Kitabı oxu: «Безжалостное НЛП. Как договариваться с недоговороспособными»

© ООО Издательство «Питер», 2022

© Серия «Бизнес-психология», 2022

© Михаил Пелехатый, Евгений Спирица, 2021

Благодарности

Благодарю Женю и Олю Спирица за партнерство в написании этой книги и за то, что теперь люди смогут прочитать ее.

Михаил Пелехатый

От издательства

Ваши замечания, предложения, вопросы отправляйте по адресу economic@piter.com (издательство «Питер», редакция деловой литературы). Мы будем рады узнать ваше мнение!

На веб-сайте издательства www.piter.com вы найдете подробную информацию о наших книгах.

Введение, или Как появилась эта книга

Эта книга появилась не просто так. На протяжении долгого времени мы занимались детекцией лжи, профайлингом и юридической практикой, а именно защитой бизнеса от недружественных поглощений, и обратили внимание на то, что существуют люди, с которыми невозможно договориться. Тема показалась нам настолько любопытной, что мы решили написать об этом книгу.

Из введения вы узнаете:

• кто такие недоговороспособные люди и при чем здесь аутичные психопаты;

• как возникла идея безжалостного НЛП;

• в чем разница между боевым и безжалостным НЛП.

Кто такие недоговороспособные люди и при чем здесь аутичные психопаты

Тогда же, во время нашей практики, и появился этот термин – «недоговороспособный клиент». Все такого рода клиенты относились к так называемому шизоидному психотипу. В целом люди с таким психотипом, конечно, вовсе не являются шизоидами – среди них много адекватных и во многом эмотивных личностей. Но те, с кем приходилось общаться нам, обладали скрытой или явной враждебностью, скрытой конкурентностью и, как мы уже говорили, недоговороспособностью.

Наблюдения подкреплялись опытом криминалистического профайлинга и личного участия в расследовании нескольких уголовных дел по ряду умышленных убийств, совершенных такими людьми. Изучая способы совершения преступлений, я понимал¹, что в сравнении с этими личностями и их действиями герой Достоевского Родион Раскольников просто «агнец божий».

Совершенно случайно я оказался на лекции удивительного ученого, нейробиолога Сергея Савельева, который дал этим людям точное название. Аутисты – одни из самых агрессивных людей на планете. С ними невозможно договориться. Они живут среди нас, и если вы не будете фокусировать внимание на их поведении и поступках, может пострадать ваша психика. Я много наблюдал за такими явлениями. Ко мне приходили отчаявшиеся женщины, просившие убить их аутичных мужей, поскольку они сводят своих жен с ума. А решения проблемы в виде простого расторжения брака эти женщины не видели: утверждали, что не способны разорвать отношения с мужьями, поскольку есть бизнес, или общие дети, или что-то еще.

Я продолжил свои наблюдения. Когда-то мне довелось познакомиться с идеей моделирования опыта и его сенсорного описания – главной идеей нейролингвистического программирования. Благодаря его концепциям и инструментам мне удалось полностью описать паттерны поведения подобных агрессивных индивидов и сделать все возможное, чтобы мы, обычные люди, смогли защитить себя от них. Без ложной скромности скажу, что даже на этапе наблюдения я помог ряду очень хороших людей защитить их семьи и бизнес от аутичных партнеров и супругов.

Термин autismus был придуман швейцарским психиатром Эйгеном Блейлером в 1911 году при описании симптома шизофрении. В основу этого неолатинизма, означающего «ненормальное самолюбование», он положил греческое слово аитод – «сам», намереваясь подчеркнуть «аутистический уход пациента в мир собственных фантазий, любое внешнее воздействие на который воспринимается как нестерпимая назойливость».

Сразу хочу уточнить: под аутизмом я понимаю не то, что в большинстве своем подразумевают и исследуют психиатры, то есть не идею детского аутизма. Наши наблюдения не затрагивают психиатрию. Дело в том, что поведение ряда людей не подпадает под идею шизоидности, но очень похоже на поведение аутистов. Вот почему мы и стали применять данный термин. Аутист в нашем понимании – это скрыто агрессивный человек, стремящийся получить доминирование над своими сородичами по человеческому сообществу путем изощренного психологического манипулирования. Мы будем изучать именно эти модели поведения.

Вы спросите меня: для чего? Отвечаю: чтобы не стать их жертвами. Действия агрессивных аутистов вызывают страдания и иногда куда более страшные и катастрофические последствия, чем поступки психопатов. Не верите? Вспомните самого страшного маньяка ХХ столетия Андрея Чикатило. По нашим наблюдениям, он был аутистом…

Так, может, нам стоит обратить внимание на таких людей?

В чем разница между боевым и безжалостным НЛП

Боевое НЛП зародилось в первую очередь как идея моделирования паттернов поведения, свойственных окружающим нас обычным людям – тем, с которыми мы часто встречаемся. То есть эти паттерны – повторяющиеся, а поэтому особенно интересные.

Таким образом, это моделирование обычных людей. Но для этого необходимо иметь специальные возможности, которые, в частности, есть у нас с Михаилом, чтобы, например, заниматься изучением «школьных стрелков» и разного рода маньяков.

Безжалостное НЛП – это отдельное направление современного нейролингвистического программирования. До нас им никто не занимался. Давайте поговорим о том, как оно появилось, почему мы обратили на него внимание и почему оно может быть максимально полезным.

Но сначала несколько слов о боевом НЛП. Оно отвечает на вопрос, как убедить человека в беспомощности и все-таки с ним договориться. Основная идея боевого НЛП хорошо продемонстрирована в фильме «Покровские ворота», где Маргарита Павловна Хоботова встраивала Льву Евгеньевичу состояние беспомощности и пыталась им управлять.

У большинства людей, которые занимаются боевым НЛП, нет доступа к преступникам. В отличие от нас. Мы работаем с ребятами, которые ловят настоящих маньяков, поэтому и обратили внимание на поведение последних. А оно весьма интересно. Например, они не испытывают чувств вины и стыда за совершенные действия.

Поэтому мы изучаем поведение людей, которых вы вряд ли встретите. Они существуют, но будем считать их более редкими экземплярами.

А если научиться вести себя как они, это даст дополнительные преимущества и материалы.

