Kitabı oxu: «Первый месяц на Wildberries и Ozon»

Первый месяц на Wildberries и Ozon

От выбора товара до первых продаж: пошаговый план для старта с бюджетом 50–300 тыс. ₽

Учёт без бухгалтера

Table of Contents

Как пользоваться этим гайдом

Этот гайд для тех, кто хочет начать продавать на Wildberries или Ozon и пока не сделал ни одной продажи. У вас есть 50–300 тысяч рублей, немного свободного времени и желание разобраться. Опыта торговли нет или почти нет.

Мы не обещаем лёгких денег. Маркетплейсы — это обычная торговля. Здесь есть закупка, склад, налоги, возвраты и конкуренты. Кто-то выходит в плюс за два-три месяца. Кто-то теряет часть вложений и делает выводы. Задача гайда — чтобы вы вошли с открытыми глазами, посчитали всё до закупки и не наделали дорогих ошибок новичка.

Как устроен текст:

Сначала — реалистичные ожидания и риски.

Потом — юридическая форма и налоги.

Дальше — выбор товара, поставщики, документы и маркировка.

Центральная глава — юнит-экономика. Это расчёт, сколько вы зарабатываете на одной проданной штуке. Не пропускайте её.

Затем — схемы работы, карточка товара, первая поставка, запуск.

В конце — распорядок первого месяца, отчёты, налог, план на 30 дней и чек-лист ошибок.

Про цифры. Комиссии, тарифы на логистику и хранение на маркетплейсах меняются часто — иногда несколько раз в год. Все такие цифры в гайде даны как примеры, чтобы показать логику расчёта. Перед любым решением открывайте личный кабинет продавца и смотрите актуальные тарифы для своей категории. Логика расчёта при этом не меняется.

Читать лучше с карандашом или открытой таблицей. Каждую главу заканчивайте конкретным действием.

Глава 1. Реалистичные ожидания и риски

Что такое маркетплейс для продавца

Маркетплейс — это площадка, которая даёт вам покупателей, склад, доставку и приём оплаты. За это она берёт деньги: комиссию с каждой продажи, плату за логистику, за хранение, за рекламу. Вы при этом остаётесь продавцом. Вы отвечаете за качество товара, за документы, за налоги.

Важно понимать: маркетплейс не ваш партнёр, который заинтересован в вашей прибыли. Он заинтересован в обороте и довольных покупателях. Правила площадки могут поменяться в любой момент, и вы будете обязаны им следовать.

Сколько денег нужно на старт

Минимальный бюджет зависит от товара. Для недорогого товара (себестоимость 100–300 ₽) реально стартовать с 50–100 тысяч рублей. Для одежды, где нужны размерные ряды, или для товаров дороже 1 000 ₽ за штуку бюджет быстро растёт до 200–300 тысяч.

Деньги уходят не только на товар. Вот пример распределения бюджета 100 000 ₽ для недорогого товара. Этот же пример мы будем использовать в главе про юнит-экономику.

Статья расходов

Сумма, ₽

Комментарий

Образцы от 2–3 поставщиков

3 000

Обязательно до закупки партии

Товар: 200 шт. × 180 ₽

36 000

Закупочная цена

Доставка от поставщика: 200 × 15 ₽

3 000

До вас или до фулфилмента

Упаковка и этикетки: 200 × 15 ₽

3 000

Пакет, штрихкод, стикер

Доставка на склад маркетплейса: 200 × 10 ₽

2 000

Может уйти в две поставки

Фото и инфографика

6 000

Можно дешевле, если делать самим

Документы (декларация, если нужна)

8 000

Резерв, может не понадобиться

Реклама в первый месяц

15 000

Внутренняя реклама площадки

Расчётный счёт, мелкие расходы

2 000

Обслуживание, канцелярия

Резерв

22 000

На непредвиденное и вторую закупку

Итого

100 000

Обратите внимание: на сам товар уходит меньше половины бюджета. Новички часто тратят всё на товар, а потом им не на что запускать рекламу и делать фото. Товар лежит на складе, за хранение капают деньги.

Сколько времени это занимает

В первый месяц рассчитывайте на 2–4 часа в день. Больше всего времени уходит на:

• поиск и проверку товара и поставщика;

• создание карточки;

• подготовку и отгрузку поставки;

• ежедневный контроль заказов, отзывов и рекламы.

После запуска рутина сокращается до 1–2 часов в день на один-три товара. Если вы работаете по найму, это реально совмещать. Но не в неделю отгрузки — возьмите пару выходных дней.

Когда ждать первых денег

Цепочка такая: закупка → доставка к вам → подготовка → отгрузка на склад → приёмка складом → появление товара в продаже → первые заказы → выкуп → отчёт → выплата.

На практике от оплаты поставщику до первых денег на счёте проходит от 3 до 8 недель. Окупить первую партию полностью получается обычно за 2–4 месяца, если товар выбран правильно. Если неправильно — товар придётся распродавать в ноль или в минус.

Основные риски

Риск

Что происходит

Как снизить

Нет спроса

Товар никто не ищет, продаж нет

Проверка спроса до закупки (глава 3)

Высокая конкуренция

Вас не видно среди сотен похожих карточек

Анализ конкурентов, отстройка, ниша поуже

Ошибка в расчётах

Продажи есть, а денег нет

Юнит-экономика до закупки (глава 6)

Брак у поставщика

Возвраты, плохие отзывы, рейтинг падает

Образцы, проверка партии

Нет документов

Карточку блокируют, товар нельзя продавать

Проверка требований до закупки (глава 5)

Изменение тарифов

Растёт комиссия или логистика, маржа падает

Запас по марже, регулярный пересчёт

Штрафы площадки

Неверные габариты, нарушения правил

Внимательно читать оферту и правила

Кассовый разрыв

Деньги заморожены в товаре и в пути

Резерв 15–25% бюджета

Частые ошибки. Начинать с «хочу продавать то, что нравится мне». Брать товар, потому что «у знакомого хорошо продаётся». Вкладывать все деньги в одну большую партию без пробы. Не закладывать в расчёт невыкупы и рекламу. Начинать сразу на двух площадках с пятью товарами.

