Kitabı oxu: «Как не проспать свой бизнес. Визионер, системщик, стратег. Кто ты в бизнесе?»

Предисловие

Драгоценный Друг! Искренне рад видеть тебя на страницах этой книги.

Возьму суть за… горло, прямо в начале – там, где все обычно представляются и говорят о том, какие они молодцы. Я тоже, например, молодец… Но первое правило эффективной коммуникации гласит: хочешь заинтересовать собеседника – говори о нём самом.

Узнай себя с первых строк:

• Ты предприниматель, и, вероятно, весьма успешный. Обгоняя сам себя ежегодно, ты видишь прирост, но чувствуешь, что где-то утекает, ведь могло бы стать ещё больше;

• Ты грамотный стратег в своём бизнесе. Классно всё разложив и отмерив, нанял сотрудников и готовишься купаться в прибыли как дядя Скрудж, прыгаешь с трамплина и… врезаешься в бетон. А где прибыль?

• Ты бизнес-новичок. Считаешь, что ты хороший коммерсант и тайком присматриваешь себе первые классные часы или думаешь, какую машину возьмёшь, когда дела попрут. Только они не прут. Ну это пока же, да? Не-а, не пока.

• Ты тёртый бизнес-калач. У тебя уже есть опыт в бизнесе по недвижке, юридическим услугам, клинингу, а ещё островки с духами в ТЦ и аренда техники под автодорожные работы. А ещё есть долги, кассовый разрыв и неврастения второй стадии.

– Тук-тук, можно?

– Лёха! Сколько лет, сколько зим! Заходи, дорогой!

– Саш, ты моя последняя надежда.

– Я? Хахахаха, Лёха, я твоя первая надежда. Заходи, рассказывай.

– Да в общем-то, кажется, я прос…ал свой бизнес…

– Ну, у меня есть отличное профессиональное средство от твоей диареи.

Лёха Ягодкин – предприниматель с большим стажем и мой хороший друг. Мы любим встречаться в гастропабе вечерком в субботу или пятницу и посмеяться богатым смехом. У него большой бизнес и большие проблемы – поэтому в этот раз он навестил мой офис по официальному поводу. Даже костюм надел.

– Саш, я тебя знаю давно, и знаю, нет, я даже уверен, что ты сможешь мне помочь.

– Подожди, Лёш. Ты меня знаешь, а наши читатели – нет. Давай сделаем короткий бизнес-репрезент. Кофе, чай?

Саша, ты кто?

“01” звонят, когда хотят вызвать пожарных, “02” – полицию. Думаю, моя логика ясна. В общем, я бы сделал дополнительный быстрый вызов для всех бизнесменов, которые находятся в острой, неприятной, разрывной и неприбыльной ситуации. Звонишь такой “07” и говоришь: «Саш, я завтра выдаю зарплаты, и я без кассы». А я в ответ: «Понял, еду».

Я консультант по развитию бизнеса.

• Помогаю предпринимателям с оборотом от 1 млн рублей в месяц зарабатывать больше (и ещё больше!);

• С нуля построил компанию: 425 сотрудников, выручка 1,6 млрд;

• Поднял маржу с 19% до 47%;

• Внедрил более 900 процессов в компании.

Меня нанимают предприниматели, когда бизнес не летит, как хочется или начинает буксовать. Последние 15 лет занимаюсь исключительно этим.

Если сяду и начну рассказывать свои кейсы – как увеличивал выручку в 5, 10, 12 раз – мы разойдёмся через месяц. А если добавлю к этому международный опыт, то легче будет переехать ко мне, чтобы не тратить время на дорогу, чесслово.

Все бизнесы счастливы одинаково, но несчастны по-своему (ох, прости меня, Лев Николаевич, за такой перевёртыш). Однако мне удалось вывести единую формулу счастья и несчастья для любого бизнеса. Поэтому, если вы предприниматель любого уровня, то я не сомневаюсь, что данная книга будет вам интересна и полезна. Я искренне убеждён, что бизнес – это про счастье. Про счастье реализации себя! И пусть меня заплюют те, кто с этим не согласен.

Я считаю, что хороший бизнес – это бизнес, работающий как швейцарские часы, где каждая деталь идеально отточена и несёт максимальный КПД. Во-первых, чтобы было не стыдно показать. Во-вторых, отлаженный механизм, идеальные детали и долговечность. В-третьих, для личного понимания: со мной и моим бизнесом всё так.

