Kitabı oxu: «Нам наверх. Инструменты построения личного бренда риэлтора», səhifə 3

Ирина Хакамада на одном своем тренинге говорила то же самое. Только у нее ситуация была куда серьезнее. Она говорила о смерти и о том, что можно заранее представить, что ты умер. В качестве примера Ирина приводила случай из того периода своей жизни, когда она баллотировалась в президенты. Тогда ей часто угрожали. Однажды, направляясь на довольно опасную встречу, которой она очень боялась, Ирина проиграла в голове сцену собственной смерти. Она сказала, что после этого ей уже совсем не страшно было разговаривать с теми людьми, и в итоге всё закончилось хорошо.

Не бойтесь потерять что-либо, не тратьте свою энергию на страхи и сомнения. Скорее всего, ничего ужасного с вами не произойдет, и вы только зря будете переживать. Мне часто приходится наблюдать, как риэлторы трясутся над своей сделкой, до ужаса боятся, что она развалится, вкладывают в нее все свои силы и не спят ночами из-за переживаний. Но это все – пустая трата времени. Самое страшное, что с ними может случиться, если сделка развалится, – в этот конкретный раз они не смогут заработать деньги или впустую потратят свое время. Но никто от этого не умрет и мир не рухнет. И когда осознаешь это и перестаешь переживать и сомневаться, сделки начинают идти проще и успешнее. Появляется внутренняя свобода, поскольку приходит понимание того, что в контексте всей жизни это вообще не имеет никакого значения.

Еще один немаловажный момент в процессе приобретения уверенности в себе – выстраивание правильных отношений с близкими людьми. Люди редко становятся успешными, если дома у них всё плохо. Погода в доме должна быть хорошей, и по-настоящему успешный человек должен быть успешен везде: и на работе, и в общении с родными и друзьями. Не забывайте уделять этому время.

Однако помните и о том, что ни в коем случае нельзя смешивать семью и работу. Разделяйте эти сферы жизни. Риэлторская деятельность предполагает ненормированный график, и честно говоря, в ней легко погрязнуть, увлечься процессом, ездить на показы с раннего утра и до поздней ночи, забывая обо всем. Но когда вы проводите время с близкими, нужно быть с ними здесь и сейчас: отключить телефон, не проверять почту каждые пять минут и т. д. Иначе вы рискуете из-за работы потерять семью. Учитесь находить баланс между работой и личной жизнью.

Кто-то может возразить, что ради финансового благополучия той же семьи все и делается. Я согласна с этой точкой зрения, но не до конца. Вместо того чтобы вкалывать сверх меры, нужно учиться улучшать качество своих услуг, внедрять новые методы работы и идти путем не увеличения ее объемов, а повышения ее качества. Тогда и ваши услуги будут стоить дороже, и клиенты станут охотнее приходить к вам, и не нужно будет «охотиться» за ними в любое время дня и ночи.

Но вернемся к ранее обсуждаемому убеждению «мои услуги никому не нужны». Начнем с того, что каждый человек может провести свою сделку самостоятельно, если обладает достаточным количеством свободного времени и юридических знаний. В принципе, разобраться в этом может любой, вопрос лишь в том, сколько времени на это уйдет. Сегодня самым ценным ресурсом для нас становится время, и чтобы его не терять, порой проще и выгоднее обратиться к специалисту.

За примером далеко ходить не надо. Однажды, несколько лет назад, мне самой понадобилось продать квартиру. Так как я уже много лет работаю на рынке недвижимости и была риэлтором, я решила заниматься сделкой самостоятельно, не привлекая никого со стороны. И по алгоритму сделала все, что полагается делать в таких случаях. Но в результате покупателя на мою квартиру привел агент из моей же компании. Причем риэлтор купил квартиру сразу, даже не показывая клиенту. Выяснилось, что это был его постоянный клиент, для которого он покупал недвижимость в качестве инвестирования средств. Казалось бы, у меня уже накопился такой большой опыт, и я все делала правильно, но в итоге покупателя на мою квартиру нашел агент, к тому же не имеющий никакого отношения к данному объекту.

