Kitabı oxu: «Ловушки разума и Ловцы душ. Убеждения, меняющие нашу жизнь, или Что заставляет нас купить дырку от бублика»

© ООО Издательство «Питер», 2019

© Серия «Сам себе психолог», 2019

© Александр Невеев, 2019

Введение

Как мы попадаемся на чью-то удочку? Почему начинаем плясать под чужую дудочку? Что заставляет нас верить продавцам воздуха, покупать дырку от бублика вместо самого бублика, считать уши мертвого осла ценным приобретением? Что мешает отличать полезные товары и услуги от бесполезных?

Об этом рассказывает книга, которую вы держите в руках.

В 1990-е годы все стали свидетелями краха МММ, однако в 2000-х множество людей снова втянулись в эту пирамиду. Почему?

Проповедник Уильям Миллер пришел к ошибочному выводу, что второе пришествие произойдет 21 марта 1843 года. Однако после наступления этой даты его последователи не просто не разбежались, но даже объединились в новое религиозное движение под названием «адвентизм». Почему?

Эзотерический гуру Джеймс Артур Рэй отсидел срок за непредумышленное убийство трех своих адептов (по сути, он до смерти запарил их в «индейской бане»), однако после окончания срока заключения его эзотерические услуги по-прежнему были востребованы. Почему?

Компания «Лайфспринг», проводившая массовые тренинги, результатами которых стали многочисленные случаи сумасшествия и самоубийства среди участников, закрылась из-за вала соответствующих судебных исков, однако основатель этой фирмы Джон Хенли до сих пор успешно продвигает свои тренинги и семинары. Почему?

Неужели все эти люди: клиенты шарлатанов, адепты гуру, сектанты, короче говоря, жертвы ловцов душ, – глупцы или даже сумасшедшие? Или, может быть, все они просто находились в тот момент в сложной, стрессовой ситуации? Или же все они безвольные и внушаемые люди, которые только и ищут, под чье бы влияние попасть?

Ответ на все эти вопросы один – нет.

Главная причина успеха ловцов душ заключается в том, что наш разум склонен попадать в ловушки, умело этими ловцами расставляемые.

Что же это за ловушки? Как именно ловцы душ расставляют их? Возможно ли защитить свой разум от попадания в ловушку? И если возможно, то как это сделать?

Давайте разбираться.

Как нас ловят

Если вам кажется, что вы никому не нужны, вы ошибаетесь. Вы очень нужны. Вы просто необходимы! Прежде всего как клиент, покупатель и потребитель. Фактически на нас с вами ведется охота и каждую минуту расставляются силки и ловушки, чтобы взять с нас деньги.

К счастью, большая часть этих ловушек не похожа на мышеловки и капканы: никто не ведет нас силой в магазин, не загоняет в парикмахерскую, не привязывает к креслу в кинотеатре. В то же время ловушки, которые на нас расставляют, не менее действенны, чем мышеловка.

Простейшим примером таких ловушек может быть цена, оканчивающаяся на девятки. Охотники за нашими деньгами действительно очень любят назначать за свои товары или услуги цену, которая оканчивается на девятки (это может быть целое число, например 1599 рублей, или десятичная дробь, например 5689,99 рубля). И научные исследования показывают, что такая цена действительно стимулирует покупку.

Охотники на нас называют свои ловушки рекламой, маркетингом, связями с общественностью, технологией продаж. Реклама и прочие способы продать нам продукт или услугу фактически образуют мир вокруг нас. В глазах рябит от ярких вывесок и манящих рекламных плакатов, мигающих баннеров и навязчивых всплывающих окон.

Особенно интенсивно на нас воздействуют в супермаркетах, этих храмах потребления. Здесь используется масса приемов, направленных на то, чтобы мы купили именно нужный продавцам товар и как можно больше. Так, товары, цена которых выше или срок годности которых подходит к концу, продавцы разместят на уровне наших глаз, причем так, чтобы нам было предельно просто их взять и положить себе в корзину.

Продажа товаров не по отдельности, а в удобных небольших упаковках (например, четыре банки пива в пластиковой упаковке с ручкой) хорошо стимулирует покупку (и мы можем купить четыре банки вместо двух).

Тележки в продуманных супермаркетах всегда очень большие. Почему? Потому что полупустая тележка выглядит «не круто» и в ряде случаев может стимулировать нас приобрести больше.

Товары, которые обычно покупают вместе, такие как хлеб и сыр, или мука, масло и яйца, или мясо и приправы к нему, хитроумные продавцы расположат не рядом, а, наоборот, как можно дальше. Расчет тут на то, что, пока вы ищете необходимый вам продукт, пройдете мимо нескольких витрин с другими товарами и с высокой вероятностью совершите импульсивную покупку – купите то, что вам не нужно, но что случайно привлекло ваше внимание.

Большое количество мелких товаров рядом с кассой тоже нужно для того, чтобы заставить вас совершить импульсивную покупку. Стоять в очереди скучно, и вы всегда можете развлечь себя, рассмотрев полки, а там уже и рука потянется за какой-то мелочью, например шоколадкой.

Различные платежные терминалы и банкоматы грамотный владелец супермаркета размещает не у входа, а в самом магазине – среди витрин, заполненных товарами: придет человек положить деньги на мобильный, пройдет мимо красиво упакованных товаров и неожиданно для себя возьмет да и купит что-нибудь.

А уж как распаляют наш покупательский азарт различные распродажи и скидки! И ведь нам не приходит в голову, что скидки, которые нам якобы предоставляют, на самом деле таковыми не являются. Мы не думаем, что перечеркнутая старая цена никогда не имела места и написана хитроумным маркетологом просто для создания иллюзии скидки.

Кстати, есть и более продвинутый прием создания ажиотажа. Он заключается в том, что продавец не только заявляет о скидке, но и вводит ограничение на количество товара, которое может приобрести один человек. Например, это может быть сделано с помощью следующего объявления:

«Распродажа!

Уникальное мыло “Гуру” по сверхнизкой цене!

Спешите! Не более 10 пачек в одни руки!»

Как показывает практика, при таком подходе продажи возрастают: может быть, человек и не купит ровно десять пачек мыла, но он купит его больше, чем купил бы, не будь этого ограничения в десять штук.

И действительно, в одном исследовании, проведенном в супермаркете, ограничение на покупку консервированного супа (со скидкой 10 %) – не более 12 банок в одни руки – привело к тому, что покупатели приобретали в среднем семь банок. Тогда как без такого ограничения люди покупали в два раза меньше [4].

Кстати, на мой взгляд, такой подход – не более Х товаров в одни руки – еще и убеждает покупателей, что скидка действительно имеет место. «Не просто же так продавцы ограничивают количество товара, которое я могу купить!» – думает наивный покупатель.

Подобные маркетинговые ходы можно описывать еще долго, но книга не совсем об этом. Дело в том, что нужно различать охотников за нашими деньгами, которые, по сути, являются добросовестными, то есть стремятся продать то, что нам действительно нужно (эти продавцы просто добиваются того, чтобы мы купили именно у них, а не у их конкурентов и/или чтобы мы купили больше, чем в том случае, если нас предоставить самим себе), и охотников недобросовестных. Последние стремятся продать нам то, что нам не нужно, то, что у нас и так есть (продавцы воздуха), или вообще продают нам совершенно бесполезные товары и услуги – дырки от бубликов и уши мертвых ослов.

Именно последней категории – недобросовестным охотникам – мы будем уделять самое пристальное внимание на страницах этой книги. Ну а называть их мы будем ловцами душ.

Самыми опасными ловцами душ являются как раз представители духовной сферы – создатели различных сект, продавцы всевозможных «духовных практик». Такого рода «духовным» дельцам мы тоже уделим здесь внимание.

Итак, нас ловят недобросовестные охотники за нашими деньгами, недвижимостью. Но на что они ловят нас? Только ли на наши тайные и явные желания, приемлемые и запретные потребности? Нет, не только!

Они ловят нас, расставляя ловушки, предназначенные для нашего разума (для простоты мы будем называть их ловушками разума). Такие ловушки возможны потому, что нашему разуму присущи различные слабости и ограничения. И вот эти слабости и ограничения активно используются охотниками, чтобы облегчить наш кошелек и опустошить наши карманы.

Соответственно, мы попадаемся ловцам душ не только тогда, когда действуем бездумно, повинуемся сиюминутным переживаниям, совершаем импульсивные покупки (хотя надо заметить, что ловцы душ очень любят отключать наш разум и в ряде случаев прямо внушают: «выбирай сердцем», «отдайся своим желаниям», «не напрягайся», «отключи сознание и доверься подсознанию»).

Самое печальное, что мы попадаемся им и тогда, когда включаем голову, задумываемся, пытаемся анализировать и принимать обдуманные решения. В последнем случае как раз и сказываются слабости и ограничения нашего разума, когда в целом правильные реакции, следуя друг за другом, в конечном счете приводят к тому, что мы попадаемся, совершаем ошибку, принимаем невыгодное нам решение.

Что же это за ограничения нашего разума, которые умело и даже изощренно используют в собственных интересах разнообразные ловцы душ?

Давайте детально разберем этот вопрос.

