Kitabı oxu: «Неоспоримый аргумент. Приемы общения, которые помогают влиять, убеждать и продвигаться вперед»

Упоминаемые в книге социальные сети Facebook и Instagram запрещены на территории Российской Федерации на основании осуществления экстремистской деятельности.

Pitch Perfect: How to Say It Right the First Time, Every Time

Bill McGowan

Copyright © 2013 by Bill McGowan

All rights reserved.

Published by arrangement with HarperBusiness, an imprint of HarperCollins Publishers

© Ткачева Я. Э., перевод на русский язык, 2026

© Бортник В. О., обложка, 2026

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2026

* * *

Посвящается Донне, Эндрю, Каре и Полине – всем мастерам общения, которых я очень уважаю.

Введение

Самая большая проблема в общении – это иллюзия того, что оно состоялось.

Джордж Бернард Шоу, драматург

Если хоть один совет из этой книги принесет вам успех в карьере, не благодарите меня. Лучше разыщите парня по имени Рой Швазингер и поблагодарите его. Поиски лучше начать с какой-нибудь федеральной тюрьмы.

Я познакомился с Швазингером 30 лет назад во время работы корреспондентом программы «Последние события» (A Current Affair) – бульварного тележурнала, который выходил с 1986 по 1996 год. Швазингер был классическим плохим парнем. Из-за буквы «Ш» в фамилии его часто называли Свастингер, что только усиливало его образ злодея. Будучи антиправительственным активистом, он был настоящей занозой для всех государственных и выборных должностных лиц. Он подавал фальшивые залоговые удержания, судебные повестки и ордеры на арест в рамках сложной схемы, чтобы сделать жизнь некоторых судей и прокуроров невыносимой. Что еще хуже, его обвиняли в мошенничестве в отношении обездоленных американских фермеров: через подставную организацию «Мы, народ» он ложно обещал помочь им вернуть фермы, изъятые за долги, причем всего за 300 долларов – плату за подачу иска в суд. Да, вы угадали – деньги шли прямиком в грязный карман Швазингера.

Чтобы представить себе Швазингера, вообразите Великого Сантини¹ не в лучшей форме. Это был невысокий коренастый мужчина лет пятидесяти с армейской стрижкой и гардеробом, купленным в магазине «Сирс». Угрюмое выражение его лица ясно давало понять: отойди от меня, а то не поздоровится. Он отклонял все запросы СМИ на интервью и скрывался в сельской местности.

Ясно было одно: если бы мне удалось подобраться к нему достаточно близко и задать несколько жестких вопросов, это стало бы отличным телесюжетом. Я и не подозревал, насколько отличным.

Швазингер игнорировал мои просьбы об интервью, поэтому я прилетел в Форт-Коллинз, штат Колорадо, доехал до дома Швазингера со съемочной группой, и мы стали ждать, когда он появится. Подойти и постучать в дверь кажется логичным действием, но на самом деле репортеры делают это в самую последнюю очередь. Появление съемочной группы на крыльце позволило бы Швазингеру вызвать полицию и заявить, что мы вторгаемся в частные владения. Это также предупредило бы его о нашем присутствии, и он мог бы запереться в доме и ждать, пока мы не потеряем интерес и не уедем из города.

Мы же хотели дождаться, пока он окажется в каком-нибудь незащищенном общественном месте и застать его врасплох. Поэтому сидели в нашем арендованном «Форде Эксплорер» и наблюдали за домом Швазингера. Прошел один час. За ним второй. Потом третий. Пятый. Десятый. Тщательное изучение и обсуждение всех свежих офисных сплетен заняло всего около двух часов, после этого бороться со скукой стало сложнее. Все происходило еще в доцифровую эпоху – задолго до появления соцсетей, смартфонов и прочих отвлекающих вещей. Голливудские режиссеры просто гении, раз умеют делать слежку гламурной.

Наконец, в 10 утра следующего дня Рой Швазингер вышел из дома. Мы терпеливо наблюдали, как он сел в свой роскошный Линкольн и уехал. После многих часов одуряющего бездействия у меня внезапно выбросился адреналин, от которого затрепетало почти каждое нервное окончание в теле. Я даже забыл, как сильно мне хотелось в туалет.

Мы проехали примерно милю, сохраняя безопасную дистанцию в несколько машин, пока отрицательный герой этой истории не припарковался у здания суда округа Лэример. Мы встали в пяти машинах от него.

«Парни, готовьте камеру, я пойду и вежливо с ним поздороваюсь, – сказал я своей команде. – Главное – подходите уже с включенной камерой».

На телевизионном жаргоне это называется «засада» или «подстава»: подходить с включенной камерой и, как говорит Энди Коэн, «смотреть, что произойдет в прямом эфире». В обычных обстоятельствах загнанные в угол животные, подобные Швазингеру, не сохраняют самообладания – на это мы и рассчитывали.

– Мистер Швазингер… Я Билл МакГоуэн из программы «Последние события», – сказал я, пытаясь не дать адреналину выдать мое нервное напряжение. – Я хотел бы задать вам несколько вопросов о вашем движении «Мы, народ»…

Краем глаза я видел, что наш оператор находится рядом. Я быстро взглянул на него, чтобы убедиться, что красная сигнальная лампа на камере горит – он снимал. Хорошо.

Как только Швазингер заметил камеру, он прервал наше рукопожатие. Его взгляд яростно метался, оценивая серьезность внезапно возникшего кризиса. Если бы над его головой появился пузырь с мыслями, в нем бы было написано: «Что, черт возьми, здесь происходит?»

– Я не могу ничего отвечать, – сказал он.

– Почему вы не можете ничего отвечать? – настаивал я.

Мы стояли нос к носу.

– Потому что на меня наложен судебный запрет на разглашение любой информации. Поезжайте в окружной суд США в округе Небраска и спросите там, – сказал он, брызгая слюной мне в лицо. Это было отвратительно, но я мог закрыть на это глаза, потому что знал, что эта рыбка уже на крючке.

Я заранее уточнил этот нюанс у прокурора и знал, что для Швазингера не существует никаких ограничений на разговоры. Более того, прокурор предсказал, что Швазингер солжет мне о судебном запрете.

– Верно, мы проверяли, сэр, и мы хотим знать, почему вы берете деньги у фермеров!

Его прихвостень попытался заслонить рукой объектив нашей камеры, в то время как Рой отходил – избитый жест, который зритель сразу воспримет как «плохой парень пытается скрыться».

Я шел рядом, настойчиво требуя ответа, а камеры следовали за нами. Сделав семь или восемь шагов, Рой подарил мне чистое телевизионное золото. Он отшатнулся и нанес мощный удар правой рукой, который пришелся точно по моему подбородку и горлу. Его кулак попал рядом с моим беспроводным микрофоном, так что звук хрустнувшей от удара кости приобрел драматичный эффект.

Моя голова откинулась назад, я пошатнулся, но, как ни странно, не почувствовал никакой боли. На самом деле, я сразу же отскочил назад, как надувная игрушка.

Моя первая мысль: «Все, что произойдет после этого, – уже приятный бонус! Редакции ПОНРАВИТСЯ этот сюжет!»

Следующая мысль: «Разве тот парень вон там – не коп?» Действительно, это был он. Мы показали видеозапись удара полицейскому, и он немедленно заковал в наручники и арестовал моего обидчика.

Уже позже в тот же день, во время посещения травматолога в больнице, меня осенило. Должно быть, существует бесчисленное множество людей (надеюсь, не столь злонамеренных), которые из рук вон плохо справляются с различными ситуациями публичного выступления. Рой Швазингер мог бы попытаться убедить меня в своей невиновности, вместо того чтобы пытаться уложить на землю. Существовало по меньшей мере полдюжины приемов коммуникации, которые он мог бы использовать, чтобы выйти из нашей засады с сохранением достоинства и репутации. В конце концов, когда ты бьешь репортера перед включенными камерами, твой статус в обществе имеет тенденцию падать ниже плинтуса.

В последующие годы я замечал все новые и новые примеры того, как кто-то делал или говорил нечто глупое в ситуации, когда на кону была его репутация. Это было очень похоже на то, когда узнаешь значение незнакомого слова и вдруг замечаешь это же слово в трех разных местах на той же неделе. Эти дилетанты от мира общения были не только такими людьми, как Швазингер, застигнутый врасплох репортером. Среди них были знаменитости, политики, преступники и многие другие.

Задолго до того, как Сара Пэйлин² развлекала нас бесконечными скандалами, бывший вице-президент США Дэн Куэйл³ почти в одиночку подтверждал необходимость нанимать специалистов по коммуникации. Годами он был золотым стандартом в мире глупых заявлений на публике. Кто может забыть его попытку перефразировать слоган Фонда колледжей для темнокожих (United Negro College Fund), звучащий как: «Нет ничего хуже, чем потерять свой разум». Из уст Куэйла вышло нечто подобное: «Великое расточительство – не иметь рассудка. Но не иметь рассудка еще большее расточительство». Степень его расточительности было трудно оспаривать.

Но и множество других громких имен составляли ему компанию.

«Слово “гений” не применимо к футболу. Гений – это такой парень, как Норман Эйнштейн», – сказал Джо Тайсманн, квотербек⁴ НФЛ и спортивный аналитик.

«Когда я смотрю телевизор и вижу всех этих бедных голодающих детей по всему миру, я не могу не плакать. Я бы хотела быть такой же истощенной, но не со всеми этими мухами, смертями и прочим», – призналась Мэрайя Кэри, певица и автор песен.

«Курение убивает. Если вас убили, вы бы потеряли очень важную часть своей жизни», – поделилась наблюдением Брук Шилдс, модель и актриса.

«Помимо убийств, в Вашингтоне один из самых низких уровней преступности в стране», – заявил Мэрион Бэрри, мэр Вашингтона, округ Колумбия.

«Не загрязнение вредит окружающей среде. Это примеси в нашем воздухе и воде делают это», – отметил Альберт Гор, вице-президент США.

Выберите любой исторический период, и вы найдете околесицу исторического масштаба. Многие из этих запоминающихся искажений исходили от людей, которые принадлежали к «Клубу одного процента» в коммуникации. Они были элитными ораторами: политиками, спортсменами, актерами и руководителями на виду у публики. Это были люди, у которых была под рукой команда экспертов по имиджу и специалистов по коммуникациям. И это заставило меня задуматься: если даже они фальшивят, какие шансы у остальных 99 % проскользнуть через коммуникационное минное поле невредимыми? Кто-то, способный направить их в правильном направлении и выработать здравые коммуникативные инстинкты, мог бы действительно оказать положительное влияние и стать ценным ресурсом.

Прошло еще несколько лет, прежде чем я понял, что, возможно, именно я мог бы стать тем, кто дает эти надежные советы.

В то время я снимал и продюсировал длинные репортажи для новостной передачи Конни Чунг «20/20» на канале «ABC News», но эта работа скоро должна была подойти к концу. Мне очень нравилась Конни: она теплая и деликатная дама, с восхитительно острым чувством юмора, которое временами заходит на откровенно провокационную территорию. Но «20/20» была проигрышной ситуацией для нас обоих. Конни находилась в незавидном и печальном положении, будучи отодвинутой на периферию телеканала. Как ее продюсер, я ясно видел, что работа в «ABC» была тупиком для Конни. В результате планирование моего собственного побега с телеканала стало необходимостью.

Как раз в это время подруга спросила меня, не хочу ли я заняться производством трехминутного популярного видео для ее клиента, который запускал сайт по поиску работы. Ей нужен был содержательный и зажигательный проморолик, чтобы доказать сообществу венчурного капитала, что компания достойна финансирования.

Часть съемок подразумевала сидячее интервью. После его окончания клиентка спросила: «Мы можем перемотать видеозапись и посмотреть, как я выступила?» Первоначально я подумал, какая это будет морока – настраивать специальный монитор и тратить ценное время съемок на приватный просмотр, просто чтобы удовлетворить ее любопытство. Но я уже переступил порог от тележурналиста к бизнесмену, где главная заповедь – любой ценой угодить клиенту. Так что я ответил: «Конечно, мы можем это сделать». И именно во время этого просмотра у меня случилось озарение. Инстинктивно я начал говорить этой клиентке, что ей будет лучше начинать ответы по-другому, сохранять утвердительный тон и использовать активный, а не пассивный залог. «А еще сядьте немного вперед на стуле, не бойтесь подчеркивать ключевые моменты жестами рук и поддерживайте более продолжительный зрительный контакт с вашим интервьюером».

Она наклонилась вперед, чтобы нажать на паузу в видеоплеере, и сказала: «Вот этим ты и должен заниматься. Я уверена, что ты вполне хороший телепродюсер, но у тебя действительно хорошо получается именно это. Ты представляешь, какова ценность такого руководства?»

Подруга, которая нас свела, подслушала этот разговор и, должно быть, запомнила его. Потому что через неделю на коктейльной вечеринке, когда глава по связям с общественностью журнала «Real Simple» сказала ей: «Нам пришлось расстаться с нашим медиатренером. Ты не знаешь хорошего?» – подруга ответила: «Конечно, знаю». Так что мое боевое крещение произошло вместе с моим первым клиентом – одним из самых популярных журналов на газетных полках.

