Kitabı oxu: «Хвостономика. Успешный бизнес, основанный на любви, или Как компания «Валта» учит Россию заботиться о домашних питомцах»

В книге упоминаются социальные сети Instagram и/или Facebook – продукты компании Meta Platforms Inc., деятельность которой (в т. ч. по реализации указанных соцсетей) на территории Российской Федерации запрещена как экстремистская

Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

Авторы: А. Молодых, Б. А. Корк, А. Корк, Н. Гурьянов (Лаборатория «Однажды»)

Редактор Д. Соколов-Митрич, Е. Пищикова

Руководитель проекта В. Подкутина

Дизайн и компьютерная верстка Т. Миронова, Е. Дмитриева

Корректоры Е. Комарова, Н. Витько

Иллюстрации А. Безуглова

© АО «Валта Пет Продактс», 2022

© Оформление, ООО «Альпина ПРО», 2023

* * *

Предисловие редакторов
Откровение шестого дня

Котенок на МКАДе! Мечется по проезжей части между колесами, каким-то чудом до сих пор не раздавлен – наконец застывает прямо посередине полосы. Верная смерть! Но – автомобили гудят, виляют, останавливаются. Lexus не пожалел сверкающего бампера, опасно затормозил, получил ласковый удар по железным ягодицам от едущей за ним машины. В итоге перекрываются все полосы движения. Образуется островок добра – и богач из BMW, и менеджер из Renault, и таксист из Daewoo ловят котенка на дороге.

У каждого времени есть своя главная сентиментальная история. Раньше она была устной или кинематографической, теперь – живет в интернете. Хайп вокруг котенка на МКАДе спровоцирован несколькими видео с авторегистраторов, подробно описан десятками постов в соцсетях и разнесен по планете тысячами перепостов и комментариев.

Такие истории не придумываются. Но – всегда украшаются.

«Представляете, его передавали из рук в руки, как ребенка-негритенка в фильме "Цирк", пока не донесли до обочины».

И тут же находится совсем уж добрый человек, который забирает котенка с собой и везет в счастливую жизнь. Котик становится залогом гражданского примирения, символом общности – доказательством того, что общественное добро еще живо.

Давайте просто запомним эту историю из Сети – сейчас, когда мы начинаем читать книгу о том, как научиться грамотно любить своих домашних зверей.

Вы сидите за ноутбуком, и, возможно, на клавиатуру наваливается ваш кот, которого вы любите именно за то, что он имеет право наваливаться на клавиатуру и мешать вам работать. Возле вашей ноги, возможно, лежит ваша собака, которая умеет греть ваше сердце своей безусловной бесшабашной любовью. А может, у вас есть аквариум и ваши рыбки научились внимательно смотреть на вас. Или в клетке-домике живет ленивый и милый хомяк. Или сидит на жердочке всегда немного «чужой» и со своей загадкой попугай – волнистый Филя, который уже давно научился комментировать футбол и результаты выборов в Госдуму.

Мы любим своих домашних питомцев – но что мы знаем о них? Мы привыкли называть их своими меньшими братьями – а, собственно, с чего?

«И сказал Бог: да произведет вода пресмыкающихся, душу живую; и птицы да полетят над землею, по тверди небесной. И стало так. ‹…› И увидел Бог, что это хорошо. ‹…› И был вечер, и было утро: день пятый.

И сказал Бог: да произведет земля душу живую по роду ее, скотов, и гадов, и зверей земных по роду их. И стало так. И создал Бог зверей земных по роду их и скот по роду его… И увидел Бог, что это хорошо. И сказал Бог: сотворим человека по образу Нашему и по подобию Нашему, и да владычествуют они над рыбами морскими, и над птицами небесными, и над зверями, и над скотом, и над всею землею, и над всеми гадами, пресмыкающимися по земле. И сотворил Бог человека по образу Своему… мужчину и женщину сотворил их. ‹…› И увидел Бог все, что Он создал, и вот, хорошо весьма».

Если вы уже заслушались этим пересказом первой главы из Ветхого Завета, то вот вам пробуждающее знание, которое прямиком из нее следует: животные – вовсе не младшие наши братья. Они нас старше на целый день творения! Особенно рыбки и попугаи. Попугай – твой старший брат. Гуппи – твоя старшая сестра. Они существа другого времени, бесконечно далекой эпохи, нам до попугаев и рыбок еще расти и расти.

Так что теперь иди и взгляни на них совсем другими глазами.

Библейская история сотворения мира частично совпадает с научным знанием, и древность происхождения водо- и воздухоплавающих заставляет задуматься о том, что же это такое – один день божественной работы? Археологи и палеонтологи считают, что между нами и ними несколько миллионов человеческих лет. Апостол Павел не очень-то им противоречит, когда говорит коринфянам: «Одно то не должно быть сокрыто от вас, возлюбленные, что у Господа один день, как тысяча лет, и тысяча лет, как один день».

А вот с лесными и домашними зверями мы ровесники. И, судя по Книге Бытия, нам вроде как дано право ими владеть. Что ж, это и есть история взаимоотношений зверя и человека.

Беда в том, что веками домашние животные имели права на существование ровно настолько, насколько были человеку полезны. Одни сами были едой, другие, домашние – функцией для производства еды. Собака – сторож, помощник на охоте; кот – крысолов. Без пользы домашний зверь не мог претендовать на заботу.

А любовь начинается там, где польза неочевидна. И только совсем недавно, в XIX веке, вместе с нарастающей урбанизацией и революцией частной жизни коты и собаки получили право на любовь сентиментальную. Именно тогда домашним зверям впервые массово была дарована свобода быть просто собаками и просто кошками.

И тогда появилась pet-индустрия – товары для домашних животных. В середине XIX века в продажу поступил первый сухой корм для собак. Это и было рождением зообизнеса, причем с самого начала прикладной гуманизм в нем шел рука об руку с финансовой выгодой. Продвижение нового товара на рынок стало равно просветительству. Первые зооторговцы, по сути, оказались проповедниками нового знания: нужно любить животных, они – члены семьи, о животных надо заботиться. Кто-то должен был произнести простые истины в первый раз.

До 1917 года и Россия шла нога в ногу с миром в pet-индустрии. Затем этот процесс был поставлен на паузу. В СССР никому и в голову не могло прийти, что можно производить специальное питание для собак и кошек. Бобики даже не слышали о готовых лакомствах, Мурзики воровали котлеты прямо со сковородки, мотыля для рыбок аквариумисты собирали по болотам, а трехлитровые банки для советских хомяков изнутри выкладывали обрывками свинцовых газет. Людей извиняет в этой ситуации только то, что сами они тоже были лишены многих гастрономических и бытовых признаков цивилизации – вода без газа, например, в магазинах появилась только в девяностые.

Но так или иначе домашние друзья советского человека все как один жили под гнетом презумпции бесполезности: они же не крупный рогатый скот, зачем влиять на качество и продолжительность их жизни? Мало кто обращал в те годы внимание на то, что песики и котики – это, по сути, тренажеры человечности. Точно такая же история сложилась и в ветеринарии – все советские годы люди этой профессии учились помогать исключительно сельскохозяйственному скоту: только сейчас в профильных вузах появляется специализация «домашние животные». И происходит это не без содействия компании «Валта», которая не только главный герой нашей книги, но и главный постсоветский гид и миссионер в волшебном мире знаний о них – четвероногих наших ровесниках и братьях наших старших.

Потому как в 90-х годах роль просветителя, меняющего отношение к культуре содержания домашних животных, «Валте» и досталась.

А что такое «Валта»?

Это крупнейший в России дистрибьютор зоотоваров всемирно известных производителей и лидер российской зооиндустрии. Сейчас это своего рода торгово-просветительская сеть, которая состоит из 27 филиалов от Калининграда до Владивостока и имеет своих прямых представителей суммарно в 65 городах. Образовательный центр, который, по сути, создает культуру правильного кормления домашних питомцев, правильного ухода, увеличивает срок жизни собак, кошек, птиц и грызунов, обосновывает новый образ жизни «ЗОЖ вместе с животным»: фитнес, квесты, совместные игры, которые способствуют здоровью и человека, и его зверя.

Конечно, все это не только ради большой и бескорыстной любви, но и для коммерческого успеха. Просто в зообизнесе одно без другого не работает. Так устроена «хвостономика»: чем дольше живут домашние животные, тем лучше для таких компаний, как «Валта». Ведь у хвостатых тоже имеется Life Time Value (пожизненная ценность клиента).

А казалось бы, с чего бизнес той же «Валты» начинался? Ребята из МИФИ в поисках заработка и своего дела в девяностые годы, пробуя разные сферы бизнеса, так как инженеры особо были никому не нужны, решили начать продавать витамины и ветеринарные препараты для собак и кошек. А затем уже корма и все остальное.

Но оказалось, что просто продавать товары для домашних питомцев невозможно – никто не будет покупать лакомства для рыбок, чесалку для пса и уж тем более витамины для домашней крысы. Нужно сначала создать новую культуру. И они стали ее создавать.

Название этой культуры звучит просто и сложно в одно и то же время – это культура равенства. Мы все – существа шестого дня. Да, мы заботимся о своих животных, мы уважаем себя за это, но это не просто игра в заботливого хозяина. Мы на полном серьезе утверждаем право своих животных на развитие и долгую жизнь. Мы равны.

Мы даже готовы признать мерцающее нравственное преимущество наших зверей. Равенство строится на том, что они выше и ниже нас одновременно. Они не могут жить без нас; мы не можем чувствовать себя людьми без них.

Звери ведь – с точки зрения культуры – не всегда были меньшими братьями: на заре всех великих цивилизаций, включая русскую, животные были тотемными старшими, богами и полубогами. Позже – помощниками, слугами. Потом, в рамках сентиментальной культуры, – детьми.

И вот, буквально как дети в эпоху романтизма, которые стали символом чистоты и невинности (детство – райский сад, взрослость – изгнание из рая), наши звери превратились для нас в символ первоначальной любви. И это и есть главная сентиментальная история нового времени – звери умеют делать то, что люди делать разучились. Например, в считаные секунды останавливать движение на МКАДе.

