Kitabı oxu: «Кухня продаж. Как с 0 выйти на миллион в онлайн»

Şrift:

Корректор Ирина Игнатьева

ISBN 978-5-0064-8197-8

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

Вы держите в руках книгу, которая расскажет простым языком, как экспертам перейти из офлайн в онлайн, как перестать зависеть от сарафанного радио и выстроить стабильно растущие продажи в онлайн.

Мы уже живём в мире, где ваша успешность измеряется количеством аудитории в социальных сетях. Более того, деньги из офлайн не помогут вам войти в круг людей с большим социальным капиталом, там свои правила. Помните, мы смотрели сериалы, где блага мира зависели от вашего рейтинга? Он наступил. Рейтинг – это количество вашей аудитории, даже такси и магазины ставят вам балл как клиенту, точно так же, как вы им ставите балл.

Но большое количество аудитории не равно большое количество продаж. Продажи – это уже не просто интересный контент, который смотрят, чтобы посмеяться, а система продающего контента и хорошая продуктовая линейка, смогли ли вы сделать из своих социальных сетей бизнес или остались бесплатной «Википедией» либо «Comedy club».

Я прошла путь перехода из офлайн в онлайн с началом пандемии, когда не было времени думать, надо было действовать. Сначала пыталась сама заинтересовать аудиторию, затем поняла, что знания из ниоткуда не появляются и дешевле их купить, чем тратить своё время. Это подход бизнеса, вы не можете быть один за всех и знать всё и не должны. Прежде чем начать читать эту книгу, просто примите как факт, что онлайн – это бизнес. И даже если у вас нет ни одного сотрудника, то у вас бизнес с единственным сотрудником – вами, поэтому не забывайте давать себе выходные и платить зарплату.

Введение

Привет, дорогие! Я Елена Кузнецова, и я очень рада приветствовать вас в этой книге. Если вы здесь, значит у вас есть амбиции, жажда успеха и желание развиваться в онлайн. Вы приняли важное решение начать зарабатывать в онлайн много, и я готова поделиться с вами своими знаниями и опытом, которые накопились за более чем семнадцать лет в мире предпринимательства и четырёх лет в онлайн.

Мир онлайн-бизнеса – это не только возможности и прибыль, такой маржи нет ни в одном бизнесе, но и сложности, конкуренция и неопределённость. Мой опыт в управлении различными бизнесами, от текстильного производства до консалтингового агентства, позволил мне научиться обходить препятствия и достигать целей. Я верю, что каждый из вас может добиться успеха в онлайн, и эта книга поможет вам найти свой путь.

Что делает эту книгу особенной? Это не теория, а практика. В каждой главе я поделюсь с вами реальными ситуациями, с которыми я сталкивалась в бизнесе, и расскажу, как применить полученные знания на практике. Моя цель – не просто дать вам инструменты, но и вдохновить вас действовать, преодолевать трудности и строить свой успешный онлайн-бизнес.

Каждая глава этой книги будет посвящена определённой теме, начиная с мышления предпринимателя и заканчивая управлением командой и финансами. Мы будем двигаться от основ к более сложным аспектам бизнеса, и каждый раз я буду стараться сделать информацию понятной и применимой. Вы также найдёте практические советы, шаблоны и инструменты, которые помогут вам в реализации ваших идей.

Не важно, на каком этапе вы сейчас находитесь – эксперт, начинающий предприниматель или опытный бизнесмен. В этой книге вы найдёте что-то ценное для себя. Мир онлайн-бизнеса меняется быстро, и самое время начать двигаться вперёд. Давайте вместе начнём этот увлекательный путь к успеху в онлайн!

Прежде чем мы погрузимся в главы и разделы этой книги, давайте посмотрим, с чего начать. Для начала дайте себе обещание: обладая знаниями и готовностью действовать, вы сможете достичь любых целей. Перед вами открывается возможность изменить свою жизнь и свой бизнес к лучшему. Стартуем? Давайте!

