Kitabı oxu: «Хочу свой бизнес. Предприниматель за 72 часа»

Глава 1. Формируем у себя мышление предпринимателя

• Все ли могут открыть собственный бизнес? Да еще в наше непростое время?

• Где взять время, желание, энергию, деньги?

• Как оценить риски?

• Какая команда нам может понадобиться?

До сих пор существует стереотип, что предприниматель – это торговец, причем обязательно «коммерс» с рынка, который за деньги готов продать родную мать. А еще мы часто слышим фразу: «Я по психотипу меланхолик (сангвиник, холерик…) и сова (или жаворонок), поэтому предпринимателем мне не быть».

Можно, конечно, пройти тест на склонность к предпринимательской деятельности. Но отрицательные результаты теста, как и мнение окружения, – еще не приговор. Вынужденные предприниматели тоже могут добиться успеха в бизнесе. По результатам проведенных мною опросов 47% респондентов готовы начать предпринимательскую деятельность, если «жизнь заставит».

И если она вас уже заставляет, то в первую очередь нужно изменить мышление: отныне вы сами определяете свое будущее.

Недавно мы с женой вспоминали начало нашей предпринимательской деятельности. Для нее это 2003 год, когда мы открыли первую компанию, для меня это конец 2008-го – начало 2009-го, когда я был вынужден стать предпринимателем. Да-да, именно вынужден! Хотя у меня уже были опыт и пара работающих небольших бизнесов, сам я продолжал трудиться по найму директором филиала аудиторской компании. Но вот наступает 2008-й. Цена на нефть падает, мы ждем второго ребенка, покупаем квартиру в Москве (естественно, в кредит), открываем второй офис туристической компании… И тут фирма, в которой я тружусь, закрывается в течение 48 часов. И я остаюсь со 120 заключенными контрактами, с полным штатом сотрудников, но без денег (предоплаты получены, деньги отправлены в Москву). Выбор невелик: либо заявить на весь Архангельск, что мы не способны выполнять свои обязательства, либо взвалить это на себя лично. Мы выбрали второе и стали вынужденными предпринимателями.

Итак, пройдя тестирование или проанализировав, чем бы вы хотели заниматься, какими компетенциями обладаете и каких вам не хватает, вы решили запустить свой бизнес. Многие первым делом регистрируют ООО (нередко не понимая разницы между юридическим лицом и индивидуальным предпринимателем, но об этом мы поговорим позже, в главе 7), заказывают печать, снимают офис и закатывают банкет. 99% таких компаний закрываются в течение года со словами: «В этой стране (городе / селе / районе) в это сложное время (кризис / эпидемия / геополитическая ситуация) невозможно делать бизнес. Мешают налоги / коррупция / бандиты».

Однако есть другой путь. Он сложнее, но и вероятность положительного результата выше. В нем семь шагов (помимо формирования необходимого набора навыков и компетенций).

1. Формируем рейтинг личных приоритетов и используем его для принятия важных решений и планирования своей жизни и бизнеса.

2. Повышаем личную эффективность.

3. Преодолеваем лень и прокрастинацию.

4. Анализируем ситуацию и формулируем бизнес-цель (проект).

5. Ищем источники энергии.

6. Ищем деньги на проект.

7. Оцениваем риски, предполагаем, какая понадобится команда, восполняем главные пробелы в знаниях.

И наконец, запускаем бизнес.

Шаг 1. Сверяем любое решение с вашими жизненными приоритетами

Без понимания своих приоритетов можно долго топтаться на месте или уйти совершенно не туда. Но для начала собственные решения нужно визуализировать. Приемов и способов множество, но основа одна и та же: сформулировать и составить рейтинг.

Если вы не знаете, как быстро сформулировать свои жизненные приоритеты исходя из ваших ценностей, можно обратиться к методике Милтона Рокича (она есть в Сети). Американский психолог сформулировал восемнадцать терминальных ценностей, которые касаются целей индивидуального существования, и восемнадцать инструментальных, которые связаны с образом действий и достижением целей. Брать свои приоритеты можно из обоих списков.

Однако мне определять приоритеты исходя из 36 позиций сложно. Поэтому для себя я сгруппировал ценности Рокича в семь укрупненных приоритетов и назвал по первым буквам «ЗУСИНДА». Понятно, что аббревиатура условна, но эту иерархию легко запомнить.

• Здоровье: здоровье (физическое и психическое), самоконтроль (сдержанность, самодисциплина).

• Ум: познание (возможность расширения своего образования, кругозора, общей культуры, интеллектуальное развитие), эффективность в делах (трудолюбие, продуктивность в работе), широта взглядов (умение понять чужую точку зрения, уважать иные вкусы, обычаи, привычки), образованность (широта знаний, высокая общая культура).

• Семья: счастливая семейная жизнь.

• Интерес: интересная работа, удовольствия (жизнь, полная удовольствий, развлечений, приятного проведения времени).

• Независимость: свобода как независимость в поступках и действиях, самостоятельность как независимость в суждениях и оценках, уверенность в себе (свобода от внутренних противоречий, сомнений), смелость в отстаивании своего мнения, своих взглядов, независимость (способность действовать самостоятельно, решительно).

• Достаток: материально обеспеченная жизнь (отсутствие финансовых затруднений).

• Авторитет: общественное признание (уважение окружающих, коллектива, товарищей по работе).

Это мое личное ранжирование. И именно на него я ориентируюсь, когда, например, принимаю решение об участии в новом проекте или какой-либо поездке.

Ранжирование приоритетов помогает принимать решения, которые меняют вашу жизнь. Например, вам предлагают новый бизнес-проект, который потребует немедленного отъезда в Сингапур и на котором вы гарантированно заработаете 10 миллионов долларов в год (то есть измените свою жизнь в материальном плане радикально). Вроде бы все очень привлекательно! Конечно, надо соглашаться!

Но по моим приоритетам это не так (табл. 1.1).

Таблица 1.1. Мои приоритеты

Вывод: приоритетность по моим главным позициям низкая, мне надо очень сильно подумать, прежде чем принимать решение. Скорее всего, нет! Как вариант – если решится вопрос с переездом семьи (жена, дети), можно будет порассуждать дальше.

