Kitabı oxu: «Как говорить с кем угодно на работе. 72 приема для успешного общения с коллегами, начальниками, подчиненными и клиентами»

Издательство «Добрая книга»^®

Электронный адрес для писем: mail@dkniga.ru

Веб-сайт издательства: www.dkniga.ru

Все права защищены. Любое копирование, воспроизведение, хранение в базах данных или информационных системах, передача, размещение в сети Интернет или в корпоративных сетях, в любой форме и любыми средствами, электронными, механическими, посредством фотокопирования, записи или иными, включая запись на магнитный носитель, любой части этой книги запрещено без письменного разрешения издательства. За нарушение авторских прав законодательством Российской Федерации предусмотрена выплата компенсации в размере до 5 миллионов рублей (ст. 1301 Гражданского кодекса Российской Федерации) и наказание в виде лишения свободы на срок до 6 лет (ст. 146 Уголовного кодекса Российской Федерации).

© Лейл Лаундес, 2019.

© ООО «Издательство «Добрая книга», 2022 – издание на русском языке, перевод на русский язык, оформление.

Словосочетание «Добрая книга» и логотип издательства являются зарегистрированными товарными знаками ООО «Издательство «Добрая книга».

* * *

Умение общаться и оказывать влияние на людей может изменить вашу жизнь, и Лейл расскажет вам, как этому научиться. Это поистине замечательно!

Брайан Трейси,

эксперт в области продаж, мотивации и психологии успеха

Лейл Лаундес вновь возвращает нам утраченное ныне искусство общения.

Харви Маккей,

американский предприниматель, автор бестселлера «Как плавать среди акул»

Лейл научит вас обращаться к окружающим от всего сердца и энергично общаться с ними – так, чтобы немедленно получить нужные результаты.

Марк Виктор Хансен,

соавтор серии книг-бестселлеров «Куриный бульон для души»

Эта книга посвящается участникам моих семинаров, моим клиентам и читателям, которые поделились со мной проблемами, возникшими у них в отношениях с руководством, коллегами, подчиненными и клиентами. Я училась у вас не меньше, чем вы у меня, и мы вместе находили правильные решения.

Благодарности

Думали ли вы когда-нибудь о том, чтобы написать книгу? Наверняка каждого из нас посещала такая мысль, и те, кто достаточно безрассуден, чтобы взяться за это, знают, что писать книгу – все равно что завести нового мужа, будучи беременной, в то время как к вам в дом приезжают пожить сотни людей из вашего прошлого. Ваш новый «супруг» критикует вас весь день напролет и жалуется на то, что вы недостаточно усердно работаете. «Ребенок», которого вы вынашиваете, будит вас несколько раз за ночь, и единственный способ снова заснуть – в темноте нацарапать на бумаге несколько строк, которые наутро так и не удастся разобрать. А множество людей, живущих теперь вместе с вами, – это персонажи вашей книги (в моем случае это вполне реальные люди из прошлого).

Но все эти хлопоты того стоят! Когда вы наконец-то отдаете рукопись издателю, вы ощущаете полнейший восторг от осознания того, что полностью выложились, чтобы поделиться с читателями своими мыслями и чувствами. Очень отрадно сознавать, что книга принесет им большую пользу.

Конечно же, написание книги – не единоличное достижение. Помимо моих клиентов и потрясающих участников семинаров, я очень благодарна нескольким особенным людям, которые были рядом, пока я вынашивала и «рожала» эту книгу.

Моему любимому партнеру Джорджио Аккорнеро, который с радостью ходил за покупками, готовил и даже делал уборку, пока я работала над книгой.

Крису Кумсу, настоящему визионеру и топ-менеджеру компании Google, который показал мне, как будет выглядеть удивительное рабочее место будущего (я поделюсь с вами подробностями в конце книги). Спойлер: у вас будет собственный виртуальный помощник, решающий за вас большинство нудных задач, вы будете работать с дополненной реальностью, наслаждаться средой, которая станет менее заорганизованной и более свободной и способствующей сотрудничеству; возможно, вы даже будете работать из дома или из любой точки земного шара – откуда пожелаете. Это приятная жизнь – если только ваш программный код написан без ошибок! (Программирование станет для нас вторым обязательным языком.)

Моему другу Гэри М. Кребсу, который подтолкнул меня к написанию этой книги и открыто поделился собственными богатыми знаниями о проблемах корпоративного мира – начиная с того момента, когда он впервые вышел на работу, и по мере его карьерного роста до позиции крупного руководителя. Сейчас Гэри руководит успешной компанией GMK Writing and Editing, поставив на службу клиентам свой богатейший 30-летний опыт работы в издательском бизнесе.

Я всегда буду благодарна моему дорогому другу Филу Перри, которого некоторые из вас встречали на страницах других моих книг, за его постоянную готовность выступать в качестве моего слушателя, редактора и советчика.

Лизе Квин, моему изумительному литературному агенту, которая была рядом с момента зарождения идеи этой книги и до ее полного воплощения. И, конечно же, моему редактору из издательства McGraw-Hill Кейси Ибро, которая одним телефонным звонком кардинально изменила мою жизнь на целый год вперед, предложив мне написать эту книгу. Она бережно и грамотно привела мою рукопись в тот вид, в котором она стала бесценным инструментом для каждого, кто стремится добиться успеха в жизни и получать удовлетворение от работы.

Введение
Маленькие приемы для успешного общения с коллегами, начальством, подчиненными, клиентами и партнерами

Некоторые люди получают всё и сразу. На работе их обожают. Они легко превращают коллег в друзей, руководителей – в своих сторонников, а потенциальных клиентов – в благодарных покупателей. Они каким-то образом добиваются особого к себе отношения, повышения зарплаты и продвижения по службе. Они пользуются уважением окружающих и быстро делают головокружительную карьеру. В чем их секрет? Скоро вы его узнаете.

Возможно, до настоящего времени ваша карьера складывалась не столь удачно – как и у большинства других людей. Возможно, к вам постоянно придирается начальник, который одержим идеей контролировать всё и всех, является типичным микроменеджером¹ или просто полным болваном. Я уверена, найдется и пара коллег, которые доводят вас до белого каления своими сплетнями, третированием кого-либо или вредительством исподтишка. Если вы сами руководите людьми, то у вас, вероятно, есть подчиненные, после разговоров с которыми хочется рвать на себе волосы – или же на них! А у кого из нас не было клиентов, которых хотелось задушить, потому что они бесконечно придирались к мелочам, считали, что знают всё лучше других или всегда были чем-то недовольны?

Когда вы были ребенком, никто не подготовил вас к встрече со всеми этими персонажами, потому что, надеюсь, у вас были родители и другие родственники, которые верили в вас и хвалили вас, когда вы делали что-нибудь хорошо. У вас были учителя, которые вас воодушевляли, прислушивались к вам и не надеялись втайне, что вас постигнет неудача. У вас были друзья, которым вы доверяли и с которыми было приятно проводить время. Конечно, вам попадались и разного рода задиры и странные личности, но вам не приходилось иметь с ними дело по восемь часов в день пять дней в неделю. И вам не нужно было следить за каждым своим словом, опасаясь каких-нибудь последствий. Поэтому по окончании учебы вы предполагали, что на работе все будет примерно так же. Возможно, вы даже с нетерпением ждали выхода на работу и думали, что там вас будут поддерживать и даже в некоторой степени потакать вам.

Но затем – БАЦ! Атмосфера в трудовом коллективе, вероятно, ошеломила вас. Никто не подготовил вас ни к тем испытаниям, с которыми вы столкнулись, ни к встрече с неадекватными людьми, с которыми вам пришлось иметь дело. Я уверена, что вас ознакомили с содержанием вашей работы, но держу пари, что никто не рассказал вам вкратце о тонкостях корпоративной культуры, неформальных группах, сложившихся в коллективе, и трудных людях, к которым нужен особый подход. Вы хотели попросить кого-нибудь, кто проработал здесь некоторое время, рассказать обо всем этом, но боялись, что будете выглядеть глупо, задавая слишком много вопросов. Без сомнения, вы видели, что ваши новые коллеги действовали непрофессионально, а кто-то и вовсе проворачивал темные делишки за спиной начальника. Возможно, даже ваш босс увиливал от выполнения своих обязанностей или же обвинял вас в чем-то таком, чего вы не делали, но вы не осмелились сказать правду из-за страха быть уволенным.

На работе людьми движут иные побуждения, нежели в обычной жизни. На работе вы не просто общаетесь с каким-то человеком – вы должны принимать во внимание его должность и предубеждения, помнить, кто его руководитель и какие у него отношения с другими сотрудниками компании. Кроме того, вы должны общаться на особом языке по электронной почте, в корпоративных чатах и на видеоконференциях. Некоторым из вас приходится иметь дело с дополненной реальностью и другими новыми технологиями, которые являются частью вашей работы.

Ну хорошо, я нарисовала довольно мрачную картину и надеюсь, что на вашей работе у вас нет ощущения, будто вы находитесь под дулом пистолета. Но на протяжении нескольких десятилетий, консультируя и проводя открытые и внутрикорпоративные семинары, я слышала от тысяч работников и руководителей бесчисленное множество ужасных историй. Правда оказывается более неожиданной, чем выдумка, особенно когда дело касается работы. Чем бы вы ни занимались и как бы ни зарабатывали себе на жизнь, ваша работа может быть работой мечты или сущим кошмаром – все зависит от вас.