Есть в Москве чудесный магазин уцененных электрических вещей, пострадавших при переноске и перевозке, – с нежным названием «Вмятинка». У пострадавших и просто вечно переживающих людей вмятинка тоже есть, кто из нас без вмятинки? А домашние звери помогают уже одним тем, что идеально устраиваются в этой вмятинке. Без кота или собаки человек не полон. Так что эта книга – действительно рассказ о том, что такое правильная любовь. Нет любви абсолютно бескорыстной, но есть вот это детское, бесшабашное, абсолютное любовное доверие, которое, возможно, и больше любви.

А для того чтобы бизнес-история не заслоняла собой историю любви, мы предложили написать эту книгу автору без опыта создания бизнес-историй. Андрей Молодых – известный репортер, документалист, автор многих текстов и фильмов о жизни людей в самых разных точках страны и мира, найти его работы легко можно при помощи любого поисковика. У Андрея свой уникальный гонзо-стиль, достойный Хантера Томпсона, и необычный взгляд на все и вся: даже там, где вроде бы все ровно и гладко, он обязательно увидит что-нибудь вроде «Страха и ненависти в Лаг-Вегасе». Еще одно преимущество автора – у него нет и никогда не было домашнего животного. Так что чистота эксперимента стопроцентная. Приятного чтения.

Евгения Пищикова

Дмитрий Соколов-Митрич

Лаборатория «Однажды»

Предисловие автора
У каждой истории есть свой дуб

Однажды на Фарерских островах я оказался в гостях у местного учителя литературы. Мы разговаривали о китах. Для того чтобы более-менее понимать друг друга, мы использовали английский язык. Но в какой-то момент учитель подошел к книжной полке, взял книгу местного поэта и прочитал стихотворение на фарерском. Он спросил, понятно ли мне, о чем оно. Конечно, нет. Слова шуршали, как волны о большую лодку, и что-то булькало. Хозяин дома закрыл книгу и сказал, что только что прочитал мне историю о рыбаке, который сражался с китом во время шторма. Выходит, я догадался, о чем была история, написанная на незнакомом языке. Получается, история может достучаться до тебя даже из сочетания звуков и неизвестных слов – таков урок учителя фарерской литературы.

Что может быть проще, чем рассказать, о чем история, которую написал ты сам? Но это сложно.

Сначала мне казалось, что эта книга рассказывает о новой культуре взаимоотношений людей и домашних животных. О том, как любовь к хвостатым и усатым питомцам меняет мир вокруг. Некоторые истории здесь именно об этом, но не все.

Потом я подумал, что история компании «Валта Пет Продактс» – история становления зообизнеса в России. Девяностые, нулевые, кризисы, конкуренты, захват рынка – об этом книга? И об этом тоже.

Если я скажу, что моя книга о бизнесе, того будет мало. Если о людях – не совсем точно, здесь есть истории о животных. О семье? Да, но скорее об идее семьи. О природе успеха? О лидерстве? Тоже да, но не только.

А может, книга не только о живых существах, но и о растениях? У «Валты» есть образ древа жизни для описания ценностной структуры компании. Заходишь к ним в офис, и слева на стене все как у Пушкина – дуб зеленый. Никакой цепи нет, никакой кот по ней не ходит и ничего не рассказывает. Тут все устроено по-другому. Любовь, лидерство, доверие, любопытство и другие корни питают крону, крона состоит из множества ветвей, а на ветвях шелестят тысячи листьев – это счастливые владельцы и здоровые питомцы. Вот про что эта книга.

Да, она поможет лучше понять природу успеха. Но именно природу, а не механику, которую сегодня пытаются сконструировать тысячи коучей и бизнес-гуру в расчете на доверчивую и платежеспособную аудиторию. Вы увидите, что никакой механики у успеха нет и быть не может. В основе любого дела лежит система ценностей. И еще вы увидите, что бизнес – это не совсем про деньги, а скорее про заботу о своем культурном дубе, за которым ухаживает не один человек, а целое сообщество. Потому эта книга – она о сообществе людей, о племени, о компании.

Голливудские сценаристы, объясняя устройство любого хорошего фильма, любят использовать такую метафору: в первой части сюжета загоните своего героя на дерево, во второй – бросайте в него камни, в третьей – дайте возможность слезть. Эта книга устроена похожим образом. Мы залезем на дерево успешного бизнеса, на этот «валтовский дуб», – и слезем с него. Но бросать камни в нас не надо. На это дерево мы залезем для того, чтобы его изучать.

Большое дерево – такая вселенная, которую можно рассматривать не только в линейной последовательности. В одной главе мы с вами будем идти от корней к кроне, в другой – от кроны к корням, а если надо, то, как дети в эпоху до интернета, когда игры на улице занимали все свободное время детей и подростков, попробуем перемещаться с ветки на ветку. Не все истории будут выстроены в логической последовательности, но все они точно произрастают из одного ствола. Будет интересно. Ведь когда лазаешь по дереву, открывается прекрасная возможность посмотреть на знакомый мир с другой точки зрения. Но главное – это дерево дает возможность посмотреть со стороны на себя самого.

У меня трое детей, и они знают, что моя работа связана с рассказыванием чего-нибудь интересного. И потому они всегда просят то, что я пишу, сначала рассказать им. Если историю можно поведать детям и она их чем-то цепляет – значит, история хорошая. Эта книга их зацепила. В противном случае они бы просто не дали мне ее написать. Дети так умеют. И коты, лежащие на клавиатуре, – тоже. Наверное, и собаки, которые знают, как важно хозяину много гулять, также в курсе, как отвлечь своего человека от ненастоящего.

Так что вся книга состоит из историй, прошедших естественный отбор. Историй, которые помогают эволюционировать. И значит, эту книгу имеет смысл прочесть.

Андрей Молодых

Часть первая. Лидер

Собеседование
Как я не съел кота

Наша первая история начинается в Конго. Я стою с камерой в городе Матади вокруг трущобы района Нзанза. Передо мной два парня – Фистон и Король. Фистону 17 лет, Королю – 13. В свои молодые годы они уже управленцы. Фистон – главарь банды «Трикаж», а Король – главарь банды «Дьяволы». У них великие цели – вывести свои небольшие компании на европейский рынок. Для этого им нужно наворовать и награбить достаточно средств, чтобы можно было закупить продуктов для долгого нелегального путешествия в трюме торгового корабля. Такая у ребят стратегия развития. Но сегодня четверг, а это хороший день, чтобы «озвереть».

Фистон заглядывает в дом, у которого вместо двери – подобие занавески.

– Пардон, мамаша, у вас нет кошки? – спрашивает Фистон у бабули внутри развалин.

– Нет, сынок. Спроси там, у торговцев.

У торговцев оказалось две кошки, они знают, что по четвергам за ними приходят мальчики. Бандиты верят, что кошка – зверь магический. Если сварить из нее рагу и съесть, то станешь более сильным, свирепым и бесстрашным.

Я снимаю весь обряд от начала до конца. И в этот момент переживаю одну из самых сложных этических дилемм в жизни: абсолютно неясно, что важнее – продолжать снимать или остановиться. И как вообще реагировать на происходящее? Если бы на месте кошки был человек, все ясно – пытайся каким угодно способом спасти человека. Если на месте кошки была бы антилопа или ангольская полосатая мышь, то вроде и ничего страшного – это же дичь. Но что делать, если на месте кошки – кошка?

Прошло два года. Я сижу в офисе «Валты», в Москве. Передо мной девушка Катя – она проводит со мной «культурное интервью». Катя немного старше тех парней из Конго, она работает в HR-отделе. Катя – собиратель людей, она ищет тех, кто гранями своих интересов и талантов попадает в этот сложный пазл – «Валту». Очень важно, например, есть ли у соискателя домашний питомец.

Мы просто разговариваем. Я объясняю Кате, что у меня трое детей и перспектива появления еще одного члена семьи, за которым нужно регулярно ухаживать, меня не вдохновляет.

– Но дети да? – уточняет Катя. – Уже толкают в эту сторону.

– Да не то слово. Они мучают меня.

Старшие хотят либо собачку, либо кошечку, а младший, Гоша, согласен и на хомяка. Он собирается улететь в космос, когда вырастет, а хомяка оставит мне, чтобы я за ним присматривал, пока он осваивает Марс. Гоша еще не знает, что хомяки живут два года и вряд ли зверь его дождется. «Первое знакомство со смертью» – так называют хомяков в зоомагазинах.

– А к кому душа лежит у вас? – спрашивает Катя.

– Сейчас к собаке. Хочется охотничью собаку, но небольшую, типа уиппета. Но это какое-то странное желание, потому что я такой думаю: «Мне же и охотиться придется сразу? То есть при помощи одних зверей убивать других».

– У вас нет такого хобби – охота?

– Нет, я даже не умею стрелять из ружья. Но я посмотрел, вроде уиппеты могут сами ловить зайцев, мне просто нужно вывести собаку в поле. Это даже интереснее.

– Нужно с ними заниматься, самому проходить кинологические курсы или отдавать кинологу, чтобы он с ним занимался.

– Это и настораживает, конечно.

– Действительно, когда выбираешь питомца, надо реально взвешивать все за и против, – успокаивает Катя.

Сразу скажу, что все валтовцы в итоге заводят себе домашних животных. Это у них что-то обратное профдеформации – профинициация. У Кати, например, шпиц, с которым ей нужно гулять по три часа, чтобы хоть как-то растратить его энергию.

– Говорят, что кто-то может любить свою кошку, но при этом спокойно прийти в заведение, где эту кошку (ну не свою, а чужую) будут есть. Вот вы как к этому относитесь? – Сразу видно, что Катя к разговору готовилась и нагуглила мои документальные фильмы в интернете.

– Что люди едят кошек?

Обожаю такие собеседования.

– Ну да. Что где-то в человечестве проходит вот эта вот грань: для кого-то – домашний питомец, член семьи, как ребенок, а для кого-то – пропитание.

Ну вы поняли. Катя попала куда надо. В итоге я ей и про разницу культур рассказал, и про конголезскую бедность, которую очень тяжело представить себе, и немного про то, как их готовили (а их было две), ну и, конечно, что-то про сложность морально-этического выбора журналиста. В общем, растекся мыслью как мог, лишь бы не сказать, что мне ужасно стыдно, что я это снимал. Вот уже пару лет стыдно. Собственно, я сижу сейчас в «Валте» еще и потому, что мне интересно разобраться в своих чувствах к кошкам.

