Kitabı oxu: «Гуру Инстаграм и скрипт больших продаж»

Name: Гуру Инстаграм и скрипт больших продаж
Author: Кирилл Драновский
ISBN: 978-5-4461-0682-0

Şrift:

* * *

Кирилл раскручивал профили еще до того, как это стало мейнстримом. Неудивительно, что он так преуспел в применении своей методики.
Микеле Чеппи, итальянский креативный продюсер

Поможет ли эта книга стать гуру Instagram? Открытость формирует доверие, а Instagram сейчас на пике популярности среди соцсетей. И предприниматели (особенно из сферы услуг и товаров народного потребления), которые систематически в нем развиваются, имеют огромные преимущества перед конкурентами.
Валерий Золотухин, основатель инвестиционной группы IMPACT Capital, президент международной компании VIVO

Кирилл подробно объясняет, что социальные сети – это площадка для открытых дискуссий, формирующих общественное мнение. Работаете ли вы с клиентами, поклонниками или избирателями, вам нужно уметь коммуницировать и управлять своей аудиторией.
Алексей Бычков, российский общественный деятель, руководитель департамента стран СНГ «Институт политических исследований»

Если у вас есть идея, которую вы хотите донести миру, то Instagram – это короткая дорожка. А данная книга поможет вам идти к своей цели уверенно и быстро.
Алена Никитина, автор и владелец бренда Piglette, архитектор, меценат

Об авторе

Кирилл Драновский – российский маркетолог, консультант деловых компаний и профессиональных рекламных агентств по вопросам продвижения и монетизации бизнеса через социальную сеть Instagram. Он дал рождение методике «Instagramота» – первой в России обучающей программе по продвижению Instagram-аккаунтов, которую на сегодняшний день прошли уже более 27 000 человек.

Кроме того, Кирилл Драновский занимает должность директора по маркетингу бренда Piglette, известного премиальными игрушками. Начав путь на одном из первых тренингов Кирилла как Instagram-аккаунт о личном хобби, компания вскоре обзавелась собственным производством и запустила международные продажи. На данный момент в активе Piglette партнерства с такими брендами, как Chupa Chups и Bosco di Ciliegi, с благотворительным фондом «Подари Жизнь», интернет-гипермаркетом OZON и многими другими компаниями. При этом 87 % всех заказов Piglette по-прежнему получает из Instagram.

Кирилл Драновский родился в 1984 году в Москве. В 2007 году окончил МГТУ им. Н. Э. Баумана, получив диплом инженера по специальности «Системы и сети». В маркетинге с 2006 года, работал на всех позициях: менеджер по рекламе, PR, аналитик, бренд-менеджер, директор по маркетингу.

В 2012 году сфокусировался на интернет-маркетинге и первым в России начал активно развивать продажи через Instagram, предсказав популярность этой социальной сети. В 2013-м наработки и кейсы Кирилла (в частности, аккаунт @piglette_toy) легли в основу первого в России обучающего курса по продвижению аккаунтов. С 2014 года готовит менеджеров к работе в Instagram в рамках одноименной тренинговой программы.

Кирилл Драновский – автор аккаунта @TakBudetPravilno, в котором раскрывает секреты эффективного использования платных и бесплатных рекламных инструментов этой социальной сети, разоблачает мифы и разбирает самые частые вопросы, связанные с работой в Instagram.

Личные рекорды в Instagram:

• получил 351 заказ за два дня на общую сумму 2 035 920 рублей;

• помог ученикам и клиентам привлечь более 750 000 клиентов;

• более 120 000 000 рублей заработали в Instagram клиенты Кирилла.

Предисловие

Когда в далеком уже 2012 году я только начинал получать заказы из Instagram, у нас в России им толком никто даже не пользовался.

Более того, люди откровенно смеялись, когда слышали от меня, будто из этой сети можно получать хоть какую-нибудь прибыль. Не говоря уже о заказах на 150 000–200 000 рублей ежедневно!

И это нормально: люди всегда скептически относятся к чему-то новому, когда уже сформированы привычки, в том числе связывающие их с социальными сетями старого образца («Живой Журнал», «Мой Мир», первое поколение «ВКонтакте» и «Одноклассники»), рассчитанными изначально на компьютер, а не на смартфон.

А что сейчас? Уже не надо никому объяснять, что такое Instagram и почему об этой социальной сети говорят по ТВ, пишут в журналах и сочиняют песни. Instagram теперь установлен на каждом смартфоне, который ныне является обязательным атрибутом каждого современного человека.

Instagram установлен у ваших друзей, подруг и коллег. В этой сети есть все современные (и не очень) актеры, звезды шоу-бизнеса и просто публичные люди из разных сфер: политики, бизнеса, культуры, спорта. Все это – взрослая платежеспособная аудитория, готовая совершать гораздо более дорогие покупки, чем в среднем совершается по другим социальным сетям.

Неудивительно, что все в срочном порядке бросились осваивать такой перспективный канал привлечения клиентов. Мы знаем, к чему это привело: тысячи подписок и лайков от незнакомых аккаунтов, забитые рекламой комментарии и поголовно закрытые аккаунты, уставшие от спама.

Следующим этапом развития новой социальной сети в России стало появление сотен всевозможных блогеров, тренеров, самопровозглашенных SMM-академий и даже SMM-университетов, обещающих вам «успешный успех» в Instagram. К сожалению, обучающие материалы подобных «специалистов» чаще всего рассчитаны на начальный уровень владения сетью и рассказывают о таких базовых вещах, как УТП, теги, контент-план и правила предметной фотосъемки, сводя продвижение к покупке постов и все той же массовой автоматической подписке на чужие аккаунты (massfollowing).

Эта книга написана с целью разобраться во всем этом информационном шуме, поднятом вокруг темы продвижения в Instagram. Я разделил все доступные сейчас инструменты продвижения на те, которые уже не работают вообще, работают достаточно хорошо и работают крайне эффективно. А главное, я дал четкие и понятные инструкции по работе с каждым из применимых сейчас инструментов, чтобы вы или ваш сотрудник могли самостоятельно продвигать аккаунт.