«От меня? – спросите вы. – Почему? Ведь вся проблема в моих начальниках и коллегах». Да, вероятно, так и есть. Но овладев одним удивительным навыком, вы сможете изменить отношение к вам окружающих, стать счастливее и увеличить свои шансы на успех в карьере. Это произойдет не сразу, но я поделюсь с вами планом действий, который вы сможете использовать сразу же, как только придете на работу завтра утром. Используя 72 приема, о которых я расскажу в этой книге, вы добьетесь уважения со стороны ваших руководителей, теплого отношения со стороны ваших коллег и большей преданности со стороны ваших подчиненных. В конечном итоге ваша работа станет более приятной, продуктивной и успешной.

Какой навык вам необходим больше всего?

Наверное, вы уже догадались, что речь идет о редкой способности искусно и эффективно общаться с каждым человеком в компании, где вы работаете, будь то личное общение с глазу на глаз или дистанционные онлайн-коммуникации. Я говорю не об обычных навыках общения, которые нужны нам в повседневной жизни. Я говорю о специальных приемах, необходимых для того, чтобы добиться успеха на работе. И неважно, в какой компании вы работаете – или какой компанией управляете – это может быть крупная корпорация, средний или малый бизнес, производство, торговля или семейное предприятие. Эти приемы работают в любых организациях.

Я уверена, вы слышали, как руководители со всей серьезностью заявляют (как будто они первые, кто об этом говорит): «Вся проблема в коммуникациях». Что ж, действительно, это так. Но все думают, что проблемы с коммуникациями есть у других людей. «Если бы только они так не делали», «Если бы только они так не думали», «Если бы только они не были такими упрямыми, такими глупыми, такими подлыми, такими несносными» и так далее.

Когда проблемы с коммуникациями начинают влиять на результаты работы компании, к их решению подключается руководство. Большие начальники на самой вершине корпоративной пирамиды начинают подавать голос и рассылать электронные письма о важности «улучшения коммуникации». Или отдают распоряжение чаще проводить совещания. Или проводить их реже. Или вообще их не проводить. И после всего этого – упс! – они понимают, что ничто из этого не работает! Тогда они говорят: «А может быть нам надо позвать консультанта или отправить сотрудников на семинар?» Слишком дорого? «Хм, а как насчет семинаров и тренингов онлайн?» Что ж, это отличная идея – семинар, на котором сотрудники будут в одиночестве сидеть перед мониторами и учиться общению с другими людьми. Наверное, в этом есть какой-то глубокий смысл? Увы, нет: бессмысленно обучать людей общению друг с другом таким образом.

Здесь упускают один ключевой момент: чтобы выстроить общение с коллегами и руководством основательно и эффективно, вы должны дать им возможность почувствовать, что понимаете их и уважаете каждого из них персонально. Крайне важно помочь людям, с которыми вы работаете, открыться перед вами и создать предпосылки для того, чтобы они прислушивались к вам. Если вы достигнете этого в отношениях с каждым из них, то станете отличным собеседником и оратором, даже если вам придется выступать публично и делать презентации.

Будьте уверены, это не просто еще одна книга о том, как общаться со сложными людьми. Конечно же, вы столкнетесь с некоторыми неприятными типами. Но о том, как заставить их замолчать и поставить на место, было написано уже слишком много. Эта книга уникальна, потому что вы научитесь исключительным навыкам, позволяющим вам сразу докопаться до сути проблемы. Если вы начнете использовать мои приемы в своих отношениях с коллегами на работе, вы прежде всего предотвратите развитие проблем. Если у вас уже возникли трудности с некоторыми из коллег, я расскажу вам, как кардинально изменить эти неприятные отношения. Так вы уже не будете частью великого множества людей, которые ненавидят свою работу (а это 70 процентов работников, согласно недавнему исследованию журнала Forbes!) Изменения не произойдут в одночасье, но, если вы будете придерживаться моих советов, результат гарантирован.

Я ненавижу свою работу!

Как это ни печально, за прошедшие годы я много раз слышала подобные реплики: «Я ненавижу свою работу», «Я ненавижу своего начальника», «Я ненавижу своих коллег», «Я ненавижу свой рабочий график», «Я ненавижу своих клиентов», «Ненавижу дорогу до работы и обратно», «Ненавижу свой компьютер» и даже «Ненавижу наш офисный копировальный аппарат»! Я часто начинаю свои семинары для наемных работников (для тех, кого руководство заставило прийти на мой семинар) с вопроса: «Кто из вас рад оказаться здесь сегодня?» Несколько человек неуверенно поднимают руки просто из вежливости. Но затем я спрашиваю: «Кто из вас рад оказаться сегодня за пределами офиса?» На этот раз большинство участников мгновенно тянут руки вверх. Мы все смеемся, но в глубине души мне очень грустно.

Все должно быть совсем не так! Работа должна приносить вам ощущение собственной значимости. Вы заслуживаете вознаграждения, и не только деньгами. Вы заслуживаете признательности за работу, которую делаете, и за то немалое время, что отдаете компании. Работа должна приносить вам удовлетворение и много радостных моментов в течение каждого рабочего дня. Так что же мешает столь большому количеству участников моих семинаров ощущать все это? Практически все они говорили мне, что проблема заключается в тех людях, с которыми им приходится работать, будь то их руководители, прямые подчиненные, коллеги или клиенты.

Что общего во всех этих ответах? Правильно, все они о людях – о тех, с кем вам пришлось работать. Многие из вас читали мою книгу «Как говорить с кем угодно и о чем угодно»². В ней я рассказываю о том, как успешно общаться с людьми в повседневных ситуациях, налаживать связи и заводить друзей, но многие читатели сообщают мне, что приемы, изложенные в этой книге, помогают им и в работе тоже.

К моей большой радости, книга «Как говорить с кем угодно и о чем угодно» стала бестселлером в 26 странах. Очень приятно осознавать, что базовые навыки общения, которыми я делюсь, актуальны для различных культур. Многие читатели писали мне о том, как мои приемы изменили их жизнь. Если вы тоже писали мне, пожалуйста, знайте, что чтение ваших писем – одна из величайших радостей в моей жизни. Ваш опыт и опыт тысяч участников моих семинаров вдохновили меня на написание этой книги.

Только представьте, как я была взволнована, когда мне позвонили из издательства McGraw-Hill и предложили написать новую книгу о приемах успешного делового общения. Вы наверняка слышали о таком феномене, когда у человека, находящегося в состоянии клинической смерти, проносится перед глазами вся его жизнь. Так вот, во время того телефонного разговора мне показалось, что в моей голове вихрем пронесся мой более чем двадцатилетний опыт консультирования и проведения семинаров по навыкам делового общения. За одно мгновение я осознала, что должна написать книгу «Как говорить с кем угодно и о чем угодно на работе».

Для начала я вспомнила о собственном опыте, моих проблемах в начале карьеры и тысячах трудностей на профессиональном пути, о которых рассказывали мне мои клиенты и участники семинаров. Я перечитала сотни электронных писем, детально описывающих ваши проблемы на работе. В процессе работы над этой книгой я также консультировала специалистов из самых разных отраслей, которые поделились своими историями, приемами и техниками, которые они пробовали. Скоро вы познакомитесь с некоторыми из них, узнаете об их успехах и неудачах и о том, что́ они в конечном итоге сделали, чтобы добиться хороших результатов. Разумеется, я изменила их имена и названия организаций, в которых они работают, но сами люди, их проблемы и области работы вполне реальны.

Эта книга не поможет переделать трудных людей, с которыми вам приходится работать, и изменить их к лучшему. Не стоит рассчитывать на то, что ужасные начальники вдруг осозна́ют свои ошибки и начнут относиться ко всем с уважением. Прирожденные интриганы не перестанут плести против вас интриги и наносить вам предательские удары в спину. Лжецы не станут правдолюбами, а ворчуны не превратятся в оптимистов. Всезнайки не станут скромнее, хвастуны не будут более сдержанными, а подлецы так и останутся подлецами. Но несмотря на то, что вы не можете изменить характер этих людей, я обещаю вам одно: когда вы начнете использовать мои приемы, ваши неприятные коллеги будут вести себя с вами иначе, приберегая свои противные выходки для других. Им даже в голову не придет проявлять по отношению к вам свои низменные качества, потому что они станут относиться к вам с уважением и теплотой, как бы долго вы с ними ни работали. Вы откроете для себя способы кардинально изменить ваши рабочие взаимоотношения к лучшему, и для такого изменения вам потребуется гораздо меньше времени, чем потребовалось для развития существующей враждебности.

Станете ли вы счастливее, если вам больше никогда не придется работать?

Большинство людей, не задумываясь, воскликнули бы: «Да!» Но такие незначительные детали, как текущий заработок, необходимость содержать семью, иметь крышу над головой и наслаждаться жизнью указывают на то, что у большинства из нас нет выбора. Один философ, который жил в VI веке до нашей эры, нашел решение этой дилеммы. Конфуций сказал: «Выберите себе работу по душе, и вам больше не придется работать ни одного дня до конца своей жизни».

