Kitabı oxu: «El arte de administrar la verdad»

El arte de administrar la verdad

Juan Dean

www.juandean.com

Dean, Juan

El arte de administrar la verdad / Juan Dean. - 1a ed. - Ciudad Autónoma de Buenos Aires : Tercero en Discordia, 2021.

Libro digital, EPUB

Archivo Digital: descarga

ISBN 978-987-4116-67-3

1. Desarrollo Personal. 2. Autoayuda. I. Título.

CDD 158.1

No está permitida la reproducción total o parcial de este libro, ni su tratamiento informático, ni la transmisión de ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, por fotocopia, por registro u otros métodos, sin el permiso previo y por escrito del editor.

ISBN 978-987-4116-67-3

Queda hecho el depósito que marca la Ley 11.723.

Impreso en Argentina.

Prólogo

Este libro es para vos, que te cansás de exigir la verdad y, cuando la tenés, no sabés qué hacer con ella.

El individuo es un ser social y, por lo tanto, se define, entre otras cosas, por la interacción con el otro. Este proceso requiere de algo de lo que muchos hablan, pero pocos entienden, y que se llama comunicación. Desde un análisis muy simplista, lo primero que hacemos es pensar en alguien que habla y alguien que escucha. Siendo así y más allá de que esta observación no define exactamente la comunicación, nos topamos con el primer problema existencial en el mundo de las interacciones sociales. A todos nos enseñan desde la primera infancia a hablar, pero a pocos nos enseñan a escuchar, a realmente escuchar. Es decir, a poder decodificar al otro, a poder imprimir en el proceso la cuota de empatía necesaria para internalizar lo que el interlocutor siente, a poder observar lo que subyace en lo discursivo, a poder «leer» todo aquello no verbal sabiendo que revela mucha más información que las palabras. Con el agravante de que, si bien hablar resulta algo sencillo, hacerlo bien es todo un arte. Nos referimos con esto a hablar con elocuencia, a esa capacidad de seducir, conmover y persuadir al oyente. En otras palabras, a movernos como pez en el agua en el mundo de la oratoria. Tanto hablar como escuchar en términos de diálogo implican un acuerdo tácito previo que es el de hacerlo en el marco de la misma realidad y aquí entra el tercer escollo en el proceso, ya que, lamento decirles, la realidad como tal no existe, es solo una cuestión de percepción, es decir, de la interpretación que cada uno haga de esa «realidad». Esto hace que en muchas ocasiones nos desgarremos las vestiduras intentando que el otro perciba las cosas como uno quiere, piensa o necesita. En ese intento aparece algo que se mezcla con mucha facilidad en todo proceso comunicativo y es la mentira. Sí, todo el mundo miente. ¿Dónde y con quién estaríamos si hubiéramos dicho las palabras exactas que se nos pasaban por la cabeza? Quizás solos y vaya a saber dónde. Mentimos cotidianamente en nuestro ámbito personal, laboral, social e incluso, lo que es peor, nos mentimos a nosotros mismos. Y, como si fuera poco, ¡la mayoría de las veces lo hacemos mal!

Descubriremos en esta obra los atributos, cualidades, condiciones que se deben dar para poder desarrollar el proceso comunicativo sin fisuras. Eso implica, entre otras cosas, poder generar las bases persuasivas necesarias para convencer al otro mediante razones, emociones y argumentos, orientándolo a que piense o actúe de una determinada manera. Poder modificar la percepción que el otro tiene de una determinada realidad y, por sobre todo, la percepción que tiene sobre nosotros. Esto, en el mundo de la comunicación, se llama imagen. Nuestra imagen es el valor más preciado que tenemos. ¿Por qué? Porque es la representación mental que el otro tiene de nosotros. Como toda representación, es moldeable. De ella dependerán el grado de confianza que nos tengan, el interés y deseo que despertemos, la valoración que nos atribuyan, etcétera. Afortunadamente, todo esto se construye, solo hay que saber cómo hacerlo.

