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Modelos de negocio

Sobre el autor

Borja Pascual es presidente de la Asociación Nacional de Nuevas Empresas, Roamers, Emprendedores y Autónomos, aNerea. Es fundador y CEO de Gruporum, grupo de empresas dedicadas a ofrecer servicios profesionales.

Dirige “Mundo Emprende”, el portal de comunicación referencia para pymes y autónomos y dirige y presenta desde hace varios años el programa de radio del mismo nombre, líder de audiencia con más de 159 000 oyentes. Colabora habitualmente en diferentes medios de comunicación.

Informático de profesión, pero siempre más interesado en la gestión de proyectos, en la comunicación y el marketing, en el desarrollo de nuevos canales, en la gestión de objetivos y en el desarrollo de nuevas ideas y modelos de negocio.

Es autor de Ahorra o nunca, cómo ahorrar y sacar el máximo partido a tus ahorros; Empresario o Emperdedor, 10 Errores que nunca debe cometer en su negocio; GuíaBurros: Emprendimiento de guerrilla; GuíaBurros: Autónomos; GuíaBurros: El Arte de la Prudencia; GuíaBurros: Las ocho disciplinas del Dragón; GuíaBurros: Sociedades limitadas y GuíaBurros: Diccionario de Marketing, todos de la editorial Editatum y de Cómo montar un negocio online de la editorial Almuzara.

Agradecimientos

A Julia que, como este libro, en unos días saldrá de la imprenta y empezará a escribir sus páginas.

Introducción
O la importancia de no tener que inventar la rueda cada vez que fabricamos un coche

Una de las cosas que me ha enseñado el emprendimiento y, claro está el “emperdimiento”, es la necesidad de crear construyendo sobre bloques y estructuras ya creadas por otros: la evolución se basa en eso, en copiar, pero copiar diferente.

La creatividad absoluta no existe, nadie crea de cero, siempre hay influencias de otros, siempre hay un respaldo de experiencias y conocimientos anteriores que nos permiten cierta ventaja en la partida y no tener que salir de la casilla inicial. Así pues, la creatividad se puede trabajar, se puede entrenar, te lo cuento en una de las “disciplinas del dragón”,¹ y la mejor forma de hacerlo es atesorar ideas, conceptos, desarrollos ya creados para después, intentar unir esas ideas y encajarlas en nuestro problema a resolver. Por eso, cuando hablamos de disrupción, término tan de moda en el ecosistema del emprendedor, estamos hablando de aplicación de ideas y sistemas ya existentes en sectores o negocios donde todavía no se habían implantado o adaptado para ellos.

Debemos entender la creatividad como la capacidad de unir puntos, conceptos, desarrollos y herramientas de manera diferente para resolver un problema o necesidad.

Y claro está, para trabajar esa capacidad creativa, uno de los factores determinantes es contar con el mayor número de puntos, de ideas que puedan ser unidas y adaptadas para la resolución de problemas.

Así, los modelos de negocio ya definidos son fundamentales para poder definir nuestro propio modelo de negocio, adoptar el modelo que mejor sirva a los intereses de nuestro proyecto de emprendimiento.

En la carrera de la diferenciación, a la hora de contar con una oferta diferente a nuestros competidores, han entrado también los modelos de negocio, pudiéndose convertir en muchos casos en un elemento diferenciador.

La forma de comercializar, de monetizar nuestro negocio y ofrecer el valor necesario al mercado se puede convertir en tu gran aliado para vencer a la competencia y su oferta.

Por todo esto, me he decidido a mostrarte estos modelos de negocio ya definidos utilizados en algunos sectores, pero todavía sin adaptar a muchísimos otros, en los que puedes encontrar los mimbres necesarios para trabajar tu propuesta de valor.

Pero además, como se ha encargado la situación económica actual de recordarnos, la diversificación de líneas de negocio, de modelos de negocio en un mismo proyecto empresarial puede marcar la diferencia, no solo para la rentabilidad del mismo, si no en muchos casos para la propia supervivencia en momentos económicos complicados.