Далее. Боевое НЛП построено на паттернах моделирования, но существует также идея проектирования. И в безжалостном НЛП мы скорее используем паттерны проектирования, потому что в некоторых случаях люди ведут себя не так, как от них ожидают. Но если вы знаете, как ведет себя психопат, аутист или еще кто-то из нашего «набора», то можно создать новый тип поведения или коммуникации, который в реальности невозможен. Особенно интересным кажется мне проектирование, например, в недоговороспособных коммуникациях.

Однако с чего все началось и почему появился термин «недоговороспособные люди»?

У Михаила Михайловича и у меня есть бизнесы, и один из моих бизнесов связан с сопровождением сложных переговоров. Ко мне часто обращаются люди, которые участвуют в сделках слияния и поглощения. Я и Михаил Михайлович имели прямое отношение к частным охранным предприятиям, поэтому иногда этот шлейф тянется за нами.

Как-то раз меня пригласили на встречу, во время которой мы увидели, что человек как-то странно себя ведет. Как бы там ни было, мы пришли к соглашению и отправились на следующую встречу для подписания договора, однако он остался неподписанным: резко поменялись условия и критерии переговоров. Следом еще одна встреча, и мы понимаем, что с этим человеком договориться нельзя. Так появился термин «недоговороспособные люди». И после этого мы стали изучать: а что же у этих недоговороспособных людей общего в поведенческих паттернах? Аутичных психопатов вроде немного, но их черты есть в каждом из нас.

На тренинги по жестким переговорам (по их гарвардской модели), которые мы проводили с Михаилом Михайловичем, приходили те, кто встречался с подобными людьми. И одним из их запросов был такой: «Как вести себя на таких жестких переговорах? Там же договориться нельзя».

Итак, отличие безжалостного НЛП от боевого в том, что в первом цели сторон не просто не совпадают, но и никогда не могут совпасть, потому что всегда меняются.

Пройдемся по структуре видов переговоров

Определить критерии переговоров возможно, когда совпадают цели сторон и происходит коммуникация в пространстве общих интересов.

А что такое критерии жестких переговоров? Допустим, у переговоров есть какая-то цель. И есть сторона, которая обладает более сильным ресурсом, целью которой является захватить эту цель или актив. То есть цели сторон не совпадают, никогда совпасть не могут, но при этом человек давит: «Было ваше – стало наше».

Безжалостное НЛП – это когда цели сторон не совпадают, а критерии переговоров очень близки к критериям жестких переговоров. У нас есть некая цель, и, с одной стороны, мы ведем коммуникацию, а с другой – стратегии всегда будут различны. То есть вам постоянно предлагаются новые стратегии, но при этом происходит отказ от всего того, что было сказано вчера, и при этом вы еще и виноваты.

К чему приводит такое состояние

Представьте себе, что вы уже договорились и приходите на переговоры с готовыми документами о разделе имущества. Но вам говорят, что «вы не правы, и наши адвокаты будут делать все наоборот».

В бизнесе то же самое. У нас был клиент, и даже его адвокаты говорили, что не знают, как с ним договариваться, потому что постоянно меняется сценарий. В боевом НЛП сценарий везде примерно одинаков, а здесь сценарий непредсказуем.

Кстати, для примера можно вспомнить один из инструментов – газлайтинг. Например, я говорю: «Жень, дай фломастер». Женя его протягивает.

Я говорю: «Зачем ты в меня им тычешь?»

Он: «Так ты попросил».

Я: «Нет, я не просил, зачем ты мне этот фломастер сейчас суешь?»

То есть мы демонстрируем отказ от стратегии реальности.

Для чего это делается

Во время изучения безжалостного НЛП мы разрабатывали программное обеспечение по изучению феномена «школьных стрелков». Есть такой замечательный профессор – Сергей Вячеславович Савельев. Он изучал мозг человека и сделал заключение, что аутисты – это категория людей, которые могут совершать страшные вещи.

Савельев как раз и ссылается на то, что «школьные стрелки» – это аутичные люди. И когда мы начали рассматривать всех тех людей, которых мы называли недоговороспособными, путем специальных программ и анализа фотографий, мы увидели, что все эти люди так или иначе относятся к категории аутичных.

Здесь это слово не означает, что люди сумасшедшие. Когда я выступил с этой лекцией, я получил тысячи таких отзывов: «Ты не имеешь права нападать на аутичных людей». Но мы не нападаем на людей, которые больны аутизмом. Если человек не способен совершать действия, то он не возьмет в руки оружие, он не будет вести коммуникацию с адвокатами. Ему нужна психиатрическая помощь.

Почему НЛП безжалостное? Потому что у таких людей нет чувства эмпатии, нет идеи эмоционального вовлечения.

Загляну немного в нейробиологию. В ней утверждается, что цель и мотив тесно связаны. И это как раз и относится к основе поведения таких людей.

Мотивационное состояние у нормальных людей подкрепляется эмоцией. А у недоговороспособных – слабая степень эмоционального реагирования. Нельзя сказать, что у них совершенно нет эмоций, но их практически нет. А что делают эмоции? Они создают рамку восприятия.

Если у меня есть цель и какая-то потребность не удовлетворена, мое сознание полностью будет направлено на ее удовлетворение. Например, я хочу пить, испытываю сильную жажду. В этом состоянии все мое сознание будет направлено на желание выпить воды. Если вы голодны, хотите пить или есть, то ваш мотив будет направлен на достижение целей и рамки восприятия будут сужены до стакана воды.

А теперь представьте, что у этих людей нет эмоционального вовлечения. Они начинают использовать исключительно определенную схему поведения. Если у человека нет порога эмоционального реагирования, то рамки восприятия становятся совершенно другими.

Аутист – это человек, направленный внутрь самого себя. Аутизм является формой адаптационного состояния личности. И часто подобное состояние становится девиантным. У таких людей другая модель мышления. В структуре их личности соседствуют состояния сепарационной тревоги и нарциссизма. Они нечувствительны к нюансам человеческого общения, им несвойственны эмоции. А на переговоры такого рода – с постоянно меняющимися критериями и условиями – их толкает нарциссизм. Потому что цель психопатического аутиста – доказать всему миру, что он умнее всех. «Я хочу доказать тебе, что я прав». Они могут потерять все, но должны до конца, любым способом показывать всем, что они крутые. Аутисты могут быть достаточно агрессивными людьми, которые будут вести переговоры еще и для того, чтобы лишить вас ваших активов. Они такие от рождения, им нужно как-то выживать.

