Kitabı oxu: «Я знаю, чего ты хочешь. Как просчитывать мысли и поступки окружающих»

Name: Я знаю, чего ты хочешь. Как просчитывать мысли и поступки окружающих
ISBN: 978-5-04-169672-6

Şrift:

Robin Dreeke and Cameron Stauth

SIZING PEOPLE UP

This edition published by arrangement with Portfolio, an imprint of Penguin Publishing Group, a division of Penguin Random House LLC.

В оформлении обложки использована фотография:

Iurii Stepanov / Shutterstock.com

Используется по лицензии от Shutterstock.com

Все права защищены. Книга или любая ее часть не может быть скопирована, воспроизведена в электронной или механической форме, в виде фотокопии, записи в память ЭВМ, репродукции или каким-либо иным способом, а также использована в любой информационной системе без получения разрешения от издателя. Копирование, воспроизведение и иное использование книги или ее части без согласия издателя является незаконным и влечет за собой уголовную, административную и гражданскую ответственность.

* * *

Робин Дрик – бывший руководитель отдела программ поведенческого анализа ФБР, автор бестселлеров по коммуникациям.

Кэмерон Стаут – профессиональный писатель, автор более 20 бестселлеров в жанре нон-фикшен.

* * *

«Книга детально раскрывает не только методы работы, нои мировоззрение специалистов отдела поведенческого анализа ФБР – структуры, использующей профайлинг. Автор на конкретных примерах описывает, как понимать состояния и настрой людей, и показывает, как использовать эти навыки на реальной практике».
Алексей Филатов,
эксперт-профайлер, врач-психиатр

* * *

Для наших семей
Ким, Кателин и Кевина
и
Лори, Габриэль и Адриенн

I
Друг или враг?

1
Доминируй в мире чужаков

11 сентября 2001 года

Региональное отделение ФБР, Нью-Йорк

Лазурное небо в тот день наблюдало за последними мгновениями американской невинности. Холодная война была окончена, деньги текли к нам рекой, демократия процветала, жизнь была прекрасна и легка, а США утопали в роскоши, потому что во всем мире наконец-то воцарился покой – своего рода рай на земле. И казалось, хоть в это и сложно поверить сегодня, что так будет продолжаться вечно.

Каждый день перетекал в следующий так плавно, а события происходили так спокойно и предсказуемо, что люди той эпохи были убеждены, что наконец-то достигли конца истории в хорошем смысле этого слова.

Первые робкие и по-младенчески неуверенные шаги к созданию нового мирового порядка были предприняты в 1982 году, когда Рональд Рейган наконец-то договорился с Советским Союзом о заморозке производства ядерного оружия, следуя принципу старой русской поговорки: «Доверяй, но проверяй». Рейган считал, что сможет полагаться на русских, только если те докажут при помощи фактов и цифр, что заслуживают доверия.

Тогда было невозможно предугадать скорый развал Советского Союза, поскольку в то время его политики были совершенно непредсказуемы. Американцы обеих партий полагали, что сделка Рейгана была обречена. Они продолжали думать, что доверие, основанное на проверке, не могло быть истинным, а о доверии врагу не могло идти и речи. Но все они ошибались. Эта доктрина сработала, и я никогда не забуду преподнесенный нам урок.

11 сентября 2001 года эта прекрасная эпоха закончилась. Доверие и предсказуемость, которые почти всегда шли рука об руку, всего за несколько секунд канули в небытие.

Я и еще один агент стояли у тележки уличного торговца едой на Уолл-стрит, прямо напротив здания, где размещалась штаб-квартира нашего регионального отделения ФБР. Было 8:45, но я уже был готов ко второму раунду кофе, потому что пришел на работу к пяти часам утра. Я был счастлив оказаться здесь в такое прекрасное время и принять участие в грандиозном американском эксперименте, в котором жители США доверились лидерам, действующим исключительно на благо общественных интересов, то есть поверили в политическую философию, которую мы называем демократией.

И тут я услышал негромкий удар. Похоже, какой-то небольшой самолет врезался в Северную башню Всемирного торгового центра. Мой коллега сказал:

– У бедняги, наверное, случился сердечный приступ.

– По крайней мере, это не теракт, – ответил я.

Мы поспешили обратно в офис, где почти все наши сотрудники стояли у окон, прикованные к месту, не в состоянии двигаться от ужаса.

Пожарная машина со станции, расположенной ниже по улице, промчалась к месту происшествия, визжа сиреной. Казалось, что мы сидим в первых рядах театра, на сцене которого разыгрывается драма вдохновляющего проявления героизма, который вознесет нашу страну на еще более головокружительные высоты. Однако пятеро из тех пожарных, которых я видел в машине, вскоре должны были умереть вместе с сотнями других людей.

С башни начали падать обломки. Но пока они летели вниз, я осознал с тошнотворным чувством, что это были вовсе никакие не обломки, а люди, потому что их руки и ноги трепыхались в воздухе.

Вскоре большой огненный шар пронзил насквозь Южную башню. Я закричал:

– Боже мой, это же теракт! – и оглянулся. Офис был пуст. Все агенты ушли.

Десять человек вскоре вернулись. Все они были бывшими морскими пехотинцами, как и я. Кто-то из них сказал, что начиненные взрывчаткой грузовики уже направляются к нашему зданию, которое было одним из самых высоких в округе. К тому же здесь располагался аванпост и представительство федеральной организации, ответственной за безопасность всей страны.

– Нам надо срочно эвакуироваться! – закричал я.

Я был сравнительно новым рекрутом, недавно нанятым в офис регионального отделения ФБР в Нью-Йорке, и находился в комнате вместе с другими, более старшими по рангу агентами, но в тот момент было не время заморачиваться вопросами превышения полномочий и несоблюдения субординации.

– Нет! – закричал один из агентов. – Если твое время пришло, значит, нужно с этим смириться!

Я давно считал этого человека исключительно разумным, расчетливым парнем, но озвученный им под воздействием эмоций призыв был слишком безрассудным и необдуманным. Так что я бросился вниз и помог организовать группу, которая двинулась на командный пост ФБР, расположенный на цокольном этаже башен.

В порыве невероятной отваги кто-то из агентов побежал к небоскребам, чтобы помочь одному из пострадавших, который выбирался из здания. Но спасатель подобрался так близко, что был убит одним из «прыгунов». Люди уворачивались от падающих сверху обломков и жертв, но в дыму и пыли большинство пострадавших были невидимы или же выглядели как куклы или манекены.

И мужчины, и женщины рисковали своими жизнями ради незнакомцев, но многие – что вполне понятно – стояли в стороне, парализованные трусостью и страхом, или же просто исчезали с места происшествия. Многие были в шоке, но остальные действовали с военной точностью солдат на поле боя.

Агент, с которым я работал, Ленни Хаттон, – бывший морской пехотинец и специалист-подрывник, который расследовал три предыдущих теракта в США и недавно выступал свидетелем на судебном процессе против Аль-Каиды, – понимал необходимость создания коммуникационной сети внутри башен. Так что он бросился в задымленную тьму, в то время как все остальные выбегали из здания. Возможно, хоть и маловероятно, что Ленни когда-то общался с моим бывшим начальником в ФБР Джоном О’Нейлом, который с первых своих дней работы отвечал за безопасность Всемирного торгового центра. Джон и его команда раскрыли теракт в ВТЦ в 1993 году, а последние четыре года в Бюро он работал над делом Усамы бен Ладена, пытаясь убедить людей, что этот негодяй был способен нанести прямой удар по США. 11 сентября 2001 года Джон находился на 49-м этаже Южной башни, командуя эвакуацией и отказываясь уйти.

В том хаосе, окруженный со всех сторон агентами, которых, как мне казалось, я знал достаточно хорошо, я вдруг понял, что не могу предугадать, что будет делать каждый из них. Кто сбежит? Кто спрячется? Кто из них поспешит на помощь, а кто пойдет домой к своим семьям, вместо того чтобы работать на отметке 0¹? Здесь не было «правильных» и «неправильных» ответов, приходилось иметь дело с реальностью. Уметь видеть подлинную сущность людей, находящихся вокруг меня, было, конечно же, неимоверно важно, но в те моменты отчаяния я не мог этого сделать. Я полагал, что хорошо знаю своих коллег, но в тот момент понял, что знаю лишь то, что они позволяли мне знать. Такое поведение диктовалось их собственным чувством скромности, скрытностью, стыдом или же было обусловлено необходимостью хранить тайны частной жизни и личного пространства. В равной степени я не был осведомлен и о многих добродетелях этих людей, включая поразительную смелость Джона и Ленни.

Но в момент, когда все вокруг изменилось, уже ничего нельзя было предсказать.

Я направился обратно к нашей башне, которая казалась невредимой. Тогда я не знал, что она станет третьим зданием, которое будет разрушено до основания в тот день. Несколько парней отправились вслед за мной, и я сказал:

– Держитесь вместе! Будет еще хуже, если нам придется умереть в одиночку.

Один из наших агентов отставал, а потом и совсем отбился от группы.

Здание начало подрагивать и покачиваться, и мои товарищи выглядели потрясенными и испуганными. Эти вибрации были вызваны падением первой башни ВТЦ. Когда же упала вторая башня, то связь с Ленни неожиданно прервалась. Он был мертв. Его последними словами, обращенными к спасенному им парню, который ослеп и кашлял от жары и пыли, были такими:

– Я возвращаюсь в здание.

По-видимому, Ленни не питал никаких иллюзий по поводу перспектив своего выживания. Я думал, что знал его хорошо, но понятия не имел, что он был способен на такое глубокое сочувствие, пересиливающее страх перед смертью. Джон тоже ушел в небытие вместе с той башней, успев спасти жизни многим людям. Он теперь лежит в Нью-Джерси, в могиле с маленьким американским флагом на надгробии. В 2002 году по сети PBS² был показан эпизод сериала Frontline³ о Джоне под названием «Человек, который знал», но я так и не смог посмотреть его. Более двухсот сотрудников органов охраны правопорядка из десятков агентств присоединились к 338 пожарным, которые умерли в тот день не только как патриоты, но и как люди, которые были настолько самоотверженными и смелыми, что не видели разницы между друзьями и незнакомцами.

В ту ночь я нашел свою машину там, где и припарковал ее, но теперь перед ней лежал двигатель реактивного самолета. Пока я добирался домой через обломки зданий ВТЦ, я обменивался взглядами с немигающими пешеходами и все думал, что многие из них ждут возвращения человека, которого больше никогда не увидят. Одна женщина, стоявшая на тротуаре, очевидно, долго плакала до того, как подала мне бутыль воды, сказав: «Господи помилуй». Я был неспособен даже сказать «спасибо», а просто кивнул ей.

Я столкнулся лицом к лицу с одним из самых ужасных происшествий на свете. И в то же время пережил его вместе с одними из лучших людей, которых когда-либо встречал. Такая вот трагическая и банальная связь. Неожиданная и внезапная боль событий того дня скрывала в себе такую же обычную мудрость, несущую горькую радость, которая гласила: «Открой глаза, и ты увидишь людей такими, какие они есть на самом деле».

На следующий день после теракта, в первый день этой непривычно новой Америки, люди, мимо которых я проходил на улице, будто бы внутренне боролись с неожиданным испытанием, подчиняя дух той самой стоической воле, которая помогала им выдержать воздействие ядовитых паров отравленного воздуха и преодолеть смрад смерти. Многие выглядели парализованными, охваченными шоком и неспособными принять новую реальность.

Я не мог себе позволить эту внутреннюю борьбу. Моя профессия и мое окружение по умолчанию требовали от нас не замечать боль, оставаться рациональными и выработать трезвое, безопасное и свежее мировосприятие, отношение к людям на улицах и ко всему остальному, находящемуся далеко за пределами видимых границ. Я знал, как трудно бывает принять реальность. Большинство людей хотят избавиться от иллюзий, но кому понравится быть разочарованным?

Рациональное мышление подсказывало нам, что именно бен Ладен, скорее всего, нес ответственность за произошедшее. И каждый из нас при этом чувствовал, что для понимания этого факта нам не нужен интеллект: интуитивно все и так знали, что именно он устроил теракт. Я сильно доверял интуиции в те дни. Теперь это не так.

В моем мозгу роились разные мысли, и я задавался всяческими вопросами. Почему госдепартамент США, спецслужбы или какая-нибудь из тайных правительственных организаций не предприняли решительных мер и не использовали знания Джона о бен Ладене, чтобы предотвратить катастрофу? Как развивалась ситуация после падения башен ВТЦ? Кто из пострадавших все еще находился в Нью-Йорке, о ком нам следует позаботиться? Что могу сделать в этой ситуации лично я?

И почему я был совершенно неспособен предугадать, как будут вести себя мои ближайшие коллеги в критической ситуации? Я чувствовал тесную связь с этими людьми и был уверен тогда, что мы все были в одной упряжке, или же, по крайней мере, находились на одной волне. Будучи агентом, я должен был обладать профессиональным рентгеновским зрением и видеть людей насквозь. Но если я не смог предсказать действия своих хороших друзей, то как же, черт побери, я мог предугадать, что собираются предпринять террористы?

Ответов на эти вопросы не было. Но я пообещал себе, что обязательно найду их. Тяжелые времена подстегивают развитие, как бы это ни было прискорбно. Конечно, мне было бы приятно думать, что я найду ответы в том числе для Ленни, у которого остались четверо детей, и для Джона, у которого их было двое. Но было уже слишком поздно заморачиваться такими сантиментами.

Просчитывание людей

Среди наиболее серьезных проблем в жизни одна из самых распространенных – неспособность читать людей и точно предсказывать их поведение. И так сложилось не потому, что все мы поголовно социопаты, патологические лжецы, а наши личностные черты быстро меняются. Просто большинство из нас прячут или маскируют какую-то часть или части своей жизни, которые мы не хотим показывать другим. В особенности когда на карту поставлено что-нибудь важное для нас, как, например, любовь, деньги, карьера или репутация.

Даже хорошие, благопристойные, добропорядочные люди вынуждены скрывать от других некоторые вещи, потому что никто из нас не совершенен, все мы ранимы и уязвимы. Довольно много граждан нарушают правила и лгут, когда находятся в критической ситуации: если желают заполучить что-либо или чего-то боятся. Но даже находясь в комфортных условиях, люди часто приукрашивают действительность или недоговаривают, просто чтобы еще немного продвинуться в жизни, извлечь выгоду, одержать победу, преуспеть. Приличные люди скрывают истину, потому что каждый из нас хочет, чтобы его любили и ценили. Порой мы боимся, что наше истинное «я» просто не стоит любви и уважения других.

Миллионы людей скрывают свои намерения и не говорят всю правду по куда более нелицеприятным причинам: из-за жадности, желания манипулировать, заполучить власть, контроль или обмануть кого-то. Печально это признавать, но так происходит очень часто в сложных условиях и критических ситуациях. В особенности подобное случается, когда люди облечены некой властью, даже если они не занимают высоких постов. Учитывая то, как часто люди поступают неэтично в случаях, когда на карту поставлено что-то важное, даже если в деле принимают участие давние партнеры, друзья или союзники, жизнь может показаться не только странной и дезориентирующей, но и пугающей.