En cualquier ámbito social donde tenga lugar la interacción entre dos o más personas, saber comunicar es el primer paso hacia el éxito. Comenzamos, entonces, con la primera premisa existente en el mundo de la comunicación: todo comunica; lo que decís, lo que no decís, la ropa que usás y la que elegís no ponerte, el auto que tenés, los lugares a los que vas de vacaciones, los silencios que generás a la hora de hablar, los gestos, las posturas, el tono de voz, etcétera. Principalmente, antes que nada, la comunicación más fuerte se da a través del ejemplo. Se comunica más con lo que se hace que con lo que se dice… Si le gritás a tu hijo para explicarle que no hay que gritar o si le das un cachetazo para mostrarle que no está bien que él le pegue a sus compañeros, tenés que saber que el mensaje real que estás dando es todo lo contrario a lo que estás intentando expresar. Si a esto le sumamos falencias a la hora de esgrimir un discurso, entablar un diálogo o, sencillamente, un ida y vuelta de palabras, posiblemente el intercambio termine en un malentendido porque no somos interpretables y, lo que es peor, porque no somos creíbles. Formarnos, entonces, en el ámbito de la comunicación nos puede brindar una serie de herramientas eficaces que permitan una mejor expresión, amplitud y profundidad de lenguaje, así como rapidez en el contraataque discursivo, además de aportar, también, un conjunto de valores añadidos, como el de no hablar por hablar, ser coherentes, cuidar los gestos y la vestimenta, saber escuchar y ponerse en el lugar del otro o, lo que es lo mismo, ser capaces de crear una relación emocional.

No olvidemos que un buen comunicador es aquel que tiene el dominio en dicho proceso comunicativo. En este escenario hay algunas condiciones que deben darse para favorecer ese «ida y vuelta» de manera eficaz. Debemos comunicar dentro de un marco de credibilidad, lo cual supone que nuestra información debe ser creíble para que nuestro público tenga confianza en nosotros como informantes. Esto debe desarrollarse dentro de un contexto de participación, bajo los mismos canales de comunicación y con un tema que despierte cierta atención en el interlocutor. El mensaje a transmitir deberá tener el mismo significado para el destinatario que para el emisor de dicha comunicación. Simplicidad, consistencia y claridad son ingredientes primordiales para conseguir respuestas favorables, para lo cual es necesario también el menor esfuerzo posible por parte de los oyentes/lectores.

En este plano podemos identificar dos tipos de comunicación. La comunicación verbal, en primer lugar, es el tipo de comunicación en cuyo mensaje se utilizan signos lingüísticos. Estos signos son, en su mayoría, arbitrarios o convencionales, ya que expresan lo que se transmite. Además de ser lineal, cada símbolo se ubica detrás del anterior. La comunicación verbal puede darse de manera oral o escrita. Como veremos más adelante, la estructura sintáctica, la plataforma argumentativa y las capacidades persuasivas son clave en el desarrollo de la comunicación verbal. Ahora detengámonos en el otro tipo de comunicación, es decir, la no verbal. El lenguaje corporal, que es una de las formas de comunicación no verbal, puede revelar tanta o más información que las palabras. La conducta no verbal funciona como las publicidades en Instagram: aparece sin que nos demos cuenta. Nuestro cuerpo transmite constantemente información sensible sobre nuestras intenciones, sentimientos y personalidad. Incluso cuando estamos quietos o en silencio, los gestos, las posturas, las expresiones faciales y nuestra apariencia general hablan por nosotros y pueden resultar muy elocuentes. El lenguaje corporal cuenta quiénes somos, cómo nos sentimos o cuáles son nuestros gustos. En la interacción, la conducta no verbal informa además nuestro grado de comprensión y nivel de acuerdo, e incluso puede desmentir lo que estamos diciendo en ese momento.

Hablar es mucho más que reunir palabras de forma más o menos afortunada, escuchar es mucho más que oír y comunicar es mucho más que enviar y recibir paquetes de datos. Comunicar es compartir cierta información racional y emocional, poniéndola realmente en común, acordando con la otra persona su significado y valoración. Y eso no se consigue plenamente sin la intervención de la conducta no verbal, que se desarrolla principalmente en el plano inconsciente. El instinto y las emociones son fieles amigos desde mucho antes de que naciera la razón. Por muy inteligentes y racionales que nos creamos, lo cierto es que la conducta no verbal, las emociones y el inconsciente manejan a su antojo nuestra forma de comunicarnos y van por ahí contando todo sobre nosotros. En este sentido, los mejores comunicadores no verbales son quienes tienen cierta consciencia acerca de su lenguaje corporal, personas capaces de monitorizar su conducta y de calibrar el efecto que esta produce en los demás. Inteligencia emocional y empatía son elementos fundamentales en este desarrollo. Algunos estudios evidencian que las personas más influyentes y persuasivas tienen una gran consciencia del lenguaje corporal propio, lo que daría a entender que esta es una condición fundamental para el éxito. Convertirse en un buen comunicador no verbal requiere, por tanto, desarrollar la autoconsciencia de la conducta del cuerpo. Es cuestión de concentración y de focalizar la atención en los principales canales del lenguaje corporal, buscando su congruencia y sincronía con las palabras.