Мне пришлось немало поразмыслить над абстрактными и философскими аспектами понятия «работа», но в конце концов я поняла, что Конфуций был совершенно прав. Я точно знаю, что если вы сможете превратить свою работу в нечто такое, что вы любите, то сделаете большой шаг в верном направлении. Это и в самом деле возможно, потому что в большинстве случаев приятной или изнурительной нашу работу делают люди, с которыми мы работаем.

Есть еще одна причина, по которой меня так захватила работа над этой книгой: с тех пор, как я написала книгу «Как говорить с кем угодно и о чем угодно», в мире многое изменилось. Теперь мы общаемся такими способами, которые совсем недавно еще не существовали или не использовались в том объеме, в каком используются сейчас. Уже сегодня в некоторых компаниях считается почти неприличным звонить коллеге по телефону или идти к его рабочему столу, чтобы поговорить с ним. Доминирует цифровое общение. Продолжают развиваться новые виды коммуникаций – электронная почта, мессенджеры, социальные сети, чаты, видеоконференции, дополненная реальность для демонстрации ваших идей и другие.

Очень личная причина, по которой я решила написать эту книгу

Не смейтесь, но меня всегда восхищали офисы! Я знаю, это звучит странно, но я говорю абсолютно серьезно. Это необычное увлечение началось, когда мне было 6 лет. Мой отец занимался рекламным бизнесом, и, поскольку мои родители оба работали, он иногда брал меня с собой на работу – в те дни, когда занятия в школе отменяли из-за сильного снегопада. Я никогда не забуду, как здорово выглядели копирайтеры и руководители в своих темных костюмах, белых накрахмаленных рубашках и тонких галстуках. Я во все глаза смотрела на секретарш, которые расхаживали по офису в узких юбках и записывали в блокноты распоряжения начальников-мужчин.

Все это выглядело словно сюжет конца 1960-х годов из популярного телесериала «Безумцы»³. Да, именно так. И мне, в моей непросвещенной незрелости, это нравилось. И неважно, что все это отдает постыдным сексизмом и шовинизмом. Я не была достаточно взрослой, чтобы это понять. К счастью, эра Дона Дрейпера осталась в прошлом, и теперь, пересматривая телесериал «Безумцы», мы можем закатывать глаза и скептически качать головами.

Когда соседские дети выходили поиграть на улицу, мои подружки звонко кричали: «Давай поиграем в домик!» Затем они оглядывались по сторонам и спрашивали: «Кто хочет быть мамой?» и «Кто хочет быть папой?» Поскольку я была девочкой-сорванцом, меня обычно просили играть роль последнего. Но я не хотела быть папой. Или мамой. Или ребенком. Я ненавидела игры в домик. Я хотела играть в офис.

Моей самой любимой игрушкой был красный пластиковый дисковый телефон с оглушительным звонком. Этот звонок казался мне прекрасной музыкой. Я любила сидеть за моим «рабочим столом» – его роль играла старая дверца от шкафа, которую я клала на сиденья двух стульев. Когда мне удавалось уговорить других детей поиграть в офис, я быстро спрашивала (пока они не передумали): «Кто будет начальником, а кто – секретаршей?» Мне было все равно, какая роль достанется мне. Просто мне нравилось быть в своем «офисе».

Но тогда, в моих детских фантазиях, в моем «офисе» не было властных начальников, раздражающих коллег и разо-чаровывающих подчиненных. На моей воображаемой работе не было офисных интриг, повышений и понижений по службе, негласных правил, страха увольнения, строгой иерархии, враждебности и контрпродуктивной корпоративной культуры. И не было никакого недопонимания. Это была просто игра, где на кону ничего не стояло. Но ваша работа – это не игра. Это реальная жизнь, и здесь на кону стоит очень многое.

А чего хотите вы?

Чего вы хотите от вашей работы? Ставите ли вы себе целью добиться успеха в своей профессии и подняться по карьерной лестнице на самый верх? Хотите быть дирижером корпоративного «оркестра», маэстро, который направляет своих работников в процессе производства замечательного продукта или услуги?

Если так, то, надеюсь, вы осознаёте, что быть на вершине – не столь завидная позиция, какой многие ее представляют. На таких высотах воздух более разреженный, и дышать здесь намного труднее. Вы идете по натянутому канату – зачастую без страховки. Один неверный шаг может стать причиной падения на землю. И чем крупнее компания, тем дольше будет падение и тем болезненнее станет столкновение с землей. Одно неверное решение, одна оплошность в личной жизни стоили карьеры многим высшим руководителям, и падение с такой высоты может навсегда разрушить вашу жизнь.

Предположим, что вы вовсе не хотите достичь вершины. Все, чего вы хотите, – это ощущение счастья на работе, самореализация в профессии и удовлетворение от хорошо выполненного дела. В таком случае считайте, что вам повезло. Но даже для того, чтобы этого достичь, вам нужно правильно разыграть выпавшие вам карты. Вы должны научиться восстанавливаться после промахов, избегать ловушек и приносить пользу своей компании, своей семье, своим друзьям и прежде всего – самому себе. К счастью, средством для достижения этой цели является постепенное совершенствование пяти ключевых качеств, пяти составляющих успешной карьеры, которые я называю «Пять C» – от английских слов, начинающихся с буквы C: Confidence (уверенность), Caring (забота), Clarity (ясность), Credibility (репутация) и Coexistence (сосуществование).

Уверенность в себе

Если вы не верите в себя, не ждите, что в вас поверят другие. В этом разделе я расскажу о том, как ненавязчиво показать всем, начиная с момента первого знакомства и далее, по мере развития ваших рабочих взаимоотношений, что вы на сто процентов уверены в себе.

Забота об окружающих

Выражение «Людям безразлично, что вы многое знаете, если они знают, что они вам безразличны» должно быть для нас прописной истиной. К сожалению, о нем редко вспоминают. В этом разделе вы найдете способы убедить своих коллег в том, что вы с неподдельным вниманием относитесь к ним и к компании, в которой работаете.

Взаимопонимание

Когда дело касается взаимопонимания в общении с коллегами по работе, нельзя полагаться на авось. Ставки слишком высоки! Вспомните: когда вы что-то объясняли коллегам, сколько раз вам хотелось воскликнуть: «Я знаю, ты думаешь, будто понимаешь, о чем я говорю, но я не уверен, что ты услышал именно то, что я имел в виду». Лишь немногие знают, как решить эту проблему. Я помогу вам в этом, в какой был роли вы ни выступали – в роли слушателя или роли рассказчика.

Репутация

Общаться с людьми, не обладая авторитетом – все равно что бросать слова на ветер. Ваши слова ничего не значат, и никто не станет вас слушать, если не верит вам – и не верит в вас. В этом разделе вы найдете приемы, которые помогут завоевать доверие и уважение всех, с кем вы работаете.

Мирное сосуществование (с жестокими начальниками и неадекватными коллегами)

Ваша работа наверняка была бы прекрасной, если бы не окружающие вас коллеги. Что ж, в обозримой перспективе на рабочих местах по-прежнему будут трудиться живые люди из плоти и крови. Мы рассмотрим некоторые самые проблемные типы людей и поговорим о том, как выстроить с ними отношения так, чтобы никто не пострадал.

Кроме того, сегодня ваша задача усложняется тем, что вы должны продемонстрировать эти пять ключевых качеств в виртуальном мире, созданном с помощью интернет-технологий.

Итак, приступим!

Часть 1
Уверенность в себе

Глава 1
Ваша уверенность в себе (или ее отсутствие)
видна невооруженным глазом

Почему так важно излучать уверенность в себе? Задумайтесь: кто знает вас дольше всех? Кто был с вами в каждый момент каждого дня с самого вашего рождения? Кто был свидетелем всего, что вы когда-либо сказали и сделали в своей жизни? Правильно: вы сами. Поэтому вы лучше других знаете, насколько уверены в правильности своих действий.

Даже если у вас есть глубоко укоренившиеся комплексы (а они есть практически у каждого), вы не захотите показывать их на работе. Вы должны выглядеть так, словно уверены, что сможете достичь всего, чего только пожелаете. К сожалению, когда вам страшно или вы сомневаетесь в себе, в вашем организме происходит множество изменений, и их трудно скрыть. Как только ваши коллеги увидят вас, они смогут почувствовать ваше беспокойство так же, как пес чует страх. Однако люди выясняют это с помощью зрения, а не обоняния.

Оценка того, насколько другой человек уверен в себе – врожденный инстинкт, развивавшийся у людей на протяжении многих тысячелетий. Представьте себе двух пещерных людей с дубинками в руках, столкнувшихся нос к носу в безлюдной местности. Их зовут Таг и Атук. Они замерли. Они смотрят друг другу в глаза. Надо принимать решение. Кто передо мной – друг или враг? Если дело дойдет до драки, кто из нас победит?

«А вдруг этот громила прибьет меня?» – думает Атук.

«А вдруг этот заморыш перехитрит меня?» – думает Таг.