Глава 1
Главная ловушка разума

Как ни странно, но главная ловушка разума – это излишнее доверие ему. Ученые называют такое доверие по-разному – «наивный реализм», «то, что я вижу, – это все, что есть», но суть от этого не меняется. Пока мы считаем, что наш мозг все правильно трактует и верно понимает, мы подвержены попаданию в различные ловушки, основанные на ограничениях разума.

По сути, здесь речь идет примерно о той же ситуации, которая часто возникает при игре в наперстки. Человеку кажется очевидным, что шарик находится под одним наперстком, но оказывается, что он совсем под другим.

Да и вообще, многие вещи, которые представляются нам очевидными, само собой разумеющимися и, главное, истинными, на самом деле оказываются иллюзиями и заблуждениями.

Простейший пример такого рода иллюзий (а для лучшего понимания ограничений нашего разума правильнее всего двигаться именно от простого к сложному) – это оптические иллюзии.

Сущность любой оптической иллюзии заключается в том, что человек видит на рисунке одно, а изображено на нем совершенно другое, он уверен в том, что видит правильно, но на самом деле ошибается.

Рассмотрим для примера иллюзию Понцо (названа по имени открывшего ее итальянского психолога Марио Понцо).

Не очевидно ли, что правая линия длиннее левой? Очевидно. Но это ошибка. Правая и левая линии равны. И вы можете убедиться в этом с помощью обыкновенной школьной линейки.

Более знакомой вам, возможно, покажется иллюзия Мюллера-Лайера.

Кстати, Мюллер-Лайер – это не два человека, как в случае синдрома Клерамбо – Кандинского или закона Бойля – Мариотта, а один – Франц Карл Мюллер-Лайер. Это немецкий психолог, который, по-видимому, кроме открытой им иллюзии, больше ничем не примечателен.

Большинству людей при взгляде на размещенный здесь рисунок кажется, что верхняя горизонтальная линия длиннее нижней, хотя в действительности они равны.

А вот так называемая вертикально-горизонтальная иллюзия.

Приглядитесь, правда же, вертикальная линия длиннее горизонтальной?

Если вы ответили на мой вопрос утвердительно, то ошиблись, поскольку линии на рисунке в действительности равны (вертикальная линия имеет ту же длину, что и горизонтальная).

Очень важное свойство оптических иллюзий заключается в том, что они сохраняются даже у людей, которые знают, что это иллюзии. Теперь, когда вы знаете об иллюзиях Понцо, Мюллера-Лайера и о вертикально-горизонтальной иллюзии, посмотрите снова на приведенные рисунки и убедитесь, что иллюзии сохранились. На самом деле это очень интересная ситуация: глазами вы видите, что линии различаются по длине, а умом понимаете, что они равны.

В похожей ситуации находятся жертвы шарлатанов, финансовых пирамид, эзотерических гуру: умом они понимают, что попались в лапы ловцов душ, но их глаза по-прежнему их обманывают и, соответственно, шарлатанские снадобья кажутся действенным лекарством, вложение в финансовую пирамиду – рациональной инвестицией, а пустые слова гуру – квинтэссенцией истины.

Но оптические иллюзии – это лишь один пример множества ситуаций, в которых очевидное оказывается обманчивым, нереальным, а наш разум подводит нас и мы ошибаемся, доверяя ему.

Приведу еще один пример того, как разум может нас подводить. Ответьте на простой вопрос.

Ракетка для бадминтона и волан вместе стоят 1100 рублей. Сколько стоит волан, если ракетка стоит на 1000 рублей дороже?

Обычно человек отвечает, что волан стоит 100 рублей. И я уверен, что вам этот ответ тоже кажется правильным. Но это как раз тот случай, когда разум нас обманывает, а то, что видится правильным и очевидным, оказывается ошибочным.

Действительно, если волан стоит 100 рублей, то ракетка – 1000 рублей, но 1000 больше 100 лишь на 900 рублей, что противоречит условию задачи.

На самом деле волан стоит всего лишь 50 рублей, тогда как ракетка – 1050 рублей, что ровно на 1000 больше стоимости волана, а значит, условие задачи соблюдается.

Если человек не доверяет своему разуму, не спешит дать первый, лежащий на поверхности ответ, а решает уравнение, то ошибки не возникает.

На всякий случай приведу это уравнение:

х + (х + 1000) = 1100,

где х – цена волана, а (х + 1000) соответственно цена ракетки.

Решается оно так:

2х + 1000 = 1100,

2х = 1100–1000,

2х = 100,

х = 100/2,

х = 50.

Приведу еще одну задачу, которая понадобится нам чуть позже. Запомните, пожалуйста, следующее предложение.

Четыре дня назад школьник Вася купил в спортивном магазине «Олимп» две теннисные ракетки и пять теннисных мячей.

Запомните это предложение как можно лучше, прочитайте его несколько раз.

А пока продолжим наше исследование и решим еще одну задачу.

Если пять машин за пять минут делают пять деталей, то за какое время 100 машин сделают 100 деталей?

И снова ответ, который нам так хочется дать, – «за 100 минут» – оказывается неправильным. Действительно, из условия задачи следует, что одна машина делает одну деталь за пять минут. Таким образом, 100 машин сделают 100 деталей опять-таки за пять минут (за это время каждая машина сделает одну деталь, а поскольку машин у нас 100, то и деталей через пять минут будет изготовлено ровно 100).

Ну и еще одна задача.

На озере растут кувшинки. Покрытая ими площадь каждый день удваивается.

Известно, что кувшинки полностью покрывают поверхность озера за 48 дней. Сколько же дней потребуется для того, чтобы кувшинки заняли половину поверхности озера?

И снова в голову сразу приходит неправильный ответ – 24 дня. Этот ответ возникает во многом потому, что мы делим на два количество дней, а надо делить площадь, покрытую кувшинками.

Действительно, если каждый день покрытая кувшинками площадь поверхности озера увеличивается в два раза, а полностью кувшинки покрывают поверхность озера за 48 дней, то ровно половину кувшинки покрывали в 47-й день.

Впрочем, все эти расчеты, да и в целом математика не всем нравятся, поэтому давайте отвлечемся и выполним следующее простое задание.

Расположите пальцы вашей руки по длине от самого длинного (1) до самого короткого (5).

Пожалуйста, выполните это задание, прежде чем читать дальше.

Когда я даю этот тест аудитории на лекции или тренинге, обычно люди приводят такой список.

1. Средний.

2. Указательный.

3. Безымянный.

4. Большой. 5. Мизинец.

Не знаю насчет длины большого и мизинца (по-видимому, мизинец действительно короче), но вот безымянный палец у подавляющего большинства людей длиннее указательного, а значит, именно он должен стоять на втором месте.

А ведь вам, должно быть, казалось очевидным, что указательный палец длиннее безымянного.

История человечества также дает нам массу примеров того, как наши глаза и разум обманываются сами и в результате обманывают нас. Давайте вспомним несколько примеров такого рода.

Веками люди считали, что Солнце встает и садится. Затем люди стали полагать, что Солнце вращается вокруг Земли. И только позднее в науке восторжествовала правильная гелиоцентрическая модель.

Тысячелетиями люди считали, что легкие тела падают медленнее тяжелых, причем скорость тел при падении не изменяется, остается постоянной.

Долгое время люди были уверены, что масса веществ, участвующих в химической реакции, в процессе реакции изменяется. Тогда еще не был известен закон сохранения массы.

Наконец, долгое время люди считали, что жизнь может зарождаться из грязи, из прокисшего супа, из гнили.

Было очень сложно избавиться от этих неверных представлений, освободить разум из ловушек ложных концепций. И несколько позже мы рассмотрим, как именно произошло это освобождение разума и какие инструменты помогли нам увидеть истину.

Ум не-ума?

«Но что это за пропаганда интуитивизма и иррационализма? – воскликнет кто-то. – Вы что же, уважаемый автор, призываете нас не доверять нашему разуму? Отказаться от разумного анализа возникающих в нашей жизни ситуаций? Выбирать сердцем? Доверять интуиции? Думать, не думая? Стяжать силу не-ума?»

Нет-нет, здесь речь идет совсем не об этом. Я вовсе не утверждаю, что для принятия верных решений надо отключить сознание и довериться интуиции, подсознанию и т. п. Более того, попытки и полагаться на свою интуицию, и получать ответы из некоего «подсознания» являются как раз яркими примерами попадания человека в главную ловушку разума, когда он слишком доверяет себе, своим субъективным ощущениям.

Вдобавок подобные призывы к отказу от разума очень часто используются различными ловцами душ – шарлатанами, лжеучеными и продавцами воздуха. Используются для того, чтобы притупить критичность нашего мышления и, что называется, взять нас тепленькими.

Помните, как говорил Мефистофель?

 
Мощь человека, разум презирай,
Который более тебе не дорог!
Дай ослепленью лжи зайти за край,
И ты в моих руках без отговорок!
 

Активно использовать разум, продумывать, осмысливать, анализировать, критически воспринимать информацию, которую нам предлагают, необходимо. Но использовать разум следует с оглядкой на присущие ему ограничения, на те ловушки, в которые он склонен попадать.

Ограничения разума

К счастью, человек готов поверить в то, что у его разума есть ограничения. Во многом ему легко поверить в это потому, что он знает: подобные ограничения есть у его тела и органов чувств.

