Kitabı oxu: «Нам наверх. Инструменты построения личного бренда риэлтора», səhifə 2
У меня ничего не получится – все это очень сложно
Отказаться от такого убеждения крайне тяжело. Для этого нужно провести колоссальную работу над собой. Но отказаться все равно надо.
Подумайте вот о чем: невозможно всегда все делать идеально хотя бы потому, что нельзя угодить сразу всем. Может быть, к перфекционизму и стоит стремиться, но не нужно ставить это во главу угла.
Когда у меня родилась дочь, мне хотелось быть идеальной мамой, и для этого я «из кожи вон лезла». И если что-то не получалось, то меня это выбивало из колеи и очень расстраивало. Я буквально измучила себя мыслями о том, что я не идеальна, и это не приносило ничего позитивного ни мне, ни моей дочери.
Ставить перед собой цели важно и необходимо. Но одно дело, когда ты к ним идешь и допускаешь на пути их достижения возникновение неких проблем, препятствий, трудностей и даешь себе право на ошибки. И совсем другое, когда ты настольно требователен к себе, что неудача съедает тебя изнутри. Это неправильно. Конечно, нужно стремиться к развитию, к тому, чтобы, например, заключить максимально выгодную сделку. Однако не надо убиваться и считать, что жизнь закончилась, если ты вдруг что-то сделал не так. Все мы люди, и всем свойственно ошибаться.
Я сама в молодости постоянно стремилась к идеалу во всем, и когда у меня что-то шло не по плану или вообще не получалось, я чуть ли не в депрессию впадала из-за этого. Вот так делать не надо, не съедайте себя. Надо жить, радоваться жизни и не пытаться стать идеальным для всех и везде. Все равно это у вас никогда не получится.
Если вы не можете что-то сделать, недостаточно квалифицированны для конкретной работы, то не бойтесь спросить совета или делегировать полномочия тому, кто лучше разбирается в вопросе. Не стоит стремиться все делать самостоятельно. Если бы я однажды не стала передавать даже самые крупные сделки другим риэлторам из моей фирмы, а продолжала бы упорно тянуть все сама, то до сих пор работала бы агентом по недвижимости. У меня не осталось бы ни сил, ни времени для развития бизнеса. Я так и продолжала бы заниматься только сделками, возможно, даже вполне успешно, однако никакого развития не происходило бы. Не было бы ни самой крупной компании в нашем городе и области, ни холдинга из группы наших компаний, ни переезда в Москву – я так и оставалась бы просто хорошим риэлтором.
Сосредоточьтесь на том, что получается у вас лучше всего, и не бойтесь передать остальные дела в руки других людей. Особенно это касается руководителей. Бывает, начальник очень боится показать, что он в чем-то недостаточно компетентен. Поэтому он дотошно хочет решать все вопросы самостоятельно и контролировать все дела сам. Но сейчас такая политика уже неактуальна. Сейчас успешен тот, кто не стоит на месте, а развивается, работает над собой и осознанностью своих действий и уже не ограничивает себя подобными рамками. Как мне кажется, невозможно добиться успеха, если пытаться все взвалить на себя и никому не доверять.
Например, я всегда прислушиваюсь к своим сотрудникам и внимательно отношусь к их советам. Я понимаю, что в каких-то процессах они гораздо умнее меня. Я выполняю свои функции в компании, а они – свои. И каждый должен заниматься тем делом, в котором разбирается лучше всего, а остальное предоставить другим специалистам. Скажем, я сильна в том, чтобы придумывать разные проекты (например, радиопередачи, социальные и благотворительные проекты и акции), заниматься развитием личного бренда. Но я уже не очень сильна в сделках, поскольку не занималась ими много лет. И какой будет смысл, если я стану упираться и доказывать что-то своим риэлторам, если они говорят, что вот так сделать правильнее. Раз говорят, значит, так и есть. Сейчас они в этом разбираются лучше меня, и я им доверяю.
