Kitabı oxu: «Правда о Китае. Как не терять деньги на закупках и логистике»

Вступление

О чём моё руководство?

В этом руководстве я покажу:

-Где компании чаще всего теряют деньги при работе с Китаем;

-Как отличать завод от посредника и что проверять до оплаты;

-Почему китайская культура напрямую влияет на переговоры, качество и решение проблем;

-Как ставить ТЗ так, чтобы снижать брак и недопонимание;

-Как выстраивать работу с Китаем в долгую и когда имеет смысл подключать сильного человека на вашей стороне.

Для кого это руководство

Это руководство особенно полезно, если вы:

-Только начинаете работать с Китаем;

-Уже закупаете в Китае, но не уверены, не переплачиваете ли;

-Хотите зайти в Китай спокойнее, чище и выгоднее;

-Ищете не просто контакт, а понятную и рабочую систему.

Вступление. Как всё началось

Вы можете месяцами переписываться с китайской компанией, получить образцы, согласовать цену, приехать на производство и всё равно не понимать, кому на самом деле отдаёте деньги. Вам показали завод, но кто будет выполнять заказ? Менеджер подтвердил требования, но что именно он понял? Вам прислали ставку на перевозку, но сколько посредников уже заложили в неё свой заработок?

За годы работы я снова и снова видел, как уверенность в ответах на эти вопросы обходится бизнесу дорого. Люди принимают красивую презентацию за проверку поставщика, вежливое согласие за понимание задачи, а подписанный документ за гарантию результата. Потом начинаются переплаты, брак, сорванные сроки и бесконечные попытки выяснить, кто виноват. Поэтому я хочу поговорить о том, что нужно понимать и проверять ещё до того, как вы отправили деньги.

Меня зовут Илья Бакулин, мне 32 года. Я работаю с Китаем больше десяти лет, знаю китайский язык и окончил Шанхайский университет иностранных языков. Мой бизнес связан с поставками товаров из Китая и логистикой. За это время я помогал людям закупать и привозить химическое сырьё, автозапчасти, оборудование, люстры, шторы, посуду, столовые приборы, сервизы, фарфор, одежду, мебель и многое другое. Но моё знакомство с Китаем началось задолго до первых сделок.

В языковом лицее я выбирал, какой язык изучать. Чёткого плана тогда не было: просто подумал, что китайский когда-нибудь пригодится мне в жизни. В 15 лет я впервые приехал в Китай, в Харбин. В 16 лет поехал в Далянь. Кажется, тогда же побывал и в Пекине. Но именно Далянь так меня зацепил, что уже в шестнадцать я решил: в восемнадцать, после окончания лицея, уеду учиться в Китай. Родители поддержали это решение и помогли финансово.

В 2012 году, когда мне исполнилось 18, я снова приехал в Далянь. Думал, что всё будет легко и просто. На деле оказался один в чужой стране, среди незнакомых правил и привычек. Тех инструментов, к которым мы привыкли сегодня, включая доступных ИИ-помощников, у меня тогда не было. Нужно было понять, что делать, к кому обращаться и как здесь вообще жить. Люди, с которыми я пытался объясняться, не говорили по-английски, а моего китайского для обычной жизни не хватало.

Первые месяцы я буквально выживал за счёт жестов. Как купить нужный продукт? Куда идти? У кого спросить? Самая обычная бытовая задача превращалась в отдельный квест. По утрам у нас были пары: приходил преподаватель-китаец и на китайском учил нас китайскому. Чтобы вы понимали, я, как и другие студенты, поначалу вообще не понимал, что происходит. Приходилось разбираться шаг за шагом, ошибаться, снова пытаться объясниться и постепенно погружаться в язык и культуру.

Позже я увидел ту же проблему в бизнесе. Можно знать перевод каждого слова в сообщении и при этом не понимать, что вам на самом деле сказали. Можно подробно рассказать о товаре и не заметить, что у поставщика совсем другое представление о качестве. Можно считать себя важным клиентом и не понимать, почему ваши вопросы неделями остаются без решения. Здесь очень многое зависит от отношений, иерархии, стиля общения и того, насколько вы понимаете правила китайской стороны.

Я не собираюсь превращать это руководство в автобиографию. Моя задача здесь вполне конкретная: разобрать, как работать с Китаем, где искать причины потерь, как проверять поставщиков, распознавать посредников и мошенников, сравнивать логистику и формулировать требования к товару. И отдельно объяснить, почему культура влияет на всё это напрямую, от первого знакомства до разговора о браке.

