«Продавая незримое: Руководство по современному маркетингу услуг» kitabından sitatlar
причины, по которым вы должны были бы стать победителем, – ваши компетентность, совершенство, талант – лишь дают вам возможность вступить в игру. Победа завоевывается чувствами, а чувства связаны с привлекательностью.
Прежде всего будьте продавцами надежды.
Потенциальные потребители смотрят не на то, насколько вы хороши в том, что делаете. Они смотрят на то, насколько хороши вы в том, кем вы являетесь.
Если вы говорите о многом, клиент не запоминает ничего.
Люди слышат только то, что они видят.
Не используйте определений. Используйте истории.
Пикассо согласился. Всего за несколько минут набросок был готов – настоящий рисунок Пикассо. – И сколько я вам должна? – спросила женщина. – Пять тысяч франков, – ответил Пикассо. – Но вам потребовалось для этого всего три минуты, – вежливо напомнила она художнику. – Нет, – возразил Пикассо, – для этого потребовалась вся моя жизнь.
Если речь идет о большом заказе, предложите сначала выполнить его часть – ту, из‑за которой Пегги не будет так волноваться, но в которой вы будете иметь возможность проявить себя наилучшим образом. Всегда помните о том, что Пегги очень боится. Лучшее, что вы можете сделать для своего потенциального потребителя, – это успокоить его страхи. Предложите установить испытательный срок или выполнить пробное задание.
Хорошие продавцы обычно умнее. Они знают, что если потребитель отказывается от личной встречи, но просит прислать «какую-нибудь информацию о вашей компании», то им вряд ли удастся получить от него заказ. Они знают, что для того, чтобы поверить им и купить предлагаемый ими товар, потребителю нужно увидеть, кто они такие.
Сделайте так, чтобы вашу услугу было просто купить.