Así, este libro debe ser útil para cualquier emprendedor, para los que inician un negocio, pero también, para los que ya tienen el suyo en marcha y consolidado, no olvidemos que siempre debemos estar evolucionando, creando, uniendo puntos.

Espero que este libro te sirva de inspiración, y que te dé diez nuevos puntos para tu catálogo, y sobre todo, que despierte tu curiosidad para encontrar los cientos de modelos de negocio que existen y que no hemos podido recoger en estas páginas, por ejemplo el crowdsourcing, el peer to peer o P2P, la franquicia, el modelo B2B, SAAS o software as a service, publicidad, outsourcing, etc…

Por lo demás, estoy seguro que esta obra te será útil sea cual sea tu proyecto de emprendimiento.

¿Qué es un modelo de negocio?
Cómo monetizaremos nuestro proyecto empresarial

El modelo de negocio principal y los secundarios son fundamentales para cualquier proyecto de emprendimiento. Todos los negocios tienen uno o varios modelos, aunque no los tengamos identificados o aunque no consigan la deseada rentabilidad.

Conocer nuestro modelo, el de la competencia, modelos de negocio en otros sectores, nos ayudara a definir, ampliar y mejorar nuestro sistema de generación de riqueza.

¿Qué es un modelo de negocio?

Un modelo de negocio es la organización y sistematización de los factores necesarios para aportar valor a un segmento de clientes produciendo a su vez, generación de riqueza para el negocio.

Dicho de otra manera, se trata de organizar nuestro proyecto para conseguir fuentes de ingresos que superen los costes y gastos necesarios para poder generarlos.

Alex Osterwalder, el creador del Canvas Business Model, una herramienta para la generación de modelos de negocio, deja esta definición:

“Un modelo de negocio es la manera que una empresa o persona, crea, entrega y captura valor para el cliente”.

Características que debe tener un modelo de negocio

Para generar un buen modelo en negocio para nuestro proyecto de emprendimiento deberemos conseguir que tenga las siguientes características:

 Rentabilidad. Los negocios son creados para ganar dinero, para ser rentables, para que los ingresos que genera sean superiores a los gastos e inversiones necesarias para que funcionen.

 Escalabilidad. El modelo debe permitir un cierto crecimiento, nos debe permitir escalarlo, proyectarlo para un mayor volumen de clientes.

 Replicabilidad. Que se pueda replicar en otro lugar, con otro producto, en otro sector.

 Innovación. Debe aportar soluciones novedosas a las necesidades de los clientes objetivo.

 Medible y cuantificable. Es fundamental poder medir y definir indicadores que contribuyan a la mejora continua de nuestro modelo de negocio.

Preparación de un modelo de negocio

Antes de definir nuestro modelo de negocio debemos desarrollar un trabajo previo de estudio y preparación que nos permita disponer de los datos necesarios para el momento en el que nos pongamos a diseñarlo o desarrollarlo.

 Estudia a tus clientes potenciales, es muy importante conocer a tu Buyer Persona,y trabajar siempre centrado en aportar valor y satisfacer las necesidades del segmento de clientes objetivo.

 Investigación de mercado, debemos estudiar el mercado en el que desarrollaremos nuestro negocio, conocer la competencia, las barreras de entrada, las ofertas, etc…

 Conoce tus capacidades, es fundamental saber las armas con las que contarás en la batalla, conocer tus debilidades y fortalezas.

 Identifica tu diferencia, el valor que aportarás y lo que te hará diferente.

 Ajusta tu idea de negocio, evoluciona tu idea inicial para adaptarla al mercado, a la competencia y a las circunstancias puntuales del mismo.

Una vez que tengamos la información mínima necesaria deberemos poner en marcha el boceto de modelo de negocio, y comenzar su validación. Un proceso con diferentes iteraciones que irá puliendo, ajustando y matizando el modelo de negocio que finalmente podremos definir.