– Вы сейчас затронули тему банд. – Катя приближается ко второму моменту, который мне интересен в «Валте». – У меня был один реферат, где я исследовала преступные группировки с точки зрения внутренней организации, и выводы такие: в бандах очень высокие показатели организации процессов. Но у меня не было возможности пообщаться с той стороной. Вот как думаете, банда – идеальная команда?

Фокус на команде – вот то, что мне тоже очень интересно. Кроме обычного собеседования, здесь, в компании, нужно пройти тест на «свой – чужой». Валтовскую команду называют семьей, а в семье чужих не бывает. Все – свои.

– Во-первых, эти ребята – подростки, им от тринадцати до восемнадцати лет. Притом что они невероятные бездельники, им удавалось спланировать свои «операции», они следили за тем, чтобы не попасть в полицию, заботились о тех членах банды, которые все-таки оказывались в тюрьме. Во-вторых, у них был постоянный бизнес – платный туалет. Там на входе сидел мужик, он взимал плату по прейскуранту. По большой нужде – одна сумма, по малой – другая, душ – третья. Это звучит смешно, пока вы не осознаете, что далеко не во всех домах того района есть водопровод и канализация. То есть формально для них туалет – тот самый голубой океан, о котором так мечтают все предприниматели.

– Как думаете, – продолжает Катя, – если одна компания конкурирует с другой, они могут делать что-то совместно, но при этом отстаивать свои интересы?

– Конечно, договариваться выгоднее для всех. Вот эти банды живут в безумном мире: нищета, безработица, коррупция, низкий уровень образования и культуры. С нашей точки зрения, там невыносимая жизнь. В кинематографе тоже принято показывать истории о кровавой вражде преступных группировок, причем, кроме перестрелок, убийств и всего, что с ними связано, мало что попадает в кадр. Но там все иначе. Никто не стремится во что бы то ни стало еще кого-нибудь сегодня замочить: насилие очень рискованно и энергозатратно. Если эти ребята будут еще и друг другу врагами, то их жизнь станет совсем невыносимой. Да, между ними бывают конфликты, которые требуют силового решения, но, например, на стрелку они могут поехать на одной машине. Для меня это очевидный пример того, что дружить выгоднее, чем враждовать.

– Есть нечто такое, что вам не нравится в команде?

– Меня немного напрягает то, что вы живете семьей. Вот для меня семья – это моя семья. На работе я люблю работать. Я не готов делить по-настоящему близкие чувства с другими людьми для того, чтобы создать ощущение семьи. Я понимаю, что это ощущение очень важно для хорошей команды. Именно потому в любой команде я чувствую себя немного предателем, ведь я всегда хочу поскорее вернуться к своим жене и детям.

Не думаю, что после таких откровений я бы попал в команду. Но мне как рассказчику выгодно оставаться чужаком. Хотя культурное интервью – это не тест на «свой – чужой». Больше напоминает обнаружение точек соприкосновения: что конкретный человек может привнести в компанию и что компания может дать ему.

И речь не только об одиночках-соискателях.

«Валта» – крупная экосистема, которая соединяет владельцев животных и профессионалов: ветеринаров, заводчиков, продавцов, производителей кормов и товаров для животных, – большие группы людей с разными интересами должны найти в ней свою выгоду и стать выгодными для остальных. С этой точки зрения я вполне встраиваюсь.

Валтаформирование
Зачем заряжать бизнес смыслом

Москва. Вечер. Ирина Головченко, генеральный директор и идейный вдохновитель большой семьи «Валты», только что вернулась с бизнес-завтрака. Он был в Ростове. Бизнес-завтраки – один из консалтинговых продуктов «Валты». Если владельцу компании-клиента кажется, что бизнес не развивается из-за кризиса и конкурентов, из-за низкой квалификации продавцов, из-за снижения покупательской способности, то пора завтракать с топ-менеджментом «Валты».

Перед встречей команда разделяется, объезжает торговые точки клиентов. Затем встречается и обсуждает конкретные проблемы, предлагает решения. Здесь же аудитории демонстрируют презентацию готовых бизнес-кейсов.

Ирина рассказывает о проблеме, с которой к ней обратилась одна из участниц: уже четвертый раз новый продавец отказывается выходить на работу после первого дня стажировки.

Прежде чем мы полезем на эту ветку большого дерева «Валты», вам нужно перенастроить свое восприятие происходящего. Перед вами будет диалог, в котором Ирина говорит как за себя, так и за владелицу бизнеса.

– Мы голову сломали, мы не понимаем, что можно сделать по-другому! – Это Ирина в роли отчаявшейся владелицы бизнеса.

– Да все можно сделать по-другому, – отвечает Ирина в роли самой себя. – В конце концов, во время собеседования напугать соискателя тем, какая это тяжелая работа. Если человек все же придет после этого на первый день стажировки, то самое время подумать, как его адаптировать. Сделайте приятным вход в профессию – не надо на него навешивать все и сразу.

– Интересно…

– А теперь главный вопрос: вы спрашиваете, есть ли у человека, которого вы берете на работу, домашнее животное.

– В смысле? Любит ли он животных?

– Иметь животных и любить их – это разные вещи, – отвечает Ирина сама себе. – Понимаете, вы спрашиваете: как они ухаживают за животными? чем кормят? Этот же человек должен потом о том же самом разговаривать с вашими покупателями. Итак, какой текст объявления вы теперь публикуете? Думаю, примерно такой:

Требуются вовлеченные любители домашних животных на тяжелую работу продавцом.

На какое-то время я зависаю в этой отточенной формулировке, потому что в ней заложен конфликт: чтобы заниматься любимым делом, человеку предлагают преодолеть трудности.

– Их придет в два раза меньше, – вдруг снова появляется владелица бизнеса, у которой не задерживаются продавцы.

– Зато вы в два раза меньше времени потратите на поиск нужного человека. А то и в десять. Не нужно будет заниматься бесполезным перевоспитанием чужого, а потом все равно его увольнять. Больше шансов, что вы сразу получите своего.

Как этот разговор связан с «культурным дубом»? Напрямую. Именно во время таких встреч формируется культура ведения бизнеса – заражение смыслом. Собственникам и топ-менеджерам предлагается влезть на это дерево и изменить точку зрения, перевести фокус с мира на себя.

Зачем эти мероприятия нужны самой «Валте»? Затем, что в результате владельцы бизнеса больше доверяют ее рекомендациям, увеличивают закупки продукции, с большей выгодой используют площадь своих зоомагазинов и у всех растут продажи.

Снова прошу Ирину рассказать о ее встрече с владельцами бизнеса, сохраняя эффект присутствия. Она соглашается и на время становится собственником зоомагазина в Ростове.

– Я вот не рискнула задать вопрос из зала, поскольку здесь много ветеринарных клиник, – начала издалека собственник. – Почему вы обделяете диетами зоомагазины? Вот пришел клиент, просит у меня диетологическую линейку Monge. Как же я отправлю своего клиента в ветклинику? Конечно же, я продам ему диету вашего конкурента – Hill's. Вот вы как дистрибьютор Monge как на это смотрите? Это же нерационально.

Здесь нужно пояснить, что у кормов Monge есть обычная и диетологическая линейки. «Валта» принципиально отдает диету ветклиникам, а повседневные корма – зоомагазинам. Собственник из Ростова считает, что «Валта» теряет прибыль из-за такого распределения.

– Нерационально? Хорошо. Понятно, что вы не хотите отдать клиента клинике. Но давайте продолжим историю. Предположим, продадите вы ему сегодня диету Hill's. Причем процентов на 20 дороже, чем он купит на маркетплейсе. Какие у этого могут быть последствия? Он может обидеться на ваш магазин, счесть его дорогим и недобросовестным из-за того, что вы на нем наварились. Уйдет покупать эту диету туда, где дешевле. Неприятное развитие событий?

– Неприятное.

Ирина предлагает владелице зоомагазина рассмотреть такой вариант: а что, если нам выставить тот же Monge в «Пятерочке»? Тоже ведь звучит рационально – в «Пятерочке» большой трафик.

– Мне это не понравится, – протестует собственница. – Мы же рекомендуем, разговариваем с клиентом. Мы – профессиональная розница.

– Так врачи тоже делают свою работу, они ставят диагноз, берут анализы. Диетотерапия является значимой частью лечения. Почему за их работу должны вы денежку забрать?

– Ну да, справедливо.

– Давайте теперь подумаем дальше. Если вы хотите стать для своего клиента центром вселенной, наверное, будет хорошо и правильно посоветовать ему перед покупкой диеты обратиться к ветеринарам. Может, выяснится, что она его питомцу вовсе не нужна. А для общей выгоды всего лишь надо «заколлабиться» с хорошей клиникой. Вы будете рекомендовать их своим клиентам, они – направлять к вам своих. Станьте центром выдачи этой диеты – пусть даже без наценки, пусть даже по той же самой цене, за какую вы ее в клинике возьмете. Вы сделаете клиенту хорошо, и клиент со всеми другими своими нуждами – ваш. Вы точно получите больше преимуществ.

Идея Ирины в том, что всем компаниям, находящимся в ареале «Валты», выгодно работать объединившись. Бридеры (владельцы питомников породистых животных), ветеринарные врачи, грумеры, фитнес-центры для собак и зоомагазины могут работать в связке.

– Смотрите вокруг, думайте о том, какие можно сделать взаимовыгодные коллаборации, а не ищите конкурентов, – говорит она. – Можно выиграть только одну войну из двух: или против конкурента, или за своего клиента. Я предпочитаю воевать за своего клиента.

Мораль: бизнес – это наука о практическом применении простых, банальных, но вечных вещей. Дружить выгоднее, чем воевать.

– Что одному владельцу бизнеса мешает взаимодействовать с другим? – это уже я спрашиваю.

– Неумение. Мы не умеем общаться. Мы не знакомимся друг с другом.

– Это страх отказа?

– В случае с коммерцией это все же страх обмана. И неумение заглянуть дальше, чем «здесь и сейчас».

– Эту мышцу видения будущего можно как-то развить?

– Конечно. Мы же и отличаемся от всех животных тем, что способны рефлексировать. Рефлексия опыта и рефлексия неудач. Можно все время долбиться в преграду, а можно ее просто обойти.

В фантастических романах есть такое понятие – терраформирование. Когда речь идет о перенаселении Земли, ученые отправляются на планету с хорошими жизненными показателями и с помощью готовых технологий превращают ее в комфортное для жизни пространство. То же самое люди «Валты» делают с зообизнесом – они его валтаформируют.