Я убежден, что никакие менеджеры, SMM-агентства или рекламные агентства полного цикла с причудливыми названиями не реализуют продвижение вашего аккаунта оптимальнее, чем вы сами. В самом лучшем случае они безобидно «сольют» весь ваш рекламный бюджет. В худшем – нагонят ботов под видом «живых» подписчиков или устроят какую-нибудь спам-рассылку, что вообще может стоить вам аккаунта.

Знать основы продвижения необходимо, чтобы элементарно контролировать подрядчиков и не позволять им вешать себе лапшу на уши относительно стоимости, времени, методов и результатов продвижения. Кроме того, навыки продвижения будут весьма кстати, если вы окажетесь между двумя исполнителями, когда один уже завершил работу, а второй еще не приступил.

Но дело даже не в технических нюансах продвижения. Здесь есть и принципиальная составляющая, поскольку Instagram сейчас – это фактически прямой канал общения с вашей аудиторией. И если фотографии и видео в ленту еще может выкладывать за вас сторонний менеджер, то такой вид контента, как Stories («Истории») или непосредственно «Прямой эфир», делегировать уже не получится.

Поэтому сделать свой аккаунт действительно «продающим» можете только вы, самостоятельно или силами сотрудников. Данная книга поможет выполнить эту задачу максимально эффективно, сэкономив вам десятки и сотни тысяч рублей.

Успехов вам и вашему бизнесу!

Кирилл Драновский, автор проекта «Так Будет Правильно»

Введение
О чем эта книга и как ею пользоваться

Краткий обзор

• Цели книги.

• Организация частей.

• Уровень владения Instagram.

• Читательские замечания и комментарии.

• «Гуру Instagram» и вы.

Цели книги

Книга преследует пять основных целей.

1. Ознакомить с существующими инструментами продвижения в Instagram.

2. Дать четкие инструкции по применению актуальных рекламных инструментов.

3. Предоставить пошаговый алгоритм подготовки аккаунта к рекламе.

4. Дать развернутую схему воронки продаж в аккаунте с привязкой к сайту.

5. Помочь разработать эффективную стратегию продаж через Instagram.

Организация частей

Книга разделена на пять основных частей.

1. «За что мы любим Instagram». Описывает ключевые особенности Instagram и тот функционал, который открывает для нас бизнес-профиль, а также основные термины, используемые в продвижении и аналитике аккаунтов.

Здесь же вы ознакомитесь с актуальными трендами в ассортименте товаров и услуг, продвигаемых через Instagram, а также с возможными моделями монетизации.

2. «Боевая подготовка аккаунта к рекламе». Содержит пошаговый алгоритм подготовки аккаунта к приему трафика с максимальной эффективностью.

В отдельной главе мы разберем все, что касается безопасности вашего аккаунта, чтобы обеспечить защиту его от кражи, блокировки и удаления.

3. «Продающая контент-стратегия аккаунта». Знакомит с различными типами публикаций, выполняющих те или иные задачи в вашем аккаунте, включая такие форматы, как «Истории» и «Прямой эфир». Вы получите инструкции по интервалам времени и частоте публикаций.

Кроме того, вы изучите факторы, которые влияют на алгоритм ранжирования в Instagram, что позволит вам увеличивать охват собственных публикаций.

4. «Продвижение аккаунта». Последовательно описывает все инструменты привлечения подписчиков в ваш Instagram, включая рекламу в пабликах и личных аккаунтах звезд, а также таргетинговую рекламу. Вы получите рекомендации по подбору и оценке рекламных аккаунтов и пошаговый алгоритм подготовки к рекламе собственного аккаунта. Разбор таргетинговой рекламы охватит все аспекты от настройки бизнес-менеджера до проведения сплит-тестирования и формирования рекламных кампаний всех необходимых типов.

5. «Воронка продаж». Представляет инструменты, которые позволяют повысить эффективность вашей воронки продаж, начиная от модерации аккаунта и заканчивая работой сайта.

Уровень владения Instagram

Какими бы знаниями о продвижении в Instagram вы ни обладали на момент начала чтения этой книги, ваш начальный подход должен состоять в том, чтобы при ее просмотре обратить внимание прежде всего на структуру, отметить части, представляющие для вас особый интерес. Затем вам предлагается сформулировать основные цели, которые вы будете преследовать, приступая к подробному изучению книги.

После этого, в зависимости от степени вашей подготовки, ваш подход будет разниться.

1. Начинающий пользователь Instagram. Если вы являетесь таковыми и знакомы только с базовым, не рекламным, функционалом этой социальной сети, то вам следует читать данную книгу как учебник. Я рекомендую сначала изучить оглавление и основные части, составляя конспект (интеллект-карту) на листе бумаги или в специальной программе. Далее опуститься на уровень глав и также законспектировать их структуру. На следующем этапе нужно внимательно изучить текст каждой главы, внося комментарии в конспект.

2. Средний уровень знаний. Если вы в определенной степени знакомы с инструментами продвижения в Instagram и начали практиковать их применение, то предлагаемый подход будет аналогичен, с той лишь оговоркой, что главная цель для вас будет состоять в совершенствовании и дополнении с помощью данной книги имеющихся у вас навыков и уже применяемых вами стратегий.

3. Продвинутый пользователь Instagram. Если вы продвинутый пользователь рекламных инструментов этой сети, то вам рекомендуется обратить внимание в первую очередь на части III и IV. Затем вам имеет смысл ознакомиться с частью V, чтобы улучшить имеющиеся у вас навыки.

Каков бы ни был ваш уровень владения Instagram, я настоятельно рекомендую вам составить – либо в процессе чтения, либо по прочтении – общую интеллект-карту книги.

Читательские замечания и комментарии

Работа над технологией «Гуру Instagram» всегда будет продолжаться. И я был бы крайне признателен читателям за комментарии и замечания, а также за любую заслуживающую внимания информацию следующего плана.

1. Кейсы. Ваши личные кейсы или кейсы ваших друзей и знакомых, которые использовали описанные в книге методики и получили количественный результат. Понимаю, что не все готовы раскрывать денежные суммы, однако буду признателен за конкретику.