Чтобы смягчить влияние этого досадного свойства человеческой природы, почти все общества пытаются создать честные и действенные методы, гарантирующие выполнение тех или иных обязательств. Для этого были придуманы такие изобретения, как деловые контракты, предварительные соглашения, религиозные правила, законы, манеры, обещания и невербальные социальные договоры. Но даже в такой относительно безопасной обстановке большинство из нас по-прежнему относится настороженно к другим время от времени. Ведь каждому из нас доводилось видеть нелицеприятные зрелища: расторжение железобетонных сделок, смертельные ссоры верных друзей, крушения прочных браков и союзов, разрыв романтических отношений, пренебрежение манерами, законами и попирание правил опеки над детьми. В тот или иной момент каждого из нас обманывали или предавали.

Иногда возникает чувство, что предсказать поведение других людей почти невозможно, особенно при заключении деловых сделок, когда приходится иметь дело с партнерами, которых знаешь не очень хорошо, и работать в конкурентной среде, где не принято делиться информацией. Еще хуже чувствуешь себя в ситуации, когда не можешь предсказать поведение своих друзей или членов семьи. Разводы, случаи домашнего насилия, самоубийства, битвы за опеку над ребенком и заражение венерическими заболеваниями – вот вам всего лишь несколько примеров для затравки – обычно случаются как неожиданные и неприятные сюрпризы. Все эти ситуации могут вызвать определенные трудности. Когда кто-то обходит вас на работе, вы можете пострадать финансово. Но если предает любимый, это может полностью изменить ваш взгляд на жизнь.

Все эти случаи нарушения наиболее священных правил, установленных обществом, будто уничтожают какую-то часть наших наивысших ценностей. В том числе разрушению подвергается доверие – та самая ценность, которая зачастую полностью определяет течение любого межличностного взаимодействия: от бизнес-сделок до любовных отношений. Доверие – активная форма веры. Доверять человеку – значит поверить, что он не только постарается сделать обещанное, но и обладает нужными знаниями и прилежанием для реализации своих слов.

Вероломство, предательство и измена – наиболее опустошающие события, которые может пережить человеческое существо, поскольку их невозможно не воспринимать на свой счет. Нарушение договоренностей ранит глубже и сильнее, чем внезапная утрата, потому что произошедшее заставляет вас усомниться не только в других людях, но и в самом себе. В такие моменты вы начинаете думать, что вам следовало бы разбираться лучше в человеческой психологии. В этой книге я собираюсь показать, как можно улучшить свои знания в этой сфере.

Это не так уж и сложно, как вы могли подумать. Вы просто учитесь предугадывать то, что сделают люди в сложной ситуации, и объясняете себе, почему так считаете. Когда вы научитесь просчитывать поведение людей, то наконец почувствуете себя в безопасности. Вы сможете защитить себя от неожиданностей, ваше сердце начнет исцеляться от ран прошлого, а уверенность укрепится неимоверно. И если вам будет сопутствовать удача, будьте уверены – никто не сможет вас вновь одурачить.

Мое образование в области психологии не пришло ко мне естественным путем и не досталось интуитивно, поскольку я довольно типичный американец мужского пола с личностью типа А⁴, который не обладает природным даром расшифровывать намерения других людей. Я освоил анализ поведения окружающих точно так же, как и множество других занятий, – методом проб и ошибок, пока меня не озарило, что я могу создать систему для просчитывания чужих поступков. Я загорелся желанием создать такую систему, которой можно было бы легко обучиться, а впоследствии оттачивать навык путем несложных тренировок.

Без тренировок вы, скорее всего, будете по-прежнему испытывать трудности с предугадыванием поведения людей в критических ситуациях. В таком случае «злодеи» будут пытаться вами манипулировать, будут появляться непредвиденные факторы, а ваш разум окажется затуманенным и скованным нерешимостью и сомнениями. Потому что когда вы не знаете, чего ожидать от других людей, становится почти невозможно составлять планы на будущее, а ведь именно этого требует жизнь успешного и напористого человека.

Невозможность просчитать поведение людей наперед вносит в нашу жизнь неопределенность. Со временем ваши сомнения будут усиливаться, а страх перед принятием решения будет распространяться как зараза и создавать проблемы сам по себе. Вы можете столкнуться с отчуждением невинных людей, необходимостью сунуть нос в частную жизнь интересующего вас человека или же откладыванием решения до тех пор, пока не станет слишком поздно. Когда отпущенное для принятия решений время истекает, большинство людей просто скрещивают пальцы, идут на поводу у интуиции и действуют наобум.

Согласно последним исследованиям поведенческой науки, люди, которым недостает фактов, принимают правильные решения только в половине случаев, и это печально. Как правило, такие люди ни в чем не виноваты, потому что личность, которую они пытаются просчитать, часто манипулирует ситуацией. Иногда люди вводят нас в заблуждение, даже не осознавая этого, потому что всем хочется преподнести себя в наиболее выгодном свете. Многие люди лгут себе и распространяют эту ложь вокруг. Такие грандиозные мифы зачастую становятся частью базовой репутации личности. Как часто вы встречали людей, которые прикидываются профессионалами, но на самом деле ни в чем не разбираются?

Подведем итог. Почти каждый из нас, простых смертных, в тот или иной момент испытывал тошнотворно-болезненное чувство предательства. Часто такие ситуации вызывают у нас изумление и отчаяние, а мы сами становимся подозрительными. Переживая предательство, люди не становятся сильнее или мудрее – они просто начинают меньше доверять окружающим. А такое поведение может быть деструктивным.

Чтобы эффективно взаимодействовать с окружающими, люди должны уметь предсказывать то, что сделают другие, и доверять им. Но если раздаривать доверие всем без разбора как конфеты, в конце концов можно потерять самые дорогие для себя вещи. Если вы замечаете, что именно так в вашей жизни и происходит, у вас может возникнуть соблазн закрыть те двери, которые нужно открывать. Прекратив доверять людям, вы можете закончить свои дни в холоде и одиночестве, терзаясь от собственных беспокойных предчувствий.

Все мы становимся заложниками страха. Однако почти любой первобытный страх в отношениях можно победить при помощи одного мощного оружия – точного предсказания. Без этой силы вы бы, наверное, всегда неохотно доверяли другим и платили бы высокую цену за дефицит доверия. Доверие вселяет спокойствие и создает атмосферу творчества, подстегивает каждого участника событий и объединяет всю нацию. Доверие является эквивалентом любви и часто существует в связке с нею же.

Когда вы анализируете других людей, вы узнаете многое об их характере, чертах, склонностях, желаниях, страхах, страстях, сильных сторонах, слабостях и умениях. Но мы всегда надеемся открыть в окружающих самое ценное – благонадежность и добросовестность. Эти черты помогают строить здоровые отношения без недосказанности.

Шесть шагов на пути к анализу чужого поведения

В этой книге я расскажу вам, как установить доверительные отношения с другим человеком и удостовериться, что эта связь будет крепка, с помощью моей шестиступенчатой системы. Помимо этого, с помощью моих подсказок вы научитесь предугадывать поведение окружающих наперед.

Давайте посмотрим, из каких элементов состоит моя система. Подробнее о каждом этапе я расскажу далее.

Шаг № 1: Инвестируйте свои ресурсы.

Создайте симбиотическую связь с другим человеком. Ваше сотрудничество должно привести к взаимному успеху.

Шаг № 2: Настройтесь на создание долгосрочных отношений.

Верьте, что ваша связь с другим человеком продлится долго.

Шаг № 3: Будьте благонадежным.

Продемонстрируйте собеседнику свою прилежность и компетенцию.

Шаг № 4: Подкрепляйте слова действиями.

Покажите другому, что вы способны воспроизводить устойчивые модели положительного поведения.

Шаг № 5: Эффективно общайтесь.

Создайте устойчивую связь с помощью правильных слов.

Шаг № 6: Будьте стабильны.

Преодолевайте конфликты в согласии с партнером.

Эта система заменяет гадание на кофейной гуще, животное чутье, удачу или интуицию. Она позволяет выбрать правильный путь взаимодействия с окружающими и, как следствие, избавляет от самых сильных страхов, связанных с общением. Моя система не так популярна, как другие концепции, и не выступает в качестве мерила добра и зла. Она всего лишь делает общение с другими людьми предсказуемым. Она позволяет развить умение считывать знаки, которые указывают на характер собеседника и его способности.

Если вы можете доверить кому-то сделать то, что нужно именно вам, это хороший знак. А раз так, то вы можете корректировать свои действия сообразно ситуации. Но даже если вы обнаружите, что не можете доверять человеку и поручать ему важные задачи, в этом тоже нет ничего страшного. Ведь, руководствуясь моей системой, вы сможете изменять свои планы нужным образом.

Эта система не решит всех ваших проблем. Но поскольку с ее помощью можно делать определенные предсказания, она наделит вас умением принимать быстрые и правильные решения относительно того, кому можно доверять рационально и мудро, без страха. Она поможет вам защититься от мошенников, включая представителей топ-менеджмента, и сократит время, которое вы тратите на манипуляторов, мерзавцев, подонков и позитивно настроенных людей, желающих выполнить ваше поручение, несмотря на то что на самом деле не могут этого сделать.

И, что самое прекрасное, моя система будет направлять вас прямиком к нужным людям. К таким, которые искренне желают вам процветания, обладают нужными вам возможностями и умениями и сделают все, чтобы приблизить ваш успех. Имея у себя под боком таких людей, вы снизите уровень тревожности, ваша рабочая нагрузка сократится, ваши отношения перейдут на новый качественный уровень, а ваша способность предсказывать свое будущее (а значит, и создавать его) станет в самом деле невероятно феноменальной.

Моя система работает, потому что дает возможность проникнуть в самую суть человеческого поведения. Она опирается всего на одну фундаментальную истину: люди всегда будут действовать в собственных интересах, и это единственная вещь, которую вы можете знать наверняка. Некоторые полагают, что такой подход очень циничен, но я думаю, что он не только полезен и нравственен, но и необходим. В том и заключается сердце и душа человеческого выживания, источник достижений, мерило искренности и аутентичности, куда также может входить много благопристойных, альтруистических и бескорыстных целей.

Простой принцип, согласно которому люди всегда пытаются заполучить желаемое, настолько глубоко внедрен в нашу культуру, в наши мозги и душу, что мы склонны верить, будто не действующие в своих личных интересах люди саморазрушительны, ленивы или безразличны к потребностям тех, кто зависит от них. Поэтому для того, чтобы определить, как люди собираются поступить, вам просто нужно узнать, о чем они думают, в чем заинтересованы, и использовать это знание для предугадывания их действий. Это не всегда просто, но вы можете научиться этому. Быстро. И ваша жизнь уже никогда не будет прежней. Способность предугадывать чужое поведение превращает человека в настоящего супермена.

Вопрос доверия другому человеку далек от сфер морали и этики. Доверие зачастую основывается на предсказуемости. Такая точка зрения расширяет определение доверия. Мы можем отказаться от установки, что люди обычно ведут себя прилично, всегда добропорядочны, честны и пристойны. Теперь мы можем признать: люди настолько последовательны в своих попытках получить желаемое, что, благодаря этому стремлению мы можем предугадать их поведение.

Доверие должно основываться на рациональном фундаменте. Одна лишь симпатия к человеку – еще не повод, чтобы начать ему доверять. Стоит признать, но зачастую люди проигрывают гораздо больше тем, кого любят. И так происходит не потому, что наши близкие поголовно злые или испорченные. Просто люди не умеют доверять здраво, мудро и с умом. Вот почему основанное на достоверной информации прогнозирование настолько важно. Предсказуемость превыше всего. После нее идет доверие. Если вы не можете разумно спрогнозировать, как именно будет поступать тот или иной человек, вы не сможете доверять ему.

Если вы доверяете человеку, в ваши отношения приходят верность, готовность помогать, доброта, честность, благонадежность и мудрость. Они сопровождают доверие и почти всегда являются основными качествами тех людей, которым вы доверяете. Так что, как правило, если вы можете увидеть признаки присутствия такого качества, как благонадежность, в характере человека, вы будете стремиться образовать союз с такой личностью, и это желание абсолютно естественно. Такие люди в свою очередь тоже будут испытывать желание вступить с вами в контакт.

Это единственное, что можно смело утверждать о доверии, и это все, что нам на самом деле нужно о нем знать. Но важно не использовать это знание, чтобы манипулировать другими. Если вы встанете на сторону мошенников, вы не найдете людей, которым сможете довериться полностью. А они в свою очередь никогда не будут доверять вам. Мир переполнен манипуляторами, и я не думаю, что вам хотелось бы носить на себе этот обидный ярлык.

Чтобы использовать вышеописанный принцип предсказания на практике, первое, что вы должны сделать, это разузнать больше о личных интересах собеседника. Большинство людей будут рады рассказать вам о них сами. Обычно это наилучший способ заполучить желаемое. Так что если кто-то что-то рассказывает вам, запомните эти слова, ведь они лучше всего говорят об истинных намерениях человека. При этом некоторые люди боятся раскрыть свои истинные намерения из-за опасения показаться назойливыми, нуждающимися, заносчивыми, самовлюбленными или просто из-за боязни оскорбить собеседника. Но даже когда так оно и происходит, вы по-прежнему можете понять, чего хотят такие люди на самом деле.

Агенты из отдела ФБР, которым я руководил в недалеком прошлом (отдел программ поведенческого анализа, или ППА), анализируют поведение людей каждый день. Я научу вас думать как американский «федерал» – объективно, рационально, систематично и без всяких эмоций. С таким образом мышления вы сможете точно проанализировать исходные данные, относящиеся к поведению людей, а именно действия окружающих, их заявления, мнения, язык тела, личную репутацию, профессиональный послужной список и способности. Такие знаки легче заметить, чем вы думаете, потому что люди обычно раскрывают свои взгляды и личностные качества через относительно очевидные действия, похожие на невербальные знаки, хорошо известные, например, любителям покера. Профессионалы не просто играют в карты, но также играют и с людьми.

Прогнозирование поведения – это социальная наука, требующая применения логики, стратегии, скептицизма, умения наблюдать и способности принимать неприятную правду. Тут также не обойтись без эмпатии, потому что для истинного понимания людей вам нужно на время отказаться от своей точки зрения и смотреть на мир и на себя самого чужими глазами. Если вы так сделаете, то вам может не понравиться то, как видят вас окружающие, особенно если этот взгляд негативен и неточен. Но даже в таком случае вы все равно на шаг приблизитесь к реальности окружающего мира, и это даст вам ощущение легкости и просветления, наделит вас силой и властью.