Шаг 2. Повышаем личную эффективность

На самом деле вы уже начали это делать, работая с ценностями и приоритетами. Это один из самых сложных, но и самых эффективных приемов повышения личной эффективности.

Теперь нужно высвободить некоторое количество времени ежедневно и наполнить его новым содержанием. Попробуем разгрести ваш плотный график (в котором, естественно, нет ни одной свободной минуты, чтобы сесть и подумать о будущем, целях, новом бизнес-проекте) с помощью простых приемов.

Хронометраж, или фотография рабочего дня

Есть известная предпринимательская поговорка: что нельзя измерить, то нельзя улучшить. Поэтому в течение недели фиксируем весь процесс своей жизнедеятельности. Основная задача – выявление так называемых пожирателей времени. Отвлеклись на звонок – фиксируем. Застряли в пробке – фиксируем. Зависли в соцсетях – фиксируем. Главное – честно записывать все (даже незначительные) события.

Через неделю появятся первые результаты, но можно еще пару недель продолжать. В качестве примера привожу отчет одного из моих клиентов, которых я консультирую по личной эффективности (табл. 1.2).

Таблица 1.2. Пожиратели времени и борьба с ними

Уже в ходе хронометража вы начнете экономить свое время, потому что автоматически станете меньше отвлекаться на посторонние дела.

Борьба с пожирателями

Итак, пожиратели обозначены. Понятно, сколько времени они крадут. Не все они наши лютые враги. Некоторые неизбежны (например, логистика). Некоторых мы любим (маму, жену, детей). Поэтому давайте без радикальных решений, если только дело не касается соцсетей или сериалов.

Против каждого пожирателя необходимо применять различные тактики. Первая – научитесь говорить «нет» («Могу тебя отвлечь? – Нет!»). Вторая тактика – умение говорить «да» («Ты занят? – Да!»). Самый сложный пожиратель времени – семья, необходимо договариваться. Например, моя семья знает, что с понедельника по четверг с 9 до 12 часов я дома, но работаю и ко мне можно обращаться только в экстренном случае.

Кстати, сейчас мы поговорим о том, как за три часа работы успевать столько, сколько обычный человек делает за восемь.

Применение техники Pomodoro

Все достаточно просто:

1. Планируете задачи на три часа.

2. Заводите таймер (у создателя техники он был в виде помидора, отсюда и название) на 25 минут, предварительно «убив» всех пожирателей.

3. 25 минут, не отвлекаясь (мне помогает Моцарт в наушниках), работаете над конкретной задачей.

4. Как только звенит будильник, встаете и меняете на пять минут активность (гигиена, вода, физические упражнения, чмокнуть жену или детей).

5. Как только вновь звенит будильник, садимся и работаем.

И так 3–4 дня в неделю по 3–6 часов в день (через три часа большой перерыв). Главное – не отравиться помидорами. Состояние искусственного аврала, в которое вы со временем научите себя погружать, должно быть строго дозировано, иначе оно негативно влияет на психику.

Поедание лягушек

А вот уничтожение маленьких, но неприятных дел-лягушек всегда положительно влияет на психику. Чтобы они не превратились в нерешаемых огромных жаб, необходимо поутру, часов в шесть, съесть одну маленькую и противную и весь день ходить довольным. А если серьезно, то маленькое неприятное дело можно заменить небольшим и самым важным.

Например, сейчас 6:30 утра. Я заканчиваю необходимую страницу текста для этой книги, потому что у меня на всю рукопись отведено лишь два месяца. И что бы потом ни происходило с моим графиком в течение дня, самую важную лягушку я уже съел.

Но чтобы встать рано, лечь нужно тоже рано. Об этом мы поговорим в разделе, посвященном поиску источников энергии для жизни и бизнеса. А сейчас немного про лень и прокрастинацию.

Шаг 3. Боремся с прокрастинацией

Кому из нас не приходилось откладывать дела? Причем изо дня в день, переписывая / меняя даты в электронном календаре, планы на неделю, месяц, год… А потом под бой новогодних курантов клясться себе, что в следующем году все будет иначе… Мы все великие прокрастинаторы и лентяи. Это природные программы, но с ними можно и нужно бороться.

Начнем с того, что лени не существует. Ведь никому же не лень засесть часика на четыре в соцсетях или полежать с книгой (уже неплохо) на диване. Просто мы часто не можем найти правильные внутренние мотивы и эффективные внешние стимулы.

А теперь несколько практических приемов, помогающих прокачать силу воли и победить прокрастинацию.

Физические упражнения

Физические упражнения базово раскачивают лобные доли мозга, заведующие сознательными действиями. Мне эта установка очень помогает. Если мне лень, я начинаю отжиматься. Потом отжиматься в шесть утра. Потом отжиматься в шесть утра до написания страницы текста. Надеюсь, логика ясна.

Публичные обещания

Стыд перед другими иногда работает лучше всего. Здесь главное – подобрать людей, перед которыми вам действительно будет неудобно опростоволоситься.

Год = 12 недель

Этот принцип помогает настроиться на совершенно другой ритм. Обычно мы планируем свой следующий год под елкой, пишем кучу задач и целей. Потом проходят январь (Новый год, Рождество, старый Новый год, Татьянин день), февраль (День святого Валентина, 23 Февраля), март (хватит и 8 Марта). И вот прошла четверть (!) года, а мы еще не приступили ни к одной задаче. Теперь новая психологическая установка – у нас год составляет всего двенадцать недель, то есть три месяца. Поставили задачи, спланировали деятельность, вошли в состояние искусственного аврала и через три месяца празднуем наступление «нового года». Подарок себе обязателен. Например, неделя отпуска. Кстати, правильная организация отдыха (ежедневного, еженедельного и ежегодного) – тоже приемы повышения личной эффективности.

Приемов борьбы с ленью множество. Внедрите эти три, и вы уже на голову обойдете 95% вашего окружения.

Шаг 4. Анализируем ситуацию и формулируем бизнес-цель

Ну вот, вы разгребли авгиевы конюшни нерешенных дел. Бежите эффективнее, чем 95% людей вокруг. А теперь вопрос: куда бежим? Я сейчас, естественно, про бизнес. Попробуем сформулировать нашу бизнес-цель.