Но, в отличие от ограничений тела, об ограничениях разума обычный человек знает гораздо меньше, а сами они не столь явные. Попробуйте не учесть, например, ограничение подвижности суставов: выверните руку – и вы сразу почувствуете боль. С ограничениями разума не так. Человек может попадаться в ловушки разума снова и снова, но так и не понять, в чем причина его проблем.

Ограничения разума подобны ограничениям органов чувств. Кстати, на ограничениях, присущих нашим органам чувств, тоже построены многие честные и не очень способы отъема денег. Действительно, если бы мы, например, видели сквозь стены, многие формы мошенничества были бы просто невозможны.

Каковы же естественные ограничения наших органов чувств?

Зрение. Мы не видим ультрафиолет и инфракрасное излучение. Если бы мы видели ультрафиолетовое излучение, то не сгорали бы на солнце, всегда могли бы выбрать место, где это излучение наименее интенсивно. И мы никогда не купили бы поддельные солнечные очки, поскольку всегда могли бы увидеть, пропускают ли они ультрафиолет.

Особое место в естественных ограничениях наших органов чувств занимает ограниченность нашего поля зрения и зоны ясного видения. Можно здесь вспомнить и слепое пятно.¹

И разумеется, фокусники и карманники виртуозно умеют совершать ключевые для их ремесла действия вне поля нашего зрения.

Слух. Мы не слышим ультра- и инфразвуки. Если бы мы слышали инфразвуки, то, подобно многим животным, могли бы заранее узнавать, например, об обвале, землетрясении, сходе лавины.

Осязание. Мы не ощущаем радиацию и рентгеновские лучи. А если бы ощущали, нам не нужен был бы счетчик Гейгера.

Обоняние. Мы не чувствуем запаха угарного газа. А если бы различали, то в нашем языке не было бы такого понятия, как «угорел».

Вкус. Многие яды для нас безвкусны. А если бы мы эти вкусы чувствовали, то нам не нужны были бы дегустаторы и была бы исключена возможность того, что в ночном клубе нам подсыплют клофелин, мы отключимся и наши карманы обчистят. Не ощущаем мы и вкуса многих добавок, таких, например, как каррагинан, которые, снижая питательную ценность пищи (а иногда, по-видимому, и делая ее вредной), уменьшают и ее себестоимость и потому часто используются недобросовестными производителями пищевых продуктов.

Хочу отметить, что ограничения органов чувств человек преодолевает с помощью специальных средств, приборов. В частности, ограничения зрения преодолеваются телескопами, биноклями, микроскопами, приборами ночного видения, наконец. Эти средства помогают нам увидеть то, что невозможно увидеть невооруженным глазом.

Мы можем вооружить не только наши глаза, но и наш разум. И таким специфическим орудием, снижающим вероятность неправильных выводов, ошибок, по сути, являются научные методы получения информации и формулировки выводов на ее основе. Впрочем, об этом мы еще поговорим.

Мы увидим целый ряд ограничений и в том случае, если отвлечемся от отдельных органов чувств и будем рассматривать наше восприятие окружающего мира в целом. Прежде всего нужно вспомнить о скорости восприятия. Мы можем воспринимать только то, что увидели (услышали) в течение определенного промежутка времени. Если этот промежуток слишком короток, мы ничего не увидим (не услышим). В то же время мы не можем воспринимать и процессы, протекающие слишком медленно для нас.

Например, существует такое понятие, как слияние мельканий. Это происходит, когда источник света гаснет и снова включается с определенной частотой. С какого-то момента мы видим уже не отдельные вспышки света, а просто непрерывное свечение. Кстати, такой показатель, как критическая частота слияния мельканий (КЧСМ), является одним из важных диагностических признаков в офтальмологии.

В связи с естественными ограничениями скорости нашего восприятия обязательно нужно вспомнить и так называемый стробоскопический эффект. Благодаря ему возникает та иллюзия движения, на которой построен кинематограф.

К сожалению, стробоскопический эффект может быть причиной тяжелых травм и даже увечий. Речь идет о токарных цехах, освещаемых люминесцентными лампами. Эти лампы, как известно, мигают с определенной частотой. Из-за этого мигания при определенной скорости вращения станка деталь может восприниматься как неподвижная. Причем проверить это на слух рабочий не может, так как в цеху очень шумно. Он хочет взять неподвижную, как ему кажется, деталь, но она на самом деле вращается с высокой скоростью и ему отрывает кисть руки.

Такие профессиональные обманщики наших чувств, как фокусники, тоже активно используют скорость нашего восприятия. Делая что-то очень быстро, они создают иллюзию чуда и настоящей магии.

Ограничения нашего восприятия лежат в основе не только обмана, которому нас подвергают, и мошенничества, жертвами которого мы становимся, но и таких приятных дел, как просмотр хорошего кино.

Кроме ограничений наших органов чувств и восприятия, существуют и ограничения нашего мышления. Так, есть задачи, которые мы не можем решить одним разумом, каким бы совершенным он ни был. И подобно тому, как есть объекты, которые можно увидеть, только вооружив глаза (телескопом, микроскопом), так же есть и задачи, которые можно решить, только используя специальные инструменты. И это необходимо учитывать, принимая решения и делая выводы.

Например, попробуйте сложить в уме, не используя письменные принадлежности и бумагу, все числа от 1 до 100.

1 + 2 + 3 + 4 + 5 … + 99 + 100.

Ну как? Получилось?

Думаю, вряд ли.²

А теперь попробуйте произвести в уме следующие арифметические действия:

1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8.

И снова, думаю, у вас не получилось.

Ладно, не можете сосчитать, попробуйте по крайней мере угадать! Напишите, сколько примерно получится.

Обычно люди, пытаясь угадать, называют что-то около 500.

Вроде бы ничего удивительного, так ведь? Но это еще не все. Дело в том, что если расположить перемножаемые числа в обратном порядке (8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1), то люди будут называть уже совсем другое число – что-то около 2000.

Каков же правильный ответ? Кто был ближе к истине: те, кто говорил 500, или те, кто называл число 2000? Вы не поверите, но речь идет о принципиально ином числе: 40 320…

Наш разум не только не может сосчитать, зачастую он не может даже правильно угадать. Причем, пытаясь угадать, он дает неправильный ответ, сильно зависящий от совершенно несущественных факторов (как известно, от перемены мест множителей произведение не меняется, однако наш разум был введен в заблуждение порядком множителей).

Эту недооценку человеком величины числа, которое получится в результате последовательного совершения той или иной математической операции (умножения), умные люди подметили довольно давно.

Примером тут может быть легенда об изобретателе шахмат. Она имеет много вариаций, и здесь я изложу одну из них.

Когда индийский мудрец показал свое изобретение – шахматы – одному радже, тому они так понравились, что он попросил мудреца самому придумать себе награду за это потрясающее изобретение.

Мудрец подумал и сказал:

– О щедрейший из щедрых! Я прошу у тебя совсем немного. Просто положи на первую шахматную клетку одно зерно риса, на вторую – два зерна, на третью – четыре, на четвертую – восемь и так далее. И этого мне будет довольно.

Раджа удивился, кивнул и приказал своему советнику подсчитать количество риса, которое нужно отдать мудрецу.

Советник считал три дня, но сосчитать так и не смог!

И неудивительно, ведь у него должно было получиться 18 446 744 073 709 551 615 зерен!

По-видимому, даже если сложить весь рис, произведенный человечеством на сегодняшний день, такого количества зерен не получится.

Похожим образом вы можете выиграть в споре с товарищем. Все, что вам нужно для этого, – поспорить с ним, что он не сможет сложить лист формата А4 пополам больше восьми раз подряд.

На первый взгляд кажется, что сложить лист можно и восемь, и десять раз подряд. Но на самом деле наш разум снова нас подводит, а очевидное оказывается ошибочным.

Я вот, например, только что складывал лист формата А4, и у меня получилось сложить его пополам подряд лишь семь раз. К этому моменту получившаяся бумажная штука стала настолько толстой, что сложить ее восьмой раз было просто невозможно.

Как видим, в оценке результатов так называемого экспоненциального роста (а именно о таком росте идет речь в последних двух случаях: об экспоненциальном росте количества зерен и экспоненциальном росте толщины бумаги) наш разум допускает весьма существенные ошибки.

Если мы пренебрежем плотностью листа бумаги или придумаем способ складывать пополам лист сколь угодно большой толщины, то, когда мы сложим его пополам 103 раза, высота получившегося свертка будет такой, что мы выйдем за границы наблюдаемой Вселенной.

«Но это все арифметика! Это все оторванные от жизни задачи! – скажет кто-то. – А в реальной жизни нам не приходится так напрягать свой разум».

Что ж, тут мы снова имеем дело с заблуждением, ведь в реальной жизни все еще сложнее. Факторов, которые необходимо учитывать для того, чтобы принять правильное решение и сделать правильный вывод, не меньше, а зачастую и больше, чем цифр в приведенных выше примерах, а описаны они гораздо менее точно – далеко не в виде чисел и вообще не в виде однозначно понятных знаков.

Итак, я думаю, вы убедились, что у нашего разума есть ограничения. Но их наличие – это еще полбеды. Проблема усложняется тем, что у разума есть явные ограничения, а есть неявные, которые скрыты даже от него самого.

Явные ограничения – это, например, ограниченное число объектов, о которых мы можем размышлять одновременно. В частности, можете ли вы сразу сказать, сколько точек изображено на рисунке?

