Kitabı oxu: «Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию», səhifə 3
Глава 6. Признаки того, что жесткие переговоры начались
Из этой главы вы узнаете:
• в чем заключается идея жестких переговоров;
• зачем нужны критерии жестких переговоров;
• что такое завуалированные жесткие переговоры.
И начнете отслеживать жесткие переговоры, даже когда их пытаются скрыть за маской любви.
Итак, помним, что если в основе обычных переговоров лежит идея договориться, то жесткие переговоры – это когда цели сторон:
• не совпадают;
• совпасть никогда не смогут;
• одна из сторон активно использует прессинг;
• стороны вынуждены общаться.
Давайте разберемся с критериями жестких переговоров, чтобы научиться их распознавать, даже если такие переговоры завуалированы под деловую беседу. Прежде чем начать, нужно определиться с понятием «критерий».
Критерий – это такая штука, которая все однозначно описывает. Потому что если критерий описывает что-то неоднозначно, то он теряет смысл.
Как понять, что жесткие переговоры начались и вы уже в них? В ситуации обычного хамства сразу ясно, что нам хамят и переговоры стали жесткими. Однако можно участвовать в жестких переговорах, даже не понимая этого!
Вас втянули в жесткие переговоры, если:
• ваши ресурсы исчезают (вы поставили цель, но достичь ее не можете);
• вы испытываете стресс;
• жизнь, свобода, здоровье подвергаются опасности (подобная ситуация характерна для криминальных переговоров).
О войне говорить не будем: в таком состоянии ваша сторона подавляется с поглощением всех ресурсов. В войне нет идеи договориться, она полностью отсутствует. Вашу личность просто стирают, используя всевозможные силовые способы.
Итак, повторим, как понять, что переговоры стали жесткими? Вы ведете встречу и вдруг понимаете, что ваши ресурсы заканчиваются, а цель в той или иной форме становится недостижимой. И все это сказывается на физических и психологических ресурсах. В такой момент вы начинаете испытывать стресс. Или крайняя ситуация – вашей жизни, здоровью и свободе угрожает опасность.
Помимо обычных жестких переговоров, могут быть и жесткие переговоры в мягкой форме. Это значит, что люди с заботой и любовью разрушают вашу личность. Как подобное происходит? Перечислим критерии.
1. Вы в замешательстве и не знаете, как реагировать на стимулы, которые демонстрирует оппонент. Например, когда с вами общаются в формате двойной шизофреногенной связки: «Ты такой красивый, но тупой». Или человек говорит вам одно, а демонстрирует другое: говорит, что рад вас видеть, но на его лице – презрение. Поэтому если вы почувствовали замешательство – против вас ведут жесткие переговоры.
2. Вам говорят, что вы ведете себя неправильно. И тем самым навязывают чувство вины. У вас появляется желание доказать, оправдаться, но ничего не выходит. Вы легко впадаете в азарт и еще больше теряете ресурс. Как только вы начинаете доказывать свою позицию – вас раскачали по эмоциям и ваш эмоциональный настрой направлен на то, чтобы доказать правоту, а не на переговоры.
3. Вы издаете нервный смешок или то, что называется нервным хихиканьем. Как только заметили за собой такие смешки, знайте – против вас ведут жесткие переговоры.
Внимание! Первый шаг для вхождения в нормальное состояние – отследить момент, что против вас начали вести жесткие переговоры.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
Запомните основные критерии жестких переговоров и понаблюдайте за собой. Вы самый точный прибор для их выявления. Тренируйтесь определять момент, когда обычная беседа перерастает в жесткие переговоры.
Глава 7. Точки слома в жестких переговорах
Из этой главы вы узнаете:
• почему жесткие переговоры похожи на шахматную партию;
• какие стадии человек проходит при прессинге;
• зачем знать точки слома;
• что дает установка рамок.
Переговоры, в том числе жесткие, подобны шахматной партии. В распоряжении противника – точно такой же набор фигур, как и у вас: ладья, ферзь, пешки и т. д. Это как атака вопросами, перебивание и другие приемы, которые будут рассмотрены далее. На своих тренингах и в этой книге мы даем рабочие модели – инструменты. Обладая ими, вы сможете гибко выстраивать игру, оценивая обстоятельства. Практикуясь, отточите мастерство и научитесь видеть все вероятные ходы соперника. Одно его движение – а у вас уже несколько вариантов действий.
Еще переговоры можно сравнить с ударом ножом, нанесенным сверху. Как от него защититься? Вас научат, что нужно одной рукой выставить блок, второй выкрутить руку противника и т. д. А если удар последует не сверху?