Проведение такой трудной проверки реальности требует недюжинной смелости стоицизма и доброты эмпатии – двух самых влиятельных сил в поведении человека. Когда эти два качества работают в унисон, они создают то, что я называю стемпатией. Это качество, по моему мнению, является одной из наиболее глубоких положительных черт человеческого поведения, и это моя основная область знаний.

На протяжении многих веков исследованием человеческого поведения занимались большей частью философы, но куда более бесспорные факты о поведении стали всплывать, когда за дело взялись социологи. Методика анализа, основанного на данных, в этой относительно новой науке впервые была разработана в 70-х годах прошлого столетия, и с тех пор она была отточена и улучшена в значительной степени. Поведение на самом деле представляет собой неопровержимое доказательство того или иного факта, и оно всегда находится на виду.

Впервые я заинтересовался наукой о поведении, когда служил офицером в корпусе морских пехотинцев США, так как в критической ситуации неправильное суждение о людях может стоить вам жизни. Как командир, ответственный за более чем 200 морпехов и 16 инструкторов по строевой подготовке на Паррис-Айленд⁵, я начал прогнозировать поведение других людей. Но тогда все происходило в очень контролируемых условиях.

Став агентом ФБР в 1997 году, я прошел все курсы повышения квалификации, какие только проводились в рамках обучения социальной психологии и науке о развитии отношений, и тут впервые столкнулся с ППА. Обучение вели преподаватели, придерживавшиеся почти футуристических и невероятных для того времени взглядов. Они считали, будто преступные и шпионские действия – а также проблемы в бизнесе и личной жизни – можно контролировать гораздо более эффективными способами (например, через погружение в самую суть человеческого поведения), а не только применяя одни лишь банальные инструменты влияния – деньги, власть или наказания.

В то время ППА была большей частью неизвестна большинству американцев. Позже этот метод анализа был показан в нескольких эпизодах телесериала «Мыслить как преступник». Отдел поведенческих программ является частью департамента поведенческого анализа (ДПА), который занимается насильственными преступлениями, а не борьбой со шпионажем. Этот отдел был описан в книге «Молчание ягнят», по которой был снят одноименный фильм, а также показан в таких сериалах, как «Закон и порядок», «Охотник за головами» и «Прослушка». Одна из причин, почему к ППА испытывают интерес, заключается в том, что люди интуитивно знают простую истину: им не следует полагаться только на интуицию. Жизнь слишком коротка. А нам всем есть что терять.

С ранних лет моей профессиональной мечтой было стать служащим отдела поведенческих структур. Я полагал, что работа в нем не только даст мне возможность лучше послужить своей стране, но также поможет мне стать более полноценной и совершенной личностью, которая испытывает меньше противоречий, не мучается от страхов и способна на установление более тесных отношений с людьми.

На первых порах этот отдел интересовал меня большей частью как система, которая помогает выжить. Каждая сфера бизнеса и сектор промышленности имеет своих акул, но хищники в шпионском деле и контрразведке поддерживаются неограниченными ресурсами, деньгами и оружием наиболее могущественных людей этого мира. Хотя мне и повезло в итоге (я стал третьим из четырех начальников, которые руководили отделом поведенческих структур), поначалу мне пришлось выдержать нелегкую борьбу с конкурентами. Как было бы хорошо, если бы я знал тогда то, что знаю сейчас.

12 сентября 2001 года

Нью-Йорк

Мы теперь работали 24 часа в сутки, семь дней в неделю, начиная еще затемно, и так продолжалось месяцами. Мы начали искать потенциальные зацепки в этом деле. Мы дежурили посменно на руинах Всемирного торгового центра. Все обломки были свезены на полигон в Стейтен-Аленд, и мы копались в мусоре, собирая то, что можно было идентифицировать как останки человеческих тел.

Когда мы прибывали на работу и возвращались домой каждый раз затемно, перебарывая усталость и стресс, по обочинам Вестсайд-Хайвей в Манхэттене стояли простые люди и добровольцы, которые торжественно аплодировали нам руками в перчатках и держали свечи, укрывая их от дождя и снега. Так происходило с сентября по январь. Они передавали нам пакеты с соком, домашние бутерброды, респираторы – в общем, все, что помогало нам пережить тяжелый рабочий день. Еще они передавали нам записки с фотографиями, где были нацарапаны сообщения вроде «Прошу вас, найдите моего отца». Я до сих пор храню все эти сообщения. Они напоминают мне не только о тех людях, но и о депривации, которую чувствовали мои дети, когда я был вдалеке от них в то непростое время.

Никто из нас не думал отказаться от предлагаемых пакетов с едой даже после того, как злоумышленники стали рассылать разным известным людям конверты с белым порошком, содержащим потенциально опасные споры сибирской язвы. Мы думали, что люди заслуживали нашего доверия, а добродетельное участливое поведение было таким предсказуемым, что мы могли доверить незнакомым добровольцам собственные жизни. Я сомневаюсь, что поступил бы сейчас точно так же, равно как и в том, была бы у меня вообще такая возможность. В наши дни копы, наверное, выстроили бы заслоны, чтобы отогнать толпы людей.

Через четыре года ФБР отследило отправителя конвертов со спорами сибирской язвы. Подозреваемый, как оказалось, раньше работал на федеральное правительство. Мы закрыли дело вскоре после вторжения Америки в Ирак, где началась война за обладание оружием массового поражения, которого на самом деле не существовало. Откровение о том, что послания с возбудителями опасного заболевания на самом деле рассылались чиновником федерального правительства, не было воспринято с воодушевлением или хотя бы с некой долей иронии со стороны общественности. Америка изменилась.

К середине зимы большинство американцев были измучены борьбой со своей усталостью, с утомлением от сострадания. Тогда был введен новый уровень безопасности: перелеты были ограничены до такой степени, что два основных авиаперевозчика обанкротились. Люди отказались от желания посетить новые места и встретить новых друзей. В то время в оборот было введено слово, описывающее такое поведение, – «окукливание».

Мы окружили себя туманом недоверия, да так до сих пор и продолжаем жить под его покровами.

23 декабря 2001 года

Лонг-Айленд, Нью-Йорк

В этот серый зимний день мне дали задание проследить за лицами, исключавшими участие русских в прошедших терактах. В том имелся здравый смысл, потому что каждый в нашем офисе анализировал зацепки, имевшие отношение к 11 сентября, а я в свою очередь занимался Россией с самого начала своей карьеры федерала.

Мой руководитель свел меня с секретным информатором, который работал на русскую контрразведку для нас (на нашем шпионском жаргоне такой человек называется «конфиденциальный источник информации» – КИИ). Ранее этот информатор решительно отказывался говорить о событиях 11 сентября со своим текущим оперативником-куратором. Это был уже четырнадцатый агент, а мне предстояло стать пятнадцатым. Наш КИИ (назовем его Лео) на протяжении многих лет был двойным агентом, но ходил по тонкой грани: он балансировал между оказанием помощи нам и получением личной выгоды. Кто-то даже поговаривал, что он мог быть связан с «новыми русскими» предпринимателями, принадлежавшими к тому классу, что впоследствии стал называться русской мафией. Мы знали, что Лео держал что-то вроде джентельменского клуба для русских экспатриантов. Одного лишь этого было достаточно для распространения слухов, а в такое нестабильное время даже самый дикий слух не мог показаться неправдоподобным. Даже если Лео и действовал легально, я ненавидел оперативную работу подобного рода. Она выглядела такой эгоистичной и узколобой, что заставляла меня мыслить как наемник, чья верность измеряется только размером гонорара, предлагаемого потенциальным хозяином. Но в такие дни мне бы хотелось чувствовать себя совсем иначе, потому что я осознал, что долговременное, эффективное взаимодействие с кем-либо – включая информаторов – должно быть взаимовыгодным.

У меня ушло два часа, чтобы добраться до комфортабельного особняка Лео, расположенного в районе, в архитектуре которого преобладал датский колониальный стиль. Дом находился рядом с лесистым районом западного Вавилона на Лонг-Айленде. Когда я туда доехал, а этот путь занял около пятнадцати часов, мои нервы были на пределе. Пока я стоял на крыльце дома Лео, тот не спеша прошаркал к двери. Он двигался и вонял так, будто был пьяным.

Так вот, я стоял на пороге, пытаясь спасти весь этот чертов мир, а Лео, этот старик, крал у меня драгоценное время. Он меня натуральным образом взбесил. Той зимой не нужно было сильно стараться, чтобы вывести меня из себя.

Вместо того чтобы отступить в сторону и дать мне войти, он сказал:

– Чтоб я тебя видел тут в последний раз, – и выглянул на улицу, осматривая окрестности.

– Почему?

Лео был взбешен, потому что почувствовал мой гнев? Вероятно. У него был пронзительный взгляд в любом состоянии – хоть в пьяном, хоть в трезвом.

– Соседи, – ответил он.

– Я думаю, не стоит впадать в паранойю, сэр.

Это еще было мягко сказано, подумал я, но было бы неплохо сбить с него спесь, обломать рога. Тогда я думал, что для психики полезно время от времени давать выход эмоциям. Но я бы никогда не сказал ничего подобного вслух, и не потому, что тогда я был словно мистер Хорошие Манеры⁶. Просто в этом не было никакого смысла. А хорошие менеджеры в любом бизнесе не тратят напрасно слов на банальные наблюдения. Каждая буква каждого слова, произносимого ими, продвигает их ближе к конечной цели.

Лео немного отступил назад и сказал с полурусским-полуквинсовским акцентом:

– Да у тебя длинный язык.

Именно поэтому я бы никогда не сказал ничего подобного сейчас. Такие разговоры только усугубляют ситуацию и ведут к конфликту. Я еще остановлюсь на этом аспекте в дальнейшем. Кроме того, я считаю, что искусство «просто быть собой» слишком уж перехвалено, а достоинства такого поведения преувеличены. Если при встрече вы не можете представить себя собеседнику в наилучшем свете, то вообще не стоит приходить на нее.

Я стоял на своем, как сделал бы любой хороший морпех или агент ФБР – во всяком случае, я так думал. Я просто хотел войти, сделать свое дело, выйти и вычеркнуть Лео из своего списка заданий к чертовой матери.

Он открыл дверь пошире и провел меня в гостиную, где стоял великолепный бар со множеством напитков. Лео бросил четыре кубика льда в свой стакан и сказал:

– Я был в лагере военнопленных во время Второй мировой войны и научился любить лед. Там у нас его не было, конечно. – Он плеснул в стакан водки. – Выпьешь?

Я помотал головой.

– Они называли лагерь центром перемещенных лиц, – продолжал Лео. – Хотя никто туда не «перемещался». Нам говорили, что около десяти миллионов таких же несчастных жили за колючей проволокой. Я провел там пять лет, в постоянном голоде. Когда я спросил, можно ли мне поехать в свою деревню, чтобы проведать семью, мне ответили, что не стоит… Как ты сказал? Не стоит впадать в паранойю. Они говаривали: «Не стоит волноваться о том, что находится за пределами твоего контроля». Это было бессмысленно. Нам не нужно было беспокоиться о том, что мы не могли контролировать. Опасность всегда исходит от того, чем мы не можем управлять.

– Так вам удалось в итоге вернуться в свою деревню?

– В конце концов да. Но за свой счет, – взгляд его стал отсутствующим на какое-то время. – От нее осталась только одна земля. И руины.

Лео не стал распространяться насчет своей семьи, а я не настаивал. Если бы я тогда знал то, что знаю сейчас, я бы поупорствовал, хоть и деликатно, но исключительно для чужого блага. Когда вы даете другим людям больше, вы и получаете больше. Но тогда я бы усмотрел в таких словах иронию.

Русские, просвещал меня Лео, приканчивая выпивку, потеряли 20 миллионов человеческих жизней во Второй мировой войне, в то время как американцы – всего полмиллиона. В сорок раз больше страданий, если только призадуматься.

– Поэтому мы и прибрали к рукам Восточную Европу, – сказал он. – Мы впали в паранойю. Но даже за барьером железного занавеса еще двадцать миллионов человек было убито.

Получается, война увеличила суммарные страдания русских в 80 раз по сравнению с потерями Америки. Я, должно быть, выглядел робко и глуповато, потому что впервые Лео улыбнулся, но это была жуткая улыбка. Мне хотелось побыстрее приступить к делу.

– Я понимаю, что вы не в восторге от ваших текущих контактов в бюро, – сказал я.

– С ФБР всегда на первом месте дела, – сказал он с мрачным лицом.

Еще одно оскорбление. На это мой тупой разум шепнул мне: «Нанеси ответный удар!»

– Я слышал, – сказал я, пребывая в полной боевой готовности, когда почти нечего терять, – будто чтобы дать человеку что-то, нужно для начала что-то получить. Это прямо-таки как… – мне пришлось сделать паузу, потому что я собирался нанести подлый удар, – …как если бы вы были двойным агентом.

– Все агенты двойные, дорогой мой, – ответил Лео.

На том дело и закончилось.

Но только с моей точки зрения. Как мне вскоре предстояло выяснить, ничего из сказанного мною не было важным. Единственное, что имело тогда значение, – это точка зрения моего собеседника. Застряв в догматах своего восприятия, я обнаружил, что наш диалог был равносилен разговору с самим собой в пустой комнате. Если бы я вступил с Лео в перепалку, то оказался бы по уши в дерьме – так я думал в то время. И это был бы лучший способ научиться плавать в бассейне с акулами. Вот как далеко я зашел в своем воображении. Я почти научился думать как агент за прошедшие несколько лет, но до сих пор не умел мыслить как специалист по поведенческому анализу.

Темнота опустилась на город неожиданно рано. Так всегда бывает зимой, хотя люди обычно чувствуют себя защищенными от призрака мглы с приближением каникул. Но то была плохая зима, а весна не обещала ничего хорошего. Я топтался на месте и не продвигался дальше ни на шаг. Из одного только досье Лео я извлек массу полезных данных, но так и не смог понять, кто он был на самом деле и что сделает в следующий раз. Запутанность и непредсказуемость правили здесь бал.

Я был не один. Большинство федералов и даже граждан нашей страны были ослеплены тем же самым коллективным туманом холодной войны. Наши враги будто находились повсюду, а мы даже не знали, кто они такие. Даже спецслужбы имели смутное представление о том, кто ударит в следующий раз, как именно нападет враг и кому можно было доверять.

В этом кажущемся бесконечным кошмаре наилучшим исходом для меня и других жителей Нью-Йорка было просто выжить и умереть от старости. По всему городу число больных возрастало, а особенно много регистрировалось в Нижнем Манхэттене. Ведь люди так и продолжали дышать грязным, ядовитым воздухом, поэтому опасные заболевания вызвали даже еще больше смертей, чем сами теракты на ВТЦ. Пожары до сих пор полыхали под землей. Это горели 24 000 галлонов авиационного топлива, 230 000 галлонов мазута и дизельного топлива плюс 100 000 тонн гниющих останков.