Попытка сосчитать точки вскрывает и другое ограничение нашего разума: ему необходимы инструменты. Например, считать точки будет значительно легче, если зачеркивать те, что уже подсчитаны, или хотя бы просто указывать на них пальцем или карандашом. Да и считаем мы не некими присущими разуму категориями, а с помощью чисел, применять которые научились в школе.

Еще одно явное ограничение разума состоит в том, что его работа ухудшается под влиянием эмоций и различных физиологических состояний. Раннее утро, поздний вечер – не самое лучшее время для решения интеллектуальных задач, а слишком плохое или даже слишком хорошее настроение зачастую мешает нам использовать разум в полную силу.

Но самое неприятное то, что у разума есть неявные ограничения – это его уязвимости, слабые места, о которых людям стало известно сравнительно недавно. Речь идет об устойчивых склонностях совершать ошибки, делать неправильные выводы в определенных условиях. И свойства нашего разума, которые заставляют его совершать такого рода ошибки, в науке носят название эвристик и когнитивных искажений, которым, собственно, в основном и посвящена эта книга и о которых мы будем говорить гораздо подробнее.

Что ж, мы убедились, что наш разум, подобно нашим органам чувств, имеет ограничения. Но что с этим делать? Как эти ограничения преодолеть?

Давайте разбираться.

Невооруженным глазом

Когда мы хотим познать мир, получить новую информацию, рассмотреть, услышать, оценить, сопоставить, нам бывает необходимо преодолеть ограничения наших органов чувств. Так, если нам нужно посмотреть дальше, чем видят наши глаза, мы берем бинокль или даже телескоп. Если надо рассмотреть что-то слишком маленькое для нашего взора – берем в руки лупу или микроскоп.

Но не только с помощью чувств мы познаем мир, но и с помощью разума. Причем мы уже поняли, что у нашего разума, как и у чувств, есть ограничения. И для решения познавательных задач мы вынуждены данные ограничения преодолевать.

Как же мы это делаем? Существуют ли телескопы или бинокли для разума?

Наиболее ранние средства, усиливающие разум, были связаны, как представляется, с процедурой измерения. Человек довольно рано понял, что не может определять протяженность, вес и сопоставлять предметы по этим параметрам на глазок. Соответственно, появились измерения и простейшие измерительные шкалы.

Примером такого средства, усиливающего разум и органы чувств, являются простейшие весы с двумя чашами. Они позволяют определить, какой предмет легче, а какой тяжелее, то есть дают относительную оценку массы: какой предмет из лежащих в чашах опускается ниже, тот и весит больше. Если же требуется получить абсолютные показатели, то необходимо, чтобы на одной чаше весов был предмет известной массы. Именно так и работают весы с гирьками: нам известна масса каждой гирьки, мы уравновешиваем ими весы, на другой чаше которых находится взвешиваемый предмет. И в результате узнаем массу этого предмета, подсчитывая, сколько гирек и какой массы нам пришлось положить на другую чашу весов для достижения равновесия.

Вообще, чтобы что-то измерить, нам нужны три элемента:

• измерительный инструмент (прибор);

• шкала измерения;

• единица измерения.

Например, вы устанавливаете встроенную стиральную машину. Вам необходимо определить, поместится ли она, и вы берете рулетку. Рулетка – это измерительный инструмент. На ней изображена измерительная шкала, единицей измерения которой является метр. Причем у этой шкалы есть и более мелкое дробление – на сантиметры и миллиметры.

Изначально, по-видимому, все три элемента измерения – прибор, шкала и единица измерения – совпадали. Возьмем, например, русскую единицу измерения пядь. Пядь – это расстояние между кончиками большого и указательного пальцев при максимальном растяжении. Мы видим, что пядь является и измерительным инструментом, и шкалой, и единицей измерения.

Кстати, именно измерения позволяют нам отличить иллюзии от реальности или избавиться от ложных представлений. Действительно, с помощью линейки можно понять, что на самом деле линии, образующие иллюзию Мюллера-Лайера, равны, а безымянный палец длиннее указательного.

Подсчет также является средством, усиливающим наш разум. И правда, чем пытаться на глазок определить, к примеру, в каком стаде больше овец, можно просто взять и подсчитать их количество. Вообще, усиливающий разум эффект, который дают использование чисел, счета, арифметики, формализация проблемы или задачи, то есть ее перевод в числовую форму, трудно переоценить.

Умозрение

Но если в решении задач на подсчет, на измерение длины и высоты, на взвешивание человек довольно рано перестал полагаться на невооруженный глаз и, если можно так выразиться, на невооруженный разум, то в других сферах люди по-прежнему свой разум переоценивали. Конечно, дело было и в том, что люди пытались познавать вещи, которые очень трудно свести к измеримым или хотя бы осязаемым параметрам.

Хорошим примером тут могут быть древнегреческие философы. Известно, что они не только прекрасно умели считать, взвешивать и измерять, но и заложили основы современной математики. Так, Фалес из Милета изобрел оригинальный способ расчета высоты пирамиды: надо измерить высоту тени от пирамиды в момент, когда тень человека равна росту человека. Но вот более глобальные выводы о мире древнегреческие философы предпочитали делать исключительно на основе разума, то есть занимались умозрением, спекуляциями.

Некоторые из древнегреческих философов даже считали, что для познания мира нужно погрузиться не в анализ его явлений, а в сам разум, просто вспомнить все, что знала душа до воплощения. Таковы были, например, представления Платона.

Подобная позиция – излишнее доверие собственному разуму – очень долго мешала проверить выводы, сделанные разумом, мешала видеть ограничения, которые ему присущи.

В частности, Аристотель, который сделал умозрительные выводы об очень многих объектах и явлениях (причем именно умозрительные, о важности получения эмпирических данных и в особенности о важности эксперимента Аристотель, по-видимому, не догадывался, несмотря на свои немалые умственные способности), считал, что на экваторе нет жизни, поскольку там настолько жарко, что все живое просто сгорает. Понятно, что простейшая эмпирическая проверка легко опровергает этот чисто умозрительный вывод.

Вообще, Аристотель, которого сегодня объявляют основателем многих наук, в действительности долгое время невольно сдерживал развитие науки. Так, написав свои трактаты о логике, объединяемые под общим названием «Органон», Аристотель фактически стал основателем средневековой схоластики, адепты которой делали выводы о мире исключительно на основе логики, дедукции. Схоласты, строго соблюдая правила формальной логики, выводили следствия из авторитетных утверждений, а не из наблюдения за объективной реальностью. Источниками этих утверждений являлись опять-таки труды Аристотеля, а также Священное Писание.

И вот в 1620 году английский философ Фрэнсис Бэкон (1561–1626), стремясь бросить вызов Аристотелю, издает свой «Новый Органон», в котором противопоставляет дедукции индукцию и предлагает все-таки взглянуть на Природу, а не на труды авторитетных авторов. При этом Бэкон разграничивает ученых-пауков – схоластов, вытягивающих паутину своих выводов из древних трактатов, и ученых-пчел, которые собирают эмпирические факты и обобщают их, производя подлинный мед научного знания.

Однако простого выхода за рамки чистого умозрения и перехода к наблюдению, конечно, недостаточно для преодоления ограничений разума. Ведь, наблюдая природные явления, мы можем допускать ошибки в их оценке.

Например, очень долгое время люди были уверены в том, что легкие тела падают медленнее тяжелых. Почему? Потому что мы периодически наблюдаем одну и ту же картину: листья падают с дерева медленнее, чем плоды. К тому же вывод о разной скорости падения тел подкреплялся авторитетом Аристотеля.

И эта ситуация изменилась только тогда, когда Галилео Галилей (1564–1642) – современник и практически ровесник Фрэнсиса Бэкона – провел свой знаменитый эксперимент с одновременным бросанием ядра и дробинки с Пизанской башни.³

Эксперимент – это мощный инструмент познания, разрешающая способность которого, фигурально выражаясь, ничуть не меньше таковой у телескопа или микроскопа.

Почему так важен эксперимент?

Потому что в ряде случаев наблюдать (видеть и слышать) и делать выводы из наблюдаемого совершенно недостаточно. Повторюсь: люди веками созерцали падение предметов, но правильные выводы о скорости падения тел сделать не смогли. Поэтому зачастую просто наблюдать мало, необходимо создавать особые условия для проверки того или иного вывода, представления, и только тогда истина явится перед нами. Создание подобных условий и контроль над тем, чтобы к ним не примешались какие-то еще, и называется проведением эксперимента.

Какие условия создал в своем опыте Галилей? Фактически он исключил одно условие, один фактор, мешавший разглядеть истину, – сопротивление воздуха. Действительно, сопротивление воздуха, с которым сталкивается при падении плоский лист, намного больше сопротивления воздуха, с которым сталкивается падающий плод. А вот у дробинки и ядра с сопротивлением воздуха примерно одинаковые отношения…

Кстати, Галилей не только первым применил эксперимент – эдакий телескоп для разума, – он был одним из изобретателей собственно телескопа и даже делал с его помощью открытия, например описал поверхность Луны. Впрочем, об астрономических наблюдениях Галилея мы еще будем говорить.

Итак, одно из главных условий преодоления ограничений разума заключается в том, чтобы перестать опираться только на него, перестать пользоваться невооруженным разумом и попытаться проверить его выводы эмпирически, причем с помощью не только наблюдения, но и эксперимента, который позволяет выявить то, что выявить наблюдением зачастую просто невозможно.

