Həcm 213 səhifə
2026 il
Как продавать услуги компаниям: от первого контакта до договора
Kitab haqqında
Корпоративная сделка может выглядеть почти закрытой — и месяцами не двигаться к договору. «Нам всё подходит», «передали коллегам», «осталось согласовать» ещё не означают, что компания решила покупать.
Эта книга показывает, что происходит между первым интересом и подписанным договором — и как управлять этим процессом. Вы научитесь находить компании, которым действительно подходит ваша услуга, понимать, кто влияет на решение, выяснять бюджет и закупочный маршрут, проводить встречи, готовить коммерческие предложения и вести переговоры так, чтобы каждый следующий шаг приближал реальную покупку.
Отдельно разобраны пилоты, тендеры, 44-ФЗ и 223-ФЗ, работа с данными, экономика сделки, согласование договора и ситуации, когда выгоднее отказаться от проекта.
Задача книги — помочь превращать интерес компании не в бесконечное «согласование», а в договор на понятную, выполнимую и выгодную работу.
Книга рассматривает продажи компаниям как последовательный процесс, а не как набор случайных приемов. Особенно полезны главы о первом контакте, выявлении интереса, подготовке предложения и переговорах по условиям. После чтения проще понять, где обычно теряется сделка и как увереннее вести клиента к договору.
Rəylər, 1 rəy1