Я по-прежнему кашлял, извергая из себя мокроту, и этот кашель так никогда и не прекратился полностью. Рак – вот что было у всех на уме. Примерно у 10 000 первых пациентов обнаружили разные формы онкологии и другие смертельные заболевания, и эта цифра будет только расти с течением времени.

Лео подлил себе в стакан спиртного и снова предложил мне выпить, что могло (или не могло) означать попытку преодолеть пропасть между нами.

– Хочу кое-что сказать тебе, – сказал он слишком громко, как иногда делают пьяные.

Потом я услышал, как кто-то прокричал что-то похожее на слово «dead»⁷. Или мне послышалось и это было просто слово «отец» с русским акцентом? Сомневаюсь. В досье Лео было сказано, что его единственный сын погиб во время афганской войны. Если и так, поработав в поисках новых угроз, даже опытные агенты принимали невероятные решения, основанные только на параноидальных идеях.

Агенты не должны думать подобным образом. Им нужно оставаться рациональными и полагаться только на объективные, материальные факты. Но происходило много разного, чего не должно было происходить.

Лео выглядел встревоженным.

– Ты должен сейчас уйти, – сказал он мне, кивая в сторону входной двери и шаркая по коридору.

Я оглянулся, перед тем как забраться в машину. Было уже темно. На том жизненном этапе, когда неизбежно направляешься прямиком к смерти и наверняка испытываешь больше страданий, чем в любой другой момент, я согласился с Лео насчет концепции паранойи. Кто выдумал все эти сказки о счастье? Тот, кто это сделал, должно быть, сам был счастливым донельзя, чтобы считать себя бесстрашным. Или же был сумасшедшим.

Резюме

Глава 1

Доминируй в мире чужаков

Основная цитата: «Среди наиболее серьезных проблем в жизни одна из самых распространенных – неспособность читать людей и точно предсказывать их поведение».

Ключевое послание: Искусство просчитывать поведение людей, то есть умение прогнозировать вероятные действия окружающих в будущем, с давних времен настолько сильно окутано мифами, искажено дезинформацией и вопросами морали, что многие люди принимают неправильные решения. Несколько простых правил из науки о поведенческом анализе делают предсказания гораздо более точными и простыми.

Выводы

Основы предсказания человеческого поведения

Доверие прежде всего. Единственной наиболее распространенной и в то же время наиболее важной причиной для просчитывания поведения человека является необходимость измерения уровня его благонадежности, добропорядочности и честности, независимо от того, идет ли речь о работнике, начальнике, бизнес-партнере, учителе, студенте, друге или супруге. Доверие лежит в основе всех человеческих отношений.

Исходите из первоочередности личных интересов собеседника. Единственное, что вы можете знать наверняка: люди будут действовать в собственных лучших интересах. Это здраво, разумно и рационально. Это дает начало работе в команде, благоприятствует достижениям, созданию искренности в отношениях. Сюда также можно включить большой спектр добродетельных, альтруистичных целей.

Доверие – это вопрос предсказуемости, а не морали. Новое определение расширяет рамки доверия, заставляя отказаться от предпосылки, что люди обычно добропорядочны, честны и пристойны, и перейти к другому исходному условию: люди в общем и целом настолько последовательны в своих попытках получить желаемое, что можно предугадать их поведение.

Игнорируйте свои эмоции и чувства. Вам может нравиться кто-нибудь, но вы можете не доверять этому человеку. С другой стороны, вы можете доверять ему, но не испытывать симпатии. Оценка поведения, основанная большей частью на эмоциях, будет, скорее всего, неправильной. Предсказывание того, как будут поступать люди, требует рациональной, объективной, непредвзятой оценки их поведения.

Ищите признаки отчаяния. Когда люди находятся в абсолютно отчаянном положении, резонно предположить, что они готовы пойти на все, вплоть до предательства. Но также может быть справедливо и обратное утверждение: когда люди в отчаянном положении, они, возможно, захотят ублажить вас и любого другого человека, который мог бы помочь им. Ищите того и другого в вашем ближайшем окружении.

Доверяй, но проверяй. Иногда люди нарочно вводят вас в заблуждение, а иногда это происходит случайно. Даже если вы доверяете кому-то, предпринимайте разумные усилия для проверки того, что они говорят.

2
Думай как агент ФБР и специалист по поведенческому анализу

24 декабря 2001 года

За гранью предательства

Был канун Рождества. Все ребята в нашем офисе сидели как на иголках. Для террористов предпраздничный вечер был идеальным моментом, чтобы нанести еще один удар: миллионы людей ходили по магазинам или праздновали дома, церкви были забиты до отказа, а общественность была обеспокоена наличием подземных пожаров, которые до сих пор выплевывали из трещин в земле сажу и ядовитые пары. Теракт в такое время мог бы послужить не для достижения тактического военного преимущества, а просто для создания театрального эффекта. Террористы, как и миллионы людей, манипулирующих другими посредством страха, любят драматические моменты. Я ненавижу это.

Поскольку наше здание временно находилось в нерабочем состоянии, мы разместились прямо рядом с Вест-Сайдским шоссе на авианосце времен Второй мировой войны Intrepid. Каждый агент работал над терактом 11 сентября, в то время как родные ждали нас дома, не жалуясь. Большинство наших детей были в курсе о грустной рождественской вечеринке, организованной в пожарном депо неподалеку от нас: мы хотели утешить несчастных сирот тех 15 пожарных, которые погибли при обрушении ВТЦ.

Ужас затуманивал сознание многим американцам, в особенности жителям Нью-Йорка. Хотя многие из страхов, присущих жителям сельской местности, казались совершенно иррациональными.

Как обычно, только самые расчетливые и рациональные ребята сохраняли присутствие духа и трезвость рассудка. Но в то утро после моей необычной встречи с Лео я не принадлежал к числу таких людей. Первое, что я сделал в день после встречи с Лео, – навел справки относительно потенциальных сожителей моей «мишени». Ведь во время нашего разговора кто-то же крикнул из другой комнаты нечто похожее на слово «дохлый».

Оказалось, у Лео в самом деле имелся сожитель: 12-летний внук, который, как и он сам, работал в городе. Я также разузнал, что русское слово «дед» было похоже на английское слово «дохлый», только в нем был некий призвук «е», как в слове «диета». Это помогло мне продвинуться вперед. Но только совсем немного.

Моя проблема заключалась в том, что даже через семь лет работы в ФБР я все еще слишком часто думал как морской пехотинец. Солдат приучают ко всяческим неожиданностям, так как они действуют в ситуациях, где внезапность – обычное дело. Однако агенты не строят вообще никаких предположений, пока не соберут объективные, материальные, рациональные данные, свободные от каких бы то ни было эмоций, включая наиболее деструктивную из них – страх. Такая стратегия часто приводит нас к наиболее прогнозируемому сценарию развития событий. Если вы частный предприниматель, этот метод почти наверняка будет эффективным, так как бизнес в основе своей нацелен на погоню за прибылью, что сильно облегчает предсказание ситуаций.

Врачи используют похожую систему, когда проводят осмотр пациента, и с ее помощью часто ставят наиболее вероятный диагноз. Они говорят, что в этом деле важно увидеть за деревьями лес. Другими словами, нужно проникнуть в суть проблемы, не отвлекаясь на несущественное.

Независимо от профессии, применять рациональный систематический подход гораздо мудрее, чем отдаваться на милость страхов, попадать под влияние иллюзий и раздумывать о маловероятных катастрофах, которые, может быть, никогда и не произойдут. Я называю такой тип сверхэмоциональной, бесцельной погони за призраками «эмоциональным затмением».

Похоже, Лео толкал меня прямиком к такому затмению. Возможно, даже заманивал в ловушку, и такая тактика, вероятно, была опробована им на тех 14 парнях, работавших с ним ранее. Все выглядело так, будто спектр вариантов взаимодействия с ним неожиданно сократился: я мог либо держаться на расстоянии от своего подопечного (и в таком случае подвергся бы осуждению за недостаточные усилия), либо попытаться подлизаться к нему и подождать, пока он не выставит меня дураком или не заставит потерпеть неудачу, бог знает по какой причине. Моя работа, конечно же, и заключалась в выявлении мотивов русского. Но я не был богом.

Попытка расколоть Лео заставила меня почувствовать себя юнцом, но не в хорошем смысле этого слова. В детстве я часто чувствовал себя жертвой вероломства и поступал так, как и большинство людей: осуждал предателей, пытался избежать вреда и клялся, что не допущу подобного снова. Но все повторялось, и каждый раз будто впервые, что неизменно удивляло, потрясало и оскорбляло. Обладая одной лишь скудной мудростью юности, я думал, что в достаточной мере закалился и строго ограничил круг своих знакомств и привязанностей, поэтому был уверен, что меня уже никогда нельзя будет застигнуть врасплох.

Как и многие другие, я тоже ссорился с друзьями, уходил с работы, прекращал романтические отношения, держал злобу на врагов, вынашивал в душе гнев на недругов и фантазировал о свершении возмездия. Нет нужды говорить, что, когда наступил пубертатный возраст, все вышеперечисленное превратилось, так сказать, в работу на полную ставку.

Когда же я повзрослел, то преодолел все рефлекторные реакции только потому, что они лишь создавали атмосферу изоляции и отчуждения от других. Но даже тогда у меня не было ни стратегии, ни философии для заполнения вакуума в голове. Куда бы я ни посмотрел, я все время видел людей, которые нуждались в чем-либо, плели интриги и не задумывались о желаниях окружающих. Мне, конечно, приходило в голову, что я был по сути дела таким же мерзавцем, называя подобное отношение к жизни личными амбициями.

Поскольку по натуре я оптимист, для меня каждый новый день озарен мечтой, что завтра жизнь изменится и вскоре я встречу прославленных и достойных людей, которые сдерживают свои обещания, всегда стойко переносят любой кризис, говорят только правду и работают настолько усердно для меня, как бы и я с удовольствием поработал для них. Но мои взгляды не изменили всего мироустройства. Жизнь, как известно, идет своим чередом и иногда подкидывает проблемы. Их причина меняет свою форму от эпохи к эпохе, от человека к человеку, но редко когда отдаляется от изначальных мотивов любой личности: необходимости выживания с мечтой о процветании.

Но даже та простота, которая когда-то обеспечивала выживание и процветание Америки, теперь ушла, потому что требования глобальной экономики представляют историческую неуверенность. Битва на этой новой, суперконкурентной арене стала борьбой против людей, которых мы редко встречаем, и она ведется в таких местах, где мы даже никогда не были. А такие удовольствия, как контроль и предсказуемость, стали такими же недостижимыми и неосязаемыми, как радуга или звезды на небе.

В течение оставшейся жизни изменятся только отдельные детали. Такова реальность. Как и весь физический мир, ваша жизнь не является ни хорошей, ни плохой. Просто она есть. Так получилось.

Один процент из нас, богатейшие и состоятельные люди, могут спрятаться от перипетий жизни, но остальные, которые живут в так называемой реальной действительности, должны образовывать союзы при первой удобной возможности и приспосабливаться, насколько это возможно, к жестокой правде окружающего мира, касающейся человеческого рода. Некоторые из этих истин трудно признать.

Проверенные факты о предсказании поведения

Изменчивость. Поведение почти каждого индивида очень изменчиво в зависимости от степени отчаяния человека, его соблазняемости и суровости наказания, которое грозит в случае нарушения морального кодекса или других правил поведения.

Иммунитет. Когда люди защищены от последствий благодаря богатству, власти или статусу, то это обстоятельство склонно оказывать сильный негативный эффект на их поведение.

Ранимость. Люди, которых легче всего предсказывать, склонны быть наиболее уязвимыми, потому что их легче всего наказать за нарушение правил кодекса поведения.

Некомпетентность. Одна из наиболее распространенных причин, по которой не удается предсказать чужое поведение, заключается в том, что люди просто не способны выполнить ту или иную работу, а не потому, что они не хотят ее делать.

Правило 50 %. Мы не можем предсказать благонадежность или альтруистический настрой другого человека точнее, чем на 50 %.

Интуиция – наиболее распространенный метод для предсказания поведения другого человека, его качеств и навыков. Он также наименее надежный. Интуиция может дать людям возможность испытать больше эмпатии, но в целом она не самый эффективный инструмент, поскольку слишком уж просто спутать простую симпатию к человеку с возможностью предсказать его поступки, особенно когда речь идет о самых отчаянных или авантюрных личностях.

Внешность. Многие из самых распространенных социальных и профессиональных факторов, которые используются для оценки поведения другого человека как положительного, поистине нерелевантны. Они включают некоторые религиозные и политические взгляды, их проекцию уверенности, физическую близость, внешность и высокий профессиональный статус. Эти факторы, часто субъективные, могут быть располагающими и приветственными. Они прекрасны для обеспечения комфорта. Но им не хватает эффективной объективности, основанной на твердых оценочных данных.

Продолжительность. Когда люди думают, что у них сложатся с вами краткосрочные отношения, их поведение сложнее предсказать. Настрой на долгое взаимодействие создает гораздо более привлекательный климат для награды или наказания.

Восприятие. Ваше собственное видение чьей-то ситуации не увеличивает степень предсказуемости других людей. Чтобы точно просчитать кого-либо, вам нужно посмотреть на мир чужими глазами (если только просчитываемые люди не пытаются вас копировать, чтобы манипулировать вами).

Упорство. Когда вы пытаетесь спрогнозировать чье-то поведение, вы можете быть безжалостным в погоне за истиной, не стремясь удовлетворить жажду мести или оказать сопротивление, как только вы поймете, почему люди такие, какие они есть. Если некто вдруг решит, что вы осуждаете его/ее за что-то, то такой человек просто замкнется в своей раковине. Если вы будете настаивать и давить, то, скорее всего, увидите наихудшую сторону личности.

Доверие. Есть веская причина, почему я все время возвращаюсь к доверию. Благонадежность – это точка опоры, на которой покоятся все точные, практически полезные знания о личности. Без нее вы никогда так и не узнаете, что нужно делать.

Важное предостережение. Каждое из этих базовых правил, каким бы оно ни было верным в целом, имеет много исключений, поэтому считать, будто бы их необходимо применять во всех случаях, не только нечестно, но и контрпродуктивно. Важно помнить: многие люди поднимаются до влиятельных постов, потому что они добропорядочны и надежны.

27 декабря 2001 года

Просчитывание Лео

Я зашел в открытую настежь дверь офиса Джесса Торна, агента-ветерана, которого я считал своим наставником, или, выряжаясь точнее, учителем рыцарей-джедаев, потому что его уроки часто проходили в непринужденной обстановке, а выражался он в высшей степени иносказательно и аллегорически.

– Тук-тук, – сказал я.

– Привет, Робин! – сказал он. – Давай, заходи.

Он не выглядел занятым. У него не было привычки напускать на себя озабоченный вид.

– Ты когда-нибудь закрываешь дверь своего офиса?

– Нет необходимости. Я решил, что мой офис будет территорией без драм и волнений.

– Должно быть, это неплохо.