После переезда в Москву и открытия здесь нового офиса я думала, что буду сама заниматься оперативным управлением. Спустя полгода я поняла, что вообще ничего в этом давно не понимаю, хотя раньше отлично справлялась. Просто сейчас я нахожусь на совершенно другом уровне и занимаюсь другими задачами. В результате я наняла квалифицированного управленца и прислушиваюсь к нему, так как осознаю, что он в этом сейчас куда больший профи. Вообще, я замечаю, что чем больше учусь и углубляюсь в вопрос, тем больше понимаю, что вообще ничего не понимаю, перефразируя Сократа. Поэтому, если рядом с вами есть люди, которые лучше выполняют определенные задачи и, самое главное, делают это с удовольствием, то не бойтесь передать дело в их руки, а сами сфокусируйтесь на том, что у вас лучше всего выходит. Если же таких людей нет – стоит подумать о том, как их найти.
Еще один важный аспект: не жалейте денег на хороших специалистов. Это, по сути, еще одно убеждение, от которого я отказалась после переезда в Москву. Живя в Ярославле, я была уверена, что надо постоянно экономить на сотрудниках – например, можно объединить две должности в одну. А сейчас я понимаю, что экономить на хороших специалистах вообще не нужно, ведь дополнительные деньги, которые вы потратите на зарплаты, отбиваются в разы, если толковый специалист занимается своим делом, причем делает это хорошо, и с удовольствием выполняет свои обязанности.
Я сторонник того, что двигаться нужно по пути наименьшего сопротивления, а не усложнять себе жизнь, пытаясь все тянуть на себе и всем вокруг доказывать, что ты лучший во всем. Это один из тезисов, которым я руководствуюсь в последнее время.
Вернемся к вопросу об уверенности в себе. Довольно часто люди приходят в нашу (и не только) профессию под лозунгом «просто попробовать». Такой подход к делу никогда не позволит отдаться работе полностью, проникнуть в самую суть процесса. Если вы хотите по-настоящему понять, подходит вам это дело или нет, нужно отдаться ему на все 150 %. Кстати, это касается не только работы, но и любого занятия в жизни. Хотя бы первые несколько месяцев посвятите себя полностью новому делу, погрузитесь в него с головой. Не рассуждайте так: «Сейчас я попробую заняться вот этим, а если не пойдет, то займусь чем-нибудь другим». Не относитесь к работе как к чему-то временному. Постарайтесь отнестись к ней так, будто пришли в профессию на всю оставшуюся жизнь, даже если на самом деле у вас нет подобных планов.
Если вы хотя бы на несколько месяцев отдались делу на 150 %, но у вас ничего не получилось и вы этим делом так и не прониклись, то можете с чистой совестью сказать, что это не ваше и нужно заняться чем-то другим.
Но, к сожалению, в риэлторы с подобным подходом приходят довольно редко. Куда чаще бывает так, что человек как бы запрыгивает одной ногой в вагон, а другой еще стоит на перроне или вообще пытается одновременно второй ногой запрыгнуть в вагон поезда, движущегося в другом направлении. Результат закономерен: ни там, ни тут ничего хорошего не получается.
Повторюсь: вы никогда не поймете, нравится ли вам дело по-настоящему, пока не отдадитесь ему целиком. Здесь я вовсе не имею в виду перфекционизм. Мне вообще кажется, что в профессии риэлтора невозможно стать суперпрофессионалом во всем – слишком много нужно знать и уметь. Что действительно важно для хорошего агента по недвижимости, так это умение находить ответы на все возникающие вопросы, дергать за нужные ниточки. Если вам нужно решить какую-то проблему клиента, но вы чего-то не знаете, то не следует изображать всезнающего мастера и отказываться от помощи. Наоборот, нужно суметь подойти к юристам, в PR-отдел, в ЖЭК, куда угодно, сделать все возможное, чтобы получить необходимую информацию и решить возникшее затруднение. Риэлтору важно быть дотошным и упорным, хотя, надо признать, эти качества хороши для любой профессии.