¿Cómo hacer un buen modelo de negocio? Pasos a seguir

Existen diferentes herramientas para generar un modelo de negocio, desde un DAFO hasta el Canvas Business Model, pero independientemente de la herramienta que utilicemos para la generación de nuestro modelo, debemos seguir los siguientes pasos:

Paso 1. Que tu idea, además de tuya, sea la de muchos más, suficientes como para hacer rentable nuestro proyecto. Debemos validar que nuestra percepción o nuestra realidad particular no nos esté cegando a la hora de definir nuestro producto o servicio.

Paso 2. Que tu producto o servicio satisfaga una necesidad o solucione un problema de tus clientes objetivo. No nos podemos quedar en un proyecto innovador, diferencial, novedoso, debemos asegurarnos de que estamos resolviendo necesidades importantes, tan importantes como para justificar convertirse en nuestros clientes.

Paso 3. Que tu propuesta atraerá clientes. Debemos testar que nuestra propuesta de valor es atractiva y suficiente como para poder captar los clientes necesarios.

Paso 4. Expón tu proyecto, tu idea, y tu propuesta de valor a tu entorno personal y profesional. Cuanto mayor sea este testeo previo, mayores mejoras podrás introducir en tu idea inicial.

Paso 5. Los experimentos con “gaseosa”. Prepara tu prueba piloto, la prueba definitiva, en el mercado real. Hasta el momento solo hemos teorizado, ahora la realidad y los posibles clientes darán su opinión.

Paso 6. Con todas las objeciones y problemas genera una nueva solución. Recuerda que trabajarás para tus clientes, para lo que necesitan, para lo que están dispuestos a pagar, para satisfacer sus necesidades. Es el momento de, partiendo de la tela que ya tenemos, hacer un traje a medida para nuestro segmento de clientes objetivo.

Paso 7. Ya tenemos un producto o servicio que funcionará, ahora ¿es rentable? Si lo es, continua, si no, vuelve al paso 5 refinando los costes, buscando alternativas en el mercado, partners o aliados que reduzcan tu coste de producto. Haz rentable el producto o servicio que quieren tus clientes.

Tipos de modelo de negocio

Podemos utilizar diferentes características de los modelos de negocio para clasificarlos, si lo hacemos según su organización tendremos:

 Exponenciales. La organización tiende a un crecimiento exponencial, con grandes necesidades de contratación o de adhesión de otras unidades de negocio más capilares. Suelen funcionar las 24 horas del día y con un nivel de supervisión directa muy limitado. Se caracterizan por un gran volumen de ventas, sin límites de mercado y en muchas ocasiones sin restricciones geográficas. El crecimiento es continuo y dependiente de las campañas de marketing y promoción.

 Aditivos. Hablamos de las commodities, productos o servicios básicos que no ofrecen una gran diferenciación con el resto de productos en el mercado. Rentabilidad baja pero estable y con poco riesgo.

 Multiplicativos. Modelo con productos o servicios de alto valor agregado, y gran rentabilidad. Suelen crecer entrando en nuevos mercados y requiere supervisión y control importante.

Si nos referimos al nivel de innovación podemos hablar de:

 Innovadores. La innovación y la disrupción son parámetros clave para definir el modelo de negocio.

 Tradicionales. Basados en el comercio y producción tradicional.

Herramientas para generar modelos de negocio

Existen diferentes herramientas que podemos utilizar para generar, mejorar y comunicar nuestros modelos de negocio.

1 Business model canvas. Es un modelo visual que te permitirá de un solo vistazo entender el modelo de negocio diseñado, pero también la generación del mismo de manera colaborativa y estructurada. En estos momentos es el sistema más utilizado. En el siguiente capítulo desarrollaremos este método.

2 Board of Innovation. Es parecido al business model canvas, con 10 bloques, y algo más visual e intuitivo.

3 Plan Cruncher. Con él podrás crear un resumen ejecutivo de tu modelo de negocio. Simplemente debes seguir los pasos que plantea la plataforma y obtendrás el diseño de tu modelo.

4 Lean Canvas. Es una combinación del concepto de modelo de negocio con los principios de la metodología Lean. Es un canvas parecido al de business model canvas con algunas diferencias:Las alianzas son aquí un problema.Las actividades clave son aquí una solución.Los recursos clave son aquí métricas clave (KPI).Las relaciones con clientes son aquí ventajas diferenciales.

