Kitabı oxu: «Бренд Венеры»

Введение

Эта книга – для тебя, если ты эксперт, который помогает другим, но сам не понимает, почему клиенты не ломятся в дверь. Если твое портфолио ломится от успешных кейсов, а личный доход до сих пор не радует. Я прошла через это сама: 15 лет в дизайне, горы курсов по маркетингу – а мой бизнес топтался на месте. Оказалось, дело было не в том, что я делала, а в том, как я себя при этом чувствовала и что думала. Эта книга – не история про миллионы. Это путь, как наконец-то разрешить себе зарабатывать, не предавая свою природу. Это формула, как совместить душу художника и доход предпринимателя.

За последние пять лет я прожила мощную трансформацию как наемный сотрудник, предприниматель и творец. Каждый год приносил мне не столько внешние, сколько глубокие внутренние изменения. Речь шла не просто о новых знаниях, а о вмещении в себя новых горизонтов, раскрытии потенциала и обретении более масштабных смыслов.

Так почему я решила написать эту книгу, а вы её читаете?

Я не из тех, кто не знал, куда идти. Я с 7-го класса мечтала стать дизайнером – и стала. Это высшее образование было глубоко родным и подходящим мне, не смотря на работу параллельно с сессиями и бессонные ночи перед просмотрами проектов. Тогда успех казался далеким, но сегодня за моими плечами 15 лет в профессии. Казалось бы, я знаю свое дело от и до. Клиенты благодарят за результат, коллеги уважают за экспертизу. Мое портфолио включает всё – от презентаций для заводов-параходов и рекламы мотоциклов до нежной косметики и дизайна чая и шоколада. Я никогда не делала просто «красиво»; я создаю визуал, который продает.

И хотя за эти годы, в дизайне и съемке, через меня прошли сотни проектов, я знала, как сделать так, чтобы визуал цеплял, вызывал доверие и приводил клиентов. Но годами не давало мне покоя вот что. Несмотря на весь этот багаж, мое личное развитие в профессии было не настолько велико, как мне этого хотелось. Мои финансовые успехи не были настолько хороши.

Так что казалось, словно бы я тот сапожник без сапог, который мог упаковать кого угодно, но не саму себя. Что это было? Недостаток времени, желания, сил, непонимание целей и приоритетов?

Как в момент осознания,что я не там, где хотела быть я начала менять свою жизнь и как пять лет трансформаций привели меня к совершенно другой жизни, пройдя часть которой я сейчас могу делаиться своим путем идущим от наемного сотрудника до предпринимателя, автора своих фотовыстовок и книги?

Почему Венера?

Я женщина – это мой жизненный путь, и мои клиенты в основном женщины. Я человек не чуждый тонких планов и энерии и я из своей любви к истории и даже астрологии нашла для себя это идеальной метафоры для построения этой книги.

Эта книга – концентрат моего пути трансформации. Это не теория гуру, родившегося с дипломом эксперта. Это практический опыт женщины, прошедшей путь от страха предложить свои услуги до понимания, что продажи – это не грязное слово, а искусство создания ценности и глубокой связи с клиентом.

Мы начнем с самого корня – с вашего мышления. Потому что я сама долго пыталась обойти этот пункт стороной, но без него ничего не получаплось. А затем шаг за шагом пройдем путь к тому, как ваш уникальный «Бренд Венеры» может проявляться в визуале, в коммуникации и, наконец, в стабильных продажах.

Если вы устали крутиться как белка в колесе, не видя реальных финансовых результатов…

Если вы чувствуете,что ваша экспертиза стоит гораздо дороже, чем вам платят…

Если вы творческий человек и боитесь,что «продажи» уничтожат вашу особенность…

Вы открыли эту книгу не просто так. Переверните страницу. Ваш путь к бизнесу, в котором вы не просто работаете, чтобы выживать, а живете так, как всегда мечтали, – начинается прямо сейчас.

Часть 1: ВЕНЕРА ВНУТРЕННЯЯ. Все мы Венера, где-то очень глубоко внутри. Или все проблемы в голове.

Эта часть – про то, чтобы разобрать завалы в собственной голове, которые мешают клиентам и деньгам приходить к вам легко. Без этого фундамента все советы по визуалу – как красить стены в доме, который рушится.

Глава 1. Почему у меня не покупают: как твое Эго ворует твоих клиентов.

Это не будет история успеха о том, как я начала зарабатывать миллионы и научу вас тому же за один час. Это честный разговор о том, почему я, человек, умеющий «упаковать» кого угодно, долгое время не могла упаковать саму себя. Я чувствовала, что не раскрываю свой потенциал полностью и могу намного больше. Хотела большего, но не знала как.

Знаешь это чувство, когда вроде бы всё делаешь правильно, а заказов нет? Ты ведешь блог, ставишь красивые фото, а в ответ – тишина.