Новая, воодушевленная версия меня вернулась к Конни Чунг, чтобы сказать ей, что пришло время двигаться дальше. Следующая глава моей карьеры должна была вот-вот начаться.

Теперь, после 12 лет работы коммуникационным коучем, я изучаю язык так же скрупулезно, как популярный блогер, политический аналитик и специалист в области статистики Нейт Сильвер изучает цифры. Смотреть большое интервью или важную речь по телевизору со мной, наверное, так же раздражает, как идти в кино с кинорежиссером: я просто не могу удержаться от того, чтобы не препарировать, проанализировать и раскритиковать увиденное на экране. Любой, кто просматривает свою ленту новостей на Facebook⁵ во время политической конвенции, президентских дебатов или церемонии вручения премии «Оскар», вероятно, испытывает искушение удалить меня из друзей.

Каждый день я помогаю своим клиентам решать, что сказать и как это сказать. Это может включать коучинг:

– Корпоративных руководителей – чтобы они создавали убедительную и вызывающую отклик историю, которая подчеркивает возможности будущего, а не текущие проблемы.

Глав некоммерческих организаций – чтобы они привносили чувство злободневности и срочности в обоснование того, почему их дело заслуживает поддержки людей.

– Сотрудников – чтобы они выделялись, формулируя свои мысли с ясностью, краткостью и убежденностью.

– Публичных ораторов – чтобы они не только преодолевали нервозность и доносили содержание без запинок, но и удерживали внимание аудитории на протяжении всей своей речи или презентации и в конечном итоге говорили что-то запоминающееся.

– Авторов – чтобы они рассказывали о своей работе так, чтобы это подстегивало продажи книг, но без откровенно продающего оттенка.

– Профессиональных репортеров и ведущих в эфире – чтобы они не становились карикатурой на телевизионного диктора.

– Компьютерных инженеров в технологических компаниях – чтобы они четко передавали практическую важность того, что они спроектировали и построили.

– Отделы продаж – чтобы они завоевывали новых клиентов, рассказывая убедительную историю об уникальности их компании.

– Соискателей – чтобы они выделяли свои конкурентные преимущества, иллюстрируя их с помощью кейсового сторителлинга.

Независимо от клиента или сценария и независимо от того, работаю ли я с людьми один на один или в группах, меня часто спрашивают совета по одним и тем же проблемным вопросам. В общем, это может быть:

– Как мне демонстрировать большую уверенность и командное присутствие?

– Как я могу признать ошибку, не теряя доверия людей?

– Как мне вдохновить других на то, чтобы они отработали на 146 %?

– Как мне просить то, что я заслуживаю, убедительным тоном, а не нытьем?

Более конкретные рекомендации часто сосредоточены вокруг:

– Что мне делать с руками, пока я говорю?

– Как мне избавиться от слов-паразитов («э-э» и «а-а»)?

– Как мне придать больше веса своему голосу?

– Как мне быть более лаконичным и перестать нести околесицу?

Какой бы ни была проблема, решения кроются в Семи Принципах Убеждения, с которыми вы подробнее познакомитесь на страницах этой книги. Я опирался на эти принципы во время своей карьеры на телевидении и с тех пор адаптировал и развил их, чтобы помочь любому человеку общаться более эффективно практически в любой сфере. Они применимы ко всему, что вы только можете захотеть сказать на работе и даже дома.

Мне доставляет большое удовольствие делиться некоторыми из этих принципов с членами семьи и друзьями, которые просят помощи с тостом на свадьбе, выигрышными ответами для важного собеседования при приеме на работу или для произнесения отличной речи на Бар-Мицве⁶. Мне также выпала честь коучить некоторых людей, которых другие считают прирожденными талантами, Роями Хоббсами⁷ от мира публичных выступлений. Я узнал, что такие таланты весьма редки. Подавляющее большинство людей, которыми мы восхищаемся за их мастерство публичных выступлений, имеют в основе своего величия два простых компонента:

1. Они отдаются в руки проницательного коуча, который не пытается превратить их в кого-то другого, а скорее помогает им раскрыть их лучшие качества.

2. Получив полезные советы, они без устали работают, чтобы стать лучше.

Я заключу с вами сделку. Эта книга позаботится о первом пункте. Я передам все, что знаю и чему научился за время своих 4000 тренинговых сессий. То, с чем вы уйдете, – это исчерпывающий, но простой набор принципов о том, как искусно справляться с широким спектром личных и профессиональных коммуникационных сценариев, чтобы вы могли достичь наилучших из всех возможных результатов. А если вы от души повеселитесь по пути, считайте это приятным бонусом.

Второй пункт зависит от вас. Готовьтесь, готовьтесь, готовьтесь. Практикуйтесь, практикуйтесь, практикуйтесь. Принимайте любое приглашение выступить публично. Будьте первым, кто поднимет руку, когда кто-то спросит: «Не хочет ли кто-нибудь сказать несколько слов?» Думайте обо мне как о своем тренере по гольфу или теннису. Я расскажу вам секрет правильного удара, но затем вы должны выйти на поле и играть, чтобы новая техника впечаталась в мышечную память.

Давайте каждый выполним свою часть сделки. Это лучший из известных мне способов донести до вас секрет Безупречного Аргумента.

Глава 1. На языке успеха

Дважды подумайте перед тем, как что-то сказать, ибо ваши слова могут посеять в душе собеседника как семена успеха, так и семена поражения.

Наполеон Хилл, писатель

Если бы красноречие было товаром, котирующимся на Нью-Йоркской фондовой бирже, любой аналитик с Уолл-стрит рекомендовал бы его к покупке: стоимость постоянно растет, а инвестиции в него приносят все более высокие дивиденды.

Никогда прежде это не было для меня так очевидно, как в тот день, когда руководитель крупной компании попросил меня помочь одному из менеджеров развить коммуникативные навыки.

«Дональд не сможет продвигаться по карьерной лестнице, если не улучшит навыки презентации», – сказали мне. Сначала я был ошеломлен. Неужели коммуникативные навыки настолько важны, что без них менеджер не может сделать карьеру? Оказалось, в этой компании – да. Хорошая новость была в том, что проблемы Дональда были типичными и вполне решаемыми. По его манере выступать невозможно было понять, интересен ли ему самому собственный материал, а вместо историй он использовал пустой отраслевой жаргон, который гарантировал, что его презентация будет забыта. С радостью говорю, что уже через шесть месяцев после начала наших занятий Дональд вошел в ряды вице-президентов компании, обойдя многих коллег.

С тех пор я так часто слышу от руководителей о важности коммуникативных навыков, что давно перестал удивляться. От клиентов я также слышу:

«У меня есть хорошие идеи, но я просто не могу донести их до руководства на совещаниях».

«Получение этого крупного контракта, вероятно, зависит от этой презентации».

«Меня приглашают на второй и третий этапы собеседований, но я так и не получаю серьезную должность».

И это касается не только работы. Вспомните все личные ситуации, в которых нас оценивают не только по тому, что мы делаем, но и по тому, что мы говорим: первые свидания, собеседования в колледже, знакомство с будущими родственниками, деликатные семейные разговоры или попытки уладить конфликт с близким другом.

Будь то на работе или дома, развитые коммуникативные навыки – это ваш ключ к тому, чтобы удерживать внимание, говорить убедительно, запоминаться и производить впечатление умного и уверенного человека.

Каждый раз, когда вы открываете рот, вы получаете возможность информировать, влиять и вдохновлять. Правильный язык – как вербальный, так и невербальный – может сделать вас уверенным, убедительным и собранным. Он способен тронуть людей, изменить их мнение и эмоции, заставить внимательно слушать каждое ваше слово и помнить вас еще долго после того, как вы ушли.

Момент Безупречного аргумента

В переломные моменты нашей жизни наши достижения часто определяются не тем, что мы делаем, а тем, что и как мы говорим.

Сказать нужную вещь нужным образом – значит выбрать между заключением сделки и потерей клиента, продвижением по карьерной лестнице и застоем, обретением влиятельного союзника и сожженным карьерным мостом. Если вы делаете все правильно, ваша репутация начинает работать на вас – срабатывает эффект ореола, которым наделяют тех, кого считают уверенным, умным, симпатичным и искренним. Одной серьезной ошибки, напротив, может оказаться достаточно, чтобы вас сочли надоедливым, скучным, неэффективным или незначительным.

В такие моменты важно владеть Безупречным Аргументом – уметь выбрать правильный тон, чтобы донести нужное сообщение правильному человеку в правильное время. Такие моменты становятся решающими в нашей личной и профессиональной жизни. В бизнесе они происходят постоянно, иногда по несколько раз в день. Они возникают во время встреч, презентаций, мероприятий, вечеринок, в коридорах, за чашкой кофе, в онлайн-переписках и перед камерами.

Один из самых запоминающихся моментов, когда мне самому пришлось применить Безупречный Аргумент, произошел в такси, мчащемся на юг по шоссе 101 неподалеку от Сан-Франциско.

Я только что заполучил Facebook – самого крупного клиента за восемь лет с момента основания моей компании по коммуникационному коучингу. Я прилетел накануне вечером и остановился в отеле «The Westin» по рекомендации Брэнди Баркер, директора по коммуникациям Facebook. Брэнди предложила этот отель потому, что, как она выразилась, «он практически в пешей доступности от офиса компании на Калифорния-авеню, 1601».

Учебный день был назначен на 9 утра, поэтому, руководствуясь своей бизнес-мантрой «если ты пришел вовремя – ты опоздал», я спустился в холл отеля в 7:45 и на всякий случай уточнил у консьержа:

– Калифорния-авеню, 1601. Это в пешей доступности, верно?

– Ну… – сказал он с таким выражением лица, которое говорило: «Если ты полный псих, то, полагаю, ты мог бы дойти пешком». – Наверное, вам лучше взять такси. Пешком дорога займет минут 45.

Я проигнорировал это предупреждение о первой стадии кризиса. «Хм, – подумал я, – может, Брэнди очень быстро ходит?» – и сел в такси.

Предупреждение о второй стадии кризиса поступило 10 минут спустя, когда таксист не мог найти Калифорния-авеню, 1601.

Сигнал тревоги третьей стадии зазвучал, когда оказалось, что по этому адресу находится не штаб-квартира Facebook, а студия маникюра. В моменты полного провала поразительно, насколько сильно человек может держаться за отрицание очевидного. Когда такси уехало, я посмотрел на второй этаж этого скромного здания, отчаянно надеясь, что офис самой большой социальной сети в мире каким-то образом располагается над вселенной гель-лака и пилочек.

Но это было не так.

В 8:20 пришло сообщение от моего ассистента из Нью-Йорка: «Facebook на линии, и они хотят знать, где вы».

Меня снова накрыло отрицанием. «Может, я просто перепутал номер здания?» – подумал я.

Я позвонил и попал на ассистента Брэнди:

– Здравствуйте, это Билл Макгоуэн. Я стою перед зданием на Калифорния-авеню, 1601, но не могу найти офис.

– Хорошо, опишите, что вы видите перед собой.

(Это было до того, как Facebook разработал функцию Check-In, которая сразу бы выявила серьезность моего провала.)

– Ну, давайте посмотрим. Справа от меня булочная, слева – химчистка…

– В каком вы городе?

– В Сан-Франциско…

– Мы находимся в Пало-Альто!

– О. А сколько времени займет дорога отсюда до вас?

Я не хотел создавать неловкую паузу, но мой тяжелый вздох занял добрых две секунды.

– В час пик? Около часа.

Я упомянул о возможности взять машину на прокат или поймать такси. Ассистент ответила:

– Что бы вы ни делали, делайте это быстро, потому что Брэнди в ЯРОСТИ!

К моему несчастью, Брэнди не планировала начинать день со мной. Моя встреча на 9 утра была назначена с Шерил Сандберг, главным операционным директором Facebook. В 10:30 я должен был встретиться с Марком Цукербергом, главным исполнительным директором компании. Это был крайне неудачный день для опоздания.

Пока такси петляло по улицам Сан-Франциско, я с завистью смотрел на уборщиков улиц и курьеров. Как же мне хотелось поменяться с ними местами и не иметь никакого отношения к этому провалу в Кремниевой долине. Внутренний голос, подрывая мою уверенность, кричал: «Ты не сможешь оправиться от этого фиаско!» На мгновение я был готов сказать таксисту, чтобы он просто отвез меня прямиком в аэропорт. Мой грандиозный план прорваться в высокотехнологичный бизнес – план, который я готовил почти три года, – теперь выглядел закопанным в могилу.

И тут меня осенило: пришло время последовать собственному совету. Если и был подходящий момент, чтобы применить Безупречный Аргумент, то именно сейчас.

«Просто признай, что ты облажался, – сказал я себе. – Признание ошибок – это то, чего в наши дни становится все меньше».

Я достал телефон и начал тщательно составлять сообщение Брэнди: «Это абсолютно непростительно. Ужасный способ начать рабочие отношения. Это полностью моя вина. Мне очень жаль».

Я знал, что сила безоговорочных извинений в том, что они позволяют перейти от обороны к наступлению. Поэтому я продолжил: «Все, что могу сказать: как только я доберусь, у нас будет потрясающий день».