Дело начинает нравиться, когда вы в него вкладываетесь. Это человеческая психология. Например, мы больше всего любим и ценим тех людей, в которых сильнее всего вкладываемся во всех смыслах (морально, эмоционально, материально и т. д.) И с работой так же. Пришли работать риэлтором – вложитесь в это занятие на 150 %. И процесс рано или поздно вам понравится. И вот когда вы отдались делу целиком, узнали предмет со всех сторон, у вас начинает что-то хорошо получаться, вы знаете, как решить любую проблему и уже не раз их решали, – именно тогда и возникает уверенность в себе. Вы начинаете сами ценить себя как хорошего специалиста, и у вас не возникнет особых проблем с тем, чтобы убедить в этом других. Потому что вы действительно станете профи в своем деле, если отдадитесь ему полностью.
Еще одно важное условие для развития уверенности в себе: поменьше сомневаться. Перестаньте ставить под сомнение каждое свое решение, каждый шаг и постоянно переживать, что ничего не выйдет. Если думать так все время, то и в самом деле ничего не будет получаться, поскольку на сомнения уходит очень много энергии. Я иногда вижу это на примере сотрудников своего офиса. Некоторые уже давно ходят на эту работу, но постоянно сомневаются, думают: «А мое ли это?» Как следствие, у них ничего и не получается, и нет сил на то, чтобы эффективно работать. В качестве противоположного примера расскажу о сотруднице моего офиса, которая уже на протяжении шести лет является нашим лучшим риэлтором. Она никогда не сомневалась в своем выборе, всегда полна энергии, рвется в бой, и именно поэтому у нее все получается. Она не сидит и не предается мучительным раздумьям о том, подходит ли ей эта работа, просто делает свое дело с полной отдачей, и оно буквально горит у нее в руках.
Когда вы станете уверенным в себе и своих силах, убеждение в том, что у вас ничего не получится, естественным образом пропадет. Сосредоточьтесь на работе без эмоциональной оценки происходящего. Добейтесь результата и похвалите себя за него.
Мои услуги никому не нужны
Отказаться от этого убеждения риэлтор сможет, просто посмотрев на статистику рынка недвижимости и на то, сколько жилья постоянно находится в обороте. Это огромные показатели, и для агентов работа определенно есть.
Сегодня этот рынок становится еще более динамичным: если раньше люди в среднем, по статистике, меняли жилье примерно раз в 7–10 лет, то сейчас они делают это каждые 3–5 лет. Как вы понимаете, работы у риэлторов становится только больше, ведь люди постоянно стремятся улучшить условия своей жизни.
Как заявила в интервью «РИА Новостям» экс-президент Российской Гильдии Риэлторов (РГР) Татьяна Деменок, ежегодно в России с помощью риэлторов заключается около 3,5 млн сделок. Всего, по ее словам, в стране заключается в среднем около 4,5 млн сделок с недвижимостью в год, а оборот составляет около 6 трлн руб.
Жилищный фонд в 2016 г. составлял 64 900 000 квартир, то есть в обороте находится примерно 6–7 % квартир. Как я сама посчитала по данным Росстата за 2014–2016 гг., соотношение жилищного фонда (в том числе только квартирного) и регистраций договоров купли-продажи составляет 3–4 % от всего объема квартир по стране.
До сих пор можно найти не так много качественной и доступной информации о том, как правильно и безопасно совершать сделки с недвижимостью. Существует даже некий информационный вакуум относительно того, как провести сделку от и до. Поэтому даже если человек сам пытается заниматься вопросами недвижимости, то на каждом этапе он сталкивается с множеством вопросов и сложностей, и многие люди все-таки приходят к тому, что им необходимы услуги риэлтора.
