Kitabı oxu: «Коммерческий директор. Практическое руководство»

Şrift:

Введение

Приветствую коллег и всех тех, кто только готовится стать предпринимателем!

Перед вами – книга о ведении бизнеса, связанного с продажами в сфере В2В. Мы поговорим о том, с чего стоит начинать, как развивать и что учитывать в управлении.

Давайте знакомиться. Меня зовут Елена Пясковская, совместно с мужем мы с 1997 года развиваем свою франчайзинговую сеть «ИнфоСофт», в которой работают более 400 человек. Наша миссия – родину автоматизировать, так как автоматизация помогает повышать эффективность бизнеса, для этого мы оказываем полный цикл услуг – от подбора, внедрения, обучения и сопровождения программного обеспечения 1С. Более 5000 клиентов обращаются в нашу франчайзинговую сеть ежегодно, 80 % из которых готовы нас рекомендовать, а это уже о чем-то говорит, на мой взгляд. Кроме того, мы развиваем свой учебный центр – Школу руководителей отдела продаж, а также занимаемся наставничеством в предпринимательстве. Это позволяет не только помогать коллегам, но и пополнять собственный опыт.

Свой первый отдел продаж мы открыли только в 2007 году, спустя 10 лет после запуска сети. Я лично занималась его построением. Так как, кроме меня, некому было поручить эту задачу. Слава богу, у меня было профильное образование по специальности «менеджмент», я прошла разные тренинги и курсы по построению отдела продаж, училась у великого Бакшта, Игоря Мана, Максима Баты-рева и других. У меня достаточно быстро сложилась картинка, каким будет мой отдел продаж. Как сейчас помню, приехала на встречу с клиентом и, пока его ждала минут 15, в ежедневнике накидала профессиональую лестницу развития менеджеров, матрицу компетенции, обороты на каждой ступени и портрет продавца. Как Менделеев, долго вынашивала, а потом за 15 минут сформулировала на бумаге. Вечером посовещалась с супругом, и он сказал, давай пробуй! И понеслась! Так я стала руководителем отдела продаж, а потом и коммерческим директором, а сейчас экспертом по продажам. За 27 лет много чего увидела у клиентов. Конечно же, и я совершала ошибки, поэтому мне точно есть чем с вами поделиться.

В предпринимательстве ведь как – на старте надо по чуть-чуть быть специалистом во всех областях: психологии, продажах, маркетинге, рекрутинге, бухгалтерском деле и прочем. Почему это так важно? На начальном этапе, когда еще нет приличной финансовой подушки, позволяющей взять в штат высококвалифицированных сотрудников в каждый отдел, приходится самостоятельно разбираться во многих вопросах. Уже потом, со временем, коллектив увеличивается и часть обязанностей удается делегировать «специально обученным людям», но ведь до этого еще как-то дойти надо, согласитесь? Давайте вместе подумаем, как в большинстве своем выглядят компании-новички? Как правило, это небольшой коллектив, где есть 1–2 амбициозных руководителя и 3–5 сотрудников, а иной раз и того меньше, они подготавливают какие-либо продукты или услуги и по мере своих возможностей предлагают их целевой аудитории. В зависимости от специфики кто-то стартует более успешно, кто-то менее. Однако цель у всех одна: настроить все так, чтобы деятельность приносила и удовольствие, и, конечно, материальное благополучие.

Мы с супругом начинали с малого. В нашем регионе уже был крупный поставщик 1С, не монополист, но доля рынка у него была значительная – около 90 %. Мы определили для себя цель: потеснить конкурента и выйти на серьезный уровень, к чему и начали поступательно идти. У нас была задача построить такую компанию, которая точно обойдет конкурента по всем фронтам и будет лучшей за Уралом по продаже, внедрению и сопровождению программного обеспечения 1С, и качество продукции и обслуживание поддерживаются на высоком уровне и постоянно совершенствуются. В то время мы следовали принципу: чем выше твои амбиции, тем больших результатов ты достигнешь. Мы смогли сделать цели своей реальностью, поэтому решили, что уже обладаем достаточным опытом, чтобы помогать как новичкам, так и тем, кто пока еще не особенно уверенно стоит на своих предпринимательских ногах.