Или может напоминать оркестр, где дирижёр – исполнительный директор, а вы сидите в зале на лучшем месте и наблюдаете симфонию, в которой каждый инструмент уникален. И всё месте звучит не как старания на отчётном концерте начальной музыкальной школы, а как симфония Шостаковича под названием «Результат» в исполнении лучших рук и умов всего мира!

Как добиться такого результата?

А что для вас есть результат? Давайте в начале пути установим сразу: пусть это будут деньги. Тривиально ли, низменно, а кушать хочется всегда. И летать на отдых всей семьёй. И домик купить, чтобы лабрадор белый бегал. И, и, и…

Короче, говорим о вас и вашем бизнесе. А чтобы было более наглядно, позовём Лёху – он нам поможет. А мы – ему.

Знакомьтесь, Алексей Ягодкин, владелец онлайн-бизнеса с оборотом в 360 млн рублей¹.

Акт 1. Простая формула

– Лёша, давай начнём с того, что ты расскажешь мне: в чём заключается твой кризис? Вижу красивый оборот, что идёт не так? Ты же дошёл своими ногами до таких цифр, почему сейчас здесь, у меня?

– Саш, цифры красивые, правда. Но этим можно удивлять лишь MBA-студентов. Если посмотреть вглубь, можно увидеть сразу: мой бизнес держится на каком-то детском клею. Нет системы, нет команды, есть текучка и иногда выскакивают кассовые разрывы, особенно не в сезон.

– Скажи, а ты уже знаешь самое узкое место в твоей компании?

– Нет, не до этого было.

– Тогда давай искать..

Любую бизнес-систему, если мы желаем её масштабировать, можно представить как две бутылки, соединённые друг с другом горлышками – то есть узкими местами. Мы возьмём именно ту точку, которая в бизнесе влияет на деньги.

Находим узкое место, расширяем его и получаем сразу два результата. Первый – удовольствие от того, что система начала работать лучше. Второй – банально больше денег. Эту систему я называю системой быстрых побед. Потому что победы дают нам вдохновение, и желание идти развивать бизнес дальше. А если они быстрые и их много – это вообще замечательно.

Но, дорогой друг, хитрость в том, что узкое место – штука дрейфующая, и после того, как одно узкое место мы нашли и расширили, оно переходит в другой отдел, или в другой процесс. Наша задача – научиться мыслить узкими местами, уметь их правильно диагностировать, находить, расширять, и вновь бросаться на поиски нового узкого места. А теперь хорошие новости. Двигаясь по этой технологии, мы можем масштабировать свой бизнес бесконечно. Пока смерть не разлучит вас, ха-ха!

Думаешь, найти узкое место просто? Отлетел чуток, посмотрел на свою систему свысока и пальцем «тык» – вот же оно. Не-а, так не работает.

Узкое место – зверь хитрый и часто очень неочевидный. При поиске узких мест нужно работать не «топором», а «хирургическим скальпелем». Давайте покажу, как мы искали первые узкие места в компании Лёхи Ягодкина.

Он считал, что у него плохие продажи – значит, плохой РОП (руководитель отдела продаж). Допустим, мы уволим РОПа и возьмём нового, классного, он точно быстро всё наладит, все исправит и продажи улетят в космос! Идея, конечно, огонь. Но почему это решение не самое лучшее? В первую очередь, конечно же, время. Ваше время, время ваших сотрудников и стресс для отдела продаж. Потребуется не одна неделя на поиски РОПа, затем время на адаптацию и обучение, затем испытательный срок, чтобы понять: ошиблись мы или нет. А если мы ошиблись в выборе? Запускаем по новой?

И, не дай бог, наши пугливые менеджеры по продажам насочиняют в своей голове невесть чего и побегут с корабля. Или ещё хуже (да, бывает ещё хуже) возомнят себя звёздами и начнут выставлять свои условия, дискредитируя и саботируя работу с новым РОПом. Почему это хуже?

Потому что вы их уволить не сможете, так как они эффективные. И если будет выбор, то, конечно, он упадёт на непонятного пока РОПа. Круг замкнулся. Сотрудники радуются про себя, что у них всё получилось. А далее у них в голове вырисовывается схема: выживаем РОПа и набиваем себе цену. И, естественно, со временем расслабляем «булки»…

Ну и чего с этим делать-то?

Взять виртуальный бизнес-микроскоп и взглянуть на процессы отдела продаж: детально разложить и оцифровать каждый процесс по пути клиента – понять, где происходит просадка по конверсиям.