Итак, цель. Очень много информации о целеполагании: как сформулировать, для чего нужна, smart- и star-технологии. Но есть простая форма (табл. 1.3), заполнив которую вы сможете четко представить свою дальнейшую жизнь.

Таблица 1.3. Формулирование бизнес-цели

Всего 11 строк – казалось бы, что тут сложного. Но пока не сформируется навык заполнения, может быть непросто. В качестве примера прилагаю заполненную мной форму (табл. 1.4).

Таблица 1.4. Бизнес-цель: пример заполнения формы

Кстати, в процессе написания книги я начинаю готовить новый проект, к которому (наряду с другими) буду периодически обращаться. И вот моя бизнес-цель: открыть IT-компанию³. Я даю публичное обещание работать над этим проектом. Посмотрим, поможет или нет.

Перед тем как вы начнете свой проект, полезно ответить еще на два вопроса, которые в 99% случаев вводят людей в ступор.

• Сколько хотите заработать? Мы на него уже ответили.

• На что потратите деньги? Обычно все заканчивается на уровне «машина, квартира и шуба жене (себе)». Заполняем следующую таблицу (табл. 1.5). Крайне важно понимать, сколько денег и для каких целей вам необходимо.

Таблица 1.5. Форма для распределения расходов

Возможно, ответив на эти два вопроса, вы примете решение, что не готовы менять свое время на ту прибыль, которую может генерировать ваш бизнес.

Итак, заполняем. Горизонт я беру достаточно серьезный – 30 лет. Задумывать бизнес менее чем на 7–10 лет мне не особенно интересно. Пробуем.

Заполнили? А теперь порассуждаем, что же такое богатство.

Сразу скажу: я не против денег. И сейчас вы не услышите рассуждений на тему «Не в деньгах счастье». Они должны быть, и их трата должна приносить пользу и удовольствие.

Часто на вопрос «Сколько хочешь заработать?» человек отвечает: «Миллион долларов». Именно эта сумма стала эталоном, символом богатства, хотя на сегодняшний день она безнадежно устарела. Но люди продолжают мечтать стереотипно. Что такое миллион долларов в современной действительности? Одна хорошая квартира, пара приличных машин и немного наличности на счете. Это и есть богатство? Наверное, нет.

Тогда что считать богатством? Сколько денег должно быть у человека, чтобы он мог сказать: «Я богат»? Или сколько должны стоить его активы, или каков оборот его компании, или есть ли у него возможность полететь в космос, восстановить монастырь, усыновить и вырастить пятьдесят детей? Может быть, дело вообще не в количестве денег? Постарайтесь заглянуть за ширму под условным названием «миллион долларов», которую мы ошибочно принимаем за конечную цель, иногда даже всей жизни, и ответьте себе на вопрос: «Для чего мне нужны эти (какие? сколько?) деньги?» В этом вам поможет упражнение по планированию своей жизни на тридцать лет вперед. Ведь те активы, о которых вы мечтали, стоят денег. Более того, вы увидите, на каком этапе (через пять, десять лет) вам понадобится именно миллион долларов, а на каком – 10 миллионов. А может быть, поймете, что они вам не нужны и ни к чему сейчас тратить свою жизнь на их зарабатывание. Попытаемся вместе сформулировать, что такое богатство. Как вам такой вариант?

Богатство – это способность осознавать свои желания и иметь возможность их своевременно и в полной мере удовлетворять.

Несомненно, есть базовый уровень активов, в том числе не только квартира, но и хорошее образование детей, и увлечения. Он у каждого свой. Отойдите от стандартной схемы «квартира, машина, счет в банке», формируйте свою жизнь, свои приоритеты сами. Мы склонны откладывать некоторые задачи (порой самые важные) на потом: «Вот куплю квартиру – и обязательно поеду в отпуск с семьей, а сейчас надо работать по 14 часов в сутки, пусть моих детей воспитывает няня». И через десять лет в вашей красивой дорогой квартире живут дети, но воспитанные не вами, а няней, которая вложила в них вместе с заботой свои ценности. Подумайте об этом.

Если же подойти к определению богатства с чисто предпринимательской точки зрения, то и здесь сложно все мерить только количеством денег на счете компании. Это как с рентабельностью по чистой прибыли. Что лучше: рентабельность в 5% или чистая прибыль в 10 млн руб.? Понятно, что нет однозначного ответа и рассматривать показатели необходимо в комплексе. Это станет яснее после изучения главы 6.

Напоследок еще одна версия определения богатства. И она имеет непосредственное отношение к этой книге.

Богатство – это способность (в том числе набор компетенций) человека после окончания предпринимательского проекта (изменение конъюнктуры рынка, продажа, рейдерский захват) в кратчайшие сроки запустить новый проект и вернуться на привычный уровень потребления, не испытывая при этом серьезного стресса.

Кстати, обратите внимание, что в разделе о жизненных приоритетах я использую слово «достаток», а не «богатство». Что это значит? Это значит, что мне достаточно таких финансовых ресурсов для того, чтобы обеспечивать себе и своей семье достойную жизнь.

Для тех, у кого не получилось заполнить последнюю таблицу, приведу свой пример (табл. 1.6). Чтобы не шокировать вас своими планами на 30 лет, я привожу период с 2023 по 2028 год.

Таблица 1.6. Мои финансовые планы на ближайшие шесть лет

109 млн руб. За шесть лет. Чтобы мечты превратились в планы, а планы реализовались. Если останется мой действующий бизнес и мне хватит сил и энергии создать еще и IT-компанию (см. ранее сформулированную цель), то вполне реально. Двигаемся дальше!

Возможно, некоторые статьи расходов вам сейчас кажутся гипертрофированными. Но подумайте, сколько стоит образование детей, вспомните, что невнимание к вопросам здоровья с 30 до 40 лет может превратить вас к 60 годам в полную развалину. Поэтому заполняем таблицу, детализируем разделы. Заложите время и деньги на заботу о родителях, на подарки любимой супруге, на образование детей, на совместный отдых, даже если семьи пока нет.