Таких людей немного, но они встречаются нам на пути. Начав обращать внимание на аутистов, мы со временем собрали свой первый набор статистических данных о них, а кроме того, нам удалось с некоторыми из них встретиться. И об этом мы хотим рассказать.

Первая история

Звонит мне как-то Михаил Михайлович и говорит: «Жень, как хорошо, что мы обратили на это внимание. Гуляли с Варей на площадке, и там был какой-то странный мальчик. Он агрессивно себя вел. Мы решили с Варей туда не ходить. А через день этот мальчик проломил девочке голову. Взял игрушку и ударил».

В Доминикане у меня была похожая история. Меня иногда спрашивают: «Психопатичный аутист – это врожденное или приобретенное?» На основании одного исследования, которое я провел в Доминикане, могу сказать, что это состояние может быть и врожденным, и приобретенным.

Вторая история

У меня в Доминикане есть соседи-веганы. Однажды они пригласили нас на день рождения, и мы отправились к ним всей семьей. На празднике присутствовал мой ученик по карате. Когда мы пришли, он играл в шахматы с соседским мальчиком. Мальчику на вид было около 12 лет, а моему ученику – 20. И мальчик разговаривал с ним следующим образом:

– Ну ты че, тупой? Ходить нормально не можешь? Давай играй.

Мальчик и выглядел весьма интересно. И к тому же явно принадлежал к истероидному типу.

Оказалось, что в их семье было убеждение: люди, которые едят мясо, – неправильные люди. И на дне рождения этот мальчик смотрел на многих так, что его взгляд явно говорил: если бы у него было оружие, то он бы нас застрелил.

Здесь речь не идет о врожденности аутичного типа. Это человек, который таким стал со временем. Система, в которой он находится, позволяет ему давить на окружающих. По этому поводу моя знакомая как-то пошутила. В отношении одного педантичного человека она сказала: «Знаешь, кто такой мужчина-зануда? Это тот, которому проще отдаться, чем объяснить, почему он мне не нравится».

Общаясь с таким человеком, вы в конце концов хватаетесь за голову и не понимаете, как дальше разговаривать. А вот он знает абсолютно точно, как себя вести. Потому что у него нет эмоциональной петли обратной связи и структура восприятия схематичная.

Подобные люди в большинстве своем слабые и астеничные. На это обратили внимание психиатры. Чтобы выживать в системе, необходимо использовать все имеющиеся ресурсы. И в качестве такого ресурса люди аутичного типа активно используют кору полушарий головного мозга.

Когда я веду переговоры с обычным человеком, я всегда учитываю, что напротив меня находится личность. Люди же аутичного типа не воспринимают вас как личность, они воспринимают как личность только себя. Это и есть главная идея, которая лежит в основе их поведения.

Обращение в правоохранительные органы РФ

Исходя из наших наблюдений за аутичными психопатами, которые берут в руки оружие и массово убивают своих сверстников и коллег, эту книгу можно считать официальным обращением в правоохранительные органы и к государству. Мы не призываем к дискриминации больных аутизмом людей – они безобидны и не всегда способны ухаживать за собой, но просим обратить внимание на агрессивность людей, которых мы называем аутичными психопатами. Их не так много, но это опасные хищники. В наших школах необходимо ввести меры для профилактики и предотвращения массовых убийств, ведь статистика неизбежно растет. Наших детей следует оградить от таких рисков, и это можно сделать. Все нужные инструменты и модели у нас есть. Необходима только воля на государственном уровне. И пока мы готовили к изданию эту книгу, в Казани произошла очередная страшная трагедия. Может, пора прислушаться к людям, которые уже многократно говорили о подобных трагедиях и имеют инструменты для их предотвращения?..

Часть I
Структура личности недоговороспособного человека

В этой части книги мы разберем, откуда берутся недоговороспособные люди, что лежит в основе их поведения, рассмотрим устройство их психики и определим, какими же ценностями и принципами они руководствуются в своих поступках. А главное – научимся их калибровать, то есть безошибочно выделять в окружении. Узнавать их до того, как они узнают нас.

Глава 1
Пресуппозиции недоговороспособного человека

Пресуппозиции, или убеждения, – это то, что лежит в основе поведения любого человека, любой личности. Это некоторые правила жизни, на которые опирается человек. Они могут быть как явно декларируемыми, так и скрытыми. Другими словами, это принципы, которые являются фундаментом личности человека.

Из этой главы вы узнаете:

• что такое убеждения и как они влияют на личность переговорщика;

• каковы пресуппозиции недоговороспособных людей;

• как использовать эти убеждения для себя;

• как встраивать пресуппозиции недоговороспособных людей себе.

Итак, начнем изучать базовые стратегии недоговороспособных людей.

Когда мы говорим о том, как появляются недоговороспособные личности, нужно понимать, что на их формирование повлияли так называемые копинг-стратегии. По сути своей копинг-стратегия – это способ реагирования человека на стрессовую ситуацию.

Как правило, такие личности в детстве были плохо адаптированы к социальной среде. Возможно, чужды своему социуму. Их не понимали родители, над ними смеялись сверстники. Чтобы выстоять, им были нужны максимально эффективные модели выживания во враждебной среде. Ведь, как говорится, самый лучший способ обучения – это выживание. Как следствие, эффективный поведенческий опыт на бессознательном уровне паттернизируется и превращается из копинг-стратегии в стратегию поведенческую. А любая стратегия, помогающая индивиду выживать, опирается на четкое и сформулированное в голове убеждение, позволяющее оправдывать тот или иной поступок.

«За любым поведением, каким бы странным оно ни казалось, стоит позитивное намерение», – гласит одна из пресуппозиций гуманистического НЛП.

И именно так формируются убеждения недоговороспособных людей. Если опыт был удачен, он становится основой для ведения коммуникации.

Первая и главная пресуппозиция безжалостного НЛП

«Вселенная дружественна и полна ресурсов, но принадлежит это все мне».

И поэтому переговоры ведутся не для того, чтобы договориться или даже что-то отнять – потому что «оно и так мое». Вопрос в том, «когда ты мне его отдашь…»

У этой пресуппозиции есть четкая задача. Если вселенная дружественна, изобилует ресурсами и «принадлежит мне», то другие люди воспринимаются как объект, который должен обслуживать эту систему. То есть у такого (аутичного) человека его семья, знакомые и сослуживцы – те люди, которые его обслуживают и обязаны это делать. Люди не воспринимаются равными. Недоговороспособная личность считает, что она умнее других людей. Она мыслит шаблонами и категориями, но при этом она самая оригинальная и, как следствие, самая умная. А значит, уверена, что точно сможет получить нужный ресурс – это всего лишь вопрос времени.