Эта книга – это не просто гайд по онлайн-бизнесу. Это мой личный опыт, мои успехи и неудачи, мои уроки и советы. Мы идём вместе, и я верю, что вы сможете добиться всего, что задумаете. Готовы начать этот увлекательный путь к успеху в онлайн? Тогда давайте начнём!

Часть I.
Кем нужно стать в своём деле, чтобы добиться успеха

Такой простой вопрос и такой сложный ответ.

Для социальных сетей ответ на вопрос «Кто я?» крайне важен, с него начинаются ваши продажи и продвижение. Чаще всего я вижу в социальных сетях: психолог, астролог, таролог, арт-терапевт, и всё это один эксперт. А теперь давайте представим, что вы лидер ниши, и сразу возникает вопрос: «Какой ниши?» Лидер ниши психологии, ниши астрологии, ниши тарологов, ниши арт-терапевтов? Невозможно быть лидером везде, отсюда вытекает очевидный вывод, что вам не стать лидером нигде, а значит, не прийти к большим деньгам, пока вы не выберете одну нишу, одно слово, которое будет ассоциироваться с вами!

По моему опыту работы с клиентами: вам кажется, что, добавив много разной экспертности, вы увеличиваете свой чек, интерес к себе, можете продать разные продукты одному клиенту, но это не так, возможно, в моменте своим самым лояльным клиентам вам удастся продать свою новую экспертность, но через некоторое время вы опять будете в тупике. А теперь представьте, что встречаются ваши клиенты и один говорит: знаю ее, это психолог, а другой – нет, это таролог, а третий – нет, она репетитор. Какое в итоге у них будет впечатление о вас? Что вы везде поскакали по верхам и глубоко не знаете ничего.

Пойдём дальше. Мы ведём несколько социальных сетей, каждую наполняем контентом, если у вас много разной экспертности. Представьте, что человек заходит в YouTube – там подкасты про психологию, заходит в телеграм-канал – там про таро, заходит в Instagram (запрещённая социальная сеть в Российской Федерации) – там вообще всё вперемешку, и человек вообще не понимает, зачем ему к вам идти, он вроде психолога искал и хотел про психологию почитать и посмотреть, а тут и таро, и английский, и ещё что-то, что совсем не нужно. Я ещё не говорю о сложности постоянно генерить контент на столько разных ниш, на одну бы качественно сделать. Решать, конечно, вам, быть «Fix price» или бутиком.

Про меня аудитория говорит: «Крёстная мать вашего бизнеса», многие просто говорят: «Лена про бизнес, хочешь денег – иди к Лене». А как будут говорить о вас – решать только вам.

Когда вы определили свою нишу, в которой вы станете лидером, станете звездой и все будут ориентироваться на вас, следующий шаг – нужно определиться, кто вы в своём бизнесе. Если у вас сейчас недоумение, это нормально. Успешные люди планируют на много лет вперёд, поэтому мы сейчас думаем, кем мы будем через 5—10 лет в своей компании. Например, вы психолог, и единственный ваш продукт – это консультация, вы сами создаёте контент в своих социальных сетях, сами себе маркетолог, копирайтер, сами продаёте, сами ведёте запись и т. д. Через 5 лет вы можете быть просто инвестором в своей компании, вы можете быть продуктологом, вы можете создавать стратегию для своей компании, вы можете управлять своей компанией, только вы решаете, какая роль у вас будет, но от неё зависят ваши действия сегодня. Например, я, выходя в онлайн, чётко понимала, что не планирую всю жизнь консультировать людей, у меня всего 24 часа в сутках, поэтому выбрала для себя сразу путь создания онлайн-школы.

Если вы сейчас не можете решить, выпишите важные для вас параметры, сколько вы хотите работать, как, где, сколько зарабатывать, изучите примеры других успешных экспертов. Ищите экспертов с аудиторией от пятисот тысяч человек, выборка не менее десяти. Далее мы ещё поговорим, зачем нам анализировать других экспертов и как это делать.

