Kitabı oxu: «Как открыть бизнес и наступить на все грабли», səhifə 2

Как набраться смелости, чтобы вкладывать деньги в развитие

Дмитрий:

Вообще я, наверное, не ошибусь, если скажу, что первый бизнес и его начало никогда не забываются. Это как первый автомобиль. Или как первая любовь.

Мы отчаянно хотели развивать этот проект и превратить его в полноценный бизнес, но у нас не было ни начального капитала, ни производственных мощностей, ни сайта, ни складских запасов, ни бренда. И на каждом шагу нас подстерегали грабли. Например, мы быстро придумали название для бренда, но потом выяснилось (внезапно!), что это слово уже было зарегистрировано другими людьми.

Короче говоря, для успешного старта у нас не было ничего, кроме голой… эм-м… веры в себя и энтузиазма. Так казалось. Хотя на самом деле опыт и образование все же имелись.

По диплому я экономист-международник, за плечами десять лет работы и руководства внешнеэкономическими отделами разных компаний. В 2006–2007 годах я работал в небольшой, но весьма известной в узких кругах логистической фирме. Кроме того, время моего обучения в институте пришлось на начало и середину девяностых – тот самый период, который сейчас называют «лихие 90-е». В это самое время мои родители решили уйти с завода, где они работали инженерами, и запустить мелкую оптовую торговлю одеждой. Мне пришлось им помогать. В семье считали каждый рубль, и продажа одежды стала настоящим общим семейным делом, в котором участвовала даже бабушка.

Тогда были очень популярны поездки за товаром в Польшу, это называлось «челночить». Причем из России везли на продажу что угодно – начиная от монет и часов и заканчивая популярными тогда фотоаппаратами. Все это продавалось на местных польских рынках. Там же мы покупали польские вещи, чтобы реализовать их уже в Москве.

Сейчас в это трудно поверить, но в начале 90-х в России (даже в столице) сложно было купить одежду, обувь. Не было ни разнообразия ассортимента, ни нужных размеров. Все было в дефиците, поэтому любые товары распродавались очень быстро. В общем, за несколько лет я объездил почти всю Польшу, поработал продавцом на рынках Варшавы и Москвы.

Было много разных случаев, приходилось общаться с контрабандистами сигарет, авантюристами, наркоманами, в поезде легко могли обворовать, один раз нас выследили, напали и хотели ограбить. К счастью, мы ездили тогда закупаться не поодиночке, а группами, среди нас было много мужчин, так что смогли дать отпор. Что поделать, такие времена – где коммерция, там были и воры с бандитами. После окончания университета этот торговый опыт стал понемногу забываться, но потом, неожиданно для себя, я снова оказался в торговле. Конечно, уже гораздо более цивилизованной.

По сути, ниша одежды для кормления в то время в России была совершенно не заполнена, то есть получалась та же ситуация с товарным дефицитом, просто в меньшем масштабе и не такая «дикая».

Первые шаги в бизнесе мы делали интуитивно, но был азарт. В популярной тогда книге «Богатый папа, бедный папа» Роберта Кийосаки мы прочитали совет, который оказался созвучен нашим взглядам: не говорить себе: «Я не могу этого позволить», а спрашивать: «Как я могу себе это позволить?»

Когда продажи пошли, мы решили выпускать новые партии футболок, но на это нужна была сравнительно большая сумма. По самым скромным подсчетам, 250–300 тысяч рублей, которых у нас даже близко не было (больше 10 тысяч долларов по тем временам).

Выбор получался простой: копить с зарплат полгода-год, чтобы собрать необходимое, или занять. Но если одалживать, то где?.. Как?.. Кредит – страшно, огромные проценты, дополнительная финансовая нагрузка. У друзей – неловко, да и не факт, что у них окажется нужная сумма.

В результате короткого мозгового штурма нашлось решение. Составили небольшой бизнес-план и попросили в долг у родителей. Повезло, что они без раздумий согласились и что у них имелись свободные деньги. И большая благодарность им за доверие – они безоговорочно поверили, что мы в состоянии будем все вернуть.