У меня так и было. После годового обучения по маркетингу и продажам всё было упаковано: выстроена система и путь клиента, готов красивый сайт, соцсети, воронка. А заказы не шли. Я, как и многие из вас, прошла через горы курсов по маркетингу и продажам. Вкладывала серьезные деньги, веря, что вот он – недостающий пазл. Научилась строить воронки, писать цепляющие тексты, делать рассылки. Но внутри всё равно оставалось чувство недостаточности, и я продолжала думать: «Я не умею продавать». Я мастерски придумывала себе «срочные» задачи, лишь бы не совершить тот самый, решающий звонок. Я симулировала бурную деятельность, убеждая себя, что «много делаю для бизнеса», пока мой бизнес топтался на месте.

И продолжада тратить кучу времени, денег и несбывшихся надежд. Искала волшебную таблетку и долго, болезненно приходила к пониманию, что её нет.

А внутри зрело и нарастало мощное чувство собственной недостаточности. Меня долго преследовали мысли: я недостаточно делаю, недостаточно хорошо веду контент, недостаточно круто снимаю рилсы, недостаточно много даю клиентам, недостаточно экспертна, чтобы брать высокий чек. «Недо», «недо», «недо» – этого в моей жизни было очень много. При этом я вовсе не относилась плохо к самой себе. Я была уверена, что люблю себя, покупая очередную шмотку в масс-маркете и забирая коробку у курьера Золотого Яблока, и далеко не сразу осознала, как глубоко во мне сидит это ощущение «неполноценности».

Оказалось, что мне было недостаточно даже опыта. Это при 15летнем стаже, вы понимает, да? Факт в том, что быть много лет в профессии – это не гарантия миллионного дохода. Это не гарантирует нам высоких заработков и потока клиентов, если мы сидим и просто ждем. Как и многие, я пришла к осознанию: если ты предприниматель и хочешь влиять на свой доход, тебе нужно быть немного маркетологом и продажником. Мало быть гениальным специалистом. Предприниматель – это тот, кто умеет продавать и продвигать.

Эти осознания приходили ко мне не из книг, а на собственном опыте. Как-то покупая курс по фотографии от потрясающего фотографа, я была уверена что пройдя его я точно стану успешным предпринимателем. Спойлет – не стала. Я нашла свой визульный стиль, выросла в уровне съемки, начала печатать свои работы в журналах, но не выросла в доходе.

Мой первый серьезный и самый дорогой курс по предпринимательству проходил в весьма известном, но очень «мужском» по энергетике бизнес-клубе. Меня учили агрессивным, напористым методам маркетинга. Я далеко не сразу поняла, насколько это не мое. Я шла, наступая на горло собственной психике, действовала через силу, искренне веря, что это и есть единственно правильный путь. Я очень долго шла к пониманию, что у каждого – свой.

Настоящий прорыв начался там, где я его не ждала, – в моей голове. В работе со страхами, эго и синдромом самозванца.

А началось всё, как ни странно в работе с настсавницей-маркетологом, когда я зашла к ней в работу по трафику чтобы настроить рассылки. Все элементы внешней стратегии казались идеальными, но итоговый результат оставался крайне мал. Казалось я делала всё, а заказы не шли. Только моя фея-маркетолог была еще с образованием психлога и вконце нашей двухмесячной работы мягко направила меня к мысли, что все это время она указывала мне на ключевые действия, а я делала очень много всего, но не то, что она говорила в первую очередь. Мой мозг усиленно не видел самого важного, просто создавал эффект бурной деятельности.

Дело было не в недостатке навыков или неверной стратегии. Проблема крылась в моем внутреннем саботаже. А саботировала я из-за глубинного страха моего Эго оказаться «некомпетентным экспертом».

Эго наш защитник.

Наше Эго – это не какой-то монстр. Это древний механизм, который пытается нас защитить. Его главная задача – уберечь нашу самооценку от любой угрозы. И в бизнесе эта забота превращается в убийственную для доходов установку:

«Лучше избежать продажи, чем получить отказ или критику и почувствовать себя плохим специалистом».

Мы, творческие люди и эксперты, слишком сильно сращиваем свою личность со своим делом. Наша услуга, наш продукт – это не просто то, что мы делаем. Это часть нас. Поэтому фраза клиента «Это слишком дорого» или «Мне не подошло» мозгом воспринимается не как деловой фидбэк, а как личное оскорбление: «Я – плохой».

Неосознанный саботаж: когда вроде бы хочешь, но…

Самое коварное в этом то, что мы часто сами не осознаем, как саботируем. Мы искренне убеждены, что хотим продавать, много работаем, но глубоко внутри страх быть оцененным заставляет нас:

· Прокрастинировать перед важным звонком или запуском, находя «срочные» дела.

· Бесконечно «улучшать» предложение, убеждая себя, что оно «еще неидеально».

· Прятать цены или усложнять путь к заказу, чтобы клиент сам «догадался» и мы избежали прямого отказа.