Поначалу очень непривычно визуализировать свои мечты на бумаге, но делайте это чаще – и сформируется навык. Ведь что первая таблица, что вторая не гарантируют никакого изменения вашей жизни, если вы это сделали один раз и забыли. Возвращайтесь, детализируйте, изменяйте, превращайте крупные показатели в конкретные работы, ищите стимулы для их выполнения и делайте, делайте, делайте. Тогда мечты начнут превращаться в планы, а планы будут реализовываться. Кстати, один из первых выводов, к которому вы можете прийти, – пресловутый миллион долларов вам не нужен.

Ну вот вроде бы и все. Цель сформулирована (вектор найден), времени вагон (мы же занимаемся личной эффективностью). Остался завершающий вопрос: где взять энергию, чтобы все это реализовать?

Шаг 5. Ищем источники энергии

Поиск источников энергии, как и внутренней мотивации, – процесс индивидуальный. Но есть и общие принципы.

Я использую принцип «ВЕСНА», который сформулировал для себя. Может быть, он будет полезен и вам. Он включает всего пять пунктов: вода, еда, сон, народ, активность.

Вода

Я не медик (хотя очень мечтал стать им в детстве) и не буду оперировать медицинскими фактами. Но одно правило неоспоримо: воду надо пить регулярно, отдельно от еды, причем выбирать хорошую живую артезианскую воду. Начните с этого свое утро и продолжайте весь день.

Еда

Не секрет, что правильное и регулярное питание добавляет жизненной энергии. Здесь вообще нет универсального рецепта, только ваш организм подскажет вам. Кто-то не ест углеводы во второй половине дня, кто-то плотно завтракает, кто-то предпочитает каждый день готовить свежий ужин и разделять его со своей семьей. Вариантов множество. Ищите свой.

Сон

Выровняйте свой режим сна. Идеальная ситуация – ложимся спать в одних сутках, просыпаемся в других, спим семь часов. Поиск фаз глубокого и поверхностного сна – это уже высший пилотаж.

Утреннее время эффективно для серьезной работы. Во-первых, спят ваши «пожиратели времени»: родственники, коллеги, даже друзья в интернете. Во-вторых, мозг еще не засорен оперативной текучкой, а значит, можно сосредоточиться на важном, например на формулировании своих жизненных целей или написании книги. Я встаю в шесть и вам советую попробовать.

Народ

Не общайтесь с неприятными вам людьми (или общайтесь как можно меньше) – только с приятными. Наше окружение во многом определяет нас. Мы – средневзвешенное от тех людей, с кем проводим нашу жизнь. Если вы живете и работаете среди людей, с которыми приходится конфликтовать или которые вам неприятны, это явно не добавляет вам жизненной энергии. Если у вашего окружения нечему научиться, ситуация аналогичная. Поэтому не бойтесь окружать себя людьми более квалифицированными, умными, чем вы. И уж точно не стоит тратить свою энергию на ругань с тем, кто вам нахамил. Один мой товарищ сказал: «Если вы считаете, что вокруг дураки, то вы и есть самый главный дурак».

Активность

Физические упражнения, массаж, закаливание. Держите тело в рабочем состоянии. Мы много сидим и мало двигаемся, через 25–40 минут тело устает – и мы теряем эффективность. Выделите время для пауз, занятий физкультурой, найдите ближайшего специалиста по массажу. У него наверняка будет окошко в 7 или 7:30 утра, и вы, встав пораньше, начнете свой день с массажа. Очень заряжает. Не успеваете ходить в спортивный зал? Можно привезти в офис гантели и каждые 25 минут устраивать пятиминутный отдых (помните технику Pomodoro?). Давайте посчитаем: 5 × 8 часов × 5 дней = 200 минут фитнеса в неделю. Это больше трех часов! Нет гантелей? Отжимайтесь!

Еще один источник энергии – чтение. Для многих книги становятся стимулом, побуждают к действию. Читать необходимо и для того, чтобы отдохнуть, отключиться от операционной текучки, и для того, чтобы почерпнуть новые знания, технологии, идеи, вдохновение. Иногда художественная литература может натолкнуть на новую бизнес-идею, а деловая книга, наоборот, расслабит и отвлечет. Найдя в книге что-то полезное, постарайтесь сразу же использовать. Если в течение суток не использовать то, что показалось эффективным и интересным, вероятность применения в будущем снижается в разы.

И не забывайте делиться информацией. Если не «выливать» знания и умения во внешний мир, у вас не появится пространство для новых. Этот стимул, кстати, попал в мою систему мотивации и помогает мне писать книгу.

Придется многое перепробовать, прежде чем вы найдете свою формулу. И едва вы ее обнаружите, она начнет устаревать. Черпайте энергию в поиске. Важно, чтобы ваши стимулы, ваши источники энергии доставляли вам удовольствие (хотя тазик ледяной воды или физические нагрузки могут поначалу не вдохновлять). И улыбайтесь трудностям: улыбка, даже механическая, запускает в организме определенные химические процессы, повышающие настроение.

Шаг 6. Задумываемся о финансировании

Вот вы и готовы к новым свершениям! Следующий вопрос: где взять деньги на начало собственного дела? Вариантов много: вам доступны кредиты, частные займы, государственные субсидии, гранты от фондов… Но сначала постарайтесь ответить последовательно на три вопроса.

• Готовы ли вы взять на себя обязательства и личную ответственность за возврат платных или даже бесплатных ресурсов?

• Как формирование первоначального капитала за счет займов отразится на экономике проекта, его рентабельности?

• Будет ли грант или субсидия, которую многие считают подарком от государства или частного фонда (хотя это не так), достаточным стимулом, чтобы двигаться вперед?

Если вы не собираетесь строить завод по производству автомобилей, то вполне можете применить принцип «1000 долларов» или принцип финансирования с первой сделки. В чем их суть?

