Kitabı oxu: «Как взять себя в руки и наконец-то сделать. Готовые стратегии для достижения любой цели на работе, в учебе и личной жизни»

Name: Как взять себя в руки и наконец-то сделать. Готовые стратегии для достижения любой цели на работе, в учебе и личной жизни
Author: Айелет Фишбах
ISBN: 978-5-04-194919

Айелет Фишбах

Şrift:

Посвящено Алону, Майе, Шире и Томеру

ЛУЧШАЯ ВЕРСИЯ СЕБЯ КНИГИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ МОЗГА

Ayelet Fishbach

GET IT DONE: SURPRISING LESSONS FROM

THE SCIENCE OF MOTIVATION

Введение

В книге Рудольфа Распе 1785 года о приключениях барона Мюнхгаузена вымышленный барон делится множеством впечатляющих историй о своей невероятной находчивости. В одном рассказе он случайно забрасывает топорик на Луну и использует быстрорастущие бобы, чтобы добраться до него по длинному стеблю. В другом встречает льва и крокодила и выживает лишь благодаря тому, что в момент нападения льва вовремя пригибается к земле, из-за чего царь зверей попадает в раскрытую пасть крокодила. В рассказе про волка Мюнхгаузен выворачивает хищника наизнанку, как перчатку.

В самой известной истории барон верхом на лошади попадает в болото. Увязая все сильнее, Мюнхгаузен пытается придумать, как выбраться из него. И тут ему приходит в голову прекрасное решение: он берется за косичку парика – а в те времена мужчины носили такие – и вытаскивает себя и лошадь из болота.

Это кажется чем-то невероятным, даже если расценивать как метафору. Однако, если не брать во внимание нарушение законов физики, мы все оказывались в подобных ситуациях. Вам наверняка пришлось вытаскивать себя из кровати этим утром или успокаиваться во время бурных дискуссий с коллегами. Возможно, доводилось покидать веселую компанию, зная, что вы уже достаточно выпили. И, без сомнений, приходилось преодолевать множество трудностей в жизни: переезд в другой город, новая работа, начало и завершение отношений. Барон, вытаскивающий себя за волосы из болота, – это образ, который хорошо применим к различным ситуациям, когда нужно найти мотивацию.

Как и вы, я проходила через это большое количество раз. Я выросла в израильском кибуце – в общине, где неодобрительно смотрели на частную собственность, а деньги считались чем-то грязным. И не только потому, что они побывали во многих руках. В условиях той идеологии приходилось делиться собственностью, включая комнату, игрушки и одежду, с ровесниками, хотя мы не росли в одной семье. Теперь я профессор в Школе бизнеса при Чикагском университете и горжусь тем, что придерживаюсь капиталистической идеологии, разделяющей ценность индивидуальной собственности. В первую неделю работы в университете коллега вежливо отклонил мою просьбу позаимствовать его книгу, любезно сообщив, что у профессора должен быть свой экземпляр. Меня это шокировало. Я поняла, что от меня потребуется немало усилий, чтобы круто изменить мировоззрение на то, которое разделяла новая страна и которого придерживались сотрудники.

Я и так многое преодолела, чтобы переехать. Моя община в Израиле ценила сельское хозяйство и физический труд больше, чем обучение. Высшее образование считалось правильным шагом только для мужчин, если они достаточно умны и хотели научиться чему-то полезному. Я не мужчина и не блистала умом, как мне казалось. Кроме того, меня интересовала психология, что явно не принесло бы пользу кибуцу. Знакомые из общины советовали освоить вождение трактора (чему я упорно сопротивлялась), выучиться на инженера или архитектора. Обычно кибуц оплачивает обучение в обмен на работу в общине в течение года. Мне это не подходило, поэтому я переехала в крупный город, где работала в пекарне и занималась уборкой в частных домах, чтобы скопить деньги на обучение психологии в Тель-Авивском университете. Я заставила себя переехать, трудиться долгие и напряженные часы и хорошо учиться в университете.

Перенесемся немного вперед. Нам с мужем пришлось буквально «тащить себя за волосы», чтобы переехать в США. Мы делали это и когда нужно было получить гражданство. А сколько пришлось преодолеть, чтобы вырастить трех чудесных детей. И мы продолжаем подталкивать себя к другим, менее значительным задачам постоянно: убрать на кухне, погулять с собакой, помочь сыну с учебой и так далее.

Потребуется приложить немало усилий, чтобы оказаться в желанном месте или защитить жизненные ценности. Если не «потащите себя за волосы», то вряд ли вообще сдвинетесь с места. Я пишу эту книгу в середине 2020 года во время пандемии. Как и многие, я беспокоюсь, стараюсь отвлечь себя и сохранить мотивацию. За последние несколько месяцев я научилась ничего не принимать как должное, будь то мое здоровье, работа, учеба детей или встреча с друзьями за чашечкой кофе. Несмотря на то что я люблю свою работу, мне все труднее оставаться мотивированной. Для написания книги о внутренней мотивации я начала настраивать себя на процесс.

Итак, как себя мотивировать? Самое простое – сменить обстановку. Если в одной комнате окажутся психолог, социолог и экономист, то единственное, с чем они все согласятся, это принцип, утверждающий, что поведение меняется в зависимости от обстоятельств. По поводу остального у них развернется горячая дискуссия. Данный принцип является основополагающим в бихевиоризме. К тому же он лежит в основе многих открытий в науке о мотивации.

Это относительно молодая наука, она зародилась всего несколько десятилетий назад. Однако бурно развивается в зависимости от общественного интереса к условиям, способствующим личностному росту. Знания из этой области позволяют мотивировать людей. Компании ставят перед сотрудниками организационные задачи, чтобы вдохновить их на более усердную работу. Преподаватели оценивают успехи учащихся для продолжения эффективного обучения. Медработники настраивают пациентов придерживаться медицинских назначений. Энергетические компании, разделяющие озабоченность относительно чистоты окружающей среды, делятся информацией о низком потреблении энергии, чтобы повысить энергосбережение. Получен ценный опыт в области мотивирования других людей, будь то студенты, работники, клиенты или просто соотечественники.

Вместе с тем данный опыт полезен и для нас самих. Вы меняете поведение в зависимости от ситуации, в которой находитесь. Например, вы знаете, что, когда голодны, подойдет любая доступная еда. Поэтому, если стоит задача питаться более здоровой пищей, нужно наполнить холодильник свежими фруктами и овощами. Либо договориться с семьей, чтобы они напомнили вам об этом желании в следующий раз, когда потянетесь за пирожным. Можете мысленно представлять пирожное не вкусным, а вредным и несъедобным. У этих стратегий есть кое-что общее – они меняют реалии. Наполнить холодильник овощами значит предоставить себе новые возможности в ситуации, когда ищете, чем перекусить. Сообщить семье о решении питаться более здоровой пищей значит нести ответственность за свои слова. Представляя пирожное несъедобным, вы меняете мысленный образ в голове.

В книге я предоставлю наглядные примеры, как использовать знания науки о мотивации, чтобы управлять и владеть собственными желаниями, а не подчиняться им. Я расскажу о четырех основных составляющих успешного изменения поведения.

Для начала определитесь с задачей. Стремитесь вы завести романтические отношения или научиться делать стойку на руках, новичок вы или продвинутый, нужно обозначить конечную цель. Далее по мере продвижения к ней необходимо поддерживать должный уровень мотивации. Свой прогресс вы сможете отслеживать с помощью негативной или позитивной обратной связи, подсчета достижений и того, что осталось сделать. Кроме того, надо научиться жонглировать многочисленными целями. Другие цели и желания начнут подталкивать вас в обратном направлении, поэтому придется научиться управлять задачами, расставлять приоритеты и находить правильный баланс. В конечном счете вы сможете заручиться поддержкой общества. Трудно достигать целей в одиночку и еще труднее, когда кто-то встает у вас на пути. С другой стороны, если позволяете вам помогать, добиваться цели намного проще.

Вам предстоит узнать, какого ингредиента не хватает в рецепте достижения успеха. Нет смысла солить блюдо, где мало перца. Например, вам не нужно искать поддержку общества, если и так ее чувствуете, – ваша мотивация от этого не усилится. Дело может быть в том, что ваша цель не вызывает у вас подъема эмоций: просто хочется найти дорожку к успеху, которая максимально повысит внутреннюю мотивацию (подробнее в главе 4).

Знание составляющих – это только первый шаг.

Каждая из четырех частей книги соотносится с одним из ингредиентов в рецепте. Первая рассказывает, как ставить значительные и конкретные цели, которые заставят вас дойти до финишной прямой. Вторая научит распределять энергию, правильно оценивать успехи и не застревать на середине. Третья посвящена совмещению многочисленных целей и вычленению приоритетных задач. Ну и наконец, из четвертой части вы узнаете, как обращаться к людям за помощью и выручать их, если каждый стремится к своей цели.

Принимая во внимание, что единая стратегия не применима для решения разных задач, данная книга предлагает вам создать собственный путь изменения поведенческой модели и выбрать те методы, которые сработают именно в ваших уникальных обстоятельствах. В конце каждой главы я даю список вопросов, способных помочь продолжить свой путь к переменам. Отвечая на них, думайте не только о поставленных целях, но и о конкретной ситуации, включающей как возможности, так и препятствия.

Эта книга предлагает применить принципы науки о мотивации к себе. Вы узнаете о том, как мы классифицируем цели в уме, как разные типы целей влияют на подходы к их достижению, и о том, на каких отрезках пути люди обычно застревают. Но самое главное, вы узнаете, как «вытащить себя за волосы из грязи».

Часть I
Выберите свою цель

10 мая 1996 года двадцать три альпиниста взошли на Эверест. Они в прямом и переносном смысле были на вершине мира и могли видеть на сотни километров в любом направлении. Однако их воодушевление длилось недолго. Проводники начали волноваться, ведь восхождение заняло слишком много времени. Хотя они знали, что для безопасного возвращения нужно начать спуск в два часа дня, к тому времени, когда все поднялись на вершину и смогли насладиться видами, было уже четыре часа. Несмотря на это, проводники надеялись, что все обойдется. Между тем вскоре после начала спуска погода изменилась. Небо потемнело, поднялся ветер и начался снегопад. Альпинистам предстояло чрезвычайно рискованное путешествие. Мало того что они могли провести ночь на горе при минусовых температурах, у них еще и кончались запасы кислорода, а дышать на высоте почти 9000 метров на вершине Эвереста крайне трудно.

В девять часов вечера, когда метель превратилась в снежный буран, группа решила остановиться на ночевку и сбилась в кучу, чтобы дождаться просвета в буре. Температура с учетом ветра была -70 градусов, альпинисты чувствовали, как веки примерзли друг к другу. Многие потеряли надежду вернуться в лагерь живыми.

Можно применить на практике эти принципы постановки важных целей, не забывая урок, преподнесенный Эверестом, – цели нужно выбирать с умом, так как некоторые несут угрозу нашей жизни, если поставлены без учета обстоятельств и возможностей.

Когда распогодилось и спасатели смогли начать поиск людей, обнаружили пять членов группы: кого-то уже мертвым, а кого-то в таком тяжелом состоянии, что они даже не могли спуститься к подножию горы. В других экспедициях так же погибли люди – всего восемь альпинистов, которые оказались на вершине Эвереста или рядом с ней в момент бури. Ночь 10 мая 1996 года по-прежнему знаменует одну из самых больших трагедий, случившихся на Эвересте. Кроме того, она служит примером того, какую силу, подчас разрушительную, несет зацикленность на цели.

Восхождение на пик горы было конечной целью альпинистов. Даже когда двое членов группы едва могли двигаться от усталости, они продолжили восхождение, вместо того чтобы развернуться. Что настолько сильно влекло их в идее подняться на Эверест, что они готовы были заплатить за это жизнями?

Задача добраться до пика горы – это пример постановки мощной мотивирующей цели. Во-первых, она не служит способом или средством достижения другой цели. Поскольку альпинисты хотели лишь взобраться на вершину, не рассматривая восхождение в качестве ступени на пути к следующему испытанию, они сформулировали это как конечную цель, а не как средство достижения. Таким образом, данная задача не казалась обыденной. Во-вторых, подъем на горный пик – это конкретная цель, где отсутствует результат. Иначе говоря, вы знаете, что вам надо подняться, но не знаете, получится ли. Велика вероятность потерпеть неудачу, но пока не попробуете, не узнаете. Это делает цель привлекательнее. В-третьих, есть веские причины добраться до вершины. Например, людям интересно послушать ваши рассказы о приключениях. В-четвертых, даже если никому нет дела до того, что вы покорили Эверест, вы все равно испытаете бесконечную гордость за себя.

Подобные цели ведут нас в другом направлении. Вместо того чтобы способствовать эмоциональному и физическому благополучию, они подвергают нас опасности, встречающейся на пути к ним. Взять хотя бы экстремальные диеты, травмоопасный спорт или нездоровые отношения. Цели – это мощные инструменты, поэтому с ними нужно уметь обращаться. Мы хотим ставить перед собой неординарные задачи, но только убедившись, что они нам подходят.

Серьезные цели имеют свойство приводить нас к заветным желаниям, вдохновляя на усилия по их достижению. В первой части книги будут раскрыты особенности глобальной цели: она должна быть захватывающей, а не скучной (глава 1), конкретной и измеримой («сколько» или «как быстро», глава 2), включать в себя мотивы, которые поддержат ваш интерес на протяжении всего пути (глава 3), а также она использует потенциал внутренней мотивации (глава 4).

1. Цели не должны быть обыденными

Когда Алиса спросила: «Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?», Чеширский Кот ответил: «Зависит от того, куда ты хочешь попасть».

Эта цитата из книги Льюиса Кэрролла «Алиса в Стране чудес» напомнила мне об известном упражнении на моих занятиях по менеджменту. Каждый год я прошу студентов с факультета бизнеса разбиться на команды и представить, что они пассажиры гидросамолета, потерпевшего крушение. Команды должны ответить на вопрос, какие предметы взять из самолета, чтобы выжить в дикой природе. Здесь может быть два подхода к решению проблемы: можно выбрать, например, спички или топор, чтобы разбить лагерь и дождаться помощи извне, либо компас и навигационный журнал, чтобы покинуть место крушения и отправиться за помощью самостоятельно. Довольно часто команды погружаются в поиск и сортировку вещей, не подумав о конечной цели – уйти или остаться. Не зная этого, они принимают противоречивые решения и в результате отбирают разрозненные предметы, противоположные по назначению. В итоге у них ничего не получается.

Несмотря на то что ошибки Алисы и моих студентов могут казаться очевидными со стороны, многие из нас совершают точно такие же. Если не выберете цель, которая укажет конкретное направление, вы так и продолжите ходить кругами. Вы будете делать то, что приходит на ум в данный момент, даже если это противоречит действиям, совершенным минуту назад. Например, можете принять решение сесть на диету и в тот же день записаться на мастер-класс по французской выпечке. Или открыть накопительный счет в банке и одновременно взять кредит на новую машину.