Вначале, конечно, было довольно страшно. Я помню, были мысли – что-то типа: «А если размещать повторный заказ на производство будет ошибкой? А что, если все желающие уже купили себе одежду для кормления, и больше она никому не понадобится? И как тогда выплачивать долг?» В общем, за судьбу первых заказов переживал ужасно. И вопрос об уходе с работы, чтобы полностью посвятить себя бизнесу, даже не стоял. Все происходящее воспринималось как хорошая, но временная подработка.

Понимание, что все это уже выходит за рамки идеи «просто попробуем» и превращается в полноценный бизнес, пришло примерно через полгода. К этому времени у нас появился свой сайт, мы придумали название бренда, расширилась продуктовая линейка. Начали участвовать в выставках. Товар перестал помещаться в квартире, и мы даже взяли наемного сотрудника. Но об этом – в следующих главах.

Советы, которые мы бы дали самим себе на старте бизнеса

Когда наша идея принесла нам первые реальные деньги, мы впали в эйфорию. План сработал! И мы почему-то решили, что все и дальше будет проходить так, как мы задумали. И тут прорвался закрытый мешок с проблемами, о которых мы даже и не подозревали…

В общем, даже если что-то идет хорошо на первом этапе, не стоит относиться к бизнесу как к легкой прогулке. Лучше сразу настроиться на то, что ежедневно будут случаться сюрпризы, а владельцы бизнеса будут чистить выгребные ямы в режиме нон-стоп. Но если пережить первые пару лет, то дальше станет легче. Не станет, но у вас уже будут хорошие рабочие навыки кризис-менеджера.

Вывод, вытекающий из предыдущего, – не стоит уходить с работы, пока не попробовали свой бизнес в демоверсии и пока не пройдет какое-то время (в идеале нужно выйти на прибыль). Хорошо, что мы так и сделали.

Финансовый вопрос. Нам в каком-то смысле повезло, и для старта хватило собственных сбережений. Если денежных резервов нет или их недостаточно, то будет разумнее не брать в долг слишком много. Морально стоит приготовиться к тому, что эти деньги могут быть потеряны, а долг так или иначе придется возвращать.

И все равно лучше попробовать, чем потом всю жизнь жалеть, что не решился. Вместо «я не могу этого», лучше спросить себя: «как я могу себе это позволить?»

Мы, например, ни о чем не жалеем, хотя и наделали кучу ошибок.

Глава 2
Многорукий многоног, или 12 должностей на двоих

Анна:

– Мне кажется, ты совершаешь ошибку! – мамин голос звучал трагически. – Подумай хорошо, дочь, такими возможностями ведь не разбрасываются!

Я сказала маме, что увольняюсь с телевидения, которому посвятила почти десять лет жизни, и теперь полностью сосредоточусь на нашем с мужем семейном бизнесе. Мама была в шоке от этой новости. Она не думала, что «все так серьезно».

На что можно променять работу на телевидении

Анна:

К моменту того памятного разговора с мамой мы уже наладили в нашем проекте стабильное производство, рекламу, продажи наших товаров, ассортимент разросся до нескольких сотен артикулов. Доходы от бизнеса уже давно превышали зарплаты, которые мы с мужем получали, работая по найму.

Проект требовал все больше внимания, но все еще оставался «ремесленным». Практически все задачи лежали на нас с мужем, совмещать наше дело с работой больше не получалось.

И я сделала выбор в пользу бизнеса. От этой мечты и перспектив я точно не готова была отказываться, а в тележурналистике я уже прожила довольно длинную и насыщенную жизнь.

