректором, во-вторых, этот фактор мы используем в интересах компании – поэксплуатируем его связи, а в-третьих, на этой должности Сергей, скорее всего, долго не задержится. В общем, у меня будет возможность пока… проработать свои недостатки… наработать навыки…

Я этого не ожидала, считала, что являюсь единственным претендентом на эту должность. Но все же попыталась объяснить, что Сергей поступил непорядочно, озвучив мои же критические мысли и идеи по оптимизации финансового направления, которые я с ним обсуждала, и даже те, которые я обсуждала с другими. Но шеф меня как будто не слышал.

– Вы меня не убедили, – отмахнулся он от меня. – Не знаю, какие идеи у вас, но эти предложения я услышал от Сергея Юрьевича. Подумайте, пожалуйста, над нашим разговором, а в понедельник мы соберемся втроем, все обсудим, и я приму окончательное решение.

– Вы считаете, что Сергей Юрьевич сможет успешно исполнять эти обязанности?

– С вашей помощью сможет. Можно разделить обязанности: на вас – финансовая политика, на нем – координация, внутренние и внешние контакты, так сказать, представительские функции, коммуникации. Сегодня я увидел, что именно коммуникации – ваше слабое место. Представьте, если на переговорах с партнерами, с инвесторами возникнет какая-нибудь нештатная ситуация. А вы вдруг, как сегодня, сорветесь. Думаю, что вы еще не готовы психологически к этой должности. В общем, вам не хватает целого набора качеств руководителя…

– Но у Вас раньше не было претензий к работе нашего направления, которое в последнее время вела фактически я.

– Вы считаете, что финансовое направление работает идеально?

– Недостатки, как и у всех, есть. Но у меня готов план реорганизации. Есть проект, который…

– Почему вы говорите об этом только сейчас, после выступления Сергея Юрьевича?

– Я не была готова к этому. Все еще сыро…

На самом деле я не хотела признаваться, что ждала, когда стану финансовым директором, и тогда бы стала реализовывать план. Ведь это мои идеи.

– А я думал, вы более принципиальны, ответственны и… патриотичны… – задумчиво сказал мне шеф на прощание…

Ира закончила свой рассказ со слезами на глазах, достала из сумки салфетки и, извинившись, отвернулась.

– Что вы ощущаете сейчас, когда возвращаетесь в ту ситуацию, о которой мне только что рассказали? – спросил я.

– Ощущения неприятные.

– Закройте глаза и опишите их. В каком месте вашего тела самые неприятные ощущения?

– Где-то в районе солнечного сплетения…

– Какого они цвета? Теплые – холодные, твердые – мягкие? Какой формы?

– Цвет серый. Холодные, скользкие, бесформенные. В общем, неприятные! – Ирина брезгливо передернулась и открыла глаза.

– Где вы ощущаете зону уверенности?

– Что значит «зона уверенности»?

– Это то ресурсное место, в котором аккумулируются ощущения нашей уверенности, успеха. Вспомните ситуацию, когда вы сами себе нравились, когда вы были решительны, когда знали, что Вам все по плечу?

Ирина вспомнила такую ситуацию. Ее щеки порозовели, зрачки расширились, дыхание участилось. Она сказала, что ее зона уверенности – это плечи. Ее осанка изменилась: голова решительно приподнялась, плечи распрямились, она дышала полной грудью, а на лице появилась спокойная уверенная улыбка.

– Запомните ваше нынешнее состояние! И еще добавим к нему ощущение комфорта, именно так вы себя будете ощущать, когда мы решим задачу – уверенность и комфорт! А теперь закройте глаза и определите: где, в какой части тела вы ощущаете комфорт, когда вы уже сделали все, что задумали, и сделали это удачно, когда вы удовлетворены сделанным, когда можно расслабиться? Опишите это ощущение, какое оно?

Она снова закрыла глаза.

– Где-то в районе груди. Что-то теплое, золотистое, мягкое…

Я решил усилить в ней ресурс уверенности и использовал одну из трансовых техник.

– …Параллельно с решением наших задач это теплое, золотистое, мягкое будет обволакивать то неприятное, серое, холодное, скользкое, бесформенное. И с каждым шагом приближения к цели это неприятное будет растворяться в теплом, золотистом, мягком. И когда мы достигнем цели, вы почувствуете внутри себя комфорт и будете ощущать в себе только теплое, золотистое, мягкое… И сейчас представьте, что вы уже достигли цели. Ощущения ваши приятные… Побудьте в этом состоянии. Скоро это будет привычным вашим состоянием… И даже если иногда вы будете ощущать что-то неприятное, то это ощущение быстро уйдет, потому что вы уже умеете управлять тем теплым, золотистым и мягким, которое будет обволакивать все неприятные ощущения… Запомните это состояние, и каждый раз, когда понадобится, вы сможете все быстрее и быстрее входить в него… И сейчас на счет «три» вы откроете глаза и почувствуете в себе легкость, бодрость, прилив сил и уверенность… Раз… два… три…

Ирина открыла глаза. На щеках появился румянец, глаза блестели. Она улыбнулась.