Qué es un modelo de negocio

https://www.youtube.com/watch?v=UYr77yP7CJo

Business model canvas
El método para crear y gestionar tus modelos de negocio
¿Qué es el modelo canvas?

El modelo canvas es una herramienta visual de gestión para analizar y crear modelos de negocio de una forma sencilla, dinámica y completa.

De un solo vistazo podremos diseñar, gestionar y relacionar los elementos clave para un modelo de negocio aplicable a nuestro proyecto empresarial, relacionando las principales áreas del negocio, los clientes, la oferta, la infraestructura y la viabilidad económica.

Responderemos de una manera sencilla las preguntas clave para definir un modelo de negocio, en dos grupos de bloques principales:

1 Los clientesNichos.La propuesta de valor.Los canales.La relación con los clientes.El flujo de ingresos.

2 Nuestra propia empresa o proyectoLos recursos.Las actividades o tareas.Las asociaciones o alianzas.Nuestra estructura de costes necesarios.

¿Para qué sirve el modelo canvas?

El modelo canvas te servirá para, de una manera sencilla, visual y abierta ir respondiendo a las preguntas clave del negocio de una manera estructurada y sistemática para después poder utilizarlo como base de nuestro plan de negocios detallado.

Origen del business model canvas

Ya en el año 2004, Alexander Osterwalder, en su tesis doctoral “Ontología de modelos de negocio” empezó a dar forma al sencillo sistema que hoy conocemos como business model canvas pero no sería hasta 2009 cuando, con la publicación del libro Business Model Generation, aterriza el método y lo hace viable para cualquier emprendedor que quiera definir de manera sencilla y visual un modelo de negocio.

En este libro podemos conocer los nueve módulos que definen el lienzo, los patrones de los modelos de negocio, diferentes técnicas para diseñarlos y ejemplos prácticos.

¿Por qué fue creado el modelo canvas?

La necesidad, cada vez más importante, de definir un plan de negocio y sus respectivos modelos hizo imprescindible encontrar un método, que, desde la identificación clara de los factores determinantes del mismo, ayudara a las organizaciones a llegar hasta la definición y diseño de estos.

Así, Alexander Osterwalder, de una Tesis doctoral teórica, supo generar un sistema simple, visual, flexible y dinámico para que cualquier organización o emprendedor sea capaz de definir los puntos clave que serán la base del plan de negocio.

Además, la nueva economía, donde la adaptación a los clientes y los mercados es cada vez más importante facilitó la adopción de este sistema como paso inicial imprescindible para poder innovar en los modelos de negocio que se pueden aplicar en los diferentes sectores.

Objetivos del modelo canvas

El modelo canvas está diseñado para que, de una manera rápida, fácil, dinámica, estructurada, normalizada y visual podamos poner las bases de la definición de cada modelo de negocio que aplicaremos en nuestro proyecto de emprendimiento, las bases para proporcionar y crear valor.

 Sistema rápido de definición, respondiendo a preguntas determinantes.

 Método sencillo y accesible para cualquier equipo de trabajo.

 Elaboración basada en la lluvia de ideas que permite el dinamismo y adaptación continua de la definición del modelo de negocio.

 Con una estructura predefinida que permite, siguiendo unos pasos determinados, conseguir definir un modelo.

 Normalizando el resultado final permite la transmisión de los mismos y el trabajo colaborativo e incremental en el mismo.

 Con una visualización clara y simple que permite de un solo vistazo entender cómo se generará valor desde el proyecto.

Clasificación de los nueve módulos del modelo canvas

El business model canvas se basa en cumplimentar 9 módulos básicos, en un orden determinado, para ir respondiendo las preguntas fundamentales que debemos hacernos para definir un buen modelo de negocio. Los módulos los podemos clasificar en internos y externos.