В этой книге я хочу осветить некоторые особенно важные моменты для тех, кто решил пойти именно в сферу В2В: как подбирать команду, какие нюансы надо учитывать, как грамотно выстраивать материальную и нематериальную мотивации сотрудников, какие инструменты необходимы для ведения бизнеса и т. д. Я очень надеюсь, что каждый из читателей найдет на страницах издания много полезного и интересного для себя. Если что-то все же останется непонятным, вы всегда можете обратиться ко мне в телеграм-канале или пройти обучение в нашей школе – мы открыты для общения и с удовольствием поделимся своим опытом.

Безусловно, я не буду утверждать, что как только вы прочитаете эту книгу, то сразу же станете гуру бизнеса – инфоцыганство мне как-то не по душе. Одно могу сказать точно: после изучения этого материала во многих вопросах вы будете разбираться гораздо лучше. Я делюсь опытом с удовольствием, но ни в коем случае не навязываю свое мнение. Некоторым из нас почему-то гораздо проще учиться именно на собственных ошибках.

Кстати, заметила, что многие современные бизнес-тренеры, преподносящие себя едва ли не экспертом в сфере предпринимательства, грешат тем, что фактически остаются лишь теоретиками, а практического опыта у них либо нет, либо его совсем немного. Да, что-то полезное можно найти и у них, но ведь перенимать «живой» опыт гораздо полезнее.

В общем, принимать решение о том, читать эту книгу или нет, только вам. Надеюсь, наше совместное путешествие по страницам будет для вас увлекательным. Плодотворного всем времяпрепровождения!

Раздел 1
Люди решают все

Никколо Макиавелли когда-то написал: «Короля делает свита». Эта книга не о королях, однако фраза применима к любому представителю руководящего состава. Именно от подбора сильной команды зависит работа всей организации и ее развитие. Поэтому одной из главных задач руководителя с первых дней развития бизнеса является формирование крепкой основы.

Кто-то называет своих сотрудников винтиками-болтиками, деталями одного большого механизма, кто-то читает руководство по управлению рабами. Мне эти сравнения не по душе. Я считаю, что в команде есть стажеры и специалисты высокого уровня, и именно из первых при правильном отношении могут получиться Сотрудники – именно так, с большой буквы. Уже на этапе стажировки я смотрю, насколько совпадают ценности кандидата и компании, и если они сильно отличаются, то грамотного взаимодействия, увы, не получится.

Основная ценность любого предприятия – это люди. Чем бы вы ни занимались – продажи, услуги, производство, – именно люди стоят за выполнением работы. Даже компьютерами и станками чаще всего управляет человек. И он же выстраивает алгоритмы. Люди – основная ценность любой компании. Допустим, вы набрали сотрудников, выбрали «тех самых», а что дальше? Как сформировать командный дух? Давайте разбираться.

Важную роль играет отношение к коллективу. Люди чувствуют все, что вы про них думаете, как вы к ним относитесь, – это происходит на подсознательном уровне. Поэтому они будут возвращать вам сторицей ваше же отношение. Скопировав, допустим, безразличие, аналогичным образом станут относиться и к вам, и к рабочим моментам. Поэтому старайтесь не упускать из виду собственное отношение к подчиненным.

Приведу пример из своего недавнего опыта. В нашей компании есть услуга «Руководитель отдела продаж в аренду». Через управление чужими менеджерами по продажам в течение некоторого времени я нахожу слабые места в той или иной организации и предлагаю руководству варианты их исправления. Буквально недавно к нам обратилась компания, в которой, казалось бы, были достаточно неплохие продажники, качественно настроены учетная система и CRM, но… не хватало души от самого руководителя отдела. Он считал, что его сотрудники не отличаются высоким интеллектом, этакие «неразумыши» в мире продаж, которые вечно все делают не так. Думаю, вы уже догадываетесь, в чем здесь кроется основная ошибка. Даже не высказывая свои мысли подчиненным, руководитель подсознательно транслировал им: вы неудачники, вас везде нужно страховать, вести «за ручку». То есть он сам настраивал работу отдела на отрицательный результат. В этой компании у руководителя и коллектива не было не только коннекта между собой, но и желания его выстроить, что недопустимо для тех, кто хочет заниматься бизнесом эффективно и долгосрочно.

Лидер команды должен (тут нет ошибки – именно должен) выстраивать коммуникационный мост со своими сотрудниками, чтобы они понимали, куда и зачем он их ведет. На эту тему есть множество книг, курсов и тренингов, но все они будут бессмысленны при отсутствии желания и стремления со стороны руководителя учиться самому и менять отношение к людям и бизнес-процессам. У психологов, к примеру, есть такое выражение: если вы осознаете, что у вас есть проблема, это уже первый шаг на пути к ее решению. В случае возникновения затруднений не пускайте все на самотек, не старайтесь сменить команду целиком или отдельных сотрудников, разбирайтесь, где и на каком этапе произошел сбой в работе.