– Как будто выпила эликсир здоровья и бодрости…

– Теперь вы сами сможете приготовить для себя этот эликсир.

– Я даже не ожидала, что сегодня будет все так…

– А чего вы ожидаете от нашей встречи?

– Не знаю… Чего-то ожидаю.

– Хорошо, завершите фразу. В результате нашей встречи я получу…

– …ваши рекомендации, советы, как мне поступить, как спокойно принять новую ситуацию. И еще… Хочу, чтобы вы объяснили, почему у меня все так получилось и можно ли было этого избежать.

– Насчет объяснения, может быть. А вот совета – не дождетесь!

– Почему?

– Дающий совет, во-первых, навязывает свое понимание ситуации, хотя он может далеко не все или не так понимать, а во-вторых, берет на себя ответственность. Представьте, что совет не сработает или причинит вам вред, то ли от неправильного его воплощения, то ли оттого, что вы мне не все или не так рассказали. Тогда перед вами встанет актуальный уже много столетий для России вопрос: «Кто виноват?» И как вы на него ответите?

– Ну, я примерно представляю, как…

– Я тоже… Но я хочу, чтобы после нашего общения вы задались другим, хотя и менее актуальным в современной России вопросом…

– Кажется, я знаю, что это за вопрос. «Что делать?»

– Вы получаете очередную «пятерку»! Чувствуете разницу: «Кто виноват?» – «Что делать?» Когда целью является поиск виновных – это возвращение в прошлое, защита, уменьшение ресурса и прочее. Но вот когда цель конструктивна, мы ищем эффективные действия, способы решения и оптимальные пути в будущее. Что полезнее?

– Вы меня убедили. Совет мне ваш не нужен. Ну, а зачем тогда я пришла к вам?

– А как вы сами-то думаете?

– Не знаю.

– А вы узнайте…

– У кого?

– У вашей креативной субличности. Она все знает и умеет и обязательно выдаст вам ответ, может быть, в виде метафоры, сравнения. Кстати, где вы ее ощущаете?

– Кого?

– Вашу креативность.

– Я ее должна как-то ощущать?

– Да, в каждом из нас живет внутренний ребенок, который пробуждает наши желания, помогает преодолевать усталость, выходить из депрессии, справляться с проблемами… Закройте глаза и проверьте, в какой части вашего тела вы ощущаете бодрость, тонус, любопытство и какую-то неуемность?..

Ирина закрыла несколько недоверчиво глаза. И через минуту удивленно сообщила, что она встретилась со своим внутренним ребенком где-то в районе сердца.

– И что он вам сообщил?

– Ничего.

– А вы спросили?

– Да.

– А ответ получили?

– Нет.

– Ну так дождитесь ответа.

Она закрыла глаза и несколько минут сидела погруженная в себя. Потом открыла глаза.

– Не знаю, как это произошло, но мне что-то подсказало ответ… Хотите знать?

– Конечно.

– Ответ такой, – она сделала паузу, – вы даете мне конец нити из волшебного клубка, а я буду идти за ним по этой нити к своей цели…

– Какие у нас рамки для работы по срокам или по количеству и времени встреч?

– Сегодня пятница, совещание в понедельник. А работать я готова хоть двадцать пять часов в сутки.

– Как вы узнаете, что мы решили вашу задачу?

– Не знаю.

– А все-таки?

– Наверное, я точно буду знать, оставаться мне в компании или уходить.

– И это будет ваш выбор?

– Хотела сказать – наш, но поняла, что вам не понравится мой ответ.

– А что именно мне бы не понравилось?

– Мое желание разделить с вами ответственность.

– Вы прекрасно уловили особенности коучинга, и за это получаете теперь уже «пять с плюсом»! Прежде чем мы начнем прорабатывать нашу задачу, хочу предложить вам тест на определение вашего типа личности. Каждый из нас имеет набор способов реагирования и переработки информации, и это является критерием деления людей на психотипы, социотипы, архетипы и другие типы, подтипы…

– Чувствую себя подопытным кроликом…

– Надеюсь, я не напоминаю вам удава?

– Нет, скорее, селекционера-испытателя…

Тем не менее, Ирина с интересом стала заполнять типологический тест…

Обычно я стараюсь определить тип личности, наблюдая за реакциями человека. Но нередко, в силу различных привычек или комплексов, затушевываются или искажаются типические проявления. И тогда для диагностики я обращаюсь к тестам.

Дабы не отвлекать ваше внимание от нити повествования, в Приложении я привожу ряд тестов, которые вы сможете пройти для более точной самоидентификации. Там же имеется систематизация и интерпретация типов, которая структурирована по блокам.