Вторая пресуппозиция безжалостного НЛП

«Все есть система! И смысл коммуникации только в том, чтобы выяснить, какую систему я могу применить, чтобы добиться своей цели».

В гуманистическом НЛП и когнитивных психотерапиях есть такая пресуппозиция: «Гибкость равна успешности». Недоговороспособный человек ответит так: «Кто вам это сказал?» Он мыслит иначе.

Эти люди воспринимают мир как набор моделей и систем, которые в зависимости от контекста можно применять для достижения цели, и если какая-то модель не подошла, ее легко поменять на другую. Нет смысла в обратной связи, нет смысла реагировать на реакцию другого человека. Нужно всего лишь подобрать другую модель.

Одним из подобных людей был Джо Нэш, удостоенный Нобелевской премии за идею создания теории игр. Про него сняли фильм «Игры разума», в котором есть момент, очень хорошо описывающий подобную систему мышления. В бар заходит милая девушка, и все парни смотрят на нее с восхищением. А главный герой с помощью игр и своей особенной системы рассказывает, как сделать так, чтобы все парни ушли из бара с девушками и все были довольны.

Третья пресуппозиция безжалостного НЛП

«Коммуникация – это использование лингвистических моделей и систем для достижения нужного результата».

Это убеждение является продолжением предыдущей пресуппозиции.

Мир аутичные люди воспринимают исключительно как набор паттернов поведения. «Если одна стратегия не сработала, значит, я могу использовать другую». При этом иногда можно даже не менять стратегию, а повторять ее до тех пор, пока собеседник не сдастся. Чуть позже мы увидим, как это убеждение проявляется в переговорной технике «заезженная пластинка» – достаточно эффективной модели поведения. Часто аутичные люди не особо вникают в содержание речи. И данная техника по сути своей – набор софистических уловок, лингвистической эквилибристики для отбора ресурсов. Можно даже постоянно делать одно и то же, лишь бы добиться своего.

Четвертая пресуппозиция безжалостного НЛП

«Нет поражений, есть только неправильно подобранная модель коммуникации».

Можно решить, что мы повторяем уже сказанное, однако это не так. Люди аутичного типа реагируют на обратную связь. Но обратная связь для них – это не то, что можно получить в ответ на свои действия, а то, что отвечает их внутренним критериям удовлетворенности или неудовлетворенности. Последнее находится на уровне лимбической системы, то есть идеи выживания организма. Это одна из самых древних систем, и именно она на очень глубинном, бессознательном уровне определяет, какие модели поведения могут быть максимально эффективными в том или ином контексте. То есть такие люди бессознательно или используя идею выживания на генетическом уровне подбирают модель взаимодействия с социумом. Может, именно эта особенность делает их поведение эффективным? Вопрос риторический…

Пятая пресуппозиция безжалостного НЛП

«Люди по определению идиоты, а значит, я смогу обмануть или продавить».

И это главное убеждение недоговороспособных людей – нарциссизм. Эти люди считают себя умнее и интеллектуальнее других. И как следствие, на всем этапе переговоров у них ярко проявляется эмоция презрения: «Я умнее и круче тебя!» Да, поскольку они не очень адаптивны в социуме, то, как правило, читают много книг разных жанров или погружаются в мир компьютеров. Там, в мире, оторванном от реального социума, проще существовать. Как следствие, они обладают широкой эрудицией и хорошо разбираются в технике или программном обеспечении. Именно это позволяет, например, таким детям чувствовать себя «избранными». Они начинают думать, что владеют некими тайными знаниями. Мы еще обратим внимание на данный феномен – в главе о сексуальном обаянии ума недоговороспособных.

В нашей практике был подросток 13 лет, неплохо играющий в шахматы. Но при коммуникации даже со взрослыми людьми он проявлял откровенное хамство. Нам удалось сбить его спесь и заставить быть вежливым, рассказав о том, что шахматы – банальная комбинаторика и набор игровых моделей. А вот знаменитая игра в го – это совсем иной опыт для ума. Простой набор комбинаций там не работает. «Может, сыграем в го?»

При такой системе мышления, как у аутичных людей, с взрослением игры становятся более изощренными и коварными. Они приводят к убеждению, что людей можно безопасно для себя обманывать, играя на их человеческих слабостях – любви, дружбе, чувствах. И главное – на доверии. Используя его, можно лгать по полной. Эти люди патологически лживы и жадны. Помните об этом.

Ну а теперь о самом главном в этой книге: о практических заданиях в конце каждой главы. Если вы хотите научиться противостоять аутичным людям за столом переговоров, вы должны не только знать о них все в теории, но и понять, что они чувствуют, ведя себя таким образом, познать их изнутри. А это возможно сделать, лишь пожив их жизнью. Мы подготовили для вас специальные техники и упражнения, изучив и проработав которые вы не только поймете, что чувствуют эти люди, но и сможете выигрывать самые сложные переговоры.

Домашнее задание

Встраиваем себе убеждения недоговороспособного переговорщика.

• Посмотрите сериал «Теория большого взрыва» – хотя бы несколько его серий.

• Обратите внимание на речь Шелдона Купера, на модели его коммуникации с окружающими. Структура коммуникации Шелдона всегда исходит из того, что он считает себя круче и умнее других людей. Попробуйте перечислить все модели, которые он использует при общении.

• Отметьте, что базовая эмоция аутичных людей – презрение. «Если я круче, то как я должен это показать? Презрением».

Глава 2
Структура психики недоговороспособного человека

Рассматривая недоговороспособных людей, мы не могли не обратить внимание на структуру их психики и не выделить ключевые психические качества, которые могут быть заложены в них от рождения или приобретены в процессе социализации. Но главное, что все те недоговороспособные люди, с которыми нам приходилось вести переговоры, обладали данными психологическими характеристиками.

Из этой главы вы узнаете:

• что такое структура психики и почему мы не пользуемся классическими определениями;

• разницу между аутистами и аутичными психопатами;

• основные психологические характеристики недоговороспособных личностей.

Что такое структура психики и почему мы не пользуемся обычными классификациями

В этой главе мы не будем говорить о психологических концепциях структуры психики. Практического переговорщика скорее больше будут интересовать конкретные переговорные приемы и модели, нежели сухая психологическая теория. Ну а внимательного читателя или критика обычно беспокоит вопрос, разбираемся ли мы в структурах психики.