2. Методики. Если вы применяете сами или знаете людей, которые используют нестандартные методики и приемы для привлечения подписчиков и заказов через Instagram, то пришлите мне общее описание с контактной информацией автора.

3. Дополнения. Если у вас имеются идеи по включению в материал книги дополнений, возможно новых глав или даже частей, то прошу поделиться со мной своими соображениями.

«Гуру Instagram» и вы

Каждый из читателей данной книги обладает уникальной комбинацией личных качеств, способностей к учебе, мотивации, доступного времени, а также свойств самого продвигаемого продукта и бюджета на его продвижение. Поэтому динамика прогресса и результаты у каждого читателя будут уникальными. Всегда соизмеряйте собственные силы и ресурсы, двигаясь к поставленной цели в комфортном для вас темпе.

Когда вы завершите чтение данной книги, я рекомендую вам прочитать ее вновь в быстром темпе. Такое повторное чтение позволит посмотреть по-новому на каждую ее часть.

Часть I
За что мы любим instagram

• Потенциал Instagram для людей и бизнесов.

• Варианты монетизации в Instagram.

• Тренды и хиты продаж в Instagram.

Итак, коллеги-инстаграмщики, приступим. Для начала предлагаю в очередной раз подчеркнуть, чем реклама в социальной сети отличается от контекстной рекламы, такой как «Яндекс. Директ» или Google.AdWords, и почему бизнесы делают сейчас все больший акцент на этом канале привлечения покупателей.

Изначально для России существовал только один общедоступный рекламный инструмент в Интернете – всем известный «Яндекс. Директ». Что мы о нем знаем? Как известно, в поисковом функционале «Яндекса» есть ранжирование сайтов в выдаче (продвижением по этому рейтингу занимаются так называемые SEO-специалисты) и контекстные объявления с плашкой «Реклама», которые возникают при вводе пользователем определенного запроса. То есть если пользователь ищет «подарок на 8 Марта», то ему, помимо SEO-выдачи, показываются рекламные объявления, связанные с подарком: предлагаются ювелирные изделия, цветы и пр. – все то, что может сойти за подарок, даже если он не приурочен конкретно к 8 Марта и является повседневным продуктом. За возможность показать именно свое объявление на конкретный поисковый запрос бизнесы бьются не на жизнь, а на смерть, и ставки в высококонкурентных нишах порой измеряются тысячами рублей за один (!) клик. Конечно, далеко не все компании могут позволить себе такие рекламные затраты.

Ближе к 2010 году, когда «ВКонтакте» уже была достаточно широко распространена, большинство бизнесов все еще не верили, что эта соцсеть может служить для продажи товаров и услуг. Со стороны казалось, будто люди используют ее преимущественно для общения, слушают музыку, читают паблики, знакомятся, флиртуют, расстаются, ругаются, и, казалось бы, там нет места для продаж. Те же, кто уже вовсю экспериментировал с раскруткой групп через приглашения (на тот момент их лимит был бесконечен), получали колоссальные результаты. И молчали, чтобы как можно дольше продлить этот wow-эффект. Крупные компании до определенного момента вообще не обращали внимания на это явление, поскольку у них были рекламные агентства, которые работали только с «Яндекс. Директом», и «ВКонтакте» воспринималась как детская несерьезная забава.

Что мы видим сейчас? Каждая компания считает своим долгом запустить страницу в социальных сетях, даже если занимается производством бетона или прокладкой труб. Бизнесы поняли: это позволяет не только сделать вклад в репутацию, но и дешевле с точки зрения рекламы, поскольку для продажи продукта (товара или услуги) через контекстное объявление в «Яндекс. Директе» может потребоваться, скажем, 1000 рублей, а для того, чтобы пригласить в вашу группу 100 человек, из которых один совершит покупку, понадобится всего 200 рублей. Таким образом, стоимость рекламы снижается в разы!

К тому же люди, которые присоединяются к вашим сообществам в соцсетях, могут сразу и не совершить покупку, но, подписавшись, остаются вашими слушателями, читателями, со временем «прогреваются» и наступает момент Х, когда они решаются на покупку. Именно благодаря возможности «зависнуть» в группе (сообществе или профиле) соцсети оказываются эффективнее прямой рекламы.

Прямая реклама может оказаться эффективнее, если у человека есть задача или проблема, которую надо решить срочно. Например, у него сломался холодильник. Чтобы решить данную проблему, он вводит в «Яндексе» запрос «ремонт холодильников», просматривает несколько вариантов в выдаче и оставляет заявку на ремонт или сам звонит в найденную контору. Но он никогда не подпишется на группу по ремонту холодильников до или в момент поломки – ему просто надо решить проблему и забыть об этом недоразумении.

Когда люди впервые заговорили об Instagram, мало кто понимал даже базовое назначение, не говоря уже о потенциале этой социальной сети. Ведь изначально для использования Instagram требовался дорогой по тем временам iPhone – Android-версия появилась значительно позднее. К тому же пользователи контента, привыкшие больше к потреблению, чем к созданию, просто не понимали, что и как здесь принято публиковать, как продвигать аккаунт и уж тем более как с помощью всего этого что-то продавать.

Те, кто своевременно увидел потенциал Instagram и сделал ставку на новую социальную сеть, сейчас выросли в крупные проекты с десятками филиалов и миллионными оборотами. Причем многие из таких бизнесов до сих пор работают только на трафике из этой сети. Те же, кто не поверил в нее, чувствуют, что упустили немало возможностей. Многие до сих пор не берутся осваивать Instagram, ошибочно полагая, что безнадежно отстали.

Однако именно сейчас открывается новая взлетная полоса для бизнеса в Instagram. Запуск бизнес-профилей и таргетинговой рекламы ознаменовал закат эпохи массовой автоматической подписки и дал начало новому этапу развития Instagram – этапу официального продвижения. Уже сегодня бизнесы выделяют колоссальные бюджеты на официальную рекламу в Instagram, и в следующей главе мы разберем, почему они так уверены в эффективности данного инструмента. Мы проанализируем, что собой представляет Instagram сегодня и каким на 99 % будет завтра, чтобы лучше прогнозировать, какие инструменты понадобятся нам в ближайшие месяцы и годы.