Глава 1. Путь к бизнесу

В этой главе мы поговорим о бизнесе как о пути к свободе и самореализации. Когда я проводила анализ целевой аудитории, я узнала, что у многих главная ценность именно свобода и именно желание быть свободным побудило многих уйти из найма. Свобода и моя одна из главных ценностей, я ещё, не работая, говорила, что буду либо руководителем, либо открою свой бизнес, я просто не могла подчиняться, испытывала практически физические страдания от подчинения кому-то. Моя цель – поделиться с вами опытом и знаниями, которые помогут вам сделать первые шаги к свободе в увлекательном мире бизнеса.

Бизнес – это не просто способ заработать деньги. Это возможность создать свой мир, где вы сами контролируете своё время и ресурсы. Вы сможете решать, когда работать и на что тратить своё время. Свобода заключается именно в этом, не в количестве свободного времени, а в ощущении, что ты сам выбрал дело, которым занимаешься, ты сам выбрал, где ты работаешь, как, когда, с кем, ты можешь всё делать сам, а можешь создать команду и отдать все задачи, которые не любишь делать, ей. Сладкий вкус свободы выбора.

Работать на себя – это особый образ мышления, который позволяет вам видеть возможности вокруг себя. Это способность принимать решения и нести ответственность за их результаты. Мой опыт говорит мне, что предпринимательство – это способность адаптироваться к изменениям и искать новые решения. Хотя и в бизнесе бывает, что собственники застревают в прошлом и вспоминают, когда доллар стоил двадцать пять рублей, подписчики по десять рублей были, а клиенты стояли в очереди, потому что не было конкуренции.

Многие считают, что бизнес сопряжён с большими рисками. Но на самом деле вы можете начать свой бизнес с минимальными рисками. Важно начать маленькими шагами, тестировать свои идеи, изучать рынок и анализировать результаты. Мой собственный опыт показал, что ошибки – это не поражения, а уроки. Их можно использовать как толчок для роста.

Например, свой первый бизнес, производство текстиля и униформы для ресторанного бизнеса, я открыла в 23 года, вложив более миллиона рублей в оборудование, помещение, материалы, сотрудников, притом что моя зарплата директора ресторана в найме была около сорока-пятидесяти тысяч рублей. Просчитывала ли я риски – нет, считала ли я окупаемость – нет, я просто верила, что всё получится. Главной моей ошибкой было не рассчитать свои временные ресурсы, из-за чего я спала год по 4 часа. В этот период я научилась спать в любую удобную минуту, я была вымотана и выгорела, благо, в 23 года здоровье ещё крепкое, а выглядишь ты отлично, даже если не спишь, но посыпались отношения, балансом в этот период жизни и не пахло. Я устала настолько, что закрыла прибыльный бизнес.

Из этого опыта я вынесла несколько правил: когда нет ресурса – тебе ничего в итоге не нужно, собственник должен быть собственником, а не делать всё сам лучше всех.

Поэтому следующий бизнес я открыла с нулевыми вложениями, это было производство бескаркасной мебели; в это время уже активно начали использовать социальные сети для продаж и стало проще и дешевле выводить на рынок продукты. Главное, что я взяла из этого бизнеса, – ты можешь делать суперширокую продуктовую линейку, много моделей, модификаций, но покупать будут один основной продукт, причём в самом популярном цвете, а популярный он, потому что ты сам его и выкладываешь в социальные сети чаще остальных. Для нового производства это ключевое открытие, больше не нужно делать разные модели, закупать ткани разного вида и цветов: 3 модели, дополняющие друг друга, несколько основных цветов – и всё.

Замечаете параллели с онлайн-бизнесом? Всё то же самое. Нет ресурса – ничего не нужно, контент не хочется создавать, много продуктов – клиент теряется и ничего не покупает.