Практически любой микро- и малый бизнес можно начать с 1000 долларов. Все, что требуется на старте, – ваше время, ваши мозги, ваши организационные способности, а также пресловутые умения и навыки. Например, свой первый бизнес – туристическое агентство – мы организовали именно так. Взяли старенькую мебель, компьютеры из дома, сами начали продавать, продвигать, а деньги потратили на аренду и рекламу. Еще несколько бизнесов мы организовали с авансирования первой сделки. Так было в аудите: заключили несколько договоров, получили предоплату и на эти деньги организовали дальнейший процесс. Скептики скажут, что именно их бизнес невозможно начать без денег. Ответ прост: найдите дело, которое можно начать с 50–100 тыс. руб., заработайте больше и займитесь делом своей мечты. Так вы выйдете из состояния неопределенности, которая не позволяет сделать первый шаг, мобилизуете свои умственные и организационные способности и возможности, начнете думать непосредственно о процессе зарабатывания, а не о том, какую мебель купить в новый офис. И прежде чем начинать проект, ответьте себе на вопрос: «Сколько я хочу на нем заработать?»

Если же вы понимаете, что без финансового партнера не обойтись, вам потребуется создать бизнес-план. Он описан в главе 7 этой книги, но, чтобы его заполнить, необходимо проработать по порядку все предшествующие главы со 2-й по 6-ю.

И еще несколько ключевых моментов, на которые стоит обратить внимание при открытии собственного дела.

Шаг 7. Оцениваем риски, примерно представляем команду, восполняем основные пробелы в знаниях

Риски нельзя убрать из предпринимательской деятельности, но ими можно управлять: выявить, описать, оценить вероятность наступления и сумму возможного ущерба, ранжировать, спланировать мероприятия по минимизации. Ответьте себе на вопрос: «Что делать, если риск наступил?» Он сродни вопросу «Что в первую очередь делать в случае пожара?» – 80% людей отвечают «тушить», а надо звонить 112. Необходимо заранее формировать навыки управления рисками (подробнее об этом мы поговорим в главе 4).

Даже если вы работаете в одиночку, один из самых важных моментов – создание вокруг себя качественной команды. Штатные сотрудники, партнеры, фрилансеры – неважно. Надо учиться работать с людьми. Это подразумевает поиск, отбор, адаптацию, выстраивание формальных и неформальных связей и взаимоотношений, стимулирование и формирование справедливой системы вознаграждения, поощрение, повышение квалификации, ротацию, грамотную постановку задач, делегирование, контроль и даже расставание. Обо всем этом мы подробно поговорим в главе 8 и главе 9.

Еще нужно провести для себя небольшой ликбез. Ответьте себе, знаете ли вы смысл всех следующих слов: тайм-менеджмент, целеполагание, генерация и формализация бизнес-идей, управление проектами, управление финансами, бизнес-моделирование, бизнес-проектирование, управление рисками, организационное проектирование и дизайн, коммуникации. Все это бизнес-технологии и приемы, которые необходимо изучать и применять. Именно этим мы и займемся начиная с главы 3.

Домашнее задание

• Выйти из всех социальных сетей, постараться забыть пароли и заходить только через восстановление пароля с компьютера.

• Провести хронометраж собственной недели, выявить пожирателей времени.

• Начать системно применять два-три приема управления собственным временем.

• Наладить сон (с 23:00 до 6:00).

• С утра – одна лягушка.

• Каждые полчаса желательно пить воду.

• Составить список личных приоритетов (семь-девять), ранжировать их.

• Изучить ресурсы о помощи государством предпринимателям в вашем регионе.

Результат

Mы нашли полтора-два часа времени в день на изменение своей жизни и начали ее менять.

Рекомендованная литература

Архангельский Г. Тайм-драйв. Как успевать жить и работать. Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2021.

Глава 2. Генерируем и формализуем бизнес-идею

• Просто хорошая идея и идея для бизнеса: в чем разница?

• Ищем идею: основные ошибки и как их избежать.

• «Ф» в квадрате: формулируем и формализуем!

• Проверка бизнес-идеи на экономическую жизнеспособность.

Итак, мы уже смотрим на мир взглядом предпринимателя и готовы видеть в нем возможности. Для любого успешного бизнеса прежде всего нужна хорошая, прибыльная бизнес-идея. И ее неверное формулирование может стать… концом вашей предпринимательской карьеры. Почему? Например, потому, что вы совершили одну из трех типичных ошибок начинающих предпринимателей.

• «Мне необходима уникальная, оригинальная, ни на что не похожая бизнес-идея». Не надо придумывать велосипед. Основная задача бизнеса прозаична: зарабатывание денег, получение прибыли законным способом. Если это учесть, то все станет проще.

• «Куплю франшизу и решу все проблемы». Об этом заблуждении поговорим чуть ниже. Пока только одна реплика: для продавцов франшизы основной бизнес – это продажа франшизы.

• «В этом мире невозможно придумать что-то новое и оригинальное, все уже придумали и реализовали». Отнюдь. О том, что такое инновация и как ее использовать при генерации вашей бизнес-идеи, мы также поговорим в данной главе.

Еще один существенный стоппер – непонимание того, чем идея отличается от бизнес-идеи. Ответьте последовательно еще на три вопроса:

• Для удовлетворения какой потребности создается бизнес?

• Как вы будете монетизировать эту потребность?

• Достаточно ли денег от монетизации на покрытие расходов и необходимую вам прибыль?

Если ответов нет, то, к сожалению, это не бизнес-идея, а ваша мечта. И ей еще предстоит стать бизнесом – или не стать. Все зависит от вас и вашего желания.

Для закрепления понимания выполним небольшое упражнение. Найдите ошибку в предложенных идеях и бизнес-идеях (табл. 2.1).

Таблица 2.1. Идеи для жизни и бизнеса

Правильный ответ – строка «шить дома» и «шить для подруг». Бизнес-составляющей нет ни в одной идее. Но это пока.

Например, у моей сестры небольшое ателье. Она сумела реализовать идею зарабатывания денег на своем хобби. Знаете, какая самая доходная услуга, которую они оказывают? Я был удивлен, когда узнал. Это ремонт одежды. Как вам бизнес-идея? Дарю!

Еще раз: что главное на старте бизнеса?

1. Увидеть потребность.

2. Придумать возможность ее монетизации (естественно, с прибылью).

3. Понять экономику проекта.

Поиск бизнес-идеи вовне

Вернемся к основной задаче – поиску бизнес-идеи. Где же все-таки ее берут? Рассмотрим три самых популярных способа: франшиза; копирование; инновация.