Глава 1
Потенциал Instagram для людей и бизнесов

Сама идея социальной сети, которой можно пользоваться только через iPhone, когда очень и очень немногие люди могли себе позволить этот дорогой гаджет, на первый взгляд казалась абсурдной. Даже когда приложение было адаптировано под Android и получило выход на более широкую аудиторию, коммерческий потенциал Instagram для большинства людей оставался туманным.

Однако анализ сравнительной статистики продаж мобильных устройств, классических ПК и ноутбуков позволяет увидеть, что уже много лет назад для выхода в Интернет люди стали чаще использовать именно смартфоны и планшеты, а не стационарные компьютеры. Увидев эту тенденцию, Facebook во главе с Марком Цукербергом принял решение выкупить Instagram за баснословный для 2012 года 1 миллиард долларов, поскольку понял, что будущее именно за смартфонами и именно соцсети, базирующиеся целиком на смартфонах, будут прокачивать через себя весь трафик. А тот, кто контролирует трафик, получает власть и над всеми рекламными бюджетами. В то время Facebook, «ВКонтакте», «Одноклассники» и прочие соцсети базировались на десктопных платформах и ориентировались на классические браузеры – вопрос мобильности даже не поднимался. Это сейчас у всех упомянутых соцсетей есть и мобильная версия, и отдельное приложение для смартфонов, но именно Instagram был первой изначально мобильной социальной сетью.

В современном мире вообще сложно представить себе человека без телефона. Редко кто выйдет без него на работу, в кафе, магазин или просто погулять с собакой. Это по-своему печально, но, так или иначе, без телефона сейчас никуда. С развитием смартфонов данная зависимость только усиливается, и каждый владелец модного гаджета становится потенциальным объектом для рекламы.

Связка «Смартфон + Instagram» и вовсе превращает человека в идеальную рекламную мишень. Судите сами: смартфон всегда подключен к Интернету и позволяет хозяину буквально на ходу принимать все виды рекламных сообщений. А благодаря геолокации Instagram точно знает, где именно находится пользователь, и показывает ему только актуальную для текущего местоположения рекламу. Совершив покупку, довольный клиент сделает селфи с новым приобретением и выложит фотографию во все тот же Instagram, тем самым мотивируя друзей и подписчиков последовать его примеру.

Уже в таком базовом формате, используя только massfollowing и покупные посты, бизнесы смогли получать из Instagram гораздо больше заказов и за меньшие деньги, чем через любые другие рекламные каналы. Однако эта социальная сеть пошла еще дальше, запустив осенью 2015 года официальный рекламный инструмент – таргетинговую рекламу. Ввод данного функционала позволил обратиться к абсолютно каждому пользователю Instagram, даже если тот закрыл профиль от нежелательных подписок. Причем можно показать человеку рекламное объявление прямо на входе в торговый центр или, наоборот, сразу по возвращении домой, указав в таргетинге точный адрес. Если же человек не совершил заказ с первого раза, то функция ретаргетинга позволяет рекламному напоминанию круглосуточно гоняться за жертвой по всему Instagram (и, кстати, Facebook) до победного!

На этом рекламные нововведения не закончились, и летом 2016-го Instagram активизирует функционал бизнес-профиля. Теперь владельцу аккаунта, переключившегося в бизнес-режим, доступна вся статистика: динамика подписчиков, охвата, просмотров, количество переходов на сайт, писем и звонков по прикрепленному номеру, а также текущая разбивка аудитории по городам, возрастным группам и полу. Другой новинкой бизнес-профиля стала функция продвижения публикаций (она же «Промоакция»), позволяющая платно увеличивать охват поста, показывая его не только на свою аудиторию, но и тем пользователям, которые пока еще не являются вашими подписчиками.

Тем временем уже абсолютно для всех типов аккаунтов Instagram вводит функцию Direct-сообщений между пользователями, что значительно упрощает процесс продажи за счет приватности диалога. Старые добрые комментарии под публикациями также получили обновление в виде фильтра запрещенных слов и фраз, позволяющих автономно защитить аккаунт от вездесущих «мамочек в декрете» и «мстителей» Burger King.

Для всех типов аккаунтов становятся доступны новые виды контента – «Истории» и «Прямой эфир», хранящиеся в профиле всего сутки и отлично подходящие для всевозможных рекламных акций (например, с промокодами) и презентаций. Кроме того, были внедрены важные с точки зрения безопасности функции, такие как двухфакторная аутентификация (СМС-подтверждение при входе в аккаунт) и мультилогин, позволяющий быстро переключаться между несколькими своими аккаунтами без процедуры выхода и входа.

Казалось бы, описанного функционала с головой хватит, чтобы разрекламировать и продать все что угодно, но сеть продолжает внедрять все новые и новые фишки. В таргетинговой рекламе Instagram относительно недавно появились такие инструменты, как сплит-тестирование, реклама в Stories, формы генерации лидов прямо в CRM, ретаргетинг по аккаунту и многое-многое другое.

В целом, чтобы представить, каким Instagram будет завтра, можно уже сегодня посмотреть на его «старшего брата» – Facebook. Именно здесь сначала появились и возможность продвигать отдельно взятый пост (промоакция), и перевод общения с клиентом в Messenger, и витрина онлайн-магазина, и уже упомянутая реклама на захват лидов, и, наконец, та самая пресловутая система ранжирования постов, подпортившая кровь множеству Instagram-бизнесов.

Итак, за пять лет из хипстерской игрушки Instagram превратился в главную бизнес-площадку современности, позволяющую зарабатывать бизнесам любых форматов и размеров, от индивидуальных специалистов до федеральных и даже мировых брендов. И в следующей главе мы разберем, какие именно варианты монетизации возможны в Instagram.

Глава 2
Варианты монетизации в Instagram

Когда мы говорим о рекламе и продвижении, то волей-неволей подразумеваем продажу через Instagram какого-либо товара, а ведь это далеко не единственный способ заработать в данной социальной сети. Чтобы у вас сложилась полная картина рынка труда Instagram, я предлагаю рассмотреть все возможные модели заработка.