Семь раз отмерь

Понимание того, что нужно не только рассуждать и наблюдать, но и проводить эксперименты, стало очень важным этапом развития человеческого познания. Но развитие познания не остановилось на этом, и был сделан еще один важный шаг. Ученые поняли, что зачастую единичного эксперимента совсем не достаточно и, помимо закономерностей, похожих на те, с которыми столкнулся в своем эксперименте Галилей, есть закономерности, для выявления которых эксперимент нужно провести много раз или же на множестве объектов.

И, наверное, самым наглядным примером того, что одного опыта может быть недостаточно, могут служить знания, умения, навыки и способности человека.

Скажем, мы решили выяснить, знает ли наш приятель историю России. Мы спрашиваем его, в каком году основана Москва. Он отвечает, что в 1147-м. Это правильный ответ. Но можем ли мы на основании этого сделать вывод о том, что наш приятель хорошо знает историю России?

Конечно же, нет. Мы должны задать ему еще несколько вопросов на эту тему. И чем больше мы их зададим, тем точнее будут наши данные о том, насколько хорошо человек знает историю.

Ученые-психологи, создающие тесты IQ, решают похожие проблемы. Вот пример вопроса из теста на интеллект.

Кролик больше всего похож на:

а) кошку;

б) белку;

в) зайца;

г) лису;

д) ежа.

Оставив за скобками простоту этого вопроса, допустим, что человек дал нам на него правильный ответ – вариант «в». Можно ли сделать вывод, что у человека все в порядке с интеллектом, на основе одного этого ответа? Конечно же, нет. Чтобы сделать вывод о его интеллекте, хорошо бы провести еще несколько тестов и посмотреть, сколько из них человек выполнит правильно.

1. У дерева всегда есть:

а) листья;

б) плоды;

в) почки;

г) корни;

д) тень.

2. Комментарий – это:

а) закон;

б) лекция;

в) объяснение;

г) следствие;

д) намек.

3. Противоположностью предательства является:

а) любовь;

б) тунеядство;

в) хитрость;

г) трусость;

д) преданность.

4. Женщины бывают выше мужчин:

а) всегда;

б) обычно;

в) часто;

г) никогда не бывают;

д) иногда.

5. Обед не может состояться без:

а) стола;

б) сервиза;

в) пищи;

г) воды;

д) голода и т. д.

К сожалению, в школе и вузах нам рассказывают в основном о явлениях, которые можно установить в единичном эксперименте наподобие опыта, проведенного Галилеем.

Почему же нужно проводить проверку несколько раз?

Потому, что:

• возможна ошибка, например ошибка измерения;

• возможны скрытые альтернативы, которые не обязательно проявятся с первого раза;

• возможно случайное стечение обстоятельств, которое мы примем за закономерность.

Что ж, твердо уяснив этот важнейший аспект экспериментирования, давайте двигаться дальше.

Кто ищет, тот всегда найдет

В V веке до н. э. жил в Древней Греции философ по имени Диагор Мелосский, который не верил в древнегреческих богов – в Зевса, Деметру, Посейдона и пр. И вот однажды друг философа, пожелавший, видимо, возвратить Диагора в лоно языческих верований, сказал ему примерно следующее:

– О Диагор! Ты так мудр, но не понимаешь, что существование богов очевидно: посмотри, сколь многие наши идолы завалены приношениями мореплавателей, которые благодаря помощи богов выжили в штормах. Подсчитай эти благодарственные приношения – и убедишься в существовании богов!

– Это все здорово, – ответил Диагор, – но что мне делать с моряками, которые просили богов о помощи, а в шторме все равно погибли? Как мне подсчитать их количество?

Этот исторический анекдот как нельзя лучше демонстрирует, что многократная проверка, сбор статистики – это, безусловно, необходимое, но отнюдь не достаточное условие получения точных и объективных данных. Действительно, множество данных, подтверждающих нашу идею, еще не гарантирует, что она истинна.

К сожалению, наш разум устроен таким образом, что склонен искать подтверждения своим выводам, тогда как в большинстве случаев стоит искать их опровержения, рассматривать альтернативные объяснения, учитывать неявные факторы.

Это свойство нашего разума – искать подтверждения – является когнитивным искажением и носит наименование «подтверждающее искажение». Чтобы понять, что такое подтверждающее искажение, лучше и легче всего познакомиться с экспериментом, в котором эта особенность нашего разума была открыта [38].

Представьте, что вы участник этого эксперимента. Экспериментатор инструктирует вас, говоря: «Сейчас я покажу вам последовательность из трех цифр. Ваша задача – определить, по какому правилу она создана. Определять это вы будете следующим образом: создадите собственную последовательность из трех чисел, покажете ее мне, а я вам скажу, соответствует она искомому правилу или нет. Можно совершить сколько угодно попыток. Все ли вам понятно?»

Вы утвердительно отвечаете на последний вопрос, и эксперимент начинается.

Экспериментатор дает вам картонную карточку, на которой написана такая последовательность чисел: 2, 4, 6.

Вы внимательно смотрите на нее. Задумываетесь, а потом предлагаете экспериментатору собственную последовательность: 8, 10, 12.

Экспериментатор говорит: «Да, эта последовательность подчиняется искомому правилу».

Вы предлагаете следующую последовательность: 4, 6, 8. Экспериментатор снова кивает.

Вы называете следующие цифры: 100, 102, 104.

Экспериментатор снова говорит вам «да».

И тут вы осознаете, что правило очень простое – последовательность должна состоять из трех идущих подряд четных чисел. Вы говорите экспериментатору, что угадали правило, и озвучиваете свою догадку. Но экспериментатор говорит вам: «К сожалению, вы ошиблись, правило было такое: каждое следующее число должно быть больше предыдущего».

Как же получилось, что вы не смогли выявить это правило? Дело в том, что вы не рассматривали альтернативные гипотезы и не попытались опровергнуть свою догадку. Вы пытались догадку подтвердить. Вы всегда предъявляли экспериментатору последовательность из трех четных чисел, идущих подряд.

А между тем альтернативных гипотез была масса:

• каждое последующее число больше предыдущего – истинное правило;

• каждое последующее число отличается от предыдущего на 2 (не обязательно в большую сторону);

• третье число – сумма двух предыдущих (2 + 4 = 6);

• каждое последующее число отличается от предыдущего;

• второе число – это среднее арифметическое первого и последнего ((2 + 6)/2 = 4).

Соответственно, вы могли предъявить, но не предъявили экспериментатору такие последовательности чисел:

• 2, 3, 10;

• 7, 5, 3;

• 8, 10, 18;

• 3, 2, 6;

• 3, 6, 9.

Итак, преодолевая ограничения нашего разума с помощью экспериментов, да и вообще при всякой попытке делать выводы о реальности, об окружающих людях и о самих себе нам стоит не только искать подтверждение наших гипотез, мнений, выводов, но и пытаться опровергнуть их.

Давайте же в связи с этим рассмотрим следующий очень важный момент.

Неопровержимо!

Обычно человек считает, что если теория неопровержима, то она по-настоящему истинна. Но это совсем не так: теория, для которой в принципе невозможно разработать экспериментальное опровержение, скорее всего, является весьма сомнительной с научной точки зрения.

Например, утверждение о том, что король одет в платье, будет очень трудно опровергнуть, если также заявлено, что это платье сделано из настолько тонкой ткани, что глупцы даже не смогут его увидеть. Действительно, далеко не каждый готов признать себя глупцом, а значит, и заявить о том, что король голый, отважится далеко не каждый.

Еще один пример неопровержимых утверждений дают нам заявления ряда шарлатанов о том, что их метод (авторский, чудодейственный, новый, научно обоснованный, секретный, тайный, древний – выберите сами) действует только в том случае, если в него верить. Тогда получается, что, если метод сработал, это доказывает его эффективность, а вот если не сработал – это доказывает лишь то, что человек в него не верил или верил недостаточно сильно.

Такого рода утверждения нужно уметь выявлять, их всегда следует опасаться: ловушка, в которую благодаря им попадает разум, зачастую оказывается безвыходной.

Итак, когда ученые хотят объективно проверить, имеет ли место определенная причинно-следственная связь, они не только ищут подтверждения наличия этой связи, но и стремятся отыскать ее опровержение. И вот если подтверждений значительно больше опровержений, делается вывод о том, что причинно-следственная связь все-таки имеется.

Например, если бы каким-то чудом упомянутому нами Диагору Мелосскому удалось выловить со дна моря всех тех моряков, которые, принеся жертвы и дав обеты богам, все равно утонули, и если бы этих моряков оказалось значительно меньше тех, которые, заручившись поддержкой богов, выжили в шторме, то, я уверен, Диагор тут же уверовал бы в Зевса, Артемиду, Ареса и в весь обширный пантеон олимпийцев.

Какие же данные опровергают наличие причинно-следственной связи?

Эти данные можно разделить на две категории:

• причина есть, а следствия нет;

• причины нет, а следствие есть.

То есть фактически ученый при проверке гипотезы о наличии причинно-следственной связи заполняет следующую таблицу.

При этом в пустых ячейках указывается количество случаев, выраженное, например, в процентах.