Это пример того, что порой, чтобы удачно продать жилье, недостаточно сделать все по правильному алгоритму, и нередко именно от риэлтора зависит, какую квартиру купит человек. В нашем примере покупатель полностью доверял агенту и положился на него в выборе жилья, тем самым избавив себя от потенциальных проблем и сэкономив свое время. Теперь и я уже отдаю все сделки по купле/продаже в руки своих специалистов, поскольку понимаю, что они сделают лучше, качественнее и быстрее, ведь они постоянно находятся на рынке и знают, как этим нужно заниматься.

Сегодня рынок недвижимости поменялся. Поначалу это был рынок продавца, когда хорошее предложение сильно отставало от спроса. Сейчас это уже рынок покупателя. Предложений много, и чтобы продать жилье, недостаточно просто выкладывать объявления на сайтах или расклеивать их в подъездах. Действовать нужно куда продуманнее и умнее.

В практике нашего агентства часто бывают случаи, когда звонят клиенты и говорят, что подали объявления и на Cian, и на Avito, но прошло уже два-три месяца, а звонков все нет. Дело в том, что простой подачи объявления недостаточно, продажей нужно заниматься постоянно, и действовать следует в разных направлениях. К примеру, вы подали объявление на какой-нибудь портал, и вам нужно постоянно его отслеживать, анализировать, поднимать вверх для максимальных охватов, менять цену или вообще на какое-то время снять объект с рекламы. Это постоянный процесс, который каждый день происходит с вашим объектом.

Предлагать людям квартиру – сложная работа. Порой покупатели даже не знают толком, чего хотят, соответственно, именно от риэлтора зависит, сможет ли он предложить объект, который устроит покупателя и продажа которого будет выгодна и интересна продавцу. Задача агента здесь еще и в том, чтобы состыковать две стороны, которые сами по себе, может быть, и не смогли бы встретиться просто по причине того, что не видят друг друга. Так что функции риэлтора и его профессионализм очень важны для рынка недвижимости.

К сожалению, сейчас имидж специалиста по недвижимости в России находится на не очень высоком уровне. Мы уже говорили о причинах. Многие люди считают, что риэлтор делает то же самое, что они могут сделать сами: разместит объявления на общеизвестных сайтах и будет попивать кофеек в ожидании звонков. Беда в том, что многие агенты именно так и работают, поэтому и имидж у профессии соответствующий. Принцип Парето применим и к данному рынку: 80 % занимаются ерундой и только 20 % делают свою работу действительно качественно.

Можно задаться вопросом: что же тогда делать добросовестным риэлторам, как им бороться с плохим имиджем этой профессии? Если вы хотите получить доверие потенциального клиента и избавить его от мысли о том, что вы будете халтурить, расскажите ему по пунктам, какие конкретные действия вы предпримете для максимально успешного проведения сделки.

У меня самой был такой опыт. Мне по рекомендации позвонил клиент. Разговор он начал с фразы о том, что риэлторам он в принципе не доверяет. Клиент попробовал подать объявление сам, и два месяца была тишина. Затем он сказал, что вообще не понимает, зачем нужны специалисты по недвижимости, ведь они точно так же просто подадут объявление, и все. Но я подробно описала все особенности работы, упомянула приемы, которые мы используем. Например, рассказала о том, что у ярославского рынка недвижимости есть особенность: на постоянное место жительства переезжают очень много людей с Севера, и для поиска покупателя среди таких людей нужно подавать объявления не на ярославских, а на их местных порталах о купле и продаже недвижимости. Моя мысль сводилась к тому, что у нас была разработана целая технология по продаже квартир и было более 30 площадок для подачи объявлений, с которыми мы регулярно работали. А большинство людей, пытающихся продать квартиры самостоятельно, размещали объявления только на всем известных Cian и Avito.