Моделирование позволяет постоянно лавировать, используя разные комбинации приемов, в зависимости от поведения оппонента. Быть действительно готовыми к любому развитию событий. Исключить возможность, что вас застанут врасплох.
Вы понимаете, что вас атакуют вопросами, и думаете: «Хорошо, а что ты будешь делать, если я включу игнор?» И отворачиваетесь.
Вторая сторона не отступает:
– Все-все, возвращайтесь к нам, давайте разговаривать.
Вы меняете тактику:
– Да, хорошо, давай поговорим. Чего ты от меня хочешь? Какая цель переговоров?
При этом важно понимать, что с вами происходит каждую минуту на протяжении всего действа, отслеживать шаги соперника и их результативность. Для этого мы разбираем точки слома. По сути, поэтапно прослеживаем, как переговорщик в результате жестких переговоров диагностирует и забирает ресурс. И сразу смотрим, что ему можно противопоставить.
Рассмотрим точки слома во время жестких переговоров.
Первый этап. Утрата эмоционального контроля над собственными реакциями. Для этого и подключают приемы агрессивного прессинга. Зачем раскачивают эмоционально? Чтобы вы из рационального русла переключились на эмоции и перестали анализировать.
Второй этап. Иллюзия проигрыша. Если ничего не было предпринято на первом этапе, то может возникнуть нересурсное убеждение, что вы проиграете. Однако все лишь фарс, иллюзия, чего и добивается давлением противник. Если с иллюзией не расправиться, то наступает третий этап.
Третий этап. Отсутствие адекватной реакции на поведение собеседника. Адреналин резко подскакивает, дыхание сбивается.
Когда вы понимаете, что проходите по трем первым этапам жестких переговоров, чтобы парировать, нужно задать рамки и вернуть оппонента в управляемый коридор. Для этого у переговорщика обязательно должна быть цель на переговоры. Главный – тот, кто задает рамки. Это может быть что угодно: «Что молчишь? Завис?», «Делайте ваше предложение, я слушаю».
Четвертый этап. Ощущение потери контроля над собой. Если оказались на этом этапе, ваша задача – вынудить оппонента выполнить несколько ваших распоряжений, указаний, просьб. Что угодно. Пусть вам нальют кофе с двумя, не более, но и не менее, кусочками сахара. Хотят чистосердечное признание? Скажите: «Выдайте, пожалуйста, листок бумаги и карандаш… Ох, этот карандаш сломался. Дайте тот, что пишет».
Пятый этап. Изменение убеждений на эмоциональном уровне, стокгольмский синдром. Природа не терпит пустоты, психика ищет опору и если долго не находит ее в спасении, то происходит смена убеждений, подстройка.
Самый яркий пример стокгольмского синдрома – история Патти Херст. В феврале 1974 года дочь миллиардера захватили радикалы с целью освободить из тюрьмы нескольких членов своей группировки. Полиция не пошла на переговоры, и Патти полтора месяца провела в плену, после чего отказалась покидать банду, даже когда родственникам удалось договориться о ее освобождении. Она заявила, что теперь поддерживает их взгляды, и через некоторое время совершила вооруженное ограбление банка с другими представителями радикального движения. Так происходит потеря ресурса: от состояния легкого эмоционального раздрая до убеждения, что отдать – это правильно.
Если вы отслеживаете, что с вами происходит, то можете изменить ход партии или вовсе ее прекратить, следуя золотому правилу, чтобы вернуться с ресурсом.
Помните: какой бы безвыходной ни казалась ситуация, если с вами разговаривают – значит, в вас заинтересованы. Вы для чего-то нужны оппоненту, что бы он ни пытался внушить. Поэтому держите эмоциональное состояние, создав рамки. Мелькнула мысль о проигрыше? Гоните ее! Она есть только в вашей голове. Это не проигрыш, а лишь нересурсная ситуация. Понимаете, что перестаете адекватно реагировать? Подключайте просьбы и указания. Важно осознавать, что эти ощущения не совсем ваши, их вам специально «задают».
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
Чтобы запомнить и осознать, какие точки слома используют в жестких переговорах, вспомните несколько историй. Возможно, они случались с вами или вашими близкими. Ситуации, когда приходилось проходить такие точки слома. Как это было? Разберите произошедшее по этапам, подмечая каждую деталь.