Честный ответ: стоит ли начинать

Стоит, если:

• вы готовы считать и вести учёт;

• у вас есть деньги, потерю части которых вы переживёте;

• вы готовы потратить месяц-два на обучение на собственных ошибках;

• вы начинаете с одного-двух товаров и маленькой партии.

Не стоит, если:

• вы берёте кредит или занимаете деньги на старт;

• вам нужен гарантированный доход через месяц;

• вы не готовы разбираться в отчётах и налогах.

Чек-лист готовности:

• ☐ У меня есть бюджет, который я готов(а) рискнуть потерять частично.

• ☐ Я выделил(а) 2–4 часа в день на ближайший месяц.

• ☐ Я понимаю, что первые деньги придут не раньше чем через 3–8 недель.

• ☐ Я готов(а) начать с одного товара.

• ☐ Я буду считать юнит-экономику до закупки.

Глава 2. Юридическая форма: самозанятый или ИП

Продавать на Wildberries и Ozon могут самозанятые, индивидуальные предприниматели и компании (ООО). Для новичка выбор обычно между самозанятостью и ИП. Здесь коротко и только самое важное. Налоговые правила меняются, поэтому перед регистрацией сверьтесь с сайтом ФНС (nalog.gov.ru).

Самозанятость (налог на профессиональный доход, НПД)

Плюсы:

• регистрация за 10 минут в приложении «Мой налог»;

• нет обязательных страховых взносов;

• нет отчётности и деклараций;

• низкий налог: 4% с доходов от физических лиц, 6% — от компаний и ИП.

Ограничения, которые критичны для маркетплейса:

Нельзя перепродавать купленные товары. Самозанятый может продавать только то, что сделал сам: сшил, связал, собрал, слепил, напечатал. Купить органайзеры на оптовом рынке и перепродать их как самозанятый нельзя.

Нельзя продавать товары, подлежащие обязательной маркировке («Честный знак»), — как правило, для работы с маркировкой нужен статус ИП или компании.

Лимит дохода — 2,4 млн ₽ в год. Учитывается вся сумма поступлений, а не прибыль.

Нельзя нанимать сотрудников по трудовому договору.

Вывод: самозанятость подходит мастерам, которые продают собственные изделия. Например, вязаные игрушки, свечи ручной работы, украшения собственного изготовления. Для перепродажи готового товара нужен ИП.

ИП

Регистрация бесплатна при подаче документов электронно — через сайт ФНС, Госуслуги или банк. Занимает несколько рабочих дней.

При регистрации вы указываете коды деятельности (ОКВЭД). Основной для маркетплейсов — 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет». Можно добавить дополнительные коды, если планируете производство.

Расходы ИП, о которых нужно знать заранее:

•

Фиксированные страховые взносы «за себя».

Платятся независимо от того, есть ли доход. Сумма устанавливается на каждый год (в 2026 году — около 57 тыс. ₽; точную сумму проверьте на сайте ФНС). Плюс 1% с дохода свыше 300 тыс. ₽ в год.

•

Расчётный счёт.

Маркетплейсы перечисляют деньги ИП на расчётный счёт. Многие банки дают бесплатное обслуживание на старте.

•

Налог

по выбранному режиму.

Какой налоговый режим выбрать ИП

Для торговли через маркетплейсы обычно выбирают упрощённую систему (УСН). Патент для продаж через маркетплейсы не подходит: розничная торговля через интернет под патент не попадает.

На УСН два варианта:

Режим

Ставка (базовая)

С чего считается

Кому подходит

УСН «Доходы»

6%

Со всех поступлений

Высокая наценка, простой учёт

УСН «Доходы минус расходы»

15%

С разницы доходов и подтверждённых расходов

Низкая наценка, большая доля расходов

Регионы могут устанавливать пониженные ставки — проверьте закон своего региона.

Простое правило выбора. Налоги равны, когда расходы составляют 60% доходов: 6% × Доход = 15% × (Доход − 0,6 × Доход). Если ваши подтверждённые расходы больше 60% выручки, обычно выгоднее «Доходы минус расходы». Если меньше — «Доходы».

Пример. Выручка за год — 1 000 000 ₽. Расходы (товар, комиссия, логистика, реклама) — 700 000 ₽.

• УСН «Доходы»: 1 000 000 × 6% = 60 000 ₽.

• УСН «Доходы минус расходы»: (1 000 000 − 700 000) × 15% = 45 000 ₽.

Здесь второй вариант выгоднее. Но для него нужны документы на каждый расход: накладные от поставщика, отчёты маркетплейса, акты. Если вы покупаете товар на рынке за наличные без документов, эти расходы учесть нельзя.

На УСН «Доходы» налог можно уменьшить на уплаченные страховые взносы «за себя» (ИП без работников — до 100% налога).

Про НДС. С 2025 года ИП на УСН при доходе выше установленного порога становятся плательщиками НДС. С 2026 года порог снижен (в 2026 году — 20 млн ₽ дохода за год, дальше планируется поэтапное снижение). На старте с бюджетом до 300 тыс. ₽ вы вряд ли до него дойдёте в первый год, но следите за этим, когда начнёте расти.