«Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя?» kitabından sitatlar
Как мыслят покупатели» Джералд Залтман, профессор Гарвардской
Стимулятор влияния № 2: ваша убедительность
Стимулятор влияния № 3: контраст
• сэкономьте время (личная выгода); • сэкономьте деньги (финансовая выгода); • получите автомобиль (стратегическая выгода).
вам, скорее всего, потребуется подтвердить личные проблемы каждого человека, оказывающего влияние на принятие решения. В своей книге «Как мыслят покупатели» Джералд Залтман, профессор Гарвардской бизнесшколы, утверждает: «Продавцам необходимы методы, которые выходят за пределы того, что покупатель готов озвучить, – которые связаны с тем, о чем он даже не догадывается… самое важное значение имеет бессознательный разум». Все это начинается с тщательного диагностирования проблемы.
Вот почему во время ваших первых встреч с потенциальными клиентами главным вызовом для вас будет не продажа партии товара, а тщательное диагностирование проблемы. Помните о четырех правилах диалога: (1) отстранитесь от оценок; (2) слушайте внимательно; (3) бросьте вызов предположениям; (4) узнавайте и размышляйте.
Помните, что все ваши усилия в плане креативности приведут к увеличению интереса и привлекательности. Это, в свою очередь, мгновенно увеличивает влияние на старый мозг.
должны создать контраст. Использование таких нейтральных утверждений, как, например, «мы являемся одними из лидирующих провайдеров», имеет пагубное влияние на вашу презентацию. Такой язык не может помочь вашей публике быстро отсортировать информацию и принять решение.
ШЕСТЬ БЛОКОВ, СТРОЯЩИХ ОБРАЩЕНИЕ К СТАРОМУ МОЗГУ О ПРОДАЖЕ 1. Захват. 2. Большая картина. 3. Заявления. 4. Доказательства выгоды. 5. Управление возражениями. 6. Завершение. Второй