1 Módulos canvas internosSocios y asociaciones clave.Actividades clave.Recursos clave.Estructura de costes.

2 Módulos canvas externosPropuesta de valor.Relaciones con clientes.Segmento de clientes.Canales.Fuentes de ingresos.

También los podemos clasificar por las dos áreas estratégicas:

1 La ofertaPropuesta de valor.Los clientes.Segmento de clientes.Relaciones con los clientes.Canales.

2 La infraestructuraActividades clave.Recursos clave.Socios y asociaciones clave.Viabilidad económica.Fuentes de ingresos.Estructura de costes.

Los bloques o módulos del modelo canvas

El método canvas se divide en nueve bloques o módulos que nos ayudarán de manera ordenada y sistemática a ir resolviendo las preguntas fundamentales de un modelo de negocio. Los bloques, en el orden establecido para su cumplimentación son:

1 Segmento de clientesNos aportará una visión clara de los diferentes segmentos de clientes que podemos satisfacer con este modelo de negocio. Trabajaremos los posibles segmentos de clientes a los que podríamos llegar con el modelo definido.IMPORTANTE: saber que, si los segmentos objetivo son significativamente diferentes en cuanto a necesidades, apreciación de valor, canales, etc… deberemos crear un modelo de negocio específico para ese segmento.¿? Debemos preguntarnos:¿Para quién podremos crear valor?¿Qué clientes serán más importantes para nuestro negocio?

2 Propuestas de valorOfrece solución a los problemas y necesidades insatisfechas de los segmentos de clientes definidos en el bloque anterior mediante la creación de valor. Enumeraremos y describiremos los productos y/o servicios que aportarán valor a los segmentos de clientes objetivo.¿? Debemos preguntarnos:¿Qué valor somos capaces de proporcionar?¿Qué problema podemos solucionar?¿Qué necesidades insatisfechas podemos solventar?¿Qué productos o servicios ofreceremos a cada segmento de mercado?

3 Oferta de canalesDefinirá cómo haremos llegar nuestra propuesta de valor hasta los segmentos de clientes seleccionados. Hablamos de comunicación, distribución y venta. Definimos los canales a utilizar para llevar nuestra propuesta de valor hasta los clientes objetivo, desde la comunicación y publicidad de nuestro producto, hasta el acceso al mismo.¿? Debemos preguntarnos:¿Qué canales utilizan y/o prefieren nuestros clientes objetivo?¿Cómo se producirá el contacto inicial con los clientes?¿Cómo se combinarán y conjugarán los diferentes canales?¿Qué canales funcionan mejor, son más efectivos?¿Qué canales son más eficientes, más rentables?¿Cómo se integran en el día a día del cliente?

4 Relaciones con los clientesDefinirá cómo se establece y se mantiene en el tiempo la relación con los clientes objetivo. Enumeraremos los diferentes tipos de relación que podemos ofrecer a los segmentos de clientes de nuestro modelo.¿? Debemos preguntarnos:¿Cuál es la relación que quiere nuestro segmento de clientes?¿Cuánto costaría ese modelo de relación?¿Cómo encajaría en el modelo?

5 Fuentes de ingresosDetallará las fuentes de ingresos al adquirir nuestros productos o servicios. Detallaremos los diferentes ingresos que podremos obtener por cada segmento de cliente.¿? Debemos preguntarnos:¿Cuánto está dispuesto a pagar el cliente por nuestro producto o servicio?¿Cuál será nuestra principal línea de ingresos?¿Cuánto pagan ahora?¿Cómo pagan?¿Cuál sería el precio ideal?

6 Recursos claveContendrá los recursos necesarios para poder ofrecer los productos o servicios. Recopilaremos los recursos importantes y necesarios para que el modelo funcione.¿? Debemos preguntarnos:¿Qué recursos clave necesitamos para la propuesta de valor?

7 Actividades claveContendrá las actividades necesarias para poder ofrecer los productos o servicios. Recopilaremos las actividades importantes y necesarias para que el modelo funcione.¿? Debemos preguntarnos:¿Qué actividades clave necesitamos para la propuesta de valor?

8 Socios y asociaciones claveContendrá las actividades y recursos externalizados. Enumeraremos los proveedores y socios necesarios para que nuestro modelo funcione.¿? Debemos preguntarnos:¿Quiénes son los socios clave?¿Quiénes son los proveedores clave?¿Qué recursos y actividades realizan los socios?