Наши цели – это мощные мотивационные инструменты. Цель не только указывает нужное направление, она ведет вас по нему. Поставив цель, вы задействуете ресурсы, чтобы достичь ее. Придется приложить умственные и физические усилия, потратить время, деньги свои и общественные. Представьте, что решили родить ребенка или сменить сферу деятельности. Такие цели требуют постоянных усилий в течение длительного периода времени. Другие, скажем, желание перейти на правильное питание или больше заниматься спортом, потребуют силы воли и самодисциплины. Даже цели, которые кажутся простыми, например приютить щенка, спустя время могут оказаться дорогостоящими. И все же, несмотря на затраты, как только цель поставлена, вы готовы вложить в нее ресурсы и заплатить цену.

Кажется, что важные для вас цели стоят того, ведь они подталкивают вас к достижению заветного желания. Однако, чтобы сдвинуть вас с места, цель должна быть подобна мечте и не быть скучной. Так, стремление добраться до вершины Эвереста похоже на мечту, но подготовка к походу представляется скучной. Точно так же изучение права звучит вдохновляюще, а вот сдача экзаменов на адвоката воспринимается как нечто обыденное. Желание стать родителем воодушевляет, а вот родить ребенка из страха остаться на старости лет в одиночестве – это уже проза жизни. Данные примеры наглядно показывают, какие три ловушки существуют в области постановки и формулировки цели: не делайте это в качестве средства для достижения другой цели, не ставьте слишком конкретную цель взамен более абстрактной и не описывайте то, чего хотели бы избежать, вместо того, к чему стремитесь. Если попадете в одну из ловушек, важность ваших целей уменьшится.

Важны цели, а не средства

В отношении цели, которая воспринимается как мечта, а не как обыденность, применимо выражение «все внимание на приз».

Представьте, что хотите пообедать в ресторане. Вы можете, не колеблясь, заплатить приличную сумму за коктейль, но подумаете дважды и даже объедете квартал несколько раз прежде, чем заплатите ту же сумму за парковку. Вам не хочется платить, так как парковка, по существу, является лишь средством достижения цели – она позволяет оказаться в ресторане перед тарелкой с ужином, на который вы рассчитываете. Аналогичным образом затраты на доставку и упаковку подарка служат для достижения другой цели. Вам не нравится их оплачивать, но хочется подарить другу отличный подарок на день рождения. Многие скорее потратили бы чуть больше на подарок, чтобы получить бесплатную доставку, чем оплатили ее полную стоимость. В целом нам приятнее вкладываться в цели, а не в средства их достижения. Поскольку торговым компаниям известно наше нежелание платить за средства, многие интернет-магазины включают стоимость доставки в цену товара, создавая впечатление, будто доставка ничего не стоит.

Как мы выяснили совместно с Франклином Шедди, нежелание вкладываться в средства может иметь неожиданные последствия. Эксперимент, который мы провели со студентами программы MBA, показал: люди охотнее заплатят больше за товар, чтобы избежать любых затрат на средства его получения (как мы обычно поступаем с бесплатной доставкой). В эксперименте мы выставили на аукцион книгу знаменитого экономиста Ричарда Талера с его автографом, зная, что студенты высоко ее ценят. Средняя ставка за книгу составляла $23. Затем выставили на торги сумку с такой же книгой перед другой группой не менее увлеченных студентов. Хотя формально они торговались за сумку, их сделка была выгоднее в экономическом плане, ведь участник аукциона, предложивший самую высокую цену, получал и сумку, и книгу. Каково было наше удивление, когда средняя ставка не превысила $12, то есть оказалась существенно ниже, чем за одну только книгу. Выражаясь экономическими терминами, цена сумки составила отрицательную стоимость, то есть ее добавление уменьшало общую стоимость сделки.

Серьезная цель описывает желаемое состояние, а не путь к достижению.

В чем причина такого интересного результата? В том, что сумка, единственное назначение которой нести бесплатную книгу, слишком дорого стоит. Люди не хотят вкладываться в средства достижения цели.

Когда ставите себе цели, вспомните этот урок и постарайтесь описать их с точки зрения выгоды для вас, а не затрат. Лучше сформулировать «найти работу», а не «искать работу», или «владеть домом», а не «откладывать деньги на первичный взнос». Новая работа или свой дом – это желаемые результаты. Заполнение анкет для приема на работу или накопление на первичный взнос – действия, необходимые для обретения данных результатов. Достижение конечной цели увлекательно, в то время как выполнение промежуточных целей ощущается как труд.

Абстрактные цели лучше

Представьте, что ищете работу. Вы можете описать цель как «чтение объявлений о вакансиях и отклики на них» или «изучение возможностей карьерного роста». Это два разных представления одной цели. «Чтение объявлений о вакансиях» – конкретное описание, объясняющее, как вы исследуете возможности карьерного роста, а «изучение возможностей» – это абстрактное представление, объясняющее, почему вы читаете объявления о вакансиях. Хотя они про одно, первое описание мотивирует больше. Конкретика акцентирует внимание на действиях, превращая цель в рутину. Абстрактное же подчеркивает смысл действий.

Более абстрактные задачи отражают смысл активности, описывая то, чего вы пытаетесь достичь, а не то, что предпримете для этого. И в то время как абстрактность указывает на саму цель, конкретная цель описывает путь достижения, то есть является, по сути, средством.

Развитие абстрактного мышления помогает любую цель сделать менее обыденной. Если думаете о повседневной жизни абстрактно, то есть сосредоточиваетесь на цели и смысле действий, ваша ориентация на конкретные цели также будет более абстрактной. Для проверки данного принципа психолог Кентаро Фуджита и его коллеги распределили людей на категории абстрактно мыслящих и конкретно мыслящих, задав им ряд вопросов, которые начинаются со слов «почему» (абстрактное мышление) или «как» (конкретное мышление). Например, они отвечали либо на вопрос: «Почему вы поддерживаете хороший уровень физического здоровья?» либо на вопрос: «Как вы поддерживаете хороший уровень физического здоровья?». После ответов на несколько вопросов участники начинали думать о своих целях более абстрактно или конкретно, в зависимости от заданного вопроса. Те, кто ответил на «почему», были более мотивированы вложить ресурсы в свои цели. Они усерднее работали. Так, в частности, крепче сжимали руку при рукопожатии.

Существует, конечно, и обратная сторона медали. Слишком абстрактная цель размывается. Она перестает ассоциироваться с определенным набором действий, и, как следствие, такую цель трудно реализовать. В этом плане «исследовать карьерные возможности» звучит в разы лучше, чем «быть успешным». Таким же образом «посещать церковь» предпочтительнее, чем «стать нравственно чистым человеком». Нет четких или конкретных способов, с помощью которых можно добиться успеха или нравственной чистоты, что делает цели неэффективными. Когда отсутствует ясный путь из точки А в точку Б, люди принимаются фантазировать относительно собственных целей, вместо того чтобы действовать для достижения результата.

Фантазируя, мы представляем, какой будет жизнь, когда мы достигнем цели. Мы воображаем, как здорово надеть выпускной наряд, медаль или свадебное платье. Однако фантазии не приводят к действиям. Мечты о красном дипломе не означают, что вы начнете лучше учиться. Фантазии о первом месте на дистанции 5 км не заставят вас бежать быстрее, а мысли о свадьбе – назначать больше свиданий.

Более того, в одном исследовании психологов Габриэля Эттингена и Томаса Уоддена перед стартом программы по снижению веса худеющих просили оценить свои ожидания и фантазии в отношении потери веса. Год спустя те, у кого были высокие ожидания, потеряли больше веса, чем те, у кого были низкие, а те, кто много фантазировал о похудании, напротив, сбросили меньше.

Фантазии приятны, но по большей части неэффективны в качестве стимула. Когда абстрактные цели становятся слишком абстрактными, они рискуют превратиться в фантазии и вытеснить действия. Оптимально, когда абстрактные цели описывают задачу, не упуская из виду действия, необходимые для их выполнения («улучшить психическое здоровье» лучше, чем «быть счастливым»). Вы должны знать, что делать дальше (например, пойти к психотерапевту). Это позволяет сопоставить текущее состояние дел с желаемым состоянием, чтобы соединить звенья цепи, составив план действий.

Утвердительные и отрицательные цели

Когда вы обедаете в ресторане, вашей целью является здоровое питание или отказ от нездоровой пищи? Во время занятий спортом ваша цель одержать победу или не проиграть? Утвердительные цели, известные как «цели приближения», поскольку они описывают желаемое состояние, к которому мы приближаемся, побуждают правильно питаться или качественно играть, чтобы одержать победу. Цели, сформулированные с отрицательной частицей «не», известные как «цели избегания», отталкивают от состояния, которого мы хотим избежать. По сути, это «антицели».

Определяя цели как цели приближения, мы двигаемся к ним (уменьшая разрыв между нами и нашими желаниями). Формулируя цели избегания, мы двигаемся от «антицелей» (увеличивая разрыв между нами и нежелательными последствиями).

Точно так же, как формулировка цели как средства достижения другой цели или слишком конкретное определение может сделать ее рутинной, так и формулировка антицели, вероятно, приведет к тому же. Если хотите выиграть чемпионат школы по баскетболу, идея победы заманчивее, чем концепция отказа от проигрыша.

Самый веский аргумент против целей избегания можно найти в исследованиях, посвященных подавлению мыслей. Поставьте цель перестать думать о чем-то. Попробуйте сдержаться во время неприятного спора на работе, не зацикливаться на бывшем или избавиться от раздражающей мелодии, которая крутится в голове. Недавно мой сын играл на скрипке днем и ночью. Учитель заставляет его тренироваться на произведениях Судзуки – японского композитора и педагога, написавшего невероятно жизнерадостную музыку. И хотя приятно слышать, как развиваются музыкальные навыки сына, я рада выкинуть эти веселые мелодии из головы, как только занятия заканчиваются.

Мои трудности напомнили мне классический эксперимент Дэниела Вегнера. Он был очень прост: Вегнер собрал группу участников и попросил их не думать о белых медведях. Ну и конечно, как только просьба была озвучена, участники не могли больше не думать об этом. У вас получается не думать о «белых медведях»? Будь то ваш коллега, бывший партнер или белый медведь, о котором вы хотите перестать думать, попытка подавить мысли – это цель избегания. Хочется отстраниться от подобного способа мышления о чем-то неприятном или запретном.

Подавить мысли крайне сложно. Чем больше стараетесь не думать о чем-то, тем сильнее зацикливаетесь. При попытке заглушить некоторые мысли они начнут возникать в голове снова и снова. Одна из причин – для определения, успешно ли вы избавились от мысли, нужно понять, думаете ли вы над ней до сих пор. И каждый раз при проверке запретная мысль возвращается. Это довольно иронично, поэтому данное явление стали называть «ироническим умственным контролем». Подавление является проблемой и просто потому, что не приносит радости. Подавление – это тяжелый труд.

Несмотря на то что цели избегания больше похожи на рутинную работу и, следовательно, зачастую несут меньше пользы, они не всегда бесполезны в качестве мотивации. Для определенных людей и в определенных ситуациях могут работать.

«Сторонники приближения» более склонны реагировать на цели приближения. Играя в игру, они надеются выиграть. Выражаясь психологическими терминами, у них работает «система поведенческого приближения» (BAS). Другую группу назовем «сторонниками избегания» – они предрасположены к целям избегания и реагируют именно на них. То есть во время игры надеются не проиграть. Таким образом, с точки зрения психологии это называется «система поведенческого избегания» (BIS). Чтобы понять, относитесь вы к сторонникам приближения или избегания, определите, с каким утверждением согласны больше: «Когда я чего-то хочу, я обычно изо всех сил стараюсь этого добиться» или «Когда я вижу возможности получить желаемое, я сразу начинаю волноваться». Какое из утверждений вам ближе: «Я стараюсь не допускать ошибок» или «Критика или выговор меня сильно обижают»? Если стараетесь изо всех сил, вы сторонник приближения, а если боитесь критики и ошибок – сторонник избегания.

Иногда все зависит от ситуации. Находясь у власти, ее представители более мотивированы целями приближения. Так что, если вы начальник, вам, скорее всего, хочется нравиться людям. Это цель приближения. Но будучи стажером, вы хотите быть уверены, что к вам не испытывают неприязнь. Это цель избегания.

Для сторонников избегания или тех, кто находится в ситуации, располагающей к избеганию, подобные цели отлично работают в качестве мотивации к действию. Бихевиористы, использующие грызунов и птиц для изучения мотивации, заявляют, что негативное подкрепление (не путать с наказанием) объясняет привлекательность избегания антицели, то есть когда совершаются действия, работающие на устранение негативных результатов. В 40-х годах прошлого века психолог Б. Ф. Скиннер создал «ящик Скиннера» для крыс, на которых он изучал избегание. Пол ящика покрывала электрическая сетка, которая била их током вне зависимости от того, где они находились. Когда грызуны двигались по ящику, стараясь избежать удара, они случайно натыкались на рычаг, отключающий сеть. Через время крысы научились сразу воздействовать на него.

Это работает не только с ними. После болезненного солнечного ожога мы начинаем пользоваться солнцезащитным кремом, когда в следующий раз отправляемся загорать на пляж. Страх получить травму научил нас пристегиваться в машине или надевать шлем во время езды на мотоцикле, даже если мы никогда раньше не попадали в аварию. Эти действия мотивированы целями избегания и негативно подкреплены. Следуя им, вы избегаете негативных результатов.

Цели избегания особенно важны с точки зрения предотвращения вреда и уклонения от опасности. Убеждая себя использовать солнцезащитный крем, вы скорее хотите избежать ожога, чем получить здоровую кожу. Заставляя себя надеть шлем, вы руководствуетесь целью уберечься от травмы, а не сохранить голову в неприкосновенности.

Решая, как сформулировать цели, вспомните о таком понятии, как «соответствие» (оно предполагает, что определенные цели соответствуют определенным направлениям). Например, у целей, связанных с безопасностью, направление движения – в сторону от угрозы или беды. Напротив, решая встречаться с кем-то, уместно двигаться в сторону романтических чувств, а не в сторону избегания отказа.

Психолог Тори Хиггинс сформулировал различие между «обязательной» и «идеальной» целью, чтобы объяснить, когда лучше подходит избегание, а когда – приближение. Обязательные цели включают все, что вам необходимо делать, например заботиться о безопасности, запирая дверь на ключ, или нести ответственность за семью. Идеальные цели охватывают все, на что вы надеетесь или к чему стремитесь, но не обязаны делать. Например, чтение этой книги или получение образования в сфере бизнеса. Преследуя обязательные цели, надлежит избегать потерь, преследуя идеальные – приближать успех. В частности, если задача обезопасить себя (обязательная цель), вы можете найти мотивацию в такой формулировке, как «предотвращение нанесения ущерба себе или своей собственности». Если мечтаете присоединиться к хору (идеальная цель для кого-то), можете мотивировать себя тем, что овладеете определенным вокальным диапазоном.