За доли секунды каждый из них решает, что ему делать – драться или убегать.

Перенесемся в сегодняшний день. Когда два конкурента, кандидаты на открытую вакансию по имени Карла и Коннер, ждут собеседования в приемной, они не меряются друг с другом мускулами; они инстинктивно оценивают манеру поведения друг друга.

«Уверен ли он в том, что получит работу?» – думает Карла о Коннере.

«Уверена ли она в том, что на работу пригласят именно ее?» – думает Коннер о Карле.

Карла и Коннер играют в карьерный покер: кто вытащит туза, а кому достанется двойка?

Излучать уверенность в себе, уже выйдя на новую работу, особенно в первые несколько дней, столь же важно, потому что руководство компании, ваш непосредственный начальник и ваши коллеги тщательно присматриваются к вам. Когда они жмут вам руку или говорят вам «Привет!», у каждого из них включается древний инстинкт пещерного человека. Они оценивают ваши качества, связанные с профессиональным успехом:

«Справится ли он со своей работой?»

«Какой вклад она внесет в работу команды?»

«Найдет ли он общий язык с клиентами?»

«Приятно ли будет с ней работать?»

«Не попытается ли он “подсидеть” меня и занять мою должность?»

«Поддержит ли она мой проект?»

Они знают:

• Сутулая спина может говорить о неуверенности в себе.

• Когда человек отводит глаза в сторону, это свидетельствует о его застенчивости.

• Опущенная голова может означать смущение.

• Суетливые движения могут означать недобросовестность.

• Скрещенные на груди руки могут говорить о неприятии и защитном поведении.

• Частое и поверхностное дыхание свидетельствует о сомнениях.

Затем наступает неприятный момент. Если эти люди почувствуют, что вы не уверены в себе, они начнут еще внимательнее присматриваться к вам и будут обращать пристальное внимание на любые ваши оплошности и недостатки. Этот феномен ученые называют предвзятостью подтверждения или склонностью к подтверждению своей точки зрения: люди хотят доказать себе, что их первоначальные наблюдения были верны. Окружающие практически мгновенно составлют заключение о вас. И впоследствии их внутренний «суд присяжных» каждый раз быстро решает, было ли первое впечатление правильным или нет. Никто не хочет оказаться неправым!

Как вы думаете, сколько человек входит в эту «коллегию присяжных»? Это вовсе не те привычные двенадцать человек – нет, всего лишь один. Более того, этот единственный человек еще и судья, принимающий окончательное решение. Вдобавок он или она играет роль следователя и активно ищет улики, подтверждающие первоначальное обвинение, предъявленное вам. К несчастью, вашим коллегам не требуется много времени, чтобы предположить, что они знают о вас абсолютно всё.

Когда среднестатистические сотрудники впервые встречают вас в офисе, они видят в вас нового коллегу (то есть «соперника»), который, как они опасаются, однажды может занять их должность, поэтому они не хотят видеть ваши сильные стороны, а обнаружение ваших недостатков добавляет им уверенности в себе. К сожалению, многие талантливые люди, у которых есть все необходимое, чтобы занять высокую должность, не умеют излучать уверенность в себе.

А вы? Вы знаете, что у вас есть проницательность, интеллект, способности и талант для того, чтобы выполнять работу лучше других, но, возможно, вам не хватает умения показать, насколько вы хороши – вероятно, потому что никто не научил вас специальным приемам демонстрации уверенности в себе, о которых мы поговорим далее. Неважно, сколько вы уже занимаете вашу должность – 10 минут, 10 лет или дольше; вы можете начать использовать следующий маленький прием сразу же, как только придете на работу завтра утром.

Глава 2
Ваш первый шаг

Уверена, что вы уже слышали выражение «У вас никогда не будет второго шанса произвести хорошее первое впечатление». Моментальный снимок, который люди мысленно делают при встрече с вами, врезается им в память и с тех пор влияет на мнение о вас. И в наше время первое впечатление имеет большее значение, чем когда бы то ни было, потому что люди, совместно работающие в виртуальном пространстве, гораздо реже видят друг друга.

Однако есть небольшой секрет, о котором большинство людей не знает. Первый беглый взгляд на вас, когда утром вы входите в офис, тоже производит сильное впечатление и сохраняется на протяжении всего дня. Если ваша манера держаться в этот день сразу же впечатлит ваших коллег и руководителей, она станет образом, который они запомнят, и это повлияет на ваше последующее взаимодействие.

Совсем не думая о том, как они выглядят в глазах коллег, многие люди приходят на работу с мыслью: «Так, ну вот, я снова на работе. Еще один день, еще один доллар». Но представьте себе, что завтра ваша коллега будет выглядеть немного по-другому – скажем, придет на работу с новой прической. Вы тут же отметите это. Когда вы снова увидите ее позже в тот же день, вы опять заметите ее новый образ. Впрочем, при третьей встрече прическа уже будет частью ее повседневного облика, и на следующий день вы даже не обратите на нее внимания.

Теперь давайте поговорим о том, как выглядите вы, приходя на работу. Как и большинство людей, вы можете размышлять о входящих электронных письмах или беспокоиться о том, что сказал вчера на совещании ваш старший коллега. Возможно, ваши мысли заняты предстоящей видеоконференцией с трудным клиентом. Может быть, вы вовсе не думаете о работе. Вы можете размышлять о ссоре, которая произошла у вас с супругом прошлым вечером, или о том, что дети хлопнули дверью, когда уходили в школу этим утром. Подобное беспокойство может взбудоражить вас до такой степени, что вы не будете отдавать себе отчета в том, как выглядите в глазах окружающих.

Вы же не думаете, что люди могут читать ваши мысли? В определенном смысле, могут. Всё находит отражение в вашем выражении лица, вашей манере держаться, походке и в ваших первых словах. Увидев вас, люди в ту же секунду неосознанно считывают, что́ у вас на уме, и это первое впечатление – первое в этот конкретный день – укореняется в их душе. В исследовании под названием «Первое впечатление: принять решение после 100 миллисекунд изучения нового лица»⁴ участникам показывали фотографии других людей и просили сразу описать их характер. Даже при увеличении времени наблюдения их мнение существенно не менялось: первое впечатление сказало им обо всем.

Предположим, вы немного опоздали на работу, потому что на дорогах были ужасные пробки. Вы устали. Вы влетаете в офис, держа в руках папку с бумагами и стакан с кофе. Вы роетесь в карманах или сумочке в поисках электронной карты доступа. Кое-как вам удается открыть дверь, ничего не пролив и не уронив, и вы вваливаетесь в кабинет.

Подождите! Стоп! Перемотайте этот сюжет на несколько секунд назад. Теперь глубоко вдохните и расправьте плечи. Выбросьте ваш стаканчик из-под кофе и приведите в порядок то, что держите в руках (что бы это ни было) таким образом, чтобы оттуда не торчали бумаги или другие предметы. Придайте лицу приятное, профессиональное и почти умиротворенное выражение. Выбросьте из вашего сознания любые негативные мысли о коллегах, которых вы сейчас увидите. Конечно, вам нелегко забыть их оскорбления, пренебрежительное отношение и грубость. Но если вы думаете о том, как Кэндис перебила вас на совещании, а Курт выдал вашу идею за свою, окружающие это заметят. И тогда ваши коллеги увидят перед собой изможденного и озабоченного невеселыми мыслями сотрудника. Превратите ваше появление на работе в торжественный выход, словно вы шагаете по красной ковровой дорожке, чтобы получить ваш «Оскар». Представление начинается!

Прием 1

Ежедневное торжественное появление

Заканчивайте заниматься уходом за своей внешностью до выхода из дома, даже если для этого нужно встать на несколько минут раньше. Никакого нанесения помады, пока вы смотритесь в зеркало заднего вида, или расчесывания волос, пока вы несетесь по коридору. Если вы опаздываете, и из вашей сумки во все стороны вываливаются бумаги, остановитесь за пару метров до входной двери. Сделайте глубокий вдох и вспомните песню, которая вам нравится, подумайте о вашем обожаемом домашнем питомце или о замечательной поездке на пляж в прошлые выходные – о чем угодно, кроме трудностей на работе. А теперь грациозной походкой войдите в офис и с улыбкой на лице радостно пожелайте коллегам доброго утра.

Вам может показаться странным, что книга, озаглавленная «Как говорить с кем угодно и о чем угодно на работе», начинается с приема, который не имеет никакого отношения к общению. Почему я включила его в эту книгу? Потому что то, что видят ваши коллеги и руководство, имеет большее значение, чем ваши слова. Многие люди думают, что именно произнесенные слова играют в общении главную роль. Это утверждение далеко от истины. Сегодня общепризнанными стали результаты исследований Альберта Мейерабиана, почетного профессора Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе (UCLA), который установил, что в процессе общения только 7 процентов информации передается при помощи слов. 38 процентов информации для собеседника несет интонация вашего голоса, а оставшиеся 55 процентов передаются через невербальные сигналы – позу, жесты, движения и выражение лица. Компании инвестируют миллиарды долларов в технологии имитации этих элементов коммуникации при разработке роботов, электронных помощников и голограмм. Добьются ли они успеха? Судить об этом еще рано, но прямо сейчас вы можете сделать так, чтобы ваше тело само говорило за вас, транслируя окружающим то, что вы хотите им сказать.