· Писать слишком мягкие, невнятные продающие тексты, чтобы нас не сочли «навязчивыми».

Именно этот невидимый страх – страх быть отвергнутым или признанным «недостаточно хорошим» – и есть тот самый вор, который крадет ваших клиентов. Пока вы не видите его, он мастерски маскируется под перфекционизм, усталость или «занятость другими проектами».

Ключ к свободе: прими, что ты будешь «неподходящей».

Чтобы обезвредить этого вора, нужно сделать самый освобождающий шаг в бизнесе – деперсонализировать отказ.

Примите как факт: вы будете «неподходящим» выбором для части людей. Кто-то не купит, кто-то раскритикует, кто-то уйдет к конкуренту.

И это не имеет никакого отношения к вашей ценности как профессионала.

Несовпадение – это не провал, это статистика. Это значит, что:

· Ваши ценности не сошлись.

· Ваш метод не подошел этому конкретному человеку.

· Его бюджет или запрос не соответствовали вашему предложению.

Ваша задача – не добиться всеобщего одобрения. Это утопия, которая только истощает. Ваша задача – найти своих людей. Тех, с кем загораются глаза, кто резонирует с вашим подходом и видит в вас именно ту Венеру, которой вы являетесь.

Для этого нужно перестать играть в прятки с самой собой, признать: «Да, во мне сидит саботажник, который боится», и научиться отделять свою самооценку от результата продаж.

И осознание проблемы это конечно половина пути, но есть еще и вторая половина – практика.

Отлавливать свои мысли и решения в моменте и делать не так как раньше. Видеть и изменять свои дейтсвия и мысли.

Наша сила не в том, чтобы стать другими. Наша сила – в том, чтобы найти свой способ продавать. Способ, гармоничный нашей природе, видению, энергии. Ту самую энергию Венеры – мягкую, но невероятно притягательную, уверенную в своей ценности без лишней агрессии.

Мне нравится сравнение индивидуальности людей с разными блюдами. Представьте, что вы – изысканное тирамису. Нежное, многослойное, с горьковатым послевкусием. А вас пытаются подать как острый буррито – завернуть в лепешку жестких скриптов и прожарить на сковородке холодных звонков. Не правда ли, звучит мучительно? Именно так я себя и чувствовала. Наша задача – найти рецепт подачи именно вашего блюда миру.

Поэтому наша сила – не в том, чтобы ломать себя. Не в том, чтобы подстраиваться под агрессивный маркетинг, если он вам не свойственен, как когда-то делала я. Наша сила – в том, чтобы найти именно свой путь.

Именно поэтому наш путь начинается не с шаблонов для Instagram, а с разговора с собой.

Практика «Опознание вора»

Чтобы сместить фокус с самокритики на осознанность, выполните это простое упражнение.

1. Выпишите 3 своих самых больших страха, связанных с продажей своих услуг.

 Пример: «Боюсь, что мне откажут», «Боюсь, что моя цена покажется слишком высокой», «Боюсь, что я не справлюсь с проектом».

2. Напротив каждого страха ответьте на вопросы:

 · Это правда или это моё эго меня пугает? (Чаще всего это просто страх, а не объективная реальность).

 · Что самое страшное случится, если этот страх сбудется? (Вы обнаружите, что последствия не так катастрофичны, как кажется).

3. Теперь переформулируйте каждый страх в нейтральное или позитивное утверждение.

 · Было: «Боюсь, что мне откажут».

 · Стало: «Отказ – это не оценка моей личности, а просто несовпадение потребностей. Каждый отказ приближает меня к моему идеальному клиенту».

Эта практика помогает отделить свои истинные чувства от «воров», которых кормит наше эго.

Согласны пройти этот путь без надрыва, по-женски? Тогда переворачивайте страницу. Впереди – ключ к пониманию того, кто на самом деле ваш клиент.

Глава 2. Твой клиент – не ты. У него другие тараканы в голове

Надеюсь, вы выполнили упражнение из первой главы и расчистили территорию от внутренних страхов и саботажа. Теперь, когда мы стали чуть добрее и осознаннее по отношению к себе, можно двигаться дальше. А что же может мешать нам на следующем этапе?

Очень простое, но глубинное убеждение, прочно сидящее в нашей голове:

«Мой клиент такой же, как я. Он думает так же, как я, и ценит то же, что и я».

Это убеждение рождается из того, что мы все живем в своем «информационном пузыре». Нас окружают люди с похожим образованием, уровнем дохода, и системой ценностей. Мой личный опыт – годы работы в офисной среде и общение в менеджменте среднего звена – заставлял меня верить, что все вокруг ходят с айфонами, потому что в моем кругу это было нормой. Я общалась с ровесниками-миллениалами, падкими на бренды и готовыми покупать новый гаджет даже в кредит. Мне казалось, я одна там ходила с Андроидом.