Через пару секунд она ответила: «Вы правы. Это ужасно. И это плохо характеризует не только вас, но и меня, поскольку это я ответственна за то, что вас пригласили».

Я был рад, что Брэнди выплескивает эмоции в сообщениях. Чем больше напряжения уйдет сейчас, тем быстрее мы сможем изменить динамику к лучшему.

В то утро число «101» было не только номером шоссе – мне казалось, что стрелка спидометра такси пару раз заигрывала с трехзначными значениями… Но даже на такой скорости продвижение казалось мучительно медленным – как скачивание полнометражного фильма через модем в эпоху карточного интернета. Доберусь ли я вообще до правильного адреса в Пало-Альто?

Когда я прибыл, было 9:20. К моему облегчению, Брэнди была образцом профессионализма. Она тепло меня встретила и сказала: «Мне удалось немного сдвинуть встречу с Шерил. Сколько времени вам понадобится, чтобы настроить ваше видеооборудование?» Обычно на это у меня уходило тридцать минут, но в тот день я уложился в рекордные десять. Сессии прошли настолько хорошо, что Шерил попросила вернуться в конце дня и поработать дополнительно.

Разумеется, я согласился.

Это было четыре года назад. К моей радости, с тех пор я стал постоянным консультантом Facebook, работая с одними из самых умных, добрых и креативных людей, которых я когда-либо встречал.

Плохая коммуникация не просто создала бы напряженность. Она стоила бы мне потери клиента. Мне нужно было сделать все правильно с первого раза. Второго шанса на коммуникационный «дубль» не было.

Анализируя собственный жизненный путь, я уверен: каждый из нас может вспомнить несколько моментов, где пригодился бы Безупречный Аргумент. Иногда мы как-то выкручивались, сами не понимая как. Иногда – нет. Вместо того, чтобы поразить кого-то, мы его разочаровали. Мы не использовали Безупречный Аргумент. Скорее, мы были максимально неубедительны, и всякий раз, вспоминая тот опыт, мы содрогаемся и даже рады, что тот опыт общения с публикой остался в прошлом.

Конечно, одна возможность была упущена, но впереди еще множество других. Мы склонны думать, что ситуации с высокими ставками редки и происходят, только когда мы проводим презентацию перед начальником или улаживаем серьезный конфликт с кем-то очень близким. На самом деле, по оценкам, мы тратим 70–80 % времени бодрствования на ту или иную форму общения. И все это время нам жизненно важно говорить правильно. Моменты для применения Безупречного Аргумента возникают каждый день, возможно, даже не один раз, когда мы:

– болтаем с начальником на корпоративной вечеринке;

– представляем нового клиента на совещании;

– заключаем сделку;

– выступаем на еженедельном митапе;

– поддерживаем светскую беседу с клиентами, коллегами и руководителями;

– разрешаем напряженные ситуации;

– сообщаем плохие новости;

– извиняемся за ошибки;

– поздравляем коллег с успехами;

– просим о повышении зарплаты, новой должности или продвижении.

Шесть преимуществ красноречия

Моя цель в этой книге – ровно та же, что и в работе с клиентами, которые меня нанимают. Я хочу, чтобы вы:

Продвигались по карьерной лестнице. Навыки коммуникации делают вас более привлекательным кандидатом для повышения. В ежегодном исследовании Центра инноваций талантов, в котором приняли участие более 4000 профессионалов и 268 топ-менеджеров, лидерство было названо ключевым качеством для получения высших должностей. При этом лидерство определялось как сочетание способности излучать уверенность, отличных коммуникативных навыков и профессионального внешнего вида. Среди главных промахов, которые мешали людям получить повышение, в исследовании указывались: расистские высказывания, неприличные шутки, слезы, ругань, флирт, почесывание на публике, избегание зрительного контакта, болтливость, нервный смех и пронзительный голос. Все эти ошибки – следствие плохих коммуникативных навыков.

Добивались желаемых результатов. Говорят, что две трети идей отвергаются не потому, что они плохи, а потому, что их плохо преподносят. Это означает, что множество людей с великолепными идеями не могут на них заработать, потому что не могут их четко сформулировать.

Умели высказываться кратко. По данным «Harvard Business Review», компании тратят менее 2 % рабочего времени на обсуждение стратегических вопросов. А значит, если вы хотите, чтобы вашу идею заметили, вы должны представить ее не только ясно, но и коротко.

Преодолевали тревогу. В ежегодном опросе о самых распространенных фобиях публичные выступления неизменно занимают место между страхом смерти (первое место) и страхом полетов (третье место). Методы из моей книги помогут снизить «закулисное» волнение, чтобы вы могли сосредоточиться на самом выступлении. Клиенты часто отмечают, что переломный момент наступает, когда они перестают ворочаться ночью перед речью или презентацией и начинают испытывать не страх, а приятное возбуждение и интерес. Представьте, что вам нравится выступать перед людьми, и привычное тошнотворное чувство в животе сменится приливом энтузиазма.

Делали больше. Люди, которые эффективно общаются, попросту более продуктивны. Когда вы с первого раза говорите правильно, вас с первого раза правильно понимают. Возникает меньше вопросов, меньше необходимости заново все объяснять и меньше недопониманий.

Зарабатывали больше денег. В моей профессиональной жизни нет ничего более приносящего удовлетворение, чем бесплатные тренинги в области ораторского искусства, которые я провожу для некоммерческих организаций. Мысль о том, что более убедительное обращение к потенциальным донорам может привести к росту пожертвований и дать больше ресурсов нуждающимся по всему миру, по-настоящему вдохновляет. По опыту могу сказать, что применение Безупречного Аргумента приносит свои дивиденды.

Недавно я работал с двумя вдохновляющими мужчинами, которые руководят «Many Hopes», некоммерческой организацией, помогающей обездоленным детям в Кении. Я помогал им оттачивать манеру подачи историй, добавлять в них ясность и ощущение срочности и убирать стереотипный навязчиво-продающий тон из просьб о пожертвованиях. Первый сбор средств после моего курса принес в 5 раз больше взносов, чем предыдущие мероприятия. Последующее обучение их волонтеров вызвало 10-процентный рост эффективности кампаний по сбору средств по сравнению с предыдущим годом.

Перестали слишком часто извиняться. С хорошими коммуникативными навыками вы можете быть уверены, что с первого раза точно выразите свою мысль. Не будет ни сомнений в себе, ни спотыканий, ни заиканий, ни случайных оговорок.

Секреты безупречных ораторов

Когда я прошу людей назвать лучших ораторов, одни чаще всего вспоминают покойного основателя Apple Стива Джобса. Другие называют Шерил Сандберг из Facebook, Джеффа Безоса из Amazon, Робин Робертс из шоу «Доброе утро, Америка»⁸ или политиков – от Билла Клинтона до Рональда Рейгана. Почти каждый, кто добился выдающегося успеха в своей сфере, говорит легко и непринужденно, создавая иллюзию, будто одаренные спикеры – это счастливые обладатели какого-то особенного гена красноречия. Но это миф. Великими ораторами не рождаются – ими становятся.

Почти все эти мастера публичных выступлений обучались у таких людей, как я. И, кроме того, они делают ровно то, что можете делать и вы, – они практикуются.

Большинство профессионалов, которые зарабатывают на жизнь выступлениями перед аудиторией и камерами, ни за что не стали бы полагаться на импровизацию. Как раз наоборот. Они заранее продумывают свою речь задолго до того, как произнести ее. Согласно книге «Внутри Apple», Стив Джобс десятки раз репетировал перед большой презентацией, чтобы ничего не оставлять на волю случая.

Это не означает, что вы должны репетировать выступление 70 раз подряд, чтобы ваш Аргумент стал Безупречным. Кому-то действительно нужно многократное повторение, чтобы текст въелся в подкорку мозга. Другим, напротив, важно избегать излишней зарепетированности. Суть проста: не обманывайте себя, думая, что можете пропустить подготовку. И будьте осторожны!

Чем опытнее вы становитесь как оратор, тем сильнее возникает соблазн сэкономить на подготовке. Если вы поддадитесь этому порыву, вы будете сожалеть об этом.

Тяжело в учении – легко в выступлении. И это не похоже, скажем, на попытки улучшить навыки катания на лыжах, для которых нужен заснеженный склон, доступный от силы несколько раз в году. Мы разговариваем постоянно, поэтому возможностей опробовать новые стратегии и применить свой Безупречный Аргумент предостаточно.

Развивайте уникальность. Можете ли вы представить, насколько скучной была бы жизнь, если бы мы все говорили одинаково? Неудивительно, что многие из нас обнаруживают, что их мысли блуждают во время презентаций, лекций и конференц-звонков. Современная устная коммуникация, особенно в рабочей среде, имеет одурманивающее однообразие. Мы слышим один и тот же монотонный набор бессмысленных фраз вроде: «Если посмотреть на это с точки зрения маркетинга, а не управления…» – и дальше по списку. Многие ошибочно полагают, что предсказуемый и скучный способ общения – это безопасная зона комфорта. На самом деле это зона конформизма. Она лишает вас возможности выработать собственный стиль общения, который сделает вас уникальным оратором. Пребывание в зоне конформизма обрекает вас на то, чтобы звучать как все остальные, и увеличивает ваш фактор «забываемости».

Легко поддаться заблуждению: «Все остальные так делают, значит, это правильно». Я же считаю иначе: если все остальные так делают, вам не стоит этого делать вовсе. Для меня устное общение похоже на фондовый рынок. Когда вы видите, что слишком много людей движутся в одном направлении, самое время пойти в противоположную сторону. Именно так поступил Джон Д. Рокфеллер в 1929 году. Когда чистильщик обуви дал ему совет по акциям, Рокфеллер понял: если все остальные – включая чистильщиков обуви – на рынке, значит, он уже переполнен. Он вышел из игры, вложив свое состояние в другое место. Когда год спустя рынок рухнул, семейное состояние Рокфеллера не пострадало.

Я хочу, чтобы вы были запоминающимися. Цель этой книги не в том, чтобы все говорили так, будто читают один и тот же сценарий. Нет ничего хуже этого. Статус-кво убаюкивает и отключает внимание слушателей. Когда дело доходит до хорошего общения, вы не хотите сливаться с толпой. Я хочу, чтобы вы выделялись.

Небольшое уточнение

Чтобы преодолеть желание остаться в зоне комфорта, попробуйте это упражнение. В следующий раз, когда вы окажетесь в аудитории и будете слушать скучного докладчика, достаньте лист бумаги и разделите его на две колонки. Одной дайте заголовок «Свежо и оригинально», другой – «Избито и клишировано». Отмечайте в первой колонке все, что звучит нестандартно и интересно, а во второй – все, что вы слышали уже миллион раз. Я часто предлагаю это упражнение клиентам и говорю им: «Избегайте всего, что попало в колонку “Клише”, как чумы», но, к сожалению, не все понимают шутку.

Будьте максимально убедительны. Хорошие ораторы не говорят уклончиво. Они не начинают фразы со слов «Я думаю, что…». Они также избегают неопределенных местоимений и вводных слов, таких как «вроде» и «как бы». У них есть смелость говорить прямо и уверенно излагать свою точку зрения.

Будьте кратки. Больше – не значит лучше. Исследователи из Университета Сент-Луиса выяснили, что через 10–18 минут внимание аудитории начинает рассеиваться. Угадайте, сколько длилась инаугурационная речь президента Обамы в 2013 году? Верно: 18 минут. Совпадение? Не думаю.

Излучайте энтузиазм. Демонстрируйте заинтересованность и желание общаться с аудиторией, даже если вам приходится притворяться. Если слушатели чувствуют, что вы цените эту возможность, они воспринимают ваше выступление гораздо благосклоннее. И наоборот, если вы напряжены и нервничаете, это беспокойство распространится на всех присутствующих.

Что я не буду советовать вам делать

Как коуч по коммуникациям я имею дело с языком общения каждый день. Моя работа – разбираться в том, что говорить, чего не говорить и как именно это делать. Я помогаю телеведущим, авторам, спортсменам, топ-менеджерам корпораций, музыкантам и дизайнерам раскрывать свой талант через их личные и профессиональные истории. Как только содержание готово, все сводится к тому, чтобы дать им инструменты для его подачи с убежденностью, энтузиазмом и уверенностью.

Многие клиенты говорят мне, что я не похож на других коучей по коммуникациям, с которыми они имели дело. Я спрашиваю: «В чем же разница?» – и ответы меня поражают. Если вас когда-либо готовили к публичным выступлениям, вы наверняка слышали немало сомнительных советов. Ничего подобного вы не найдете на страницах этой книги. Ни при каких обстоятельствах не используйте следующие приемы – я делюсь ими лишь для того, чтобы вас повеселить.

Представьте свою аудиторию в нижнем белье. Я постоянно встречаю этот совет и не могу понять, почему его повторяют раз за разом. Эта стратегия не просто бесполезна – она нелепа, если только вы не продаете нижнее белье. Она отвлекает внимание от вашего сообщения и уводит мысли ровно туда, куда вам не нужно.