9 Estructuras de costeVisualizaremos la estructura de coste de nuestro modelo de negocio. Recopilaremos los costes que afectan al modelo de negocio.¿? Debemos preguntarnos:¿Cuáles son los costes más importantes?¿Costes de los recursos y actividades clave?

Business model canvas

https://www.youtube.com/watch?v=k7eHeB_olzI

Freemium = free + premium
Primero dar para después recibir

El modelo de negocio freemium es uno de los más utilizados en la nueva economía digital, permite ir consiguiendo clientes free, gratuitos, a nuestra solución, para después convertir un pequeño porcentaje en clientes prémium de pago.

¿Qué es un modelo de negocio freemium?

El modelo freemium permite ofrecer una versión totalmente funcional de nuestro producto o servicio a un tipo de usuario, free, con la intención de conseguir que un porcentaje de los mismos se conviertan en clientes de pago contratando funcionalidades adicionales y pasando a formar parte de los usuarios prémium.

El modelo de negocio freemium, como su nombre indica en inglés, es la unión de dos palabras free y premium, los dos tipos de clientes que buscaremos para nuestro producto o servicio.

Otros modelos de negocio relacionados

El modelo de negocio freemium se puede complementar con otros modelos de negocio para rentabilizar al máximo las inversiones realizadas.

Así, en la parte free del modelo se puede utilizar el modelo de negocio de publicidad para monetizar de alguna manera la cartera de este tipo de clientes, que tenga nuestro negocio.

En la parte prémium, podremos estar ofreciendo un modelo de negocio de suscripción para los clientes de pago, teniendo los servicios prémium incluidos en una cuota mensual o anual.

Entre el free y el prémium también podemos añadir un modelo de negocio de comercio electrónico para la compra de productos adicionales ligados con nuestro producto principal.

Así, la unión de diferentes modelos de negocio para los diferentes tipos de usuarios y las diferentes fases de cada usuario en relación con nuestro producto o servicio, nos ayudarán a complementar la rentabilidad del mismo.

Tipos de modelo freemium

Podemos clasificar los modelos de negocio freemium por el tipo de limitación que tiene la parte free del negocio, aunque en muchas ocasiones te encontraras varias restricciones que se aplican a la vez.

 Uso. Se limita la parte free a una determinada cantidad de uso, bien sea teniendo en cuenta el número de veces que se accede al servicio o el número de productos o servicios que se consume.

 Tiempo. La versión free será gratuita durante un tiempo determinado. Para, pasado ese tiempo, poder seguir utilizando el servicio el cliente deberá convertirse en prémium.

 Funcionalidad. Los clientes gratuitos tendrán limitadas ciertas funcionalidades del producto o servicio.

 Capacidad. Limitación física de espacio en modelos de negocio basados en capacidad de almacenamiento, o en el número de algunas características a utilizar.

 Cliente. Según la condición del cliente o el uso que vaya a dar del producto o servicios. Por ejemplo, gratis para personal docente, pero de pago para empresas.

 Usuarios. Se limita el número de usuarios que tendrán acceso al producto o servicio, no permitiendo usuarios adicionales en la versión free.

 Publicidad. Publicidad intensa en el formato free que se puede eliminar al transformarse en prémium.

Claves del éxito

Este modelo de negocio se basa en el equilibrio entre sus dos tipos de clientes, los free y los prémium y en nuestra capacidad, primero para atraer clientes al free y después para transformarlos en prémium.

Para que el modelo freemium funcione en nuestro negocio debemos tener en cuenta las siguientes necesidades del modelo:

 Potencialidad del producto o servicio. Debes analizar si tu oferta tiene la potencialidad suficiente como para volver viral tu servicio y poder solucionar las necesidades de miles o millones de usuarios.

 Audiencia suficiente. Es fundamental contar con nichos de mercado suficientemente grandes, donde podamos conseguir cientos de miles de clientes en la versión free que nos permitan la conversión de un porcentaje a clientes de pago prémium.