Конечно же, ваши первые слова тоже имеют вес, и нейробиология показала, насколько важно человеку слышать собственное имя из уст собеседника. Исследования с использованием функциональной магнитно-резонансной томографии показывают, что это активирует в мозге центр, отвечающий за удовольствие. Собственное имя – одно из первых слов, которые узнаёт и начинает понимать ребенок. С самого рождения ваши коллеги слышали, как любящие родственники и друзья называли их по имени. И если завтра утром, появившись на работе, вы тоже обратитесь к ним по имени, то вызовете в их душе теплый отклик. Поставьте себе целью поприветствовать нескольких ваших коллег. Но не перегните палку, иначе это будет звучать слишком наигранно и подобострастно!

Теперь давайте поговорим о том, как подкрепить и усилить образ харизматического и уверенного в себе человека в течение дня.

Глава 3
Как выглядеть энергичным в течение всего дня

Этот прием позволит вам выглядеть уверенным в себе человеком, который знает, чего хочет. Позвольте мне рассказать вам, как возник этот прием. Один из моих клиентов, консалтинговая компания, занимающаяся сопровождением сделок слияния и поглощения, пригласила меня выступить с лекцией об имидже делового человека. Я была плохо знакома со спецификой сделок такого рода, поэтому, прежде чем выступать перед сотрудниками компании, я захотела побольше узнать об их работе. Мой агент организовал для меня встречу с президентом компании Питером Драссом. Я уверена, что первый заданный мной вопрос с вопиющей очевидностью продемонстрировал ему, как мало я знаю о сфере его деятельности. И тем не менее я очень рада, что задала этот вопрос, потому что его незабываемый ответ стал для меня бесценным даром – из него родился прием, которым я с вами поделюсь.

Мой первый наивный вопрос был таким:

– Господин Драсс, как вы определяете, станет ли компания хорошим приобретением для вашего клиента?

– О, Лейл, это долгая история, – ответил он, – но сначала я всегда делаю одно и то же. В первую очередь я договариваюсь с руководством компании о том, чтобы мне позволили посмотреть, как работают их сотрудники. То есть я просто хожу по их офису – сам по себе, без сопровождения кого-либо из руководителей. Я смотрю, чем занимаются сотрудники компании на своих рабочих местах, слушаю, о чем они разговаривают – друг с другом или по телефону. Я просто наблюдаю.

– Наблюдаете за чем? – спросила я.

– За всем! Например, за тем, смотрят ли сотрудники друг другу в глаза. Как они разговаривают друг с другом – энергично, обычным тоном, или оглядываясь по сторонам и понижая голос, словно опасаясь, что кто-то может их подслушать. Заметны ли напряжение или враждебность в отношениях между ними. Выглядят ли они оживленными или вялыми. И вот одно мое наблюдение, которое может быть вам интересно, Лейл. Я всегда обращаю внимание на то, насколько сотрудники энергичны и с какой скоростью они ходят по офису, особенно по коридорам или перемещаясь из одного помещения в другое. Я наблюдаю за ними, чтобы увидеть, сквозит ли в их поведении то, что я называю пониманием цели своих действий, – иными словами, целеустремленность.

Я посмотрела на Питера в полном недоумении, и он продолжил:

– Я заметил, что когда сотрудники работают продуктивно и целиком поглощены своими задачами, они не мешкают. Покидая свое рабочее место, они выглядят так, словно точно знают, куда идут. Они не теряют времени даром, не отвлекаются и не смотрят в мобильные телефоны, читая полученные сообщения. Сталкиваясь с коллегами, они могут поприветствовать друг друга или даже остановиться, чтобы перекинуться парой слов, но когда они продолжают свой путь, их походка и скорость движения говорят мне о многом: сосредоточены ли они на текущей задаче, чтобы поскорее ее завершить, или стремятся отложить ее выполнение? Или же им просто скучно?

Пока он говорил, я вспоминала, как веду себя в процессе работы над книгой. Я поняла, что Питер прав. Когда я действительно поглощена тем, о чем пишу, то, почувствовав жажду, я бегу на кухню за стаканом воды и быстро возвращаюсь назад, к своему компьютеру. Иногда я настолько увлекаюсь процессом, что даже откладываю посещение уборной.

Но затем, когда наступает творческий кризис (а рано или поздно он обязательно наступает), мой путь в уборную сильно растягивается. Я проверяю, заряжен ли мой телефон, и потом провожу несколько минут перед зеркалом, расчесываю волосы и прихорашиваюсь – просто так, без особой цели. Я лениво возвращаюсь к компьютеру: захожу в кухню и заглядываю в холодильник, потом вхожу в спальню и проверяю, не оставила ли там свою сумочку, затем подхожу к окну, чтобы посмотреть, какая погода на улице, и лишь потом сажусь за компьютер.

Мне так понравилась идея Питера обращать внимание на темп ходьбы людей в офисах, что на протяжении нескольких следующих месяцев, консультируя различные компании, я наблюдала за тем, насколько быстро и энергично ходят их сотрудники. Я заметила, что в более успешных фирмах руководители (и мужчины, и женщины) перемещаются по офису более уверенной походкой и в более быстром темпе.

В одной из компаний, которая была моим давнишним клиентом, руководство заранее уведомляло меня о том, каких сотрудников оно планировало повысить в должности. Теперь, когда я знала о методе оценки Питера Драсса, мои наблюдения каждый раз подтверждали правильность этого выбора. Я заметила, что работники, которые были на хорошем счету, отличались более энергичной походкой. Когда они куда-нибудь шли, казалось, будто они держат в голове пункт своего назначения и думают о том, что им нужно будет сделать, когда они туда прибудут. Другие сотрудники ходили более медленно и расслабленно, словно им некуда спешить. Казалось, что некоторые из них словно искали предлог, чтобы не возвращаться на свое рабочее место!

Конечно, здесь можно задаться вопросом, а не повысили ли некоторых сотрудников в должности только потому, что они выглядели более целеустремленными, когда куда-нибудь направлялись? Или же они были по-настоящему увлечены своей работой и стремились поскорее выполнить поставленные задачи? Сложно сказать наверняка, однако руководители продвигали по службе именно сотрудников с более уверенной и быстрой походкой. Когда вы идете более оживленно и держите в голове свою цель и пункт назначения, все думают, что вы сильнее поглощены своей работой.

Представьте себе, что вы, будучи на работе, перемещаетесь из одного места в другое. Задумывались ли вы когда-нибудь о том, что даже скорость, с которой вы идете к копировальному аппарату, служит для вашего начальства сигналом о том, насколько вы сосредоточены на своей работе? Если вы плететесь в кладовую или санузел со скоростью улитки, сторонний наблюдатель может ошибочно решить, что вам нечем заняться или что вы просто не хотите возвращаться к той работе, за которую вам платят.

Прием 2

Целеустремленная походка

Не давайте своему начальнику повода составить о вас неверное представление только потому, что ваша походка показалась ему слишком медленной и расслабленной. Куда бы вы ни шли, находясь на работе, двигайтесь энергично и уверенно, чтобы все видели, что у вас есть цель, и вы сосредоточены на ее достижении. Держите в уме пункт вашего назначения и концентрируйтесь на том, что вы будете делать, когда окажетесь там.

Старайтесь выглядеть целеустремленным человеком! Старайтесь выглядеть решительным человеком! Старайтесь выглядеть энергичным человеком!

Глава 4
Широта мысли
определяет широту движений

Когда люди говорят вам: «Вы должны мыслить шире», они обычно имеют в виду такие вдохновляющие концепции, как визуализация невозможного и нестандартное мышление. Этот совет будет актуален для каждого, а для владельца компании или генерального директора он может стать вопросом жизни или смерти в бизнесе. Если руководитель примет хотя бы одно неверное решение, компания может развалиться как карточный домик. Но какое бы место в корпоративной иерархии вы ни занимали, мыслить широко критически важно. Однако сейчас я бы хотела поговорить о других широких вещах. О том, как вы двигаетесь. Широкие движения намекают на широту мысли и полную уверенность в себе.

Несколько лет назад я получила электронное письмо от женщины, работавшей копирайтером в калифорнийском рекламном агентстве. Она хотела пригласить меня в качестве коуча, чтобы я помогла ей в совершенствовании навыков общения. Однако Ливия жила слишком далеко от меня, и поэтому я не могла заниматься с ней. Я всегда говорю моим потенциальным клиентам, что коучинг может быть эффективным только в том случае, если у меня есть возможность находиться рядом с ними. Тем не менее, письмо Ливии было таким искренним и сердечным, что я захотела помочь ей, чем смогу, и предложила созвониться.

Когда Ливия позвонила мне, меня приятно удивил ее голос. В отличие от многих людей, которые ищут коуча или наставника, Ливия говорила живо и энергично. Она производила впечатление высококлассного профессионала, знающего свое дело! Это поставило меня в тупик. Зачем она просила меня о помощи, если ее навыки общения казались превосходными? Она была такой жизнерадостной, тактичной, проницательной и, казалось, обладала всеми необходимыми качествами для достижения успеха. Тем не менее, Ливия сказала мне: «Креативный директор рекламного агентства повысил в должности копирайтеров, которые проработали в агентстве меньше меня, и я знаю, что эти люди были весьма посредственными специалистами».