La conducta no verbal se expresa mayormente a través de los siguientes canales:

 Expresiones faciales

En la cara se reflejan de manera innata y universal las siete emociones básicas: alegría, sorpresa, tristeza, miedo, ira, asco y desprecio. En este sentido, estar atento a qué emociones estoy identificando y saber distinguirlas nos permite, entre otras cosas, dominar el lenguaje corporal. Las expresiones faciales son el indicador emocional más fuerte y el primer lugar en donde ponemos nuestra atención. En fracciones de segundo, nuestro instinto decide por su cuenta y riesgo si una cara nos gusta o no, un proceso en el que inicialmente no interviene la razón.

 Posturas

La postura corporal nos permite identificar el grado de interés y apertura que está presente en la interacción, y que se reconoce a partir de la exposición y orientación del torso. Visualmente, la postura tiene también una gran incidencia en nuestra imagen personal de cara a transmitir confianza, estabilidad y seguridad. Esto se traduce en que posturas expansivas indican satisfacción y actividad, lo que transmite en el otro una sensación de estabilidad, mientras que las posturas de contracción se vinculan a la negatividad y la pasividad. Las posturas influyen en nuestro estado de ánimo y, por lo tanto, estar atentos y modificarlas a demanda genera una cierta armonía entre lo físico y lo mental. ¡Y se nota!

 Apariencia

No hay una segunda oportunidad para causar una primera impresión. Vivimos en un mundo donde prima lo estético y la apariencia va de la mano con esto. Se presenta como uno de los canales más influyentes de la comunicación, a pesar de los avances sociales que hay en la actualidad. El aspecto de una persona nos habla de su edad, sexo, origen, cultura, profesión o condición social y económica, entre otros muchos datos. La apariencia sigue siendo la principal fuente de información a la hora de formarnos una primera impresión de alguien. Por lo tanto, tener presente este aspecto nos va a permitir movernos con mucha más seguridad en un futuro. Naturalmente, no pretendemos cambiar nuestra cultura, profesión o religión tan solo para vincularnos con otro, pero sí, en menor escala, transportar este concepto a cuestiones más sutiles como la vestimenta, los accesorios, el peinado, etcétera. Entendemos que un mecanismo para bajar las barreras propias de cualquier vínculo social es el de la identificación. Que el otro se identifique conmigo me va a permitir abordar un camino mucho más fluido hasta tanto pueda sostener la imagen que se armó de mí, con elementos sólidos como confianza, empatía, profesionalismo y cualquier otro atributo que yo sienta que me representa.

 Háptica

La háptica hace referencia al tacto, la influencia en el individuo y la forma de relacionarse. Si bien iremos analizando los distintos perfiles en donde el tacto está más o menos aceptado, cabe destacar inicialmente que resulta imprescindible a la hora de establecer intimidad. La háptica denota compromiso y revela información muy sensible, como, por ejemplo, la posición de dominio en la interacción. Para graficarlo, la forma de estrechar la mano en un encuentro (presentación, reunión, etcétera.) indica desde qué lugar te estás queriendo vincular con el otro (tanto de manera premeditada como inconsciente). Un apretón de manos en donde ambas se encuentren de manera vertical al piso es lo más aconsejable para transmitir igualdad. A la inversa, si mis manos se estrechan horizontalmente por encima de la otra parte, con mucha sutileza le estoy demostrando al otro que por algún motivo o circunstancia tengo (o quiero tener) cierto grado de dominio en la situación. Lo mismo si se da a la inversa. Desde ya que todo esto debe darse dentro del mismo marco cultural. Si la cultura y el contexto lo permiten, un sutil toque en zonas como brazos, hombros y parte alta de la espalda puede resultar muy beneficioso para romper las barreras de distancia y ayudar a generar confianza con el interlocutor.

 Proxémica

Esta disciplina hace referencia al uso del espacio con relación al interlocutor. Es el canal más directo del lenguaje corporal a la hora de mostrarnos cercanos o distantes. Según Edward Twitchell Hall, reconocido antropólogo, podemos identificar cuatro tipos de distancia con el/los otro/s. Estas son: íntima (-45 cm), personal (entre 45 cm y 1,20 cm), social (+120 cm) y pública (+360 cm). De esto dependerán el tipo de vínculo, el estado de ánimo que atraviesan ambas partes en ese momento y cualquier circunstancia ajena. En este sentido, cada persona es un mundo y, por lo tanto, en cada ocasión habrá que estar atento a cualquier señal de incomodidad de la otra parte que podamos percibir con nuestra aproximación.