Франшиза

Франшиза – казалось бы, самый простой и безрисковый способ начать бизнес. Идея есть, более того, она «упакована» (бизнес-модель, технология, оборудование), вас поддержат во время seed- (подготовительный, посевной этап) и start-up-стадий (начало коммерческих продаж). Бери и делай! Но есть несколько моментов.

• Франшиза стоит денег, иногда немалых.

• Не всегда за эти деньги вы получаете готовую технологию, иногда это просто красиво упакованная поставка товара, например кофе.

• Несмотря на предоставленную технологию, это все-таки ваш бизнес, и он, как и любой другой, может не пойти, особенно если вы решили, что кульминационный момент – это оплата франшизы.

В связи с этим дам несколько советов.

• Всегда внимательно смотрите, что вы покупаете за «франшизные» деньги: технологию и описанные бизнес-процессы или просто товар со скидкой и возможность использовать логотип компании.

• Обратите внимание на договор франшизы (внимательно читайте сами, дайте посмотреть юристу и не стесняйтесь задавать вопросы).

• При покупке франшизы нелишне сравнить добавочную стоимость, которую формирует компания, предоставляющая франшизу, и затраты, в том числе финансовые, на создание продукта самостоятельно.

Копирование

Кажется, Томас Эдисон когда-то сказал: «Если вы хотите придумать отличные идеи, то знайте: наилучшие из них вы можете позаимствовать». И он был прав. Хорошее заимствование (в рамках законодательства) – это развитие конкурентной среды. Не очень умные люди заимствуют идею туристического агентства и открывают его в соседнем офисе, тем самым губя не только свой проект, но и уже действующий бизнес соседа. А дальновидные предприниматели привозят хорошие идеи издалека и создают себе бесконкурентные ниши.

Главная компетенция предпринимателя – увидеть потребность (иногда проблему) клиента и, как следствие, возможность успешной монетизации бизнес-идеи на своей территории, адаптировать ее при необходимости и запустить. Если еще несколько лет назад многие инвесторы говорили в основном об инновациях как об объектах инвестирования, то теперь быстро и качественно реализованный копипаст бизнес-идей тоже рассматривается как неплохой вариант для вложений. Но данное направление имеет свои нюансы.

• Со стороны вы можете не увидеть подводные камни. Большинство проектов имеют множество скрытых бизнес-процессов. Например, кафе или ресторан. Казалось бы, процессов три: закупаем продукты, готовим еду, подаем ее в зал. А вот специалисты оценивают общее количество процессов в данном бизнесе до 86. Попробуйте выявить их, а затем описать. Сколько получилось?

• Многие бизнесы строятся на компетенции их владельцев и фактически представляют собой самозанятость. А чем она отличается от бизнеса? Основное отличие – нюансы при расчете себестоимости услуги и, соответственно, ее цены (см. главу 6 о способах ценообразования). Когда человек продает собственные компетенции, понятия «оплата труда» и «прибыль» часто означают одни и те же деньги. При найме сторонних специалистов такой фокус не пройдет.

• Многие бизнесы не могут быть полноценно скопированы на другой территории: нехватка численности населения для оптимальной конверсии, отсутствие целевой аудитории и / или необходимых ресурсов. Очень тяжело организовать итальянский ресторан в маленьком российском поселке, где все готовят дома и нет правильной телятины для приготовления бифштекса по-флорентийски.

Но большинство бизнесов делаются по принципу копирования (свыше 80%), и лишь немногие способны придумать что-то новое и коммерциализировать это. Поэтому сейчас поговорим об инновациях.

Инновация

Если попросту, это что-то новое (например, изобретение), что должно приносить высокий доход своему владельцу. Инновации бывают не только техническими (создание нового продукта и получение патента на изобретение), но и, например, организационными или маркетинговыми. Или касаются услуг. В любом случае инновация – это попытка найти свою бесконкурентную (малоконкурентную) нишу. Борьба с конкурентами – очень энерго- и ресурсозатратное дело: приходится анализировать, выявлять преимущества, регулировать цены, нередко снижать их.

Самая серьезная задача – даже не придумать что-то новое и не научиться это продавать, а защитить свою инновацию от мгновенного и многократного копирования. Для этого есть несколько способов.

• Никому ничего не рассказывать. Тяжело продавать, тяжело привлекать инвесторов, тяжело ставить задачи сотрудникам. Тратим много ресурсов на защиту информации. И все равно скопируют.

• Защита с помощью патента или лицензии. Дорого (особенно мониторинг соблюдения ваших прав), не всегда применимо (патенты выдают не на все инновации), зато какое-то время можете существовать без конкурентов. Воспользуйтесь этим! Привлекайте инвесторов, получайте гранты и субсидии от государства, используйте сверхрентабельное ценообразование. Зарабатывайте! Так я на несколько лет смог защитить свою образовательную программу по основам предпринимательской деятельности (получив на нее лицензию).

• Постоянно совершенствовать и придумывать новое. Оптимальный путь развития. Как только ваша инновация вышла на рынок и вы сделали первую продажу, к ней сразу начинают присматриваться акулы бизнеса. Как будто в ваш голубой океан бесконкурентной жизни попала первая капля крови. Первая продажа – первый шаг к тому, что ваш продукт, если он действительно интересен, начнут копировать. Единственный вариант – бежать вперед, чтобы, когда конкуренты выведут на рынок первый аналог, у вас уже была готова новая модификация, а лучше новый товар.

Главное – сделать первый шаг. Анализируйте, что вы умеете, чему хотите научиться и что в этой жизни доставляет вам удовольствие. Напишите фразу: «Лучший бизнес – это хорошо оплачиваемое хобби» – и попробуйте начать.

Самостоятельная генерация бизнес-идеи

Для начала несколько критериев, которым должны соответствовать ваши идеи.

• Наличие потребности, ценности у потребителя или проблемы (об этом мы уже не раз говорили и будем говорить еще).

• Легитимность (весь ваш бизнес должен строиться в рамках законодательства).

• Правдоподобность (именно она отличает бизнес-идею от розовой мечты).

В общем, найдите проблему, которую можете решить, действуйте в рамках закона и перестаньте витать в облаках. Генерируйте, проверяйте на прочность, и вперед!