Бизнес раскроет перед вами множество новых горизонтов. Вы будете сталкиваться с разнообразными задачами и людьми. Вам придётся искать креативные решения и развивать свои навыки. Но самое главное – вы будете постоянно расти как личность. Бизнес – это путь, на котором вы будете учиться, развиваться и достигать новых высот. Бизнес – это путь к свободе, к возможности воплощать свои мечты в реальность. Бизнес – это ваш шанс изменить свою жизнь и контролировать своё будущее.

Различия между работой наёмного сотрудника и предпринимателя

В данной главе мы с вами рассмотрим важные различия между работой наёмного сотрудника и собственника бизнеса. Эта тема имеет критическое значение, так как правильный выбор между этими двумя путями может существенно повлиять на вашу карьеру и жизнь в целом. Давайте взглянем на ключевые аспекты обоих подходов.

Одним из главных различий между работой наёмного сотрудника и собственника бизнеса является уровень независимости. Как наёмный сотрудник вы, скорее всего, подчиняетесь правилам и распоряжениям вашего работодателя. Ваш график, задачи и доход в значительной степени зависят от его решений.

В то время как собственник бизнеса имеет более высокий уровень независимости. Вы сами принимаете стратегические решения для вашего бизнеса и контролируете его развитие. Это даёт вам свободу выбора и возможность формировать свою собственную реальность.

В найме ценности компании, стратегия развития могут измениться, компанию просто могут продать или закрыть. Если с закрытием всё более-менее понятно, то смена ценностей может вызвать когнитивный диссонанс в вас, если новые вам не откликаются. И вот работа, которую вы любили, которая вам приносила удовольствие, становится постепенно ненавистной: сначала вы не верите, потом отрицаете происходящее, потом торгуетесь и пытаетесь подстраиваться, потом либо смиряетесь, либо уходите, но времени может пройти много, много затратится вашего ресурса, вы как лягушка, которая сварилась в кипятке.

Я была в такой ситуации, ценности компании разошлись с моими, но мне было жалко потраченного времени и вложенных сил, я продолжала себя уговаривать и поняла, что хватит, когда нервная система настолько была расшатана, что просто было видно, как меня раздражают коллеги.

Ещё одним заметным различием является гибкость графика и свобода выбора в работе. Наёмные сотрудники, как правило, работают по установленному графику, который определяется работодателем. Ваше время и место работы могут быть ограничены.

Собственники бизнеса, напротив, могут определять свой график и место работы. Это позволяет им адаптировать свою рабочую жизнь под свои потребности и предоставляет большую гибкость в управлении временем.

Почему так привлекательны для нас все эти блогеры, живущие на Бали или в Дубае? Мы хотим так же работать с видом на океан, работать из разных уголков мира, тебе нужны только ноутбук и телефон, и всё, сотрудники такие же, как и ты, на удалёнке. Ну и конечно, когда у тебя маленькие дети, хочется видеть, как они растут, а не проводить в офисе пять дней в неделю и успевать только будить их утром и укладывать спать на буднях, а по выходным тебе и самому нужно отдохнуть.

Ещё одним важным различием является финансовая ответственность. Наёмные сотрудники получают стабильную зарплату, которая не зависит от успехов или неудач компании. Они могут рассчитывать на финансовую стабильность, но при этом их доходы могут быть ограничены. Хотя стабильность тоже условная, тебя могут уволить, могут не повышать заработную плату даже при сильной инфляции, могут пересматривать условия KPI, и, сколько бы ты не старался, всегда будет потолок, определяемый компанией.

Собственники бизнеса несут финансовые риски. Ваш доход напрямую зависит от успеха вашего бизнеса. Это означает, что вы можете иметь возможность заработать гораздо больше, чем наёмный сотрудник, но также и риск потерять больше. Чем больше риск, тем больше доходы могут быть в перспективе. Почему многие эксперты застревают на уровне средней заработной платы, потому что боятся вкладывать в своё развитие даже незначительные суммы по сравнению с вложениями в офлайн-бизнес. Часто начинающие предприниматели даже не знают стоимость необходимых услуг, например, многие долгое время не подключали себе чат-боты, думая, что они стоят очень дорого, а кофейню можно открыть вообще всего за миллион рублей.