Кроме того, хотя цели приближения в основном интереснее, у целей избегания есть преимущество – они более насущные. Для наглядности закончите предложения:

1. Я не могу допустить (напишите свой ответ)

2. Я хочу достичь (напишите свой ответ)

Сравните формулировки. Первая цель избегания кажется более нужной, но менее приятной. Вторая кажется более приятной, ее легче придерживаться в долгосрочной перспективе. Так что, если поставите цель «не проиграть», можете подумать, что она важнее, чем цель «выиграть». Вы быстрее воспримете первый тип цели, однако требуется терпение, чтобы придерживаться продолжительное время второго типа цели.

И наконец, следование за целями приближения и избегания ощущается по-разному. Успешное достижение цели приближения осчастливит и окрылит вас, а неудача ввергнет в грусть и депрессию. К примеру, получив повышение по работе, я ощутила гордость за себя. А успешное достижение цели избегания приводит к облегчению, спокойствию и расслаблению, неудача же – к тревоге, страху и вине. Когда я пошла на маммографию в этом году (обязательная цель, суть которой не заболеть раком груди), я с облегчением получила отрицательные результаты.

Наука о мотивации учит, что наши чувства и эмоции играют важную роль. Они обеспечивают обратную связь относительно наших целей. Они выполняют функции сенсорной системы мотивации. Чувствуя себя хорошо, вы знаете, что продвигаетесь к цели, а когда плохо, понимаете, что отстаете. Эта обратная связь мгновенная и легкая для осознания.

В целом глубокое понимание различий между двумя подходами подразумевает, что как только вы поймете, какой тип цели результативнее для вас, вы сможете точнее их формулировать.

Чувства также служат дополнительной движущей силой или мини-целью в процессе достижения общей цели. Когда мы чувствуем себя счастливыми или радостными, эти эмоции действуют как награда. Таким же образом негативные эмоции вроде тревоги или страха выступают в качестве наказания. Поэтому вы настроены следовать за целью не только из-за желания достичь ее, но и потому, что это кажется приятным, а если не делать этого, вы чувствуете себя плохо. В этом плане эмоции – мощный стимул. Вы также используете эмоции, чтобы пробудить в себе интерес. Вы решаете чувствовать себя хорошо только в «подходящее» время. Если знаете, что скоро вам предложат работу, вы сдерживаете счастье, пока предложение не состоится. Обычно вы говорите, что не хотите сглазить, а на самом деле ждете «подходящего» момента для радости (подробнее о стимулах в главе 3).

Общее правило для всех состоит в том, что многих из нас в большинстве случаев скорее мотивируют цели, приближающие к состоянию успеха и хорошего здоровья, чем гарантирующие предотвращение неудач и болезней. По этой причине всегда следует «оформлять» цели с точки зрения приближения («сделать что-то»), а не избегания («не делать чего-то»), и отталкиваться от этого.

Вопросы для самопроверки

Цели – это мощное средство. Как только они поставлены, вы стремитесь достичь их. Цели влияют на поведение – толкают вперед, так что не стоит пренебрегать ими. Их важность определяет ваши формулировки. Если не ощущаете эмоционального подъема от цели, значит, воспринимаете ее как рутину, и эффект будет значительно слабее. Чтобы ставить цели, не похожие на повседневную работу, задайте себе следующие вопросы:

1. Вы поставили себе цели? Являются эти они правильными для вас? Подходят ли такому человеку, каким вы являетесь сейчас и надеетесь стать в будущем? Нужно правильно понять смысл своих целей.

2. Как вы формулируете цели для себя? Можно ли их сделать более увлекательными, сосредоточившись на том, чего хотите достичь, а не на том, какие способы используете для этого?

3. Являются ли ваши цели абстрактными настолько, чтобы при этом не терять из вида то, к чему вы идете и как собираетесь этого добиться?

4. Можете ли вы описать собственные цели с точки зрения приближения к состоянию физического и психического комфорта, а не с точки зрения уклонения от дискомфорта? Вас скорее вдохновит цель приближения, но, возможно, для вас актуальнее избежать антицели.

2. Соедините цель с числом

Каждый раз при запуске фитнес-браслета Fitbit устройство устанавливает программу 10000 шагов в день. Считается, что именно это количество полезно для здоровья. Но откуда данная цифра?

Можно подумать, что за ней стоят десятилетия тщательного изучения и поиск точного количества шагов, которые помогут человеку оставаться в форме. Правда намного прозаичнее – реклама японского шагомера.

В 1960-х годах Япония готовилась к проведению Олимпийских игр 1964 года. Волнения по поводу прибытия в Токио спортсменов со всего мира воодушевили население уделять больше внимания своей физической форме. Они понимали, физкультура – хороший способ уберечься от таких болезней, как гипертония, диабет и инсульт, в то время распространенных среди японцев. Учитывая, что ходьба – самая простая тренировка, не требующая специального оборудования и легко выполняемая в компании друзей или семьи, японцы начали формировать популярные группы, посвященные этому занятию.

Примерно в то же время японский профессор медицинских наук решил, что 10000 шагов в день – это идеальная цифра, и изобрел шагомер, чтобы помочь людям отслеживать их. Он назвал его «Манпо-кей», что в переводе с японского означает «измеритель 10000 шагов». Реклама весело призывала: «Давайте пройдем 10000 шагов в день!»

По прошествии более пятидесяти лет японцы являются одной из самых здоровых наций в мире. И мы до сих пор ориентируемся на планку в 10000 шагов для ежедневной ходьбы.

Конечно, цель начать ходить важна, но, возможно, важнее для здоровья и продажи шагомеров было решение профессора указать число. Как правило, в целях, как и в рецептах, нужна конкретика. «Ходите 10000 шагов в день» лучше, чем «Ходите побольше». Допустим, у вас цель начать бегать. Тогда пробежать Чикагский марафон менее чем за 5 часов звучит куда лучше в качестве цели.

Количественные показатели обычно отвечают на один из двух вопросов: сколько (накопить $10 000) и за какое время (в течение года). У них длинная история в науке о мотивации, так как мы были одержимы исследованием их общего позитивного воздействия. А еще они довольно популярны в повседневных разговорах о целях. Вы настолько часто к ним обращаетесь, что можете даже не осознавать, когда говорите о количественных показателях, а когда о целях. Вы можете сказать, что ваша цель – накопить $10000, но в реальности ваша цель – накопить деньги, а 10000 – это просто количественный показатель.

Причина, по которой они распространены, очевидна: это работает. Они подталкивают вас к цели, и с их помощью проще контролировать прогресс. Они подсказывают, когда остановиться или притормозить. Количественные показатели вдохновляют: как только мы составили план, хочется видеть конкретные цифры. Если запланировали накопить $10000, вы расстроитесь, если удастся добраться до $9900. С другой стороны, вы не станете намного счастливее, если накопите $10100. $100 – это очень много, если вы их недобрали, и не так много, если перевыполнили план. Как правило, после составления расчетов все, что оказывается ниже запланированного, воспринимается как потеря, которой вы стараетесь избежать. И наоборот, все, что выше, является выгодой, которую приятно получить, хотя в этом не было необходимости.

Этот принцип психологи Дэниель Канеман и Амос Тверски назвали «неприятием потерь».

Согласно данному принципу, вы станете усерднее работать для достижения количественных показателей, а не чтобы превзойти их.

Будучи людьми, мы ужасно расстраиваемся и даже иногда злимся, если что-то упускаем, но меньше волнуемся, когда получаем больше ожидаемого.

Возьмем для примера марафонцев. Их цель – как можно быстрее завершить гонку. Тем не менее бегуны любят устанавливать конкретное время – пробежать дистанцию менее чем за четыре часа считается настоящим достижением. Исследование информации о примерно десяти миллионах бегунов показало, что гораздо больше спортсменов заканчивают гонку раньше установленного ими времени. Например, пробегают за 3 часа 59 минут, а не 4 часа 1 минуту. По мере приближения к финишной черте они видят, что у них есть все шансы победить установленное время, и ускоряются. Многие преодолевают расстояние быстрее запланированного, вкладывая все силы в последние минуты, чтобы быть уверенными, что они уложились в сроки.

Разобравшись в данной психологии, умные маркетологи разработали программы поощрения, чтобы извлечь выгоду из нашего желания добиться цели. Изучение поведения людей, участвовавших в программе для часто летающих пассажиров, в рамках которой начисляются баллы за каждый полет, показало: люди совершали все больше и больше полетов с авиакомпанией по мере приближения к элитной категории пассажиров. Как только они переходили рубеж в 100000 миль в год, необходимый для перехода на премиальный уровень, частота полетов снижалась. Это происходит потому, что, достигнув цели, мы чувствуем частичное «обнуление». Налетать определенное количество миль важнее тогда, когда необходимо получить запланированный статус, а если вы только начали копить баллы для его получения в следующем году, важность снижается. И после того как вы победили в четырехчасовом марафоне, можете отдохнуть до появления следующего на горизонте.

Количественные показатели не только заставляют нас придерживаться определенного направления, они мотивируют, помогая оценить прогресс. Самые ранние модели достижения цели, разработанные в 1960-х годах, описывали этот процесс как сокращение разрыва с количественной целью. Джордж Миллер, один из основателей когнитивной психологии, предложил модель «ТОТЕ», Эта несколько механистическая модель мотивации предполагает, что после того, как цель установлена, человек «тестирует» (Т – test) или оценивает расстояние до нее. Затем «действует» (О – operate), то есть преследует цель. Затем выполняется еще один «Тест» (7) для определения расстояния до цели. Этот цикл «Тест – Операции – Тест» продолжается, пока цель не достигнута и человек «не выйдет» (Е – exit) из цикла (отсюда название «ТОТЕ»), Спустя годы эта модель достижения цели по-прежнему популярна (подробнее о ней в главе 5) и демонстрирует простой вывод: после постановки цели мы должны определить, насколько она далека от нас, а затем приложить усилия для устранения разрыва.

Теперь, понимая важность целей, вы захотите формулировать их грамотно. Наука о мотивации говорит нам: хорошая цель бывает сложной, измеримой, действенной и самостоятельной.

Сложные цели

Первая составная часть успеха в постановке эффективной цели заключается в том, чтобы сделать ее более оптимистичной. Когда мы предоставлены сами себе, мы естественным образом склонны ставить оптимистичные цели. Как и большинство людей, вы, скорее всего, заняты делами, которые планировали закончить еще ко вчерашнему дню (или прошлому месяцу). Благодаря оптимизму вы запланировали достичь большего к настоящему времени. И это неплохо.

Существует две основные причины, по которым мы оптимистично настроены и считаем, что достигнем большего и быстрее, чем это возможно в реальности. Первая состоит в том, что мы неидеальные организаторы. Ошибка планирования – это склонность недооценивать время и ресурсы, необходимые для любого занятия. Собираетесь ли вы подать налоговую декларацию в начале года или закончить ремонт, уложившись в бюджет, – совсем не факт, что эти планы осуществятся в реальности. Даже крупные строительные проекты, предполагающие тщательное планирование, часто подвержены ошибкам планирования. Когда датский архитектор Йорн Утзон начал работу над строительством известного ныне Сиднейского оперного театра в 1959 году, он считал, что это займет не более четырех лет и будет стоить $7 млн. В итоге к 1966 году он уволился, разочарованный тем, что процесс затянулся на много лет, и проект сильно превысил бюджет, из-за чего нечем оказалось платить рабочим. В должность вступил новый архитектор, но и с ним оперный театр достроился только к 1973 году, на десять лет позже запланированного и с бюджетом в $102 млн.

Интересно, что ошибки планирования совершаются даже при наличии подобного опыта в прошлом. Хотя вы говорите себе, что усвоили урок, вы, скорее всего, снова отложите уплату налогов в следующем году или не сможете адекватно оценить стоимость планового ремонта дома.

Оптимизм, вызванный ошибкой планирования, – это промах, который вы с радостью бы исправили. Он происходит из-за того, что при расчете бюджета и времени люди стремятся сосредоточиться на предстоящей задаче, игнорируя другие потребности в ресурсах. Очевидно, мы все смогли бы подать налоговую декларацию в феврале, если бы это было единственное, что нужно сделать в этом месяце. Но как только прибавим все остальное, что должно произойти – дни рождения, спортивные матчи, концерты, дружеские посиделки и посещения врача, – выясняется, что свободного времени просто нет.

Вторая причина излишнего оптимизма кроется в стратегических соображениях, по которым мы ставим излишне оптимистические цели. Вы можете делать это, чтобы впечатлить кого-то, заключить договор или, что важнее для нашего рассуждения, мотивировать себя.

Люди выдают оптимистичные прогнозы, чтобы заранее взять на себя обязательство действовать. Учитывая, что многие интуитивно осознают силу количественных целей, мы намеренно преувеличиваем их, чтобы активизировать собственные усилия. Так, однажды Дэн Ариели, в то время преподаватель бизнеса в Массачусетском технологическом институте, дал студентам непривычную свободу. Обычно студенты бизнес-факультета ждут от преподавателя строгих сроков для сдачи письменных работ в течение семестра. У его студентов была возможность определить их самостоятельно. Чтобы пройти курс, нужно было сдать три короткие работы до конца семестра. Разрешалось выбрать срок для каждой работы либо отказаться от сроков и сдавать когда захочется. Большинство все же решило выбрать конкретные даты, при этом зная, что за несоблюдение их оштрафуют снижением баллов. Однако студенты были отнюдь не глупы. Ранние сроки помогли им мотивировать себя и раньше сесть за написание работ из-за страха пропустить сдачу. А у тех, кто не устанавливал дедлайны, не было подобной мотивации. Этот пример показывает: если срок сдачи приближается, вы немедленно беретесь за выполнение задачи (подробнее о предварительных обязательствах в главе 10).

По этой же причине мы часто проверяем себя на прочность. Можно запланировать пробежать марафон менее чем за четыре часа, понимая, что нет шанса уложиться в это время. Однако обещание, что однажды вы пробежите его, вдохновляет тренироваться активнее. Бросая себе вызов, вы осознаете, что излишне оптимистичны, но предпочитаете ошибаться в сторону большего, а не меньшего. Для вдохновения вы выбираете превышение, а не занижение.

Даже если вы не связали себя строгими сроками, можно специально обозначить оптимистичные ожидания, чтобы заставить шевелиться. Мы с Йин Чжаном обнаружили подобное поведение людей, проведя исследование, аналогичное опыту со студентами. Мы попросили студентов не просто поставить себе сроки, а сделать их мягкими, предварительно оценив, сколько времени потребуется на выполнение задания. Сроки носили рекомендательный характер и не влекли штрафов за просрочку. Однако мы по-разному работали с двумя группами. Одной сказали, что они получат трудное задание, а другой – что легкое, хотя задания были одинаковыми. Для проверки, установят ли студенты дедлайны пораньше, чтобы подстегнуть себя, мы сравнили дедлайны в случае «трудного» задания и «легкого». В результате те, кто ожидал трудного, поставили более ранние сроки, чем те, кто ожидал легкого. Может показаться удивительным, что трудное планировалось выполнить быстрее, но случилось именно то, чего мы ожидали. Те, кто предвидел сложности, поставили ранние дедлайны, чтобы мотивировать себя быстрее приступить к выполнению.