Но мамины переживания тоже можно было понять. То, чем я занималась последние десять лет, и правда выглядело как работа мечты:

• меня постоянно показывали по телевизору – то я делаю прямые включения в эфир федеральных новостей, то комментирую соревнования по фигурному катанию – чемпионаты мира, Европы, Олимпийские игры;

• я объездила полмира, от Солт-Лейк-Сити до Сеула, побывала лично на самых крутых спортивных событиях планеты – зимняя и летняя Олимпиады, чемпионаты мира по футболу, фигурному катанию;

• у меня даже брали интервью и приглашали в качестве эксперта и почетного гостя на разные мероприятия;

• я хорошо зарабатывала, в конце концов.

И все это я сейчас планировала променять на работу в крошечном проекте с непонятными перспективами?

Ага, именно так.

И вот почему.

• Это было ни с чем не сравнимое удовольствие: ты с нуля придумываешь и производишь разные полезные штуки – такие, какие считаешь нужным, никому не подчиняясь. Сам придумываешь и воплощаешь любые свои идеи в жизнь.

• Абсолютная свобода действий: ты планируешь свой рабочий день и неделю так, как тебе больше нравится, сам ставишь цели на квартал и на год. Можно вставать после полудня, можно ездить в кино посреди рабочего дня, можно и нужно рассинхронизироваться с потоком, сделать свою жизнь более комфортной – планировать поездки, когда дороги и метро наименее загружены, например.

Афины, 2004 год. На фоне олимпийского огня, на стадионе, где разыгрываются олимпийские медали по легкой атлетике. Скоро проведу прямое включение в эфир новостей

• Смена вектора: в профессиональном плане у меня на телевидении начался кризис – в спортивной тематике мне стало тесновато с творческой точки зрения. Я не представляла, что ближайшие пять, десять или еще больше лет я буду снова и снова делать репортажи о соревнованиях. Мне это надоело. Но другой темы, востребованной на ТВ и в которой мне при этом хотелось бы развиваться дальше, я для себя тоже не видела.

• Смена приоритетов: родился ребенок, и его интересы стали важнее, чем все остальное. Например, я отказалась поехать в командировку на Олимпиаду в Пекин в 2008 году, потому что это была бы поездка длительностью больше месяца, а я не готова была на столь долгий срок уехать от трехлетнего ребенка (знаю, что многие оставляют надолго бабушкам-дедушкам и более маленьких детей, но это точно не мой случай!).

• Новые интересы: меня очень увлекла тема естественного родительства. После создания бренда слингов и одежды меня переполняла большая гордость от того, что я – один из активных участников этого движения, я делаю родительство более комфортным для тысяч (а потом и десятков тысяч) мам и пап.

• Финансы: свой бизнес, даже небольшой, уже в первые годы существования давал мне возможность зарабатывать в несколько раз больше, чем на телевидении.

• Самый трудный период поиска идеи и запуска бизнеса пройден: уже было понятно, что у нас получилось начать свое дело и не обанкротиться. Наш проект активно рос.

Как в самом начале выглядела наша работа на себя

После памятной истории с первым заказом нам удалось достаточно быстро найти другое производство и добиться стабильного качества наших футболок. Их продолжали активно покупать – вначале приходил минимум один заказ в день, через месяц уже два-три в день, потом их стало не меньше пяти ежедневно.

В это же время стали появляться оптовые покупатели, которые вначале брали со скидкой небольшие партии (10–20 футболок), потом и их закупки тоже начали расти. Каждую неделю появлялся как минимум один новый оптовый клиент, приходили повторные заказы от предыдущих.

Мы уже перестали бояться вкладывать деньги в новые партии товара, объем продаж постоянно увеличивался.

Как и объем нашей работы. Нас было двое. Первое время мы совмещали задачи по бизнесу с обязанностями на основных местах работы.

Дмитрий:

Собираешься утром на работу, надеваешь костюм (дресс-код!), прихватываешь два-три пакета, стоишь в прихожей на низком старте. Приходит дочкина няня – пулей вылетаешь из дома (успеть один заказ доставить до начала рабочего дня), планируешь еще доставку днем, в обеденный перерыв, если что-то еще осталось, то это уже на вечер.