– Это скучно. Скука – моя любимая эмоция. Она заставляет все двигаться. Вопреки распространенному мнению.

Джесси когда-то получил наивысшую награду ФБР, орден директора – дважды. Он обычно занимался самыми сложными делами, которые взрывали мозг. Но вам бы никогда не пришло в голову подумать такое, потому что стиль его работы отличался непринужденностью, а в кабинете за его спиной не было ни одного сертификата – я имею в виду традиционную «стену тщеславия», которую устраивают большинство старых парней. Единственным украшением его офиса была банка из-под апельсинового сока, куда он складывал дешевые авторучки. Однажды он поведал мне, что все его наградные сертификаты хранятся в коробке из-под обуви в подвале его дома и дети используют ее в качестве шайбы при игре в хоккей метлами.

От Джесса я узнал больше, чем за время обучения на всех спецкурсах по поведенческому анализу и шпионскому делу, вместе взятым. О научил меня интервьюированию при контрразведке, ведению шпионских расследований, операций под флагом другой страны или под прикрытием, кризисных переговоров, анализу заявлений и вербовке шпионов.

– Джесс, что ты знаешь об источнике по имени Лео?

– Наверное, ничего такого, чего бы не знал ты. Я слышал, его прикрепили к тебе.

– Да, но почему? Как парень вроде него может иметь отношение к открытым делам по терактам на ВТЦ?

– Спроси его об этом.

У Джесса всегда были простые ответы на сложные вопросы. В то время мне это казалось странным, даже непрофессиональным.

– Я не могу пробиться через барьеры, которые он ставит, – ответил я. – Он выстроил настоящую кирпичную стену.

– Я слышал, в этом он мастер. Лео просто тебя проверяет. Чтобы узнать, может, ты еще один амбициозный поганец.

– Получается, остальные четырнадцать парней были поганцами? – усомнился я.

– Я имею в виду, что именно так он их и воспринимает. Вот и все.

– Но это неправда…

– И?

Джесс одарил меня насмешливым ироничным взглядом, как бы говоря: «Я удивлен твоей тупостью, но слишком добр и вежлив, чтобы сказать об этом вслух». Ему всегда неплохо удавался такой прием. Он высказывал критику так, будто он сам и критикуемый им человек были заодно. Если взглянуть на наш мир глобально, все мы – братья и сестры в загадочных мистериях человечества.

– Ну так что же мне делать?

– Узнай, откуда взялось его прозвище – Лео, – пожал плечами Джесс. – Мне просто любопытно.

Я ждал. Он прошелся обратно к своему столу и продолжил, как будто бы придавал вопросу большое значение:

– Относись рационально и непредвзято к его мнению о тебе или о ком-либо еще. Разбей лед недоверия. И будь вежлив. Это самое главное в любом деле.

– В китайском печенье с предсказанием я нашел бы куда более дельный совет.

Джесс рассмеялся.

– Я просто говорю тебе: не облажайся. У тебя это хорошо получается. У нас у всех это хорошо получается. Потому что мы все знаем, какие именно из наших внутренних кнопок нужно нажать, и это «умение» делает нас же собственными злейшими врагами. Если делать это нечасто, все будет нормально, потому что это не дает нам расслабляться. Но если ты слишком зацикливаешься на своих неудачах, люди замечают это, а в результате начинают меньше доверять тебе. Так что позволь Лео быть плохим парнем. Потому что, если ты дашь ему такую возможность, он, возможно, даже откажется от нее. Хорошие ребята никогда не завершают дистанцию первыми. На самом деле они вообще никогда не достигают финиша, – закончил он, проникая взглядом в самые глубины моего естества.

(Вы, возможно, уже начинаете понимать, почему я ранее упоминал джедаев.)

– Вот тебе еще одна подсказка, – сказал Джесс. – Не спрашивай, что Лео может сделать для тебя. Спроси себя, что ты можешь сделать для него.

– Но именно поэтому его мало кто любит. Он всегда играет за ваших и за наших!

– Вероятно, пока что ему ничего не предлагали. Поэтому он и показывает, чего делать не следует. Это простая негативная психология.

Предложений с двойными отрицаниями становилось все больше.

– Заберись к нему в голову, – сказал Джесс. – Стань ресурсом, инструментом для получения того, что он хочет. Когда ты сыграешь его роль, а он отыграет свою, шансы установить предсказуемые отношения возрастут.

Я в общем-то понял это, что меня немного беспокоило. Но Джесс видел, что я ухватил суть, и просиял.

– Напомни-ка мне, я тебе уже говорил о том, что не нужно разводить гнилой базар и гнать туфту?

– Не в этот раз.

Я слышал это раньше. Фраза означала, что мне следует ограничиться безоценочными, достоверными заявлениями, быть активным слушателем, а сверх того оставаться логичным даже перед напором сарказма, оскорблений или гнева. Легче сказать, чем сделать, так? Джесс сделал паузу, и я снова потерял нить разговора.

Предположим, доверять Лео можно.

– Дай ему понять, что у вас общие цели! А это значит, что вы в одной связке надолго.

Предложение было резонным, но слишком очевидным.

– Я тебе уже говорил, что ты должен быть вежливым? – спросил Джесс.

– Да.

Он что, проверял меня? Или же я на самом деле был так туп? Или и то и другое?

– Хорошо! Если ты будешь вести себя так, Лео, возможно, отзеркалит тебя, приспособится. А потом ты поймаешь его в момент, когда он дойдет до кондиции и будет готов сделать то, что – по его утверждению – он может сделать для тебя. И что он не может сделать, по его же словам. Так что вот!

У меня создалось впечатление, что я прослушал наихудшее выступление на канале TED во всей его истории. Но я не озвучил свои мысли из вежливости.

Это был мой первый умный ход в этом деле. То, что мне только что сказал Джесс, стало отправным пунктом для создания моей системы для просчета людей. Я думал, что большую часть полезной информации уже слышал раньше, но теперь все начинало складываться в голове в единую картину.

Так что давайте рассмотрим подробней шесть шагов моей системы, о которых я рассказал вам раньше.

Шесть шагов, которые помогут предсказать поведение

Шаг № 1. Вкладывайтесь в общение. Думает ли собеседник, что сможет извлечь выгоду из вашего успеха?

Если человек действительно видит пользу от взаимодействия, это добрый знак, который говорит о желании установить прочные партнерские отношения с вами. Вера в продолжительность союза сравнительно распространена среди пар и в семьях, но также присутствует во многих бизнес-партнерствах и при некоторых временных рабочих отношениях.

Когда люди, чье поведение вы просчитываете, видят ваши достижения и фиксируют их положительное влияние на них самих, они прилагают больше усилий для того, чтобы помочь вам каким-либо образом. Так что этот знак создает исключительно большие возможности для предсказания. Люди добровольно свяжут себя с вами, защитят вас от вреда и найдут пути для продвижения ваших интересов.

Мне нравится вкладываться в успех окружающих, насколько это может оказаться разумным, потому что, когда я так делаю, те обычно вкладываются в мой успех, а также в успех близких мне людей. Таким образом, моя эффективность возрастает по экспоненте.

В момент взаимодействия ваше восприятие должно быть сконцентрировано на том, как чувствует себя другой человек, а не на том, как себя ощущаете вы. Если люди не видят подобного отношения к себе, для них этой связи не существует. Некоторые люди боятся вступать в союзы, потому что до сих пор верят в пресловутую силу одиночества. Но два человека всегда сильнее, чем один, а трое куда весомее двух. И так далее. Простая математика.

Чтобы узнать, будет ли человек хорошим союзником, поговорите с ним о его собственных целях, заботах, проблемах и страстях. Проверьте, не совпадают ли они с вашими интересами. Если так оно и есть, скажите собеседнику об этом. Люди охотно цепляются за возможность объединиться с кем-то с превеликим удовольствием. Порыв к партнерству – первичная потребность человека.

Но если вам очень нужно убедить кого-то стать вашим союзником, то не заморачивайтесь. Люди сами должны понять, что они извлекут выгоду от отношений с вами, и захотеть выстроить их. А потом сами вложатся в дело. Я лучше поработаю с несколькими людьми, которые выкладываются на 100 %, чем с сотней работающих вполсилы.

Шаг 2. Настройтесь на создание долгосрочных отношений. Думает ли собеседник, что у него будут долговременные отношения с вами?

Время имеет важную роль в формировании доверии. Если люди думают, что будут связаны с вами надолго, у них будет очень большая мотивация для выстраивания взаимовыгодных отношений, а вы будете способны предугадать их важные ходы. Они будут приносить жертвы ради вас, зная о том, что придет время, когда вы им отплатите той же любезностью.

Кратковременные отношения подразумевают эксплуатацию. Когда кто-то думает, что его отношения с вами вскоре закончатся, он не будет видеть в них больших возможностей. Такие люди выдержат только недолгий период переживания последствий или дележа прибыли. Так что большую часть времени вы не будете знать, что произойдет с ними дальше.

Если люди думают, что будут иметь с вами дело на протяжении долгого времени, – неважно, по выбору ли, по случайности или по принуждению, – их, скорее всего, будет больше интересовать ваше мнение и они будут склонны сильнее верить в то, что вы станете помогать им. Эти люди постараются усерднее выполнять свои обещания и действовать в ваших лучших интересах.

Обычно незнакомцы становятся друзьями и союзниками, когда знают, что их судьбы связаны, или когда они предполагают, что будут периодически общаться друг с другом, по крайней мере на протяжении года или двух. Зачастую стоит поддерживать отношения даже после того, как очевидная цель достигнута. Вам нужно всего лишь сказать: «Похоже, что ты принадлежишь к тому сорту людей, которых мне бы хотелось узнать получше. Давай поддерживать связь!» И продолжайте в том же духе. Будущее длится долго.

Шаг 3. Проверьте благонадежность. Может ли ваш собеседник сделать то, что он обещает? И будет ли он делать это?

Вы не можете предсказать, каким именно образом будет действовать человек, если он не показывает признаков надежности. Это качество состоит из двух составляющих: компетенции и прилежания.

Если кто-то хочет сделать что-то для вас, это еще не значит, что человек действительно способен это сделать. А даже если и так, это еще не значит, что человек достаточно прилежен, чтобы успешно довести дело до конца.

Ложные заверения в компетенции – обычная вещь. Корень этой проблемы в отсутствии самоосознанности, за которой обычно обнаруживается гордыня, спесь, обман, а иногда – оптимизм. Личности типа А обычно уверены, что смогут выполнить задание лучше, чем на самом деле, так что важно собрать данные по конкретным умениям и достижениям человека.

Также люди склонны преувеличивать свои возможности и достижения либо чтобы сравняться с другими, либо из-за уверенности, что прочие тоже преувеличивают свои заслуги и значимость. Некоторые просто неадекватно оценивают свои возможности. Многие благонамеренные люди с хорошим характером переоценивают себя, и такая привычка принимает масштабы эпидемии во многих профессиях. Иногда так происходит просто потому, что они неохотно пытаются что-то предпринять, когда оценивают себя более реалистично. Недооценка трудностей по иронии судьбы является необходимым умением для выживания. Так что оптимизм в противопоставление реализму обычно не связан тесно с прогнозированием и предсказуемостью. Сходным образом нам легко оценивать положительные поступки, чтобы быть сверх меры оптимистичными и верить в то, что другие будут более компетентными, чем они есть на самом деле, и такое происходит из-за самовнушения.

Другие факторы, такие как семейные обязанности, вопросы здоровья и ситауция на работе, также могут повлиять на надежность. Надежность человека также зависит от его степени прилежания – от силы воли, рабочей этики, чувства ответственности, желания безропотно принимать неприятные обязанности и возможности совершить изменения. Очень важно оценить всю жизнь личности во всей ее полноте, включая карьеру и мировоззрение, прежде чем решиться стать союзником того или иного человека.

Надежность – основа заключения сделок. Не стесняйтесь настаивать на предоставлении доказательств. Помните о русской поговорке: «Доверяй, но проверяй».

Шаг 4. Проанализируйте действия. Демонстрирует ли человек модели положительного поведения на постоянной основе?

Этот основанный на анализе действий шаг очень важен. То, как ведут себя люди, почти всегда гораздо больше раскрывает их натуру, чем слова, которые они говорят.

Действия являются особенно красноречивыми индикаторами предсказуемого, благонадежного поведения, когда они подтверждают сделанные в прошлом заявления. Потому что выполнение обещаний говорит о серьезных намерениях людей сделать то, о чем они говорят.

Когда действия некоего индивида расходятся с его словами, держитесь от него подальше. Но помните: прошлые модели поведения человека не являются надежным показателем для прогнозирования того, как он будет поступать в будущем. Это особенно важно учитывать, когда вы знаете о людях только лишь из историй, рассказанных с их же слов, и больше ничего.

Резюме, например, могут сбивать с толку, потому что они создаются наименее объективной частью личности, вовлеченной в процесс. А иногда бывшие работодатели чересчур добры в своих оценках, так как знают, что не пострадают сами от последствий приукрашивания информации о бывших работниках. Также резюме редко могут рассказать о том, что сделают люди в той или иной ситуации при возникновении новых факторов. Однако интернет затруднил возможности людей приукрасить свои достижения, а социальные сети содержат большие массивы информации, которую можно проанализировать.

Если человек демонстрировал в прошлом открытость, эффективность и честность, то в дальнейшем его благонадежное поведение труднее предсказать. Разумеется, люди, которые открыто информируются о том, что на них возлагается ответственность за их действия, с гораздо большей вероятностью будут придерживаться своих старых моделей поведения. Но гораздо важнее учитывать текущее поведение, чем случившееся когда-то в прошлом.

Стоит отметить признаки, по которым вы сможете понять благонадежность человека: откровенное общение, отсутствие тайн, соответствие действий их описаниям, прозрачность в поступках, усердие и прилежность, описание прошлых или текущих заслуг просто и без прикрас. Простые слова хороши, потому что раскрывают суть. За сложностью обычно пытаются спрятать правду.

Шаг 5. Изучите общение. Умеет ли этот человек продуктивно взаимодействовать с другими? Или же он бросает слова на ветер?

Удивительно большое число людей думает, что может продавить свою волю или даже снискать расположение при помощи пустой болтовни, будучи грубым или высокопарным, преувеличивая, манипулируя, споря или становясь чересчур эмоциональным. Даже когда люди проявляют осторожность и не направляют свой словесный напор прямо на вас, это все равно является сильным признаком негативного поведения. Негативный стиль общения в первую очередь отражает страх людей, но обычно в речи появляются нотки гнева или обиды, даже если слова собеседника приправлены юмором. Некоторые руководители считают, что нормально говорить грубо, так как, по их мнению, это выражает их собственную крутость, прагматичность, прямоту или честность.

Всю необходимую информацию всегда можно высказать с тактом, пониманием и рационализмом. Вы можете быть абсолютно прямолинейными, если относитесь к людям с уважением и желаете понять их.