Мы также измерили время, затраченное студентами на выполнение домашнего задания, чтобы проверить, как ожидание трудностей влияет на прогнозы и результативность. Выяснилось, что ожидавшие сложного задания и поставившие себе ранние сроки исполнения выполнили его быстрее. Примечательно, что большинство совершили ошибку планирования – пропустили крайний срок, независимо от того, назначили они его на раннее время или на позднее. Таким образом, ожидание трудного задания заставляет людей начинать и заканчивать раньше. На самом деле полезно ожидать больших трудностей, если это побуждает вас делать все возможное и немедленно приступать к выполнению.

Конечно, существуют ситуации, когда соблюдение срока важнее приложенных усилий. Например, когда их срыв хуже, чем не слишком качественное выполнение работы. В другом исследовании мы акцентировали внимание студентов на том, чтобы они точнее ставили себе сроки. В ожидании трудного домашнего задания они поставили более поздние дедлайны. Когда важнее выполнить все четко в срок, а не мотивировать себя, мы закладываем больше времени на трудное задание.

Вывод таков: когда вы устанавливаете сроки и другие подобные цели, у вас больше шансов мотивировать себя выложиться по максимуму, если последствия за несоблюдение сроков довольно незначительные. В этой ситуации вы устанавливаете цели, чтобы проверить себя, и просто надеетесь, что достигнете их.

Эти сложные цели мотивируют, так как перед трудной задачей вы мобилизуете силы и наполняете себя энергией. Ожидание того, что задание трудное, но осуществимое, приводит к перенаправлению на его выполнение большего количества умственной и физической энергии. Иногда, сталкиваясь со сложной задачей, вы можете чувствовать себя слегка возбужденным или взволнованным. Вы даже можете заметить, что сердце бьется чаще или сильнее. Вы ощущаете, что готовы к действиям. В других случаях вы наполняетесь энергией, готовясь к действиям, но все это происходит за пределами сознания. Независимо от того, осознаете ли вы свою умственную подготовку, вы больше всего заряжаетесь энергией, ожидая трудной, но исполнимой задачи. Простые задачи не требуют подготовки, а невыполнимые вам не интересны, вы сдаетесь.

Когда люди готовятся столкнуться с задачей среднего уровня сложности, их система мотивации подготовлена, они полны энергии – вот и хорошая причина для оптимизма при постановке целей.

Измеримые цели

Вторая составная часть успеха в постановке эффективной цели – убедиться, что ее легко измерить. Когда цель расплывчатая и не оперирует конкретными числами, ее трудно измерить, и поэтому она меньше мотивирует. Давайте рассмотрим следующие цели: достичь высот на новой работе, накопить достаточно средств для выхода на пенсию и выспаться. Они не такие мотивирующие, как сдать рабочий проект к концу недели, накопить $10 000 в этом году или спать каждую ночь по восемь часов.

Измеримая цель предусматривает значимое число, которое легко понять и отследить. Вы узнаете, что проспали восемь часов, на основании времени, когда легли спать и проснулись, но не так просто определить, высыпаетесь ли вы, без подсчета соответствующих часов.

Однако, чтобы стать стимулирующей, цель не может быть просто каким-то числом. Например, можно установить цель прочитывать за день определенную норму страниц, скажем, двадцать. Как вариант, она будет выражаться в 6000 слов или в 30000 знаков в день. Все это подразумевает одинаковое количество прочитанного, но если в страницах это измеримо, то посчитать 6000 слов затруднительно. Считать слова вы будете дольше и потратите больше энергии, чем на само чтение. Конечно, вас может смущать подсчет и двадцати страниц, так как нужно отслеживать, с какой начинаете. Вместо этого ставьте цель в 20 минут. Когда учителя моего 8-летнего ребенка установили ему такую норму, я была в восторге от гениальности идеи. Не только ребенку проще воспринимать временные рамки, но и родителям удобнее отслеживать их. Придумывая собственные цели, решите, какую меру измерения взять за основу. Количество или время? А если количество, то какую единицу измерения легче контролировать?

Действенные цели

Третья составная часть успеха в постановке эффективных целей – сделать их действенными. Даже конкретные измеримые не годятся, если их нельзя трансформировать в действие. Представьте, что собираетесь есть не больше 2500 калорий в день. Для многих это оптимистичная цель с точным измерением. И все же количество калорий сложно измерить. Глядя на десерт, вы можете увидеть шоколад, взбитые сливки или карамель, однако не можете увидеть калории. Не получится четко ответить на вопросы: сколько еды в 2500 калориях? Сколько шагов нужно сделать, чтобы сжечь 100 калорий? Сколько калорий нужно сжечь, чтобы сбросить полкилограмма?

Заметка на полях для любопытных: в среднем требуется 2000 шагов, чтобы потерять 100 калорий. Чтобы сбросить полкилограмма, нужно сжечь около 3500 калорий. То есть если сократить обычный рацион на 500-1000 калорий в день, теряется от половины до целого килограмма в неделю.

Представьте мир, где вместо калорий применяется понятие суточной нормы (похожим образом устроена программа для худеющих, но об этом позже). Знай вы, что неаполитанская паста с сосисками, пепперони, фрикадельками, беконом и другими сытными ингредиентами составляет 99 % суточной нормы калорий (2470 из 2500), вы бы скорее заказали тосканского цыпленка на гриле с каперсами, артишоками, помидорами и базиликом. В нем всего 590 калорий, что составляет 23 % от дневного рациона. Процент суточной нормы – это действенная цель, способствующая правильному питанию.

Или представьте мир, в котором вместо калорий еда считается в упражнениях, которые нужно сделать, чтобы сжечь ее, – это другой метод преобразования калорий в действенную цель. Если использовать данный критерий, еда будет выражена в шагах или другой физической активности, необходимой для сжигания нужного количества калорий. Например, одно исследование показало, что подростки стали меньше покупать газировку после того, как им сказали, что придется бегать трусцой в течение 50 минут, чтобы сжечь 250 дополнительных калорий.

Вместо этого система измерения, которую мы в настоящее время используем для продуктов питания, оперирует таким множеством чисел, что приводит к постановке далеких от идеала целей, так как они не являются действенными.

В большинстве стран закон обязывает производителей питания клеить этикетки на продукты в упаковке. В них содержится информация не только о том, сколько жира, натрия и клетчатки в продукте, но и какой процент от рекомендуемого суточного потребления этих питательных веществ – а это и есть цель – вы будете получать с каждой съеденной порцией. Теоретически, основываясь на этикетках, вы должны точно знать, что и в каком количестве употреблять в пищу. Однако на практике это не работает. Они слишком сложны для обычного человека, чтобы понять, сколько еды нужно съедать в рамках здорового питания. На этикетках отсутствует самая важная информация: эту еду стоит есть или избегать, если цель – правильное питание? Действенная маркировка могла бы подсказать, полезен ли для здоровья данный продукт. В одном исследовании все блюда в буфете пометили зеленым (здоровые), желтым (не очень здоровые) и красным (вредные) цветом. После введения этих этикеток потребление красных продуктов снизилось, а зеленых – увеличилось. В самом деле, легко установить цель – употреблять 90 % «зеленых» продуктов и 10 % «красных».

Другие действенные цели включают: чистку зубов дважды в день, 10000 шагов ежедневно, звонки родителям два раза в неделю и чтение книг перед сном 20 минут. Это интуитивно понятные цели. Цифры не только просты для понимания, но и легко достижимы.

Собственные цели

Последняя составная часть успеха в постановке эффективной цели – это самостоятельность. Чаще всего, когда мы стараемся себя мотивировать, мы по умолчанию ставим собственные цели. Но иногда перекладываем это на начальника, преподавателя, врача или фитнес-тренера. И хотя совет эксперта полезен, если позволяете другим устанавливать вам цели, вы рискуете не придерживаться их. Когда персональный тренер требует сделать на десять отжиманий больше, вы можете тихонько сделать на одно-два меньше, пока он не смотрит. Но если вы сказали себе, что сделаете десять, труднее спрятаться.

Другой риск заключается в том, что может появиться желание сопротивляться. Вспомните, как не хотели делать работу по дому только потому, что мама попросила. Вы испытывали то, что психолог Джек Брем назвал «реактивное сопротивление» – когда просьба или приказ воспринимается как угроза свободе. Вы ощущали, что нет выбора. Реактивное сопротивление особенно актуально для целей избегания, так как когда вас просят не делать что-либо (например: «Хватит курить, это убивает тебя»), именно это вы и хотите делать. Результатом могут стать действия вопреки своим интересам из-за того, что кто-то другой требует этого от вас. Вы отвергаете цель лишь потому, что она пришла не изнутри.

Сопротивление ощущается как возврат в подростковый период, когда вы ненавидели делать все, что говорили взрослые. Самостоятельный выбор цели и задач означает, что вы не возвращаетесь к ситуациям, когда за вас решали другие. Сейчас я регулярно занимаюсь спортом, хотя ненавидела физкультуру в старших классах. Разница в том, что кто-то другой заставлял меня заниматься. Теперь, когда я взрослая, занятия спортом – мой личный выбор, и я с большим удовольствием завязываю шнурки кроссовок, чтобы отправиться на ежедневную пробежку.

Консультируясь с экспертом (например, ваш начальник или персональный тренер), интересуйтесь разными вариантами, чтобы был выбор. Это позволит присвоить себе выбранные цели. Независимо от того, приносят ли они пользу вашему физическому, психическому или финансовому здоровью, если владеете своими целями, вы по большей части их реализуете.

Осознание вредоносных целей

Осенью 2016 года федеральные органы обвинили банк Уэллс Фарго в масштабной незаконной деятельности. В период с 2011 по 2015 год сотрудники тайно создали миллионы неавторизованных банковских счетов и кредитных карт, что позволило банку зарабатывать больше на комиссионных сборах и достигать внутренних целей по продажам. Федеральное расследование выявило, что Уэллс Фарго поставил чрезвычайно трудную внутреннюю задачу, названную «инициативой грейт»¹, «продавать как минимум восемь финансовых услуг каждому клиенту». Стремясь достичь этой амбициозной цели под давлением, сотрудники банка начали вести себя неэтично.

Такая история не редкость. Несмотря на хитроумный слоган, восемь финансовых инструментов на одного клиента – это вредоносная цель, которую можно реально достичь лишь непорядочным поведением. В этом случае банку лучше, если бы он выступил с более скромной инициативой «эвейсом²», призывая сотрудников продавать «некоторые» финансовые продукты в расчете на одного клиента. Эта история также наглядно показывает, почему важно заранее распознавать вредоносные цели. Если нет правильного пути, люди в итоге выберут сомнительный путь неэтичных действий, незаконных ухищрений или неоправданного риска. Например, если думаете, что единственный способ получить работу мечты – это подделать резюме, вы должны подготовиться, что будет трудно оставаться честным на собеседовании. Лучше отложить вакансию, пока не освоите навыки, которые позволят справиться с этой ролью.

Другие амбициозные цели заставляют вас или перенапрягаться, или работать слишком усердно. Вспомните, первый марафонский бегун – древнегреческий посланник, который мчался от Марафона до Афин, чтобы доставить известие о победе греков, – упал и умер. В современном мире спортсмены по-прежнему часто переутомляются и умирают от травм.

Кроме того, цели могут быть вредоносными, когда слишком ограничены, из-за чего вы можете забыть о важных аспектах цели, которую преследуете. Если замените «регулярно заниматься спортом» на «ходить 10 000 шагов в день», вы оставите важные группы мышц без тренировок. Если вместо хорошего образования поставить цель «получать хорошие оценки», можно упустить поиск и развитие вашего уникального опыта.

Помимо этого краткосрочные цели могут увести вас от долгосрочных перспектив. Если остановитесь слишком рано, не продвинетесь далеко. Возьмем для примера водителей такси в компаниях Uber или Lyft, Их главная цель – получить максимальную оплату за поездки. Тем не менее водители часто в качестве цели устанавливают ежедневную прибыль и, получив ее, заканчивают работу. Это означает, что они заканчивают работу слишком рано, когда сохраняется высокий спрос и связанный с ним потенциальный доход. Те, кто останавливается, добившись дневной нормы по деньгам, упускают из вида возможность заработать больше в дождливые дни, когда спрос временно увеличивается. Кроме того, водители часто работают поздно ночью, когда спрос низкий, а они еще не достигли дневной нормы прибыли. В обоих случаях фокус на краткосрочной перспективе может нанести водителю вред. Более того, если выполнение вашей нормы подразумевает слишком быстрые сроки, можно даже отменить цель. Например, после перехода на здоровое питание вы возвращаетесь к старым привычкам.

Другие вредоносные цели оторваны от действительности. Существует риск, что неудача в деле достижения установленных показателей приведет к тому, что вы сдадитесь и откажетесь от цели. В одном исследовании Косукэ Уетаки и Натан Янг выяснили, что худеющие, чья главная цель – сбросить вес, часто сосредоточены на дневной норме калорий. Те, кто съедает на несколько калорий больше, быстрее разочаровываются и могут полностью отказаться от цели. Вайнона Кокрейн и Авраам Тессер однажды назвали этот эффект «какого черта». Переев дневную норму на несколько калорий, человек думает: «Какого черта?» и продолжает есть, пока не переест еще больше. В исследовании те, кто переедал на несколько калорий, потеряли значительно меньше веса, чем те, кто ел меньше суточной нормы на такое же количество калорий (скажем, съедал 1995 калорий вместо 2005). Всего половинка тоста с авокадо может подорвать диету, если понимаете, что переели норму и теперь можете съесть хоть весь холодильник.

Точно так же «синдром ложной надежды» возникает всякий раз, когда из-за чрезмерной самоуверенности или крайнего оптимизма люди возлагают нереалистичные надежды на успех. Полагая, что им удастся достичь невозможной цели, они обрекают себя на неудачу и в итоге отказываются от цели. Вдохновленные рекламой с фотографиями до и после похудения, многие, например, решают достичь нереальных цифр. Когда не удается довести тело до идеального размера, они теряют уверенность в себе.

Чрезмерно оптимистичные цели способны побудить вас предаваться мечтам и не работать над их достижением.

Фантазии стать богатым или знаменитым не сделают вас таковым, а вот планирование – вполне.