Когда я привозил заказы на дом, мамы неохотно впускали мужчину в квартиру и тем более стеснялись делать при нем примерку (конечно, в другой комнате, но все же). Это сейчас улицы полны пеших курьеров, курьеров на велосипедах, самокатах, мужчин и женщин, а тогда это не то что было в диковинку, но все же непривычно. К тому же товар у нас был особенный, ведь кроме одежды для кормления мы начали продавать белье для кормления, всякие бюстгальтеры с секретом…

Часто нужно было ждать окончания примерки за дверью, на лестничной клетке, иногда под сверхподозрительными взглядами бабушек-соседок, бормотавших себе под нос что-то вроде «ходють тут всякие». В выходные иногда развозил заказы буквально с утра до вечера, потому что покупатели жили в разных районах Москвы и даже ближнего Подмосковья.

Мне быстро удалось изучить всю линейку размеров женского белья. До сих пор помню, что приходилось иногда давать советы молодым мамам – какую модель и какой размер выбрать. Кажется, именно с тех пор я на глаз умею безошибочно определять размер женского бюста даже под одеждой. Вот так зачастую собственный бизнес может развить у вас совершенно неожиданные способности.

Опыт общения с клиентами во время доставки заказов был невероятно полезным: когда видишь своего покупателя, говоришь с ним, то начинаешь лучше понимать его.

Хотя мы и сами были родителями грудничка, пользовались собственными слингами и одеждой, но все равно по себе нельзя было судить обо всех потребностях целевой аудитории. Если мы привозили заказы тем, кто уже что-то покупал у нас раньше, мы с особым пристрастием расспрашивали: какие впечатления от слинга? А футболка удобная? А чего не хватает? А как? А что? А почему?..

Это давало дополнительные идеи для доработок наших товаров. По сути, каждая следующая партия футболок в тот период выходила с производства обновленной: то меняли обработку низа и рукавов, то делали другую окантовку горловины, то лекала исправляли, удлиняя изделие, то прокладывали плечевые швы силиконовой лентой. (Так как ни у кого из нас не было специального швейного образования, во все тонкости приходилось вникать на ходу, но это же помогало сохранять свежий взгляд на то, что мы делали.)

Однако разъезды по Москве и стояние в очередях на почте, чтобы отправить заказы в регионы, в долгосрочной перспективе были не самым продуктивным занятием для владельцев бизнеса. Поэтому первыми, кого мы наняли себе в помощь, были курьеры.

Потом продавец в магазин. Потом менеджер. Впрочем, это произошло далеко не сразу.

12 должностей на двоих

Менеджер по закупкам, менеджер по продажам, маркетолог, логист, водитель-экспедитор, грузчик, курьер, администратор сайта, копирайтер, бухгалтер, менеджер по работе с клиентами и руководитель проекта – и это еще не полный список ролей, которые мы каждый день играли.

И задачи по всем этим фронтам мы разделили между собой. Мы уволились со своих должностей по найму, предварительно получив предложения о повышении зарплат. И начали пахать в своем бизнесе с утра до вечера.

Ах да, еще досталось нашей тогдашней семейной машине – Chevrolet Lacetti. Новая, со светлым велюровым салоном, она на первых порах заменила нам… грузовик.

Заказывать более подходящий транспорт для перевозки тканей, фурнитуры и коробок с готовыми товарами мы начали позже. Ткани и готовые изделия периодически перевозили даже большими фурами. Но в самом начале объемы закупок и продаж были не так велики, поэтому мы экономили деньги, все загружали в наш безотказный семейный автомобильчик оливкового цвета и перевозили сами: на производство – с производства, на выставку – с выставки, на оптовый склад тканей, на склад швейной фурнитуры, в офисы компаний-перевозчиков…

И так каждую неделю. До сих пор вспоминаем с изумлением вместительность нашего маленького хэтчбека. Однажды смогли увезти на нем целую палету рулонов ткани со склада транспортной компании. Сотрудники компании до конца не верили, что это получится.