Валтавера,
или Несколько слов о разнице между лидером и боссом

Поднимаюсь в лифте, который ведет на этаж «Валты». Двери открываются, мне приветливо улыбается девушка.

– У меня встреча с Ириной, – говорю я.

– Ирина Викторовна освободится через пять минут, будете кофе?

Конечно, буду. Мне даже нужна свободная минута. Я сижу в приложении «СберИнвестиции», и мне как раз пора закрыть шорт по Virgin Galactic.

Не то чтобы я не верил в космическую программу сэра Ричарда Брэнсона – дело хорошее, но мимо очевидного шорта трудно пройти. Замечали, что когда говорят о Брэнсоне, то всегда делают упор на то, что он бросил школу и страдал дислексией? Начинающему как бы сообщают: вот, глядите, пацан и читал-то еле-еле, а какие поднял деньги! Брэнсон – как будто отвязный рок-н-ролльщик, который зарабатывает играючи, серфер денежного потока. Оседлал волну и полетел. Неправильный рисуется образ для юнца, мечтающего чего-то добиться. Потому что за витринной картинкой парящего серфера – падения, боль и десятки тысяч часов труда. Брэнсон пахал так, как рядом никто не пашет. Да, на кураже, но…

Обсуждаем с Ириной феномен лидерства. Например, можно ли стать лидером «за трудовые успехи», или это данность от рождения.

– Если представить лидерство в виде формулы, то это – жесточайшая воля + характер + харизма. Первые два слагаемых однозначно можно накачать. Сознательно. Когда у человека есть цель. Я склонна полагать, что харизма меняется сложнее всего. Она больше дается от природы.

– А зачем природе кого-то выделять из толпы?

– Представьте себе древнее сообщество, племя. Они уже живут достаточно большой группой, в равной степени ловкие и умелые. Но вокруг них полно опасностей. Немного задумаешься, и все – нет ни тебя, ни сообщества. Нужен тот, кто умеет оперативно принимать решения, тот, кто быстрее всех реагирует на стрессы. Даже не самый умный, главное – реакция хорошая.

– Ого, я всегда думал, что лидер должен быть умным.

– Это зависит от времени, о котором мы говорим. Умный будет долго думать. А у древнего человека не было времени думать. Там лидером становился не умный, а быстрый.

– То есть лидер нужен только в экстренных ситуациях?

– Сообществу лидер нужен постоянно. Очень дискомфортно жить и все время думать о том, как противостоять опасности. Лидер нужен для того, чтобы переложить на него этот стресс, чтобы члены сообщества смогли высвободить ресурсы для жизни и производительного труда. Лидер берет это бремя на себя, обществу становится хорошо, общество мирно трудится, и общество лидеру за это платит.

Мы переходим к тому, что лидер характеризуется наличием последователей. А для того чтобы были последователи, нужна идея. Правильный бизнес – это идея.

– Если у тебя нет идеи, у тебя будут сотрудники? – спрашивает Ирина.

– Конечно, будут! Я же стану платить им деньги. – Слушаю и чувствую, как превращаюсь в бородатый мемасик Like a Boss.

– Те, кому нравится работать за хлеб, будут у тебя работать. Те, кто все-таки хочет «продать душу», – нет. Душа отдается только за смысл. Тело – за еду, мозг – за задачи, сердце – за любовь, а душа – за смысл. Даешь смысл – получаешь всего человека целиком. Что такое душа? Душа – это все.

– Вау, это было нечто… – Даже не знаю, что сказать.

Лидеры – собиратели душ. Они создают смыслы, объединяют людей вокруг и ведут их к реализации миссионерской истории. Правильный бизнес – и вера, и учение. Лидер всегда миссионер, в отличие от босса, который решает краткосрочные задачи. Босс получает за работу деньги. Лидер – свободу. Даже если это только свобода выбора. Уже много.

– Лидер – он жертвенен, безусловно, – продолжает Ирина. – Для него интересы общества, команды всегда выше своих. Есть такое понятие – «крест лидерства». Для кого-то крест, а для кого-то – плюс. Выглядят одинаково.

– Если мы говорим о жертве, кресте и свободе выбора, то как с точки зрения лидерства объяснить решение Иисуса идти до конца? Разве он не был свободен в том, чтобы отказаться от креста?

– Именно об этом он и молился в Гефсиманском саду накануне крестных мук. Свобода – это когда тебя нельзя заставить. Это когда ты сам добровольно и осознанно принимаешь на себя эту ответственность за паству, принимаешь решение защитить свою веру, потому что она нужна твоим людям. Он мог извиниться перед всеми, сказать, что был неправ? Мог. Но он выбрал принести себя в жертву ради смысла.

Когда я разговаривал с сотрудниками «Валты» и просил их описать свою компанию, многие начинали с того, что это – учение. Некоторые в шутку называли компанию сектой. Без этого вопроса не обойтись.

– Почему в бизнес-среде лидерство так востребовано? Зачем заходить на территорию религий?

– Потому что это история с длинным топливом. Другие формы менеджмента постоянно требуют смены той самой морковки, которая поощрение за работу, ее подвешивают перед головой ослика. И вот руководство убивается, какую морковку сегодня использовать: зеленую или красную. Все системы поощрения нужно постоянно переупаковывать – а это затратно. Каждый раз, проделав работу по мотивации сотрудников, ты не понимаешь, насколько ее хватит. Кроме того, не всем компаниям нужны ослики, многие теперь не могут обойтись без мустангов или кошек, которые гуляют сами по себе, но исправно ловят мышей. А лидерство – это долгосрочное топливо и для лидера, и для паствы. Все хотят заполучить настоящего лидера, потому что все хотят объединять людей, которые верят в то, что они делают. А еще есть лидеры, объединяющие других лидеров, и они создают вокруг себя экосистему. Сейчас не в моде быть жестким, нужно быть этичным.

Нечто подобное когда-то создал король Артур. Круглый стол Камелота как идеальная модель управления до сих пор выглядит вдохновляюще.

– Когда я пришел, девушка на ресепшен сказала, что Ирина Викторовна занята. Просто любопытно, лидеру нужно отчество?

– Мы же в России живем, у нас так принято маркировать статус. Пока компания оставалась маленькой и я всех знала по именам, я была Ириной. Но с увеличением количества сотрудников стала Ириной Викторовной – отчество легитимирует мое лидерство, как инаугурация. Это происходит само собой, без моей прямой воли. Вне компании я – Ирина. Путин тоже для внешнего мира – Владимир, а для России – Владимир Владимирович.

– Как можно описать ощущения от обладания властью?

– Власть – это страшная вещь. Особенно когда ты понимаешь, что вот ты только что фигню сморозил, и ты это понимаешь, а все молчаливо берут под козырек.

– Ого.

– Да-да. И дело тут не в том, что ты кого-то заставляешь что-то делать – это как раз было бы нормально. Плохо, когда все, что я говорю, не подлежит вообще никакой критике. Мне бывает трудно вырулить из таких ситуаций, ты как будто оказываешься в невесомости. Хорошо, что такое случается не часто. И есть Анатолий Михайлович, мой муж, который меня всегда критикует. У него есть свое мнение, он не боится. Да и я вроде не так часто бываю не права. Но все равно это же прикол: сотрудники пошли прививаться от ковида только после того, как мы с Толей привились. Ни один человек в компании не вакцинировался, пока мы не сделали прививку. Мы сделали – все пошли.

– Это хорошо или плохо?

– Это не хорошо и не плохо. Просто факт. Который ты должен всегда держать в голове. Делать на него поправку. Вот и все.

Из кабинета Ирины мы с вами попадаем в вонючее пыльное такси. Извините, но за окном снова Африка – Танзания. Заезжаем в небольшую деревню – Морогоро. Она расположена вдоль дороги. Но если свернуть у автовокзала направо, то попадешь в очень интересное место. Поворот пропустить сложно: как увидишь десятки жаровен, на которых жарят огромных крыс, значит, пора съезжать с главной дороги.

Конечно, там есть и жаровни с курами. На всех диких крыс не наловишь. Если быть точным, это гигантские хомяковые крысы. Они в два раза больше городских, и у них есть защечные мешки, как у хомяков. Эти гиганты не живут в городах – им больше нравится саванна. Они отличаются от обычных крыс еще более высоким уровнем интеллекта, менее агрессивным характером, большей продолжительностью жизни, у них такие же отличные социальные навыки и прекрасное обоняние.

Так. А куда это мы снова свернули теперь, сразу после жаровен? Мы свернули на дорогу к голландскому учебному центру, где хомяковых крыс учат искать мины и обнаруживать туберкулез в крови человека. Два бизнеса на одной улице, оба продают крыс: одни – жареных, другие – ученых.

В соответствии с будущей специализацией в крысином колледже два факультета: медицинский и политехнический. Нас интересует второй. Обучение начинается с детства. Крыса рождается в кампусе, какое-то время проводит с мамой, а потом переходит в детский сад. За крысятами начинает ухаживать человек, он не просто должен их кормить, поить и выгуливать. Он должен их гладить, носить на руках, катать на мотоцикле, разговаривать с ними – крысе надо привыкнуть к запаху человека, к запаху окружающего его мира, к голосу, к звукам двигателей. Ничто из человеческой жизни не должно ее пугать. После крысу переводят в школу – там она отрабатывает навык реагирования на тротил. Также учится ходить по зоне поисков. Но самое главное – работать в паре с человеком.

Крысы живут колониями, у них есть социальная иерархия, есть королевская семья, но вне колонии они не стая. Даже находясь внутри своего сообщества, они живут в этом колледже в отдельных комнатах со своим ближним кругом. В работе на минном поле очень важно, чтобы крысы не убегали от своего наставника-человека. На крысу, даже гигантскую, мина не активируется, но, если человек пойдет за ней по минному полю, все закончится плохо. Человек ходит рядом с минным полем, а по полю – крыса. Она прочесывает каждый квадрат. Чтобы забрать крысу с поля, нужно просто пойти к точке сбора. Но чтобы она последовала за человеком, он должен войти в ее ближний круг. Когда крысу тренируют реагировать на тротил, то положительную реакцию подкрепляют бананом, а вот чтобы попасть в ее ближний круг, банана недостаточно. Крысе нужна любовь.