Проблема в том, что из-за большого количества непрофессиональных и недобросовестных агентов по недвижимости люди часто не доверяют представителям этой профессии и пытаются все сделать сами. Им кажется, будто самим будет и проще, и дешевле, риэлтор сделает все то же самое, что и они, но еще и деньги возьмет. Это, конечно, не так. Грамотный специалист значительно облегчит вашу жизнь и ускорит процесс сделки, главное – найти такого человека.
Недоверие к агентам по недвижимости в России появляется из-за того, что наш рынок недвижимости пока очень «дикий». До 2001 года риэлторская деятельность в нашей стране подлежала обязательному лицензированию. Для получения лицензии кандидат должен был пройти обучение, сдать экзамены на подтверждение квалификации, получить лицензию, зарегистрировать свою деятельность как ИП или ООО. Но когда обязательное лицензирование отменили, риэлторский рынок стал бесконтрольно наполняться, в том числе случайными людьми. Сейчас нет даже закона о риэлторской деятельности, хотя постоянно ведутся разговоры о необходимости его принятия. Риэлторы работают в некой «серой» зоне без какого-либо законодательного регулирования.
Надо признать, что рынок недвижимости России еще очень молодой, в частности, он гораздо моложе, чем рынок США, поэтому не все вопросы до конца урегулированы. Но я уверена, что рано или поздно мы все равно придем к грамотной схеме работы, которая принята на рынках США и Европы.
РЫНКИ ДРУГИХ СТРАН
Для сравнения посмотрим на рынки других стран.
США. В целом рынок недвижимости США можно разделить на квартиры в таких крупных городах, как Нью-Йорк, Даллас, Вашингтон, Чикаго, Сан-Франциско и Майами, и «одноэтажную Америку», как принято называть различные пригороды, небольшие города, разбросанные по всей необъятной территории штатов и состоящие в основном из частных, действительно одноэтажных домов.
Можно выявить и еще одну общую для рынка недвижимости США традицию: обычно все дома, даже новостройки, продаются полностью готовыми к проживанию. В Америке никого не удивит выставленный на продажу дом, бывшие владельцы которого оставили покупателям полностью оборудованную кухню, ванную, бытовую технику и даже комнатные растения. А вот квартира, как принято говорить в России, «после строителей», то есть нуждающаяся в отделке и обустройстве, не вызовет интереса у покупателей.
При покупке дома или квартиры в США необходимо знать порядок этой процедуры в этой стране и ее юридические аспекты. Во-первых, все сделки с недвижимостью осуществляются с помощью брокеров (риэлторов). Во-вторых, на приобретение недвижимости затрачивается от 30 до 45 дней.
1. Покупатель предоставляет своему агенту документ (Proof of Funds), подтверждающий наличие у него средств. При этом размер суммы должен покрывать предполагаемую стоимость будущего жилья. При отсутствии этого документа резко падает доверие к личности покупателя.
2. Обсуждаются все детали предстоящей покупки, и начинается поиск объекта недвижимости.
3. Когда объект выбран, покупатель делает письменное (устное) предложение (offer) продавцу, то есть заявляет о намерении купить объект.
4. После принятия предложения агент продавца открывает специальный счет «эскроу». Это так называемый счет для третьего лица, на котором хранятся средства одной из сторон. Покупатель переводит на него 3–20 % от стоимости недвижимости. Аванс должен быть выплачен в течение 3–10 дней. Отсчет идет с момента принятия предложения. Размер аванса и срок его внесения зависят от законов того штата, где покупается недвижимость.
5. Далее проверяется юридическая чистота объекта (Title Search) – выявляется наличие арестов, запретов, иных проблем. Этим занимаются специальные компании (Title Company). Заказ на эту проверку делает адвокат приобретателя. На этот этап отводится не более десяти дней. Только при наличии положительных результатов проверки стороны переходят к дальнейшим действиям либо продавцу дается время на их устранение.