Периодически мы мотались по разным делам вместе – по дороге болтали, в перерывах между рабочими делами заезжали в кафешки пообедать или выпить чаю – короче, совмещали работу и личную жизнь изо всех сил, потому что работа теперь отнимала безумное количество времени.

Вообще, свой бизнес – это необходимость работать целыми днями и без выходных. В противном случае никакого развития не будет. А когда начинаете валиться с ног, но при этом доходы наконец-то вырастают еще и еще – вот тут уже можно подумать и о делегировании.

На аренду склада, шоу-рума или магазина у нас, разумеется, вначале тоже не было денег. Тогда мы жили в однокомнатной квартире. К счастью, с балконом – он-то и стал нашим первым складом.

В первые месяцы продаж, когда каждый покупатель был на вес золота, мы даже приглашали к себе домой тех, кто хотел купить «самовывозом и с предварительной примеркой». Правда, каждому перед этим долго и смущенно объясняли, что «шоу-рум на ремонте, поэтому, если совсем не хотите доставку на дом и очень-очень хотите примерку и самовывоз, то есть вариант приехать к нам домой».

Шоу-рума, разумеется, у нас тогда вообще не было (ни с ремонтом, ни без него), но как-то неловко было сразу предлагать ничего не подозревающему клиенту примерить футболку у нас в ванной (только там было большое зеркало). Казалось, что вначале надо человека как-то подготовить.

Удивительно, но ни приезд на дом, ни 15-минутная удаленность от метро, ни примерка футболок в ванной наших покупателей вообще не пугали. Вот что значит незаполненный рынок, «бирюзовый океан» – в те годы спрос на слинги и одежду для кормящих сильно опережал предложение, поэтому клиенты были лояльны даже к таким (немыслимым по сегодняшним временам) условиям покупки.

В какой-то момент коробки с товаром перестали помещаться на нашем балконе, начали занимать прихожую и даже немного комнату. Наша дочь рисовала на них маркером, а мы бесконечно об них спотыкались. Услугу примерки при самовывозе тоже пришлось отменить, потому что поток людей становился все больше, и это уже начинало быть невыносимым. Пространство квартиры переставало нам принадлежать. Добавьте к этому тот факт, что, когда мы еще работали по найму, все семейные вечера проходили в переговорах с оптовыми и розничными покупателями, обсуждении сроков и способов доставки. А когда мы распрощались со своими должностями и сосредоточились на задачах бизнеса, квартира стала офисом и складом круглосуточно.

Стало ясно, что откладывать дальше некуда – экспериментальный мини-проект разросся до размеров бизнеса, так что нам срочно нужен был склад, а лучше шоу-рум, магазин или все это вместе взятое.

Дмитрий:

Как-то раз мы ждали с производства очередную большую партию одежды. Она должна была приехать через две недели. И тут я понял, что в квартире больше не осталось свободного места!

Снять склад мы не могли в силу финансовых ограничений. Коммерческая недвижимость в Москве всегда была дорогой. Я побегал по окрестностям, и мне случайно повезло.

Совсем недалеко от нашего дома находился Ленинградский рынок. Там продавали все, начиная от рассады в горшках и заканчивая автомобильными запчастями. До кризиса 2008-го еще было далеко, и все места были плотно заняты торговцами. Я везде оставлял свои контакты…

И вдруг мне перезвонили! Освобождался крохотный павильончик, 9 квадратных метров, в дальнем углу рынка, на Часовой улице. Выглядел он непрезентабельно, зато арендовать его разрешили за смешные деньги: около 13 000 рублей в месяц. И пешком до него из дома было всего несколько минут.

Я получил ключи, отпер дверь и, наверное, минут пять молча простоял в центре помещения. Это был странный, ни с чем не сравнимый кайф.

Кайф от расширения своего бизнеса. И было все равно, что на полу дешевый линолеум, а стекла в окнах грязные. Внутренним чутьем я уже понял, что это место обладает потенциалом.