Kitabı oxu: «ПРОДАЖНЫЙ БИЗНЕС. Как перестать сливать бюджет на рекламу и заставить маркетплейсы работать на тебя.»

Привет! Раз уж ты читаешь это руководство, значит, ты твердо решил покорить маркетплейсы. И это круто! Давай сразу на «ты» — так нам будет гораздо проще говорить о бизнесе, цифрах и стратегиях.

Здесь не будет скучной сухой теории. Представь, что мы сидим в уютной кофейне, и я делюсь с тобой всеми секретами, которые помогут твоему товару взлететь на Wildberries и Ozon. Погнали!

Сорванная маска: как искусственный интеллект маркетплейсов выбирает любимчиков.

Клик и выкуп — это сердце алгоритмов маркетплейсов, те самые ключевые действия, ради которых маркетплейс вообще существует. Если упростить всё до предела, то алгоритм ищет именно связку «кликнули выкупили».

CR выкуп = (Выкупленные товары /Клики) * 100%

Его нужно высчитать у конкурента и стремится перебить.

Почему этот показатель — самый главный маркер здоровья бизнеса?

Можно иметь гигантский CTR (клики) и отличную конверсию в корзину. Но если на этапе выдачи товара в ПВЗ люди массово разворачиваются и уходят, бизнес терпит бедствие.

Низкий итоговый CR в выкуп означает, что ожидание покупателя не совпало с реальностью.

Если этот показатель падает, лечить нужно не рекламу и не фотосессию, а сам продукт:

Реальное качество товара: торчат нитки, дешевый пластик, неприятный запах.

Упаковка: товар приходит помятым, разбитым или в грязном рваном пакете.

Пересортица: на складе перепутали размеры/цвета, и покупателю приехала не та вещь.

Обман в карточке: на фото цвет ярко-изумрудный (подкрутили фильтры), а в реальности — блекло-зеленый.

Выкуп — это момент, когда маркетплейс зарабатывает свою комиссию. Но алгоритмы смотрят на выкуп глубже:

Процент выкупа (особенно в одежде): Если твой товар кликают и заказывают по 100 раз в день, но на ПВЗ люди от него отказываются (выкупают только 10%), маркетплейс начинает неистово терять деньги на покатушках твоего товара туда-обратно. В итоге алгоритм тебя пессимизирует. Ему нужен чистый выкуп, а не просто заказы.

Выручка в рублях (Объем): Вот тут кроется главный секрет. Представь две карточки. У обеих идеальный клик и 100% выкуп.

Карточка А: продает чехлы для телефонов по 300 рублей. 10 выкупов = 3000 руб. выручки.

Карточка Б: продает чехлы для телефонов по 500 рублей. 10 выкупов = 5000 рублей.

Комиссия маркетплейса (допустим, 15%) с чехлов за 300 рублей — комиссия 450 рублей, а с чехлов за 500 — комиссия 750 рублей. Физического места на складе и на экране они занимают одинаково. Кого алгоритм продвинет выше? Конечно, чехлы которые дороже.

Вывод: чтобы обойти конкурента в выдачи, если вы во всем на равных, то поднимите цену на 1 рубль и алгоритм вас будет бустить лучше.

И не забывай про логистику:

Даже если у тебя идеальный клик и стопроцентный выкуп, но твой товар едет до покупателя 5 дней, а у конкурента — 1 день, маркетплейс покажет конкурента выше. Почему? Потому что покупатель скорее кликнет и выкупит то, что приедет завтра. Маркетплейсы знают: долгая доставка рубит конверсию в выкуп на корню (человек устает ждать, передумывает или покупает в другом месте).

Клик и выкуп — это фундамент. Задачаселлера — сделать так, чтобы эти клики и выкупы генерировали максимальновозможную массу денег для площадки в кратчайшие сроки.

Анатомия воронки: как заставить покупателя отдать тебе свои деньги.

Давай разберем воронку продаж на маркетплейсах до винтиков. Воронка — это путь покупателя от момента, когда он просто лениво листает поиск, до момента, когда он забирает твой товар из ПВЗ и несёт домой.

Для селлера воронка — это главный диагностический инструмент. Если у тебя нет продаж, тебе не нужно гадать «почему?». Ты просто смотришь на цифры каждого этапа воронки и сразу видишь, в каком именно месте у тебя дыра, в которую сливаются деньги.

Классическая воронка на маркетплейсах состоит из 4 главных этапов.

Этап 1. Показы (Охваты)

Это самый верх воронки. Количество раз, когда карточка вообще мелькнула на экране у покупателей в поисковой выдаче, категориях или рекламе.

За что боремся:

За видимость. Если у тебя 0 показов, то и продаж будет 0.

Что на это влияет:

SEO-оптимизация: Находит ли алгоритм в твоей карточке те слова, которые вбил покупатель?

Позиция в выдаче: На какой ты странице? До 10-й страницы поиска доходят единицы, все сливки собирает первая страница.

Реклама: Искусственное поднятие карточки выше, чтобы получить больше показов.

География складов: Если товар лежит только на одном региональном складе, в других регионах показы будут минимальными.

Этап 2. Переходы в карточку (Клики) — Метрика CTR

Покупатель увидел твой товар среди сотен конкурентов в выдаче и нажал на него. Процент людей, которые кликнули на товар из общего числа увидевших, называется CTR.

За что боремся:

За интерес. Средний нормальный CTR для большинства ниш — от 3% до 7%.. Если CTR ниже 2%, у тебя проблемы.

Что на это влияет:

Главное фото (Обложка): Оно должно быть сочным, четким и выделяться на фоне конкурентов.

Цена на плашке: Если у всех вокруг товар стоит 1000 рублей, а у тебя 2500, кликнут только из любопытства.