Многие начинают с вопроса: «Где найти товар подешевле?» Но низкая цена в предложении ещё не означает выгодную сделку. Если вы не понимаете, с кем работаете, что согласовали и как будете контролировать результат, эта цена легко перестаёт иметь значение. Поэтому начнём с того, что часто считают второстепенным: с китайской культуры и того, как она влияет на деньги, переговоры и результат.

Глава 1. Китайская культура, которая влияет на деньги, переговоры и результат

Начнём с азов. Эта глава про те вещи, которые со стороны кажутся мелочами. На деле именно они часто влияют на то, как вас будут воспринимать, как с вами будут общаться, как вам будут показывать поставщика и насколько охотно будут решать ваши проблемы.

1. Передавайте вещи двумя руками

При первом контакте, когда вы знакомитесь, например на выставке, и обмениваетесь визитками или просто передаёте что-то китайцу в руки (воду, паспорт, документ), в азиатской культуре принято передавать вещи двумя руками. Если вещь маленькая и лёгкая, вы можете аккуратно взять её пальцами обеих рук и протянуть вперёд. Это знак уважения.

Если вы обратите внимание, в Азии очень часто всё передают именно двумя руками. Когда вы даёте рабочую визитку одной рукой, никто не подумает, что вы кого-то оскорбили, но для них это выглядит немного неуважительно. Поэтому даже такая мелочь показывает, что вы цените их культуру. А это важно.

2. Обращение тоже имеет значение

Допустим, вы познакомились с китайским партнёром онлайн или на выставке и узнали, как его зовут. Например, мистер Zhao. В китайском языке есть слово 总 (zǒng). Обычно оно относится к руководящим должностям, например к должности генерального директора. Но если вы познакомились с мистером Zhao, который работает обычным менеджером, вы всё равно можете обратиться к нему со словами «Zhao Zong».

Скорее всего, ваш китайский партнёр начнёт махать руками и говорить: «Нет-нет-нет, что вы, меня нельзя так называть». Но внутри он будет очень доволен, потому что вы проявили к нему уважение и как будто немного его возвысили. Это не про подхалимство. Это про культуру. Вы показываете, что воспринимаете его как важного человека в этой сделке и в этом процессе. Для китайцев это имеет значение, даже если они не скажут об этом прямо.

3. Китайское застолье – это не просто ужин

Представим, что вы с вашими партнёрами пошли ужинать в Китае. Очень часто такие ужины заканчиваются не только едой, но и алкоголем. Не всегда, но это распространённая история. И если вы не против выпить и китайцы тоже не против, то вполне можете оказаться на настоящем китайском застолье.

Здесь есть три важных нюанса.

Первый нюанс. Когда вы чокаетесь рюмками, бокалами вина или даже стаканами пива, важно немного опустить свой бокал так, чтобы его край был ниже, чем край бокала вашего партнёра. Это знак уважения.

Иногда это доходит до абсурда: вы опускаете бокал ниже, китаец тоже опускает ниже, чтобы проявить уважение к вам, и в итоге вы оба почти спускаетесь под стол. До пола доходит редко, но у меня бывало и такое.

Второй нюанс. Если стол большой и вы физически не можете со всеми чокнуться, в китайской культуре принято после тоста слегка постучать бокалом или рюмкой по столу два-три раза. Не бить со всей силы, а именно легко постучать. Это как будто означает, что вы дочокнулись со всеми, кто сидит далеко. Китайцы делают так же.

Третий нюанс. Когда вы приезжаете в любой китайский город, партнёры обязательно поведут вас есть местную еду. И не вся китайская еда вам понравится. Иногда приносят очень специфические блюда. Вы не обязаны есть всё, но хотя бы немного попробовать желательно. Даже если вам не понравилось, лучше всё равно похвалить еду, сказать, что это вкусно, а потом уже мягко объяснить, что вы, например, уже наелись или хотите что-то попроще. Для них это важно.

Китайцы любят показывать гостю местную кухню. Для них еда и застолье – огромная часть культуры. Не недооценивайте это.

4. Пока вы не сели за один стол, отношения не раскрылись до конца

Китайская культура во многом построена на застольях. И речь не столько про алкоголь, сколько про совместную еду. Вы можете быть крупным клиентом, важным партнёром, кем угодно, но пока вы лично не сидели с китайцем за одним столом, не ели вместе, не пили кофе, не разговаривали лицом к лицу, вы не получите тот уровень доверия и те возможности, которые могли бы получить. Потому что Китай – это страна отношений.