Метод «люблю / умею»

Предыдущий раздел мы закончили фразой «Лучший бизнес – это хорошо оплачиваемое хобби». Попробуем сформулировать идею по методу «Люблю / умею».

Заполняем пустые строки в табл. 2.2 (придумайте минимум десять вариантов).

Таблица 2.2. Предпочтения и умения

Сложно? Тогда приведу пример – для наглядности.

Таблица 2.3. Мои предпочтения и умения

А теперь напишите каждый навык и любимое дело на отдельных карточках и начните составлять пары случайным образом.

Путешествовать и стрелять из пистолета? Наемный убийца! Хм, незаконно.

Готовить и учить других людей? Свои кулинарные курсы!

Вставать рано и водить машину? Такси!

Если нет устраивающих вариантов, то вернитесь к варианту готовой идеи. Но принцип «мне нравится это делать» должен сохраниться. Иначе есть риск, что ваш бизнес просуществует очень недолго.

Мозговой штурм

После нахождения или ненахождения идеальной комбинации можно продолжить генерацию. Ведь даже готовую идею нужно порой адаптировать под конкретные условия. Например, используя метод мозгового штурма. Он эффективен, если соблюдать несколько основных этапов и правил.

Постановка проблемы

Предварительный этап. Для начала четко сформулируйте проблему. Соберите группу, назначьте ведущего и распределите роли участников в зависимости от проблемы и выбранного способа проведения штурма.

Генерация идей. Самый важный этап. Правила:

• главное: количество идей, не вводите никаких ограничений;

• полный запрет на критику и любую (в том числе положительную) оценку высказываемых идей: оценка отвлекает от основной задачи и сбивает творческий настрой;

• необычные и даже абсурдные идеи приветствуются;

• комбинируйте и улучшайте любые идеи.

Если в мероприятии участвуют люди разного статуса, рекомендую заслушивать идеи в порядке возрастания ранга, что позволит исключить психологический фактор «согласия с начальством».

Группировка, отбор и оценка идей. Именно этот этап позволяет выделить наиболее ценные идеи и дать окончательный результат мозгового штурма. Здесь оценка не ограничивается, а, наоборот, приветствуется. Успешность этого этапа напрямую зависит от того, насколько одинаково участники понимают критерии отбора и оценки идей. Проще говоря, всегда отделяйте критику от креатива (либо территориально, либо по времени).

Не бойтесь делиться идеями. Вы можете сказать: «А вдруг мою идею украдут и реализуют быстрее меня?» Но постоянное проговаривание позволит лучше сформулировать идею и перейти к ее формализации. И слушайте внимательно, что вам отвечают. Девять из десяти комментариев будут неконструктивными:

• раз это хорошая идея, почему ее до сих пор никто не реализовал;

• это хорошая идея, и она уже давно реализована.

Чувствуете всю останавливающую мощь такой критики? Но не слушайте абстрактные рассуждения, а ищите конкретику: возможно, какой-то нюанс или риск, который вы не учли.

Есть еще множество способов генерации идей, найдите тот, который будет стимулировать именно вас. Мозг – орган ленивый и пугливый и в первую очередь выдвигает старые, проверенные идеи. Но способы расшевелить его есть.

Важно найти идею, которая способна приносить хорошие деньги и при этом нравится вам. Ищите, придумывайте, делитесь с экспертами, получайте критику, выделяйте конструктивную, переформулируйте и как можно быстрее переходите к этапу формализации.

Формализация бизнес-идеи

И вот идея сгенерирована. Теперь нужно загнать ее в определенную форму и детализировать, то есть формализовать. На этом этапе описываются характеристики продукта, определяются его полезность для клиента и прибыльность, оцениваются связанные с ним риски. Продукт исследуется с точки зрения необходимых ресурсов и возможных противопоказаний, законности или соответствия вашим представлениям о жизни.

Попробуйте ответить на некоторые вопросы (табл. 2.4). А кому снова тяжеловато, предлагаю подсказку в виде заполненной табл. 2.5.

Таблица 2.4. Вопросы о продукте

Таблица 2.5. Мой вариант заполнения формы

Итак, мы разложили цель на задачи и даже начали формулировать конкретные действия. Это станет основой для нашего плана мероприятий и сетевого графика при запуске проекта (подробнее см. главу 4). Также мы начали работать с рисками нашего проекта: сформулировали их в виде проблем и постарались подобрать инструменты для минимизации риска их наступления. Ну и главное. Была предпринята первая попытка ответить на главный вопрос будущих клиентов: «Почему именно вы?»

Получить ответы на эти вопросы не так-то просто, но в итоге ваша идея предстанет во всех деталях.

Еще раз: обязательно имейте четкую цель проекта, прежде чем аргументировать успех или анализировать проблемы и способы их решения. «Открыть кафе и заработать много денег» – это не цель. Больше деталей, временной промежуток, думаем не только о деньгах, но и о клиентах, персонале, социальной ответственности. Например, «открыть кофейню и через полгода иметь среднемесячную выручку 500 тыс. руб., прибыль – не менее 100 тыс. руб., у меня будет работать пять человек со средней зарплатой 15 тыс. руб. в месяц, в день мы должны обслуживать не менее 100 человек, для этого необходимо сформировать базу постоянных клиентов не менее 1500 человек, мы будем платить налоги, справедливый уровень – 100 тыс. руб. в год».

Цифры условные (пока), в чем-то спорные. Но мы задаем общую канву проекта. Потом ее можно детализировать: формулировать конкретные задачи, анализировать риски и способы их минимизации. А главное – бизнес-идею можно проверять на экономическую состоятельность и прочность.

Проверка бизнес-идеи на прочность

Один из способов проверить бизнес-идею на прочность или экономическую пригодность – ответить на вопрос «Сколько я хочу заработать на этой идее?».