Ещё одним ключевым аспектом является уровень ответственности и управление ресурсами. Как наёмному сотруднику вам, вероятно, предоставляют конкретные задачи, и вам нужно их выполнить. Ваше влияние на стратегические решения ограничено.

Собственники бизнеса несут гораздо большую ответственность. Вы отвечаете за все аспекты вашего бизнеса, включая финансы, персонал, маркетинг и стратегическое развитие. Это требует умения управлять ресурсами и принимать важные решения. Самый сложный ресурс – это люди, но именно люди дают возможность масштабировать бизнес и зарабатывать больше. Самая популярная фраза у начинающих: «Никто, кроме меня, лучше не сделает». Такая нарциссическая позиция – я буду тешить своё эго, а не заниматься своим развитием; нужно принять как данность: многие сделают так же и даже лучше. А ваша задача – найти этих людей и создать из них команду, которая будет генерить вам прибыль.

Наконец, важно учитывать перспективы и возможности для карьерного роста. Работа наёмным сотрудником может предоставить стабильность и определённый уровень комфорта. Однако часто она ограничивает перспективы карьерного роста, который может зависеть от решений руководства. А в какой-то момент вы можете дойти до вершины и зависнуть, потому что выше некуда.

Собственники бизнеса имеют возможность создавать свой собственный путь к успеху и росту бизнеса. Вы сами определяете цели и приоритеты и можете строить свою карьеру в соответствии с вашими амбициями. Только вы себя ограничиваете в своих целях, желаниях, мечтах. Не бойтесь мечтать по-крупному – может исполниться.

Различия между работой наёмного сотрудника и собственника бизнеса очевидны. Каждый из этих путей имеет свои плюсы и минусы. Ваш выбор будет зависеть от ваших целей, вашей готовности к рискам и вашего желания контролировать своё будущее. Если вы думаете, что, уйдя из найма, вы перестали быть наёмным сотрудником, могу вас огорчить – в своём мышлении вы можете оставаться в найме и ограничивать себя и свой рост, первый признак – страх нанимать сотрудников. Хотя сотрудники – это дизайнеры, которые вам делают сайт и все картинки, фотографы, рилсмейкеры, ассистент, и только на более высоком уровне развития – продажники, маркетологи, управленцы, начните делегировать понемногу.

Важно принимать решение осознанно и готовиться к вызовам, которые могут возникнуть на вашем пути. В следующих главах мы более подробно рассмотрим, как успешно начать и развивать свой бизнес, а также как справляться с вызовами предпринимательства.

Почему мышление предпринимателя важно
для успеха

В этой главе мы поговорим о том, почему мышление предпринимателя является фундаментальным элементом для достижения успеха в бизнесе. Мы рассмотрим, как это мышление отличается от обычного, какие преимущества оно предоставляет и каким образом оно может помочь в принятии ключевых решений.

Первым и, пожалуй, наиболее важным аспектом мышления предпринимателя является его инновационность. Предприниматели видят возможности там, где другие видят преграды. Инновационное мышление позволяет предпринимателям находить новые решения, создавать уникальные продукты и услуги и быть на шаг впереди конкурентов. Я всегда говорила своим сотрудникам: «Скажи мне, почему получится; почему не получится – я и сама могу тысячу причин назвать».

Ещё одним важным аспектом мышления предпринимателя является готовность к принятию рисков. В мире бизнеса всегда существует определённая степень неопределённости и риска. Предприниматели готовы идти вперёд, даже если успех не гарантирован. Они умеют оценивать риски, принимать решения на основе данных и опыта и двигаться вперёд, даже если это связано с неопределённостью. НИКТО не может гарантировать, что не начнётся пандемия, наводнение или отключение социальной сети. Даже в рекламе у блогеров раньше был гарант подписчиков, а теперь нет, потому что охваты нестабильны.