Гораздо лучшая стратегия: глубокое дыхание. Когда мы нервничаем, мы перестаем нормально дышать и начинаем делать короткие, поверхностные вдохи, лишая легкие воздуха, а голос уверенности и устойчивости. Неправильное дыхание придает голосу дрожащий звук с придыханием.

За пять минут до начала выступления сделайте медленный глубокий вдох через нос – задержите его на пару секунд – и затем очень медленно выдохните через рот. Эта дыхательная техника успокоит ваш ум, замедлит бешеный пульс, наполнит легкие воздухом и стабилизирует голос. Попробуйте – это работает!

Включите внутреннюю глупую блондинку. Однажды ко мне пришла руководитель отдела маркетинга крупного косметического бренда, чтобы порепетировать запись видеороликов для сайта компании. Я спросил ее, что она помнит из предыдущего медиатренинга, который она проходила в другой компании. «Все, что я помню, – сказала она, – это то, что мне велели включить внутреннюю глупую блондинку». Сложно представить более оскорбительный совет, особенно учитывая, что сама она была блондинкой.

Мой перевод этого бесконечно идиотского совета таков: будьте теплыми, дружелюбными и искренне увлеченными тем, о чем говорите.

Представьте, что вы разговариваете с третьеклассником. Никуда не деться от подобных советов. Упростите свое выступление, разжевывайте для невежественных масс. Это один из самых вредных советов! Если вы представите, что разговариваете с восьмилетним ребенком, именно так вы и будете звучать. Подумайте: подходит ли такой тон комнате, полной взрослых людей?

Конечно, я полностью согласен с тем, что чем проще – тем лучше, но все же это сильно отличается от снисходительного разговора с аудиторией, как с тупицами. Если вам нужен ориентир, лучше представьте, что говорите с первокурсниками колледжа: умными, но еще не обладающими жизненным опытом.

Выигрывайте время фразой «Отличный вопрос!» Это одна из самых наивных тактик затягивания времени. Почему бы не сказать, что на самом деле вы имеете в виду: «Мне нужно больше времени, чтобы обдумать ответ». Мой совет клиентам – никогда не комментируйте вопрос. Поздравление вашего интервьюера с проницательностью его вопроса – это никому не нужное заигрывание. За годы работы репортером я всегда воспринимал фразу «отличный вопрос» как попытку манипуляции.

Никогда не отвечайте прямо на вопрос. Возможно, когда-то это работало, но теперь настали другие времена. Люди стали более подкованными и сразу замечают, что кого-то тренировали, как тюленя (или кандидата в политики) уклоняться от ответа на поставленный вопрос. Этот прием настолько въелся, что люди используют его даже перед лицом самых безобидных вопросов. Например, на вопрос: «Ну и погода, да? Разве на улице не прекрасно?» нормальным ответом стало бы: «Конечно, великолепная погода!» Было бы странно подходить к этому вопросу с осторожной чрезмерно формальной речью на тему погоды: «Ну, если посмотреть на условия с метеорологической точки зрения, мы видим, что показатели для этого времени года несколько искажены». Хотел бы я сказать, что этот пример – нелепое преувеличение того, что я слышу регулярно, но это не так.

В большинстве случаев – примерно в трех четвертях – вопросы не несут никакого репутационного риска, и на них стоит отвечать прямо. Это создает ощущение живого, настоящего разговора.

Оставшаяся четверть может быть наводящими, язвительными, провокационными или откровенно обвинительными вопросами. В таких случаях важно четко сформулировать свою позицию по теме, не уходя в прямой ответ. Это часть Принципа Дрейпера, о котором подробнее я расскажу в девятой главе.

Постоянно повторяйте имя собеседника. Я принципиально ничего не покупаю у тех, кто непрерывно вплетает мое имя, нахваливая товар. Эта устаревшая техника изначально была предназначена для установления контакта с покупателем. Однако она настолько заезжена, что теперь воспринимается как проявление неискренности. Даже опытные ораторы начинают звучать фальшиво, если злоупотребляют этим приемом. Например, кардинал Тимоти Долан, архиепископ Нью-Йорка, – мастер выступлений. Он для кардинала О’Мэлли из Бостона то же, что Дж. Ф. Кеннеди для Никсона, но, когда он давал радиоинтервью в прямом эфире о недавно избранном Папе Франциске, звучал больше как продавец-сетевик, чем как священнослужитель. Он постоянно вплетал имя репортера в свои ответы. Сделай он это пару раз, это не было бы так заметно. Но он повторил имя собеседника минимум дюжину раз всего за пять минут. Его ответы звучали так: «Ну, Рич…», «Интересно, что вы об этом заговорили, Рич…», «Как вам хорошо известно, Рич…» Похоже, архиепархии нужно обновить свое руководство по медиатренингу.

Скажите имя собеседника один раз – и на этом остановитесь. Все остальное не работает.

Надеюсь, вы почувствовали облегчение. Скорее всего, вы пробовали некоторые из этих вредных советов, и они не сработали. И в итоге вы задумались, что же с вами не так, мысленно ругая себя за неспособность освоить правила коммуникации.

Позвольте мне сказать: проблема не в вас. Проблема – в плохом совете.

Совсем скоро вы познакомитесь с подходом к публичным выступлениям, который может показаться вам контринтуитивным. Он пойдет вразрез с привычными инстинктами и будет отличаться от всего, что вы, возможно, читали раньше.

Пока же я попрошу вас довериться мне. Просто читайте. Обдумывайте каждый совет. Практикуйте его в спокойной обстановке – дома, с друзьями и коллегами, которые не будут сплетничать о вас за спиной. И, как и мои клиенты, вы увидите: безупречному аргументу может научиться каждый.

Глава 2. Методы убеждения

Когда ты делаешь обыденные вещи необычным способом, ты оказываешься в центре внимания всего мира.

Джордж Вашингтон Карвер, ботаник и изобретатель

Удержать внимание аудитории – все равно что выиграть теннисный матч на Уимблдоне. У вас должна быть четкая стратегия, безупречное исполнение и способность заглушить внутренний голос сомнений, иначе вы будете раздавлены. А с учетом множества факторов, связанных со временем, в котором мы живем, побеждать становится все труднее.

В первую очередь, между нашим мозгом и ртом существует небольшая задержка сигнала. Слушатель способен воспринимать до 400 слов в минуту, тогда как говорящий произносит в среднем только 125. Что же делает человеческий мозг, когда он не задействован на полную мощность обработки информации? Он уходит с тропы, которую вы пытаетесь проложить вербально, и вот уже аудитория размышляет в середине вашей презентации о таких важных вопросах, как: «Хватит ли молока на утро? Выключен ли утюг дома? Как дела у дочери в школе? Этот парень перед нами долго выбирал эти рубашку и галстук?»

И это – в лучшем случае. То есть при условии, что все 125 произнесенных слов действительно имеют ценность для слушателя. Добавьте к этому речевую избыточность и скучный профессиональный жаргон и получите верный рецепт для скуки и выключения внимания слушателей. Неудивительно, что лишь около 20 % из того, что мы говорим, оказывает длительное воздействие.

С каждым годом удерживать внимание слушателя все сложнее и сложнее.

Исследование, проведенное по заказу Lloyds TSB Insurance⁹ среди 1000 человек, показывает, что десять лет назад обычный человек мог легко удерживать внимание примерно 12 минут. Теперь более реалистичная цифра – пять. Почему? TikTok, Shorts, твиты и мессенджеры перекалибровали наше внимание. Поток коротких сообщений, постов, писем и десятисекундных голосовых заметок буквально бомбардирует нас – в среднем человек получает до 5000 сообщений в день. В результате наша коллективная продолжительность внимания сокращается быстрее, чем озоновый слой. Отвлечение и умственная многозадачность теперь стали образом жизни.

Есть еще одна тенденция, работающая против нас. Исследователи из Университета Гранады установили, что более здоровые и физически активные люди, как правило, легче концентрируют внимание, чем те, кто находится не в лучшей форме. Неудивительно. Лично я никогда не чувствовал себя гигантом мысли сразу после обильного ужина в День благодарения. Вся та энергия, которая нужна для расщепления и переваривания пищи, должно быть, отводится прямо от вашего мозга. Так что если и правда существует прямая корреляция между растущим животом и сокращающейся продолжительностью концентрации внимания, будущее лекционных туров в США выглядит довольно мрачно.

По мере того как дефицит внимания становится все более ощутимым, методы его удержания должны становиться более эффективными. Умение предельно четко и выверенно доносить свой Безупречный Аргумент еще никогда не было столь важным.

На заре деградации концентрации внимания

Когда-нибудь, спустя миллионы лет, археологи найдут наши окаменелые останки и, вне всяких сомнений, сделают вывод, что наши большие пальцы стали особенно мощными из-за постоянного использования мобильных устройств. Ирония в том, что для этого они вообще-то могли бы быть и поменьше. Возможно, ученые также обнаружат нечто вроде хронического искривления верхнего отдела позвоночника – результат того, что мы постоянно сутулимся над нашими экранами.

Я предполагаю, что они также увидят почти полностью атрофированные голосовые связки, поскольку искусство устного общения сегодня, кажется, находится под угрозой. Рискну вольно переосмыслить знаменитый слоган, стоивший Дэну Куэйлу карьеры в 1988 году, и скажу так: устное общение – ужасная вещь, чтобы его терять. И, как любая мышца, которую не используют, со временем оно слабеет и дрябнет.

Когда-то у обычного человека было всего два основных инструмента коммуникации: речь и письмо. Недавно меня поразил один факт: мой друг из поколения Y¹⁰ получил настоящее письмо по почте – в конверте с маркой, как положено. На мгновение меня успокоил этот ретрожест, пока я не узнал, что отправитель находился в реабилитационном центре, где цифровые устройства попросту запрещены.

Сегодня, как сказали бы мои друзья из Кремниевой долины, технологии полностью разрушили традиционную коммуникацию. Изобилие альтернативных вариантов общения стремительно сократило количество времени, которое мы ежедневно проводим в живом разговоре.

Это напоминает сцену из детства беби-бумеров. Те из вас, кто моего возраста или старше, вероятно, помнят, как родители стояли перед вами, пока вы с открытым ртом смотрели телевизор четвертый час подряд. Они кричали: «Твой мозг сгниет, если ты продолжишь это смотреть! Возьми книгу и почитай!»

Теперь, оглядываясь назад, трудно не признать: они были правы. Вы можете перечитать «Над пропастью во ржи» Дж. Д. Сэлинджера 25 раз и каждый раз выносить что-то новое. Трудно сказать то же самое о многократном просмотре эпизода «Лаверны и Ширли». После многих лет воздействия пустышек масс-медиа, таких как «Мой любимый марсианин» и «Брейди Банч»¹¹, чудо, что я вообще могу написать эту книгу.

То, что телевидение сделало с книгами, цифровые устройства делают с устной речью. В итоге и без того ослабленная мышца коммуникации становится еще слабее. И, как в случае с курением или ежедневными обедами в McDonald's, мы понимаем, что это вредно, – но все равно продолжаем.

Если же вы миллениал и представитель поколения, отлично разбирающегося в технологиях, у вас есть веская мотивация бросить эту привычку и потренироваться в живом общении «как в старые добрые времена». Такой подход вполне может определить ваш профессиональный успех. Согласно исследованию, заказанному международной консалтинговой компанией «Ernst & Young», число миллениалов, занявших руководящие должности в 2013 году, выросло на 87 %, по сравнению с 38 % у представителей поколения X и 19 % у беби-бумеров. Однако в вопросах эффективного управления в сегодняшних условиях миллениалы заметно уступают старшим коллегам по уровню воспринимаемой компетентности: только 27 % против 76 % у беби-бумеров и 80 % у представителей поколения X. В отчете «E&Y» прямо говорится, что «поколение Y в настоящее время наименее приспособлено к проявлению исполнительского присутствия». И отсутствие навыков эффективной коммуникации – важный компонент этой проблемы. Исследование указало на «четкие, лаконичные и частые беседы» как на решение к преодолению недопонимания и предвзятых представлений.

Возможно, вы хотите возразить: «Ну и что тут такого? Если я работаю эффективно и мне гораздо комфортнее общаться в переписке, зачем мне учиться делать это во время разговора?»

Вот почему. Каким бы качественным ни был письменный текст, устное общение передает гораздо больше – благодаря интонации, темпу, паузам и акцентам. Если вам приходилось сталкиваться с тем, что ваше текстовое сообщение было неверно истолковано получателем, то вы знаете, как легко теряется истинный смысл письменного сообщения без интонации. Но дело не только в оттенках смысла. В нашей культуре «изложите-мне-мысль-на-одной-странице» всегда есть вероятность, что ваше письменное сообщение вообще не было воспринято. Сколько раз вам задавали вопрос, на который вы уже несколько раз ответили по электронной почте? Как часто руководитель просил вас добавить в отчет то, что в нем уже есть? Сколько раз вы нажимали кнопку «Удалить», едва взглянув на письмо или сообщение или даже не открыв его?

Больше раз, чем вы можете сосчитать, верно?

