Kitabı oxu: «Риэлтор нового поколения. Как продавать больше других»
Риэлтор нового поколения
ISBN 978-5-6056274-5-6
© Дмитрий Немтюрёв, 2026
© Рукописи сгорели, 2026
Введение
Зачем вы вообще взяли эту книгу — и почему не стоит её закрывать
Привет. Я — Дмитрий Немтюрёв.
И давайте начистоту.
Я мог бы начать с цитаты какого-нибудь мёртвого философа. Или с бородатой шутки про риелторов. Но знаете что? Хватит. Хватит этой теории, от которой слипаются глаза, и шуток, от которых уже не смешно. Пора работать.
Хотя... кому я вру? Шутки здесь будут. Жёсткие, жизненные, наши. Потому что, если вы работаете в недвижимости и не научились смеяться над собой и этим безумием, — вы профессионально выгорели ещё вчера.
Сразу к фактам, без воды.
Эта книга — не сборник «двенадцати правил успеха», скачанных из интернета. Это не талмуд, который вы поставите на полку для красоты. Это — набор отмычек. Инструментарий. Монтировка, если хотите, чтобы вскрывать самые глухие двери и самые закрытые умы клиентов. Если вы риелтор, который хочет зарабатывать, а не жаловаться. Если вы руководитель, которому надоело слушать оправдания. Если вы просто хотите рвать этот рынок — вы попали точно по адресу.
Забудьте всё, что вы знали о риелторах.
Когда-то давно риелтор был просто «человек с ключами». Сегодня риелтор — это спецназовец. В одном лице:
● переговорщик уровня «бог»;
● психолог, который видит клиента насквозь;
● маркетолог, который продаёт не метры, а мечту;
● блогер, за которым следят;
● и, чего уж там, зачастую — психиатр;
● и да, иногда — бесплатный сборщик мебели (признайтесь, было же!).
Риелтор — это симбиоз. Этому не учат в институтах. Этой многообразной профессии учит только жизнь.
Именно поэтому эта книга называется «Риелтор нового поколения. Как продавать больше других». Потому что на современном жёстком рынке недостаточно просто знать скрипты или красиво улыбаться — нужно эволюционировать. Риелтор нового поколения живёт, работает и побеждает в уникальном состоянии, которое я называю «режимом Осьминога». В этом состоянии каждая ваша «клешня» — это отточенный навык, тотальная занятость и неизбежный успех.
Сразу хочу расставить точки над «i». Когда вы находитесь в этом режиме многозадачности: в одной руке у вас телефон, где вы жёстко ведёте переговоры и дожимаете собственника на встречу, второй рукой вы на ноутбуке собираете эксклюзивную подборку для покупателя, третьей «клешнёй» уже подписываете договор задатка, а четвёртой — забираете свой заслуженный гонорар — вот тогда вы становитесь тем самым топовым риелтором нового поколения. Риелтором, который продаёт кратно больше других.
Риелтор — это образ жизни, а не профессия. Ровно как и мама — это же не профессия, это призвание.
На эту мысль и сравнение с осьминогом, да и вообще на название книги, меня навела моя супруга Лена. Когда в один из прекрасных дней, находясь в одном из городов нашей необъятной страны и проводя тренинг, я позвонил и просто спросил у Лены: «Как проходит твой день?»
На что она ответила: «Пришла с работы, забрала Антоху (младшего сына) из школы, готовлю обед, закинула вещи в стиральную машину, и после обеда начнём учить уроки».
— Ну ты прям осьминог! — ответил я.
— Именно так, — с усталым позитивом ответила она.
Так вот, смотрите, друзья. Лена, выполняя роль мамы, — как и многие сейчас себя узнали — просто совершает ежедневные действия. То есть это образ жизни. Ровно так же и роль риелтора: выполняя ежедневно массу задач, мы всё равно счастливы.