Теперь мне стало любопытно, и я предложила Ливии пообедать вместе и еще раз пообщаться, если она когда-нибудь окажется в моих краях. В следующем месяце у нее была запланирована деловая поездка в Нью-Йорк, и мы назначили встречу. Я приехала в ресторан первой и решила подождать у входа. Когда я увидела Ливию, ее облик произвел на меня большое впечатление: она выглядела еще более привлекательно, чем на фотографии в интернете. Я поприветствовала ее теплым рукопожатием, но была разочарована тем, что ее рукопожатие было вялым. Ливия сняла пальто, смяла его и смущенно подала гардеробщику. Она казалась очень зажатой; сев за столик, она положила ладони на колени, а потом, потянувшись за салфеткой, держала локти прижатыми к бокам. Казалось, она пытается выглядеть как можно более незаметной.

И хотя ее голос звучал так же энергично, как в телефонном разговоре, Ливия опустила глаза и все время смотрела на скатерть, словно изучала ее. В какой-то момент она положила руку на стол ладонью вниз (открытые ладони говорят о теплом отношении и открытости). У нее была прекрасная осанка, и тем не менее Ливия выглядела скованной (скованность в теле наводит на мысль о том, что человек скован в мыслях и чувствах). Она не наклонялась ни назад, ни вперед (наклон вперед во время разговора выражает заинтересованность и энтузиазм, наклон назад – прямо противоположное). Один или два раза Ливия сложила руки на груди, словно ей было холодно, хотя в ресторане было тепло (скрещенные руки могут говорить об оборонительной позиции или даже о несогласии). Во время разговора она время от времени поглаживала плечо или предплечье (этот жест означает, что человек хочет успокоить себя – именно так мы поглаживаем близкого человека, когда он нервничает). Один раз, слушая меня, она дотронулась до мочки уха (это намек на нежелание слышать то, о чем говорят).

Я начала понимать, почему Ливия не пользовалась на работе тем уважением, которого заслуживала. Как бы хорошо люди ни выполняли свою работу, начальство не хочет видеть их на руководящих должностях, если они кажутся робкими или неуверенными в себе. К сожалению, Ливия с ее скованными и нерешительными движениями не производила впечатление человека с задатками лидера. Теперь я догадалась, почему руководство не повышало ее в должности, так как тоже не могла представить ее энергично управляющей отделом или рабочей группой.

Успешные люди, особенно высшие руководители, отличаются свободными, размашистыми движениями. Они проходят через широкие двустворчатые двери прямо по центру, не придерживаясь какой-то одной стороны. Они берут предметы быстрее, не мешкая, для них характерны более четкие движения по сравнению с другими, менее уверенными в себе сотрудниками. Другими словами, они полностью используют свое личное пространство.

Что такое личное пространство? Вы наверняка видели, как дети надувают мыльные пузыри. Представьте, что вы находитесь внутри одного из таких невидимых шаров. Неуверенный в себе человек съеживается в центре своего шара, пытаясь стать как можно более мелким, словно хочет, чтобы на него не обращали внимания. Люди, уверенные в себе, используют все пространство пузыря по максимуму независимо от того, сидят они или стоят. Они словно излучают силу и показывают, что все пространство пузыря принадлежит им.

Этот инстинкт естественным образом проявляется у всех приматов. Когда самец гориллы хочет доказать, что он – король джунглей, он встает и выпрямляется, чтобы казаться выше. Он расправляет плечи, выпячивает грудь и расставляет ноги пошире, словно хочет сказать: «Посмотрите на меня! Я большой. Я сильный». Он даже может стукнуть себя кулаком в грудь и издать крик, от которого кровь стынет в жилах. К счастью, люди не настолько прямолинейны (по крайней мере, большинство). Тем не менее, когда любой человек ощущает уверенность в себе и своих силах, его внешний вид заметно меняется. Все его тело как бы расправляется и разворачивается.

Как же сделать так, чтобы широкие движения стали вашей второй натурой? Как и в случае с любой другой привычкой, это вопрос осознанности и практики. И хотя следующий прием может показаться вам немного неестественным, он отлично работает.

Прием 3

Освойте личное пространство

Утром, поднявшись с кровати, встаньте прямо, соедините руки в замок над головой и потянитесь всем телом, наклонившись вправо, а затем влево. Потом вытяните руки в стороны и совершайте ими большие круговые движения. Повращайте тазом, помашите ногами и руками, словно нано́сите удары. Почувствуйте каждый сантиметр окружающего вас невидимого пузыря и осознайте, что это пространство полностью ваше. Занимая больше личного пространства, вы почувствуете уверенность в себе, и с этим настроением достойно встретите все испытания, которые уготовил вам предстоящий день.

Это упражнение нужно делать не только по утрам. Найдите место на работе, где вас никто не увидит, – это может быть пустой офис или коридор, подсобное помещение или дворик за зданием. Я особенно рекомендую делать это упражнение перед важным совещанием, разговором с руководством, встречей с новым клиентом или любой другой стрессовой ситуацией. Я делаю его перед каждой своей лекцией или семинаром, даже если единственным укромным уголком, который мне удается найти на месте проведения мероприятия, оказывается кабинка в туалете. Рассматривайте это упражнение как разминку и разогрев перед успешным выступлением!

Оцените уверенность в себе ваших коллег

Сталкиваясь с тысячами людей и затем работая с ними, я научилась замечать их уверенность в себе или ее отсутствие прямо с порога. Сегодня я легко могу определить, насколько тот или иной человек уверен в себе. Возможно, вы не думали об этом раньше, но вы удивитесь, какой огромной силой наделяет вас знание об уровне уверенности в себе у ваших коллег и руководителей. Подобная чувствительность поможет вам правильно выстроить отношения с ними. Например, ваш подход к человеку, обладающему большим самомнением и мелкими идеями, будет довольно сильно отличаться от подхода к человеку с масштабными идеями и низкой самооценкой. Оценивая вашего босса подобным же образом, вы сможете найти к нему особый подход, отвечающий вашим стратегическим целям. Определение уровня уверенности в себе у другого человека – еще один важный инструмент в вашем арсенале навыков общения. Когда вы будете наблюдать за тем, как двигаются ваши коллеги, вы, вероятно, заметите, что каждому из них в той или иной степени недостает уверенности, и тогда ваша уверенность в себе возрастет!

Глава 5
Вы – нечто большее,
чем название вашей должности

Позвольте мне задать вам вопрос, который, я уверена, вам задавали уже сотни раз: чем вы занимаетесь? Подумайте, прежде чем ответить! Я надеюсь, вы не собирались просто назвать мне в ответ вашу должность. Вы – нечто большее, чем название вашей должности на визитной карточке и описание ваших функциональных обязанностей, какими их видит ваш работодатель.

Обычно люди считают, что заводить полезные знакомства и налаживать связи надо вне работы, особенно если они ищут новую работу или встречаются со специалистами в своей области. Я редко слышу о том, как сотрудники говорят о необходимости налаживания связей внутри их собственной компании, а ведь это не менее важно для достижения успеха. Когда вы беседуете с человеком, которого никогда не встречали на корпоративных мероприятиях и вечеринках, когда приносите бумаги в другой отдел или разговариваете в лифте с незнакомым вам сотрудником, все эти люди, без сомнения, спросят вас: «А чем вы занимаетесь в компании?»

Это типичный вопрос, который я задаю людям в разных организациях, где провожу семинары и консультации. Как-то раз, войдя в столовую в одной из таких организаций, я увидела там сотрудницу, сидящую в полном одиночестве, и спросила ее, можно ли к ней присоединиться. «Конечно, – ответила она любезно, – пожалуйста». Я спросила ее, чем она занимается в компании. Девушка улыбнулась и ответила: «Я простая секретарша».

Мне захотелось ее встряхнуть! Почему она так унижается? Неужели она действительно думает, что ее работа настолько незначительна? Разве она не осознаёт, что является первым человеком, которого видят посетители, входя в офис? В определенном смысле она была их вратами в компанию. Вероятно, ее пригласили на работу именно из-за того дружелюбия, которое она продемонстрировала в первые же секунды общения со мной. Это очень ценное качество, но бедная девушка на самом деле считала свою ключевую должность незначительной. «Нет, вы не простая секретарша, – мягко, с улыбкой поправила я ее. – Вы – та самая секретарша». Нервно усмехнувшись, она посмотрела на меня так, словно я была ненормальной.

Слова «Я простая…» или «Я простой…» принижают вас и заставляют выглядеть так, будто вы стесняетесь своей работы. Насколько более глубокое впечатление произвела бы на собеседника эта секретарша, если бы она с энтузиазмом конкретизировала характер своей работы и, возможно, рассказала мне о некоторых своих обязанностях.