Никто не заканчивает школу красноречия

Я обнаружил, что мои клиенты не всегда верили в это, пока не состоялись первые президентские дебаты кампании 2012 года.

Предвыборная команда Барака Обамы обосновалась в Лас-Вегасе и была готова к напряженным предварительным сессиям. Была только одна проблема: их звездный ученик не проявлял горячего рвения. Он сократил одну из репетиций ради поездки к плотине Гувера и отказался смотреть видеозапись дебатов Митта Ромни с его республиканскими соперниками. После пары дней этой тревожной тенденции Дэвид Аксельрод, главный советник президента в предвыборной кампании, наконец высказался. Он сказал Обаме, что обеспокоен тем, что президент, как ему кажется, не сосредоточен и что его репетиции страдают от недостатка вовлеченности. Ответ президента был: «Не волнуйся, я игрок во время игры. Я буду готов». Как мы теперь знаем, этот самоуверенный «игрок во время игры» во время первых дебатов не попал ни в одно кольцо. По общему мнению и либералов, и консерваторов Обама не просто проиграл первые дебаты Ромни – его разгромили. Неудачное выступление буквально за одну ночь свело на нет его преимущество в опросах, и оставшуюся часть кампании ему пришлось посвятить устранению нанесенного ущерба.

Этот провал оказался ярким примером того, что даже элитные ораторы не могут позволить себе работать спустя рукава.

Нет никакого волшебного переключателя у вас за спиной, чтобы внезапно включить ораторское величие.

Неважно, кто вы – без практики не обойтись. Даже Билл Клинтон, «секретарь по разъяснению вопросов» (как называл его Обама), продолжает работать над этим. Один из ключевых членов его команды по коммуникациям однажды сказал мне, что вменяемая подготовка была необходима для бывшего президента: «Он, безусловно, лучший оратор, которого я когда-либо видел, – когда подготовлен. Но стоило графику стать хаотичным и времени на репетиции сократиться, это сразу становилось заметно».

Помимо нехватки времени на подготовку и репетицию, одна из опасностей для мастеров выступлений – излишняя уверенность. Многие считают, что раз регулярно выступают публично, то они автоматически всегда готовы к игре. Именно так ошибочно думал Обама.

Это плохая привычка, особенно для топ-менеджеров. Достигнув высокого положения, вы оказываетесь в среде, где подчиненные часто не решаются говорить правду. Вам вряд ли скажут, что ваши высказывания неудачны или что подача звучит сухо и отстраненно. За все мои годы коучинга ораторов я никогда не слышал, чтобы кто-то спускался с подиума после посредственной речи и получал правдивый ответ на вопрос: «Как я выступил?»

Вот здесь и начинается моя работа. Думайте обо мне как о противоядии от корпоративных подхалимов, которые уверяют руководителей в их гениальности. Моя задача – говорить клиентам то, что им действительно нужно услышать, не разрушая при этом их эго. Обычно я стараюсь быть честным, но поддерживающим и конструктивным. Однако иногда требуется иной подход. Например, однажды ранним утром в понедельник в комнату, которую я подготовил для медиатренинга, вошла корпоративный исполнительный директор компании. Едва за ней закрылась дверь, она разразилась тирадой: «Что это вообще такое? Кто это организовал? Мне не нужен медиатренинг! Я хорошо справляюсь с репортерами! У меня нет времени на это! У меня проект к полудню сегодня… чья это была идея?»

Она говорила на повышенных тонах, с напряженными венами на шее, и вывалила все это на меня, не давая вставить ни слова. В конце концов ей потребовалось перевести дух, и она резко спросила: «Ну и чему вы можете меня научить, чего я еще не знаю?»

Обычно мой инстинкт – успокаивать. Но в данном случае я за долю секунды принял решение, что идеальный ответ – Безупречный Аргумент! – должен быть подобен стакану холодной воды, выплеснутой в лицо. Я как можно спокойнее сказал: «То, какую атмосферу вы создаете для журналиста, напрямую влияет на тон материала. Если вы их раздражаете, статья может получиться язвительной. Если вы относитесь к процессу тепло и открыто, они, скорее всего, дадут вам презумпцию невиновности. А умение выстраивать такую “химию” напрямую связано с межличностными навыками – теми самыми, которые вы сейчас НЕ демонстрируете».

Ее рот приоткрылся, но слов не последовало. На секунду это было воплощение момента колебания маленького ребенка между болезненным падением и криком. Я мельком взглянул на ее сопровождающего из отдела корпоративных коммуникаций – он побледнел. Вместо того, чтобы ждать ее ответа, я спокойно продолжил рассказывать о конкретных техниках выстраивания доверия. Четыре часа спустя эта руководительница настаивала, чтобы все в ее отделе прошли такое же обучение.

Я редко встречал людей, чья коммуникативная мышца не могла бы стать немного более подтянутой. Я также никогда не встречал того, кто был бы безнадежен. Так что, где бы вы ни находились на шкале коммуникации, запомните главное: вы можете стать лучше.

Большой коммуникационный разрыв

Больше всего в своей работе я люблю невероятное разнообразие клиентов. У нас были все: от бывших членов банд, осужденных за тяжкие преступления на самых темных улицах Америки, до величайшего джазового исполнителя современности и самого сильного ведущего игрока Суперкубка.

Какой вывод? Все общаются по-разному. И слава богу! Представьте, насколько скучным был бы мир, будь все иначе. Некоторые люди приходят к нам с множеством сильных сторон. Им может потребоваться лишь быстрая настройка. Другие не так опытны, и им нужно гораздо больше тренировок. Многие блестяще справляются с одними аспектами коммуникации и одновременно проваливаются в других.

За почти десять лет моей коучинговой практики женщины составляют около 65 % нашей клиентуры. И на то есть причины. Большинство женщин-лидеров, которых я встречал и с которыми работал, серьезно относятся к саморазвитию. Они редко позволяют своему эго встать на пути признания того, что кто-то другой может отнять у них руководящий пост. В результате с ними очень приятно работать в плане коучинга.

При этом в деловом мире сохраняется заметный гендерный разрыв в коммуникации, и наша компания уделяет довольно много времени его устранению. Женщина, выступающая на рабочем месте, подобна гимнастке на спортивном бревне. Многие делают это с мастерством, точностью и изяществом. Но, черт возьми, эта штука иногда кажется пугающе узкой, оставляя мало места для ошибки. Чуть сильнее качнет в одну сторону – и вас сочтут слишком уступчивой, эмпатичной, уклончивой. Перекос в другую – и вы уже «холодная», «жесткая», «властная», «негибкая» – то есть обладаете теми самыми качествами, которые у мужчин считаются признаками сильного лидерства. Слишком большой замах в любом направлении – и вы, скорее всего, уже летите с бревна на мат.

Многие женщины, с которыми я работал, находят этот баланс почти идеально. Они способны быть напористыми и непреклонными в своем вербальном общении, сохраняя при этом оптимистичный, теплый и вдохновляющий образ. То же самое жесткое, уверенное сообщение, передаваемое с суровым взглядом строгой учительницы, не приносит никому идеальной «десятки». Скорее всего, ваши оценки будут выше, если ваше сообщение будет подано с более яркой выразительностью.

Но некоторые женщины-лидеры испытывают трудности из-за чувствительности к тому, как их воспринимают другие. Чувствовать настрой аудитории – это хорошо, но в меру. Нельзя позволять этому поглощать себя до точки отвлечения. Я часто ловлю себя на том, что вынужден напоминать своим клиенткам: «Не беспокойтесь так сильно о том, что о вас думают».

И вот почему. Пытаясь угодить всем, вы слишком сильно отступаете и отвлекаетесь от своей основной задачи. К тому же большинство из нас откровенно плохо угадывает мысли аудитории. Некоторые люди в зале могут выглядеть скучающими, сбитыми с толку или раздраженными, даже когда на самом деле это не так. Однажды во время моей презентации я заметил мужчину в заднем ряду, который с невероятной скоростью печатал большими пальцами на своем BlackBerry. Во время короткого перерыва я спросил его:

– Надеюсь, вы не решаете срочный рабочий кризис?

– О нет, – ответил он. – Я просто очень быстро делаю заметки.

Так что теперь, когда я вижу в зале чью-то макушку и свет от экрана смартфона, отражающийся на лице, я убеждаю себя, что человек увлеченно конспектирует. Почему вы должны позволять любой другой мысли пошатнуть вашу уверенность в себе?

В целом я обнаружил, что женщины чаще принимают подобные сигналы пренебрежения близко к сердцу – и это напрямую влияет на качество их выступлений. Им сложнее заглушить мерзкий внутренний голосок, который шепчет: «Ты проваливаешься». Этот голос убеждает многих женщин, что все в аудитории только и ждут момента, чтобы начать строчить твиты о том, какую скучную речь их заставляют слушать.

Я говорю женщинам, что на самом деле чаще всего аудитория молча болеет за их успех. И напоминаю слова Уинстона Черчилля: «Вы никогда не достигнете своей цели, если будете останавливаться и бросать камни в каждую лающую на вас собаку».

Не поймите меня неправильно: мужчины тоже нервничают во время выступлений. Но, как мне кажется, им проще сосредоточиться на своей речи, а не на том, как их воспринимают. В результате большинство мужчин, как правило, чаще формулируют мысль прямо, а затем подкрепляют ее историей, статистикой или доказательствами. Это определенно плюс. Женщины же, стараясь заранее обезопасить себя от критики или дискредитации, нередко выстраивают железобетонную доказательную базу еще до того, как четко сформулируют саму идею. Проще говоря, они делают свою речь менее убедительной на уровне формулировок.

При этом у мужчин есть свои собственные проблемы. Они стремятся казаться не такими эмпатичными, как женщины, и потому хуже объясняют, почему их идея действительно важна аудитории. В бизнесе мы предлагаем услуги и создаем продукты, которые решают проблемы в жизни людей. По сравнению с женщинами, мужчины не так хороши в создании образа, насколько был ужасен мир до появления продаваемого товара.

Помимо различий между мужчинами и женщинами, я наблюдаю и другие устойчивые типы коммуникативного поведения. Вот лишь четыре из них.

Нажимающие клавишу Backspace¹². Я тренирую многих писателей, журналистов и авторов и поражаюсь тому, что часто они говорят так же, как пишут. Писатели формулируют предложение, оценивают его и, если думают, что могут сказать лучше, мысленно жмут на Backspace и корректируют его. Это отлично работает, когда вы сидите перед клавиатурой, но многие люди делают это и во время разговора. Несколько строк из уст Нажимающего клавишу Backspace могут звучать так: «Я был в Калифорнии. Думаю, это была Северная Калифорния. И я ехал… Ну, вообще-то, я был пассажиром. Мой друг вел машину. В общем, мы ехали на эту конференцию. Ну, это было скорее что-то вроде встречи…»

Так что, когда произносите свою речь, полегче с желанием нажать Backspace. В устной речи постоянные самопоправки создают рваную, неуверенную манеру общения. Да и первый вариант произнесенной фразы чаще всего самый удачный. Боритесь с желанием отредактировать каждую незначительную деталь ради 100 % точности.

Любители мелочей. Многие зацикливаются на мельчайших деталях того, что они создали, вместо того, чтобы объяснять, что это дает аудитории. Людей интересует не процесс рождения продукта, а то, как он изменит их жизнь.

Разглагольствующие. Вместо того, чтобы быстро донести мысль и двигаться дальше, Разглагольствующий будет ходить по кругу, повторяя одну и ту же мысль снова и снова. Чаще всего я вижу это при коучинге инструкторов и профессоров. Вести занятия в колледже не просто. Заполнять 50-минутную лекцию – непростая задача, особенно в эпоху цифровых отвлечений. Это не лучшая среда для отработки краткости. Преподаватели разглагольствуют, приукрашивают и вдалбливают мысль снова и снова. Но то, что работает в аудитории колледжа, за его стенами превращается в утомительную избыточность.

Чемпионы по клише. Большинство людей злоупотребляют клише, но спортсмены особенно на них полагаются. Где-то их научили, что ответ на каждый вопрос должен длиться 30–40 секунд, строиться по определенным шаблонам и не нести ни капли полезной информации. В фильме «Дархэмские быки» персонаж Кевина Костнера, Крэш Дэвис, дает совет товарищу по команде, которого вот-вот переведут в высшую лигу и, следовательно, придется давать много интервью: «Тебе придется выучить все необходимые клише. Они твои друзья. Запиши: “Мы должны играть с ними в одной команде”». И все же иногда появляются спортсмены, которые говорят по-настоящему живо и оригинально. Кертис Грандерсон из New York Yankees – один из них. Когда его недавно спросили о череде травм, преследующих команду, Грандерсон сказал: «Думаю, нам пора найти того колдуна с куклой вуду, который постоянно тычет в нее булавками».

Семь принципов

Независимо от того, насколько подтянута или дрябла ваша коммуникативная мышца, Семь принципов убеждения помогут вам привести ее в форму.