Рекламный аккаунт

Тот самый заветный пассивный доход. В Instagram образца 2013–2015 годов это было действительно возможно! Судите сами: заводишь 3–5 пабликов на попсовые темы (юмор, авто, женщины, котики), встаешь на биржу постов и продаешь рекламу. Часть дохода идет на оплату команды и рекламу в других таких же аккаунтах, все остальное – в карман владельцу. Легкие деньги!

Запуск официальной рекламы в Instagram нанес ощутимый удар по востребованности рекламных пабликов, однако они по-прежнему нужны и важны, особенно в продвижении таких запрещенных для официальной рекламы товаров, как алкоголь, табак, лекарства, пищевые добавки, товары для взрослых, кредиты, диеты и продукты для похудения.

Тематический паблик

В отличие от рекламного тематический паблик посвящают более узкой теме, где под шумок продвигается свой товар или услуга. Чем ближе продукт к тематике паблика, тем лучше. Например, паблик, посвященный обустройству сада, отлично продает услуги строительства загородных домов или ландшафтного дизайна.

Количество продающих публикаций в тематическом паблике сведено к минимуму, а основной упор делается именно на полезный контент, интересный большинству. Сначала люди просто подписываются на крутые и интересные посты, а потом приходят к вам заказывать коттедж. Удобно, да?

Звезда, блогер, «модель»

Контентом здесь является сам автор, его lifestyle и персональное шоу. Последнее у всех разное: «модели» раздеваются, звезды демонстрируют личную жизнь, а блогерам ничего не остается, как трудиться над созданием развлекательного контента. У кого-то получается хорошо, у кого-то – плохо, а большинство просто не парятся – им достаточно гордо именовать себя блогерами.

Сначала владельцев подобных аккаунтов критиковали за безделье, а теперь составляют с ними рейтинги Forbes. Стоимость поста в таком аккаунте варьируется от 1000 до 800 000 рублей в зависимости от количества подписчиков и медийности автора. Налоговые отчетности звезд и блогеров часто становятся предметом обсуждения в СМИ, из-за чего летом 2017 года Instagram даже добавил функцию упоминания спонсора публикации. Для самых-самых честных.

Агент

Такие люди берут под крыло 5–10 не очень раскрученных представителей предыдущего пункта (чаще «моделей») и ищут им рекламодателей, получая процент с каждого оплаченного поста. Часто в аккаунте такой «модели» продается не только реклама, но и сам автор (каждый со своим прейскурантом), поэтому Instagram и облюбовали многочисленные представительницы эскорт-индустрии.

Хороший агент умеет не только продать рекламу (и автора), но и взаимодействует с другими участниками данного списка в целях продвижения аккаунта: знает, где заказать накрутку, с кем совершить SFS (взаимное упоминание), как провести фотосессию по бартеру и т. д.

Организатор гивов (Giveaway)

Да, есть такая профессия – гивы собирать. Если честно, то особых знаний об Instagram тут и не требуется – нужна лишь функция координатора. С одной стороны привлекаем Instagram-магазины и всех тех, кому требуется новая аудитория, а с другой – блогеров и звезд в качестве донора этой самой аудитории. Собираем оплаты «входных билетов», покупаем на вырученные деньги обещанный приз и оплачиваем звездам рекламу. Разницу оставляем себе. Последовательность должна быть именно такой – даже не пытайтесь оплачивать что-то из своих денег.

В связи с «перегревом» данного формата продвижения и многочисленными случаями мошенничества со стороны организаторов собирать участников становится все труднее, но тем не менее остается огромное число Instagram-магазинов, владельцы которых не знают и знать не хотят никаких других способов продвижения.

Партнерский аккаунт / CPA

Обычно делают не один такой аккаунт, а сразу несколько десятков, а то и сотен. По содержимому они могут даже не отличаться. Их задача – пропускать через себя и приводить на какой-либо сайт как можно больше трафика по партнерской ссылке, указанной в каждом из аккаунтов. Чем больше кликов и заказов приведет подобный рой аккаунтов, тем больше партнерских отчислений получит так называемый веб-мастер – автор всего этого безобразия.

Администрированием такой базы аккаунтов зачастую занимается автоматика, берущая на себя все: от создания и заполнения профилей до действий по подписке на целевые аккаунты. Представьте 1000 аккаунтов, которые автоматически создаются, наполняются и в один клик веб-мастера начинают подписываться на всех подряд! Представили? А теперь забудьте – сказка была раньше, сейчас вы сразу попадете в спам. Нынче здесь надо рекламироваться уже не через massfollowing, а официально, и брать не числом, а качеством аккаунтов.

Такая модель рекламы и заработка в народе называется просто CPA (англ. Cost Per Action – цена за действие) и функционирует через многочисленные CPA-сети, обеспечивающие взаимодействие рекламодателей и веб-мастеров. Загляните туда ради интереса – подумайте, нужна ли вам партнерская программа. Я думаю, что нужна!

Накрутчики-ботоводы

Именно они предлагают вам купить подписчиков. Именно они под видом «живых» подписчиков продают вам ботов. Такие люди накрутят вам что угодно: лайки, комментарии, просмотры, подписчиков. И порой это оказывается весьма и весьма полезным, поскольку производит на нового посетителя самое сильное впечатление. Кто-то вообще не станет дожидаться загрузки профиля, в котором всего лишь 300–500 подписчиков. А ведь надо с чего-то начинать!

Накрутки в данном случае играют роль некоего кредита доверия, который вы берете у своих потенциальных подписчиков и обязуетесь вернуть за счет рекламы. Многие из моих клиентов вообще не запускали рекламу, пока аккаунт не будет иметь 10 000–20 000 подписчиков. Были и те, кто принципиально крутил до 100 000 и даже 300 000. В любом случае специалист по накруткам – важный и нужный человек для каждого аккаунта.

Софт

Сюда можно отнести любые сервисы, тем или иным образом связанные с Instagram: подписки/отписки, сборщики комментариев, статистику, автоматизацию накруток, постинга, конкурсов и даже размещения рекламы, а также всевозможные сайты и приложения взаимных подписок и лайков.