Риелтором-Осьминогом может быть только топовый риелтор. На что зачастую ему говорят: «Повезло». Наверняка, если вы тоже квалифицировали себя как Риелтор-Осьминог, вам хочется ответить на фразу «повезло»: «Всем бы так везло!» Ведь только вы знаете, что стоит за этим успехом и какими усилиями это вам далось.
Вот почему современный риелтор — это не продавец. Это гибрид: часть — консультант, часть — маркетолог, часть — стендап-комик. И ещё чуть-чуть — тот самый друг, который в нужный момент скажет: «Спокойно, сейчас всё решим».
Для кого эта книга? Ответьте себе честно.
Если вы хоть раз ловили себя на мысли:
● «Холодные звонки — это то, что начну после Нового года...»
● «Собственники — неадекватные небожители…»
● «Покупатели вынесли мне весь мозг и пропали…»
● «Руководитель опять сказал: "Надо больше звонков!"»
…тогда слушайте сюда. Эта книга — для вас.
Что вы получите? Не обещания, а «мясо»:
● Готовые инструменты: не просто скрипты, а приёмы, которые рвут шаблон и заставляют клиента слушать.
● Реальные кейсы: я сам звоню. Каждый день. И я расскажу, как из ледяного «Алло, с риелторами не работаю, приходите сразу с покупателем» сделать тёплую встречу.
● Инсайты, которые сэкономят вам годы: я уже наступил на все грабли, на которые вы только собираетесь шагнуть. Я заплатил за этот опыт своими нервами и деньгами — вам он достанется гораздо дешевле.
● И юмор: потому что без него можно просто сойти с ума.
Почему я?
Я не теоретик в пиджаке, который вещает про «успешный успех». Я — бизнес-тренер нового поколения. Практик.
Почему «нового поколения»? Потому что время летит. Поколения сменяют друг друга: X, Y, Z... скоро алфавит закончится! И у каждого — свой язык, свои триггеры, свой способ коммуникации.
Я не просто рассказываю, я на живых тренингах показываю, как вести переговоры с каждым из них.
Я покажу вам, какие фразы уже стали рудиментами и тянут вас на дно, а какие инструменты нужно адаптировать под новые реалии прямо сейчас.
● Я объездил более 100 городов и в каждом из них не только учил, но и слушал. Я знаю, чем дышит риелтор в Рязани, в Сочи и во Владивостоке.
● Более 10 000 риелторов прошли мои тренинги. И они до сих пор работают. Успешно.
● Я прошёл путь от простого агента до гендиректора. Я знаю эту кухню со всех сторон. Я получал отказы один за другим. И именно это дало мне понять: нужно менять подход. Кардинально.
● Я звоню клиентам с 2008 года. Лично. И до сих пор ловлю от этого кайф.
Я никогда не учу тому, чего не умею делать сам. В этой книге — только то, что работает. В России. Сегодня.
Предупреждаю сразу:
Иногда будет жёстко. Иногда — обидно. Потому что я буду говорить правду. Но если вы готовы не просто читать, а делать — вы обречены стать лучшим.
Хватит размышлять. Пора действовать. Переворачивайте страницу. Ваша очередь делать деньги. Начнём.
Глава 1. Риелтор, который смог. Профессия «риелтор» в новых реалиях: digital-мир, недоверие и «я сам»
Десять лет назад работа риелтора была простой и понятной. Газета, телефон, связка ключей. Всё. Сегодня, если твой рабочий день не начинается с проверки десятка чатов и не заканчивается анализом рекламного кабинета, ты уже не в бизнесе. Ты — экспонат музея.
Современный рынок недвижимости — это не просто конкуренция. Это гладиаторские бои. Побеждает не тот, у кого база больше, а тот, кто быстрее, умнее и гибче.
Каждый день — новый вызов. Новые законы. Новые площадки. Новые «фишки» от клиентов, которые начитались форумов и теперь считают, что знают больше тебя. От тебя больше не ждут ключей. От тебя ждут экспертизу. Партнёрство. Железобетонную уверенность в том, что ты решишь их проблему.