Вопросы для самопроверки

В этой главе рассматривается наука постановки целей. Обозначив ее, не расстраивайтесь, если не достигли. Осознание, что цели – нечто произвольное, зачастую ключ к здоровому отношению к ним. Хотя опоздать на поезд на одну минуту так же плохо (а ощущается гораздо хуже), как опоздать на час, нехватка нескольких долларов до годовой накопительной цели, нескольких тренировок до спортивной цели или одной книги до плана по чтению не имеют большого значения в жизни, пока вы не позволяете маленьким расхождениям отбить всякое желание придерживаться цели. Помня об этом, ставьте цели, отвечая на следующие вопросы:

1. Можете ли вы связать цель с ответами на вопросы «сколько» и «когда»?

2. Это трудные, измеримые или действенные цели?

3. Вы ставите их сами или это делает кто-то другой?

4. Принесут ли вам эти цели пользу? Если беспокоитесь, что цель может быть вредоносной, следует ее пересмотреть. Можете даже вернуться к неопределенной цели «стараться изо всех сил» или «быть замечательным», пока не выясните, с какой реалистичной и стимулирующей цифрой может быть связана ваша цель.

3. Важность стимулов

Когда я по уши в студенческих работах, требующих оценки или отзыва по электронной почте, я не ищу пугающей тишины кабинета. Вместо этого меня тянет в суету переполненного кафе. Хотя это может показаться парадоксальным, подобная обстановка помогает переделать кучу дел. Да, многолюдно и шумно, но это позволяет вознаграждать каждую законченную работу и ее оценку глотком теплого пряного чая латте.

И хотя непомерная цена за кофе растиражирована как причина, по которой люди не могут накопить достаточно денег, я подозреваю, что многие продолжат возвращаться к этим напиткам за $5, поскольку воспринимают их как награду за законченный отчет или просто за то, что встали с постели и пошли на работу. Когда мне нужно мотивировать себя, я покупаю чай латте, а когда дочь готовится к экзаменам по медицине, ее поддерживает чай с шариками.

Неважно, какая у вас далекоидущая цель, будь то эмоциональный и интеллектуальный рост, улучшение здоровья или богатство, такие стимулы, как дорогой кофе, материальны и актуальны. Награда за усилия мотивирует придерживаться целей на коротком промежутке времени. Когда мы к нашей цели применяем стимулы в виде поощрений и наказаний, мы добавляем миниатюрную материальную цель и тем самым мотивируем себя на действия, стараясь либо добиться поощрения, либо избежать наказания. Например, вы решили заниматься бегом и поставили цель присоединиться к благотворительному забегу в следующем месяце. Пожертвования, которые ваши друзья делают в фонд на ваше имя, побуждают вас надеть кроссовки и пробежать дистанцию.

Тем не менее, хотя мы хотим использовать стимулы для мотивации себя, изучение стимулов часто посвящено тому, как мотивировать других для достижения их целей. Родители и учителя используют как поощрения, так и наказания, чтобы заставить детей лучше учиться, убирать в комнате, есть овощи и заниматься повседневными делами. Государство использует стимулы, чтобы взрослые оставались здоровыми и в безопасности. В частности, наш страх получить штраф за превышение скорости заставляет нас соблюдать правила дорожного движения и не превышать установленную скорость вождения.

Если же мы хотим, чтобы другой человек достиг цели, которая служит нашим интересам, из исследования стимулов можно узнать, как мотивировать других, чтобы это шло нам на пользу. Когда менеджеры вводят систему бонусов для сотрудников или продавцы устанавливают скидки для покупателей, они хотят мотивировать их работать активнее или покупать определенные продукты. Общество в целом стимулирует такое поведение людей, которое способствует благополучию всех его членов. Те, кто вредит другим, облагаются штрафом или попадают за решетку, а те, кто приносит пользу, получают общественное признание и поддержку. Например, не облагаемые налогом благотворительные взносы стимулируют пожертвования.

Хотя большинство изучаемых стимулов установлены не теми, кто в этом заинтересован, создание стимулов для себя способно стать частью вашего арсенала самомотивации. Было бы благоразумно принять существующую систему стимулов, которая поможет вам достичь собственных целей. Либо вы можете использовать знания, полученные из исследований о стимулах, чтобы поощрить себя за прогресс на пути к цели.

У изучения стимулов долгая история в психологии и экономике. Понимание того, когда и как работают стимулы, возникло благодаря теории бихевиоризма в психологии. Все началось в конце девятнадцатого века с изучения Павловым слюноотделения у собак и получило размах в середине двадцатого века, когда радикальные бихевиористы во главе с Б. Ф. Скиннером заявили, что внешнее подкрепление может полностью объяснить наше поведение. По их мнению, если вы полностью поняли систему стимулов, в рамках которой кто-то действует в настоящем, и обладаете знаниями о его прошлой системе стимулов, вы можете точно предсказать, как он поведет себя дальше. Учитывая, что это вычисление довольно сложно сделать, бихевиористы изучали животных. Например, они задавались вопросом, какие стимулы заставят крысу бежать по лабиринту, а голубя клевать цветной диск. Но не сомневайтесь: они хотели понять, как стимулы влияют на поведение человека, И хотя большинство современных психологов больше не придерживаются данного взгляда на мотивацию, множество знаний о стимулах восходят к бихевиоризму. В более широком смысле мы научились у них тому, что для изменения поведения можно начать с изменения ситуации, в которой оно возникает, и нет необходимости менять личность (или винить наследственность). Соответственно, стимулы меняют ситуацию.

Параллельно с психологическим исследованием стимулов в области экономики было получено много экспериментальных данных на тему, когда и как работают финансовые стимулы. Экономисты гораздо меньше бихевиористов заинтересованы в том, как еда в конце лабиринта воздействует на крысу, но им интересны деньги и их влияние на поведение человека. И пока экономическая теория утверждает, что денежные стимулы мотивируют поведение, сравнительно новый раздел – поведенческая экономика – обнаружил, что это не всегда так. Иногда предложение денег не мотивирует нас, а, наоборот, вредит мотивации. Мы узнали из исследований в области поведенческой экономики, что ситуации, в которых стимулы не работают, являются ключом к пониманию, как они работают в принципе.

Поощряйте правильное поведение

В начале 1900-х годов, через несколько лет после того, как ученые открыли, что зараженные блохами крысы виноваты в распространении бубонной чумы, Ханой столкнулся с проблемой огромного количества крыс. Новая модная канализационная система, недавно построенная во французской колонии, позволила грызунам активно размножаться. Теперь они массово выходили на поверхность, вызывая панику по поводу новой волны чумы. Чтобы побороть эпидемию, французские колонисты создали программу поощрения, согласно которой платили один цент за каждую убитую крысу. Сначала казалось, что программа хорошо работает. В первый месяц ежедневно убивали десятки тысяч. Спустя два месяца после старта программы более двадцати тысяч крыс погибли от рук ханойских охотников. Однако, к большому удивлению чиновников от здравоохранения, они едва ли смогли решить проблему грызунов.

Вскоре в городе заметили бесхвостых крыс – любопытно, учитывая, что охотники получали награду за принесенный крысиный хвост. Многие, как стало понятно, ловили крыс, отрубали хвосты и бросали их обратно в канализацию плодиться. Городские власти позже узнали, что более предприимчивые, теперь зарабатывающие на жизнь крысами, развивали фермерские хозяйства, где разводили их. Программу поощрения свернули, и фермеры выпустили в город тысячи особей. В конце концов программа поощрения привела к тому, что по улицам Ханоя бегало не меньше, а больше крыс.

Это особенно яркий урок истории, раскрывающий, что происходит, когда поощряется неправильное поведение. Его назвали «эффектом кобры», после того как провалилась подобная поощрительная программа, инициированная британскими колонистами в Индии по борьбе с популяцией кобр. Как и ожидалось, чтобы завести мертвую кобру, сначала требовалась живая.

Награды могут влиять на поведение, однако, поощряя не то что нужно, вы получите ошибочные действия.

Может, урок в том, что награда не работает? Напротив. Награды отлично работали, поощрив людей разводить крыс и кобр.

Найти правильное дело для вознаграждения не всегда просто. Как профессор бизнеса, я хочу поощрять работу в команде. Если уж на то пошло, будущий успех студентов зависит от их способности работать с другими людьми. И все же ни один из стимулов, которые мы обычно используем в высшем образовании – хорошие оценки и рекомендательные письма или угроза отчисления с курса, – не помогает поддерживать высокое качество работы в команде. Данные стимулы способны влиять на индивидуальную, а не групповую работу. Даже когда я пытаюсь простимулировать группу, например когда студенты на курсе делают общий доклад о способах повысить эффективность управления, стимулы в виде коллективной оценки не всегда обеспечивают активное взаимодействие. Бывшие отличники наверняка помнят, как в школе приходилось, отодвигая в сторонку других, брать на себя основную нагрузку в групповых проектах ради хорошей оценки. Эта проблема преследует нас и в профессиональной жизни. Зная, что оценивается эффективность индивидуальной работы, у нас нет внешних стимулов достигать успеха в команде и не хватает мотивации установить такие стимулы для самих себя.

Иногда вознаграждение осложняется тем, что мы не знаем, как оценить успех. Можно поощрить себя за что-то, обладающее количественным выражением, но при этом упускается из виду цель. На работе вы в идеале должны создавать стимулы для поиска творческих решений или для долгосрочного роста. Но поскольку это трудно измерить, вы скорее поощряете себя за быстрое завершение работы или за большее количество выполненных проектов, чем у других. Вы поощряете количество, а не качество. Данная система вознаграждений снижает креативность и негативно влияет в долгосрочной перспективе.

Еще труднее поощрять правильные дела, когда речь идет о цели избегания. Если ваша цель избежать опасности или проблем со здоровьем, вы должны поощрять тревожные сигналы. Тем не менее сложно поощрять плохие новости. Люди обычно не поднимают тосты, чтобы поздравить себя с обнаружением несимметричной родинки, даже если своевременное обнаружение заставляет их удалить ее и потенциально избежать рака кожи. Фраза «не стреляй в гонца» отражает наше нежелание радоваться тем, кто приносит дурные вести, даже если речь о нас самих. Эта фраза возникла в Древней Греции и говорит о том, что склонность наказывать за плохие новости – явление не современное. И все-таки их поощрение поможет достичь целей. Возможно, стоит поднять тост после биопсии, станцевать веселый танец после обнаружения неполадок в системе отопления до первого снега или купить выпивку другу, который предостерег вас от дружбы с эгоистичным соседом. Плохие новости, когда есть время все исправить, заслуживают восхваления.

Для усиления воздействия стимулов вам хочется поощрить правильное дело, будь то командная работа, креативные решения, удачное предотвращение ущерба или освобождение окрестностей от вредителей (вместо множества дохлых крыс). Конечно, проще сказать, чем сделать. Для понимания, что вы на правильном пути, задайте себе два вопроса.

Во-первых, мотивирует ли вознаграждение движение в сторону цели или это бессмысленная цель, которую проще измерить? Например, когда вы стараетесь продвинуться по карьерной лестнице, попробуйте поощрять себя за количество сделанной работы, а не за время перед монитором (которое включает мечтания и проверку соцсетей). Затем можете поощрять качество, а не количество.

Во-вторых, какой самый простой путь получить вознаграждение? Какие существуют потенциальные быстрые способы для этого? Если самый простой путь не подталкивает вас к достижению целей, вы используете неправильные стимулы.

Слишком много стимулов

В 1973 году психолог Марк Леппер пришел в кампус Стэнфордского университета с коробкой фломастеров. Не чтобы осыпать студентов разноцветными подарками, а проверить догадку в детском саду при университете. Он приносил коробку каждый день в течение трех недель и давал ее детям в свободное от занятий время. Каждый день с помощью одностороннего зеркала он наблюдал, как художники в возрасте от трех до пяти лет рисуют цветные картинки. Некоторым за рисование в свободное время пообещали премию «Лучший игрок» в виде большой золотой звезды с алым бантом. Другим не обещали никаких наград, и все же они получили неожиданный приз, выполнив рисунок.

После того как дети нарисовали первые картинки и участники первой группы получили награды, им сказали, что они больше не будут получать призы за рисование. Это лишь разовое мероприятие. И хотя сначала все дети с радостью рисовали, Леппер заметил, что те, кто получил большую золотую звезду с алым бантом, тратили на рисование только 10 % свободного времени после того, как им сказали, что призов за художественное творчество больше не будет. А не получившие наград или получившие неожиданную тратили на рисование 20 % свободного времени.

Как часто бывает в жизни, когда дело доходит до вознаграждения за поведение, действует правило «лучше меньше, да лучше». Слишком много стимулов могут приводить к обратным результатам, как показало исследование «эффекта сверхоправдания» Леппера.

«Эффект сверхоправдания» возникает, когда добавление оправдания (или стимула) к действию, а затем его устранение вредит мотивации. Для детей из исследования Леппера добавление награды сместило цель с самовыражения на самовыражение плюс награда. Когда оно снова стало единственной причиной рисовать, молодые художники больше не были заинтересованы в творчестве.

Узкое толкование этого классического эффекта заключается в том, что внешние награды – деньги и атрибуты успеха – подрывают внутренние источники мотивации, например способность к самовыражению. Но проблема не только во внешней мотивации. В исследовании, проведенном через двадцать лет после эксперимента Леппера, ученые вручили ученикам вторых и третьих классов короткие рассказы, которые по совместительству оказались раскрасками. Во всех книжках одну страницу занимала сказка, а другую – изображения героев, которых можно раскрашивать. Каждое действие по отдельности, чтение и раскрашивание, вызывало внутренний интерес – возможность выразить себя через раскрашивание и чтение. Однако вместе они плохо влияли друг на друга. Без возможности раскрашивать мотивация детей к чтению уменьшалась так же, как без возможности читать уменьшалась мотивация к раскрашиванию. Выяснилось, что любой дополнительный стимул, внешний или внутренний, иногда вредит первоначальному. Если, например, нас наградили большей самостоятельностью на работе, пока новый начальник не отменил эту возможность, следует ожидать снижения мотивации. Так что идея, что единственно внешнее вознаграждение подрывает только внутреннюю мотивацию, кажется слишком простой, чтобы объяснить произошедшее в ходе исследования Леппера.

Более того, даже когда стимулы не устраняются, мы видим, что это негативно влияет на мотивацию. В исследовании Леппера сначала добавили стимул в виде звезды с большим алым бантом, а затем убрали, что не позволило детям заниматься искусством после того, как награды исчезли. Это кажется одной из очевидных причин, по которой мотивация снизилась – зачем, раз больше нет приза за это? Однако эксперименты, проведенные через сорок лет после первоначального, показали: добавление стимулов может снизить мотивацию, даже если эти стимулы все еще действуют.

В одном подобном исследовании мы с Михалом Маймараном задались вопросом, что произойдет, если объяснить детям, какое значение имеет еда, помимо вкуса. Мы принесли в детский сад в пригороде Чикаго книгу с картинками, где была изображена девочка, поедающая крекеры и морковку, а еще принесли сам перекус в пакетиках. В разных группах мы рассказывали разные версии истории. По одной девочка ела крекеры и морковку, чтобы стать сильнее и здоровее. По другой – чтобы научиться читать. По третьей версии она хотела научиться считать до ста. Слушая истории, дети узнали, что еда, изображенная в книжке, может помочь им стать сильнее и умнее, – у них появился стимул употреблять ее, чтобы получить эти огромные преимущества.