Мы хотим успокоить всех уважаемых критиков и хейтеров: в науке мы кое-что понимаем, и в методологии в частности. Любой вопрос науки – это определение понятий. И, как следствие, новые открытия и классификации. И особенно это важно для такой науки, как психология. Вся психология – это теории личности. Психоанализ Фрейда – это его взгляд на личность. Глубинная аналитическая психология Юнга – это взгляд Юнга на структуру личности и т. д.

А вот НЛП наукой не является. НЛП – это модель. В НЛП нет теории личности. Это только моделирование опыта и, как следствие, создание фокусов внимания. Потому мы, как представители НЛП, идем именно в этом направлении – в направлении моделирования, а не классической психологии.

Поверьте, уважаемый читатель, мы прекрасно знаем и понимаем, как описывал структуру психики Зигмунд Фрейд и почему от него из-за этого отошел Карл Густав Юнг – он считал, что модель Фрейда, описывающая бессознательное в человеке, неполная. Однако для наших целей их классификации совсем не подходят. И потому пришлось создавать свои фокусы внимания и, если хотите, классификации.

Кто-то из великих сказал: «Все классификации неверны! Но многие из них полезны!» Вот именно из принципа полезности и практичности и создавалась наша классификация, а точнее сказать, модель.

В чем разница между аутистами и аутичными психопатами

Прежде чем мы двинемся дальше, нужно окончательно прояснить один очень важный вопрос: в этой книге мы не говорим о людях, страдающих аутизмом. Это не цель нашей книги. Аутизм – это не к нам, для этого есть свои врачи, в частности психиатры.

Мы про других людей. Про на первый взгляд социально адаптированных.

Как вы уже поняли, мы называем таких людей недоговороспособными. Но, по сути, четкое определение дал им Бейлер: психопатичные аутисты. Профессор Савельев обращал внимание на то, что это очень опасные люди. За это его заставили извиняться перед аутистами и Обществом милосердия. Но это произошло только из-за того, что был использован неправильный термин.

Нас не заставят извиняться. Наши тренинги и книги можно считать прямой отссылкой к правоохранительным органам, которые утверждают, что эти люди могут быть опасными.

Аутичные психопаты только на первый взгляд социально не адаптированы. Это не так. Они хищники. Они скрыто агрессивно конкурентны. И, с нашей точки зрения, опаснее социопатов. В поведении тех и этих есть большая разница. Если социопаты уничтожают своих жертв дома, а в социуме они значимые и уважаемые люди и скрывают свое поведение, то аутичные психопаты ведут себя совсем иначе. Они вынашивают планы, а потом берут на себя миссию палача. Именно этим поведением определяется феномен «школьных стрелков»: нарциссизм и скрытая агрессивная конкурентность, которая в какой-то момент может проявиться, и создают таких людей.

Социопат убивает одного человека так, чтобы его не поймали, а аутичные психопаты убивают или стараются убить как можно больше своих обидчиков, точнее, «недочеловеков» в их модели мира. И часто они это делают, чтобы прославиться.

Основные психологические характеристики (качества) аутичных психопатов применительно к переговорам

• Нарциссизм. Как правило, такие люди чувствуют себя за столом переговоров самыми главными. Повторимся: они не калибруют тех, кто сидит напротив, они наслаждаются собой. И даже когда чувствуют слабость своей переговорной позиции, будут настаивать на обслуживании своих интересов и на том, что они всегда правы. В невербальной коммуникации будут использоваться жесты, направленные на себя, и высокомерие (говоря о себе, они поднимают подбородок, что в простонародье называется «задрать нос»). Крайнее проявление, которое нам приходилось видеть, – это при назначении на должность зайти в офис и, сев за свой рабочий стол, демонстративно закинуть на него ноги. Или во время жестких переговоров игнорировать собеседников и демонстративно подстригать колючки кактуса, демонстрируя положение «хозяина».

• Придание людям негативного или уничижительного значения. Исходя из собственных убеждений и своего опыта социализации, эти люди презирают окружающих, демонстрируют свой статус всеми возможными способами. Любые звания, награды или финансовые успехи – повод показать свою значимость. Чувство собственной важности у них чрезмерно раздуто и проявляется в вербальном и невербальном поведении. Всем своим поведением говорят: «Я круче тебя», «Я умнее тебя». Оно предназначено для того, чтобы показать и закрепить в личности другого человека его уничижительное положение.

• Максимальная тревожность и, как следствие, диссоциация и прерывание переговоров. У нарциссизма есть и оборотная сторона – тревожность. «Если вся вселенная и принадлежит мне, то ее теневую сторону могут у меня отобрать». Нужно помнить, что у этих людей патологическое желание владеть материальными ценностями, которые для них максимально значимы, боязнь их потерять приводит к высокому уровню тревожности. Самый простой способ уйти из разрушительной для них коммуникации – это быстро покинуть место переговоров, иначе говоря, просто сбежать. Мы неоднократно наблюдали такое поведение. Идея сбежать с переговоров опирается на убеждение «А вдруг пронесет!». Если такое ранее помогало, то это будет являться паттерном поведения. Потому вы должны располагать способами дальнейшего давления на личность недоговороспособного.

• Системность как основная модель мира и поведения. И отражение этой системности мы слышим в речи таких людей. У них аудиодигитальная речь, то есть речь, состоящая из большого числа мелких деталей. По тому, как они говорят, какие вопросы задают, по характеру задаваемых вопросов и лингвистических конструкций можно распознать системы, которыми они мыслят. И, как следствие, попробовать влиять на этих людей. Сложно привести примеры для иллюстрации этого качества, поскольку все переговорные контексты различны.

Но если вы при построении взаимоотношений с девушкой прибегаете к теории игр и начинаете рассматривать эти взаимоотношения как дилемму заключенного, то имейте в виду: вы на правильном пути (что это такое, найдите в теории игр: https://ru.wikipedia.org/wiki/Дилемма_заключённого).

• Ригидность и застревание. Из-за своей системности и большого набора моделей такой человек плохо переключаем. Как только нарушается его система в окружающей среде, он начинает демонстрировать свою ригидность. Он хочет вернуть тело и сознание в то состояние, в котором ему комфортно. Ведь, несмотря на разнообразие моделей коммуникации, их не особо много: как правило, 3–5 основных и 2–3 дополнительные. И коммуникация происходит в виде перехода из модели в модель. Если что-то идет не так, включается сценарий «заезженная пластинка».