Часть 3. Переговорная матрица: образ, сценарии, поведение
Глава 8. Взгляд и направление взгляда в жестких переговорах
Из этой главы вы узнаете:
• что означает взгляд в животном мире;
• в чем заключается основное правило визуального контакта;
• почему важно расположение участников переговоров;
• какие существуют виды взгляда;
• как подавлять взглядом.
Давайте поговорим о технике, с которой мало кто знаком по-настоящему. Мы детально рассмотрим, как работать со взглядом, и узнаем, как эту тему раскрывают в кинематографе. А главное – вы получите навык, который позволяет с помощью взгляда подавлять других людей.
В первую очередь, чтобы понимать структуру работы со взглядом, нужно обратиться к феномену бритвы Оккама, что означает «давайте не будем усложнять сверх меры». Обратимся к биологии, точнее, к поведению животных. Те, кто занимается с собаками или знаком с зоопсихологией, знают, что для того, чтобы не быть агрессивным по отношению к собаке, следует, подозвав ее, опуститься на уровень ее роста и отвести взгляд. И наоборот, если нужно показаться собаке агрессивным, следует встать у нее на пути и смотреть ей в глаза, не отводя взгляд. Это основа поведения в животном мире. Поэтому, если, гуляя на улице, вы столкнулись с большой собакой, надо, чуть наклонив корпус вперед, пристально посмотреть ей в глаза. Это означает агрессию и является знаком того, что вы будете охранять свою территорию. А если вы хотите показать дружеское расположение, то отведите взгляд в сторону. Люди недавно и недалеко ушли от животных, поэтому если кто-то за столом переговоров сознательно пользуется взглядом, то данная модель действует на бессознательном уровне. Ведя переговоры с криминальным миром, можно наблюдать, как человек пристально смотрит вам в глаза, желая подавить и тем самым сообщая, что он сильнее. Если вы пролистаете произведения бывшего разведчика ГРУ Виктора Суворова (настоящее имя – Владимир Резун), то узнаете, что шпионов в ГРУ готовили таким же образом – отправляли в зоопарк смотреть в глаза диким животным. Давайте и мы будем использовать аналогичные инструменты, чтобы учиться с помощью взгляда работать в ситуации жестких переговоров.
Основное правило визуального контакта. Действует принцип «60 на 40»: если вы хотите быть позитивным переговорщиком, то взгляд в глаза должен занимать 40 % общей длительности контакта, а если будете смотреть в глаза оппоненту более 60 % времени, то станете восприниматься как агрессивный переговорщик. Кроме того, для ведения более мягких переговоров в кресле нужно сесть под углом 90 градусов – тогда появится пространство общих интересов.
Если же вы хотите казаться жестким переговорщиком, то расположите кресла друг напротив друга, чтобы смотреть оппоненту в глаза. Имейте в виду: если вы будете смотреть на оппонента на протяжении долгого времени, на бессознательном уровне вы начнете восприниматься как человек, который доминирует и агрессивно настроен. Как следствие, возникнет борьба за пространство.
Сюда же относится принцип пространственности, когда нужно слегка наклониться вперед, чтобы казаться еще более агрессивным. Для мягкого формата переговоров можно откинуться на спинку стула и опять же создать общее пространство для коммуникации.
Данная техника очень хорошая, с ее помощью можно демонстрировать, что вам нравится или не нравится, причем бессознательно. Когда что-то не нравится, вы можете пристально смотреть на человека, а если тема начала переходить в нужное русло, надо отклониться и разговаривать в пространстве общих интересов. По сути, так происходит «дрессировка» оппонента.
Еще один интересный формат, который мы рассмотрим, – виды взглядов. Если вы хотите, чтобы вас воспринимали как человека делового, консервативного, застревающего и ригидного, то ваш взгляд должен быть направлен в зону лба оппонента. Если желаете смягчить послание, то начинайте внимательно разглядывать лицо собеседника, при этом ваш взгляд должен перемещаться по нему. Такой взгляд называется «дружеским треугольником». Благодаря ему возникает эмпатия и искренний интерес к человеку, сидящему рядом. Взгляд, который идет сверху вниз или снизу вверх, называется оценивающим. Он хорош тем, что если вы позволяете себе так смотреть на оппонента, останавливаясь на его часах, туфлях или одежде, то вы его оцениваете, а значит, вы – главный. Если вы хотите понизить статус оппонента, то останавливаете взгляд на часах, затем еще раз смотрите на оппонента; для усиления эффекта можно вздохнуть. Это хороший формат взгляда, основанный на идее подавления. Так вы бессознательно выстраиваете ролевой раппорт.