Война и мр-р-р-р…
Ирина Головченко надевает броню

На валтовском древе искренне верят в то, что дружить выгоднее, чем воевать, но это не значит, что остальной мир живет по таким же правилам. Приходит время, и Ирина надевает броню и идет в бой. При всем валтовском пацифизме броня Ирины не покрыта паутиной и не пылится в шкафу.

– Есть два ярких и понятных женских образа: Жанна д'Арк и Дева Мария. Вам какой ближе?

– Жанна д'Арк интереснее, – говорит Ирина.

– Почему?

– Понимаете, мне в принципе нравится активная позиция, – поясняет Ирина. – Любить весь мир – это все-таки не про меня. Меня просто не хватит. Богородица – это история всепрощения, я не могу так сказать про себя. Мне приходится увольнять людей, и я делаю это очень жестко, особенно когда наступают на мои ценности.

– То есть вы воин?

– В какой-то степени да. Когда нужно защищать, а не нападать.

– Про систему ценностей всегда говорят, что ее нужно отстаивать. Но почему это так важно?

– Потому что это в природе человека. – Ирина исповедует то, что проповедует. – Животное тоже отстаивает свою систему ценностей, она у них немного проще. Они отстаивают территорию, детей, пищу и свою жизнь. Мы немного сложнее, но тоже отстаиваем. А как по-другому?

– Можно промолчать, не вступать в битву, сделать вид, что не заметил, – есть варианты.

– Это тоже система ценностей, – поясняет Ирина. – Для такого человека его личное душевное спокойствие важнее, чем право.

– Для вас душевное спокойствие не является приоритетом?

– Нет. Абсолютно.

Когда речь идет о конкурентах внутри рынка, Ирина никогда не употребляет слова «война». Мы обсуждаем простые истины о конкуренции и принципах эволюции, но на «войну» она никак не соглашается.

– Правильнее слово co-petition, то есть конкуренция через кооперацию, – объясняет свою позицию Ирина. – Рынок России, особенно тогда, когда мы на него пришли, больше соответствовал формуле: расти вместе быстрее и выгоднее. Конкурировать на еще только формирующемся рынке – так себе затея: пространства для роста хватит всем. О развитой конкурентной войне можно говорить в контексте Mars и Nestle на американском рынке. Там ни о какой кооперации речи не идет. Тем не менее даже они могут быть соспонсорами какого-то мероприятия.

У «Валты» есть медиапроект – «Хвост Ньюс». Он строится по принципу метавселенной: информационный онлайн-журнал, вокруг него организуется социальная сеть, она, в свою очередь, должна вырасти в целую экосистему, которая не ограничивается лишь коммуникацией близких по духу людей. Этот проект нейтрален ко всем брендам.

– На самом деле в России все ненормально, – смеется Ирина. – Итальянцы говорят: «Мы вообще не понимаем, как это так. У нас все строго. Если мы конкуренты, мы не будем сидеть за одним столом». И они поражаются, как вот мы там, в российском зообизнесе, вместе прекрасно общаемся, сидим, выпиваем, ездим, дружим даже. У меня есть компании-конкуренты, с владельцами которых мы дружим на личном уровне. Почему нет?

– В какой ситуации вам приходится надевать броню? – пытаюсь я вернуть Ирину на тропу войны.

– К сожалению, мне чаще всего приходилось воевать за выживание компании не с конкурентами, а с государством и с большими корпорациями. Корпорации используют абсолютно волчьи методы, которые партнерской историей трудно назвать. И наше государство отчасти так же действует. Я все двадцать семь лет борюсь, понимаете? – продолжает Ирина. – В последние два года Россельхознадзор начал жестче регулировать нашу отрасль. Где-то это очень правильно и нужно, а в отдельных моментах – притянуто за уши. Я никого не осуждаю, я констатирую факт! Есть ситуация, в ней надо жить. Ведь я несу ответственность перед сотнями тысяч владельцев домашних питомцев, которые выбрали наш бренд, нашу продукцию и услуги. Например, резко поменялись требования к информации на упаковке – даже к продуктам для людей не столь жесткие требования! Добросовестные поставщики очень стараются, делают все необходимые анализы, выполняют требования РСХН, мы ведем производственный мониторинг и внедряем новые инструменты контроля. Однако на все изменения необходимо время. При этом почти каждый месяц новые вводные, новые требования. Это я объясняю вам, а как это объяснить своей собаке?

– Постоянно ведутся разговоры про импортозамещение. Разве собственное производство не спасет ситуацию?

– Спасет, конечно, – соглашается Ирина. – Но наличия только производственных мощностей, которые, кстати, сейчас задействованы практически на девяносто девять процентов, будет недостаточно. Производству нужен импорт различных ингредиентов. В России нет в достаточном количестве и разнообразии ингредиентной базы по кормам для животных, и не только домашних. Построить новые заводы, чтобы заместить этот импорт, – три года. Минимум. При хорошем раскладе.

– То есть полное импортозамещение в данном случае – миф?

– Пока да, – продолжает Ирина. – Это такой горизонт, десятилетий. Мы только-только с производством курятины справились. Сейчас со свининой как-то выходим на приемлемый уровень. Причем мы справились с производством, но их кормить – это по-прежнему импорт. Ты не везешь свинью, но ты везешь многое для того, чтобы эта свинья здесь появилась и выросла. Те же самые вакцины.

– Для вас война – это исключительно внешняя среда?

– Пока существует компания, совершенно точно не было ни одного спокойного дня, когда тебе не нужно подстраиваться под внешнюю среду.

– Почему так?

– Потому что это – бесправная история. У тебя могут отобрать контракт, тебе могут запретить ввозить все что угодно одним росчерком пера. Причем с завтрашнего дня. А вот получить разрешение на импорт с нового предприятия – очень непростое дело, месяцы и годы. Так система устроена. И вообще такое ощущение, что у нас работает презумпция виновности! Ты безусловно виноват! Ты сам должен везде доказывать, что невиновен…

– Это какая-то особая закалка для бизнеса? Нас готовят к еще более суровым испытаниям?

– Сейчас это не про бизнес, не про собак и не про кошек. Мне кажется, что за серьезным вопросом продуктовой безопасности, за огромным рынком сельскохозяйственных животных нас просто не воспринимают всерьез. Конечно, наш сегмент очень маленький, но он затрагивает каждую вторую российскую семью! Когда пропадает корм, к которому привык твой питомец, перевести его на другой – задача не из легких, особенно если питомец с особыми потребностями. Нам говорят: «А что такого? Пусть едят наше – то, что здесь производится. И вообще, кошки все время едят мышей». Такая вот история. Мы про культуру, а нам про мышей. – Ирина смеется. – Давайте мы тогда тоже будем ходить в шкурах и гоняться за мамонтами! А если говорить про бизнес, то в эту сферу вовлечено более ста тысяч профессионалов, которые работают именно с этим сегментом зоокормов, и их доход зависит именно от наличия нужных. Восемьдесят процентов производимых в России кормов продаются через продуктовый ретейл.

– Все же агрессивная среда – это еще не война. Понятно, что вы преодолеваете много сложностей, но за этим нет ничего личного. Не может же быть, что в течение всего времени существования компании вы всегда находились в состоянии мира с участниками рынка?

– Единственная священная война, на которую мы вышли осознанно, – это война с Hill's, – признается Ирина. – Не с самим брендом, а с политикой его дистрибуции и экспансии, которая поставила под угрозу жизнь всей моей компании. Это было сделано очень некрасиво.

С 1996 по 2006 год «Валта» была эксклюзивным дистрибьютором кормов компании Hill's в России. Право эксклюзивности долгое время давало возможность «Валте» плавать в голубом океане – в премиальном сегменте конкурентов было мало. В начале 2007 года Hill's за спиной «Валты» подписала контракты еще с двумя дистрибьюторами и просто поставила Ирину перед фактом, что теперь у нее два крупных конкурента, у которых нет компетенции профессионально подавать продукт, зато есть возможность, финансовая прежде всего, продавать уже раскрученный товар по более низким ценам. То есть мировой гранд использовал своего наивного российского партнера как скорпион лягушку из известной притчи: как только та помогла ему переправиться на тот берег (занять позиции на российском рынке), скорпион лягушку решил убить.

– Для меня это был урок на всю жизнь, – рассказывает Ирина. – Нельзя растворяться ни в ком, нужно растворяться только в себе. И строить свой бренд, а не бренд, который тебе не принадлежит.

– Получается, что вся эта история с ценностями появилась только после кризиса с Hill's? – уточняю я последовательность событий.

– Мы начали осознавать, что что-то пошло не так, еще в 2006 году, мы почувствовали, что не принадлежим себе, а принадлежим чужому бренду. Поэтому начали усиленно создавать свой бренд, – вспоминает Ирина. – Наша корпоративная идеология появилась в сентябре 2006 года. Наверное, только это нас и спасло.

– Кто в итоге больше потерял от этой войны?

– Конечно, Hill's, – уверенно говорит Ирина. – Это не только мое мнение, но и их тоже. Colgate (бренд Hill's принадлежит этой компании) рассказывала нашу историю как кейс, описывающий, как нельзя поступать с дистрибьюторами. Они говорили: «Мало того что мы потеряли хорошего дистрибьютора – это полбеды. Но мы сделали так, что позволили этому дистрибьютору взять конкурирующий бренд и начать воевать с нами». Они нас учили своему продукту, а мы придумали методы, как развивать любой продукт в России. В нашей системе координат это потом стало называться валтапроводом – вот в нем был секрет успеха. В 2006 году мы продавали около десяти тысяч тонн кормов Hill's, сейчас в тоннах они примерно на таком же уровне. Прошло шестнадцать лет, они почти не выросли. «Валта» за это время вырастила уже не один кормовой бренд. Например, бренд Monge с нуля в 2015 году до третьей позиции в стране в 2020-м.

– Ваша история говорит о том, что наличие врага позитивно сказывается на бизнесе? – снова уточняю я.

– Враг – это хорошая мотивация, – говорит Ирина. – Мы же не вставляли им палки в колеса, наша война заключалась в том, что мы строили свой бренд. Повторяю: мы воюем исключительно за клиента, не против конкурента, потому что выиграть можно только одну войну. На две ресурса не хватит.

– Вы сильно переживаете поражения?