В результате тестирования социотип Иры был определен как логико-сенсорный интроверт («Инспектор», «Систематик», «Опекун»), о чем я и сообщил ей. Впрочем, ее это не удивило.

– Да, я примерно эти функции обычно и выполняю.

– Отлично! А теперь давайте поиграем в ассоциации. Что вам напоминает нынешняя ситуация? С каким персонажем вы могли бы себя сравнить?

– Наверное, я белка в колесе.

– Кто у нас шеф?

– Колесо.

– А Сергей?

Она надолго задумалась.

– Думаю, карлик, который стоит рядом и дирижирует мной… Нет! Он стоит и, как говорят, ставит палки в колеса – в колесо с белкой.

– А с кем вы бы еще могли себя сравнить?

– С Гердой из «Снежной королевы». Да, я Герда, шеф – Кай, которого унесла эта подлая баба…

– То есть Сергей вам напоминает Снежную королеву?

– В общем-то, между ними мало общего: она надменная и холодная, а он, наоборот, общительный…

– И теплый?

– По крайней мере, общаясь с ним, холода я не ощущала.

– И все-таки вы их сравнили, значит, что-то есть общее. Что?

– Что-то есть, но что, я пока не понимаю…

– Хорошо, думаю, что мы разберемся с этим позже. А теперь представьте себя в желаемом образе. В будущем. Кто вы?

– Я, по-прежнему, белка, которая живет в тереме и сидит на горке с золотыми орехами, шеф – князь Гвидон в толпе зрителей, карлика нет.

– А колесо?

– Колеса тоже нет.

– Хорошо, а как насчет Герды?

– Нет, я – не Герда, я… хозяйка Медной горы, помогаю мастеру изваять цветок из хрусталя с золотой инкрустацией, который украсит внутренний зал горы…

– Мастер – это Кай?

– Нет, это не Кай… Есть еще кто-то, но кто он, я не вижу.

«Гора золотых орехов и гора меди – интересное сопоставление», – подумал я.

– Все очень хорошо, Ира. Осталось сделать связку между этими состояниями. Представьте себя на полпути: «Я – достигающая».

– Я, то есть белка, выпрыгнула из колеса в руки князя Гвидона, шефа, и предлагаю вместо колеса поставить терем с орехами. Потому что это сделает бизнес более эффективным. А подлый карлик не допрыгнул до Гвидона и упал на землю.

«А в запросе она сказала, что хочет ПРИНЯТЬ эту ситуацию, – отметил я про себя, – но карлик-то упал на землю».

– А что с Гердой?

– Герда вместе с Каем живет в благоустроенном и озелененном замке Снежной королевы, которая растаяла. Оказывается, замок из хрусталя, а не изо льда. На ее ногах хрустальные башмачки.

«Вот и тема Золушки появилась. Но, думаю, что этот персонаж не из нашего репертуара…»

– А сейчас я хочу, чтобы вы стали вот той самой белкой в колесе и рассказали мне всю эту историю от ее имени.

– Не понимаю, как это можно стать белкой?

– Очень просто: закройте глаза, представьте себе белку, а теперь как бы войдите в нее и рассказывайте, как ей пришла мысль о горке с золотыми орехами. Как ей удалось выпрыгнуть из колеса, как она себя чувствовала, оказавшись в тереме. И постарайтесь объединить это с историей Герды…

Уважаемый читатель! Признаюсь, в этом месте я уже было собрался дать текст этой сказки-истории, но потом решил, что не стоит лишать вас возможности самостоятельно поизобретать версии на заданную тему. Если хотите, напишите свою версию сказки про Ирину в образе белки и Герды и пришлите мне (mail-to: kichaev@list.ru или в «Гостевой» на сайте www.kichaev.ru). И, если это будет интересно, я обязательно отреагирую: напишу ответное письмо с комментарием или включу вашу историю в одну из своих новых книг. Я уже придумал формат, который позволит сделать это довольно изящно…

А еще лучше, пройдите все этапы метафорического блока, идентифицируя самого себя. Да, да! Настоятельно рекомендую: прямо сейчас отложите книгу и начинайте сочинять, сравнивая себя с различными образами в настоящем, в будущем и на полпути – достигающим. Затем напишите сказку-историю про себя.

После этого продолжайте чтение, не забывая время от времени применять получаемые новые знания для проработки проблемных зон и совершенствования полезных навыков.

Возвращаясь к повествованию, ограничусь следующим резюме. Ира прилежно выполнила мои инструкции и вскоре стала все воспринимать как забавную игру, рассказывая мне историю успеха белки и Герды. Потом она придумала название «Смелый прыжок». И все же ее рассказ был описанием пути «Жертвы», так как главная стратегия ее героини была – избегание (уход от проблемы), или, как ее еще называют, стратегия ОТ, в отличие от стратегии достижения (продвижение к цели) – К.