Но давайте рассмотрим правильную процедуру проверки на более конкретном примере – проверим действенность лекарственного средства.

Лекарство от легковерия

Итак, мы с вами решили проверить действенность лекарства от легковерия. Мы уже много знаем о том, каковы ограничения нашего разума и как их следует преодолевать, поэтому в процессе проверки лекарства будем обязательно рассматривать не только ситуацию «выпил лекарство – избавился от легковерия», но и ситуации:

• «выпил лекарство – не избавился от легковерия»;

• «не выпил лекарство, а от легковерия избавился».

И начнем мы с ситуации «выпил лекарство – не избавился от легковерия».

Мы даем лекарство от легковерия группе наших испытуемых и получаем следующие данные.

Как вы считаете, можно ли признать наше лекарство действенным?

Конечно, нельзя! И дело тут не только в том, что помогает оно лишь в очень малом проценте случаев (пылесос, который включается только в одном случае из десяти, или мобильный телефон, который успешно набирает номер в одном случае из десяти, обычно отдают в ремонт).

Дело тут еще и в том, что такой результат – 10 % – может быть просто статистической погрешностью, возникать случайно. Другими словами, лекарство А не просто помогает только в 10 % случаев, оно вообще не помогает, а исчезновение заболевания в этих 10 % случаев связано с другими факторами или вообще с тем, что заболевание проходит само.

К сожалению, в реальной жизни нас зачастую не волнует, что «действенность» лекарства (рекомендации, метода) проявляется лишь в малом проценте случаев. Мы считаем, что если хоть кому-то помогло, то игра стоит свеч, а лекарство – потраченных на него денег.

Другими словами, если хоть раз в жизни нам «помог» экстрасенс, мы всю жизнь будем считать, что экстрасенсорика существует. Если хоть один раз в жизни мы увидели вещий сон, то мы будем считать, что вещие сны имеют место. Если хотя бы один рецепт из какой-нибудь эзотерической книжки или из книжки серии «Помоги себе сам» нам «помог», мы будем снова и снова покупать такие книжки, веря в то, что подобная литература содержит полезные советы и действенные рекомендации.

И это очень серьезная ловушка, в которую постоянно попадает наш разум.

Но давайте предположим, что, проверяя на действенность лекарство от легковерия, мы получили иные данные.

Можем ли мы в этом случае сделать вывод о том, что лекарство действенно?

На первый взгляд, мы должны обрадоваться и провозгласить: «Мы нашли лекарство от легковерия! Целых 90 % испытуемых избавились от легковерия после его приема!»

Но не все так просто. Почему?

Потому что мы еще не завершили проверку и нам надо посмотреть на ситуацию «не выпил лекарство, а от легковерия избавился».

Давайте этим и займемся.

Для этого мы набрали определенное количество легковерных людей, выждали месяц и проверили, не пройдет ли легковерие само по себе, без всяких лекарств.

Допустим, через месяц мы получили следующие данные.

Что же мы видим?

Мы видим, что наши изначальные представления о том, что лекарство от легковерия очень эффективно («целых 90 % испытуемых избавились от легковерия!»), оказались ложными, поскольку и без всякого лекарства 90 % испытуемых избавляются от легковерия.

Итак, чтобы сделать вывод о том, помогает ли лекарство от легковерия, необходимо рассмотреть не только ситуацию «выпил лекарство – избавился от легковерия», но и ситуации «выпил лекарство – не избавился от легковерия» и «не выпил лекарство, а от легковерия избавился».

Кстати, таблица, с которой мы работали все это время, настолько важна для дальнейшего изложения, что будем называть ее волшебной.

Волшебная таблица необходима всегда, когда речь заходит об определении действенности того или иного метода, лекарства и вообще отделении случайного от закономерного.

Но и это еще не все. Мы кое о чем забыли.

Верно, когда много

Когда я учился в школе, в кабинете математики у нас висел среди прочих небольшой плакат, на котором было написано:

«Статистика. Верно, когда много».

И это очень правильная максима. Действительно, если мы имеем дело с неким явлением, для установления которого единичного эксперимента мало, то очень важно рассмотреть достаточно много случаев, когда это явление может проявиться.

Возвращаясь к нашей проверке лекарства от легковерия, важно учитывать, что заполнить волшебную таблицу недостаточно: полученные нами данные (10 %, 90 %) мало что значат сами по себе, а правомерные выводы из них можно делать, только если эти проценты получены от довольно большого количества испытуемых, или, говоря научным языком, из довольно большой выборки.

Представьте, что перед вами мешок с шарами. Вам сообщили, что в мешке лежит 100 шаров, и попросили, не глядя в мешок, но вытаскивая из него шары, определить, какого цвета шары, лежащие в мешке.

Вы вытаскиваете из мешка пять шаров. Все они оказываются черными. Можете ли вы сделать вывод, что все шары в мешке черные?

Наверное, нет.

Хорошо, вы вытаскиваете десять шаров. Все они черные.

Является ли теперь вывод «Все шары в мешке черные» полностью обоснованным?

Чтобы ответить на этот вопрос, давайте конкретизируем ситуацию. Предположим, что в мешке всего десять шаров черные, а остальные 90 – белые. Возможна ли ситуация, когда, вытянув только десять шаров, мы вытянем лишь черные шары?

Конечно, возможна. Поэтому так важно делать статистический вывод. А именно с такого рода выводами мы имеем дело, когда пытаемся выяснить, эффективно ли лекарство, может ли человек, называющий себя предсказателем, на самом деле видеть будущее или помогает ли экстрасенс, если основываемся только на достаточно большом количестве случаев.

Возвращаясь к нашему примеру с мешком, выясним, сколько следует вытянуть шаров, чтобы гарантированно (именно гарантированно) убедиться, что шары в мешке не только черные.

Правильно, нужно вытянуть минимум 11 шаров.

Конечно, в реальной жизни все не так просто, мы не знаем, какие шары в мешке и сколько их, но общий принцип остается тем же: чем больше количество случаев, на основе которых мы делаем вывод, тем лучше.

А теперь вернемся к проверке эффективности лекарств. Допустим, мы проверяли лекарство от легковерия на группе из десяти человек. Предположим, оно помогло только одному из них. Что мы получаем?

Как мы уже знаем, это означает, что лекарство неэффективно. Правильно? Нет, неправильно! Слишком мало человек было в нашей экспериментальной группе.

Допустим теперь, что мы возьмем не десять человек, а 100. В этом случае вполне могло получиться, что лекарство помогло бы уже не одному человеку, а, например, 50. Согласитесь, это совсем другой показатель эффективности.

Более того, возможно, если бы мы проверяли лекарство на группе из 1000 человек, то лекарство помогло бы уже 900 людям, и это тоже уже принципиально иная ситуация.

Но, разумеется, с ростом размера группы, на которой мы проверяем лекарство, возможно и изменение ситуации в противоположную сторону.

Допустим, мы получили показатель эффективности лекарства 90 % в группе из десяти человек, то есть это лекарство «помогло». Но если мы увеличим размер группы до 100 человек, то показатель эффективности, возможно, будет составлять уже лишь 50 %. Ну а в группе из 1000 человек эффективность лекарства упала бы, скажем, до 10 %, то есть это лекарство стоило бы признать неэффективным.

Итак, чем больше человек в группе, на которой мы проверяем лекарство, тем точнее результаты этой проверки, тем большее доверие вызывают эти результаты, а 90 % из десяти человек – это совсем не то же самое, что 90 % из 1000 человек.

И вот вам простейшее задание на закрепление этого очень важного материала.

Будете ли вы верить следующему рекламному объявлению:

«90 % стоматологов рекомендуют пасту“ КуллДейт”»,

если всего опрошено десять стоматологов?

Конечно, доверять подобному рекламному объявлению, мягко говоря, не стоит. А всякий раз, как вам говорят о процентах, необходимо уточнять, из каких чисел получены эти проценты. Повторю, что 10 % от десяти – это совсем не то же самое, что 10 % от 1000.

Необходимо подчеркнуть, что в реальной жизни, когда, например, нам нужно оценить эффективность какого-нибудь чудодейственного средства, широко рекламируемого по ТВ, мы просто не имеем доступа к такому количеству случаев применения этого лекарства, на котором можно делать заслуживающие доверия выводы…

Пойди туда, не знаю куда…

При заполнении волшебной таблицы у нас не было проблем с определением того, принимает человек лекарство или не принимает, но вот как определить, избавился он от легковерия или нет? Возможно, нужно придумать специальный тест на легковерие?

В целом, я думаю, слово «легковерие» – слишком многозначное и абстрактное, чтобы можно было четко определить степень легковерия конкретного человека. Понятно, что таких расплывчатых понятий при проверке эффективности не только лекарств, но и чего бы то ни было стоит бояться как огня.

В медицине с этим вроде как нет проблем: каждая болезнь имеет четкие диагностические признаки, а наличие болезни твердо устанавливается с помощью различных диагностических процедур и диагностических приборов. Так ведь? Так, да не так…

А что делать, если создатель лекарства утверждает, что оно помогает от множества заболеваний?

Проверять его действенность в отношении каждого заболевания отдельно.

В любом случае, если в качестве эффекта от лекарства приводится нечто абстрактное и многозначное типа «оздоровления организма», «улучшения самочувствия» или «гармонизации энергетики», стоит насторожиться: слишком широк спектр изменений, которые можно будет интерпретировать как доказательство эффективности лекарства.