– У меня бывают минуты слабости, именно минуты, даже не часы, – делится Ирина. – Когда есть цель, миссионерская история, то ты точно знаешь, чего хочешь, и веришь, что выход всегда найдется. И так происходит всегда: появляется точное решение, верный путь, нужный человек падает с небес. Поэтому переживать особо некогда. У тебя есть ответственность за паству, которая идет за тобой, верит в то, во что ты веришь. Это все серьезно очень.

– Возраст может быть врагом?

– С возрастом периоды длинной энергии сокращаются – это правда. Меня это напрягало какое-то время. Но потом я задала себе один честный вопрос и получила на него от самой себя честный ответ. Я совершенно точно знаю, что, если случится ситуация, которая потребует от меня максимальной концентрации, я соберусь и сделаю невозможное. А пока все спокойно, я могу лишний часок поспать. Тут вон тысяча человек в компании, есть кому поработать, – рассказывает Ирина, как она сама себе разрешает отдых. – Но при этом ты, как другие владельцы бизнеса, не живешь полгода на Канарах и там с мобильного телефона не посылаешь эсэмэски «что-то вы мне плохо деньги на Канары шлете». Так не бывает. В таком бизнесе нет пути.

– Кстати, а почему нет? Вы же можете себе позволить жить на Канарах.

– Хозяин должен быть в лавке, – говорит Ирина. – Компании, владельцы которых думают по-другому, долго не живут. Для принятия быстрого решения нужна постоянная обратная связь. Ты показываешь стакан, один видит прямоугольник, другой – круг. Нужно одновременно видеть и то и другое. Если я ставлю цель расти на десять процентов в год, то, конечно, я могу на работу не ходить. А когда я ставлю команде задачу вырасти на сорок процентов – для этого и самой нужно что-то делать.

– Я правильно понимаю, что вас устраивает ваш возраст? И вы не из тех, кто в глобальном конфликте со временем?

– Абсолютно устраивает, – смеется Ирина. – Но я работаю над собой, естественно. Моему младшему ребенку одиннадцать лет, и, когда у Мишки будет выпускной, мне стукнет шестьдесят. Конечно, я хочу выглядеть мамой, а не бабушкой на этом торжестве. Но с такими мыслями я живу абсолютно комфортно, у меня нет никаких заламываний рук по этому поводу.

– Мы с вами начали с того, что система ценностей определяет человека. Вы можете перечислить, что для вас важно?

– Прежде всего моя семья. Мой ближний круг – здоровье, благополучие, уверенность в будущем, чтобы мы общались и у нас все было классно. Мне важно просыпаться каждое утро с хорошим настроением, мне важно засыпать с ощущением, что день удался. И конечно, для меня важна моя большая семья – Валта, без кавычек. Чтобы люди здесь верили в идею, верили в меня. Чтобы каждый их день начинался счастливо. Наверное, вот такие две вещи важны: малая семья и большая семья.

Остальное неважно
Как это древо сделать вечным?

У Ирины и Анатолия трое детей. Старшему, Александру, 27 лет, сейчас он возглавляет IT-департамент компании. В «Валту» пришел недавно, около трех лет назад. До этого Александр учился в Англии, практиковался в Германии и Швейцарии и какое-то время занимался развитием и внедрением инноваций при Московском институте стали и сплавов (МИСиС).

Ирина Головченко говорит, что она ему предложила попробовать себя в компании, Анатолий Головченко считает, что это он предложил. Но главное в этой истории не это, а то, что Александр согласился и отправил резюме в отдел кадров.

На этой ветви валтовского древа Александр держит в руках гитару. Действие происходит в семейном доме, рядом с огромной дровяной печью. Ирина, мама, просит сыграть одну композицию из серии «все равно не догадаетесь какую». Анатолий, папа, сидит в кресле и умиротворенно ждет. Здесь же находятся все лидеры «Валты», которые приехали в гости к Ирине на «плов мудрости». Мне больше нравится называть это событие «тайная вечеря "Валты"». Со стороны это выглядит просто, как посиделки друзей у костра с гитарой. Наконец Александр начинает петь.

– Границы ключ переломлен пополам… – Александр поет голосом, очень похожим на голос Егора Летова. – А наш батюшка Ленин совсем усоп…

– Он разложился на плесень и на липовый мед, – подхватывает мама. – А перестройка все идет и идет по плану…

В этот момент Ирина, конечно, меня удивила. Я приехал на эту вечерю, чтобы еще раз поговорить о лидерстве. У меня была такая лихая, как я думал, заготовка – говорить со всеми о гомеровском Одиссее. Я напоминаю лидерам историю о том, как Одиссей проходил воды со сладкоголосыми, но крайне опасными сиренами. Он попросил всех членов команды заткнуть себе уши воском, а ему не затыкать, но привязать его к мачте корабля. Вопрос простой: почему он себе тоже не заткнул уши? Ведь результат был бы таким же – они бы миновали опасный участок.

Мы пришли к интересному выводу: кроме того что Одиссей позаботился обо всех, он нашел способ «заглянуть за горизонт», «изведать неизведанное». Настоящий лидер способен заглянуть в сферу, недоступную другим. Когда мы разговаривали о лидерстве с Ириной, она сказала, что у лидера есть свои привилегии. Иметь возможность слушать смертельно опасных сирен – это и есть привилегия. Ее можно использовать для того, чтобы передавать новые знания своей команде. В этот момент Ирина сообщила, что плов мудрости готов, и разговоры об Одиссее растворились в казане.

Но потом Ирина спела Егора Летова. И меня удивила ее «всеядность». Ее студенчество пришлось на то время, когда эта песня была гимном поколения – нет ничего странного, что она ее знает. Но я вдруг понял, почему еще Одиссей попросил не затыкать себе уши. Дело не только в необычном опыте, дело еще и в том, что для лидера очень важно знать все главные песни – понимать духовные ценности абсолютно разных людей.

Когда Александр Головченко представляется, то шутит, что он – просто однофамилец генерального директора. Я буквально месяцы ждал подходящего момента, чтобы поговорить с ним о папе с мамой, в офисе этот разговор как-то не складывался. Тайный смысл плова мудрости заключается именно в том, чтобы была возможность поговорить о том, о чем не получается на работе. Плов мудрости – хороший лайфхак.

– Ты на работе маму и папу называешь по имени и отчеству или «мама» и «папа»? – спрашиваю Александра.

– Мама и папа, конечно.

– При мне ты называл их по имени и отчеству.

– При людях извне так и называю – по имени и отчеству, – поясняет Александр. – А среди своих – папа и мама. Их не только я так называю, многие называют их «мама» и «папа». Не во время беседы с ними, конечно, но когда упоминают их, то часто так и называют.

– Они успевали на твои утренники, школьные выступления? – Мне это очень интересно, потому что к своим детям я далеко не всегда успеваю.

– На моих детских утренниках? – вспоминает Александр. – Класса до четвертого они были, если говорить о «были вместе».

– Вполне нормально, по-моему. А потом не вместе?

– Потом уже как-то так: получается – не получается, – улыбается Александр. – Папа со временем лучше управлялся, может, потому что он меня возил, забирал. Мама независимо ездила на работу, работала. По выходным виделись только.

Мы с Александром сидим у костра, остальная валтовская тусовка сейчас немного в стороне. Перед нами младший брат Александра – Миша. Миша через спину кидает мяч в корзину. Мяч попадает в кольцо.

– Сань! – кричит Миша. – Ты видел?! Я треху задом закинул!

– Миш, давай я еще посмотрю, – говорит Александр. – Покажи, что ты можешь.

– Я не смогу повторить, наверное. – Миша кидает мяч, но в этот раз он отскакивает от щитка.

– Поэтому я, конечно, очень рад, что они смогли собрать команду так, что теперь могут уделять время всем нам, – продолжает Александр, глядя на Мишу.

– У тебя же был подростковый возраст, как и у всех, как все проходило?

– Конечно, был. Были какие-то там свои цели, свои планы, может, какие-то сверхромантичные даже.

– Сверхромантичные?!

– Стать рок-звездой, покорить весь мир, – уточняет Александр.

– Круто. А у тебя был выбор? – спрашиваю я.

– Я довольно поздно понял, что выбор был и я был вправе выбирать то, что мне хотелось.

– У тебя было чувство, что за тебя все решили?

– Было и такое, конечно, – улыбается Александр. – Когда уже осознаешь всю полноту картины и то, что тебе действительно хотели дать родители, понимаешь, что выбор был. Просто, дурак, не понимал, что он есть.

– Ты помнишь этот момент, когда произошло осознание: «Вау, оказывается, они были правы»?

– Момент не помню, но ретроспективно могу сказать, что родители не направляли меня на какой-то один путь. У них, наоборот, задача была дать максимум возможностей реализовать себя в этом мире.

Мишин мяч громко бухает о кольцо.

– Сань! – кричит Миша. – Кольцо неровно стоит!

– Я поправлю сейчас, Мишань, – отвечает Александр. – Дай секунду.

– Когда тебе родители предложили работу в «Валте», ты не расстроился, что придется на папу с мамой работать?

– Нет, что ты, – говорит Александр. – Я всегда понимал, что это – вклад в будущее семьи.

– Тебе нравится идея преемственности дела, построения империи?

– Да, да. В том числе и это. И конечно, то благое дело, которым мы занимаемся. Это, конечно, греет, – продолжает Александр. – Ты понимаешь, что ладно бы мы там, не знаю, электронику продавали, а тут же мы заботимся о братьях наших меньших.

– У тебя была своя рок-группа?

– Да, мы выступали, – улыбается Александр.

– В каком жанре?

– Мы играли металкор.

– Ого! Саша был непослушным парнем с серьгами в ушах? – уточняю я у Александра его юношеский портрет.

– Нет, серьги не было. Зато были длинные волосы, чтобы ими можно было мотать. – Александр показывает, как он мотал волосами.

– И вы в клубах играли?

– Да, в клубах.

– Папу с мамой звал на концерты?

– Батя прямо с работы приезжал.

– Я правильно понимаю, это такие концерты, где со сцены пьяные люди прыгают на других людей? – У меня в голове никак не вырисовывается картинка.

– Да, все так и было, – смеется Александр. – В эти гадюшники он приезжал после работы в костюме. Зато его было очень легко найти. Он очень выделялся. Брал себе ВИП-зону, и все было нормально. Записывал наши концерты. Было прикольно, конечно.