 Aportación de valor. El producto o servicio debe ser capaz de aportar valor suficiente; en la parte free, para captar clientes, pero también en la prémium donde está la principal fuente de ingresos.

 Capacidad de captación, conversión y fidelización. Este modelo exige grandes capacidades y conocimientos para poner en marcha estrategias de captación, fundamentalmente de usuarios free, de conversión de free a prémium y de fidelización en ambos tipos de usuarios de nuestro modelo.

 Combinar con otros modelos. Para que este modelo funcione deberás combinarlo con otros modelos de negocio y buscar la monetización en todos los usuarios, también los free.

 Gestión de grandes volúmenes de usuarios. Debes asegurarte de contar con la capacidad suficiente para atender a tus usuarios, cientos de miles o millones, en su gran mayoría en el lado del free. Hablamos de capacidades técnicas, pero también de estructura, por ejemplo para los servicios de atención al usuario.

Cómo gestionar un modelo de negocio prémium

Para gestionar un modelo de negocio freemium, debemos tener en cuenta sus características fundamentales y trazar un plan de desarrollo y crecimiento que se ajuste a las mismas. Es importante entender que una vez desplegada cada actividad deberá permanecer en nuestro modelo de manera continua y cíclica. Siempre captaremos clientes free, analizaremos sus necesidades, les daremos soporte, les intentaremos convertir en prémium, etc.

Fase de captación

En esta fase desplegaremos nuestras estrategias de captación de clientes free fundamentalmente, pero sin descuidar los posibles clientes prémium que podamos captar directamente.

Debemos saber que, aunque puede pasar, y pasará, el sistema habitual del modelo de negocio no consiste en captar clientes prémium directamente, consiste en crear una gran base de clientes free con la esperanza de poder ir transformando un porcentaje de estos en prémium una vez conozcan nuestro producto o servicio.

Estructuras de soporte y atención al cliente

Desde el minuto uno debemos de ser capaces de atender a nuestros clientes potenciales, bien sean free o sean prémium, con servicios escalables y rentables dentro del modelo de negocio.

Adaptación al cliente free

Con la información de los clientes free debemos ir adaptando el producto o servicio para ganar potencialidad de captación sin olvidar en ningún momento el fin último, la conversión de los free en prémium.

En esta fase podemos recoger mucha información para mejorar nuestra oferta y entender las necesidades de los diferentes nichos, algo que también será importante para el diseño de las opciones prémium.

Conversión de free a prémium

Debemos desplegar nuestra estrategia de conversión de free a prémium, teniendo en cuenta que los porcentajes de conversión que se manejan en este modelo van desde el 1 al 5 %, lo que confirma la necesidad de seguir trabajando las fases anteriores de manera continua.

Definiremos los nichos de clientes diferenciados, crearemos ofertas específicas y desplegaremos los recursos necesarios para poner en marcha la conversión de clientes free a clientes prémium.

Es vital conseguir la proporción necesaria para poder rentabilizar el modelo de negocio; esto en muchos casos, puede llegar a influir en los procesos de captación de clientes free con mayores posibilidades de transformarse en prémium.

La definición del buyer persona es fundamental para optimizar el modelo de negocio y rentabilizarlo.

Adaptación al cliente prémium

El valor que aportamos o las necesidades que satisfacemos en nuestros clientes prémium deben ser revisadas de manera continua, debemos conseguir que convertirse en prémium aporte el valor necesario en todo momento.

Con el proceso de conversión de free a prémium dispondremos de gran cantidad de datos para refinar y mejorar la oferta prémium, para adaptarla a los diferentes nichos y buyer persona.

Fidelización de los clientes, free y prémium

Esta fase se debe abrir desde el principio, es fundamental en el modelo freemium fidelizar a los clientes, bien para que sigan utilizando la versión gratuita a la espera de un momento o necesidad que cubrir, bien para que el cliente de pago siga encontrando en nosotros lo que necesita. La fidelización, bien trabajada, puede incluso traernos nuevos clientes, mejorar nuestra imagen de marca y garantizar la prueba social tan importante en estos momentos.