По себе знаю, с учетом все время появляющихся нововведений в Instagram дело это непростое и требующее постоянного внимания, однако при должном упорстве ваш свечной заводик может вырасти в следующий LiveDune или Aitarget. Далее в книге мы рассмотрим список полезных сервисов подробнее.

Модератор

Незаменимый человек. Не ест, не спит, а денно и нощно отвечает на вопросы в аккаунте. При хорошей рекламе у него вообще нет времени ни на что другое. Хорошо, если и в выходные отвечает. Еще лучше, если отвечает до поздней ночи.

Стоимость такого специалиста на рынке начинается от 15 000–20 000 рублей при удаленной работе и от 30 000 рублей при найме в офис. Выбор за вами, однако в любом случае придется согласовывать сценарии продаж и обеспечивать их соблюдение.

Фотограф

Часто эту роль играет сам владелец начинающего бизнеса, но, когда ассортимент товаров переваливает за 100 наименований, без фотографа никак не обойтись. Нужна не только каталожная съемка, но и фото с людьми и качественный backstage-контент.

Конечно, можно обойтись 2–3 фотосессиями и все время крутить одни и те же фотографии по кругу, но рано или поздно это приведет к массовым отпискам. Вот почему так важно иметь постоянного фотографа в штате: он должен вести каждодневный репортаж из самого центра Instagram-бизнеса, подмечая наиболее интересные моменты его работы.

Копирайтер/контент-менеджер

Человек, который сделает ваши ежедневные публикации «вкусными» и продающими, а не написанными под копирку бездушными подписями из каталога. Опять же очень часто эту функцию выполняет сам владелец, но в идеале лучше передать составление всех текстов сотруднику, чтобы сосредоточиться на более важных вещах. Думать, что нет того человека, кто писал бы лучше вас, и никогда не появится, – большое заблуждение.

Лучше всего на эту роль подойдет выпускник факультета журналистики какого-нибудь вуза (например, много желающих из МГУ). Грамотность должна присутствовать по умолчанию, все остальное – дело наживное. Освоившись с текстами, такой сотрудник может взять на себя публикацию постов, выполняя тем самым роль контент-менеджера.

Таргетолог

Человек, который настраивает и ведет рекламную кампанию через рекламные инструменты Instagram/Facebook. Настройка пикселей, аудиторий, ретаргетинга – это все к нему. Или к вам, если решите самостоятельно взяться за данное направление.

На мой взгляд, умение контролировать (запускать, настраивать, останавливать) рекламу – ключевая компетенция, поэтому я рекомендую всем владельцам освоить хотя бы базовые принципы данного инструмента. В будущем это позволит быстрее найти адекватного таргетолога и со знанием дела контролировать его эффективность.

Форс-мажоры

Они приходят, когда у вас угнали или заблокировали аккаунт. Их «помощь» может заключаться как в банальном обращении за вас в службу техподдержки, так и в полноценном взломе Instagram, Facebook, почты и даже телефона. Поскольку в подобных случаях речь идет о потере бизнеса, то здесь особо не торгуются и гонорары держатся высокими.

Чаще всего дело ограничивается общением с техподдержкой Facebook, но делать это тоже надо уметь. Не говоря уже о том, что большинство вопросов решает только англоязычная команда Facebook, а значит, надо или знать язык, или умело пользоваться переводчиком. К примеру, у нашей компании есть в Facebook русскоговорящий менеджер, но даже он просит меня использовать английский язык, когда я делаю официальный запрос в техподдержку.

Менеджер аккаунта

Курирует работу копирайтера, фотографа и таргетолога, объединяя их в команду. Взаимодействует со звездами, их агентами, рекламными аккаунтами и организаторами гивов в целях продвижения подшефного аккаунта. При необходимости работает с ботоводами и форс-мажорами. Отлично разбирается в разного рода софте.

Если команда еще не собрана, то может совмещать как функции копирайтера, так и таргетолога, закрывая направления регулярного и рекламного контента. В любом случае менеджер аккаунта – это ключевая фигура, от которой в полной мере зависит успех продвижения и продаж в Instagram.

Instagram-магазин

Итак, мы добрались до самого распространенного способа заработка в Instagram – магазина. Это ярко выраженный продающий аккаунт, который так или иначе представляет собой некий каталог с ассортиментом товаров или услуг. Доход здесь идет от продажи продукта, которому и посвящены 99 % публикаций в ленте.

Можно сказать, что вся индустрия этой соцсети живет и работает на деньги Instagram-магазинов. Судите сами: рекламные бюджеты аккаунтов идут на оплату всего этого списка – рекламных пабликов, звезд, блогеров, агентов, партнеров, форс-мажоров, конкурсов, накруток, сервисов и всей своей команды.

Поэтому очень важно внимательно относиться к ассортименту Instagram-магазина и ценообразованию. Стоимость продукта следует устанавливать не слишком низкой, чтобы окупать рекламу, а сам товар или услуга должны пользоваться массовым спросом. Есть идеи?

В связи с этим в следующей главе мы разберем категории товаров и услуг, которые пользуются в Instagram наибольшим спросом и при этом обеспечивают высокую маржу.

Глава 3
Тренды и хиты продаж в Instagram

Итак, сразу начнем с главного – Instagram просто создан для спонтанных покупок. А если точнее – для женских спонтанных покупок. Сюда никто не отправится искать ремонт холодильников или шиномонтаж, а вот все, что касается шопинга и эмоций, зайдет в Instagram на ура!

В Instagram нужно нести продавать все самое дорогое и блестящее! В отличие от других соцсетей, высокие чеки здесь – обычное дело. У нас в Piglette, например, частенько приходят заказы выше 100 000 рублей, так как у нас есть что предложить клиенту на эту сумму.

Ширпотреб с Aliexpress, чудодейственные ягоды годжи и исцеляющие черные маски, безусловно, тоже продаются в Instagram, но маржи там или уже нет, или она вот-вот кончится, поскольку кто-то из конкурентов с точно таким же товаром давно пикирует в предсмертном демпинге.