После того как я описала клиенту все наши рабочие инструменты, буквально через десять минут после разговора он согласился привлечь профессионального риэлтора. Он пришел к нам, заключил договор, продал через нас две квартиры и стал нашим постоянным клиентом.

Мои услуги не стоят дорого

Нужно понимать, что в стоимость работы агента по недвижимости включается множество вспомогательных процессов и оплата услуг других специалистов. Когда вы сами для себя четко определите все финансовые расходы по своей деятельности или по одной сделке, станет понятно, сколько остается в сухом остатке. При этом рентабельность риэлторской услуги составляет в лучшем случае 20 %. Это и есть ваша чистая прибыль.

К сожалению, в то время как одни риэлторы гонятся за цифрами, а не за результатом в виде качественно выполненной работы и довольных клиентов, другие вообще не понимают, сколько они зарабатывают в итоге, потому что у них отсутствует элементарная экономическая грамотность. Поэтому они и не могут объяснить, почему их услуга стоит именно столько.

Риэлторам очень важно хотя бы на минимальном уровне разбираться в финансах, ведь они – своего рода предприниматели: работают и со своими средствами, и с крупными деньгами своих клиентов!

Итак, задача риэлтора – помочь клиенту реализовать потребность по продаже и/или покупке недвижимости. Давайте рассмотрим поэтапно, из чего складывается предоставляемая им услуга. Так будет понятнее, за что агент получает свои деньги.

При покупке недвижимости

1. Выявление потребностей клиента относительно приобретаемого объекта недвижимости:

• месторасположение;

• площадь;

• этажность;

• наличие ремонта;

• инфраструктура (садики, школы, медицинские учреждения и т. д.).

2. Определение источника финансирования при покупке недвижимости:

• ипотека;

• материнский капитал;

• сертификат «Молодая семья»;

• сертификат участника ВОВ;

• сертификат на улучшение жилищных условий.

3. Развернутая консультация и, при необходимости, помощь в реализации выбранного варианта финансирования будущей покупки.

4. Заключение эксклюзивного договора на оказание услуг по покупке объекта недвижимости.

5. Подбор объекта недвижимости:

• создание карточки клиента и заявки на подбор объекта в CRM-системе;

• презентация клиенту подгруженных к заявке в CRM-системе объектов;

• организация просмотров выбранных клиентом объектов.

6. Совместный выезд риэлтора и клиента на просмотры согласованных объектов.

7. При выборе объекта для покупки риэлтор осуществляет следующие действия:

• проверяет объект на отсутствие обременений и ограничений права собственности (выписка ЕГРН);

• проверяет на отсутствие технических ошибок в правоустанавливающих документах по выбранному объекту;

• проверяет собственника отчуждаемого объекта на банкротство и отсутствие непогашенных задолженностей по исполнительному производству в ФССП;

• проверяет паспорт (собственника объекта) гражданина РФ на действительность;

• в случае участия доверенности в сделке проверяет действительность и отсутствие отзыва доверенности;

• проверяет на отсутствие задолженностей ресурсоснабжающим организациям в отчуждаемом объекте (ТГК-2 ТНС-Энерго, УК, Фонд содействия ЖКХ).

8. Организация встречи для бронирования объекта и согласования условий сделки купли-продажи.

9. Составление договора купли-продажи и сбор пакета документов для совершения сделки.

10. Проведение сделки купли-продажи и организация взаиморасчетов между сторонами.

11. Совместное с клиентом получение документов после государственной регистрации права в пользу покупателя.

12. Физическая передача объекта с подписанием акта приема-передачи. Передача ключей.

При продаже объекта недвижимости

1. Выявление характеристик объекта недвижимости и условий продажи (обмен, чистая продажа).

2. Презентация услуг компании и заключение эксклюзивного договора на продажу объекта.

3. Выезд риэлтора на объект для оценки и сравнительного анализа рынка по ценообразованию.

4. Правовая экспертиза документов по объекту (аналогично пункту 7 выше).

5. Выезд штатного фотографа на объект.