6. Если недвижимость является кооперативной или входит в состав кондоминиума, то потребуется разрешение этих структур. Членами некоторых кооперативов могут быть только резиденты США. С кондоминиумами все гораздо проще.
7. На следующем этапе после предварительного осмотра жилья заключается договор купли-продажи. К моменту подписания документа на депозит юриста, представляющего покупателя, переводится вся сумма денег за объект. Именно юрист распределяет платежи, связанные как с самим объектом, так и с заключением сделки.
8. После подписания документа, фиксирующего передачу прав на собственность, покупатель получает ключи от жилья. Документы о праве на собственность выдаются после получения титульной компанией оплаты за объект или после того, как этот документ был зарегистрирован в суде округа (в разных штатах различные порядки проведения этой процедуры).
Риэлторская деятельность в США лицензируется государством. А следит за ней Национальная Ассоциация Риэлторов (NAR) – самая крупная профессиональная организация в Соединенных Штатах. В компетенцию NAR входят вопросы о стандартах работы, об этике агентов по недвижимости и их обучении. Несмотря на то что участие в организации необязательно, в нее входит более миллиона специалистов. Благодаря постоянному надзору риэлторский бизнес в США предельно прозрачен: риски мошенничества сведены к минимуму.
Австралия. Австралийское законодательство разрешает нерезидентам свободно приобретать новостройки, однако на рынке вторичной недвижимости есть ограничения для иностранцев. Для заключения договора купли-продажи личное присутствие владельца необязательно – будет достаточно и нотариально заверенной доверенности. Следует также отметить, что покупка жилья не является достаточным основанием для получения австралийской визы.
Законы Австралии разрешают иностранцам инвестировать в экономику страны. В сфере недвижимости это позволяет любому нерезиденту приобретать новостройки и жилье на стадии строительства напрямую от застройщика в любом количестве.
Временные резиденты, как и нерезиденты, могут стать владельцами любого количества новостроек и распоряжаться ими по своему усмотрению. Они также могут купить земельные участки под строительство или строения для последующей реконструкции. Для временных резидентов закон также разрешает приобрести только одну вторичную недвижимость, которую они не имеют права сдавать в аренду. Эта вторичная недвижимость должна быть продана по истечении срока действия визы.
Постоянные резиденты могут приобретать любую недвижимость в любом количестве.
На покупку коммерческой недвижимости стоимостью до 54 млн австралийских долларов ($47,34 млн) не нужно получать разрешение. Если здание имеет историческую ценность, минимальный предел цены снижается до 5 млн австралийских долларов ($4,38 млн). Во всех остальных случаях необходимо получить одобрение FIRB.
Агенты по недвижимости сопровождают подавляющее большинство сделок в Австралии. Эта сфера деятельности подлежит обязательному лицензированию. Благодаря этому в некоторых регионах страны у риэлторов есть возможность заниматься и юридической стороной вопроса. Услуги агента оплачиваются продавцом и не оказывают влияния на конечную стоимость объекта, однако они приносят покупателю дополнительные преимущества. У агента есть больше рычагов давления, чтобы договориться о скидке или о получении более дорогой комплектации и об отделке, например об отдельной системе кондиционирования за те же деньги.
Финляндия. Слово «риэлтор» на финском языке содержит 19 букв, и произнести его с первой попытки, скорее всего, не получится. Еще более сложным выглядит свод законов, касающийся деятельности агента по недвижимости (1003 страницы мелким шрифтом), а также так называемые правила хорошего тона, или этические нормы риэлтора, – практическое руководство, издаваемое и корректируемое ежегодно госслужбами, контролирующими риэлтерскую деятельность в Финляндии.
Если вы устраиваетесь на работу в агентство недвижимости, то вы не обязаны сдавать экзамен на получение риэлторской лицензии LKV. Будет вполне достаточно того, чтобы в офисе был хотя бы один работник с такой лицензией (если компания имеет несколько офисов, то такой лицензиат должен быть в каждом офисе). Тем не менее, даже если у вас нет лицензии, вы обязаны следовать всем правилам, определяющим риэлторскую деятельность.