Факт. Профессия риелтора — это больше не «тихая гавань» для тех, кто нигде не пригодился. Это работа для системных, технически подкованных и чертовски эмпатичных людей. Рынок безжалостно сжирает тех, кто застрял в прошлом. Слишком быстро бегут технологии, чтобы ждать, «пока он там разберётся».
Кто такой риелтор нового поколения?
Когда я говорю «новое поколение», я не про возраст в паспорте. Клиенту часто всё равно, 20 вам лет или 60. «Новое поколение» — это прошивка в голове. Это то, что отделяет лидера от аутсайдера.
Риелтор нового поколения — это хирург. Он виртуозно владеет новейшими инструментами (технологиями), но его главная задача — спасти пациента (клиента), а не просто помахать скальпелем.
Он не «обрабатывает лиды». Он выстраивает отношения. Он — навигатор для клиента в мире, который кишит информационным мусором, фейками и откровенным враньём. Он знает, как из невозможного сделать возможное. И сразу вспоминается известная песня Димы Билана. Да, пусть это и будет отчасти мотивирующими строчками для профессионального риелтора, — именно с этим флагом он бежит навстречу сложностям клиентов.
Почему всё так завертелось? Да оглянитесь вокруг.
Раньше был ларёк у дома. Чем он был примечателен? Тем, что был определённый выбор, кто-то скажет — можно было взять продукты «под запись». Хлеб, который лежал на прилавке без пакетов, в отличие от того, что есть сейчас. И все покупали там, потому что не было иных вариантов.
Да и сейчас такие магазины встречаются, в деревнях такой один на всю округу. Где продавцы за прилавком не думают о популярном нынче слове «клиентоориентированность». Спросишь: «Почём булочка?», а в ответ резко, практически гавкая на тебя: «Там написано!» И всё равно покупаешь, потому что других магазинов нет.
Далее рынок стал высококонкурентным, и клиент легко может выбрать не только организацию, но и специалиста, с которым будет работать.
На смену одиночным прилавкам появились гипер- и супермаркеты, даже с кассами самообслуживания. Проводя параллель с агентствами недвижимости — это уже больше похоже на истину. Всё в одном месте: можно выбрать от продуктов питания до, так сказать, «мыльно-рыльных».
Так же и в агентстве, обратившись, можно получить весь спектр услуг: купить, продать, арендовать, договор составить, проверить, ещё и гарантию защиты после сделки получить. Принцип одного окна.
Затем прогресс дошёл до доставки продуктов на дом. Да, это пошло с эпохи пандемии, и я уверен, что первый, кто придумал онлайн-заказ и доставку товаров домой, был встречен сомнениями окружающих из серии: «Да кому это нужно, ведь в каждом доме сейчас на первых этажах магазины». И тем не менее посмотрите: более 70 % населения пользуются данными услугами. Уверен, дорогой мой читатель, ты тоже заказываешь продукты домой.
Исходя из этого, и наши клиенты стали более требовательны, придирчивы и избирательны. Хотят получить что-то эдакое, сверхбыстрое, суперлучшее, и снова — невозможное возможно.
А поэтому и выигрывает сейчас на конкурентном рынке тот, кто предоставляет наиболее качественный эксклюзивный сервис для клиента. А не просто сидит в роли кассира, ожидая, когда покупатель принесёт пачку денег и покажет, что хочет купить. Сейчас это не работает.
Главный товар сегодня — время. И все, включая наших бабушек, научились его ценить.
И вот этот клиент, привыкший к сервису уровня «бог», звонит вам. Чего он ждёт? Что вы будете полчаса мямлить и предлагать «посмотреть вариантики»? Нет. Он ждёт скорости, точности и готовых решений. На блюдечке. Прямо сейчас.