Детально эти вопросы разбираются в главе 4 «Ловушки языка».

Поймать за руку

Итак, помимо случаев, подтверждающих эффективность, действенность, полезность (лекарства, рецепта, совета, методики), нужно еще рассматривать случаи, опровергающие их. Причем необходимо рассмотреть достаточно много случаев, чтобы вывод был обоснованным.

Но, как говорится, и это еще не все! На самом деле речь идет не только о том, чтобы проверить действенность лекарства множество раз, но и о том, чтобы создать контролируемые условия такой проверки.

Но что такое контролируемые условия и зачем они нужны?

Допустим, мы проверяем эффективность лекарства от гастрита. Мы собираем достаточное количество людей, больных гастритом. Обязательно проводим диагностику – делаем им гастроскопию. Затем мы случайным образом делим этих людей на две группы – экспериментальную и контрольную.

Экспериментальной группе мы даем лекарство и объясняем, как его принимать (предположим, три раза в день во время еды).

Контрольной группе мы лекарство не даем.

Допустим, проверка эффективности лекарства от гастрита будет длиться один месяц. Соответственно через месяц мы проверяем, в каком состоянии гастрит у наших испытуемых, опять-таки с помощью гастроскопии.

Подчеркну, что в нашем исследовании испытуемые целый месяц предоставлены сами себе и мы никак не контролируем, что с ними происходит.

Теперь допустим, что мы провели это исследование и выяснили, что проверяемое лекарство неэффективно: мы сделали всем испытуемым гастроскопию и увидели, что состояние их желудков не улучшилось, гастрит не исчез.

Будет ли в этом случае обоснованным наш вывод о неэффективности лекарства?

Нет, не будет, поскольку мы не знаем, что происходило с испытуемыми в течение месяца.

Предположим, более въедливый исследователь опросил испытуемых и узнал, что в течение месяца они часто нарушали диету (ели острое, очень жирное), употребляли крепкие напитки, питались нерегулярно: сначала подолгу оставались голодными, а потом наедались до отвала.

Из этого можно сделать вывод: гастрит не удалось излечить потому, что испытуемые фактически подвергались влиянию ряда факторов, ведущих к гастриту.⁴

Контроль как раз и заключается в том, чтобы заранее исключить факторы, которые могут повлиять на результат.

Соответственно, более показательной была бы такая проверка эффективности лекарства от гастрита, при которой все испытуемые были бы помещены в стационар, где исследователь смог бы контролировать, что они едят, в каком количестве и с какой периодичностью, и, естественно, исключить употребление ими спиртного.

Добавлю, что в фармакологии контролируемые условия совершенно необходимы. Только тщательный контроль позволяет отделить действенность лекарства от влияния других факторов – в частности, от воздействия других лекарств, от влияния особенностей организма, возраста пациента, места его проживания, уровня его жизни, рода его деятельности и т. п.

Кстати, один из серьезнейших недостатков альтернативной медицины и народного целительства как раз и заключается в том, что в рамках этих «практик» никакие серьезные проверки эффективности используемых снадобий и процедур не проводятся. Зачастую альтернативные медики и народные целители просто не обладают необходимой квалификацией, чтобы провести заслуживающую доверия проверку эффективности их методов.

Контроль особенно важен при проверке работы различных телепатов и экстрасенсов.

Так, если мы тестируем телепата с помощью карт Зенера (телепат должен в достаточно большом количестве случаев правильно назвать карту, выпавшую экспериментатору; детальнее этот способ проверки мы еще рассмотрим ниже), мы должны полностью исключить для него возможность получения информации о том, какие карты на самом деле выпадают экспериментатору. В частности, человек, которому выпадают карты Зенера, должен сидеть далеко от телепата, желательно вообще в другом помещении, чтобы телепат не мог его ни видеть, ни слышать.

При испытании экстрасенсов также необходимо полностью перекрыть им как доступ к информации (в случае проверки на ясновидение, на способность искать пропавших людей или читать ауру), так и возможность повлиять на результат вполне материальными методами (в случае проверки на телекинез или мысленный гипноз).

Подчеркну, что на сегодняшний день все положительные результаты проверки телепатов и экстрасенсов объясняются не наличием у этих испытуемых паранормальных способностей, а именно пробелами в контроле и другими дефектами в проведении экспериментов.

Итак, в настоящее время проверка действенности лекарств осуществляется в ходе специальных исследований.

Однако и сегодня нам постоянно предлагают чудодейственные средства, «лекарства» от всех болезней, которые подобных испытаний не проходили.

Далее мы рассмотрим интересный случай, который хорошо демонстрирует, как плохой контроль может помешать найти истину даже при использовании эксперимента.

Загадочный случай умного Ганса

Умный Ганс – это не человек, а конь, точнее, орловский рысак, живший в начале XX века. На потеху толпе он давал правильные ответы на вопросы своего хозяина – школьного учителя математики Вильгельма фон Остена. Правильный ответ рысак отстукивал своим копытом. Конь мог складывать, вычитать, делить, умножать, причем вопрос мог быть предъявлен как в устной, так и в письменной форме. Собственно, поэтому Ганса и называли умным.

Естественно, через некоторое время успешных выступлений умный Ганс привлек внимание ученых, а именно крупного немецкого философа и психолога Карла Штумпфа. И прежде всего этот ученый решил проверить, не мошенничает ли фон Остен, не нашел ли он способ давать своему рысаку подсказки. Поверить в математические способности животного ученому, естественно, было трудно.

Для осуществления проверки Карл Штумпф собрал комиссию из 13 экспертов. Перед этой комиссией Вильгельм фон Остен и его умный Ганс показывали свои «математические опыты», эксперты внимательно следили за фон Остеном и никаких подсказок не нашли.

Повисла напряженная пауза. По-видимому, ученым нужно было признать, что они ошибались в оценке интеллектуальных способностей животных, что кони прекрасно умеют считать и понимают человеческий язык, или даже сделать еще более фантастические выводы.

Но, к счастью, вскоре умным Гансом занялся ученик Карла Штумпфа Оскар Пфунгст. Этот ученый подошел к проблеме более фундаментально – он стал варьировать условия, в которых Ганс показывал свои «математические способности».

Сначала Пфунгст изолировал фон Остена и Ганса от наблюдателей. «Математические способности» сохранялись. Затем Пфунгст использовал совершенно другие вопросы, нежели фон Остен. «Математические способности» сохранялись. Тогда, используя шоры, Пфунгст лишил Ганса возможности видеть человека, задающего ему математический вопрос. И тут «математические способности» рысака сразу исчезли. (Это, наверное, единственный случай в истории, когда «зашоренность» помогла отыскать истину, а не потерять ее.) Затем Пфунгст попросил фон Остена задать Гансу вопросы, ответов на которые сам фон Остен не знал. И вновь «математические способности» Ганса исчезли (до уровня случайного попадания).

И тогда талантливый ученый, обобщив полученные результаты, сделал правильный вывод: Ганс не умеет считать, зато умеет считывать едва заметные изменения в поведении человека, задающего ему вопрос. Ганс начинает стучать копытом и внимательно смотрит на вопрошающего. Тот, в свою очередь, считает количество ударов копытом. Когда это количество приближается к искомому числу, задающий вопрос напрягается. Ганс улавливает это напряжение. Если копыто отстучало нужное число, человек, задающий вопрос, расслабляется и Ганс заканчивает стучать копытом. Если же напряжение не спало, Ганс продолжает отстукивать число, пока не увидит расслабления.

Вот так правильно спланированный эксперимент помог избавиться от совершенно неверных выводов и ложного факта (артефакта).

Кстати, Оскар Пфунгст не остановился на этом и решил еще раз проверить свой вывод. Для этого ученый просил разных людей задумывать любое число, а сам брался отгадать его, отстукивая его рукой. Как вы догадываетесь, успехи Пфунгста в этом деле были не меньше, чем успехи умного Ганса. Да и любой читатель, я полагаю, сможет после продолжительных тренировок отгадывать задуманные другими числа.

Кстати, примерно то же самое делали и испытуемые Роберта Тру, когда правильно называли день недели (см. главу 5 «Ловушки памяти»).

К сожалению, больше ничем Оскар Пфунгст не прославился. Зато сегодня в психологии существует феномен под названием «эффект умного Ганса», а экспериментаторы стараются сделать все, чтобы этот эффект не исказил результаты их экспериментов. Кстати, на мой взгляд, этот эффект стоило бы назвать эффектом Пфунгста, но, видимо, такое словосочетание было бы слишком неблагозвучно для большинства людей (исключая, естественно, немцев).

Попробуйте и убедитесь сами!

В рекламных объявлениях, из уст продавцов мы часто слышим этот громкий и радостный призыв. Продавец призывает нас не верить ему на слово и самостоятельно убедиться в полезности того, что он предлагает. «Ах, какой честный человек!» – думаем мы.

Но так ли это?

Я думаю, уважаемый читатель, теперь вы понимаете, что этот призыв продавца вовсе не проявление честности, поскольку он ничем не рискует: ведь в большинстве случаев мы просто не можем объективно проверить то, что нам предлагается.