Маржой чаще всего принято называть разницу между ценой продажи и себестоимостью продукта, включая рекламные расходы на его продажу. К примеру, продавая за 3000 рублей товар, купленный за 1000 рублей, мы наверняка потратим еще 1000 рублей на его рекламу. Таким образом, маржа составит оставшиеся 1000 рублей. А если учитывать в себестоимости еще зарплаты, аренду и налоги, то можно и вовсе уйти в минус. Вот почему крайне важно определиться с ассортиментом и ценником!

Самый большой объем продаж приходится на диапазон цен от 2000 до 5000 рублей. Однако очень полезно иметь в ассортименте несколько ценовых категорий – дорогие продукты заказывают реже, но они прекрасно поднимают средний чек. К примеру, представим ассортимент, состоящий из трех позиций: продукт № 1 за 5000 рублей, № 2 за 10 000 и № 3 за 30 000. Допустим, на десять заказов приходится шесть заказов продукта № 1, три заказа – № 2 и один заказ – № 3. Тогда получается, что каждого продукта заказали ровно на 30 000 рублей, а средний чек этих десяти заказов вырос до 9000 рублей. И все благодаря дорогим продуктам № 2 и 3.

Теперь вернемся к категориям товаров и услуг. На первом месте по продажам, конечно же, стоят всевозможные аксессуары. Не зная об их существовании, человек прекрасно проживет и без них, но, однажды увидев, сразу кидается к кошельку. Модные или технические – от ремешков-поясков-сумочек до мелкой электроники. Здесь при правильной подаче качество и эксклюзивность позволят заложить очень высокую маржу. Вспомните, сколько в первое время стоили селфи-палки – цены доходили до 3000–5000 рублей! И на всех не хватало. Это потом они стали продаваться повсеместно за копейки. Важно такие тренды отслеживать и максимально быстро внедрять, особенно учитывая скоротечность их жизненного цикла.

Более стабильный уровень продаж показывают ювелирные изделия. Хорошим примером для моделирования может послужить бренд SOKOLOV, в 2016 году проплативший рекламу почти у всех более или менее актуальных звезд российского шоу-бизнеса. Украшения в Instagram всегда выгодно представлены, демонстрируются со всех сторон, вдали, вблизи, отдельно и на моделях. Опять же упор делается на подачу, качество и уникальность, что позволяет обоснованно поднимать ценник.

Бижутерия тоже способна приносить прибыль, но только если это не засветившийся везде китайский ширпотреб. Отдельно хочу отметить украшения (ювелирные и не только) ручной работы. Для очень многих мастеров данного направления Instagram стал настоящей находкой, открыв доступ к состоятельной аудитории, готовой покупать по одной лишь фотографии.

В Instagram вообще популярно любого рода творчество и рукоделие. Здесь можно продемонстрировать весь цикл создания игрушки, картины или того же украшения, тем самым обосновав ценность и цену продукта. За примерами далеко ходить не надо: Зайки Пиглет ручной работы стали национальным событием именно благодаря Instagram.

Вообще вся детская тематика идет в Instagram очень хорошо, потому что аудитория этой социальной сети на 80 % состоит из женщин. Мамы покупают все связанное с рождением, уходом и воспитанием ребенка.

Хорошо продается в Instagram одежда и обувь (в том числе детская). Все то, что было в глянцевых журналах, теперь плавно перетекло в Instagram. Мода – двигатель прогресса, а в нашем случае – уверенный путь к обогащению за счет хорошей маржи на высоких чеках. Главное – делать свое дело честно, не выдавать фейки за оригиналы и не обманывать людей. Стабильности точно не прибавит, не говоря уже о том, что это подсудное дело.

Теперь о сладеньком, да и вообще о еде. Тортики, кексики и макаруны ручной работы пользуются в Instagram спросом не из-за того, что человеку они нужны для утоления голода, а просто потому, что это прикольно. И чем оригинальнее они подаются, тем лучше продаются! Вообще, доставка еды, готовой или не готовой, должна быть веселой!

Beauty-услуги также успешно продвигаются в Instagram. Макияж, маникюр, педикюр, татуаж… данный список можно продолжать бесконечно! Думаете, ниша переполнена? Желающих много, но преподнести себя как надо могут только единицы. Среди моих клиентов есть те, у кого по 5–7 таких салонов красоты, а трафик только (!) из Instagram; смекаете, какая это огромная аудитория потенциальных клиентов? В beauty-услугах нуждается почти каждая женщина, и Instagram позволяет показать данный продукт в лучшем свете: через отзывы клиентов и звезд, которые якобы посещают эти салоны, благодаря прямым трансляциям, мастер-классам и даже просто женскому контенту.

Тема здоровья не отстает по популярности от beauty-услуг у женской аудитории Instagram. Стоматология, пластическая хирургия, диеты, питание, фитнес – все эти услуги найдут в соцсети свою аудиторию. Константой остается правило высокого качества услуг и индивидуального подхода к делу.

В отдельную категорию популярных в Instagram продуктов можно выделить так называемый инфобизнес – всевозможные тренинги, курсы и консультации. Поскольку себестоимость подобных услуг стремится к нулю, а главной составляющей успеха остается сам автор, то маржа будет максимальной. Здесь уже аудиторией могут быть как женщины, так и мужчины, особенно если речь идет о бизнес-тренингах.

Если говорить о чисто мужской категории продуктов, пользующихся спросом в Instagram, то это автомобильная тематика. Здесь хорошо идет все: от продажи чехлов на сиденья до сервиса и детейлинга авто. Более ответственную задачу, например покупку/продажу самого авто, логичнее доверить специализированным сайтам (Auto.ru, Avito.ru, CarPrice.ru и т. д.), которые представляют собой каталоги с множеством параметров.

Общая для всех пользователей тема – подарки. Сложно себе представить, сколько миллионов всевозможных подарочных наборов, корзин, цветов и сувениров продается в праздники в Instagram. Другой вопрос – что делать в несезон? Либо делать упор на другое направление, либо превращать ассортимент в востребованный круглогодично!