Да, возможно, выяснится, что РОП – чудак на букву “М”, и нужно гнать его в шею. Но! Если это не так, а часто это не так, достаточно поправить какие-то пробелы в процессах, и всё полетит!

– Тут понятно, Лёш?

– Да, есть над чем подумать. Пока слушал тебя, вспомнил одну ситуацию. Один наш продукт стоит 80 000 рублей. Мы влили приличный бюджет на маркетинг и получили 1500 заявок. А из них – всего двадцать продаж. Смотрел я на это и думал: стою на асфальте, в лыжи обутый, то ли лыжи не едут, то ли я е…тый… Сразу пошёл к РОПу – надрать ему ЖПУ, но на полпути остановился. Я был в нём уверен – он научит продавать даже обезьяну. Что думаешь?

– Знакомая ситуация. Вот что было однажды.

Один мой клиент тоже думал на РОПа, а потом я посоветовал ему отправиться к маркетологам и начать проверку с самого начала, с работы с лидами (заявками от наших дорогих клиентов на покупку). Представьте, мы ставим два пальца на экран телефона, раздвигаем их в стороны и проваливаемся в суть процесса.

Следите за цифрами: заявок – 1500 шт., всего звонков по этим заявкам – 5500 шт., квалифицированных лидов (есть интерес, есть деньги) – 50 шт., продаж – 20 шт. Опа… уже интереснее. То есть, возможно, дело в маркетинге и лиды кривые? слава богу, РОПа не уволили. Но маркетологу точно капец.

Снова ставим пальцы на экран и приближаем картинку, проникая в процессы ещё глубже: 1500 заявок, а сколько дозвонов до этих заявок? 10 процентов. И снова «опа»… походу – вот оно. И теперь главный вопрос: что с этим делать? Выяснилось, что маркетологи – тоже молодцы, а вот по статистике из колл-центра, процент дозвонов до наших дорогих клиентов – всего 10!

Итак. Каждый раз при чек-апе бизнеса на предмет слабых мест, начинайте рождать различные гипотезы и отрабатывать их на практике, вычёркивая одну за одной. На примере моего кейса 10%-го дозвона, вот какие могут быть предположения:

1. Время, в которое звоним клиентам – влияет или нет? Тестируем, замеряем.

2. Время обработки заявки – влияет или нет? На практике скажу, что заявка живёт столько времени, сколько моряк-подводник может не дышать под водой. Не успеем его спасти в течение четырёх минут – считай, умерла заявочка. А собственник просто смыл деньги за эту заявку в унитаз. Тестируем, замеряем.

3. Телефония некачественная. Звоним со своих личных телефонов по заявкам – Тестируем, замеряем. Реально: дозвоны выше! Ага, телефония хромает! Хорошо, что маркетолога не уволили! Звоним в техпо и кроем их благим матом! А они, ничего не понимая, обещают проверить. Кстати… А может быть, номера попали в спам? Проверили: позвонили друг другу. Точно! Все номера уже давно в спаме. Фух! Возможно, это и есть узкое место. Меняем номера, замеряем конверсию – ух ты! Стала 35 процентов! Меняем время звонков на вечернее – ух ты: 57 процентов! Звонить в техподдержку, извиниться? А может, не надо, вдруг они про нас уже забыли?

А теперь проследите, как меняются наши решения.

Остановились раньше – потеряли бы хорошего РОПа или хорошего маркетолога, а вместе с ними – кучу незаработанной прибыли, и бизнес бы поставили под удар. Но вот техподдержку всё-таки на «нефритовый стержень» послали… Ну ладно, в целом – не критично. Будем учиться терпению.

Вот что важно: не доверяйте своим ощущениям, доверяйте только цифрам. Поверьте, они вам скажут гораздо больше. Вывод напрашивается сам собой: хороший бизнес – это оцифрованный бизнес.

– Интересно. Но Саш, как это всё оцифровать и кто это должен делать?

– Лёх, ты предприниматель, поэтому кто угодно, но только не ты. Если только у тебя не возникает возбуждения при слове «эксель». Потому что покувыркаться с ним придётся знатно. Из собственного опыта предположу, что с экселем у тебя, скорее всего, не так. Угадал?

– Хахаха, да! Тогда поделись опытом, как собрать классную команду? Как понять свои сильные стороны? Наверняка и здесь есть секрет?

– Секретов нет, но существуют люди, которым вся эта история с таблицами реально сильно вкатывает! Есть чёткие подвиды и рекомендации.

– Так, записываю…