Язык часто раскрывает реалии, стоящие за словами людей, особенно когда речь собеседника содержательна и проста, а не поверхностна и сложна. Наиболее эффективный способ проанализировать характер человека через язык заключается в отслеживании стиля общения собеседника, поиске в его речи безоценочных, утвердительных высказываний о других. Людей, которые гораздо больше говорят о себе, чем о других, трудно просчитать, так как суть здоровых союзов – совместная ответственность.

Стиль разговора человека не только отражает степень его благонадежности, но и может создавать положительный имидж в глазах окружающих. Эта мысль прослеживается в философии Рене Декарта, который утверждал, что «мы не описываем тот мир, который видим, а видим тот мир, который описываем». Поддерживающее положительное поведение заразительно, и лучше всего оно распространяется через слова, которые вы произносите.

Ненадежные и непредсказуемые люди часто пытаются сказать правильные вещи правильными словами, но их обычно выдают едва различимые, почти неуловимые признаки. Зачастую слова у них расходятся с делами. Также натуру человека можно распознать по быстрому темпу речи, присущей пустозвонам, или по манипулятивной манере, которую любят обольстители и любители красивых слов. Люди также часто раскрывают себя через неявное хвастовство, двусмысленные заявления, пассивно-агрессивное поведение или когда напрашиваются на комплименты.

Вы можете предсказать доброе, дружеское поведение собеседника, если он готов больше слушать, чем говорить. Ведь у нас два уха и только один рот, поэтому нам нужно слушать в два раза больше, чем болтать.

Эффективные собеседники задают много вопросов, их проще понять, они не пытаются манипулировать и почти всегда ищут способы установить эффективную коммуникацию. Вычислять хороших людей по манере поведения довольно просто. Когда вы услышите такого человека, вы тотчас распознаете его.

Шаг 6. Проследите за стабильностью. Демонстрирует ли ваш собеседник устойчивую эмоциональную зрелость, осознанность и навыки социального общения?

Многие хорошие люди просто не обладают достаточной эмоциональной стабильностью, позволяющей делать то, что ожидают от них окружающие. И эта нестабильность делает таких людей неблагонадежными и непредсказуемыми. Эмоциональная неустойчивость личности может быть следствием травмы в прошлом, биохимического дисбаланса в организме, чрезмерного стресса, злоупотребления различными веществами, эмоционального или физического насилия или возникать из-за усталости, а часто имеет место комбинация нескольких факторов. Конечно, временами люди просто эмоционально ленивы и необоснованно предаются сетованию, нытью, поискам недостатков во всем, критиканству, недовольству и самобичеванию.

Проявлять сострадание к другим необходимо, но я думаю, что у нас нет морального права пренебрегать собственными обязанностями и откладывать свои мечты, чтобы удовлетворять нужды других, чья эмоциональная нестабильность ограничивает их возможности быть предсказуемыми и приемлемыми.

Поведение эмоционально нестабильных людей сложно предугадать, поскольку иногда они считают, что действуют на благо своих интересов, когда в действительности это не так. Когда люди периодически ведут себя как собственные злейшие враги, почти невозможно догадаться, чего ожидать от них в следующий момент.

Сегодня эта проблема считается распространенной, потому что наша культура характеризуется наличием рефлексивной, гиперэмоциональной поляризации, которая способствует развитию еще большего цинизма и конфронтации. В такой среде, где враждебная реакция возникает из-за банальных затруднений, эмоциональная стабильность личности – необходимое условие для прогнозирования ее дальнейшего поведения.

Разумеется, никто из нас не идеален. Когда вы оцениваете предсказуемость человека, обладающего умеренными эмоциональными недостатками, как это бывает со многими из нас, вы все равно сможете точно предугадать его действия, принимая во внимание его наиболее характерные поступки. Например, если вы предлагаете что-либо пессимисту, то вас не удивит его недоверчивая реакция. Ее можно с легкостью объяснить характером человека, и вы можете с уверенностью утверждать, что этот индивид продолжит вести себя так же и в будущем.

К счастью, эмоциональная стабильность протяженна во времени. Большинство людей адекватно стабильны, в то время как другие обладают большой эмоциональной стабильностью, характеризующейся эмпатией, рациональностью, эмоциональным контролем, постоянством, развитыми умениями в коммуникации и проницательностью, необходимой для социального взаимодействия. Поведение таких людей обычно легко предсказывать, с ними просто вести совместные дела, если ваши интересы совпадают с их интересами. Но так происходит не всегда. Так что придерживайтесь следующей стратегии: усиливайте собственную эмоциональную стабильность, и тогда вы удивитесь тому, насколько стабильными станут окружающие.

Вот мои шесть шагов на пути к предсказанию чужого поведения. В мрачные дни после теракта 11 сентября я не знал об их существовании. Но тогда я продолжал думать, что уже знаю о доверии между людьми достаточно много.

К счастью, у меня были хорошие учителя.

5 января 2002 года

Конец истории

Я направлялся на вторую встречу с Лео, медленно двигаясь на машине через строй печальных людей, стоящих по обочинам дороги. Окно было опущено, так что я чувствовал запах гари от руин Всемирного торгового центра, и казалось, он навечно пропитал воздух Нью-Йорка.

Эмили, волонтер из Нью-Джерси, стоявшая на краю тротуара, протянула мне бутыль воды вместе с запиской, в которой говорилось: «Спасибо вам за то, что спасаете Америку». Я был измотан и пребывал в отчаянии, а доброта Эмили заставила меня испытать болезненное чувство вины. Каждый день моя работа воспринималась мною как балансирование между жизнью и смертью, но каждый вечер я понимал, что не добился, черт возьми, никаких значимых результатов, которые могли бы помочь хоть кому-нибудь. Я помню, как сидел в автомобильной пробке, думая: «Боже мой! Я же совершенно бесполезен!»

Мотивационная беседа с Джессом помогла мне, но у меня еще не было времени проверить все высказанные им идеи на практике.

Наступила черная полоса в моей карьере, и, по большому счету, моя работа тогда была смыслом всей моей жизни. Я уже четыре года работал в ФБР, до того прослужил пять лет в корпусе морпехов, а перед тем учился в Военно-морской академии, но я не мог спасти Америку, точно так же, как не мог летать.

Но крушение моих грез заставило меня ощутить, словно теперь мне было нечего терять, и мой умственный настрой и мышление изменились будто бы сами по себе. Теперь я придерживался мнения, что было совершенно нормально просто помочь хотя бы одному человеку в какой-то один отдельно взятый момент времени. И я не считал это ни капитуляцией, ни откровением. Все воспринималось мною как обещание, которое я дал самому себе когда-то давно в прошлом, но надолго забыл об этом в своих мечтах о величии.

Я хотел начать с Лео. При условии, если он будет достаточно трезв, чтобы принять помощь.

Он на самом деле был трезвым в тот день, но выглядел так, будто переживал похмелье. Было видно, что ему не терпелось погрузиться в очередной запой. Зимнее солнце быстро склонялось к горизонту, на снегу лежал слой сажи, будто черное покрывало, а погруженное в полумрак, пропахшее кислятиной помещение бара, где мы встретились, воспринималось мною как еще одно воплощение моей неудачи и символ американской тоски. Когда же я сел за стол, физиономия Лео была так мрачна и искажена болью, что я забыл о своих отрепетированных заранее вопросах и пробурчал:

– Могу ли я что-нибудь сделать для вас?

Он ничего не сказал, как и я, потому что у нас просто не было сил.

Наконец Лео спросил:

– Знаешь что-нибудь о продлении виз?

Я кивнул, и Лев (такой была кличка Лео в советской тайной полиции, которую он получил благодаря своей комплекции и физической силе) рассказал мне немного о своем прошлом. В обмен на освобождение из ГУЛАГа Лео предложили работать на КГБ, и это было единственное возможное для него тогда место работы. Его вынудили работать там, и это наполнило бы душу любого здравомыслящего человека стыдом. Лео поклялся искупить свою вину за работу в КГБ и очистить душу, рискуя всем ради свободы, которой ему довелось наслаждаться так редко.

Пытаясь понять Лео, я задал несколько глупых вопросов о чувстве вины, которое испытывал этот русский. Его ужасно развеселила моя неопытность, и он сказал:

– Я не виню себя за то, что в конце концов выжил, мой юный друг. Мне совестно оттого, какими методами я боролся за свою жизнь. Немножко смухлевал, чтобы получить нормальную работу в одном месте, стащил кусок хлеба в другом, нашел для себя тайное укрытие и заботился лишь о себе. Сильные не выживают. Выживают только пронырливые.

Лео потерял своего единственного сына в афганской войне, а его первая жена умерла от рака груди. Большую часть денег ему пришлось потратить на бюрократов, которым удалось пережить крушение СССР, заключив сделку с русскими гангстерами. Его семья сейчас состояла из второй жены и внука Виктора, который работал велосипедным рассыльным, но 11 сентября 2001 года попал под машину. Пролежав на тротуаре в течение двенадцати часов, парень надышался ядовитым воздухом, и теперь его легкие были наполнены водой и кровью. У меня было некоторое представление о произошедшем, потому что мои легкие тоже пострадали во время крушения башен ВТЦ.

Страховая компания Лео была завалена требованиями по выплатам в связи с терактом, и он потратил свои последние деньги на оплату текущих медицинских расходов, не особо надеясь на их возмещение, а срок действия визы его внука между тем истекал.

– Это Виктор звал тебя тогда?

Лео кивнул.

– Он очень напуган, – сказал старик, и его голос дрогнул. – Если его депортируют в Россию, то там он, скорее всего, не получит нужной медицинской помощи.

Я заказал Лео выпивку, а потом сказал:

– У меня есть пара друзей. Нужно проверить, что я могу сделать.

Каким-то непонятным образом Лео знал, что я в самом деле преследовал хорошие намерения.

– Моя благодарность не будет иметь границ, – ответил Лео.

Я не представлял свое предложение как обязанность, которую на себя взвалил. Моя помощь мне напоминала о той свободе, которая всегда царила в Америке. Наш с Лео союз был альянсом двух свободных личностей. И наши договоренности не могли быть аннулированы ни приказом правительства, ни бизнес-кодексом или религиозным постулатом.

Лео прикончил свою выпивку и сказал, что мог бы представить меня «другим членам клуба», подразумевая некий актив контрразведки. Эти люди могли обладать информацией о секретных убежищах Аль-Каиды в бывшем советском государстве. Чувствовалось, что мы наконец-то выстраиваем предсказуемые, основанные на доверии отношения. Я совсем не ощущал, что мною манипулируют, да и мой собеседник полностью полагался на меня.

Я поднял стакан и сказал:

– Доверяй, но проверяй.

Лео повторил тост и стукнулся своим стаканом о мой.

Его заявление по Аль-Каиде поразило меня, точно как и мое предложение помочь ему было, вероятно, удивительным и неожиданным для него. Но мы оба знали, что будем работать вместе, чтобы помочь его внуку, так что у нас была одна миссия. Мы также знали, что пройдет по крайней мере год, прежде чем Виктор выздоровеет, поэтому у меня была куча времени для проверки надежности Лео и наоборот. Я никогда не сомневался в его компетентности, а его прилежность подпитывалась и подстегивалась желанием помочь своему внуку. Я был уверен, что вскоре он в полной мере осознает мою благонадежность, после того как я решу визовые проблемы Виктора и помогу ему подать заявления сразу по нескольким федеральным программам, которые предоставляют медобслуживание пострадавшим от теракта ВТЦ.

Как только я увидел другую сторону Лео, то осознал, что под суровой наружностью скрывается чувствительный человек, обладающий истинной мудростью и прячущий израненную душу, но все еще надеющийся на лучшее. Изучив его прошлые подвиги, я узнал, что он был в самом деле непотопляемым героем, а его дар к выживанию, несмотря на возникшее впоследствии чувство вины, можно было бы использовать на благо других, чьи раны все еще были свежи и кровоточили.

Осенью и зимой 2001 года (теракт до сих пор воспринимается мною так, будто произошел вчера) множество американцев впервые ощутили на своей шкуре горечь уязвимости, от которой люди по всему земному шару продолжают страдать каждый день. Миллионы так и прятали свои израненные души от чужих взглядов, пытаясь пережить прошлое и переработать полученный опыт, чтобы потом выползти на свет божий, начать все заново и учиться находить лучшее в других, а не страх в наихудшем.

По этим самым причинам и по ряду других я доверил Лео сопровождать меня при выполнении наиболее важной работы в моей жизни. Так началась наша дружба.

Операция по Аль-Каиде была только началом и почти немедленно привела к событию, которое грозило принести гораздо больше вреда, чем атака на ВТЦ. Когда это произошло, я был счастлив, что рядом со мной оказался такой надежный, предсказуемый человек. Я уверен, что Лео чувствовал то же самое. Мне даже не нужно было спрашивать его об этом.

Новое начало

В мрачные дни после теракта на ВТЦ, хоть они постепенно становились яснее, «конец истории», тем не менее, не наступил. Мы снова вернулись во времена, казавшиеся современной версией Темных веков, когда нам пришлось многое начинать заново. День 11 сентября 2001 года навсегда отпечатался в сознании американцев. Он и сейчас существует как часть настоящего, в измерении, в котором не столько важен вопрос «когда?», сколько «кто?», «что?» и «почему?».

Говорят, если мы не помним уроков истории, то обречены проживать их заново. Надеюсь, если какая-то часть теракта отпечаталась в памяти общества, это обеспечит нам безопасность на какое-то время. Но, к сожалению, человечество обречено повторять свои ошибки, как бы хорошо люди о них ни помнили. Мы не машины, а всего лишь живые существа, которым свойственно ошибаться. Именно этот урок мы хорошо усвоили во время тех кратковременных и ценных моментов, когда история, как могло показаться, перестала существовать.

Теперь мы можем с грустной уверенностью сказать, что история никогда не закончится, потому что люди будут совершать все те же ошибки снова и снова. Может ли система прогнозирования, такая как моя, вылечить нас от этой болезни? Нет. Ни глобально, ни навечно. Нет никаких шансов. Но она поможет некоторым людям не совершать те же самые ошибки, которые они уже допустили в прошлом. Моя система может стать отличным стартом для дальнейшего развития. Даже если на ее изучении человек остановится, этого будет достаточно, чтобы на какое-то время стать лучшей версией себя. При должном усердии и щепотке удачи у вас есть все шансы надеяться, что лучшие дни вскоре наступят.

Резюме

Глава 2

Думай как агент ФБР и специалист по поведенческому анализу

Основная цитата: «Агенты не строят вообще никаких предположений, пока не соберут объективные, материальные, рациональные данные, свободные от каких бы то ни было эмоций, включая наиболее деструктивную из них – страх».

Основное послание: Просчитывание чужого поведения с помощью методов поведенческой науки настолько дискредитировано мифами и вопросами морали, что общество потеряло из виду ценность этой практики. Любой человек может освоить навыки прогнозирования поведения за несколько дней. Это умение откроет путь к озарениям, имеющим большую ценность как в профессиональной сфере, так и в личной жизни.