Monetización del modelo freemium

La monetización es principal en cualquier modelo de negocio, y en el freemium también, pero en este caso, con una importancia especial. Ten en cuenta que, durante un tiempo, deberás acumular usuarios free con pocas posibilidades de conseguir clientes prémium, nuestra fuente de monetización principal.

Por eso, es importante dotar a todos los usuarios de nuestro negocio con un mecanismo de monetización, con capacidad para generar ingresos.

Así, el modelo freemium nos permite asociar otros modelos de negocio para, desde el primer usuario, intentar conseguir ingresos y monetizar la inversión y trabajo en el negocio.

Para la parte free de nuestro negocio te propongo las siguientes vías de monetización:

 Publicidad. Entendiéndola como el modelo tradicional de venta de espacios de publicidad en nuestro servicio o producto.

 Venta cruzada. Posibilidad de ofrecer a los usuarios free, productos o servicios de terceros a cambio de un margen o una comisión.

Para la parte prémium, es más evidente la necesidad de monetizar, pero también encontraremos diferentes vías:

 Funcionalidades adicionales. Suelen ser funcionalidades específicas de un nicho concreto con necesidades especiales, o funcionalidades para la automatización, necesarias al alcanzar ciertos volúmenes.

 Personalización. Opciones que permitan adaptar el producto o servicio al cliente, a sus gustos o necesidades.

 Marca Blanca. El cliente podrá ofrecer el producto o servicio como propio, utilizando su marca.

 Integraciones. Si hablamos de un producto o servicio tecnológico existirán clientes que den un gran valor a la posibilidad de integración con otras soluciones ya existentes.

 Gestión y administración. Las capacidades adicionales de gestión y administración también suelen ser interesantes para cierto tipo de clientes, dando la posibilidad de tener más de un usuario, diferentes permisos y roles.

 Outsourcing o externalización. Ofrecer parte de las actividades complementarias al producto o servicio de manera externa, en un modelo de negocio de outsourcing.

Ventajas e inconvenientes del freemium

Como todos los modelos, el freemium tiene sus ventajas y sus inconvenientes.

1. Ventajas del freemium

 Creación de comunidades. Se forman en torno a un producto o servicio con carácter gratuito que aporta valor al usuario final.

 Baja tasa de abandono. Habitualmente los clientes prémium han pasado por una fase free que les ha permitido conocer a fondo el producto o servicio que ofrecemos.

 Altas capacidades de prescripción. El alto conocimiento del producto y el servicio free, animarán a muchos usuarios a recomendar tu producto o servicio.

 Alta capacidad de viralización. Según más gente conoce nuestra propuesta, mayores son las posibilidades de llegar a un crecimiento exponencial.

 Retroalimentación y adaptación. Contar con un gran número de usuarios te permitirá ajustar y adaptar tu oferta de manera rápida y certera.

 Reputación y valor de marca. Suelen ser modelos con una gran reputación; tengamos en cuenta que la mayor parte de los clientes obtienen un servicio free.

 Permite integrar otros modelos de negocio y monetización. Así se reduce el riesgo del negocio.

2. Inconvenientes del freemium

 Rentabilidad. La rentabilidad de este modelo recae fundamentalmente en la parte prémium del negocio, según las métricas más utilizadas en estos modelos, debemos conseguir entre un 3% y un 8% de conversión de free a prémium. Un desfase, en la proporción en diferentes etapas del modelo, pueden crear desequilibrios financieros.

 Gestión de expectativas. La comunicación constante a la comunidad puede crear falsas expectativas sobre las funcionalidades prémium y el servicio en general.

 Clientes “cotillas”. Al ofrecer un servicio gratuito debemos contar con un porcentaje de usuarios o clientes que solo lo son por curiosidad y no tienen una necesidad real cubierta por nuestro producto o servicio. Si este porcentaje es muy alto, nuestra tasa de conversión al prémium también se verá afectada.

 Gratis, sin valor. Ofrecer un producto o servicio de manera gratuita, de manera free, puede llevar a la sensación de producto o servicio sin valor.