И хотя вы, вероятно, ожидали, что, узнав о чудодейственных свойствах еды, о том, что она придает сил и ума, дети с радостью съели полезный перекус, все случилось наоборот. Когда дошкольники услышали, что крекеры сделают их сильнее, они решили, что крекеры не очень вкусные, и съели меньшее количество. А когда другие узнали, что морковка может помочь им в счете и чтении, они съели меньше морковки. В общем, акцент на преимуществах снизил потребление продуктов более чем на 50 %. Наши юные слушатели решили, будто перекус, преследующий несколько целей – быть вкусным и помочь научиться счету, – не очень хорош для одной цели, которая их действительно волновала: получить приятный вкус. Это большой удар для родителей, которые долгое время делали ставку на обещание, якобы морковь и брокколи «помогут вырасти большими и сильными», чтобы убедить детей есть овощи.

Обратите внимание: в этих исследованиях предполагаемые внешние преимущества никогда не убирались. Дети по-прежнему ожидали, что поедание моркови поможет им читать, а крекеры – считать. Тем не менее они меньше интересовались перекусом, чем те, кому не говорили, что крекеры и морковка сделают их сильнее и умнее.

И хотя мы часто убеждаем себя, что определенная еда поможет нам лучше выглядеть, дольше жить и лучше себя чувствовать, исследования в области продовольственного маркетинга обнаружили: реклама продуктов питания с акцентом на здоровье может привести к потере аппетита и у взрослых. В одном исследовании, проведенном в столовых нескольких американских университетов, этикетки продуктов, привлекающие внимание к пользе для здоровья (например, «Здоровая репа» или «Питательная зеленая фасоль»), снизили их потребление почти на 30 % в сравнении с этикетками, которые подчеркивали вкус (например, «Репа в бальзамическом уксусе с травами и медом» или «Обжигающая сычуаньская зеленая фасоль с поджаренным чесноком»). Поскольку главная цель во время приема пищи – наслаждение вкусом (по сравнению, например, с приемом лекарств), когда потребление служит средством достижения других целей, вы ожидаете менее приятного вкуса.

Новые исследования учат нас, что эффект сверхоправдания, демонстрирующий снижение мотивации после введения лишних стимулов, является реакцией не только на разочарование, которое вы испытываете, когда исчезает ожидаемый вами стимул. Вы огорчаетесь, когда не получаете максимум за свои деньги или усилия вознаграждаются слабее, при этом разочарование снижает мотивацию. Эффект сверхоправдания объясняется также тем, что простое присутствие дополнительных стимулов вредит основной причине, по которой мы занимаемся какой-либо деятельностью.

Принцип ослабления

Когда Леппер в первый день наблюдал детей в детском саду, до того, как предложил им награду, он видел на их лицах удовольствие. Детям нравилось выражать себя с помощью искусства. Но после добавления стимула в виде приза они потеряли первоначальный смысл. Фломастеры утратили прежнюю привлекательность.

Он видел, как перед ним разворачивается «принцип ослабления»: чем больше целей, включая стимулы (то есть мини-цели), служат одной деятельности, тем слабее мы связываем ее с главной целью и тем менее полезной является деятельность для достижения основной цели. По этой причине мы едва ли думаем о ней, когда заняты. А если так, деятельность будто и не служит цели вообще. Дети не хотели рисовать после получения приза, так как рисование меньше ассоциировалось с самовыражением.

По принципу ослабления добавление новой цели к деятельности, направленной на достижение основной, ослабляет умственную связь между деятельностью и первоначальной целью. Если услышите, что поедание моркови полезно для снижения давления, вы решите, что морковь менее полезна для остроты зрения. Если я скажу, что моя подруга дает ценные советы в области готовки, вы сделаете вывод, что ее медицинские советы не такие ценные, хотя она может быть врачом, который любит готовить.

Ослабление особенно впечатляюще, когда дополнительный стимул не слишком много значит для вас. Например, следует ожидать потерю мотивации, когда выясняется, что программа переработки мусора, которую вы пытаетесь запустить на работе, предоставит налоговые льготы вашему работодателю. Когда неважные для вас цель или стимул приобщаются к деятельности, служащей существующей цели, она кажется менее полезной для первоначального замысла. И если вас не волнует новая цель (например, наполнение карманов вашего генерального директора), вы, скорее всего, позволите ей вытеснить первоначальную и лишить вас мотивации.

Возьмем для примера вино. Часто на мой выбор при покупке влияют два основных мотива: вкус и доступная цена. Они вступают в противоречие по отношению друг к другу у меня в голове. По принципу ослабления, когда я узнаю, что бутылка вина стоит недорого, я решаю, что оно не такое вкусное, а если выясняю, что вкусное, значит, наверняка дорогое. Иногда один мотив становится менее актуальным. Каждый год мой университет проводит праздничную вечеринку с бесплатными напитками. Там меня не заботит винный ценник, ведь я не плачу за него. Поэтому я выбираю более дорогое, так как думаю, будто оно понравится мне больше. Вкус дешевого вина разбавляется (не буквально) денежным мотивом. Я решаю, что вино, которое служит двум целям – хорошему вкусу и доступности по цене, – не удовлетворяет ни одну.

То же можно сказать про универсальный инструмент, который рекламируется как прекрасный подарок под елку на каждые рождественские праздники. Или возьмите для примера ручки с лазерными указками. В исследовании, которое провели Йин Чжан, Ари Круглански и я, участники заполнили анкету, согласно которой половине из них предлагалось испытать ручку с лазерной указкой. После завершения эксперимента, когда все подошли к столу расписаться, перед ними встал выбор, какой ручкой это делать: обычной или лазерной – идентичной той, которую половина участников тестировала ранее. Они не взяли лазерную, предпочтя обычную. А те, кто не тестировал лазер, с одинаковой вероятностью выбирали лазерную или обычную. Они делали это случайным образом. Данное исследование объясняет, почему многоцелевые или универсальные вещи часто оказываются совершенно бесполезными – мы предпочли бы, чтобы ручка была просто ручкой.

Принцип ослабления помогает определить, когда лучше использовать меньше стимулов.

Добавление и отмена стимулов приводят к разочарованию, как стало понятно из исследования Леппера. Это еще больше ослабляет связь между деятельностью и первоначальным смыслом. По последней причине добавление ничего не значащих стимулов снизит мотивацию, даже если стимулы продолжают функционировать.

Когда вас тянет добавить стимул к существующей цели, не торопясь обдумайте, послужит ли он во благо. Продвинет ли вас к цели или затуманит смысл деятельности и отодвинет от нее?

Как стимулы приводят к обратным результатам

Если идея, что стимулы способны снижать мотивацию, приводит вас в некоторое замешательство, у этого есть хорошее объяснение. Мы видели, как стимулы работают в нашей жизни. Мало моих студентов MBA потеряли мотивацию учиться из-за возможности получить ученую степень. И я не встречала сотрудников, которые пожаловались бы на то, что потеряли тягу к работе из-за слишком высокой зарплаты. Денежное вознаграждение и другие стимулы, кажется, делают свое дело, по крайней мере иногда.

Вы можете даже беспокоиться о том, что стимулы, особенно денежные, снижают мотивацию, и эта идея популярна только потому, что позволяет избавиться от ответственности в финансовом отношении. Если пользуетесь произведениями искусства бесплатно – например, нелегально загружаете музыку или смотрите сериалы с аккаунта бывшего, – вам захочется верить, словно творчество, а не деньги, мотивирует мастеров искусства. И если только что оказались на руководящей должности в проблемной компании в момент кризиса, вам захочется верить, будто повышение зарплат снижает мотивацию хорошо работать. Идея, что оплата труда подрывает мотивацию, удобна, когда вы по другую сторону баррикад. Она используется для оправдания низкой оплаты труда.

Однако оплачиваемые художники создают больше, а не меньше. И хорошо, когда руководство поднимает боевой дух сотрудников. В этих примерах люди рассчитывают на оплату. Денежный стимул – одна из причин, по которой они занимаются своей деятельностью. Поскольку вы ожидаете, что вам будут платить, получение денег не омрачает понимание, зачем вы изначально взялись за эту работу. Как и продажа произведений искусства не омрачает понимания художниками собственной мотивации.

Есть и то, чем мы занимаемся по непонятным причинам. Когда задаемся вопросом «зачем», стимулы дают ключ к разгадке. Однако он может сбить нас с пути.

Существует объяснение, почему многие исследования, показавшие, что стимулы снижают мотивацию, проводились с детьми. Они заняты выяснением своих симпатий и антипатий. Когда я спрашиваю 8-летнего сына, нравится ли ему какой-нибудь предмет в школе, ему приходится задуматься. Он не может интуитивно знать это так же, как вы. Дети – новички в мире, который контролируется взрослыми, поэтому многие занятия, заполняющие их дни, нуждаются в разъяснениях. Они могут спрашивать себя: «Я рисую, потому что мне нравится, или потому что учитель так сказал?» Или: «Я ем эту еду потому, что она вкусная, или потому, что без нее мне не дадут десерт?» Стимулы предоставляют им ключ к тому, чтобы начать отслеживать свои симпатии и антипатии. Если вы ребенок и взрослый хочет вам платить за какую-нибудь деятельность, это происходит по причине вашего нежелания заниматься этим просто так.

Взрослые, напротив, давно выяснили предпочтения и антипатии, поэтому стимулы меньше влияют на понимание, зачем мы совершаем те или иные действия. Каждый день вы ходите на работу. Если много лет трудились на одной и той же должности или в одной области, вы точно знаете, как относитесь к работе, – стимулы не сильно повлияют на данные чувства. Повышение зарплаты не снизит мотивацию – наоборот, вы можете еще больше вдохновиться, так как это признак успеха. А когда пробуете что-то новое, в чем пока нет уверенности, вы гораздо вероятнее положитесь на стимулы, чтобы понять, для чего вам заниматься этим. И скорее всего придете к выводу: основная причина деятельности в желании получить награду. Я поняла это, когда начала преподавать за границей. Согласившись в первый раз прочитать курс в Сингапуре, я решила, что делаю это, потому что мой университет предлагает дополнительные выплаты за преподавание за пределами Чикаго. После нескольких поездок я поняла: меня меньше волнуют выплаты и больше – великолепный преподавательский опыт и возможность изучать интересную страну.

Стимулы дают подсказки, почему вы вкладываетесь в новую деятельность. Однако могут и вводить в заблуждение всякий раз, искажая основную причину, заставляя вас думать, будто вы меньше вкладываетесь в определенную цель, чем на самом деле. Стимулы приносят больше вреда мотивации, когда плохо согласуются с видом деятельности. Странно, например, когда кто-то платит вам за то, что вы звоните родной бабушке. Финансовые стимулы, которые кажутся неправильными, мешают мотивации. Но если они занимают центральное место, например когда работаете или зарабатываете определенную сумму, финансовые стимулы повышают мотивацию. В одном исследовании детям платили за игру в конструктор, из-за чего они получали меньше удовольствия от процесса. А те, кто играл в подбрасывание монеты, были более взволнованы и мотивированы оплатой, поскольку подобные игры сами связаны с денежным выигрышем. Многие люди считают азартные игры увлекательными, и они мотивированы играть благодаря, а не вопреки финансовому поощрению. В ожидании оплаты именно она увеличивает, а не снижает мотивацию.

Чтобы убедиться, что ваши стимулы не приводят к обратным результатам, спросите себя, какой вывод может сделать посторонний человек о мотивах вашей деятельности. Если стимулы вводят незнакомца в заблуждение и причина, по которой вы заняты своей деятельностью, не всегда предельно ясна вам самим, пересмотрите стимулы.

Стимулы искажают последствия действий

Представьте, что стали невидимкой на 24 часа. Никто не увидит, не услышит и не почувствует вас, так что все легко сойдет с рук. Чем бы вы занялись? Я годами задавала этот вопрос сотням студентов. Подавляющее большинство рассматривало идеи ограбления банка, проникновения на чужую территорию, шпионажа и подслушивания (в отношении начальника, друзей, других студентов, членов семьи, вторых половинок и знаменитостей). Некоторые рассматривали вариант убийства кого-то, кто у них вызывает стойкую неприязнь (обычно путем отравления). Это, конечно, шутка (надеюсь). Что объединяет ответы? Когда нет отрицательных стимулов и вы знаете, что вас не накажут, в голову приходят нехорошие мысли.

Ответы студентов предполагают, что страх наказания – это единственная причина, по которой люди, обычно выражающие заботу об окружающих, соблюдают основные нравственные принципы. Но разве не стоит подумать о том, чтобы делать добро даже тогда, когда никто не смотрит? Мне хочется верить, что большинство людей или по крайней мере большинство моих студентов не грабят, не лезут на чужую территорию, не шпионят и не убивают благодаря неравнодушию, а не только потому, что их могут арестовать.

Это подводит к другому неожиданному результату: стимулы искажают последствие действия. Преступление причиняет вред, даже если его никто не видит. И поскольку общество установило отрицательные стимулы в отношении совершения преступления, мы можем решить, будто пойти на одно из них не предосудительно, если тебя за это не поймают. Общество может и дальше смягчать законы о наркотиках, но последствия для здоровья от их употребления не изменятся. И хотя ограничения скорости варьируются в зависимости от места, ее превышение остается опасным, где бы вы ни находились.

Данный эффект применим и к позитивным стимулам. Благотворительность несет добро этому миру, но, если вы жертвуете главным образом для получения налоговых льгот, этот стимул искажает смысл действия. Хотя стимулы созданы, чтобы побуждать людей придерживаться целей, они могут помешать людям осознать, почему они вообще совершают конкретные действия или избегают их.

Спросите себя: если убрать поощрения и/или наказания, вы все еще захотите делать то, что делаете?

Устанавливая стимулы, помните, как они влияют на ваше представление о своих целях и что бы произошло, если бы вы их убрали. В 21 год распитие спиртных напитков стало для вас легальным, а не полезным. Тот факт, что отрицательный стимул в виде нарушения закона убрали, не означает, что вы должны позволить себе пить сверх меры, разрушая цель быть здоровым человеком. Точно так же, как мы должны не дать стимулам поменять наши цели, в равной степени мы должны не дать им исказить влияние действий на наши цели.

О неопределенных стимулах

Когда в начале 2000-х годов я эмигрировала в США с мужем и двумя маленькими дочками, я чувствовала себя подавленной. Как рыба, выброшенная из воды, я испытывала культурный шок. Особенно беспокоил вопрос денег, так как у меня было лишь смутное представление о том, сколько стоит проживание в новой стране. И хотя расходы были мне неизвестны, доход оказался неожиданно предсказуемым. Я приехала из Израиля, где платят помесячно, а не получают годовой оклад, как в США. В Израиле мои платежные ведомости менялись каждый месяц, поэтому я не знала, сколько получу в год. В США доход был фиксированным.