 Tono de voz

Es muy importante prestar atención al tono de voz, ya que, junto con las expresiones faciales, es el indicador emocional más sólido. Tanto el volumen como el tono y/o velocidad pueden indicar con facilidad el estado emocional de nuestro interlocutor en ese momento, desde alegría hasta enojo o tristeza, y eso nos permite, junto con la empatía, actuar en consecuencia. Volumen medio, variabilidad del tono y rapidez del habla (como consecuencia del énfasis que se le quiera imprimir al discurso) son generadores de confianza y, en consecuencia, de mayor probabilidad de persuasión.

La comunicación y los distintos

sistemas representativos

La programación neurolingüística (PNL) es una disciplina que tiene por objeto el estudio de la conducta humana, la aptitud para producir y desarrollar un esquema de comportamiento determinado a través de las percepciones sensoriales que determinan nuestras emociones. Esto se imprime en los medios que tenemos para comunicarnos con el otro.

P (programación): el modo en que actuamos para alcanzar nuestros objetivos mediante estrategias aprendidas y su implementación.

N (neurología): refiere a la mente, estudia los mecanismos del cerebro humano que facilitan el conocimiento y la comprensión. Está relacionada con la manera en que pensamos.

L (lingüística): la forma en que utilizamos el lenguaje y el modo en que afecta lo que se dice y cómo se dice.

La PNL parte de la base de que la información que percibimos del mundo llega por tres canales: el visual, el auditivo y el kinestésico (sensaciones). Es decir, estos tres son los sistemas por medio de los cuales una persona representa internamente la experiencia externa. Todos tenemos un sentido preferido y, dependiendo de cuál de estos tres sea el nuestro, se nos definirá como una persona más visual, más auditiva o más kinestésica. ¿Para qué nos puede resultar útil saber esto? Por un lado, nos ayuda a conocernos mejor y, sin duda, el autoconocimiento es una de las claves del éxito en la vida. Por ejemplo, saber en qué grupo nos encontramos nos permite aprender con mayor eficacia, relacionarnos mejor con los demás, etcétera. Nos servirá para determinar a qué grupo pertenecen otras personas y ello nos ayudará a hacernos entender mejor, a poder dirigirnos a ellas más eficazmente, pues entenderemos qué parámetros y patrones mentales utilizan para comprendernos.

En el caso de quienes se catalogan como visuales, los podríamos definir como personas que piensan en varias cosas al mismo tiempo, creando imágenes de todos esos pensamientos a gran velocidad. Son personas artísticas, muy creativas y su forma de aprender es a través de la observación, la lectura, las imágenes, las fotos. En este sentido, tienen mucha facilidad para recordar detalles como las caras, la ropa, los lugares, etcétera. Les gustan las explicaciones detalladas y precisas, y casi siempre requieren de ejemplos visuales, ya que no se manejan bien en lo abstracto. Es común que, para hacerlo, deban escribirse pequeñas notas o apuntes para anclar la información. Como se desconcentran con facilidad, requieren calma y silencio. Son muy ordenadas y estructuradas, pues varios estímulos a la vez las alteran. Para dar alguna referencia, tener que apagar el estéreo del auto al momento de estacionar o sentir molestia al tener la radio encendida y no poder concentrarse cuando el tráfico se vuelve más denso y complicado serían sencillos ejemplos para reconocer a las personas que utilizan en mayor grado el sentido visual. Las personas visuales tienen un alto nivel de energía, son individuos inquietos y observadores, captan el detalle y muchos de los pequeños aspectos que a otros se les pasan por alto. Suelen visualizar imágenes en su mente para poder recordarlas y necesitan lugares tranquilos para concentrarse.

En cuanto a las personas auditivas, su forma de procesar la información es lineal, es decir, un concepto conduce al otro. Dan prioridad a lo que oyen y esto genera que en ocasiones no necesiten mirar a su interlocutor directamente, ya que están más atentas a lo que pasa por su audición. En general, tienen un proceso de asimilación un poco más lento que el de las visuales y suelen ser buenas oradoras en público porque piensan bien en detalle las cosas antes de decirlas. Asimismo, son buenas escuchando y, por lo tanto, a la hora de presentar un mensaje cuando estemos frente a alguien de estas características, este debe ser muy preciso y corto. Teniendo en cuenta que estas personas internalizan mejor las cosas desde el diálogo que desde la lectura, sería interesante que podamos adaptar nuestro mensaje a este medio. Es decir, una presentación escrita y con poca explicación no será lo más indicado. Una forma fácil de reconocer a estos individuos (aunque, por supuesto, es solo un indicador que aplica a las generalidades) es que citan frases como «no me suena» o, cuando te están mostrando algo por escrito, en lugar de decir «prestame atención», dicen «escuchame, que te quiero mostrar algo» (en todo caso, «escuchame» debería venir acompañado de «te quiero decir algo»).