Расскажу одну историю. На одном из обучающих курсов ко мне подошел молодой человек и с энтузиазмом поведал, что у него есть отличная, эксклюзивная идея для бизнеса: принтинг на живых цветах. Оригинально… хотя мне как потенциальному потребителю (жена, дочка, мама, сестра, теща, сестра жены, племянница, жена брата, женский коллектив турагентства и аудиторского бюро – минимум полсотни букетов в год) идея не показалась интересной. Я предложил посчитать, сколько можно на ней заработать в нашем городе. Получилось что-то порядка 15–25 тыс. руб. в месяц. Начинающий предприниматель был очень удивлен и даже, по-моему, немного обиделся. Но потом неоднократно благодарил за то, что я отговорил его этим заниматься, и успешно реализовал другую идею.

Итак, начнем. Рассмотрим пример для самозанятых или индивидуальных предпринимателей, которые планируют работать в одиночку, без привлечения наемных сотрудников. Заполним табл. 2.6. В комментариях вы видите, как рассчитать ту или иную строку.

Таблица 2.6. Расчет показателей

* – ⁴

** – ⁵

Для наглядности рассмотрим несколько кейсов.

Кейс № 1. Парикмахерская

Вы решили открыть парикмахерскую и хотите зарабатывать на ней 100 тыс. руб. в месяц.

Таблица 2.7. Расчет показателей: парикмахерская

Итак, первая прикидка показала, что заработать в одиночку на парикмахерских услугах 100 тыс. руб. (при наших условиях) – задача трудновыполнимая, но это не значит, что на данном бизнесе нельзя зарабатывать. Путей улучшения ситуации несколько.

1. Увеличьте средний чек. Ответьте на вопрос (себе и клиенту, если спросит): почему человек будет платить вам больше, чем в соседнем салоне? Мытье головы, небольшой массаж, приятные разговоры? А может быть, тишина? Все это, естественно, прилагается к хорошей стрижке. И небольшой секрет: увеличение на 5–7% проходит практически безболезненно для внимания потребителя. С остальным нужно работать.

2. Умерьте аппетиты. Сто тыс. руб. в месяц – это клише, многие предприниматели начинают с меньшего. Но если вы хотите зарабатывать на своей бизнес-идее 40 тыс. руб. в месяц, то зачем брать на себя серьезнейшие предпринимательские риски: те же деньги можно заработать в найме.

3. Увеличивайте рентабельность! Оптимизация расходов, особенно на первоначальном этапе, позволяет повышать рентабельность. Железное правило: если в вашем бизнесе показатели рентабельности выше среднеотраслевых и среднерегиональных, значит, у вас все лучше, чем у конкурентов.

4. Увеличивайте производительность! Сколько человек в день способен обслужить один мастер? Зависит ли это от его квалификации, оплаты и условий труда? Какое количество мастеров оптимально? Вопросов множество, и задача руководителя (предпринимателя) – постоянно на них отвечать.

Мы поработали над нашей гипотезой, немного ее подкорректировав. И вот что получилось (табл. 2.8).

Таблица 2.8. Расчет для парикмахерской: корректировка

Если очень напрячься, то 12 заказов в день можно сделать одному, но это тяжеловато. Так что нужно либо еще поработать с себестоимостью и средним чеком, либо перейти к модели, которая предусматривает наем сотрудников.

Но перед этим я хочу подарить вам еще несколько кейсов. Возможно, они помогут найти идею для бизнеса. Для этого я не только проверил идеи на прочность и «бизнесовость», но и постарался сформулировать боли потенциальных потребителей.

Кейс № 2. Рассада на дачу

Боль потребителя: дачу купили, а про рассаду забыли! Хочется красок, радости. Отпуск все равно в этом году не светит (табл. 2.9).

Таблица 2.9. Расчет показателей: продажа рассады

Кейс № 3. Учитель английского для всей семьи

Боль потребителя: мы проводим мало времени с близкими, а если и находимся в одном помещении, то обычно каждый в своем гаджете. Да и английский у детей хромает… ну и мне козырнуть в компании неплохо (табл. 2.10).

Таблица 2.10. Расчет показателей: учитель английского

Кейс № 4. Подготовка детей к экзаменам

Боль потребителя: ребенок не сдаст ЕГЭ, никуда не поступит, не сможет найти нормальную работу (табл. 2.11).

Таблица 2.11. Расчет показателей: подготовка к экзаменам

Надеюсь, вы определились со своей бизнес-идеей и проверили ее на прочность. Некоторые из вас остановятся на варианте «ремесленничество», самозанятости. Но часть идей не уложится в модель «все сделаю самостоятельно», и придется думать о найме сотрудников. Тогда табл. 2.12 для вас. Она подходит для проверки идей, где вы как руководитель выполняете всю работу, кроме оказания самой услуги. Например, вы директор парикмахерского салона (администратор, продавец, финансист), и с вами работают три мастера.

Таблица 2.12. Расчет показателей: форма

Таблица может показаться громоздкой, в ней много цифр. Привыкайте: бизнес – это цифры, и с ними надо уметь работать. Если даже такой небольшой объем строк и столбцов вас пугает, стоит задуматься прежде всего о том, как преодолеть свой страх.

Несколько комментариев по расчетам. Даже если вы не собираетесь официально нанимать людей, платить НДФЛ 13% (налог на доходы физических лиц) и страховые взносы порядка 30% (точная сумма зависит от вида деятельности), то в расчетах всегда используйте эти показатели. Иначе это уже не бизнес-проект, а авантюра: неуплата налогов и сборов – нарушение законодательства любой страны. Мы обсуждаем парикмахерскую и в качестве расчетного показателя для прочих расходов берем долю ФОТ (фонда оплаты труда) 60%. Это значит, что зарплата с налогами составляет 60% от всех расходов вашей компании, а 40% – аренда, маркетинг, покупка материалов, оборудования, инструментов и прочее (более подробно см. главу 6).

Видно, что проект «Парикмахерская» интереснее выглядит при найме двух-трех сотрудников, а не при единоличном исполнении. На уровне гипотезы наш проект кажется вполне адекватным (табл. 2.13).

Таблица 2.13. Расчет показателей: парикмахерская

С парикмахерской все достаточно просто. Давайте попробуем пример с IT-компанией (табл. 2.14). Но перед этим несколько гипотез. Я предполагаю, что моя рентабельность составит 50% (IT – высокодоходная сфера), а доля фонда оплаты труда составит 70% себестоимости.