Действительно, в отличие от оптических иллюзий, наличие которых мы можем проверить с помощью обыкновенной линейки, или хитроумных задачек, которые мы все же можем решить, составив уравнение, при проверке эффективности различных чудодейственных средств, а также любых широко распространенных сегодня методов достижения успеха и обретения счастья (типа тренингов и «духовных» практик) мы просто не в состоянии провести ее точно и объективно.

В частности, мы не можем собрать необходимое количество случаев – сформировать репрезентативную выборку.

Мы не можем самостоятельно провести исследование, собрать экспериментальную и контрольную группу.

Мы не можем заполнить волшебную таблицу так, чтобы она действительно стала волшебной – помогла нам сделать правильные выводы об эффективности.

Наконец, мы не можем обеспечить тщательный контроль при проведении такого рода проверки.

Более того, фактически апеллируя к возможности самостоятельной проверки, ловец душ находится в беспроигрышной ситуации, поскольку всегда будут люди, которые на собственном опыте убедятся, что чудодейственное снадобье эффективно, а секретный метод работает. Подробнее мы обсудим этот момент – беспроигрышность шарлатанства – несколько позже, когда существенно пополним знания об ограничениях и слабых сторонах нашего разума.

Кроме того, следует понимать, что задача продавца весьма очевидна: продать товар или услугу. И если мы подчиняемся его призыву и решаем проверить то, что он продает, мы вынуждены сделать покупку. Другими словами, даже если мы не поверили продавцу, не пали жертвами его убедительных заявлений об эффективности продаваемого им лекарства, а купили его, только чтобы проверить, шарлатан все равно добился своей цели – получил с нас деньги.

Поэтому, по сути, продавцу неважно, убедимся мы в действенности его продукта или услуги либо увидим бесполезность и неэффективность, поскольку деньги мы уже заплатили, а он свой продукт или услугу уже продал.

Итак, исходя из того, что вы только что прочитали, давайте постараемся ответить на следующий вопрос.

Может ли человек самостоятельно, не проводя исследование, определить:

• помогает ли лекарство;

• помогает ли медитация или визуализация;

• помогает ли наложение рук или воздействие на биополе;

• работает ли та или иная техника общения, влияния, манипулирования?

И как это ни обидно, но ответ на все эти вопросы один: нет, не может.

Думать как миллионер?

Многие ловцы душ очень любят говорить о том, что они нашли свои чудодейственные рецепты, изучая истории жизни эффективных, успешных людей: миллионеров, известных психотерапевтов, топ-менеджеров крупных компаний и пр.

Но стоит ли воспринимать эти заявления всерьез? Можно ли выявить что-то полезное, изучая успешных людей? Можно ли чему-то научиться, читая истории успеха?

Давайте поразмышляем.

Допустим, мы изучим истории 100 миллионеров и обнаружим, что среди них нет ни одного, кто не занимался бы тем или иным видом спорта. Будет ли это означать, что нельзя стать миллионером, не занимаясь спортом?

Или еще вопрос: если кто-то исследовал личности многих миллионеров и обнаружил, что все они обладают некоторым психологическим качеством Х, означает ли это, что если вы хотите стать миллионером, то вам срочно необходимо начать развивать это качество?

Разум подталкивает нас к тому, чтобы покивать головой, дать утвердительный ответ. Казалось бы, совершенно верен вывод о том, что если качество присуще всем, кто добился успеха, то успех определяется именно этим качеством.

Но вот что получается, если мы посмотрим на проблему пристальнее. И здесь нам снова поможет волшебная таблица. Давайте попытаемся ее заполнить.

Как видим, рассуждая описанным выше образом, мы не заполнили волшебную таблицу целиком, а значит, сделали очень серьезную ошибку. Мы не учли людей, которые обладали качеством Х, но не стали миллионерами.

Таким образом, если бы ловец душ потрудился исследовать не только миллионеров, он увидел бы, что многие люди, даже обладая качеством Х, не становятся миллионерами.

Обратите внимание, что речь в данном примере идет о предельно упрощенной ситуации, когда не существует людей, не обладающих качеством Х, но тем не менее ставших миллионерами.

Не учитывается в данном подходе и то, что миллионеров и вообще успешных людей гораздо меньше, чем «середняков», а значит, в попадании в эту категорию велика роль случайных факторов. Подробнее этот вопрос рассматривается в главе 3 «Ловушки случайностей».

Итак, мы видим, что подход типа «как мыслят миллионеры», или «как работают известные психотерапевты», или «как воспитывают своих детей богатые папы» ущербен и приводит к ошибкам. А ведь продавцов подобных рецептов успеха сейчас довольно много…

* * *

Итак, главная ловушка разума – это излишнее доверие выводам собственного разума.

Это означает, что нам не стоит переоценивать силы нашего разума и считать, что он может делать правильные выводы и вырабатывать верные решения в условиях недостатка информации и без применения специальных средств, делающих его, по аналогии с глазом, вооруженным.

Наиболее эффективные средства, вооружающие наш разум, использует наука: научные исследования специально планируются так, чтобы скомпенсировать слабости разума, чтобы учесть его систематические ошибки и защитить от попадания в одну из многочисленных ловушек.

Это, однако, совсем не означает, что все научное безошибочно, а все ученые непогрешимы. Наука делается людьми, а люди имеют недостатки, склонности, пристрастия, скрытые цели. К тому же даже точные научные методы не застрахованы от ошибок и даже в скрупулезно спланированный эксперимент может вкрасться искажающий фактор.

Кроме того, существуют вопросы, на которые наука в принципе не может дать ответ. Это так называемые предельные, фундаментальные, базовые вопросы – вопросы о смысле, такие как «В чем смысл моей жизни?», «Зачем я здесь?», «Какова цель моего существования?». Обычно наука, особенно если речь идет о ее сциентистской⁵ интерпретации, просто объявляет эти вопросы несуществующими, иллюзорными, субъективными.

Таким образом, критически следует воспринимать все выводы нашего разума, в том числе и сделанные в рамках научных исследований.

А сейчас мы более детально рассмотрим, что же происходит, когда мы пытаемся делать выводы о реальности с помощью «невооруженного разума». Причем основное внимание уделим ситуациям, в которых нам необходимо понять, в чем причина тех или иных событий, оценить способность человека повлиять на ситуацию или хотя бы предсказать ее исход (ловцы душ, кстати, всегда стремятся убедить нас в том, что именно они стали причиной улучшения нашего самочувствия, выздоровления и пр.). Понятно, что ошибки при решении такого рода задач могут быть по-настоящему фатальными.

Глава 2
Ловушки причинности

Одна из главных задач, которая стоит перед нашим разумом, – отыскать причинно-следственную связь, найти причину происходящих событий. Излюбленный детский вопрос «Почему?», который дети иногда задают настолько часто, что родители с трудом сдерживают гнев, порождается именно этим стремлением. Любимые многими более взрослые вопросы «Кто виноват?» и «Что делать?» также задаются для поиска причины: в первом случае – причины негативных событий, во втором – той, что могла бы привести к событиям позитивным.

И хотя причинно-следственные объяснения подвергались критике, например, английским философом по имени Дэвид Юм, хотя существуют сферы, в которых они, по-видимому, вообще неприменимы (речь идет преимущественно о квантовой механике), поиск причин, формулировка причинно-следственных объяснений по-прежнему весьма востребованы как в науке, так и в повседневной жизни. Поиск объяснения – это вообще зачастую именно поиск причины, выявление причинно-следственной связи.

Пожалуй, классическим примером активности нашего разума, направленной на поиск причин, можно считать многочисленные попытки объяснять различные явления природы. В донаучную эру люди в поисках причин дождя, грозы, молнии, болезней, смерти рисовали различные личностные (духи, демоны, божества) или безличные (дао, карма, инь и ян, ци, прана) образы. С появлением науки люди в основном отказались от персонификаций и олицетворений и стали предпочитать образы безличные. Причем среди этих образов были и ошибочные, например теплород, флогистон, животные духи, энтелехия, миазмы, светоносный эфир.

Да, уязвимости нашего разума – эвристики и когнитивные искажения – систематически заставляют нас ошибаться в процессе поиска причин. И в результате мы порой «находим» такие причины, которые не только не решают нашу проблему, но еще и усугубляют ее. Например, мы видим злонамеренность и враждебность там, где имеют место просто невнимательность, поспешность, необдуманность или двусмысленность.

А еще нам очень важно знать, являемся ли мы сами причиной тех или иных событий, обусловлен наш успех нашими личностными, интеллектуальными, волевыми, деловыми качествами или же простым стечением обстоятельств, статусом нашей семьи, везением. А наши неудачи, промахи? Стоит ли поработать над собой, чтобы избежать их повторения? Или же работать над собой бесполезно, потому что невозможно повлиять на случайные процессы, меняя что-то в самом себе? К сожалению, такого рода самооценка тоже зачастую ошибочна.

В целом наши ошибки в выявлении причин можно разделить на следующие группы:

• причинно-следственная связь имеет место, но мы считаем причиной совсем не то, что ею объективно является, путаем причину со следствием, ошибаемся в определении характера, направленности и/или силы этой связи;

• мы видим причинно-следственную связь там, где ее вообще нет, а есть лишь случайность – стечение обстоятельств, совпадение.

Второй группе ошибок, которые мы совершаем в попытке выявить причину, посвящена существенная часть главы 3 «Ловушки случайностей», а здесь мы остановимся на первой группе ошибок.