6. Создание карточки клиента и объекта в CRM-системе с последующей выгрузкой объекта на рекламные площадки.

7. Организация просмотров объекта недвижимости потенциальным покупателям по предварительному согласованию с заказчиком.

8. Проведение переговоров с покупателем. Бронирование объекта. Согласование условий сделки. Подготовка пакета документов для совершения сделки купли-продажи.

9. Составление договора купли-продажи и сбор пакета документов для совершения сделки.

10. Проведение сделки купли-продажи и организация взаиморасчетов между сторонами.

11. Совместное с клиентом получение документов после государственной регистрации права в пользу покупателя.

12. Физическая передача объекта с подписанием акта приема-передачи. Передача ключей.

Как вы можете видеть, агенту по недвижимости приходится выполнять большой объем работы и нередко подключать к сделке других специалистов. Все это влияет на итоговую стоимость сделки.

В перспективе, если закон о риэлторской деятельности все же будет принят и будет снова введено ее лицензирование, стоимость услуг представителей нашей профессии может увеличиться и с рынка уйдут многие недобросовестные агенты по недвижимости. Отсюда вывод: раз объем работы немалый, то и стоить эта работа может (и должна) соответственно. Если вы обеспечиваете качественный результат, то оплата ваших услуг должна быть не скромной, а справедливой! Помните об этом при ценоформировании.

Полезные убеждения

Теперь поговорим об убеждениях, которые стоит приобрести.

• Вселенная безгранична и бесконечно щедра.

• Я занимаюсь благим делом, потому что помогаю людям.

• Моя профессия – самая интересная и динамичная.

Рассмотрим их подробнее.

Вселенная безгранична и бесконечно щедра

Суть этого убеждения заключается в следующем: если ты идешь по правильному пути, то сама Вселенная будет способствовать тому, чтобы этот путь был наиболее комфортным, удобным и успешным, потому что в ней есть безграничное количество возможностей и вероятностей событий. Если выражаться более приземленным языком, то перспективы для работы риэлтора сейчас гораздо выше, чем, скажем, 15 лет назад. Раньше люди могли поколениями жить в одной квартире на одном и том же месте. Сейчас это уже не так: люди стали мобильнее, к тому же жилья и возможностей стало больше. Кроме того, сегодня люди куда чаще стали снимать жилье и проще к этому относиться. Одни сознательно выбирают такой способ, чтобы не привязываться к определенному месту, а у других просто нет возможности сразу купить жилье там, где они хотят, и им приходится долго жить в съемном. Из-за всех перечисленных факторов растут и потребности в риэлторских услугах.

В больших городах вроде Москвы существует еще и внутренняя миграция. Если люди находят хорошую работу далеко от дома и добираться туда очень трудно, то многие задумываются о переезде поближе к работе, хорошей школе для детей и т. д.

Вселенная помогала мне и при переезде в Москву, и это убеждает меня в том, что я приняла правильное решение. Вы спросите, каким же образом я это поняла? Все обстоятельства, связанные с этим переездом, складывались для меня очень удачно и легко. К моменту переезда почти сразу случайно нашлась очень хорошая квартира, которую я сейчас и снимаю: мой знакомый сказал, что съезжает со съемной квартиры, и предложил переехать туда вместо него. Мне даже искать ничего не пришлось. И до моего офиса ехать всего пять минут. Практически сразу для дочки нашелся садик, причем государственный. И взяли нас туда в середине года и без какой-либо московской прописки и регистрации. Да еще и зарабатывать я стала больше. Для меня все вышеперечисленное – признак того, что я на правильном пути.

Приведу еще один пример уже из рабочей практики, когда Вселенная поспособствовала мне в осуществлении задуманного. Довольно долго мы с партнером по бизнесу вынашивали идею проводить полный цикл заключения сделки прямо в нашем офисе. Мы хотели, чтобы нашим клиентам и риэлторам не нужно было постоянно ходить в Росреестр и МФЦ (многофункциональные центры) для получения и оформления всех документов, и они могли бы полностью закрыть сделку, просто придя к нам в офис. В итоге удалось, причем довольно неожиданно, договориться сначала с Росреестром, хотя подобные вещи они делают крайне редко, а затем и с МФЦ. Полный цикл сделок, кроме нас, в нашем регионе не проводит никто!