Наша задача — не продавать. А предоставлять сервис, который экономит клиенту его самый ценный ресурс. Уже во время холодного звонка — быть ракетой: точным, быстрым, неотразимым. На встрече — быть гроссмейстером, который просчитал всё на три хода вперёд. Либо мы играем по этим правилам, либо клиенты уходят к тем, кто играет. Точка.
Риелтор -Осьминог против Риелтор а-Хатико: кто вы в этой игре?
Давайте сразу к делу. Сейчас из каждого утюга кричат: «Приходите к нам, холодных звонков делать не надо!», «Все ушли в мессенджеры, звонки — это прошлый век». И многие риелторы радостно кивают, потому что это сладкая, лакомая ложь.
Но это именно ложь. Да, мессенджеры важны, мы о них ещё поговорим. Но давайте будем честны: квартира не продаётся картинкой в чате. Сделки заключают люди. Особенно поколение X и Y — им важен живой человек, его экспертиза, его уверенность. Человек выбирает человека.
Поэтому в кризисное время, да и в любое другое, без активных продаж вы просто не выживете. И здесь начинается главное разделение. Все риелторы делятся на два типа: Осьминоги и Хатико.
Риелтор-Хатико живёт в мире пассивных продаж. На самом деле, по сводной статистике риелторов по всей России, львиная доля агентов находится именно в позиции Хатико. Почему так происходит? Да потому что им продали ту самую сладкую ложь: «Приходите к нам, у нас нет холодных звонков, мы дадим вам тёплых лидов, просто сидите и ждите тех, кто принесёт вам деньги».
И они ждут.
В позицию Хатико может позволить себе встать собственник. Он выложил объявление и ждёт: звонков, просмотров, покупателя.
В позицию Хатико может встать покупатель. Он ждёт лучших предложений, ждёт, пока снизятся ставки по ипотеке, ждёт, пока настанут «лучшие времена».
Но риелтор не имеет права быть Хатико! Почему? Потому что главная задача риелтора — ИСКАТЬ.
Для собственника мы ищем покупателя. Загляните в договор, там чёрным по белому написано: предмет договора — «поиск приобретателя». Не ожидание, а поиск!
Для покупателя мы ищем объект. Предмет договора — «подбор объекта недвижимости».
Поэтому в текущих реалиях просто сидеть и ждать нельзя. Нужно действовать. Искать, искать и ещё раз искать.
А вот Риелтор-Осьминог всегда в движении. Одной «клешнёй» он подписывает договор, другой — забирает комиссию. Наверняка многие сейчас себя узнали.
И что самое удивительное: когда многие смотрят на успешных топовых риелторов — а именно они являются Осьминогами, — они видят людей, которые работают даже в праздники. В январские выходные, когда вся страна доедает салаты, Осьминог в полях. Он не скажет: «Сегодня праздник, я не работаю» или «У меня рабочий день с девяти до шести». Он всегда в работе, всегда в потоке.
Этих людей видно сразу, даже на моих тренингах.
Осьминог успевает и обучиться, и задать кучу вопросов спикеру, и в перерыве ещё поработать с клиентом по телефону.
А те, кто в позиции Хатико? Они всегда найдут причину не учиться. А если и пришли, то в перерыве будут жаловаться коллегам на рынок, вместо того чтобы заключать сделки.
Середнячки-Хатико смотрят на Осьминога и завидуют: «Ну, ему просто повезло».
На что Осьминог всегда ответит: «Всем бы так везло».
Притча о двух дровосеках: почему нужно точить топор
Часто руководители говорят мне: «Дмитрий, у нас завал, много сделок, не до обучения» или «Дмитрий, у нас нет сделок, денег на обучение нет». И те и другие совершают ошибку.
Вспомните притчу о двух дровосеках. Они устроили соревнование: кто за сутки нарубит больше дров. Один рубил без остановки, ни на минуту не отвлекаясь. Второй каждый час уходил на перерыв. Когда подвели итоги, оказалось, что второй нарубил в разы больше. «Как так? — спросил первый. — Ты же постоянно отдыхал!» «Я не отдыхал, — ответил тот. — Я ходил точить топор».