Я снова думаю о «всеядности» Одиссея: на этот раз вместо мачты он помещает себя в ВИП-зону, чтобы услышать песню своего сына. Потому что лидер должен знать все главные песни.

– Это достаточно поддерживающая история. – Мне искренне хотелось бы оказаться на месте обоих.

– Поэтому я и говорю, что был дурак, – добавляет Александр. – Если сейчас смотреть ретроспективно, то, конечно, все очень хорошо, что получалось так, как получалось.

– У тебя была возможность остаться и в Германии, и в Швейцарии. Почему ты решил вернуться в Россию?

– Тут возможностей больше, – объясняет Александр. – Здесь непаханое поле вообще всего. И рынков, и идей нереализованных. Заработать быстрее и больше можно здесь, чем там, где все уже поделено.

– Все говорят, что твоя мама – крутой лидер. Как считаешь, почему?

– Она умеет зарядить на бой, – уверенно говорит Александр. – Умеет поднять, поддержать в любом состоянии. Когда уже сдался, она может зарядить тебя на новые подвиги.

– Она к тебе приходила на помощь как лидер?

– Недавно была история. Один проект перешел ко мне по наследству, на него уже потратили большую сумму, но его следовало похоронить и все делать заново. Мне требовалась ее поддержка перед акционерами. Она сказала: «Я тебе верю. Я тебя поддержу на совете».

– Потому что ты сын или потому что ты прав?

– Знаешь, мне кажется, потому что я прав.

– Ты обижался на нее за то, что она не ходила на твои концерты?

– Нет, никогда, – говорит Александр. – Она на мои концерты не ходила, но о моих увлечениях знала. И однажды взяла и нашла мне рок-школу, которую я пару лет посещал. Туда она меня возила. Она всегда дает возможности.

– Мне еще вот что интересно: на работе мама – генеральный директор, когда она домой приходит, то она и здесь директор? Или она трансформируется в маму? Как это происходит?

– На работе, конечно, да, мама задает вектор, задает импульс, чтобы дела шли в том или ином направлении. Я рад тому, что я могу сказать «нет». И обосновать. Если я не могу обосновать, тогда сам дурак, тогда иди по вектору. Дома, конечно, она отдыхает, она расслабляется. И здесь, конечно, ей зачастую больше нравится, чтобы вектор давал папа.

– Мне просто любопытно, как можно описать это чувство, когда тебе двадцать восемь лет и ты один из наследников успешной компании?

– Я себя чувствую счастливым человеком, – улыбается Александр. – Как минимум труд моих родителей будет продолжаться мной. Если захочет сестра вписаться – замечательно. Захочет брат вписаться – замечательно. Поле непаханое, работы много.

Мы снова у огромной печи. В очаге трещат поленья. Анатолий сидит в кресле, в него носом утыкается огромная белая собака. Перед Анатолием – его сын Александр. У него снова в руках гитара. Ирина пытается вспомнить название песни, которую она хочет услышать.

– Мам, ты напой – я вспомню.

Ирина напевает мелодию Nothing Else Matters. Ее сын вступает и ведет. Остальное неважно.

Часть вторая. Он, она и они

Она в пространстве № 45
О роли учителя музыки в развитии русского капитализма

Если честно, то вот эту главу я переписывал очень много раз, просто дня два писал и переписывал первый абзац, потом читал и снова переписывал. А потом – ну вы поняли. Я же пишу про большого босса, про маму «Валты», а у меня в голове складывается не самый гламурный сценарий о зомби-апокалипсисе в закрытом городке Свердловск-45. И как она на этот жанр отреагирует?! Да никто не знает.

Тем временем в сценарии появляется титр: «Секретное военное предприятие "Свердловск-45"». Кружим высоко в небе над небольшим островком цивилизации среди уральских лесов. Следующий титр: «Население города – 30 тысяч человек». Снижаемся и видим: прекрасный бассейн, стадион с футбольным полем и трибунами, огромная четырехэтажная музыкальная школа с концертным залом, обычные многоэтажки. Приземляемся рядом с девочкой Ирой, ей семь лет. Ее папа с мамой уехали в командировку, она здесь, в этом странном Свердловске-45, осталась одна с соседями Костюниными. Ира смотрит вокруг – никого нет.

В этот момент должен прозвучать сигнал тревоги: взорвался реактор или уран превратил парней-срочников в зомби?! Но нет. На улице все так же тихо. Ветер шелестит листьями деревьев, девочка Ира идет к музыкальной школе.

– Короче, – это уже продолжает рассказывать взрослая Ирина, – когда родители мои вернулись с курсов повышения квалификации, я им объявила, что сходила в музыкальную школу, сдала экзамены, меня взяли. С вас двадцать три рубля в месяц. Понимаешь? Я сама себя отдала в музыкальную школу. Родители соседям Костюниным говорят: «А вы куда смотрели?» А Костюнины: «Ну, она просто ушла погулять, она нам тоже ничего не сказала». У нас же свобода была, безопасность – закрытый город, иди куда хочешь.

– Разве вы себя не чувствовали в закрытом городе как в тюрьме?

– А как ребенок может это почувствовать? Ну как? Нам же не светили фонариком в глаза, я не работала на режимном предприятии. Я как ребенок ни в чем вообще не была ограничена.

– У города была граница? Идешь-идешь, а потом раз – и дальше нельзя?

– Несколько периметров колючей проволоки, контрольно-следовая полоса.

– Вы спокойно могли дойти до края «разрешенной» земли?

– Да-да-да.

– Но при этом чувствовали себя свободным человеком?

– Абсолютно свободным. Именно закрытость города делала детей свободными. Родители были заняты на работе. Когда мне исполнилось одиннадцать – родился брат Саша. Я всегда была чем-то занята: две школы и какой-то спорт. Ну, обычная школа и музыкальная. То есть у тебя с часу дня вторая школа. Всегда. Как-то я все успевала. Времени еще оставалось вагон.

– Как вы себя мотивировали?

– Никак. Когда тебе интересно, когда тебе что-то хочется делать, то вот просто хочется, и все. То есть нет такого, что «вот, блин, опять в школу».

– Музыкалку-то все прогуливали. Вы нет?

– Полтора месяца, когда с преподавателем поругалась. Это был единственный раз, когда папа взял в руки ремень. Даже не из-за музыкальной школы, а из-за вранья, потому что я же регулярно собиралась и выходила из дома, только шла в другом направлении. Вот такую штуку выдала. Я тогда сказала: «Вернусь в школу, только если мне поменяют преподавателя». И мне поменяли преподавателя.

Девочку Иру передали немцу Шмидту Валерию Августовичу, которого она тоже сначала хотела поменять на кого-нибудь другого, потому что он был таким: «мам, ну ты что, там посмотреть не на что». Мама посоветовала Ире смотреть не на Шмидта, а на фортепиано. Валерий Августович оказался первым преподавателем в музыкальной школе, который предложил Ире выбрать программу самой.

– И мы прямо сидели и посвятили два урока по сорок пять минут тому, чтобы выбрать программу. И все, – рассказывает Ирина. – Он меня так втянул, что я закончила музыкальную школу с отличием.

Валерий Августович очень нервничал, когда узнал, что Ирина начала ходить на волейбол, – беспокоился за ее пальцы. Но основная проблема Валерия Августовича была не в волейболе, а в физике.

– Я ему говорю: «Какое музыкальное училище?! В оркестре потом играть? Я не вижу для себя такого будущего! Вы на меня, Валерий Августович, не обижайтесь».

Ирина любила музыку, но решила стать физиком. Но об этом чуть позже.

В школе была очень жесткая учительница химии. Из-за нее девочка Ира между девятым и десятым классами выучила органическую химию в объеме первого курса института. Потому что они с преподавательницей «зарубились» из-за одноклассницы. Вернее, из-за ее короткого платья – учительница постоянно ее троллила и подначивала. И вот Ирина однажды сказала химичке: «Какой бы ни был ученик, это человек, что-то хотите сказать – говорите наедине, за что вы ее каждый день при всех?!» Ну и все.

– Мне классная руководительница говорит: «Ира, молчи!» А я не могу молчать. «Она тебя выгонит из школы, не аттестует!» Я говорю: «Посмотрим».

Наверное, прям сегодня и расскажу эту историю детям.

– Дискотеки, подъезды, тусовки? – спрашиваю я дальше. – Была же какая-то подростковая жизнь вокруг?

– Меня это почему-то никогда не интересовало. Я не была изгоем, просто мне всегда было чем заняться. Вот что значит: «Пойди погуляй»? Что делать-то? Где пойти погулять? На качелях покачаться, поболтать с девчонками, курить по подворотням? Меня это никогда не грело. Все наши беды от безделья. Когда голова свободная. И все стрессы, все депрессии – это от потери смысла. Во всем, что я делала, я видела какой-то смысл.

– Все остальные так же, как вы, все время учились?

– Все было. У меня, например, одноклассница в восьмом классе родила. Это стало трагедией для всего города. И большой трагедией для моей мамы – она работала главврачом в роддоме. В то время это было прям ой, когда в пятнадцать лет девочка рожает.

Когда Ирине было четырнадцать, а ее брату три, родители развелись. Поскольку мама была постоянно на дежурствах, в работе, Ирине пришлось стать второй матерью для брата: в сад отведи, из сада забери, накорми, спать уложи.

– Я просто как-то в один момент стала взрослой. Я не обвиняла ни маму, ни папу. И до сих пор этого не делаю никогда. У них до конца сохранялись прекрасные отношения. Я как-то в один момент сразу поняла и отпустила эту ситуацию. Я про себя помню, что резко стала взрослой. В четырнадцать лет. Вот прямо взрослой.

– У вас когда-нибудь была ностальгия по Свердловску-45?

– У меня была ностальгия. Мне хотелось туда вернуться. Но вот после того, как я один раз туда приехала, у меня вообще нет никакого желания. Это стало перевернутой страницей жизни. Я все поняла про этот город.

– Что вы поняли?

– Что там люди либо работают, либо садом занимаются, либо спортом, либо выбирают бутылку. Все, там нечем больше заниматься, там нечего больше делать. Люди либо спиваются, либо им надо куда-то себя девать.

– То есть Свердловск-45 был городом трудоголиков, алкоголиков и рекордсменов?

– В то время да. У него был эффект обогащения: усиливались либо твои печали, либо твои стремления.