Учитывая, что я ценю предсказуемость в личной жизни, было интересно, как фиксированная оплата повлияет на мотивацию. Вы бы усерднее работали за фиксированное вознаграждение или за переменное? Представьте две гипотетические работы: за А платят $100000, за Б в 50 % случаев платят $85000, а в 50 % случаев – $115 000. Большинство ценят определенность, поэтому выбрали бы вариант А. Но также множество работали бы усерднее за неустойчивую оплату.

Почему неопределенные стимулы увеличивают мотивацию? Ответ мы найдем в бихевиоризме. Как вы, возможно, помните из вводного курса психологии, бихевиористы определили две основные схемы вознаграждения – «схемы подкрепления»:

1. Непрерывное подкрепление, когда животное получает награду за каждую правильную реакцию.

2. Периодическое подкрепление, когда животное получает награду только в некоторых случаях.

Удивительно, но периодическое работает лучше. Когда вы учите собаку новой команде или дрессируете голубя играть в пинг-понг (как однажды делал Скиннер), лучше давать еду за некоторые удачные случаи, но не за все. Тогда поведение не изменится, хотя награды будут редкими. Когда животное не знает, в какой момент получит награду, оно надеется и продолжает делать то, что вы говорите – сидеть, стоять, молчать или подойти, – даже когда угощений больше нет.

Поскольку люди относятся к животным, тот же трюк можно использовать по отношению к себе или другим. Например, в соответствии с непрерывным подкреплением каждый раз, когда студент на курсе отвечал правильно, я должна бы сказать: «Отличный ответ!» В соответствии с периодическим подкреплением я лишь иногда хвалила бы студентов. Как и в случаях с животными, периодическое подкрепление почти всегда лучше мотивирует на действия. Когда стимулы неопределенные, например различаются по величине или частоте, получение меньшего, чем ожидалось, вознаграждения или его отсутствие не так обескураживает. Вы осознаете, что не всегда выигрываете награду за хорошее поведение, и надеетесь на везение в следующий раз.

В других случаях неопределенные стимулы мотивируют, так как их труднее получить. Для победы нужна удача или усердный труд. Подобно тому, как умеренно трудные цели повышают мотивацию, работают и неопределенные стимулы, бросающие вызов. Спортсмены сохраняют мотивацию благодаря, а не вопреки факту, что победа не гарантирована.

Неопределенные стимулы тоже увлекательны. Возьмите для примера игровые автоматы. Мои дети любили их. По моему опыту типичный автомат предлагает вам плохую сделку: вы вставляете деньги в машину, которая загорается и издает веселые звуки, а потом выигрываете дешевые пластиковые игрушки, которые стоят значительно дешевле, чем вы потратили. Почему это так популярно? Вероятно, потому, что это игра на удачу и лишь немного на сноровку. Вы не знаете, сколько выиграете, а устранить неопределенность весьма увлекательно. Вы потянете рычаг или бросите мяч и, если повезет, получите больше удовольствия от затраченных средств.

Незнание, окупятся ли усилия, вызывает любопытство. Сама по себе неопределенность не радует – никому не нравится оставаться в неведении. Однако ее разрешение, изучение отдачи от усилий и, таким образом, переход от незнания к знанию вызывает психологическое удовлетворение.

Поскольку подобные стимулы вызывают интерес, они поощряют большинство людей работать активнее. Я, Люкси Шен и Крис Хси проверили данный феномен в необычном исследовании. Мы собрали участников сыграть в небольшую игру. Если бы они могли выпить 1,4 литра воды за две минуты или меньше, мы бы им заплатили. Выпить столько трудно, но возможно для большинства (и не представляет опасности для здоровья, не волнуйтесь!). Незаметно для игроков мы предложили части участников фиксированное вознаграждение в размере $2, а другим – неопределенное в размере $2 или $1, которое будет определено путем подбрасывания монеты. Первый вариант в целом более выгодный: гарантировалось $2, в то время как у остальных только 50 %-ный шанс на эту сумму. Тем не менее гораздо больше людей выпили воду в течение установленного срока, когда была назначена неопределенная награда. Так мы узнали, что разрешение неопределенности ($1 или $2) гораздо сильнее мотивировало, чем гарантированный выигрыш ($2).

И все равно люди обычно не выбирают неопределенность. Большинство предпочли бы гарантированный $1 млн игре в лотерею, которая может принести $2 млн или ничего. Неопределенность не всегда доставляет удовольствие, зато побуждает к действию.

К счастью, неопределенные стимулы – обычное явление.

Претендуя на вакансию, вы не знаете, будет ли ваш отклик успешным, поэтому есть мотивация стараться. Когда вы делаете предложение любимой, вы не знаете, даст ли она согласие. Незнание помогает поддерживать мотивацию искать наилучший вариант для себя. В будущем воспользуйтесь неопределенностью. Это поддержит мотивацию.

Вопросы для самопроверки

Исследование стимулов призывает проявить осторожность при добавлении мотивов для достижения цели. Если стимулы побуждают к действию, то слишком большое их количество приводит к обратному результату. Они меняют или размывают основную причину нашего стремления к цели и таким образом делают ее менее насущной и увлекательной. Кроме того, стимулы могут помешать осознать влияние нашего поведения на нашу цель. И хотя определенные стимулы кажутся мощнее, все как раз наоборот. Определенность приводит к привыканию, из-за чего люди перестают реагировать на стимулы. Помня о рисках, задайте себе следующие вопросы:

1. Какие стимулы вы можете добавить к цели, чтобы получить дополнительные причины довести дело до конца? Например, после ежегодной прививки от гриппа или завершения важного рабочего проекта наградите себя просмотром кино или ванной с пеной.

2. Подумайте о стимулах, которые существуют в области достижения цели. Меняют ли они смысл целей? Если да, стоит их пересмотреть. Например, если внешние стимулы уменьшают удовольствие от чтения книг, избавьтесь от них.

3. Добавляли ли вы стимулы к новой деятельности, которую пока изучаете? Если все еще определяетесь с предпочтениями, стимулы могут заставить вас поверить, что вы заняты чем-то только ради них. Уберите их.

4. Ваши стимулы сочетаются с деятельностью? Финансовые стимулы, например, не очень подходят для построения личных отношений. Многие из нас не ощущали бы мотивацию поддерживать связь с людьми, если бы нам за это платили. Уберите подобные стимулы.

4. Внутренняя мотивация (и почему важно получать больше удовольствия)

В «Приключениях Тома Сойера» главный герой Марка Твена приходит однажды домой весь в грязи, чем приводит в ярость тетушку Полли. В качестве наказания она заставляет Тома работать в субботу – красить забор перед домом. Сначала он тоскует при мысли о том веселье, которое пропускает, и о насмешках от соседских мальчишек. Но когда появляется первый из них, у героя рождается идея.

Как он и ожидал, Бен Роджерс, чьих насмешек Том боялся больше всего, немедленно начинает издеваться над соседом: «Слушай, я иду купаться. А ты не хочешь?» Том, глядя на забор как на самый увлекательный художественный проект, отвечает, что нет, он не стал бы плавать и абсолютно счастлив на своем месте. «Небось не каждый день нашему брату достается белить забор», – говорит он.

Вскоре Бен не просто просит, а умоляет дать ему покрасить забор. За эту возможность он отдает Тому остаток своего сочного яблока. Приходит еще больше мальчишек, Том их тоже обманывает, меняя право красить забор на такие сокровища, как воздушный змей, шарики, мелок, головастики и одноглазый котенок. К концу дня забор покрыт тремя слоями краски, а Том даже пальцем не пошевелил.

В знаменитой сцене, когда он заставляет друзей красить забор, изображая, будто это редкая и приятная возможность, Марк Твен предлагает проникнуть в психологию внутренней мотивации. Автор отмечает, что «работа состоит из того, что телу необходимо сделать, а игра состоит из того, что телу нет необходимости делать».

Несмотря на это раннее понимание, сегодня внутренняя мотивация является наименее понятной концепцией в науке о мотивации. Люди использовали данный термин для обозначения действия в отношении чего-то без оплаты или просто из любопытства. Но можно определить внутреннюю мотивацию как «осуществление деятельности, которая ощущается как самоцель». Когда вы внутренне мотивированы, вы занимаетесь чем-то ради самого занятия.

Внутренняя мотивация – это лучший показатель вовлеченности во что угодно. Как выяснил Адам Грант, внутренняя мотивация увеличивает количество часов работы пожарных и креативность, проявляемую сотрудниками службы безопасности. Когда мы ставим цели, исходя из внутренней мотивации или используя стратегии для поддержания желания достичь что-либо, у нас больше шансов на успех. Мы воодушевлены как краткосрочными целями, например посещением первого урока аэройоги, так и долгосрочными, такими как выучить китайский, ведь это наше желание, а не обязанность.

Возьмем новогодние обещания. Каждый год, когда декабрь сменяется январем, сотни тысяч людей дают себе новогодние обещания. Однако я могу с уверенностью сказать, что вы не слишком рады доводить эту цель до конца. Если бы вы были на 100 % внутренне мотивированы делать то, что пообещали в ночь с 31 декабря на 1 января, вам не нужно было бы давать обещаний. Тем не менее это как покраска забора – различия в степени внутренней мотивации, и данные различия имеют значение.

В мартовском исследовании, которое я проводила с Кейтлин Вулли, мы связались с людьми, которые поделились с нами своими новогодними обещаниями. Как и ожидалось, степень внутренней мотивации предсказала вовлеченность. Как вы можете догадываться, многие давали обещания больше заниматься спортом в новом году. Но кто преуспел, а кто нет, всецело зависело от того, как каждый человек воспринимал тренировки. Люди, кому нравился спорт, имели более высокую внутреннюю мотивацию, поэтому занимались активнее, чем те, кому тренировки нравились меньше. То же со всеми обещаниями. Интересно, что от того, насколько важными для людей были их обещания, не зависело, как часто они их придерживались. Слова, что тренировки невероятно важны для здоровья, не означали, что человек будет тренироваться больше, чем тот, для кого это менее важно. Если хотите предсказать, насколько человек (в том числе вы) станет придерживаться обещания, спросите его, насколько он воодушевлен, а не насколько важным кажется данное обещание.

Для постановки целей должны быть ясны последствия.

Если сможете сделать путь к цели приятным или интересным, у вас появится внутренняя мотивация, а значит, вы будете придерживаться ее дольше. Эта идея не сильно поможет, если цель – делать то, что вы и так любите. Поклонники классической музыки могут слушать Моцарта каждый день, фанаты спорта готовы часами смотреть игру, а любители мороженого могут есть его килограммами. Однако мы можем использовать внутреннюю мотивацию даже по отношению к целям, которые не кажутся веселыми или интересными. Когда мы придумываем, как сделать тренировки, работу или уборку приятнее для себя, мы облегчаем достижение этих важных целей.

Что такое внутренняя мотивация?

Что значит заниматься каким-либо делом как самоцелью? Вы внутренне мотивированы каждый раз, когда не отделяете занятие от получения пользы. Когда вы любите работу, вы занимаетесь ею потому, что это кажется вам правильным. То же, если вам нравится тренироваться до седьмого пота, – вам не трудно ходить в зал для этого. Вам показалось бы странным задаваться вопросом, что вы получаете от выполнения работы или завершения тренировки, поскольку основной смысл – просто делать. В вашем восприятии занятие и его причина сливаются.

Момент, когда вы достигаете цели, внутренне мотивирован по определению. Деятельность, которая привела вас к цели, и сама цель сходятся в этот момент – они полностью слиты. Наслаждение вкусной едой, прогулка в парке в весенний день, наблюдение за салютом, отгадывание загадок, секс – на все эти занятия у вас хватает внутренней мотивации. Занимаясь ими, вы обычно сразу достигаете целей, которым они служат. Если бы я спросила, чего вы добьетесь, глядя на салют, вы бы сказали, что самого салюта. Тем не менее большинство занятий различаются по своей природе или степени, в которой они воспринимаются как достижение цели. Работа, приносящая удовлетворение, и энергичная тренировка по-прежнему служат некоторым подспудным целям: получать зарплату и жить долгой, здоровой жизнью. Для многих работа и тренировки лишь частично обусловлены внутренней мотивацией. Для определения, в какой степени данная деятельность внутренне мотивирована, стоит задаться вопросом: в какой мере выполнение этой деятельности ощущается как достижение цели, а не как шаг к ней?

Ответ зависит от человека, вида деятельности и обстоятельств, в которых это происходит. Взять для примера те же занятия. Наслаждение вкусной едой обычно внутренне мотивировано, но если вы едите во время собеседования (в кафе, например), то глубинная цель получить работу, а не насладиться пищей. Вы избегаете пасты болоньезе, чтобы не испачкать пиджак, следите за манерами и делаете буквально пару глотков вина, так как сосредоточены на долгосрочной цели получения работы, а не на сиюминутной – вкусно поесть. Прогулки в парке или наблюдения за салютом могут таким же образом служить неявным мотивам, например поддержать партнера во время ежегодного выездного совещания. А секс служит другому мотиву, если отчаянно пытаетесь забеременеть. При появлении скрытого мотива деятельность и цель разделяются в вашем сознании, из-за чего мы становимся менее внутренне мотивированными.

Чтобы определить, в какой мере вы внутренне мотивированы делать что-либо, оцените степень слияния занятия (средства) и его цели (окончания).

Ощущается ли деятельность так, будто она достигает цели? Если нет, как далеко вы будете от своей конечной цели, когда закончите? Например, если тренируетесь исключительно ради перспективы здоровой жизни, между занятием и целью лежат десятилетия. Занятия, мало связанные с внутренней мотивацией, все еще могут быть важны. Они мотивированы внешними факторами и помогают достичь внешних благ. Например, ежегодный медосмотр. Радости мало, однако это крайне важно.

Для максимального увеличения внутренней мотивации вам нужно знать, что ею не является. В частности, она не ограничена удовлетворением любопытства, хотя исследователи середины XX века думали иначе. Они считали, что животные изучают окружающую среду из любопытства, без внешнего поощрения. Они пришли к выводу, что удовлетворение любопытства (у животных посредством изучения) внутренне мотивировано и является самоцелью. В последующие годы обоснованный вывод, что изучение может быть внутренне мотивировано, воспринимался иначе: внутренняя мотивация заключается в удовлетворении любопытства путем изучения.

Тем не менее хотя изучение часто внутренне мотивировано, не любое исследование таково. Если ваше любопытство когда-либо заставляло вас долго лететь на самолете среди других пассажиров авиарейса в отдаленную часть мира, которую вы никогда не видели, скорее всего, вы испытывали внешнюю, а не внутреннюю мотивацию. Полет, в отличие от походов в Скалистые горы, воспринимается как средство достижения цели. Он обычно не обусловлен внутренней мотивацией, даже если цель поездки – удовлетворить любопытство. И, как и в случае с наблюдением за салютом или приятной прогулкой, некоторые внутренне мотивированные действия не имеют ничего общего с любопытством. Мы знаем, как выглядит салют – видим его каждый год четвертого июля³, – и все равно хотим посмотреть.