Полезные знакомства и связи
надо налаживать и внутри компании тоже

Благодаря живому и жизнерадостному рассказу о своей работе вы станете более запоминающимся сотрудником внутри вашей компании на тот случай, если здесь возникнут другие вакансии, на которые можно перейти «с повышением». Считайте такой рассказ вашей самопрезентацией, своего рода «тронной речью», которая постепенно вознесет вас на вершины корпоративной пирамиды. Такие «заготовки» есть у всех ведущих профессионалов – это краткое описание их работы или «реклама» того, чем они занимаются. Сделайте так, чтобы ваше имя стало известным внутри вашей компании.

Когда коллеги, с которыми вы не знакомы, спрашивают, чем вы здесь занимаетесь, не ограничивайтесь упоминанием официального названия вашей должности. В компании вы выполняете определенные обязанности и вносите свой вклад в конечный результат, иначе вас бы здесь не было. Расскажите об этом. Если вы просто называете свою должность – например, офис-менеджер, ассистент менеджера по продажам или координатор логистических операций – этого никто не запомнит. Расскажите собеседнику о вашей должности живо и увлекательно, учитывая то, насколько он знако́м с вашим подразделением.

Например, вместо того, чтобы ограничиваться упоминанием должности офис-менеджера, попробуйте сказать: «Я общаюсь с сотрудниками и поставщиками, занимаюсь закупками хозтоваров для офиса и присутствую на совещаниях высшего руководства компании» – и при этом говорите увлеченно! Вместо того, чтобы сказать: «Я – ассистент менеджера по продажам», попробуйте выразиться так: «Я помогаю составлять планы продаж, готовлю коммерческие предложения для клиентов и анализирую результаты работы отдела продаж». Не говорите: «Я работаю координатором логистических операций», лучше скажите: «Я занимаюсь внутренними и международными перевозками и организовываю транспорт для всех сотрудников компании». Непременно говорите о своем деле, каким бы оно ни было, с живым интересом, потому что демонстрировать энтузиазм и страсть к своей работе крайне важно, если вы хотите добиться успеха на своем поприще.

Прием 4

Духоподъемная речь для ускорения карьеры

Начиная с сегодняшнего дня, внесите в ваш ежедневный список дел встречи с коллегами из других подразделений. Когда сотрудники компании, с которыми вы только что познакомились, спрашивают, чем вы занимаетесь, кратко опишите свою работу, и пусть это описание будет живым и интересным. Конечно, вы можете упомянуть и официальное названии вашей должности, но пусть это будет лишь часть вашего ответа, и не самая первая. Пусть руководители отделов и подразделений вспомнят о вас, когда будут обсуждать, кого из сотрудников компании можно рассматривать в качестве кандидатов на открывшиеся вакансии, даже если для этого их придется переманить из другого подразделения.

Глава 6
Каково ваше «рабочее» выражение лица?

Кем бы вы ни были в вашей организации – матерым «вожаком стаи» с двадцатилетним опытом или молодым «волчонком», впервые вышедшим на работу, – этот малоизвестный прием поможет вам выглядеть уверенно и дать понять окружающим, что у вас все под контролем, – даже тогда, когда вам кажется, что вас никто не видит.

Лишь немногие люди задумываются о том, что, подобно пульсу в состоянии покоя, у каждого из нас есть и «выражение лица в состоянии покоя». У некоторых людей уголки губ естественным образом приподнимаются, и счастливчики, наделенные этой особенностью, выглядят более дружелюбными и умиротворенными. У других людей уголки губ слегка опускаются, что, к сожалению, придает их лицу непреднамеренное выражение раздражения или тревоги. Вы можете быть самым душевным и самым спокойным человеком в компании, но, если Бог одарил вас опускающимися уголками губ, ваши коллеги могут подумать о вас иначе. Большинство детей не рождаются со сжатыми губами или угрюмым выражением лица, но оно может появиться как результат трудного детства или нескольких лет негативного жизненного опыта. Хорошая новость заключается в том, что выражение беспокойства или неуверенности на лице необязательно будет таким всегда. Это всего лишь означает, что таким людям придется осознанно работать над его изменением.

Если вы прямо сейчас находитесь на работе, посмотрите на окружающих вас коллег, и вы увидите, опускаются ли их уголки губ или поднимаются. Если вам любопытно, какое у вас выражение лица в состоянии покоя, возьмите зеркало, закройте глаза и прогоните из головы все мысли. Теперь быстро откройте глаза и посмотрите на свои губы. Если уголки губ слегка приподняты, значит, вы относитесь к более удачливому меньшинству. Я знаю, это звучит несколько сентиментально, но иногда я прошу участников моих семинаров закрыть глаза и представить себе того, кого они любят. Или подумать о своем питомце или о любимом месте отдыха. Или даже о каком-нибудь занятии, которого они ждут с нетерпением, или о чем-то очень личном, о чем приятно думать. Пока у всех закрыты глаза, я разглядываю лица участников. В такие минуты я вижу, что они постепенно меняются. Напряжение, отчужденность и нервозность исчезают, и им на смену приходит безмятежность. Теперь мне кажется, что передо мной сидят уверенные в себе люди, довольные жизнью.

Как я уже сказала, некоторым из нас повезло родиться с этим спокойным, доброжелательным выражением на лице в состоянии покоя, а остальным нужно над ним работать, как это делала я. После того, как я сознательно использовала следующий прием на протяжении месяца, я обнаружила, что приятное выражение лица стало для меня обыденным и привычным. Если окружающие видят на вашем лице выражение безмятежности, они начинают относиться к вам гораздо лучше.

Прием 5

Тень безмятежной улыбки

Даже тогда, когда вы непосредственно не общаетесь с коллегами (а это более 90 процентов рабочего времени), они, глядя на вас, все равно составляют о вас определенное мнение. Старайтесь держать уголки губ немного приподнятыми даже тогда, когда вам кажется, что никто не смотрит в вашу сторону. Это еще не улыбка, а всего лишь безмятежное и умиротворенное выражение лица. Вы можете оставить на своем рабочем столе какое-нибудь напоминание об этом – например, фотографии ваших детей или любимого человека; они помогут вам сохранять на лице своего рода «легкую тень улыбки». Это лишь один из вариантов; используйте все, что вам поможет.

Выполните дополнительную самопроверку: почувствуйте, напряжены ли ваши плечи и не приподняты ли они вверх. Если это так, расслабьте их, потому что это еще один признак напряжения.

Теперь давайте поговорим о наиболее важном индикаторе вашей уверенности в себе (или ее отсутствия). Он подобен круглосуточно работающему телеканалу, ясно показывающему всем и каждому, как вы себя ощущаете в данный момент.

Глава 7
Самый главный индикатор
вашей уверенности в себе

Представьте себя сидящим в одиночестве дома перед телевизором в тот момент, когда в новостях объявляют выигрышные номера лотереи. Уже названы первые два номера, и вам кажется, что именно их вы и выбрали, поэтому вы навостряете уши. Вы роетесь в бумагах, чтобы найти и проверить свой лотерейный билет. Да, на вашем билете указаны именно эти два номера, и – о боже мой! – следующие номера тоже совпадают. К этому моменту помятый лотерейный билет, который вы держите в руках, намокает от пота. И когда называют последний номер, вы осознаёте, что выиграли в лотерею! Вы вскидываете вашу голову вверх и откидываете назад плечи, даже не осознавая этого. Все ваше тело излучает силу и энергию, потому что вы – победитель! Теперь до конца недели ваша походка будет пружинистой, в ваших глазах будет светиться радость, а на губах будет играть мягкая улыбка. Ваше тело словно кричит о вашем успехе. Это и есть тот образ, который нужен вам на работе!

На протяжении нескольких лет ваши друзья и родные сотни раз фотографировали вас на свои телефоны. На большинстве этих фотографий вы улыбаетесь и держите спину прямо, потому что обычно вы хорошо проводите время вместе. Ваши брови не нахмурены, плечи не сгорблены, и вы не выглядите взволнованным или обеспокоенным. Но что ваше тело транслирует окружающим, когда вы находитесь на работе? Если бы кто-нибудь тайком сфотографировал вас, когда вы сидите за рабочим столом, общаетесь с клиентом или пьете кофе в комнате отдыха, как бы вы выглядели на этом снимке? Победителем или «ботаником», склонившимся над бумагами за рабочим столом? Растяпой, развалившимся на стуле или лентяем, подпирающим спиной стену? Возможно, вы находились в этом положении всего несколько минут, но любому человеку достаточно смотреть в вашем направлении долю секунды, чтобы составить о вас впечатление. Вы можете принимать это положение тела лишь изредка, но представьте, что ваш начальник проходил мимо именно в этот неподходящий момент. Если вас заметят в таком виде несколько раз, у коллег может сложиться впечатление, что вы – плохой и нерасторопный работник.

Хорошая осанка крайне важна для вашего облика, который, в свою очередь, повышает уверенность в себе. Исследователи из Гарвардского и Колумбийского университетов в работе под названием «Оказывает ли влияние сгорбленная и прямая осанка на стрессовую реакцию?» доказали взаимозависимость между ними. Для начала они собрали в пробирки образцы слюны 26 женщин и 16 мужчин, а затем попросили этих людей принять сгорбленное положение: прижать локти к туловищу, опустить голову и остаться в таком положении в течение двух минут. После этого они повторно взяли у участников эксперимента образцы слюны.