Неприятная правда о предсказании поведения

Изменчивость. Поведение большинства людей меняется весьма значительно на протяжении всей жизни в зависимости от ситуаций и возможности контролировать свою судьбу.

Иммунитет. Люди, наделенные значительной властью, которая снижает степень их ответственности, иногда начинают вести себя плохо и часто поддаются различным соблазнам.

Уязвимость. Действия уязвимых людей часто предсказать проще всего, потому что они более ответственны.

Некомпетентность. Люди часто сбивают с толку других, совершая ошибки в мышлении и полагая, будто смогут сделать те или иные вещи, которых на самом деле они сделать не смогут.

Правило 50 %. Наиболее распространенные методики предсказания поведения, которые не основываются на анализе имеющихся данных, приводят к ошибкам приблизительно в половине случаев.

Интуиция. Интуиция очень неэффективна для предсказания чужого поведения.

Внешность. Людей, которые обладают многими ситуационными сходствами с вами, часто оказывается просчитать не легче, чем остальных.

Продолжительность. Долговременные отношения, установленные осознанно или под давлением обстоятельств, делают обе стороны более ответственными и тем самым более предсказуемыми.

Восприятие. Ваша возможность предугадать чужое поведение зависит в первую очередь от точки зрения и оценки ситуации вашим собеседником, а не от вашего взгляда и мнения.

Упорство. Интриганы и злодеи, склонные манипулировать людьми, часто маскируются под самых добродетельных и благонадежных партнеров.

Доверие. Доверие, основанное на объективных, видимых действиях, таких как честность и прозрачность, является наиболее важной ценностью в большинстве межличностных взаимодействий.

Шесть шагов на пути к предсказанию поведения людей

Оцените вклад друг друга. Взаимодействие будет более продуктивным, если все его участники получат от сотрудничества пользу.

Настройтесь на продолжительный союз. Убедитесь, что ваш партнер настроен на долгосрочные отношения.

Убедитесь в надежности. Проанализируйте видимые и регистрируемые количественные показатели компетенции и прилежания людей.

Изучите действия партнера. В фокусе вашего внимания должны быть текущие поступки людей, особенно когда они согласуются с их прошлыми моделями поведения.

Проанализируйте стиль общения. Оцените способность людей общаться таким образом, чтобы беседа велась непредвзято, с одобрением жизненных позиций и взглядов собеседника, без проявления эгоизма, а разговор имел смысл и был сфокусирован на вас.

Проверьте стабильность собеседника. Узнайте, какова степень эмоциональной зрелости вашего партнера, уровень его свободы от манипуляций и саморазрушения.

II
Шесть шагов на пути к предсказанию поведения

3
Создавайте прочные союзы

Шаг № 1: ВКЛАДЫВАЙТЕ СВОИ СИЛЫ В ОБЩЕНИЕ

Верит ли этот человек, что сможет извлечь выгоду от вашего успеха?

18 марта 2002 года, 9 часов утра

Мартовское безумие

– Да.

Именно так внук Лео ответил на мой телефонный звонок. Его голос был безжизненным и лишенным интереса, поэтому я подумал, что парень увидел мой номер и имя на автоопределителе.

– Привет, Виктор. А твой дедуля дома?

– Да.

В трубке воцарилось молчание. Мой собеседник был пылким, дерзким, упрямым русским и ненавидел меня даже после того, как я помог ему уладить проблемы с визой и устроил на лечение.

Виктор достаточно много знал о моих делах, чтобы смочь в одночасье остановить мою только начавшую оперяться карьеру, но я вовсе не был обеспокоен этим обстоятельством, потому что мой крах не был в его интересах. Дед Виктора вкладывался в меня и в мой успех полностью, как и я вкладывался в его, и это ставило парня в щекотливое положение. Если Виктор вздумает чудить со мной, то у него будут проблемы с дедом, которого он не только боялся, но и гораздо больше любил.

Так что я оптимистично верил, что Виктор в конечном итоге подобреет ко мне, как часто бывает с незнакомцами, когда они понимают, что находятся в долговременных отношениях с кем-то.

Некоторые люди могут видеть в таком преимуществе рычаг, возможность для манипуляции или даже эмоционального шантажа, но я назвал бы такие отношения доверием. Все мы трое, нравилось это кому-то или нет, находились в одной лодке, проживая тот же самый исторический момент, так что каждый из нас знал, что будет делать его сотоварищ.

– Как проходит твое лечение? – спросил я.

– Не знаю.

– А у меня все хорошо, – высказался я добровольно. Нас обоих лечили от легочной интоксикации и хронического кашля, вызванных вдыханием вредных паров на нулевой отметке.

Оглядываясь назад, могу сказать, что лечение, вполне вероятно, спасло мне жизнь. В течение нескольких месяцев после теракта 11 сентября умерли приблизительно еще около тысячи человек, а многие скончались из-за серьезных ранений, отказа органов, пневмонии или в результате суицида – включая одного моего коллегу. Гораздо больше было тех, кто болел или страдал, а вскоре многим из них также предстояло отправиться на кладбище.

Помощь Виктору укрепляла мои отношения с Лео, но внучок, который ненавидел свой статус эмигранта и не купился на американскую мечту, по-прежнему считал меня амбициозным, безжалостным козлом, подталкивающим его деда к предательству. С точки зрения Виктора, мне это было выгодно.

Тогда я научился стратегически сходить со своих позиций, становиться на место другого человека и видеть все под его углом зрения, когда это было нужно, а потом смотреть на себя с таким же презрением, как это делали те люди, которые не любили меня. Это болезненный опыт самоосознания, но если вы найдете достаточно сил для достижения состояния отстраненности и внутренней безопасности и посмотрите на себя глазами других людей, то это наделит вас волшебной способностью видеть все как бы в рентгеновских лучах, которые позволяют просвечивать людей насквозь.

Вы будете в состоянии понять, почему люди испытывают то или иное чувство, поэтому сможете догадаться, что им нужно от вас. Нередко получается так, что вам начинает казаться, будто вы уже предоставляете другим необходимое. Но помните, что важна не ваша точка зрения, а вашего партнера. Когда вы залезете другим в голову, вы также сможете узнать об интересах этих людей. Тогда вы сможете предсказывать, что они будут делать в дальнейшем.

– Мой друг! – Лео взял трубку. – Чем я могу помочь тебе?

Его голос звучал уже совершенно по-другому, чем это было во время нашей первой неудачной встречи. Влияние Квинса на его акцент будто сошло на нет и было замещено теплым, низким тоном, а произношение было смягчено даже еще больше приятным русским акцентом.

Почему все так изменилось? Может быть, потому, что Лео был склонен к фрагментированному мышлению, подсознательному психологическому защитному механизму, который многие люди используют для защиты от болезненных эмоций. Это часто проявляется в речевых структурах, выборе слов и тоне голоса. Проще говоря, может быть, он просто притворялся плохим парнем и русским ньюйоркцем, пока не узнавал человека получше. В любом случае я услышал улыбку в его голосе – а это всегда хороший знак.

Когда вы просчитываете поведение людей, самым надежным источником информации о партнере станет непосредственный разговор с ним. При беседе можно как услышать подсказки в лексике, речевые знаки, понаблюдать за невербальными сигналами тела, так и получать фактическую информацию. В ходе разговора часто получаешь много данных для последующего анализа даже по стационарному телефону, даже без возможности получать визуальные знаки. Будет намного лучше, если вы встретитесь лично, потому что люди – социальные животные и большинство из нас знает достаточно о невербальной коммуникации, чтобы иметь представление о том, как чувствует себя собеседник.

В качестве альтернативы можно иногда подстегивать людей быть более прямолинейными и не скромными, когда они знают, что за ними не наблюдают. Все это делается ради сбора контрольных данных и использования того метода, что, по всей вероятности, сработает лучше всего.

Лео говорил несколько минут, а потом мне пришлось перейти к делу.

– Лео, мы живем в мире, полном дерьма, – сказал я. – Правительство на днях выдворило 60 российских дипломатов, а некоторые из них были нашими ребятами.

Я имел в виду людей, что мы оба использовали в качестве источников достоверной информации, – те лица, контакты которых Лео передал мне.

– Это все из-за Ханссена?

Лео имел в виду арестованного недавно агента ФБР Роберта Ханссена, который ожидал приговора суда за шпионаж в пользу России.

– Да, из-за Ханссена. Так что теперь нам нужно перестроить всю нашу агентскую сеть. В самое не подходящее для этого время.

Большинство федералов злилось в разговорах между собой на Госдепартамент из-за высылки российских дипломатов. Мы называли это мартовским безумием. У Лео по некоторым делам уходило иногда по нескольку десятков лет, чтобы наладить контакт с нужными источниками. Единственная причина, по которой я не выглядел абсолютно обессилевшим, заключалась в том, что агентов учат (подобным же образом, как я тренирую сейчас вас) увиливать от решения проблем до тех пор, пока они не убедятся, что проблемы действительно существуют. Но эта ситуация сбила меня с толку.

– Встретимся в клубе? – предложил Лео.

Он подразумевал свой клуб общения для русских, который работал частично для прибыли, а частично для поиска новых контактов.

– Мы можем пересечься после половины шестого? У меня подходит срок по сдаче отчета по антикризисным мероприятиям, который я должен предоставить своему учителю рыцарей-джедаев. – Лео знал, что я говорю про Джесса. – Нам только что дали задание подсобить с расследованием по делу Ханссена. Нам нужно досконально изучить работу этого негодяя в ранние годы в Нью-Йорке.

Я знал, что Лео терпеть не мог заниматься делами в счастливые часы⁸, но он всегда шел мне навстречу, мог приноравливаться к моему расписанию, будто у него не было своих забот.

– Полшестого – нормально! – сказал он.

– Будет непросто перестроить нашу агентскую сеть, – вздохнул я.

– Непросто, – согласился Лео недовольным тоном, полным отчаяния. Так обычно говорили люди после терактов 11 сентября. – Но нам нужно это сделать. Тебе и мне.

Тогда я понятия не имел, что, согласно постулатам поведенческого анализа, вкладывание сил в интересы других людей лежало в основе доверия. Я знал лишь только, что ради наших отношений Лео был готов на некоторые жертвы, что было приятно слышать.

– Я знаю парня, который, может быть, захочет помочь, – сказал Лео. – Мы начнем с него и пройдемся по остальным друзьям.

Этот план был более чем рискованным, потому что требовал огромной степени доверия от агента. Требовалось доверить свою карьеру (а возможно, даже жизнь) человеку, который начинал как посторонний для системы. Существовал определенный риск и для национальной безопасности США.

Но в конечном итоге я принял дерзкое предложение Лео – больше из-за собственного отчаяния. Его багаж знаний давал мне своего рода поле для исследований: я чувствовал себя ученым, занимающимся написанием докторской диссертации.

Методы в безумии

Я запер свой офис и взлетел на пять лестничных пролетов, просто чтобы унять тревогу. Промчался до 25-го этажа, где сидел Джесс, погребенный под горой документов по Ханссену. Джесс работал с ним по русской команде на протяжении нескольких лет, так что от нас – от него и меня – ждали ценных предложений и блестящих идей в течение следующих девяти часов. Мы должны были сделать нечто такое, что помогло бы восстановить возможные ранние связи Ханссона с русскими.

– Взгляни-ка, – сказал мне Джесс, когда я зашел.

Он вытащил четвертак из кармана, поставил его на пол и смотрел, как тот быстро катится к центру комнаты, которая будто стала меньше из-за кип тяжелых папок с документами, что нам предстояло отсортировать и изучить. Горы дел наконец-то начали понемногу оцифровываться, когда ФБР вступило в эпоху больших данных, обещавшую обеспечить гораздо большую безопасность для конфиденциальной информации. Звучит иронично, не правда ли?

Джесс смотрел, как его четвертак набрал скорость, ударился о кучу бумаг на другой стороне комнаты, остановился и упал.

– Знаешь, о чем это говорит? – спросил он.

Я замер в ожидании очередного жизненного урока.

– Слишком много бумажной работы, мать ее, – сказал Джесс.

Хоть он и был одним из самых заслуженных ребят в агентстве, участвовавших в сложных контрразведческих операциях (или КР) на трех континентах, Джесс гораздо больше полагался на свои отношения, чем на письменные показания. У меня не было хорошо налаженной сети информаторов, так что я пытался классифицировать его основные методы, чтобы потом на основе личных исходных данных выстроить свою систему. Я люблю системы, потому что им можно обучать при помощи простых инструкций наряду с директивами из «Контрразведки для чайников», созданных для таких ребят, как я. На том этапе моей жизни я видел, как посредством систем менялись корпоративные культуры больших компаний или даже целых стран.

Я также ценю системы за то, что с их помощью можно перевести чувства в логику и устранить эмоции ради них же самих. Каждый человек испытывает эмоции, но в серьезных делах, таких как контрразведка, отвлечение от логики из-за чувств может оказаться фатальным. Слишком уж просто попасть под власть чувств, сорваться и натворить таких дел, которые потом сам же не сможешь разгрести.

– Посмотри на это, – сказал Джесс, показывая мне статью о Ханссене.

На ней были нацарапаны заметки после ареста агента несколькими неделями ранее, когда он получил 50 тысяч долларов – первую часть гонорара размером в 1,4 миллиона долларов наличностью и в бриллиантах, которые ему собиралась выплатить Россия. За эти деньги Ханссен раскрыл девять американских двойных агентов русским спецслужбам, аналогу нашего ФБР. Трое из этих агентов были казнены после допросов, которые, вероятно, были очень болезненными. Он также продал России информацию о подготовке ядерной войны со стороны США, равно как и технологии для ведения шпионского наблюдения. Впоследствии агент передал их Усаме бен Ладену.

Я просканировал досье. В нем содержалось много данных о многочисленных супружеских изменах Ханссена, а также говорилось о зависимости агента от одобрения его отца. Я спросил Джесса, написал ли он что-нибудь для нашей служебной записки по возможной работе Ханссена с русскими ранее.

– Нет, но у меня все здесь, – и он похлопал себя по голове.

Этого было достаточно для меня.

– Все что я знаю, это то, что я вижу, – сказал Джесс. – Но этого достаточно, если держать глаза открытыми. Резюме по Ханссену: параноик, мудак, сам себе на уме. Все время, что я работал с ним, он никогда не дружил ни с кем. Черт, он даже обедал в одиночестве. Никаких связей. Никакой лояльности. Даже по отношению к людям, которые пытались быть его друзьями. Он вел себя так, будто бы не вписывался в коллектив, так что неудивительно, что он не был его частью. Бобу было на всех до лампочки, кроме себя самого, и он не боялся говорить об этом. Он думал, что это придает ему ореол молодой восходящей звезды. Он все время был раздражен из-за чего-нибудь, всегда чувствовал себя гонимым, преследуемым, притесняемым и вел себя так, будто был умнее, чем все остальные люди в нашей команде. Так что мы никогда не знали, что у него на уме. Когда рядом оказывается какой-нибудь параноик вроде него, то становишься сам параноиком, думая о нем.

