Kitabı oxu: «Resumen del libro "El pequeño libro rojo de las respuestas sobre ventas" de Jeffrey Gitomer»

Primera parte: Buscar nuevos clientes y conseguir una reunión

¿Cuál es la mejor manera de quitarse de encima al “guardián”? El “guardián” es aquel individuo al que todo el que se dedica a vender tiene que eliminar de su camino para poder darse a conocer en una empresa y entrar en contacto con la persona que toma las decisiones de compra. Sin lugar a dudas, este es uno de los principales escollos que encuentran los profesionales del sector cuando intentan entablar una primera relación con un potencial comprador. El principal enredo de esta situación es que abundan los vendedores que se consideran a sí mismos más inteligentes que estos “guardianes”, cuando la verdad suele ser todo lo contrario.

El odiado “guardián” puede detectar a un vendedor antes de que este aparezca por la puerta. Conoce todos los trucos y estrategias y sabe con precisión cuándo alguien es sincero y cuándo está ocultando algo. Son personas que no toleran las artimañas y detestan a esa gente impaciente que parece saberlo todo.

Para traspasar esta defensa numantina, tenemos 10 alternativas:

1 Conocer el nombre de la persona que toma las decisiones de compra antes de realizar una llamada telefónica o aparecer en persona en la empresa.

2 Tener preparada una respuesta a la consabida pregunta: ¿De qué se trata? Podemos utilizar esta réplica: Es un asunto de negocios de naturaleza personal...

3 Ser amable.

4 Solicitar ayuda: ¿Cuál es la mejor hora para llamar? ¿Cuándo suele...?

5 Mostrarse sincero.

6 No utilizar ciertas tácticas de ventas obsoletas.

7 En la medida de lo posible, decir la verdad.

8 Tener una auténtica razón para llamar (¡más allá de la mera esperanza de vender algo!).

9 Enviar un e-mail previo para saludar a la persona a la que se va a telefonear.

10 Ser original. Si no se le convence mediante la palabra, el “guardián” se quitará de encima al vendedor con las habituales excusas de Está en una reunión o No recibe a nadie sin una cita previa.

Todos los responsables de compras se interesan por lo que sus “guardianes” piensan del vendedor. La opinión que se forme el “guardián” de un vendedor determinará el destino de este. Si no se actúa con inteligencia, no obtendremos la ansiada cita comercial o bien nos pondrán en contacto con el responsable anunciándonos con una frase igual o similar a Le paso a otro vendedor pesado por la línea tres.

¿Cómo puedo evitar las llamadas telefónicas y seguir consiguiendo citas comerciales? A nadie le gusta ser el que toma la iniciativa de llamar por teléfono a una empresa para intentar entrar en contacto con el posible comprador. No es del agrado ni del vendedor ni del comprador. La llamada “puerta fría” es un modo de vender, pero, sin duda, no es ni el óptimo ni el más sencillo, puesto que cada vez se ponen más trabas a este sistema.

A continuación se presentan 7 vías para evitar de forma profesional las llamadas a “puerta fría” y seguir consiguiendo que los compradores nos atiendan. El principio que yace bajo cada una de ellas es bien sencillo: hay que ponerse delante de la persona que puede decirnos SÍ y ofrecerle valor desde el principio; un valor que despierte la atención y logre que sea la otra persona quien nos llame, y no al contrario:

1 Escribir un artículo que nos sitúe ante nuestros posibles clientes.

2 Conceder una entrevista a la prensa.

3 Participar como ponente en alguna conferencia organizada por asociaciones sectoriales o ferias comerciales.

4 Enviar una newsletter semanal a una lista de correos electrónicos de personas que para nosotros son relevantes.

5 Organizar un seminario gratuito con un tema lo suficientemente atractivo y dinámico como para atraer a los clientes que buscamos.

6 Utilizar las relaciones sociales (por ejemplo, participando activamente en las actividades de una asociación profesional) para entrar en contacto directo con clientes potenciales.

7 Buscar por todos los medios la recomendación de quienes ya son nuestros clientes. Las recomendaciones superan en un 100 frente a 1 la eficacia de la “puerta fría”.

El verdadero poder que encierran las primeras llamadas comerciales no es a quién conoces, sino quién te conoce a ti. Si eres conocido, te invitarán a una reunión para profundizar acerca de tu oferta comercial. Si nadie sabe de ti, estás perdido, pues no encontrarán nada atractivo ni de valor para fijar una reunión contigo. Darse a conocer no es tarea sencilla, pero, indudablemente, constituye el primer paso.