Подавление взглядом – еще один интересный прием. Есть техника, согласно которой нужно смотреть правым глазом в правый глаз, а левым глазом – в левый. Попробуйте так сделать. Когда вы смотрите правым глазом, это мягкий взгляд, а когда левым – жесткий. Если человек не знаком с данным приемом, то он не может оценить, как вы переходите от одного метасообщения к другому.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
Отработайте все виды взгляда в ходе переговоров и превратите это умение в навык.
Глава 9. Жестикуляция в жестких переговорах
Из этой главы вы узнаете:
• что нельзя делать в жестких переговорах;
• какие бывают виды поведения.
Говоря о жестких переговорах, нельзя не упомянуть важнейший аспект, а именно жестикуляцию и различные виды поведения. Мы не будем изучать жестикуляцию, описанную в книге «Язык телодвижений» Аллана Пиза. Это слабое описание, где все упрощено. Например, автор приводит такие примеры, как «почесал нос – значит, лжет», «почесал за ухом – значит, неискренен» и т. д. Однако и жестикуляцию, и психогеометрию пространства мы будем рассматривать с антропологической точки зрения.
Начнем с того, что нельзя делать на жестких переговорах, хотя такие ошибки встречаются постоянно.
1. Просадка по позвоночнику. Если вы сидите с ровной спиной, то демонстрируете силу, уверенность, власть, статусность и т. д. Однако если в один прекрасный момент вас «пробили» и вы скрючились, сев с кривой спиной, то просадка по позвоночнику считывается как демонстрация позы зародыша. Люди, которые часто ведут переговоры, отслеживают ее и воспринимают как проявление слабости. Понятное дело – долго сидеть с ровной спиной проблематично, поэтому можно отклониться назад, и тогда вы останетесь в позиции хозяина. Но ни в коем случае не проседайте по позвоночнику!
2. Подчиненные жесты. Помните фильм «Кин-дза-дза!»? Там хорошо показана идея иерархии. Если на тебя идет статусный человек в зеленых штанах, то ты должен сделать «Ку». У подчиненного поведения есть еще одна идея – это когда вы что-то просите. Как выглядят люди, просящие милостыню? Они слегка наклоняются вперед и вытягивают руки ладонью вверх, транслируя метасообщение «подайте». Опять же в таком положении есть просадка по позвоночнику. В переговорах не должно быть жестов, направленных по вертикали вниз. Если вы их делаете, то показываете страх. Например, если вы кричите на собаку, то она в этот момент падает на землю и показывает живот. Не будьте собачкой за столом переговоров, особенно жестких!
3. Мелкая моторика рук. Когда люди волнуются, они начинают совершать хаотичные движения: постукивать пальцами по столу, покачивать ногой, перелистывать блокнот и т. д. Если чувствуете, что вас «пробили» и вы волнуетесь, то лучше возьмите в руки чашку кофе, стакан воды. Не демонстрируйте невроз! Он тоже считывается как позиция слабости.
4. Барьерные жесты. Не прижимайте к себе блокнот, не вытирайте пот с лица платочком – такие жесты выдают слабость. В конце концов, можно гневно ударить блокнотом о стол. Но никаких барьерных жестов! Особенно поднимания рук перед собой ладонями вперед. Это демонстрация страха: так вы показываете, что вам нечего сказать и вы с трудом подбираете слова для самооправдания.
Описанное выше – идея жестов слабости и демонстрации того, что с вами будет происходить в точках слома, о которых мы говорили ранее. Поэтому если вы обнаружили у себя слабое место, то его нужно замаскировать.
Типы поведения
1. Агрессивное поведение нужно уметь видеть, калибровать и демонстрировать. Оно тоже пришло к нам из животного мира. Когда мы гуляем с собакой и она вдруг видит бойцовскую кошку, та встает на дыбы и увеличивается в размерах, на ее морде появляется оскал. Человек вместо оскала будет демонстрировать оскорбительное и воинственное поведение.
2. Оскорбительное поведение состоит из агрессии и сопровождается жестами-эмблемами: показыванием среднего пальца (жест из англоязычной культуры) и другими, которые зависят от национальности и иных особенностей. Если вы хотите быть агрессивным переговорщиком, то жесты должны идти по вертикали – снизу вверх или просто вверху. Это говорит оппоненту, что вы находитесь в состоянии агрессии.
3. Воинственное поведение связано с оружием. Когда мы тыкаем в человека пальцем, жесты направлены вперед, и это, по сути, символизирует оружие.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
Попробуйте использовать в переговорах жесты, которые мы рассмотрели.