Эта книга, тренинги, постоянное саморазвитие — это и есть заточка топора. Вспомните, о чём мы говорили выше: клиент стал придирчивым. Ему нужно что-то индивидуальное. И собственнику, и покупателю сейчас чертовски нужен специалист. Но не просто «человек с бейджиком», а тот, кто особенно компетентен.
Тот, кто общается не по одному и тому же заезженному скрипту, а с головой. Тот, кто всегда применяет новые инструментарии. От этого становится комфортно всем: и клиенту, который чувствует профессионализм, и самому риелтору, который уверен в себе.
Поэтому правило одно: всегда затачивайте свой топор.
Золотое правило продаж: «Клиент всегда врёт»
Почему нельзя быть Хатико? Потому что клиент всегда врёт. Не потому, что он злодей, а потому, что сам до конца не знает, чего хочет, или говорит одно, а делает другое.
● Собственник говорит: «Никогда не буду работать с риелторами!», — а статистика «Домклик» показывает, что 88 % ипотечных сделок проходят с участием агентов.
● Собственник говорит: «Ни копейки не уступлю!», — а потом находится реальный покупатель, и торг внезапно появляется.
● Покупатель говорит: «Ищу однушку за 7 миллионов в Ленинском районе», — а в итоге покупает трёшку за 10 миллионов в другом конце города или вообще дом.
Риелтор-Хатико будет сидеть и ждать покупателя на ту самую однушку за 7 миллионов. А покупатель уже посмотрел все однушки, понял, что это не его, и ушёл к Риелтору-Осьминогу, который быстро понял его реальную потребность и предложил взять немного ипотеки на «квартиру мечты».
Так кто вы? Осьминог, который создаёт возможности, или Хатико, который ждёт у моря погоды? Ответ на этот вопрос и определяет ваш доход.
Главное правило: «Уходи от шаблонов»
Так как же стать таким специалистом? Как развить в себе все эти качества? Всё начинается с одного простого правила, которое лежит в основе мышления любого успешного переговорщика.
Давайте проведём быстрый тест на профпригодность.
Перед вами девять точек, расположенных в виде квадрата 3х3.
Ваша задача: соединить их все четырьмя прямыми линиями, не отрывая ручки от бумаги. Не спешите, попробуйте прямо сейчас набросать на листке.
Не получается? Ответ — на следующей странице.
В чём секрет? В том, что 99 % людей инстинктивно пытаются решить её, оставаясь внутри воображаемого квадрата из этих точек. А задача решается, только если вы позволите себе выйти за рамки. Только если ваша линия выйдет за пределы привычного поля.
Вот то же самое происходит и в нашей работе. Весь рынок недвижимости живёт внутри «квадрата» из шаблонов.
Одни из самых известных — далеко ходить не надо, просто посмотрите на себя.
В холодных звонках — используете ли вы такое начало диалога: «Здравствуйте, меня зовут Дмитрий, звоню из такого-то агентства...»?
В работе с покупателем — человек говорит: «Хочу новостройку». Какой первый вопрос вы ему задаёте? Скорее всего: «Какой у вас бюджет?» Это тоже шаблонная история. Покупатели уже знают этот вопрос и часто просто перестают общаться. Вопрос бюджета с порога — это не про результат. Здесь нужно решать задачу.
Или вторичка: «Хочу посмотреть эту квартиру». Вы спрашиваете: «Наличка или ипотека?» — или, что еще хуже, просто бежите показывать. Тем самым вы снова не решаете задачу клиента.
Об этих вещах — и про холодные звонки, и про работу с покупателем — мы поговорим отдельно и более углублённо.
В общем, самое главное правило: уходя от шаблонов, ищи новые варианты подхода к клиенту.