После приезда в Москву я очень хотела внедрить такую систему и в новом московском офисе. Здесь это казалось невозможным, но мне очень хотелось. И вот появляются сервисы, которые позволяют проводить электронную регистрацию сделок не только у нас в офисе, но и в любом месте, удобном клиенту. Мы, конечно же, стали ими активно пользоваться.

Главное, не сдаваться и верить в желаемое, а путь всегда найдется.

Нужно понимать: когда вы начинаете новые проекты, сколь угодно сложные или даже, на первый взгляд, невыполнимые, если вы уверены, что дело того стоит, – дерзайте. К тому же один проект часто способен перерасти в нечто большее, повлечь за собой другие проекты, которых не было в первоначальных планах. Для нас одним из таких проектов стало открытие офиса в Москве. Мы давно об этом думали, и, наконец, наше желание реализовалось.

Вот еще один пример. Несколько лет назад в одном из наших ярославских офисов работала Ирина Диморова, которая была нашим лучшим риэлтором на протяжении нескольких лет. Логичным итогом стало то, что она захотела открыть свое агентство. Мы могли бы просто ее отпустить и потерять хорошего сотрудника. Вместо этого мы предложили Ирине открыть свой офис под нашим брендом в качестве соучредителя. И ей хорошо (у нее появился собственный бизнес, но уже под известным именем), и нам хорошо (вместо того, чтобы терять ценного сотрудника, мы расширили бизнес).

Более того, поработав год руководителем офиса, она же предложила нам заняться еще и оценкой недвижимости. Мы давно об этом думали, но некому было реализовать проект и запустить его, и мы постоянно обращались за подобными отчетами к сторонним организациям. Мы с удовольствием поддержали инициативу Ирины. Она прошла обучение, оформила все необходимое, и мы открыли оценочную компанию, в которой она стала одним из соучредителей. Вот так она из хорошего риэлтора доросла сначала до собственника АН (агентства недвижимости), а затем и оценочной компании, и при этом мы не разорвали, а только укрепили сотрудничество. А могли бы подписать ее заявление об увольнении и упустить такие перспективы.

Вот еще один случай. Пару лет назад мы взяли на работу нового руководителя отдела коммерческой недвижимости. Поработав какое-то время, он предложил создать свою страховую компанию вместе с нами, поскольку нам очень часто приходится обращаться за услугами таких компаний. Мы активно поддержали эту инициативу и теперь совместно владеем еще и страховой компанией.

Таким образом, из одной идеи и чьей-то поддержанной инициативы могут вырастать новые успешные проекты. Просто не нужно сразу отвергать подобные инициативы.

Должна сказать, что мне, конечно, очень повезло с бизнес-партнером, основателем нашей компании Дмитрием Сирым. Он всегда поддерживал и меня, и мои идеи, и проекты, даже самые бесполезные на первый взгляд. И написание этой книги также стало возможно в первую очередь благодаря Дмитрию. Он первым узнал о моем желании и сказал: «Конечно, Наташа, давай! А чтобы высвободить время на это, возьмем тебе помощника на рабочие процессы в бизнесе, чтобы у тебя было время творить». И финансово, естественно, он тоже оказал внушительную помощь на издание книги. Искренне желаю всем иметь рядом такого же соратника, который поддержит в любых начинаниях. Это очень важно, потому что энтузиазма иногда не хватает, руки опускаются от трудностей. И очень важно просто услышать: все нормально, не переживай, в этих сложностях нет ничего страшного, пройдут и они! Как найти такого партнера? Создать запрос и делать хоть что-то, чтобы он реализовался. Вам не нужно знать, как именно это будет. Главное – искренняя вера в то, что дела пойдут наилучшим образом.