Надеюсь, ниже вы найдете ответы на многие свои вопросы.

Глава 1
Мои «секреты» работы с сотрудниками

Периодически читателям своего канала в рамках рубрики «Вопрос – ответ» я предлагаю задать интересующие их вопросы, чтобы понять потребности своей аудитории. Сканируйте QR-код, переходите по ссылке на мой telegram-канал.

Некоторое время назад меня спросили, как я в принципе выстраиваю взаимодействие с сотрудниками.

Есть у меня ряд, скажем так, «секретов», которые ежедневно приносят мне отличный результат.

Секрет первый: все начинается с подбора

Что может стать залогом успеха подбора классного кандидата? Конечно, качественно проработанная вакансия! Еще до начала поисков следует четко определить профиль должности того или иного сотрудника: чем он будет заниматься и круг его обязанностей. Затем обозначить показатели успешной деятельности (тот самый план) и размер вознаграждения. Только после этого можно составлять вакансию и начинать поиск «своего» сотрудника. Каждый кандидат хочет понимать, что и за какую цену ему нужно будет делать.

Секрет второй: постоянное развитие

Ведущая мотивация для сотрудников нашей компании – возможность развития как внутри сети, так и персонально. Безусловно, в каждом подразделении свои тонкости: у «продажников» – это профессиональная лестница, в других отделах – возможность участия в стратегических мероприятиях.

ЕСЛИ ПОСМОТРЕТЬ В ЦЕЛОМ, ТО УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС В ПРИНЦИПЕ ПОДРАЗУМЕВАЕТ ПОСТОЯННОЕ РАЗВИТИЕ. И НАИЛУЧШИМ ВАРИАНТОМ БУДЕТ ИМЕННО ВОВЛЕЧЕНИЕ ВСЕХ ЧЛЕНОВ КОМАНДЫ В ЭТОТ ПРОЦЕСС.

Во-первых, это поможет избежать элементарной стагнации. Один собственник, каким бы активным человеком он ни был, может попросту не успевать заниматься всеми вопросами. Количество оперативных задач иногда зашкаливает: кассовые разрывы, оплата постоянных затрат, заработная плата сотрудников, а еще часто приходят разные мысли в голову по поводу развития бизнеса.

За что хвататься? Когда воплотить свои мечты в жизнь? Собственник может работать на разрыв, именно поэтому я и говорю о необходимости вовлечения всех сотрудников в деятельность компании – такой подход способен многократно повысить шансы на успех. Во-вторых, это позволит устанавливать и укреплять доверительные отношения, которые тоже можно расценивать как нематериальную мотивацию.

Секрет третий: правильно назначенные показатели деятельности каждой должности

В зависимости от направленности деятельности того или иного сотрудника оцифруйте показатели, по которым сможете понять, что он выполняет работу качественно. Например, в вопросах удержания клиентской базы это может быть процент продления сотрудничества. При этом обязательно давайте инструмент контроля – это может быть автоматизированная программа, в которой будут формироваться отчеты.

Секрет четвертый: искренне верьте в свое дело

Для себя я выделила главное – вера в свое дело может сотворить чудо. Если поверите сами, то поверит и команда. Тот же принцип я декларирую в продажах: невозможно быть суперпродавцом, не любя свой продукт. Ваше дело имеет глубинный смысл для общества, вы же не просто так открыли свой бизнес. Обычно, разговаривая с предпринимателями, я всегда вижу предназначение – оно кроется в том, чтобы исправить какую-то несправедливость в этом мире. Например, предназначение «ИнфоСофт» – помогать бизнесу с помощью автоматизации быть успешными на рынке! На мой взгляд, вера собственника в свое дело – это одна из самых сильных мотиваций для сотрудников, ведь они подсознательно считывают отношение собственника.

Секрет пятый: любовь

Любите каждого члена своей команды, уважайте его интересы и раскрывайте их таланты, ведь именно в этом случае у вас все получится! Безусловно, многое из того, что я перечислила, как раз зависит от команды. Предлагаю рассмотреть с азов – собеседования. Если вы все грамотно подготовили, то, казалось бы, удача уже за углом. Однако бывает всякое…

Pulsuz fraqment bitdi.