Изначально эти принципы были всего лишь списком в голове, который я вел в течение нескольких лет, когда работал корреспондентом телевизионных новостей, а позже продюсером. Мне приходилось интервьюировать тысячи людей и, как следствие, монтировать бесчисленные часы аудио- и видеоматериалов. Очень часто 30–40-минутное видео нужно было превратить в одноминутный сюжет, который зритель не переключит через несколько секунд. В монтажной я научился просто пропускать мимо ушей все, что казалось многословным, незначительным, скучным, заурядным, чрезмерным и обычным. Когда же я слышал что-то увлекательное, интересное и провокационное, я тут же оживал, понимая, что получил крючок для аудитории.

Со временем, пересмотрев и перемонтировав достаточное количество материала, я заметил закономерность: лучшие крючки, на которые мы, журналисты, ловим внимание зрителя, почти всегда соответствуют Семи ключевым принципам.

Принцип заголовка: привлекайте внимание, начиная с вашего лучшего материала, особенно с цепляющей, заставляющей задуматься строки, которая заставляет слушателей думать: «Я хочу знать больше». Не закапывайте главное. Не копируйте других. Не используйте клише. Не подходите к сути издалека. Начните с краткого и убедительного заявления.

Принцип Скорсезе: удерживайте внимание с помощью ярких визуальных образов, иллюстрирующих вашу речь. Я думаю, большинство тех, кто видел фильм Мартина Скорсезе¹³ «Славные парни», помнят сцену, где Пол Сорвино тонко нарезает зубчик чеснока лезвием бритвы в тюрьме. Этот визуальный образ демонстрирует гурманский образ жизни, который его ребята вели за решеткой. Создавайте истории, которые настолько увлекательны, что слушатель ловит каждую деталь. Режиссируйте фильм, который проигрывается в сознании вашего слушателя.

Принцип томатного соуса: избегайте скучного повествования, сокращайте ваше сообщение, делая его как можно более насыщенным. Если сомневаетесь, вырезайте еще. Если людям понадобится больше, они попросят добавки.

Принцип «без пристраивания вплотную»: скорость вашей речи должна быть прямо пропорциональна уверенности в следующем предложении. Чем увереннее вы себя чувствуете на сцене, тем более оживленно вы можете говорить. Однако если вы склонны говорить первое, что приходит в голову, выбирайте более медленный темп речи и делайте паузы. Это предотвращает ситуацию, когда язык «догоняет» мозг, как машина, резко тормозящая перед неопределенным поворотом, – и риск столкновения резко возрастает. Вербальный эквивалент подобной аварии – слова-паразиты: «типа», «эм», «знаешь» и т. д. И «и так далее», кстати говоря, тоже.

Принцип убежденности: передавайте уверенность не только словами, но и взглядом, осанкой и тоном голоса.

Принцип любознательности: лучшие интервьюеры зарабатывают доверие искренним интересом к собеседнику, который демонстрируют всем телом. Одна из причин, по которой зрители любили бывшего ведущего Meet the Press¹⁴ Тима Рассерта, заключалась в том, что по его лицу было видно, что он действительно любит свою работу. Всем своим видом он буквально говорил: «Не могу поверить, что мне платят за это». Он мог задавать непростые вопросы, но при этом казался дружелюбным, а не отталкивающим. В результате его вопросы никогда не воспринимались как удар ниже пояса.

Принцип Дрейпера: Дон Дрейпер – если вдруг вы не знаете – это вымышленный персонаж из сериала «Безумцы», креативный директор рекламного агентства на Манхэттене и виртуозный питчер идей. Я назвал этот принцип в его честь, потому что уверен: именно этому он бы вас и научил, если бы не был выдумкой сценаристов. Лучший способ оставаться в теме – убедиться, что фокус общения основывается на сильных сторонах вашей личности. Старайтесь не уходить от тех сфер и тем, в которых вы хорошо разбираетесь. Это старая поговорка Дона Дрейпера: «Если тебе не нравится то, о чем говорят, поменяй тему разговора».

Когда я покинул телевизионную журналистику и начал готовить клиентов к медиаинтервью, я обучал их этим Семи Принципам. Поначалу многие воспринимали идею коучинга в штыки, опасаясь, что подготовка сделает их слова заученными и неестественными. Теперь они смотрят на это иначе. Они понимают, что при правильном медиатренинге «говорящие головы» в кадре будут выдавать запоминающиеся формулировки и яркие визуальные истории. Принципы работают так хорошо, что телекомпании часто звонят и спрашивают, как продвигается подготовка героя, которого они планируют интервьюировать на следующей неделе.

Со временем я осознал, что Принципы работают не только для медиа. Они применимы практически для любой коммуникационной ситуации. Я использовал их с клиентами, которые хотели отточить свои навыки публичных выступлений, блеснуть в качестве модератора или гостя панельной дискуссии или готовились получить идеальную «десятку» на собеседовании при приеме на работу.

Вскоре принципы проникли в каждую коуч-сессию. Но они также были невероятно полезны вне офиса, когда семья и друзья просили совета, что сказать в определенных социальных и профессиональных ситуациях.

Многие клиенты продолжают писать мне о своих успехах. Что интересно, почти все отмечают, что принципы, которым я их обучил для одной конкретной цели, будь то выступление или эфир на The Today Show, применимы почти ко всему, что они делают на работе. Они используют эти приемы, общаясь с кем угодно и о чем угодно.

Один генеральный директор недавно сказал мне: «Тот прием про поддержание заинтересованного и вовлеченного выражения лица на камеру я использую, когда слушаю доклад сотрудников на внутреннем совещании. Когда я выгляжу заинтересованным и открытым, они говорят короче и увереннее. Раньше я хмурился, сосредотачиваясь на содержании, но это заставляло их теряться, ходить кругами и тратить время».

Аналогично я обучал руководителей крупного PR-агентства важному приему для модерации дискуссий. Позже они смогли использовать эти навыки для привлечения нового бизнеса. Модераторы панельных дискуссий должны уметь тонко и незаметно мешать любителям поговорить забирать все внимание аудитории. Последнее, что хочет сделать модератор, – это неловко отобрать у болтунов контроль способом, который кричит: «Я ЕГО ПРЕРВАЛ». Одна из руководителей оказалась в подобной ситуации во время питчинга нового бизнес-проекта. Одна из ее младших сотрудниц слишком увлеклась деталями, отвлекая всех от основной темы беседы. Вместо того чтобы молча бездействовать, руководительница мягко перехватила инициативу у своей болтливой подчиненной и подвела итоги, пока у презентации еще оставались шансы на победу.

Один соискатель сообщил нам, что тот же прием, которому мы его научили при подготовке к собеседованию и который помог ему получить высокую должность в Google, также помог ему подготовиться к речи на свадьбе друга в Японии. Он произнес ее на японском языке, который никогда раньше не изучал. «Это было одно из пяти лучших переживаний в моей жизни», – сказал он.

Поток этих положительных отзывов заставил меня осознать, что навыки презентации, которым я учу клиентов, универсальны и применимы ко всем важным личным и профессиональным ситуациям. При использовании Семи принципов убеждения вы сообщаете окружающим, что открыты, заинтересованы, восприимчивы, уверены в себе и умны. Вы легче убеждаете окружающих слушать, принимать к сведению и делать то, что вы говорите.

И все же, несмотря на универсальность этих принципов, о них знают немногие, а еще меньше людей понимают, как их применять. Причина проста: многие из принципов не так уж интуитивны. Например, чем меньше вы говорите, тем больше люди слышат и запоминают – это принцип томатного соуса. Тем не менее, часто люди делают противоположное, полагаясь на устаревший и неэффективный способ коммуникации: «Скажи, что ты собираешься сказать. Скажи это. А потом еще раз скажи им, что ты сказал». Повторяя одну и ту же мысль, они надеются, что с третьей попытки она вдруг станет убедительной. На деле это лишь подчеркивает устарелость подхода.

Люди знают, что нужно избавляться от слов-паразитов, но продолжают их использовать. Знают о важности зрительного контакта – и все равно смотрят в пол. Им говорят «будь уверен», но редко объясняют, что уверенность начинается со структуры мысли и формулировок.

Далее на страницах моей книги вы узнаете, как преодолеть все эти коммуникационные ловушки. Прелесть принципов убеждения в том, что их легко изучить, внедрить и освоить. Даже просто замедлив темп речи, вы автоматически сократите количество слов-паразитов. А Принцип убежденности работает не только через позу и жесты, но и через ясную организацию мыслей, благодаря чему вы не просто выглядите уверенно, а действительно чувствуете себя так.

Как изучить Принципы?

Большинство моих клиентов усваивают большинство принципов убеждения всего за полдня и вскоре начинают применять их в разных сферах своей жизни. Я надеюсь, что у вас получится так же.

Для лучших результатов:

– Сосредоточьтесь на одном принципе и одном аспекте принципа за раз. Не перегружайте себя, пытаясь идеально следовать каждому совету сразу.

– Наблюдайте за другими. Смотрите телевизионные сюжеты и выступления ораторов с аналитическим взглядом. Отмечайте, где внимание удерживается, а где теряется. Подмечайте, где и когда различные ораторы используют принцип для удержания внимания. Анализируйте их выступление и думайте о том, что вы хотели бы у них перенять или чего избежать.

– Наблюдайте за собой. Я снимаю своих клиентов на видео во время сессий, чтобы они могли посмотреть на себя со стороны. Конечно, некоторые люди смущаются, когда видят себя на записи, но я убеждаю их, что это один из самых эффективных способов для улучшения навыков выступления. Так что записывайте свои телефонные разговоры. Смотрите на себя во время сессий в видеоконференциях. Попросите доверенного друга записать вас во время презентаций. Используйте функцию видеозаписи на своем смартфоне или планшете, когда репетируете свою презентацию. Чем больше записей вы просмотрите, тем легче вам будет увидеть, где вы хорошо используете принципы, а где можете улучшить.

– Изучайте эту книгу. Чтобы помочь вам быстро изучить эти принципы, я создал эту книгу. Каждая глава использует Принцип заголовка – точно так же, как я сделал с обзором этого предложения. По пути я применил Принцип Скорсезе, постоянно используя визуальное повествование для иллюстрации и поддержки каждого пункта. Посмотрите, сможете ли вы подметить все эти принципы на моих страницах.

Я обещаю вам, что вскоре, вместо того чтобы бояться выступлений с высокими ставками, вы будете с нетерпением ждать их. Вместо ужаса и паники появятся восхищение и азарт. Используя Принципы убеждения в своих интересах, вы будете чувствовать себя уверенно и спокойно, получая клиента, проходя собеседование при приеме на работу или произнося лучшую речь в своей жизни.

Глава 3. Принцип заголовка

В среднем заголовок читают в пять раз больше людей, чем основной текст. Когда вы написали заголовок, вы заработали восемьдесят центов от вашего доллара.

Дэвид Огилви, рекламный директор

Есть четыре слова, которые обладают беспрецедентной способностью мгновенно повышать давление, независимо от того, где вы работаете: «Босс хочет вас видеть». Они вызывают примерно такую же внутреннюю реакцию, как когда ваши старшие братья и сестры говорили: «Родители тебя убьют». Поэтому, когда эти слова донеслись из кабинета исполнительного продюсера шоу «A Current Affair», даже глубокое йогическое дыхание не могло замедлить мой бешеный пульс. Небрежно опершись рукой о дверной косяк, я спросил: «Вы хотели меня видеть?»

Я старался говорить непринужденно, но, думаю, мой голос дрогнул.

Продюсер стоял за своим столом, сгорбившись над распечаткой рейтингов Нильсена¹⁵, а это гарантированно означало плохое настроение. Он поднял голову и с натянутой улыбкой сказал: «Закрой дверь». Я видел это выражение лица раньше. Оно подозрительно напоминало лицо Голдфингера прямо перед тем, как его лазер чуть не кастрировал Джеймса Бонда.

Я напомнил себе сохранять спокойствие. Передо мной стоял человек, чей рейтинг популярности, по словам моего старого приятеля Мэтта Лойера, был «ниже, чем у полиомиелита». Ситуацию усугубляло и то, что мой контракт с шоу заканчивался. Для таких людей, как Мори Пович, ведущий шоу и узнаваемое имя на телевидении, истекающий контракт был подобен Рождеству: «Да, я хочу повышение зарплаты на 50 %, стимулирующие бонусы, опционы на акции, личного водителя, перелеты первым классом в командировки. Это для начала. Теперь давайте поговорим о дизайнерском гардеробе, который я получу».

Я не был Мори даже близко. Да, я входил в число первых сотрудников шоу, и мои сюжеты отличались узнаваемым стилем и манерой подачи, но в мире телевидения это стоило примерно столько же, сколько проезд на метро. Я никогда не обманывал себя, что зритель из Небраски узнает во мне телеведущего. Как однажды сказал мне мой чрезвычайно мудрый и талантливый агент Уэйн Кабак: «Если ты не сделаешь себе имя к 40 годам, ты всегда будешь на вторых ролях. Всегда найдется кто-то моложе и дешевле, кого можно поставить на твое место – с расчетом, что падение качества будет минимально заметно для аудитории».