Зачем же тогда нужна LKV-лицензия? Во-первых, без нее не откроешь свое агентство. Во-вторых, она обеспечивает статус. Для клиента – это показатель профессионализма, опыта и надежности. А для работодателя – это важный аргумент при выборе работника.
По закону договор на продажу объекта может быть заключен только с одним агентством. Агенту за работу платит продавец, поэтому для покупателя логично и выгодно пользоваться услугами агентства.
По закону риэлтор несет финансовую ответственность за достоверность предоставленной покупателю информации, а не только за предоставление информации, которая могла бы оказать влияние на решение покупателя. Это, несомненно, заставляет специалиста по недвижимости относиться к своему делу с повышенной ответственностью, а покупателя и продавца – обращаться к его услугам.
Как видите, в перечисленных выше странах рынок недвижимости уже очень давно отрегулирован: чтобы стать риэлтором, человеку нужно пройти через определенные процедуры. Отбор на эту должность очень жесткий, и деятельность настолько узаконена, что даже процент, который берут агенты, четко регламентирован. Люди не могут просто между собой заключить сделки по недвижимости – наличие официального посредника обязательно. И поэтому ни у кого не возникает недоверия к риэлторам. Таким образом все работает уже десятилетия, и рынок прозрачен и цивилизован.
Мы же в России пока живем и работаем практически без всякого регулирования этой отрасли, что, соответственно, открывает дорогу в риэлторы многим недобросовестным или просто некомпетентным людям, которые стремятся быстро и просто заработать деньги. И такие «специалисты» очень портят имидж профессии.
* * *
Говоря об убеждениях, важно сказать еще кое-что: не нужно бояться все потерять и начать сначала. Многие люди боятся такой ситуации больше всего на свете. Однако не стоит. Часто мы оказываемся на перепутье, и надо принять решение, что сделать с конкретным проектом в той или иной ситуации. Мы тратим на это время, энергию и т. д. У меня есть очень хороший рабочий инструмент для таких ситуаций: я всегда представляю худший вариант развития событий.
Приведу пример из жизни. Однажды я столкнулась с тем, что мне нужно было узаконить присоединение мансарды к квартире. Одна из соседок по дому доставляла мне очень много проблем, связанных с этим вопросом. Едва ли не каждый день она писала на меня кляузы во всевозможные инстанции, и их представители регулярно ко мне приходили, штрафовали, не разрешали работать, запугивали законом и т. п. Я очень сильно нервничала и постоянно переживала по этому поводу. А потом вспомнила о своем методе решения проблем и представила самое худшее, что может произойти: ну, запретят строить и заставят вернуть в исходное состояние. То есть самое страшное, что могло бы случиться в данной ситуации, – я потеряла бы довольно приличную сумму денег, потраченную на проведенные работы, и время, потраченное на ремонтные работы. И когда я искренне внутренне приняла, что могла потерять только деньги и время, я подумала: «Ну и что?» В контексте всей жизни это ерунда. Я не осталась бы после этого голодной или бездомной, просто обидно было бы потерять большую сумму, но не более. Кардинально на моей жизни это бы не отразилось.
После того как вы искренне внутренне примете самый худший вариант, который может произойти в вашей ситуации, и то, что вы можете потерять, делать дело становится совсем не страшно. Вы мысленно как бы возноситесь над ситуацией и уже ее не боитесь, и обстоятельства начинают складываться совершенно другим образом. Когда вы сфокусированы на страхе, ничего не получается и выхода как будто бы и нет. А когда вы представили самое худшее и внутренне приняли возможность такого исхода, как бы его прожили заранее, то страх уходит сам собой, видение ситуации проясняется, и выход находится почти сразу.