• Отсутствие эмоций. Эти люди эмоционально бедны. У них низкий уровень эмотивности. То есть они бедны на выражение эмоций и, как следствие, на эмпатию. Если обычные люди опираются в коммуникации на эмоциональные петли обратной связи, то недоговороспособные делать это не в состоянии. И опираться на идею калибровки их эмоций бессмысленно – они малоинформативны.

Домашнее задание

Включаем аутичное состояние.

• Представьте, что вы самый главный человек в этом мире.

• Любите себя и наслаждайтесь собой.

• Смотрите на людей как на обслуживающий персонал.

• Задавайтесь вопросом: «Что он обязан сделать для меня?»

• Попробуйте использовать лексику из вашей модели мира, которая заставляла бы обслуживать вас как нарцисса.

• Выключите эмоции и говорите с людьми диссоциированно.

• Опишите, как это было.

Глава 3
Сексуальное обаяние недоговороспособных людей

Мы проводили исследования социально адаптивных и успешных людей. Из выборки все были женаты. Мы сейчас говорим о мужчинах. Комментарии жен этих мужчин были примерно следующими: «Когда я его увидела, поняла, что восхищена этим человеком и хочу за него замуж». Откуда же берется это восхищение? Давайте разберемся.

Из этой главы вы узнаете:

• немного о теории эволюции и Чарлзе Дарвине;

• о половых признаках ума;

• о сексуальном обаянии недоговороспособных людей.

Немного о теории эволюции и Чарлзе Дарвине

Для того чтобы вы поняли основы, нам необходимо немного теории. Есть такая наука, как эволюционная психология. Она доказала, что многие эволюционные стереотипы, присущие приматам, транслируются на протяжении всего времени и всей популяции. Чарлз Дарвин определил, что существует такое понятие, как наследственность. Иначе говоря, некоторые признаки вида наследуются.

Существует и идея изменчивости. Определенные признаки имеют такое свойство. Другими словами, существуют варианты признаков поведения, и человек использует лучшие из них.

Простой пример: наверняка вы сталкивались с идеей оптимизации процесса. Вспомните себя в маленьком возрасте, когда вы играли в крестики-нолики и выбирали оптимальную стратегию, которой пользовались на протяжении всей игры. Для того чтобы выиграть и не потерять интереса к игре, и нужна оптимизация процесса. Наш мозг слишком ленив и всегда пытается отобрать оптимальный вариант поведения. И поэтому у него есть идея оптимизации поведения в разных контекстах.

Так за миллионы лет эволюции у нас и формировалось наше тело и наше сознание.

Но главным вопросом в эволюции является размножение вида. И для того чтобы выжить и размножиться, нам надо найти партнера, который продолжил бы с нами нашу модель поведения. «А что, если я слабый и у меня могут быть физические недостатки? Но размножаться надо». И несмотря на то что у этих людей нет мускулатуры и всех доминирующих признаков альфа-лидера, зато у них есть большая кора полушарий головного мозга – хранилище информации. И в нем они ориентируются очень хорошо. Эти люди знают, как опираться на информацию так, чтобы выглядеть очень умным человеком.

Для чего быть умным человеком? «Умный» означает «возможностный», «ресурсный». И для женщин это очень важно. Жизненный цикл заботы о ребенке у них гораздо больше, чем у всех остальных представителей зоологии. Для женщины ребенок является частью ее тела, и ей очень сложно отринуть его. Некоторые мамы заботятся о своих детях и до 40–50 лет.

Человек принимает решение о выборе партнера с точки зрения сексуальности. И я расскажу, как это связано с нашими недоговороспособными.

Давайте представим, что у вас есть так называемые брачные доллары. Это когда много денег как у мужчины, так и у женщины. Если у вас достаточно денег, выберите себе в качестве партнера кинозвезду мужского/женского пола с чувством юмора и желательно с виллой где-нибудь на юге Франции.

Но как же быть в том случае, если у нас нет «брачных долларов»? Что же мы тогда выбираем? Из антропологии мы знаем, что мужчина отвечает за количество потомства, а женщина – за его качество. При выборе мужчина опирается на физическую привлекательность партнера, он интуитивно выбирает того, кто сможет дать ему здоровое потомство.

Женщина выбирает немного по-другому. Ей важны статус и возможности. Поэтому она смотрит на внешний вид партнера, на аксессуары, на то, как он общается.

И здесь есть интересный фактор. Наверняка вы слышали о таком понятии, как феминизм. Это когда женщины утверждают, что они находятся на одном уровне с мужчинами. Вместе с тем были проведены американские исследования, в результате которых выявлено, что в среднем на индустрию красоты тратится 11 млрд долларов в год. Так вот, феминистки тратят на свою красоту около 80 % собственного бюджета. Они выделяют его именно на поддержание себя.

Таким образом, женщины говорят о равноправии и утверждают, что использовать косметику и ухаживать за собой – значит потакать «токсичной мускулинности», но исследования показали, что феминистки продолжают пользоваться всеми достижениями институтов красоты. Привлекательность дает больше возможностей в карьере и выживании в нашем сложном мире вне зависимости от убеждений.

Посмотрим на это с другой стороны. А что, если у вас нет «брачных долларов», чтобы взять себе в жены любую девушку из группы «ВИА Гра»? Чтобы она могла готовить и убирать у вас на кухне в том же сексуальном концертном платье, в котором выступает на сцене.

Когда у нас нет таких денег, включается другой формат выбора партнера. У нас есть такие отличительные качества, как ум и доброта. Особенно у женщин. У них мозг работает немного не так, как у мужчин. У них особенно активны лобные доли мозга, что позволяет им заботиться о своем потомстве и делить с ним еду. А поскольку цикл жизни нашего ребенка очень долгий и нужно его взрастить, некоторые мамы и в старости могут заботиться о своем непутевом чаде.

Именно поэтому мы ищем в партнере два важных качества – ум и доброту. Ум дает идеи и ресурсность, а доброта – возможность делиться чем-то.

Таким образом, можно выделить две модели выбора сексуального партнера, который идет на бессознательном уровне.