– Он пошел на предательство из-за обид?

– Когда люди слишком ленивы или слишком травмированы, чтобы работать головой как следует, они все принимают на свой счет. И тогда с их мозгами происходят забавные вещи.

Джесс передал мне старое досье, которое было составлено Ханссеном. На папке был комментарий его начальника. Крупными красными буквами там было выведено: «Это все дерьмо!» и «Как ты можешь знать об этом?».

– Это было в духе Боба, – сказал Джесс. – Даже его начальник не доверял ему. Но никто ничего не говорил. Никогда.

– Почему? Или же, если быть более точным, почему ты ничего не сказал?

Некоторые люди могли бы принять подобный упрек за оскорбление. Джесс посчитал его вопросом.

– По совершенно обычным для большинства причинам. У него был кредит доверия. Не хотелось раскачивать лодку. Плюс влияние группового мышления. Все остальные терпят его, так что с ним должно быть все в порядке. А когда он наконец дослужился до начальника, ему стало в десять раз проще быть говнюком, как обычно всегда и бывает. Но Ханссен вовсе не был супершпионом. Он просто хорошо умел прикрывать свою задницу.

Лицо Джесса помрачнело, и он сказал:

– Когда я был новичком вроде тебя, я жалел, что никто не отвел меня в сторону и не сказал: «Агент ФБР никогда не предоставляет людям кредита доверия».

Я никогда не слышал, чтобы кто-нибудь говорил нечто подобное. И это шло вразрез с моими понятиями о чести, достоинстве и милосердии. Джесс прочитал сомнения на моем лице.

– Агент заставляет людей заслужить его, – продолжил он. – Собирая информацию о них, кем бы они там ни были, и принимает решения на основе данных.

Честно говоря, мне это показалось циничным. Джесс посмотрел на меня проницательно, и мне стало неуютно. Очевидно, он анализировал мои невербальные сигналы, так как тотчас же сказал:

– Тебе не нравится слышать такие слова, ведь так? Тебе хочется доверять людям.

– А кому не хочется?

– Мне уже давно больше не хочется. По крайней мере, не в этой стране.

И после этой грустной отсылки к хаосу, воцарившемуся после теракта 11 сентября, мы составили отчет обо всем, что нам удалось раскопать в архивах.

Я метался между двумя крайностями: с одной стороны, я был наивным невинным подростком (всего лишь один шаг отделял меня от философии «детей цветов», популярной в 70-х), но хотел быть настоящим агентом, который, как я надеялся, вскоре заслужит доверие своих коллег и своей страны. Я также кое-чему научился от людей из нашего офиса в Вашингтоне, которые вели расследование по делу Ханссена. Из преподнесенных мне уроков и прочих других, что последовали позднее, я вынес следующее: можно доверять любому человеку, пока он не начнет говорить. К сожалению, при встрече люди открывают рот незамедлительно. И с этого момента, если вы заинтересованы в каком-либо совместном предприятии с собеседником, вам нужно начать думать как агент ФБР из отдела поведенческого анализа – рационально, осторожно и объективно. Вам нужно увидеть в человеке того, кем он на самом деле является, чего можно добиться при помощи видения, не затуманенного страхом, эмоциями, чувствами или банальной ленью.

Если люди говорят правильные вещи, совершают грамотные поступки и выказывают толковые намерения, продолжайте им доверять. Некоторые из них станут вашими друзьями, которым вы будете доверять всю свою жизнь, но большая часть из них не войдет в ваш круг общения. И это нормально, потому что они на это и не рассчитывают. Эти люди не должны быть вашими опекунами. Их жизнь – это их дело, точно так же, как ваша жизнь – ваше. Такие люди не думают, что общение с вами приведет к существенным изменениям в их жизни. Все, что вам при общении необходимо сделать, – это просчитать устремления собеседника, основываясь на фактах. И если он двигается в направлении, отличном от вашего, значит, так тому и быть.

На какое-то время вы можете доверять таким людям и позволять делать то, что лежит в сфере их интересов, а они могут благополучно оставаться вашими союзниками, даже если позднее станут конкурентами. Так происходит постоянно, а обладая достаточной долей смирения, покорности и рациональности, вы можете построить отношения с конкурентом, которые продлятся гораздо дольше, чем любая временная гонка, в которую вы можете вступить. Так что будьте гибче. Я это узнал в корпусе морпехов. Одним из наших девизов было выражение на латыни: Semper Gumby⁹.

Реальность такова, что очень мало людей действительно хотят намеренно обидеть вас. Они просто пытаются позаботиться о себе и своих семьях, как это делаете вы сами, так что не стоит порицать их, поскольку это не послужит на благо ваших лучших интересов. Если же вы осудите их, то тем самым лишите себя шансов на сотрудничество в будущем, потому что люди чуют негативное отношение за версту.

Со временем люди и ситуации меняются, и некто, кто отталкивал вас в прошлом, может захотеть посотрудничать с вами. Это всегда неплохо, потому что сотрудничество – отличная база для построения дружеских связей. Когда кто-то решает, что ваш успех – это его успех в том числе, он заряжается мотивацией и готов сделать все что угодно для вас. В вашей профессиональной жизни инвестирование в других – это самый эффективный двигатель для работы как на работе, так и дома. Именно такой подход сохраняет семью и превращает ее в место, где живут дорогие и любимые люди.

Я обычно вкладываюсь примерно в 20 % людей, которые, как мне кажется, разделяют часть моих устремлений. Многие из оставшихся 80 % неохотно предлагают доверие, потому что они выгорели. Вы можете относиться к такой неохоте вкладываться как к чему-то негативному, но в ней можно увидеть знак чьего-то ума и искренности. Доверие свято. Оно не должно подделываться и подразумевает взятие на себя определенных обязательств для тех, кто относится к нему серьезно.

Многие люди проявляют осторожность при оказании доверия, что обычно умно и резонно. Но иногда признаки желания вкладываться, выраженные в словах, делах и намерениях, настолько очевидны, что это приводит к возникновению явления, которое я называю «доверием с первого взгляда».

Десять признаков, что собеседник не хочет вкладываться в отношения

Каждый из знаков доверия и недоверия, указанный здесь, будет передан вам следующими четырьмя путями:

– вербальная коммуникация: то, что говорят люди, и то, как они это говорят;

– невербальная коммуникация: язык тела либо подтверждает высказанное сообщение, либо заставляет усомниться в его правдивости;

– действия: текущие и прошлые поступки, которые зафиксированы в открытых и частных источниках информации;

– намерения: выраженное или наблюдаемое стремление, которое сигнализирует об относительной готовности человека подстраиваться под ваши цели и мечты.

Знаки недоверия часто менее значительны, чем знаки доверия, большей частью потому, что они более двусмысленны и открыты для интерпретации. Знак недоверия может быть выражен из-за банального отсутствия интереса к вам или от чистого недопонимания.

Чтобы понять знаки готовности вкладываться в общение, мы начнем с тех из них, которые говорят о нежелании человека работать с вами. Такие сигналы обычно сложно пропустить, потому что они причиняют боль, обиду и разочарование.

Признаки недоверия, описанные здесь, очень распространены, но существуют их бесчисленные вариации. Они дадут вам исчерпывающее представление о сути многих других знаков, часть из которых может применяться к вам, так как мы все разные и ведем себя по-разному в различных ситуациях.

Предупреждение: когда эти очень распространенные знаки недоверия имеют место в общении, не следует сразу предполагать наихудшее. Знаки могут быть сложными по своему значению, поэтому при их анализе можно легко попасть во власть эмоций.

Мыслите рационально и не принимайте происходящее на свой счет, пока не раздобудете факты. Даже если факты показывают, что кто-то не хочет работать с вами, вам следует все равно попытаться выжать из ситуации все возможное. Попытайтесь решить проблему, а если вы не можете, то двигайтесь дальше и смиритесь с изменениями.

Умение воспринимать каждую ситуацию положительно может произвести на вас грандиозный эффект. В науке поведенческого анализа, в отличие от точных дисциплин типа математики и физики, положительное отношение, если применять его с умом и энергией, может обратить почти все ситуации в позитив.

Начальники обходят вас при повышении и продвигают по службе вашего коллегу. Зачастую подобный поступок является самым красноречивым признаком недовольства вами, потому что ясно показывает, что вас не считают работником, который приложит достаточно усилий, чтобы облегчить жизнь начальнику.

Первый раз отсутствие повышения может ничего не значить. Но если вам несколько раз ясно дают понять, что повышения вам не видать, либо начните приносить больше пользы другим, а в особенности своим боссам, либо ищите другую работу.

Но помните, ситуация может сложиться так, что для вас просто готовят более привлекательное предложение.

Ваши боссы постоянно напоминают вам, в чем именно вы отличаетесь от них.

Черт! Противоположности не притягиваются, а отталкиваются. Ваши начальники говорят: «Ты никогда не станешь полноценным членом нашего племени, пока не начнешь улучшать нашу жизнь». Если этого не происходит, вас просто пускают в расход.

Это недвусмысленное предупреждение. Спросите искренне, как вы можете улучшить благосостояние ваших боссов. Если от вас требуется сделать что-то такое, с чем вы можете смириться, то попробуйте и рискните. Если же требование неприемлемо для вас, оставайтесь на высоте и постарайтесь уйти в нужное время и в своем стиле.

Ваши боссы не приглашают вас на совещание, куда ходят все ваши сослуживцы. Это также один из самых плохих признаков опалы. Очевидно, они думают, будто вам не нужно присутствовать там, возможно потому, что вы не прилагаете достаточно усилий для оказания помощи другим, чтобы те делали свою работу лучше.

Но не предполагайте очевидного. Когда я был молод, то часто делал проблему из таких инцидентов, но это только еще больше ухудшало ситуацию. Может быть, вам действительно не место на такого рода совещаниях, так что выясните, где вы будете нужны и полезны, после чего начинайте прокладывать путь к цели и выполняйте такую работу, которая будет на руку вашим боссам и коллегам, чтобы и те и другие смогли преуспеть.

Люди обычно не оставят вас в стороне, если будут уверены в том, что вы поможете им продавить их собственные интересы.

Люди, облеченные властью над вами, преувеличивают масштаб ваших незначительных ошибок. Может быть, они пытаются найти причины, чтобы избавиться от вас. Вероятнее всего, это происходит, потому что боссы не уверены, что от вашего присутствия есть польза.

Во многих компаниях профессиональный успех часто связывается с производительностью отдела или всей компании в целом, так что в ваших интересах благополучие всего предприятия.

Когда вы помогаете коллегам и всей вашей компании, люди находят способы устранить ошибки.

Так что соберите факты – прямо спросите человека, который критикует вас, – и позвольте им, а не вашему страху, руководить вашей реакцией.

Ваш непосредственный начальник упоминает о других отделах, куда он хочет вас перевести.

Если вы слышите такое от начальника, который не показывает других признаков желания вложиться в ваш успех, то, скорее всего, вы не справляетесь с работой. Вам бы лучше начать действовать, и прямо сейчас. Руководство, кажется, думает, что обойдется без вас.

Но если подобные слова произносит начальник, который вкладывается в вас, то воспользуйтесь возможностью и расскажите о своих мечтах.

В любом случае оставайтесь на позитиве. Люди, ожидающие всегда наихудшего, получают то, что хотят, часто устраивая катастрофы на пустом месте.

Управленцы показывают негативные невербальные сигналы, когда вы излагаете свои идеи. Этот знак чрезвычайно важен, потому что мимика, жесты и интонации чаще говорят больше самих слов.

Наиболее заметными сигналами являются подрагивание век, сжатие губ, нахмуривание бровей или же нежелание смотреть в глаза, пожать руку или улыбнуться. Как правило, я смотрю на выражения лиц собеседников больше, чем на другие знаки невербального общения, потому что лица наиболее красноречивы в этом плане.

Большинство таких невербальных знаков говорят: «Я не хочу слушать дальше, потому что не думаю, что ваше предложение как-то может помочь мне получить то, что мне нужно прямо сейчас».

Босс спрашивает вас о нелицеприятных слухах, которые другие распространяют о вас. Это плохой знак, не предлагающий особого пространства для маневра. Независимо от степени негативности слуха управленцам не стоит уделять внимание сплетням, а потом пользоваться такой информацией как оружием против кого-то. Это пассивно-агрессивная позиция.

Но если заявление исходит от кого-то, кто считает вас ценным работником, поблагодарите такого человека за предупреждение.

Ответственные лица заняты игрой с телефоном, пока вы говорите с ними, или же просто уходят во время беседы. Если так происходит не в кризисные времена, оба знака говорят о том, что этим людям плевать на вашу карьеру.

Когда кто-то уходит, пока вы еще говорите, – это ужасно. Поступок говорит о явном и неприкрытом пренебрежении, а если к тому же он совершается у всех на виду, можно назвать это настоящим ударом под дых. Боссы явно не думают, что вы приносите им выгоду. Если игнорирование происходит многократно и преднамеренно, примите информацию к сведению, проанализируйте ситуацию рационально и приготовьтесь уйти или превратиться в гораздо более ценного работника, пока у вас еще есть время.

Лидеры никогда не говорят: «Я в самом деле хочу, чтобы вы тут преуспели» или подобные им фразы. То, что не говорится, часто оказывается настолько же важным, как и то, что было сказано. Насколько яснее это может быть? Им на самом деле плевать.

1.Нулевой отметкой в строительстве принято считать отметку чистового пола первого этажа. Во многих случаях этот уровень практически совпадает с верхней границей фундамента. – Прим. ред.

2.Служба общественного вещания – американская некоммерческая служба телевизионного вещания. – Прим. пер.

3.«На передовой» – документальный сериал, состоящий из нескольких сезонов, посвященный журналистским расследованиям. – Прим. пер.

4.Видимо, имеется в виду концепция типов поведения А и В, которая впервые была выдвинута в 1959 году кардиологами Мейером Фридманом и Рейем Г. Розенманом. Поведенческая модель типа А включает в себя совокупность поведенческих черт: крайнюю враждебность и агрессивность, стремление одержать победу во что бы то ни стало, крайнюю торопливость, нетерпеливость и чрезмерное беспокойство. – Прим. пер.

5.Военная база США (штат Южная Каролина), где происходит начальная подготовка морских пехотинцев. – Прим. пер.

6.Имеется в виду Джудит Мартин, американская колумнистка и писательница, пишущая статьи по этикету и хорошим манерам. – Прим. пер.

7.Произношение слова «dead» созвучно с русским словом «дед». – Прим. ред.

8.Время работы баров во второй половине дня, когда предоставляются скидки на алкоголь. – Прим. пер.

9.«Всегда будь гибким». Неофициальный лозунг морской пехоты США. – Прим. пер.

Pulsuz fraqment bitdi.