Внутренняя мотивация не ограничивается естественными мотивами. Ученые различают естественные и приобретенные мотивы. Первые присущи каждому человеку с детства. Мы рождаемся с мотивацией устанавливать социальные связи, проявлять самостоятельность и способности. Это видно по младенцам, которые рождаются с рефлекторной улыбкой (чтобы в течение нескольких недель привязать к себе родителей, пока не научатся улыбаться намеренно), и по детям ясельного возраста – тоддлерам, ищущим возможность показать самостоятельность (всех родителей предупреждают о кризисе двух лет) и испытывающим физические и умственные трудности. Напротив, другие мотивы, вроде получения власти, статуса и денег, усваиваются через культуру и общество, в котором вы растете. Это важное различие в происхождении мотивов иногда принимается для обозначения того, что только естественные являются внутренними. Логично предположить, что стремление к богатству, например, не может иметь внутренней мотивации.

Но это не так. Если вы бывали в Лас-Вегасе, то видели, что у людей внутренняя мотивация выигрывать деньги. Азартные игры не воспринимаются работой, которую нужно делать. Деятельность (азартная игра) и ее цель (победа) сильно пересекаются в уме игрока, заставляя рассматривать игру как цель. Участвуя в процессе ради шанса выиграть деньги, стремление к богатству (приобретенный мотив) становится внутренним. Но та же цель бывает внешней, когда скучная основная работа – ваш путь к зарабатыванию денег.

Обладая широким пониманием, что такое внутренняя мотивация (и чем она не является), обратите внимание на следующие признаки, определяющие, обладает ли человек (и вы в том числе) внутренней мотивацией. Во-первых, будучи внутренне мотивированным, вы ощущаете стремление продолжать занятие. Вам не хочется бросать его. Задайтесь вопросом, например, как ощущаете себя в конце рабочего дня. Хотите, чтобы вам дали еще несколько минут, чтобы закончить то, над чем вы трудились, или ощущаете облегчение, что наконец пора собирать вещи и идти домой? Ученые используют «парадигму свободного выбора», чтобы отразить этот аспект внутренней мотивации. В ее рамках участникам исследования сообщили, что они могут продолжить выполнение задания после завершения экспериментальной сессии или могут пойти домой. Если продолжали, как в случае, когда вы зависаете в офисе, хотя могли бы пойти домой, мы делали вывод, что они внутренне мотивированы.

Чтобы узнать, мотивирован ли человек изнутри, мы спрашиваем о переживаниях и чувствах, испытанных во время занятия. Вы энергичны, любопытны, ощущаете удовольствие? Деятельность ощущается больше как игра или работа? Похоже ли ее выполнение на достижение вашей цели? Если ответ «да», вы, скорее всего, внутренне мотивированы.

Причины внутренней мотивации

Хотя некоторые виды деятельности, как, например, занятия спортом или работа за зарплату, никогда не будут внутренне мотивированы, мы тем не менее могли бы поинтересоваться, что приблизит их к цели.

Деятельность кажется более внутренне мотивированной, когда она немедленно достигает цели, даже если это не та цель, которую вы изначально ставили.

Возможно, вы начали заниматься спортом, чтобы поддерживать здоровье. И если каждая тренировка заставляет вас чувствовать себя энергичным, она и данное ощущение становятся в голове единым целым – появляется больше внутренней мотивации заниматься.

Это напоминает технику оперантного научения из экспериментальной психологии и психотерапии. На тренингах «оперантного научения» люди и животные путем повторения учатся тому, что поведение ведет к вознаграждению. Вспомните о собаках Павлова, выделяющих слюну при звуке колокольчика, который они привыкли ассоциировать с едой. Спустя какое-то время люди и животные, привыкшие связывать определенное поведение (тренировки) с определенным вознаграждением (энергичность), склонны одновременно чаще демонстрировать подобное поведение и ощущать больше позитивных эмоций по этому поводу. Удовольствие от награды переходит в поведение, которое к ней приводит. Исследования на животных показали, что, например, голубь, научившийся нажимать на рычаг для получения еды, уже заметно возбужден при нажатии на рычаг и до получения пищи. Внутренне мотивированные пользователи тренажерного зала, как и голуби, чувствуют возбуждение еще до того, как закончат тренироваться и получат пользу.

Деятельность ощущается внутренне мотивирующей всякий раз, когда достижение цели зависит исключительно от ее выполнения. Если только один вид деятельности помогает вам достигать цели и только эта конкретная цель достигается этим видом деятельности, вы крепко ассоциируете вид деятельности с целью. Например, если медитируете, чтобы достичь состояния спокойствия, и ощущаете спокойствие только с помощью медитации, у вас есть внутренняя мотивация медитировать. Такая парная связь может напомнить эффект ослабления, о котором мы говорили в главе 3, когда деятельность, служащая нескольким целям, кажется менее полезной для достижения любой из целей (разум подсказывает, что вино не может быть одновременно дешевым и вкусным). Другой результат ослабления ассоциативной связи деятельность – цель состоит в том, что деятельность ощущается менее внутренне мотивированной. Если гуляете по парку с единственной целью провести время на улице, у вас будет больше внутренней мотивации, чем если эта прогулка является частью маршрута до работы. Но заметьте, более уникальные ассоциации могут иметь издержки. Если ощущаете спокойствие только благодаря медитации, вам может быть трудно расслабиться, когда медитация не вписывается в ваш плотный график. Возможность достигать спокойствия несколькими способами, а не одним, способна играть важную роль в достижении ваших целей.

Другой фактор, увеличивающий внутреннюю мотивацию деятельности, это степень сходства деятельности и связанной с ней цели. Когда деятельность и цель соответствуют друг другу, они теснее связаны в сознании. У вас больше внутренней мотивации учиться играть на пианино, в баскетбол или учить испанский, если ваша цель – расти как личность, а не расслабляться. Из прошлой главы вы узнали, что неправильные ассоциации между деятельностью и целью могут стремительно снизить мотивацию. Когда кто-то платит вам за звонки своей бабушке, первым делом вы задаетесь вопросом, зачем это делать. Формулируя цели, убедитесь, что стимулы и внутренние мотивы соответствуют цели.

И наконец, для внутренней мотивации имеет значение, когда вы достигаете целей. Чем короче промежуток времени между занятием и его целью, тем больше внутренней мотивации вы ощущаете. А когда занятие и достижение цели случаются одновременно, ваша внутренняя мотивация становится еще сильнее. Представьте романтический ужин, отпуск в Париже, интеллектуальное или эмоциональное открытие, а также прогулку с собакой в парке солнечным днем. Все эти виды деятельности немедленно достигают цели, которую мы с ними связываем, – сблизиться с партнером, посмотреть новый город, вырасти как личность или отдохнуть. Моментальное удовлетворение сильнее всего влияет на внутреннюю мотивацию.

Возьмем более жизненный пример – просмотр новостей. В наши дни все больше людей обращаются к вечерним ток-шоу как к источнику мировых новостей. Гораздо проще вынести происходящее в мире, когда это подано в виде шутки. Помня об этом, мы с Кейтлин Вулли пригласили людей просмотреть новостной ролик про далай-ламу и политическую ситуацию в Тибете, представленный Джоном Оливером на вечернем ток-шоу «Прошлая неделя сегодня вечером». Половину аудитории попросили подумать, какая может быть непосредственная польза от просмотра передачи. Как она их информировала во время просмотра. Другая половина размышляла над отсроченной пользой от просмотра. Как ток-шоу могло бы сделать их более информированными в последующие недели. Это короткое упражнение повлияло на восприятие во время просмотра передачи. Те, кто думал о непосредственной пользе, ощущали больше внутренней мотивации.

Временные связи – мощное средство повысить внутреннюю мотивацию. Даже внешнее вознаграждение увеличивает ее, когда предоставляется раньше, а не позже. Гораздо приятнее работать, когда оплата приходит сразу, а не через несколько недель. И хотя плата за работу, за которую люди ничего не ожидали получить, может снизить мотивацию (вспомним эффект сверхоправдания), раннее денежное вознаграждение оплачиваемой работы, наоборот, ее увеличивает. С другой стороны, если промежуток времени между деятельностью и получением выгод затянулся, внутренняя мотивация падает.

Как увеличить внутреннюю мотивацию

Одна знакомая недавно написала по поводу дочери Оливии – ей 29 лет, и она страдает от диабета и аутизма. В настоящее время Оливия регулярно проходит больше 3 км по маршруту, пролегающему через ее маленькую сельскую общину на западе США. Но всего несколько лет назад она почти не ходила. Поскольку Оливия не водит машину, она посещала продуктовый магазин и кафе рядом с домом, если некому было подвезти ее, но сами прогулки казались ей скучными, и она предпочитала сидеть дома. А потом скачала игру Pokemon GO.

Детство Оливии пришлось на конец 1990-х годов, так что она была большой поклонницей покемонов. Когда в 2016 году игра вышла, Оливия с большим удовольствием втянулась в процесс. Игра использует GPS и часы телефона для отслеживания, где и когда вы находитесь, чтобы персонажи покемонов появлялись рядом и вы могли пойти и поймать их. Вскоре Оливия начала ходить по несколько километров. Этот маршрут был лучшим для ловли покемонов. Игра дала ей повод гулять, ведь она с десяти лет мечтала о таких путешествиях с покемонами.

Это не единственная история, которую я знаю про эту игру, заставившую людей больше двигаться. На самом деле мы с 8-летним сыном начали гулять по ближайшим окрестностям по той же причине. Игра стала настолько популярной, когда впервые вышла, что, по оценкам исследователей, летом 2016 года пользователи прошли дополнительные 144 млрд шагов по всей территории США. Успех оказался таким, что люди принялись винить ее в большом количестве блуждающих пешеходов на улице.

Pokemon GO мотивировала людей двигаться, как никакое другое фитнес-приложение, поскольку основывалась на внутренней мотивации. Прогулки она превратила в игру. Есть три способа сделать скучные или тяжелые занятия внутренне мотивированными. Первый – это стратегия, метко названная «повеселимся», которая, как вы можете догадаться, призвана превратить занятие в веселье. Она активно связывает непосредственные стимулы (т. е. мини-цели) с продолжением деятельности. Эти стимулы используют нашу потребность в мгновенном удовлетворении, чтобы превратить ранее скучное занятие в удовольствие и, следовательно, позволить нам воспринимать его как самоцель. Например, когда Вулли и я (к недовольству некоторых учителей) поощряли учеников старших математических классов слушать музыку, перекусывать и использовать яркие ручки во время выполнения задания, мы обнаружили, что они делают все дольше. Заниматься стало веселее, потому что создавались немедленные слуховые, вкусовые и визуальные позитивные эффекты. Ловля покемонов – это тоже непосредственный стимул для игроков Pokemon GO.

Люди часто используют данный принцип, когда связывают цель с искушениями. Объединение тренировки и просмотра телевизора, выполнения школьного задания и прослушивания музыки являются примерами сочетания приятного с полезным. Эта стратегия особенно эффективна, если участвуете в заманчивой деятельности только на время достижения цели. Так, например, вы разрешаете себе съесть кусочек шоколадки, только когда отвечаете на многочисленные электронные письма по работе. Эти искушения увеличивают внутреннюю мотивацию достичь цели.

Важно, чтобы вознаграждение было быстрым – добавление отсроченных вознаграждений, таких как пять кусков шоколада к концу рабочей недели, не сработает.

Вторая стратегия в наборе инструментов науки о мотивации – найти увлекательный путь. Когда вы ставите цель и нужно понять, как ее достичь, смысл в быстром удовлетворении. Например, людям, желающим больше заниматься спортом, следует найти такие виды тренировок, которые кажутся интересными. Вместо того чтобы гнуть спину на велосипеде по дороге в фитнес-клуб, для поддержания интереса к спорту попробуйте групповые занятия на велотренажерах под ритмичную музыку. Для поклонников рок-металла некоторые клубы в Нью-Йорке предлагают занятия, где инструкторы громко включают подобную музыку во время тренировки. Это эффективная стратегия. Как мы с Вулли выяснили в ходе исследования, посетители зала, отдавшие предпочтение силовым упражнениям, от которых получали удовольствие, выполнили примерно на 50 % больше повторений, чем те, кто выбрал упражнение, которое, по их мнению, наиболее эффективно. Конечно, вам необходимо выбрать деятельность, которая в конечном счете поможет добиться цели. Если занимаетесь спортом для стройности, низкоинтенсивная йога вряд ли поможет. Но если у вас есть несколько вариантов занятий, направленных на достижение цели, постарайтесь выбрать самое интересное.

Третья стратегия – заметить существующий интерес. Если сосредоточитесь на немедленных, а не отсроченных выгодах от занятия какой-либо деятельностью, вы, скорее всего, почувствуете большую внутреннюю мотивацию и, следовательно, с большей вероятностью продолжите ее. Представьте, что хотите есть больше моркови. Если сфокусируетесь на том, что вам нравится в ней – хруст, сладость и небольшая жесткость, – а не на том, что это здоровый перекус или польза для зрения, вы с большей охотой будете употреблять овощ в пищу. Это именно то, что мы с Вулли обнаружили в ходе исследования, когда попросили участников выбрать между двумя одинаковыми упаковками с мини-морковью. Кому-то мы предложили выбрать более вкусную морковь, а кому-то – более полезную. В первом случае люди ели почти на 50 % больше моркови. Простое направление внимания при принятии решения на непосредственный положительный опыт (в той мере, в какой он существует) поможет придерживаться целей.

Только не обольщайтесь – если вам больше двенадцати лет, вы знаете, что жизнь не похожа на постоянный праздник. Не все, что мы делаем, внутренне мотивировано. В первую беременность я ожидала, что родить первенца – потрясающий опыт. Да и все говорят о прекрасном чуде появления ребенка. Но я быстро осознала, что роды – это длительный период боли с ярким финалом. К счастью, для выполнения работы не обязательно иметь внутреннюю мотивацию. Переживая болезненный, но относительно короткий опыт, меньше беспокойтесь о внутренней мотивации и больше о том, чтобы пройти через это и двигаться дальше.

Кроме того, пока внутренняя мотивация помогает достигать новых высот, в ней нет необходимости, если мы планируем сделать минимум. Как преподаватель бизнеса я разговариваю со многими работниками, которые держатся за ненавистную работу, чувствуя себя «рабами зарплаты». И люди обычно не увольняются, если не нашли лучший вариант. Страх безработицы дает достаточную мотивацию, чтобы ходить на работу. Они не сильно стараются, но и не увольняются.

1.Gr-eight – от слова eight – восемь и great – отлично. {Прим, пер.)

2.Awe-some – от слова awe – трепет и some – некоторый. {Прим, пер.)

3.День независимости США. {Прим, ред.)

Pulsuz fraqment bitdi.