• Мужчина, выбирая партнершу, смотрит на ее привлекательность, поскольку она ассоциируется со здоровым потомством. Затем для него важна доброта, а на следующем месте – ум. Мужчине важно конкурировать даже с женой, при этом он хочет, чтобы рядом с ним была умная женщина.

• Для женщин на первом месте мужской ум, потом доброта. Ум на бессознательном уровне связан с возможностями и, как следствие, с сексуальной привлекательностью.

Одна моя знакомая живет с очень педантичным человеком, близким к аутизму. Мы ее спросили: «Почему ты вышла за этого человека замуж?» Она ответила: «Мозг – это моя самая любимая эрогенная зона».

Половые признаки ума и их проявление

Сексуальность проявляется не только во внешнем виде или красивом теле. Больше всего она проявляется в умении общаться. В человеческом лексиконе более 100 000 слов, но для нормального общения с человеком нам нужно всего лишь 5000. А остальные 95 000 предназначены для иного. Они называются декоративными словами. Это те слова, которые описывают эмоции, чувства, отношение к чему-либо. И по сути, они не нужны. Но для чего эволюция дала нам эти 95 000 слов? Для того, чтобы произвести впечатление на партнера.

То есть ум = привлекательный и сексуальный партнер. Если я говорю умные слова, это подтверждает, что я сексуально привлекателен.

Женщины, которые пострадали от недоговороспособных людей, рассказывали нам, как попали под их обаяние. Первое впечатление, которое производят эти люди, – потрясающее. Они предстают максимально умными, эрудированными, интеллектуальными. Одна девушка рассказывала: после первой же встречи с мужчиной психопатического типа она захотела, чтобы он принадлежал ей. Для нее человек, который знал много научных терминов и говорил на умные темы, был наиболее привлекательным сексуально.

Вместе с тем наши с вами аутичные психопаты только производят впечатление умных людей, зачастую таковыми не являясь. Да, среди них есть умные люди, есть нобелевские лауреаты. Но обычно эта интеллектуальность лишь кажущаяся. Если человек умен и может производить впечатление своим умом, у женщины возникает уверенность, что он поможет ей и воспитать потомство. И только потом, спустя несколько лет совместной жизни, у нее возникает вопрос: «А с кем я живу?»

Чтобы произвести впечатление, существуют и другие способы. Наш вид – единственный в природе, который распознает такие вещи, как музыка или поэзия.

Кто был «первым парнем» на деревне в Советском Союзе? Тот, кто играл на аккордеоне или баяне. От него веяло сексуальностью. А тот, кто умеет читать стихи, априори романтичен.

Из опросов, проведенных в Америке, выяснилось, что 53 % детей мечтают работать в шоу-бизнесе. По сути, они хотят быть сексуально привлекательными, производить впечатление музыкой. Так можно получить большое число поклонников и в том числе сексуальных партнеров.

Подводя итоги данной главы, можем смело констатировать: люди аутичного типа становятся и воспринимаются привлекательными, потому что кажутся умными. Это происходит на бессознательном уровне. На уровне сознания идет работа с запечатлением и памятью: люди аутичного типа запоминают большое число терминов, понятий, классификаций и связывают их между собой. Так они и производят впечатление удивительно умных людей.

Общаясь с женами мужчин аутичного типа, я спрашивал, почему они выбирают этих людей. И было три ярких эпизода, один из которых я опишу.

Я общался с женщиной, филологом по образованию. У нее сохранились дневники ее мужа. Она прочла их и взялась за голову со словами: «Как же я жила с ним…» Один из важных приемов, на который ведутся люди в таком случае, называется релятивизацией, или достройкой. Этим приемом пользуются цыгане и экстрасенсы. Язык релятивизации – это язык смягчения.

Если я скажу: «Встаньте и выключите свет», это будет директивный приказ, ваше сознание будет ему сопротивляться. А если скажу: «Было бы неплохо, если бы вы взяли и закрыли окно, потому что всем от этого будет приятнее», это речь смягченная.

Наше бессознательное устроено очень интересно. Оно само себе все объясняет. Вы же не можете сказать, что были не правы: «Какая я была дура, что вышла замуж за этого идиота». Нет. «Он был суперсексуальным, он был лучшим. Он знал термин “реципрокность”».

Многие люди, с которыми я общался, всего лишь производили впечатление умных. Только впечатление. Отсюда правило: всегда обращайте внимание на то, что человек говорит, – насколько оно соответствует действительности и насколько это можно принимать во внимание. Мы привыкли считать, что поступаем верно, поэтому, если собеседник произвел на нас впечатление, говорим себе: «Ну не можем же мы ошибаться. Конечно, он идеальный».

Это все делает лексикон аутичных людей очень нарциссическим. «Конечно, я же знаю 95 000 научных слов и умею их правильно употреблять. Значит, остальные люди автоматически ниже по статусу. Я умный, а вы нет. Поэтому вы обязаны меня обслуживать».

Мы все можем ошибаться. Поэтому, чтобы не попадать в ловушки псевдосексуальности и псевдоума, включите, пожалуйста, у себя критическое мышление.

Домашнее задание

Включаем сексуальное обаяние недоговороспособных.

• Попробуйте произвести впечатление на людей. Используя речь с большим числом научных терминов, посмотрите, как они будут на это реагировать.

• Общаясь с человеком, создайте какую-нибудь альтернативную реальность и попробуйте доказать ему, почему она работает. И когда вы будете доказывать, включите в свою речь много научных слов.

• Попробуйте произвести впечатление, что вы умный. Возьмите какую-нибудь философскую идею, которая не выбивается из рамок разумного, и попытайтесь доказать, что она рабочая.

• Сделайте что-нибудь такое, чтобы близкие люди посмотрели на вас по-новому и сказали: «Слушай, какой ты умный!»

Глава 4
Базовые коммуникативные алгоритмы недоговороспособных людей в переговорах

Поговорим о системе мышления и о том, как аутисты достигают своих целей. Точнее, выделим базовые, стандартные, повторяющиеся паттерны, которые они используют в переговорах. По нашим наблюдениям, эти паттерны являются фундаментом, на котором выстраиваются все остальные модели и техники.

Из этой главы вы узнаете:

• как ставят цели обычные переговорщики и недоговороспособные люди;

• об алгоритмизации опыта недоговороспособными за столом переговоров;

• о «заезженной пластинке» и «другом критерии» как основных техниках недоговороспособных.