И вот, внезапно, в тридцать один год сорокалетие замаячило где-то неподалеку. Решалась ли сейчас моя судьба – остаться на вторых ролях – или нет? Я обожал эту работу и совершенно не был готов с ней расставаться. Расстояние от дверей до стола босса было всего несколько шагов, но казалось бесконечным. Продюсер снова уткнулся в рейтинги и резким жестом указал на стулья напротив: «Садитесь». Его тон звучал как: «Вам лучше присесть для этого».

Мой босс глубоко вздохнул и начал: «Итак, как вы знаете, ваш контракт подходит к концу. Мы внимательно проанализировали вклад каждого в это шоу. Посмотрели, кто лидирует по количеству и качеству сюжетов, сравнили, как вы выглядите на фоне коллег. Это крайне конкурентная сфера: каждый день к нам приходят десятки демозаписей от людей, мечтающих делать то, что делаете вы…»

Я почти не слышал, что он говорил, потому что размышлял, не слишком ли поздно отменять тот летний отпуск, который мы только что забронировали.

Продюсер продолжал в том же духе еще 15–30 секунд. Затем он наконец сказал: «Итак, взвесив все эти факторы, мы решили предложить вам новый контракт – еще на три года».

Первой реакцией было, разумеется, облегчение. Но за ней вскоре последовало неутолимое желание придушить этого парня. Почему он держал меня так долго на лезвии ножа? Мы с коллегами давно подозревали, что он получает какое-то извращенное удовольствие, наблюдая, как другие корчатся в неведении.

Но в большинстве случаев люди делают так не из злого умысла. Они просто об этом даже не задумываются. Отсрочка сути вашего высказывания и томительное вступление редко работают вам на пользу. Вот почему выражение «Важно не то, как ты начинаешь, а то, как заканчиваешь» не применимо к публичным выступлениям и разговорам. Ошибитесь в начале – и финал вашего выступления уже не имеет значения. Его просто некому будет слушать.

Первые 30 секунд любого разговора или презентации – это как последние две минуты футбольного матча.

Именно в этот момент решается исход: аудитория определяет, достаточно ли вы интересны, чтобы продолжать уделять вам внимание.

Скажите именно то, что нужно, и коммуникационная победа за вами. Ваша аудитория зацепится и будет с нетерпением ждать продолжения. Ошибетесь – и ваши слушатели начнут витать в облаках, проверять свои смартфоны или искать способ поскорее выйти из разговора.

К сожалению, большинство ораторов чаще ошибаются, чем попадают в точку.

Как не стоит начинать разговор

За долгие годы почти каждый из нас успел узнать все банальные и безвкусные способы начинать разговоры и презентации, которые, к сожалению, стали шаблоном для публичных выступлений.

Рассмотрим самые клишированные приемы, с которых ораторы любят начинать свои презентации.

Оглашение повестки дня. Самая распространенная ошибка, которую я слышу по всей корпоративной Америке, – это вездесущее и невероятно утомительное начало речи с повестки дня. В просторечии я называю ее ASS – agenda-setting statement (и да, игра слов здесь намеренная: ass – «задница»).

Вот как обычно это звучит:

«Доброе утро. Сегодня я хотел бы уделить немного времени обсуждению ключевых стратегий преодоления тревожности, связанной с публичными выступлениями. Мы рассмотрим примеры людей, которые справились с этим, а также тех, кто столкнулся с трудностями личной эффективности. А затем мы углубимся в то, что делает коммуникацию эффективной со стратегической точки зрения. Но прежде чем мы это сделаем, я бы хотел сделать шаг назад и очень быстро провести вас через некоторые соображения, которые полезно иметь в виду перед любой возможностью внешних коммуникаций».

Знакомо? Уверен, что да. Подавляющее большинство презентаций начинаются именно так, и это одна из самых трудных привычек, от которой клиентам трудно избавиться.

ASS неуклюж и скучен. Нет более быстрого способа заставить вашу аудиторию задуматься, выключили ли они тостер, или помечтать о шоколадном батончике, который они съедят, когда это мучительное собрание наконец закончится.

Вы можете возразить: «Но ведь все так делают». Это правда. Есть даже уважаемые консалтинговые фирмы, которые годами продвигали эту модель публичных выступлений:

«Скажи им то, что ты собираешься сказать».

«Повтори».

«Повтори им еще раз, что ты сказал».

При всем уважении к парням из крупных консалтинговых компаний, я не фанат такого подхода. На самом деле, я думаю, что это старо, уныло и предсказуемо. Именно поэтому вам не стоит использовать ASS. Если вы начинаете звучать как все остальные, ваша аудитория автоматически решает, что в вашей презентации нет ничего свежего и оригинального – те же яйца, только в профиль. Поскольку вы упаковываете это в форму, которую аудитория слышала миллиард раз, это заставляет ваших слушателей думать: «Уже слышали. Скукотища».

Регламент. После оглашения повестки дня оратор нередко считает нужным сообщить, сколько времени займет его выступление. Скорее всего, это не та информация, которая способна кого-то заинтересовать. Так зачем тратить на нее драгоценные секунды начала? Это только укрепит в слушателях мысль, что лучше посидеть в своем смартфончике и подождать, когда же это все закончится.

Готовясь к недавней тренировочной сессии, я просматривал видеозапись презентации человека, которого должен был коучить. Его выступление начиналось со слов: «В течение следующих трех часов…» Вау! Это же просто убийца вовлеченности. Последнее, о чем хочет знать любая аудитория, – это то, что она будет в заложниках дольше, чем на очередном фильме Оливера Стоуна.

Бесполезная благодарность. Благодарности есть свое место – но только не в первой полноценной минуте выступления. Не стоит начинать с перечисления длинного списка людей, которые вам помогли. Если вы обязаны выразить признательность – например, руководству – сделайте это быстро. А все, что следует после благодарностей, рассматривайте как настоящий заголовок вашего выступления.

Зарытый лид¹⁶. Почти все презентации можно кардинально улучшить одним простым приемом редактирования: удалить первые два абзаца. Просто попробуйте. Вы удивитесь, насколько вовлекающим может быть внезапное начало. Зачем медленно подводить к своей мысли, если неожиданный толчок для вашей аудитории работает гораздо лучше?

«Я так взволнован, что просто не могу это скрыть!» Слово «взволнован» стало самым заезженным в мире выступлений. Чаще всего его произносят таким тоном, который убеждает аудиторию в чем угодно – кроме реального волнения. Эта фраза давно превратилась в обязательную, но абсолютно бесполезную формальность. Она утратила всякое воздействие, особенно когда произносится без тени улыбки. Я не преувеличиваю, когда говорю вам, что порой слышу это по три раза в самом первом предложении: «Я так взволнован быть здесь в такое волнительное время для нашей компании, и я знаю, вы все взволнованы тем, что готовит будущее».

Провал со стендапом. Неважно, Рики Джервейс¹⁷ это или Джон Стюарт¹⁸, никто из этих парней никогда не пробует новый материал прямо на сцене, и вам тоже не стоит. Шутки – вещь крайне рискованная. Как однажды на собственном горьком опыте доказал Дон Уэст, адвокат защиты Джорджа Циммермана в 2013 году. Циммермана обвиняли в убийстве второй степени за смертельный выстрел в Трейвона Мартина. В своей вступительной речи Уэст сказал: «Я думаю, доказательства покажут, что это трагическое дело… Иногда нужно посмеяться, чтобы не заплакать. Так что позвольте рискнуть… Я расскажу небольшую шутку. Понимаю, это может показаться странным в этом контексте, но вы – идеальная аудитория. Итак. “Тук-тук. – Кто там? – Джордж Циммерман. – Какой Джордж Циммерман? – Отлично, добро пожаловать в коллегию присяжных”. Никто не засмеялся. Уэст неловко добавил: “Ничего? Это же смешно…”» Он выиграл процесс, но навсегда остался в истории как адвокат, рассказавший неудачную шутку «Тук-тук, кто там». Если ваша шутка не вызывала смех все 20 раз, когда вы ее рассказывали, оставьте юмор профессиональным комикам, особенно если юмору нет места в ваших презентациях. Гораздо лучше рассказать забавную историю, напрямую связанную с вашим выступлением.

Ваша зона конформизма. Существует правило: если так делают все, вам этого не стоит делать. Начало презентации или разговора так же, как у всех остальных, заставляет слушателей думать: «Я слышал это миллион раз». Хотя ваше содержание будет другим, знакомая упаковка заставляет ваших слушателей ерзать на своих местах еще до того, как вы перейдете к сути.

Используя Безупречный Аргумент, вам никогда не придется извиняться

Девятый худший способ начать презентацию настолько распространен, что заслуживает отдельного раздела. Речь пойдет об извинениях. Я поражен тем, как много людей извиняются в начале своих выступлений. Судя по тому, что я видел за эти годы, похоже, нет хорошего времени для презентации – потому что я слышал все возможные варианты:

– 9 утра: «Сонное» извинение

«Доброе утро… Я знаю, что сейчас рано, и все вчера допоздна гуляли… но постарайтесь оставаться со мной здесь, как сможете…»

– 11 утра: Извинение из-за урчащего живота

«Итак, я знаю, что утро было долгим, и все уже хотят перекусить… но я отниму немножечко вашего времени…»

– 13:00: Извинение «Только поели и расслабились»

«Я знаю, вы только что плотно пообедали, и, вероятно, мечтаете вздремнуть…»

– 15:00: Извинение из-за падения уровня сахара

«Все чувствуют этот послеобеденный упадок энергии? Что ж, я постараюсь вас взбодрить и отвлечь от мыслей о сладком перекусе…»

– 17:00: Извинение «Когда же начнется ужин?»

«Понимаю, что день был долгим, и я – единственное, что стоит между вами и Счастливыми часами в «МакДональдс»… Но я просто быстро проведу вас по…»

Недавно я выступал с презентацией перед медиагруппой крупного издательского дома в один из самых неблагоприятных моментов – в 11:30 утра, в последний день двухдневной конференции. Прямо перед обедом и за несколько часов до вылета домой. Повсюду стояли чемоданы, урчали животы, а глаза многих выдавали последствия вчерашней корпоративной вечеринки. В мире публичных выступлений такое сочетание способно выбить из колеи даже самого уверенного спикера.

Поэтому я решил сыграть на этом: «Представьте, что вы сейчас на моем месте. Кто из вас подумал бы начать с признания, что вы последний спикер в программе, время прямо перед обедом, многие устали и, возможно, еще не отошли от вчерашней вечеринки, и все, что вам действительно хочется, – это побыстрее закончить и успеть на самолет?»

Больше половины аудитории подняли руки, думая, что это была бы правильная стратегия. Но это как раз неправильно. Вы никогда не должны извиняться перед аудиторией, тем самым внушая слушателям мысль, что они будут считать минуты до окончания вашего выступления. Даже тонкий намек на то, что у слушателей есть дела поважнее, чем ваша речь, действует как снотворное.

Наглядный пример Безупречного Аргумента

Я работал с одним руководителем незадолго до того, как ему предстояло присутствовать на ужине с группой женщин – генеральных директоров и произнести вступительное слово. Изначально он планировал сказать: «Большое спасибо, что пришли. Я знаю, некоторым из вас пришлось ехать издалека…»

Но я посоветовал ему произнести следующее: «Нью-Йорк в рождественское время волшебен. Не знаю, довелось ли и вам, как и мне, стоя в пробке, наблюдать зажжение городской елки. Некоторые из вас проделали действительно долгий путь, чтобы попасть сюда. А некоторые почувствовали, что совершили долгое путешествие, просто пересекая город, поэтому всем вам – огромное спасибо за то, что вы здесь».

Говорите, как журналист

Я рассказал вам о способах, как не стоит начинать вашу презентацию. Какой же подход лучше перечисленных? Подумайте о том, как журналист пишет новостную статью. Хорошие журналисты выносят самый интересный материал в начало текста – так называемый лид – предложение или короткий абзац, который захватывает читателя или зрителя, заставляя его хотеть продолжения. Эффективный лид часто бывает неожиданным – даже контринтуитивным. Он заставляет читателя думать: «Что это такое? Я хочу узнать больше».

Я узнал о важности цепляющих лидов, когда был репортером на программе «A Current Affair». В те дни, когда я заменял ведущего шоу, я также писал сценарии для студийных частей, включая тизеры – короткие фрагменты текста, которые идут прямо перед рекламными паузами. Наша задача была проста и беспощадна: сделать так, чтобы зритель не переключил канал и даже не вышел из комнаты, чтобы сходить в туалет. Тизер должен был быть настолько сильным, чтобы человек чувствовал почти физическую необходимость дождаться продолжения шоу.

Как вы можете себе представить, написание таких анонсов требовало большого опыта и творческого подхода. Каждый тизер состоял лишь из заголовка и одной поддерживающей фразы – примерно десять секунд. Он также должен был быть умным и захватывающим. Он должен был покупать внимание зрителя.

Когда я стал коммуникационным коучем, мне стало очевидно, что элементы хорошего тизера совпадают с элементами хорошего начала разговора или презентации.

Хорошие тизеры обычно включают три характеристики:

1. Краткость. Передайте мысль быстро, всего одной-двумя строками.

2. Интрига. Включите элемент интриги. Начало вашей речи с истории или какого-либо провокационного заявления отлично работает. Это заставляет вашу аудиторию сразу задаться вопросом: «Что она/он имеет в виду?»