И напоследок хочу напомнить о братьях наших меньших. Вы удивитесь, но породистые котята и щенки продаются в Instagram куда лучше, чем на профессиональных выставках. Это при том, что стоимость одного четвероногого может с легкостью превышать 100 000 рублей!

Да, повторных покупок не так много, но зато сарафанное радио работает прекрасно, а сам контент позволяет набирать подписчиков практически бесплатно!

Как видите, в Instagram успешно продаются совершенно разные товары и услуги. Тогда остается главный вопрос: как? Из следующей части вы и узнаете, с чего начинается успешный аккаунт.

Часть II
Боевая подготовка аккаунта к рекламе

• Защита и безопасность аккаунта.

• Запрещенные действия и контент.

• Название аккаунта и поисковая оптимизация профиля.

• Продающее описание профиля.

• Ссылка на сайт и способы связи.

• Социальное доказательство.

Как говорится, готовь победу до боя. Вот и успех в Instagram также нуждается в предварительной подготовке. Качество подготовки аккаунта во многом определит и стоимость каждого нового подписчика, и стоимость каждого нового заказа, а это – ключевые показатели воронки продаж. Как следствие, очень важно повысить вероятность подписки нового посетителя до максимума с самого первого дня рекламной кампании!

Необходимо создать такой образ аккаунта, чтобы даже случайный посетитель ощущал себя счастливчиком, найдя его. Как он это поймет? Да ведь у аккаунта так много подписчиков, что нет сомнений в его популярности, здесь много комментариев и лайков, а значит, бурлят обсуждения самых-самых интересных тем; здесь приветливые модераторы, а значит, с ними можно иметь дело, и надо оказаться полным глупцом, чтобы не подписаться! Именно такой аккаунт, сияющий жизнью и успешностью, и должен встречать нового посетителя.

В данной части мы разберем все этапы подготовки аккаунта к рекламной кампании, чтобы обеспечить ее максимальную эффективность. А начать я предлагаю с самого важного – с безопасности.

Глава 4
Защита и безопасность аккаунта

Работу с новым аккаунтом я всегда начинаю с проверки его безопасности, поскольку очень обидно вложить сотни тысяч рублей в его рекламу, а потом вдруг потерять к нему доступ, согласны? Причем это может случиться как из-за действий злоумышленников (да, аккаунты угоняют часто), так и из-за действий самого Instagram, который очень любит по любому поводу сбрасывать ваш пароль.

Вот поэтому я рекомендую придерживаться пяти простых правил безопасности, которые со стопроцентной гарантией уберегут ваш аккаунт от кражи и потери контроля.

• Правило № 1: секретная почта. Как большинство из вас уже знают, для создания аккаунта вам потребуется указать свою электронную почту, которая впоследствии будет использоваться для восстановления пароля доступа. Соответственно, чтобы угнать ваш аккаунт, злоумышленникам достаточно получить доступ к вашей почте, а это сделать не так уж и сложно.

Поэтому, во-первых, при создании аккаунта заводим для него абсолютно новую почту и никому (!) ее не сообщаем – она послужит только для восстановления доступа. Для общения с клиентами и партнерами мы будем использовать другой общеизвестный почтовый ящик.

Во-вторых, настраиваем в почтовом ящике двухфакторную аутентификацию, то есть подтверждение входа через СМС-пароль на ваш номер телефона.

• Правило № 2: один номер на один аккаунт. Для создания аккаунта может послужить и ваш телефонный номер, на который будут приходить коды восстановления и запросы безопасности. Поэтому обязательно используйте один телефонный номер на один аккаунт, чтобы избежать путаницы с восстановлением паролей, а также при обращении в службу поддержки.

В отличие от регистрационной почты указанный номер уже можно не держать в секрете и использовать для общения с клиентами, благодаря тому что номер телефона угнать значительно сложнее, чем почтовый ящик.

• Правило № 3: двухфакторная аутентификация в Instagram. Привязав к своему Instagram номер телефона, обязательно включите в настройках аккаунта двухфакторную аутентификацию. Теперь для подтверждения входа в ваш аккаунт на любом новом устройстве потребуется ввести СМС-пароль, который придет на ваш номер телефона.

Таким образом, даже зная действующий пароль, злоумышленник не сможет получить доступ к вашему аккаунту. Обратите внимание: двухфакторную аутентификацию придется временно отключить во время привязки аккаунта к Business Manager и регистрации в сторонних сервисах, использующих API Instagram.

• Правило № 4: связка с Facebook-аккаунтом. Заходить в Instagram можно не только по паролю, но и через связанный Facebook-аккаунт, поэтому обязательно настройте связь между своими аккаунтами в Instagram и Facebook, чтобы закрыть эту лазейку для злоумышленников.

Вы себе даже не представляете, сколько аккаунтов в свое время удалось спасти от угона благодаря связке с Facebook! Да, тогда не было двухфакторной аутентификации, но и сейчас этот элемент защиты не теряет актуальности. Настраивается связь все там же, в настройках аккаунта – пункт «Связанные аккаунты».

• Правило № 5: не покупайте аккаунты. Конечно, идея купить уже раскрученный аккаунт, а не погружаться во все тонкости рекламы в Instagram кажется очень перспективной. Однако, если принимать во внимание все вышеописанные пункты, то первоначальный владелец с легкостью вернет свой аккаунт, оставив при себе и ваши деньги. Даже если вы успели поменять в настройках аккаунта и почту, и телефон на свои, Instagram всегда будет помнить первоначальные регистрационные данные.

Если же вы все-таки решили совершить подобную рискованную сделку, то вместе с аккаунтом придется выкупать и почту, и номер телефона, и даже Facebook-аккаунт первого владельца. Поэтому подумайте еще раз, стоит ли с этим связываться.

Подводя итог, я могу гарантировать, что вы не потеряете контроль над своим бизнесом в Instagram, соблюдая при создании аккаунта эти пять простых правил. Но как бы вы ни защищали свой аккаунт от злоумышленников, это не поможет, если вы сами ему вредите. Так что в следующей главе мы разберем список запрещенных действий, которые могут привести к удалению вашего аккаунта уже самим Instagram.

Pulsuz fraqment bitdi.