Клиент мыслит шаблонами («все риелторы одинаковые»), ваши конкуренты работают по шаблонам. И пока вы, как и все, пытаетесь провести свои четыре линии внутри этого квадрата, вы обречены на провал. Ваша задача — сломать шаблон. Выйти за рамки. Сделать то, чего от вас не ждут.
Вот кто такой риелтор нового поколения.
Подведём черту. Кто он такой:
● Владеет цифровыми инструментами как своими пятью пальцами. Он не просто «запостил объявление», он понимает, как работают алгоритмы, что такое воронка продаж в соцсетях и почему видеообзор в 4К собирает в три раза больше заявок, чем десять мутных фото.
● Строит доверие на бетоне, а не на песке. Не через пустые слова «Я 20 лет на рынке», а через открытость, прозрачность и железобетонные аргументы.
● Говорит на языке любого клиента. С айтишником — про аналитику и ROI. С пенсионеркой — про надёжность и спокойствие. Он — переводчик с «хочу квартиру» на язык выгод и решений.
● Решает ЗАДАЧУ, а не просто закрывает сделку. Ему важно, чтобы клиент остался в выигрыше, а не просто отдал комиссию. Потому что довольный клиент — это не просто деньги. Это репутация. А репутация сегодня стоит дороже любых денег.
● Учится всегда. Рынок меняется? Отлично! Новый закон? Уже изучил. Конкуренты придумали новую фишку? Мы придумаем лучше. Он не боится перемен, он их возглавляет.
Это и есть тот самый гибрид, о котором я говорил. Профессионал, маркетолог, переговорщик, психолог. Именно за такими специалистами сегодня охотятся клиенты. И именно им они готовы платить.
Раньше как было? Сказал риелтор: «Это лучшая цена», клиент кивнул и поверил. Сегодня клиент за три минуты в телефоне проверит цены на все аналогичные квартиры в районе, прочитает 15 отзывов о вашем агентстве (особенно негативные) и посмотрит вашу страницу в соцсетях.
Мир стал прозрачным. И в этом прозрачном мире старые трюки больше не работают. Аргумент «Просто поверьте мне, я профессионал» вызывает только усмешку.
Современный клиент:
● Сталкер. Он изучит вас в сети ещё до того, как наберёт ваш номер. И если ваша страница выглядит как кладбище репостов с котиками, он вам не позвонит.
● Критик. Он читает отзывы так, будто выбирает не квартиру, а спутника жизни. И один гневный комментарий может перевесить десять хвалебных од.
● Сравниватель. Он сравнивает не только объекты. Он сравнивает ВАС. Вашу скорость ответа, вашу манеру общения, вашу готовность разжевать сложную информацию.
В этой новой реальности, где доверие хрупкое, как хрусталь, а теряется мгновенно, есть только один путь — тотальная честность:
Говорите правду о косяках объекта.
Не обещайте золотые горы, если не можете их обеспечить.
Показывайте свою работу: «Вот проблема, вот как я её решил, вот довольный клиент».
Будьте на стороне клиента. Даже если это значит сказать ему: «Стоп. Эта сделка для вас — риск. Мы не будем её совершать».
Поверьте, один такой честный отказ принесёт вам в будущем больше денег и лояльных клиентов, чем десять сомнительных сделок, закрытых на грани фола.
Подытожим эту главу:
Рынок недвижимости изменился. Навсегда. Кто этого не понял — уже проиграл.
Без цифровых инструментов вы — динозавр. Но без человечности вы — робот.
Нужен баланс. Доверие, честность и скорость — вот три кита, на которых стоит современный риелтор-чемпион.
Клиенту нужен не продавец. Ему нужен проводник в этом сложном и опасном мире.
Дальше мы разберём по косточкам, как не просто выживать, а управлять рынком. Как строить доверие на каждом этапе, и почему именно ваш профессионализм — это главный актив, который невозможно скопировать.
Пристегнитесь. Мы только начинаем.