Мышление предпринимателя также включает в себя высокий уровень ответственности. Предприниматели понимают, что они несут ответственность за результаты своего бизнеса и за благополучие своих сотрудников. Они готовы брать на себя бремя принятия решений и действий, которые необходимы для достижения успеха. Очень часто предприниматели ещё и очень одиноки, потому что не с кем посоветоваться. И я очень рада, что сейчас набирает обороты тренд на сообщества, где ты можешь найти поддержку и помощь в любых вопросах. Например, один из форматов, который распространён на многих обучениях и в сообществах, – это работа в мастермайндах. Собирается группа людей, каждый рассказывает свою проблему, и остальные участники предлагают варианты решений.

Ещё одним важным аспектом мышления предпринимателя является гибкость и адаптивность. Бизнес-среда постоянно меняется, и предприниматели способны быстро реагировать на изменения. Они готовы пересматривать свои стратегии, если это необходимо, и искать новые возможности даже в сложных ситуациях. Например, в пандемию рестораны и магазины ушли на доставку, психологи – в онлайн, сотрудники – на удалёнку, в 2022-м многие перешли из Instagram (запрещённая социальная сеть в Российской Федерации) в ВК и Телеграм.

Однако мышление предпринимателя также включает в себя умение планировать и мыслить стратегически. Предприниматели не просто реагируют на события, они предвидят их и создают долгосрочные планы. Стратегическое мышление помогает им определить цели и направление развития своего бизнеса. Независимо от происходящего во внешнем контуре, стратегия остаётся неизменной, меняются способы достижения целей.

Мышление предпринимателя – это ключевой фактор успеха в современном бизнесе. Оно позволяет видеть возможности, принимать риски, нести ответственность, быть гибкими и стратегически мыслить.

Вот пять упражнений, которые помогут развить предпринимательское мышление.

1. Идея дня: каждый день старайтесь придумать по крайней мере одну новую идею, связанную с бизнесом или улучшением существующего процесса. Записывайте их и обсуждайте с коллегами или друзьями. Это поможет тренировать вашу способность к поиску новых возможностей.

2. Анализ конкурентов: регулярно изучайте конкурентов в вашей отрасли. Попробуйте понять, чем они успешны, а где есть недостатки. Постарайтесь выделить уникальные преимущества вашего бизнеса и как можно больше отличий от конкурентов.

3. Систематическое решение проблем: разработайте систему решения проблем. Когда сталкиваетесь с трудностями, документируйте их, анализируйте причины и предлагайте варианты решения. Это поможет улучшить вашу способность к принятию решений в сложных ситуациях.

4. Мозговой штурм: регулярно проводите мозговые штурмы с вашей командой или друзьями. Задавайте конкретные вопросы и стимулируйте генерацию новых идей и решений. Важно, чтобы все участники чувствовали свободу высказывать свои мысли без страха быть осуждёнными.

5. Создание бизнес-планов: задача создания бизнес-плана для нового проекта или развития существующего может быть отличной тренировкой для предпринимательского мышления. Это поможет вам систематизировать идеи, определить цели и стратегию, а также предвидеть возможные риски и способы их устранения.

Помните, что развитие предпринимательского мышления требует постоянной практики и усилий. Упражнения могут помочь вам стать более креативными, аналитическими и готовыми к принятию решений в бизнесе. Также я рекомендую участвовать в трансформационных и бизнес-играх: в игре вы в безопасном пространстве сможете увидеть, как вы принимаете решения, как взаимодействуете с другими людьми, как ведёте себя в критических ситуациях и реагируете на успех. Когда знаешь свои стратегии, можно их скорректировать в реальной жизни.