Если я и китаец покушали вместе за одним столом, это уже значит, что мы ближе, чем просто клиент и поставщик. Это знак доверия. И я много раз видел, как это влияет на бизнес: на качество, на взаимопонимание, на решение проблем. Когда у вас с китайцами налажены отношения, когда вы с ними уже не раз ели, общались и были вместе за столом, решать спорные моменты и проблемы брака становится чуть проще, чем когда вы просто переписываетесь по имейлу и никогда в жизни не сидели с ними рядом.

5. Кто платит по счёту – тоже часть культуры

В китайской культуре часто принято, что счёт полностью закрывает один человек. И когда вы приезжаете в Китай, вы там гость, поэтому китайцы с удовольствием приглашают вас в ресторан и сами всё оплачивают.

Я обычно делал так: если, например, мой китайский партнёр оплатил наш ужин в понедельник, я старался в следующий раз пригласить его сам и оплатить счёт уже со своей стороны. Хотя сразу скажу: китайцы нередко упираются и вообще не дают вам ничего оплатить. Иногда в Китае действительно возникают почти драки из-за того, кто платит по счёту. Здесь уже действуйте по ситуации.

Но когда китайские партнёры приезжают в вашу страну, лучше проявлять к ним такое же уважение. Если это важные партнёры, по возможности оплатите им гостиницу, позаботьтесь о них, помогите, пригласите в ресторан, возьмите счёт на себя. Потому что китайцы будут делать для вас то же самое. Когда я приезжаю в Китай, они часто даже не спрашивают, а просто сами всё организуют. Для них гостеприимство – часть культуры.

6. Подарки в Китае – это не формальность

В Китае принято дарить подарки при встрече с партнёрами. Мужчинам часто дарят хорошие сигареты и алкоголь. Женщинам – цветы, сладости, шоколад, хорошее вино. Поэтому, когда вы работаете с китайскими партнёрами, вас вполне могут задаривать дорогими сигаретами, дорогой водкой, хорошим вином. Так они показывают уважение и заботу.

Поэтому, если вы летите в командировку в Китай, возьмите с собой что-то из своей страны. Хороший шоколад, хорошее вино, виски, водку, что-то, что у вас считается достойным подарком. Даже если человек не пьёт крепкий алкоголь, сам факт, что вы подумали о нём и привезли подарок, очень ценится.

В целом китайская культура – это про внимание к деталям. Даже если вы знаете всего одно китайское слово («привет» или «спасибо»), сам факт, что вы стараетесь говорить на их языке, пусть с плохим произношением и маленьким словарным запасом, уже показывает уважение. Когда вы приглашаете их поесть, сидите с ними за одним столом, дарите подарки, опускаете рюмку пониже, передаёте визитку двумя руками, китайцы всё это замечают.

И постепенно они начинают воспринимать вас уже не просто как иностранца из далёкой страны, а как человека, который в чём-то свой. А когда вы тратите время, чтобы понять эти тонкости, к вам меняется отношение. Потому что вы становитесь человеком, который уважает китайскую культуру. И в ответ они тоже проявляют уважение к вам.

Да, это не отменяет брака, проблем в бизнесе или других сложностей. Волшебства здесь нет. Но это сильно облегчает коммуникацию. А когда коммуникация легче, то и вопросы решаются проще.

У меня были очень серьёзные ситуации, в которых я мог попасть на штраф в 50 000 долларов. И мой китайский партнёр в 5 утра сел в машину, поехал в соседний город и провёл весь день в Шанхае, в офисе компании, которая хотела выставить нам этот штраф. В итоге он решил вопрос, и мы ничего не заплатили, потому что нашей вины там не было.

Если бы я просто работал с этим человеком на расстоянии и не выстраивал с ним отношения последнюю пару лет, он бы никогда не поехал ради меня в другой город и не стал бы решать мою проблему. Для него я был бы просто клиентом. Но когда он приезжал ко мне домой, когда я приезжал к нему, когда мы много раз вместе ели, пили, общались, выручали друг друга, мы стали уже не просто партнёрами. Мы стали почти друзьями. А в Китае это значит очень многое.

И вот здесь многие совершают следующую ошибку. Они думают, что культура – это что-то второстепенное. Но в Китае именно культура часто определяет, как с вами будут говорить, что вам покажут, насколько честно вообще с вами будут работать и сколько в итоге вам это будет стоить. Поэтому дальше давайте разберёмся, как отличать завод от посредника.