Как ставят цели обычные переговорщики и недоговороспособные люди

Долгое время ведя переговоры в жестких условиях, особенно в недоговороспособных ситуациях, мы сумели отследить и паттернизировать модели, которые использует такой тип переговорщиков. Таких моделей оказалось немного, но они в той или иной форме существуют. И если к ним быть не готовыми, можно банально сливать переговоры раунд за раундом. Давайте внимательно изучим эти модели.

Фантастическая постановка и удержание цели. Мы многократно, из тренинга в тренинг, твердим о необходимости постановки цели при ведении переговоров, но для многих это всего лишь слова. Однако не для недоговороспособных.

Независимо от того, какую мы для себя избрали стратегию перед началом переговоров, нужно смотреть на их цель. И о ней тоже нужно думать заблаговременно. Специально заостряю на этом внимание, потому что однажды, несколько лет назад, мои западные партнеры сказали мне: «Вы, русские, такие хитрые! Когда вы идете на переговоры, никогда не говорите, что вам нужно». Я не стал их разубеждать. Пускай живут в заблуждении. Но сам подумал о том, что не только русские, но и вообще большинство людей, которые идут на переговоры, не знают изначально их целей. Цели переговоров рождаются в их процессе.

Аутичные же люди прекрасно видят свои цели. Если у них есть задача что-то у вас отнять – они это сделают. Потому что держат в голове очень хорошо сформулированный результат. И держат его на протяжении всего раунда переговоров. Мы уже говорили, что они ригидны и, как следствие, будут делать все, чтобы достичь своей цели на переговорах.

Алгоритмизация опыта за столом переговоров

Второй способ, вторая модель, следуя которой аутичные люди будут достигать своей цели, – это алгоритмизация. В этом алгоритме нет эмоций. Там только четкая и понятная система достижения целей. То есть у этих людей все просчитано.

Недоговороспособные люди могут создавать собственные ритуалы поведения, которые будут экстраполировать на весь процесс переговоров. Эти ритуалы позволяют снять тревожность. Если мы возьмем религиозный контекст, то идея снятия тревожности лежит в основе поведения в любой мировой религии. У человека есть страх смерти, основанный на инстинкте самосохранения. В атеизме нет идеи жизни после смерти, а в религиозных традициях избавление от страдания в этом мире путем вхождения в Царствие Небесное – одно из ключевых понятий. Когда существует идея лучшей жизни в раю, страдания на земле переносятся проще. И религиозные ритуалы направлены как раз на снятие всякой тревожности и улучшение ресурсного состояния. Психологический хаос они способны перевести в четкий порядок. Этим и пользуются недоговороспособные люди. Понятно, что они не обращаются за помощью к Богу, но используют безэмоциональную алгоритмизацию в рамках переговорной стратегии.

Какие стратегии они применяют для того, чтобы добиться нужного результата?

• Алгоритмизация опыта. Когда эти люди ведут переговоры, они используют жесткие, неломающиеся алгоритмы поведения. Они позволяют им достичь их целей, потому что не имеют петли обратной связи. Алгоритм в зависимости от контекста будет разным. Если вы определите, что делает такой человек на каждой стадии переговоров, и сломаете его алгоритм, вы сможете встроить ему тревожность. Алгоритм существует в их психике без опоры на эмоциональный опыт. Они смотрят на переговоры как на шахматную игру.

• Опора на время. Недоговороспособные ставят очень короткие цели, находящиеся практически всегда в настоящем. Здесь и сейчас. И как следствие, те, кто имеет долгосрочные цели, могут проиграть в настоящем: например, во время коммуникации такие цели можно разрушить, психологически «качая» человека на эмоциях.

«Заезженная пластинка» и «другой критерий» техники ведения переговоров

В своей работе мы часто сталкивались с одной стратегией аутичных людей. Мы ее назвали «заезженная пластинка». Например, когда ребенок говорит: «Дай конфетку, мам, дай конфетку» – до того момента, пока мама даст наконец ему конфетку. Таким же приемом пользуются аутичные психопаты: они зацикливаются на одном до того момента, пока вы не сделаете то, что им надо.

Иногда люди могут быть ограничены по времени. И время будет являться классным переговорным ресурсом. Я хочу рассказать вам историю, которая со мной приключилась, когда я работал на охранном предприятии.

В один «прекрасный» день ко мне в офис заходят сотрудники правоохранительных органов и заявляют, что я веду незаконную деятельность. Потом уже я понял, что этот наезд на меня был сделан сознательно – дело в том, что я не соглашался дать взятку одному полковнику.

Благодаря использованию моделей стратегического маркетинга с нами в той или иной форме сотрудничали до 40 % охранных предприятий региона.

В общем, сначала у нас были жесткие переговоры около 30 минут, а потом они стали изымать документы. Мы с моим адвокатом сказали: «Нет, описывайте, друзья, каждую страничку и каждый листик полностью».

Там было более ста дел сотрудников, и на каждого из них была большая папка. К 18:00 два человека, которые прописывали все протоколы вручную, настолько вымотались, что попросили перенести все на завтра.

Я говорю: «Нет, давайте-ка вы будете описывать все документы до конца». И они продолжили эту монотонную работу. А к позднему вечеру опять стали просить, чтобы мы их отпустили.

Это и есть идея «заезженной пластинки». Монотония не только выматывает, но и способна полностью исчерпать ресурсы оппонента.

Еще одна техника, которую мы подсмотрели у недоговороспособных и которая является в их арсенале главенствующей, – это техника «другой критерий». Представьте, что вы уже о чем-то договорились. Выматывание оппонента методом «заезженной пластинки» позади, и вы, радостные, что удалось сдвинуться с места, бежите готовить договор или делаете что-то еще в предвкушении, что все ваши мучения закончились. И вот вы приезжаете наутро подписать контракт, а противоположная сторона говорит: «Мы передумали» – и вносит совершенно иные условия. Для вас это шок! А для недоговороспособных – обычная практика. И все начинается с начала.

«Заезженная пластинка» – поглощение вашего ресурса – и опять «другой критерий» после того, как вы договорились. В нашей практике во время переговоров с такого рода людьми от нас отказались два адвоката. Они сказали, что с ними мы никогда не договоримся и надо принять их условия. Выхода нет совсем! Они недоговороспособны!

«Но что же делать в такой ситуации?» – спросит наш уважаемый читатель. О том, как работать в таких ситуациях, как защитить себя, мы поговорим в третьей части книги. А пока примерим на себя техники и приемы недоговороспособных людей.