3. Эффект неожиданности. Полная противоположность клише. Ваша аудитория должна подумать: «Это что-то новое. Я никогда такого не слышал(а)». Сделайте неожиданный ход, и вместо того, чтобы развалиться в креслах и отключиться, люди наклонятся вперед, стараясь не упустить ни слова из вашей речи.

Конечно, не каждое начало включает все три элемента, но все великие начала включают как минимум два из них.

Стив Джобс однажды в 1984 году начал свое выступление со слов: «Привет, я Стив Джобс». Это было коротко и неожиданно. Никто не ожидал, что Джобс будет представляться аудитории, которая прекрасно знала, кто он, и специально пришла его послушать. Когда смех и аплодисменты стихли, он сразу перешел к истории: «1958 год. IBM упускает шанс купить молодую компанию, которая разработала новую технологию под названием ксерография». Обратите внимание, он не начал со слов: «Сегодня я хотел бы уделить немного времени историческому контексту ранних этапов развития персональных компьютеров и показать, как это соотносится с текущей миссией Apple с точки зрения инноваций».

Я не хочу, чтобы вы часами ломали голову, пытаясь применить все три принципа хорошего тизера в начале вашего выступления. Просто используйте их как ориентир и источник вдохновения, который поможет вам создать ваш лучший материал. Вот один из примеров, который я использовал в своих собственных презентациях и который, похоже, сработал:

«С удивительным постоянством мы, люди, каждый год соглашаемся, что три вещи пугают нас до чертиков больше всего в жизни. Первая – это смерть. Третья – полеты. И между ними то, что может превратить вполне уверенных в себе и состоявшихся людей в невротических трусов: публичные выступления. После сегодняшнего мероприятия вам придется беспокоиться о чем-то другом, потому что я планирую вылечить ваш страх в той сфере, которая станет для вас одним из главных источников дохода».

Да, здесь есть фраза, объясняющая цель презентации – но она появляется после того, как я захватил внимание аудитории. Кроме того, я создаю напряжение, намеренно задерживая раскрытие второго пункта. Небольшой саспенс – мощный инструмент. Попробуйте выстроить ожидание вокруг ключевой темы, вместо того чтобы сразу выкладывать ее на стол.

Иногда я начинаю с аналогии, которая быстро переходит в анекдот: «Публичные выступления очень похожи на гольф. В ту минуту, когда вы думаете, что во всем разобрались, обязательно случается нечто, что ставит вас на место. Я убедился в этом на собственном горьком опыте, когда во время презентации со мной произошла по-настоящему неловкая история. Меня застали врасплох, потому что я упустил один из пунктов в своем контрольном списке подготовки перед выступлением».

Поверьте, в этот момент в аудитории нет никого, кто бы не умирал от желания узнать, чем все закончилось и как я получил по заслугам. Развязка проста: как бы хорошо вы не выступали ранее, вы не можете сокращать время на подготовку. Это подводит меня к разделу о шагах, которые нужно предпринять для подготовки.

Вот еще один важный урок, который я вынес из телевизионной журналистики: внимание аудитории нужно захватывать не один раз.

Телевидение – суровая среда. У зрителей буквально есть инструмент в руках, которым они могут заставить вас исчезнуть, если им станет скучно.

В результате я научился писать телесценарии, которые неотступно удерживали внимание: мощное начало, а затем – новая цепляющая строчка каждые 20–30 секунд.

В живых выступлениях, как правило, чуть больше свободы, чем на телевидении, но сам принцип остается тем же. Ваше вступительное слово сразу привлекает внимание. Чтобы сохранить интерес аудитории, равномерно распределите по вашей презентации элементы, которые, по вашему мнению, будут наиболее увлекательными. Например, у вас есть четыре видеоклипа, которые вы планируете показать. Подумайте о том, чтобы разместить их на второй, пятой, восьмой, одиннадцатой и четырнадцатой минутах 16–18-минутной презентации.

Применение Безупречного Аргумента

Сохранение четкости основной мысли выступления – это то, над чем я чаще всего работаю со своими клиентками. На протяжении многих лет к женщинам на руководящих позициях применялись чрезмерно жесткие и гиперкритичные стандарты. Из-за этого они нередко опасаются демонстрировать авторитетность и уверенность так же открыто, как их коллеги-мужчины, – из страха быть осужденными за «излишнюю напористость». Поэтому они склонны смягчать свою ключевую мысль, занимая более осторожную и конформистскую позицию, что делает их выступления менее убедительными и уверенными.

Вот «до» и «после» от одной из моих успешных клиенток-руководителей.

Что она планировала сказать: «Добрый день. Так приятно находиться в этом зале. (В это время ее мысли: “Это отстой”.) Итак, сегодня мы познакомим вас с уникальнейшим потенциалом нашего бренда… У нас есть прекрасная возможность представить вам его вместе со всеми необходимыми ресурсами и возможностями. Чтобы дать вам нужный контекст, мы рассмотрим наши исторические показатели на пять рынков, которые мы выбрали для демонстрации нашего общего потенциала. Это потрясающая диаграмма, и я с большой гордостью сообщаю о степени ускорения, которое наш бренд получил как по верхней, так и по нижней линии. Мы почти утроили чистые продажи к фискальной стоимости с соответствующим ростом NOP с 12,4 % до этого волшебного числа почти в 22 %».

А вот чему я ее научил: «Добрый день. Филипп, Стэнли, Шэрон… мы ждали этот день очень долго. Прямо сейчас у нас есть реальная возможность вывести бренд на волшебную отметку в один миллиард долларов. Позвольте показать вам, как именно мы это сделаем. Для контекста: мы выросли со 157 миллионов в 2004 году, утроив прибыль, и, что особенно приятно, NOP достиг цели, к которой мы все стремились: 22 %».

Текстовая расшифровка не передает главного – визуальной разницы в подаче. Более короткое, четкое и сфокусированное содержание позволило ей активнее использовать жесты, чаще улыбаться и транслировать уверенность. Примечательно, что между первым и вторым дублем она сняла очки – и это, казалось, сделало ее выступление еще живее и убедительнее.

Как рождаются гениальные заголовки

Клиенты часто обладают информацией для по-настоящему сильных заголовков, просто они об этом не догадываются. Во время коуч-сессии они нередко начинают с клишированных вступлений, монотонных и перегруженных профессиональным жаргоном. Но затем, во время перерыва, атмосфера становится более неформальной, люди расслабляются и говорят что-то вроде: «Вы не поверите. Один раз…» И вот они уже рассказывают захватывающую историю, которая удерживает мое внимание с первого до последнего слова. Когда они заканчивают, я выдерживаю паузу, а затем говорю: «Вот ваш заголовок. С этого вам и нужно начинать!»

Проще говоря, ваш лучший заголовок – это то, что начинается после фраз: «Вы не поверите», «Сейчас расскажу вам историю» и «А вы знали, что…»

Придумывая заголовки, вспоминайте истории, которые вы рассказываете друзьям и коллегам между делом – те, что начинаются со слов: «Знаешь, случилась забавная вещь…» или «Ты не поверишь, что только что произошло…»

Также ищите сильные образы, которые вы инстинктивно хотите приберечь «на десерт». Многие люди ошибаются, подводя к чему-нибудь провокационному, вместо того чтобы начать с этого. Нередко бывает, что клиент уже пять минут как излагает подготовленный материал, когда я останавливаю его и говорю: «Что вы только что сказали? Вот ваше начало». И в итоге они часто отвечают: «Правда? Вы хотите, чтобы я начал с этого?»

Да. Именно с этого.

Как проверить ваш заголовок

Не проверяйте свой заголовок впервые во время важного разговора или выступления. Опробуйте его сначала в обычной бытовой ситуации. Например, за обедом с людьми, которые не являются вашими коллегами.

Лучше всего, если среди них есть подросток или ребенок помладше. Я знаю, что на верном пути, если мои собеседники не сидят, уткнувшись в телефоны. Если я могу удержать их лица поднятыми в мою сторону, я знаю, что нашел свой идеальный заголовок.

Глава 4. Принцип Скорсезе

Единственное, чем можете обладать только вы и никто другой, – это вы. Ваш голос, ваши мысли, ваша история, ваше видение. Так что пишите, рисуйте, стройте, играйте, танцуйте и живите так, как можете только вы.

Нил Гейман, писатель

Я открыл для себя Принцип Скорсезе в 23 года – сразу после того, как мне улыбнулась удача и меня наняли продюсером сюжетов для развлекательного шоу «Двое в городе», выходящего в прайм-тайм. Это было легкое, доброе шоу, где ни о ком и ни о чем не говорили плохо. Представьте его как полную противоположность злобному близнецу «A Current Affair», который станет моим домом всего двумя годами позже.

Я предполагал, что получил эту работу благодаря опыту в написании текстов и подборке сюжетов, в производстве которых я помогал, работая на местном телеканале WCBS-TV News. Позже я узнал от исполнительного продюсера, что ему просто нужно было быстро найти несколько людей: «Я просто подумал, что ты хороший ирландский парень, который не будет доставлять хлопот». Теперь вы знаете, как крутятся кадровые колеса на ТВ.

«Помогал» производить сюжеты на WCBS, конечно, громко сказано. На самом деле моя работа была скорее «принеси-поди-подай-пошел-вон-не-мешай». Теперь же формально я стал продюсером сюжетов, но на деле еще ни разу в жизни не делал материал полностью самостоятельно. И, что особенно важно, мои новые начальники об этом даже не догадывались.

На второй день работы босс вручил мне книгу и поручил вернуться с готовым материалом через две недели. Я взглянул на обложку: «Искусство танца живота». Это что, шутка? Когда же стало ясно, что это не розыгрыш, я понял: у меня проблемы. Между полным отсутствием знаний по теме и тем, что я никогда не создавал сюжет сам, пилотирование «Боинга-747» в одиночку казалось лишь немногим более пугающим. Меня поглотило гнетущее чувство приближающейся катастрофы: мой первый самостоятельный телевизионный вылет рисковал закончиться не мягкой посадкой, а крушением где-нибудь в поле. Напомню: это был 1984 год. Ни интернета, ни поисковиков, ни волшебных сайтов «как сделать телевизионный сюжет». И я ни за что не признался бы своим коллегам-продюсерам, что мне нужна помощь.

Неделей позже, когда мой сценарий был вроде как готов, я оказался перед Майком Рубином, старшим продюсером шоу. Невероятно остроумный парень с едким чувством юмора, он обладал угловатым лицом и пустым, пронизывающим взглядом, который словно задавал один вопрос: «Ты что, идиот?»

– Ну что ж, давай посмотрим, – сказал он.

Я протянул Майку сценарий. Он достал красный карандаш, который для меня выглядел как шприц для смертельной инъекции. Именно тогда я совершил ошибку новичка: остался стоять в дверях его кабинета, наблюдая, как он читает.

Меньше чем через минуту Майк медленно поднял голову. Он бросил карандаш, откинулся на спинку стула, пространно посмотрел в потолок, выдохнул и сказал:

– Я сейчас примерно на 20–30-й секунде твоего материала… и вместо того, чтобы быть приклеенным к экрану, знаешь, где я? На кухне делаю себе бутерброд с арахисовым маслом.

Я его потерял. Мой сценарий был настолько плотным, вялым и лишенным образов, что он не смог удерживать внимание дольше двадцати секунд. Фантазии о тосте с арахисовым маслом оказались куда увлекательнее моих слов.

Со временем Майк стал для меня настоящим наставником и близким другом. Но в тот день он преподал мне важный урок, который остался со мной на протяжении всей моей телевизионной карьеры и до сих пор лежит в основе всех советов, которые я даю клиентам: визуальное повествование – это святой Грааль хорошей коммуникации.

Хорошие ораторы во многом похожи на кинорежиссеров. Они рассказывают истории, которые рисуют картины в сознании слушателей. Они дают насыщенные детали и при этом умеют быть краткими.

Согласно недавнему исследованию, факты в 22 раза лучше запоминаются, если они поданы в форме истории, а визуальные образы удерживаются в памяти в 60 000 раз лучше. Все потому, что люди – визуальные существа. В нашем мозгу постоянно крутится кинопленка. Как оратор вы должны стремиться стать режиссером этого фильма. Если вы иллюстрируете свою точку зрения яркими историями, которые ваши слушатели могут представить, вы удерживаете их внимание. А внимание – это и есть вовлеченность.

Если же вы уходите в абстракцию и теорию, пленка продолжает крутиться, но теперь слушатели смотрят свой собственный фильм, который может не иметь ничего общего с тем, о чем вы говорите. Вместо того чтобы визуализировать сцены, поставленные вами, они витают в облаках.

Советы начинающим

Хотите стать по-настоящему сильным оратором? Попробуйте написать сценарий. Даже если ваша история окажется ужаснее, чем фильмы «Иштар» и «Джильи»¹⁹ вместе взятые, вы научитесь захватывать и удерживать внимание. Это произойдет потому, что сценарий заставляет вас донести свою мысль через визуальное описание и/или действие. Абстракциям и теориям там просто нет места. Это упражнение неизбежно развивает навык визуального повествования.