И снова флешбэк возвращает нас в Иринино отрочество. Подростки часто «точно знают», что надо делать. Иногда они оказываются правы. Ирина, по ее словам, всегда откуда-то знала, что уедет из своего городка. Знала, и все тут. Ей хотелось большой жизни. И в конце 80-х большая жизнь в маленьком городе с номером 45 была связана с наукой, с Москвой, а не с каким-то там оркестром.

– Почему-то мне взбрело в голову, что я – технарь, – объясняет Ирина Головченко. – Кто мне об этом сказал, я до сих пор понять не могу.

Но если уж поступать в технический вуз, то в самый лучший. Лучших технических вузов в стране было три: Бауманка, МФТИ и ядерный МИФИ. Ирина и ее подруга полетели поступать вместе. Бауманку отмели сразу как самый сложный вариант. Выбрали МФТИ – легендарный физтех, основанный Капицей со товарищи.

Самолет из Екатеринбурга приземляется в Домодедово. МФТИ – в Долгопрудном. Ехать через всю Москву. Автобус идет по Каширскому шоссе мимо корпусов МИФИ. Ира вдруг говорит подруге: «Лен, а пошли в МИФИ, это ведь совсем не хуже МФТИ. Зачем нам в Долгопрудный тащиться?» Выходят – и поступают на факультет технической физики. Это был второй год, когда туда в принципе набирали девочек. И в приемной комиссии все еще очень удивлялись, что они туда подавали документы.

Есть такой фильм ужасов – «Поворот не туда». Если бы университетские годы Ирины были фильмом, это было бы кино другого жанра – байопик с элементами мелодрамы и авантюрной комедии. Как в классических блокбастерах, героиня оказывается там, куда не собиралась, и обретает то, к чему никогда не стремилась, но что ей по-настоящему было нужно.

Эту историю можно было бы назвать «Поворот туда». Ведь там ее ждал он.

Он. Просто он
Когда все идет не по плану, но – в нужную сторону

Рабочее пространство в «Валте» прозрачное. Подходишь к кабинету Ирины Головченко, видишь, что она с кем-то разговаривает, машешь ей рукой и спокойно ждешь, когда освободится. Топ-менеджмент в легком доступе – ты всегда видишь управляющую команду, всегда можешь обозначить, что ты есть и ты здесь. И, что мне больше всего нравится, ты можешь абсолютно легально наблюдать за тем, что там у них происходит.

В кабинете постоянно идут обсуждения, люди встают, садятся, снова встают, собираясь уходить, но нет – снова садятся, потому что прозвучало что-то смешное и они решили обсудить еще.

Рядом с кабинетом Ирины – кабинет ее мужа и «пожизненного» финансового директора Анатолия Головченко. Там не идут обсуждения, и я редко вижу в нем кого-то, кроме Анатолия. Здесь нет «директорского» пафоса. Чисто, просто, прозрачно – три слова, которые всплывают, когда пытаешься описать его рабочее место.

Это очень похоже на кино. Вот я вижу, как человек сидит перед монитором, иногда нажимает на кнопку мыши. Иногда улыбается. Чаще просто спокойно смотрит в экран, анализируя непонятные посторонним графики и дашборды. Учитывая, что компания растет и успешна уже 26 лет, он хорошо делает свою работу. В этот момент за кадром прозрачной стены звучат слова Ирины о муже:

– У Толи всегда есть время на детей, я намного реже проводила с ними время. Если у него есть возможность – он сразу куда-то с ними поедет, чем-то займется, и для него это не долг и не обязанность. Ему просто нравится.

Мне самому тоже нравится проводить время с детьми. Наверное. Не с кем было оставить младшего сына, поэтому взял его на интервью с Анатолием. Финансового директора это не смутило. Они даже обсудили игрушки для собак, пока я возился с диктофоном.

– Вы сами никогда не хотели стать «главным начальником», генеральным директором? – Диктофон заработал, мой сын ушел рисовать, и вот мы наконец разговариваем.

– Это не мое. Генеральный директор – человек, который руководит командой, всех зажигает. А я человек цифр. Мое дело – контроллинг. Это значит вычислять, достигнет ли компания поставленных целей в результате тех или иных действий.

– Как это работает?

– Если говорить про зоомагазины, то, когда компания начинает сокращать зарплату своим сотрудникам, я говорю им: «Ребята, закрывайте бизнес и уходите как можно быстрее, потому что через год вы будете в убытке». То есть не сейчас в убытках, а через год. Они говорят: «Но мы же сокращаем зарплату – это же экономия?» Однако на нашем конкретном рынке ключевой сотрудник – ваш продавец. Если вы ему сократили зарплату, он скажет вам: «До свидания!» Вы наймете нового, безразличного, который будет только товар на кассе пробивать. И ваши покупатели через полгода поймут, что в вашем магазине нет ничего интересного, уникального, и уйдут.

Анатолий родом из Одессы. В отличие от Ирины, он рос в максимально открытом городе. Сбегал с уроков, ловил рыбу на море, жарил мидий. И воистину сбегать было оттуда, откуда надо, – с понедельника по пятницу он учился в школе-интернате с английским уклоном. На улице – хулиган, в школе – отличник и комсорг. В нем вообще уникально сочетаются два начала: романтическое и ультрапрагматическое. Кажется, это так по-одесски. Анатолий сначала хотел быть летчиком, потом – физиком.

– Вы так и видели свое будущее – человек науки?

– Да, предельно ясно видел. Знал, к чему готовиться, знал, какие экзамены сдавать. Знал, что по русскому – изложение, потому что украинскую школу заканчивал. Потом либо МИФИ, либо МФТИ. Кандидатская, докторская, наука, казенная квартира, карьера. В то время не было никаких сложностей распланировать жизнь, потому что у всех был прогнозируемый путь.

– В итоге все пошло не по плану?

– До диссертации все шло по плану. Я ее написал, а защищать уже не стал. Уже было понятно, что все заканчивается. Ни финансирования. Ни нормальных ставок. Ни научной перспективы. Но семью кормить нужно. Вот эта жесткая необходимость, что нужно зарабатывать деньги, с одной стороны, и тотальная свобода предпринимательства – с другой, стали толчком к занятию бизнесом.

– Все-таки вы к моменту распада Союза были почти научной элитой. Мне просто интересно, как вы научились торговать ни с того ни с сего? Откуда это предпринимательство вообще берется?

– Социалистическая система образования. Она просто учила понимать природу вещей. Она исходила из того, что проблемы – это жизнь. Жизнь просто конечна – это проблема, а все остальное – формулы, расчеты, подсчеты. Все можно правильно посчитать и завершить. Физика – описание всех процессов, изучение и прогнозирование. Этим же я занимаюсь и в бизнесе.

– Вам не хотелось в науку вернуться? Сожаления не было, что из сферы открытий вы ушли в предпринимательство?

– Проблема в том, что когда ты уходишь… Это вот как спортсмен – ты перестал тренироваться, потом вернуться к той же самой физической форме очень тяжело. Нельзя останавливаться.

– Разве невозможно догнать?

– Можно, но зачем? Чтобы просто быть одним из? Каким-то – уже неинтересно. Всегда интересно быть первым.

– А в бизнесе появился вот этот драйв: быть первым?

– Конечно. Мы тут вообще первыми привезли импортную вакцину в нашу страну. Мы первыми привезли сюда нормальный профессиональный корм. Мы первыми привезли зарубежные витамины. Первыми стали на выставке, которую открывали. То есть молодые, зеленые, конечно, но первые.

– Это подпитывает?

– Еще как. Ведь ты оказываешься первым, кто человеку открыл глаза на те или иные знания, на то или иное поведение. Первый провел какую-то онлайн-лекцию. Ребята наши в университете первыми делают онлайн-тренинги, читают лекции, собирают аудиторию продавцов, учат, как вообще бизнес вести. Первыми университет организовали. В этом появляется дополнительный смысл. То есть смысл делать добрые дела – это одно. Продолжительность жизни домашних питомцев – это второе. Но когда ты не просто заботишься, а еще находишься среди первых – в этом и есть все смыслы. Приверженность к чему-то важному и новому – она всю команду вдохновляет.

– Вот интересно, здесь у вас в компании часто говорят о смысле бизнеса, ценностях и миссии. Разве не честнее сказать, что жить хорошо, а хорошо жить – еще лучше? И для этого нужно просто больше зарабатывать? Что в этом плохого?

– Ничего плохого. Мы какое-то время так и работали. До 2007 года были единственными представителями марки Hill's на нашем рынке. Это был наш голубой океан. Компания росла на шестьдесят – сто процентов ежегодно. И мы попытались сформулировать для себя: а зачем нам все это? Для того чтобы семья Головченко хорошо жила? Чтобы конкретные акционеры хорошо жили? Так мы уже и так хорошо жили. А дальше что? И вот где-то с 2006-го мы начали обретать свой смысл, шаг за шагом. Подход примерно такой: мы понимаем, что одни не выживем в этом мире, то есть мы не волки. Мы выживем только в том случае, если все в нашем кругу будут счастливы. Как раз в этом состоит философия семейной компании. Ты не можешь быть счастлив сам, если не счастлива вся твоя семья. А в нашем понимании семья – это все, кто с нами соприкасается и с кем мы хотим соприкасаться, то есть все клиенты, все кошки-собаки, птички-грызуны и даже рептилии. Всем в этой семье должно быть хорошо, и, если они счастливы, мы тоже счастливы. Но как только мы приблизились к осмыслению себя, иссяк наш голубой океан. Компания Hill's за четыре дня до конца 2006 года расторгла с нами одиннадцатилетний эксклюзивный контракт, добавив нам в компанию еще двух «партнеров». И мы потеряли все, что заработали. Кроме смысла.

К краху, который случился с «Валтой» в 2007 году, мы все же вернемся в отдельной главе – это достаточно эпическая история, которая повлияла на дальнейшее развитие валтовского древа. Оставим на время Анатолия в его спартанском гармоничном кабинете. Мне еще нравится присовокупить к этой картинке такую фразу Ирины о муже:

– У нас в быту разное представление о порядке. Я, например, могу после работы снять платье, переодеться в домашнее и забыть про это платье. Оно будет лежать на диване или где-то еще, а я уже пошла заниматься другими делами. Я точно знаю, что для Толи это беспорядок, но я не всегда держу это в голове. И знаете, что он сделает? Возьмет это платье и повесит его сам.

Круто же? По-моему, это – дзен.