Затем, отложив образцы в сторону, исследователи попросили испытуемых выпрямиться, откинуть голову назад, выпятить грудь, расслабить плечи и остаться в этом положении на две минуты. После этого у каждого участника взяли еще один образец слюны. Каковы результаты? Исследователи обнаружили у каждого испытуемого колоссальную разницу в уровнях тестостерона и кортизола. После сидения в прямом положении уровень тестостерона (гормона, выработка которого приводит к ощущению прилива сил и повышает готовность идти на риск как у мужчин, так и у женщин) подскочил вверх, а уровень кортизола (этот гормон принимает участие в развитии стрессовых реакций и называется «гормоном стресса») снизился. И наоборот, после двух минут пребывания в сгорбленном положении уровень кортизола у испытуемых подскочил, а уровень тестостерона рухнул вниз. Это доказывает, что идеальная осанка не просто улучшает ваш внешний вид – вы чувствуете уверенность в своих силах, мыслите яснее и принимаете более удачные решения.

Как же добиться того, чтобы идеальная осанка стала привычной? Нет, я не собираюсь говорить вам о том, что нужно ходить в тренажерный зал два раза в неделю (хотя это тоже помогает) или часами стоять с книгой на голове. Чтобы идеальная осанка стала для вас естественной, вы должны практиковать ее – и много. Это означает практиковаться во время похода по коридору, сидения за компьютером или разговора с коллегами. Практиковаться, когда вы ведете машину, обедаете с семьей или пьете пиво с друзьями. Идеальная осанка должна стать вашей второй натурой, чтобы вам даже не приходилось задумываться о ней. Но чтобы этого достичь, вам нужны постоянные напоминания. К сожалению, вы не сможете нанять тренера, который повсюду следовал бы за вами.

Вот решение: вспомните о чем-нибудь таком, что вы делаете много раз в день, и сделайте это своим ориентиром. Например, вы постоянно проходите через дверные проемы – утром, днем и вечером. Вы каждый день входите в офис и выходите из него, а внутри проходите через дюжину дверей. Вы входите в туалет, столовую и комнату отдыха. В вашей квартире есть входная дверь, дверь на кухню, дверь в гостиную, дверь в спальню и другие двери. Однажды я решила посчитать, через сколько дверей я прошла за день, и насчитала более пятидесяти! И держу пари, что у многих из вас, трудоголиков, это число будет еще больше.

Прием 6

Двери к успеху

Пусть каждая дверь, через которую вы проходите, напоминает вам о том, что нужно поднять голову повыше (словно вы хотите слегка задеть макушкой верхнюю планку дверного проема) и выпятить грудь (словно вы хотите, чтобы она первой из всех частей вашего тела коснулась воображаемой плоскости дверного проема). Этот прием особенно важен, когда вы входите в переговорную комнату, кабинет руководителя или любое другое помещение, где хотите произвести хорошее впечатление на коллег. Пусть каждая дверь станет вашим бесплатным тренером, побуждающим вас расправить спину. Вскоре осанка победителя станет для вас естественной в любое время.

Глава 8
Ловкий способ оценить их уверенность в себе —
и убедить их в вашей!

На пути к вершинам профессионального успеха важно знать, насколько уверены в себе люди, с которыми вы работаете, чтобы вы могли более эффективно взаимодействовать с ними. Следующий прием поможет вам это определить.

Вы когда-нибудь кормили голубей в парке? Стоить вам бросить на землю несколько хлебных крошек, и голодные птицы волшебным образом тотчас же появляются из ниоткуда и с опаской приземляются в трех метрах от вас. Спустя некоторое время один храбрый голубь бросается к крошке, хватает ее клювом и быстро отступает. Его собратья, обрадовавшись тому, что их смелый пернатый друг выжил, следуют его примеру и налетают на крошки. Убедившись, что вы не навредите им, голуби подходят еще ближе, и вскоре вас уже окружает целая стая.

У людей есть такие же инстинкты, как и у голубей. Когда ваша коллега чувствует себя рядом с вами уверенно и комфортно – иными словами, чувствует себя «в безопасности», – она постарается держаться ближе к вам. Но если она чувствует ваше надменное отношение или питает к вам негативные чувства, то будет держаться от вас подальше. Вы неосознанно делаете то же самое. Представим, что вы – женщина, разговаривающая с другой женщиной, с которой работаете уже долгое время. Во время разговора вы инстинктивно придвигаетесь ближе, потому что вам с ней комфортно. Если окажется, что вы дружите вне офиса, вы будете держаться еще ближе. И наоборот, если ваша коллега кажется вам высокомерной, вы отступаете назад, даже не задумываясь об этом.

Дистанция говорит о многом. Робкий работник может тихонько постучать в дверь начальника, сделать несколько неуверенных шагов на эту «пугающую территорию» и задать вопрос, нерешительно топчась на месте неподалеку от двери. Но ваш начальник может безо всякого стеснения подойти прямиком к вашему рабочему столу. И тут нам поможет проксемика (от англ. proximity – близость) – область социальной психологии, которая изучает влияние дистанции между собеседниками на характер общения между ними. Хорошая новость заключается в том, что вы можете научиться намеренно поддерживать нужную дистанцию между вами и другим человеком с целью произвести на него желаемое впечатление.

В разных культурах есть свои особенности, но что касается Северной Америки, я придерживаюсь концепции американского антрополога Эдварда Холла, который, изучая личностное пространство человека в его повседневном поведении, выделил в этом пространстве 4 зоны: интимную, личную, социальную и общественную. К сожалению, знания о размерах каждой из этих зон, известных с точностью до сантиметра, не представляют для меня практической ценности: общаясь с другим человеком, я не в состоянии одновременно заниматься оценкой дистанции между нами. И я не собираюсь носить с собой рулетку, чтобы во время разговора приставлять один ее конец к носу собеседника, а другой тянуть к своему. Поэтому позвольте мне поделиться с вами моим методом определения дистанции, который поможет вам разобраться в тонкостях взаимоотношений между коллегами и тем самым даст вам огромное преимущество.

Когда вы стоите и разговариваете с коллегой, представьте себе, что вы оба вытянули руки вперед. Если вы не можете коснуться средними пальцами рук кончиков пальцев друг друга, это может указывать на то, что один из вас побаивается другого или враждебно относится к нему. Я называю эту дистанцию «Без касания пальцами». Если вы хотите продемонстрировать более теплое и дружеское отношение к собеседнику, сделайте шаг вперед таким образом, чтобы вы могли прижать ваши ладони к ладоням собеседника. Я называю эту дистанцию «Ладонь к ладони».

Чтобы показать, что вы чувствуете себя с этим человеком уверенно, привычно и комфортно, представьте, что вы оба стоите с вытянутыми вперед руками и держите друг друга за запястья или даже за предплечья. Мужчины, поскольку, общаясь с другими мужчинами, вы обычно стремитесь держаться немного дальше, эта дистанция может показаться вам немного некомфортной; я называю ее «Хватом за запястья или предплечья». Следуйте своим инстинктам и во избежание недоразумений при разговоре с коллегами женского пола поддерживайте такую же дистанцию, как если бы вы разговаривали с другим мужчиной. Если женщина сама подойдет к вам ближе, это будет ее выбор, но будьте начеку: окружающие могут неверно это истолковать.

И, наконец, последняя дистанция, слишком близкая для комфортной работы. Я называю ее «Прикосновение к кончику носа»: на этой дистанции вы можете дотронуться пальцем до кончика носа коллеги. Какими бы близкими друзьями вы ни были, избегайте общаться на столь короткой дистанции на работе!

Выводы проксемики могут казаться вам мелочными или вообще полной чепухой, но, уверяю вас, расстояние между вами и собеседником говорит о многом.

Прием 7

Подойдите на более доверительное расстояние

Уменьшая дистанцию в разговоре с другим человеком, вы демонстрируете уверенность в себе. Приблизиться к собеседнику – отличный способ скрыть неуверенность или враждебность, поэтому каждый раз, когда кто-нибудь на работе смущает или раздражает вас, слегка улыбнитесь и придвиньтесь к этому человеку чуть ближе. Он ни за что не догадается, что вы испуганы или раздражены.

Однако есть одно большое «но». Если в ответ на ваше движение человек отступает назад, восстанавливая прежнюю дистанцию между вами, не подходите ближе, потому что тем самым вы нарушаете его личное пространство. И, конечно, если собеседница подходит к вам ближе, не отстраняйтесь – это ее зона комфорта. Все мы разные.

В мире бизнеса стратегически важно не только оценить уровень уверенности в себе вашего коллеги, но и знать его мнение о ваших идеях, даже если он ничего о них не говорит. Дистанция между вами, выбранная собеседником, наводит на мысль и о том, и о другом. Эмма, начальник отдела и участница одного из моих семинаров, рассказала, что, давая кому-нибудь из своих подчиненным какое-нибудь поручение, она внимательно наблюдает за тем, наклоняется ли у него голова вперед, к ней, или отклоняется назад. «Зная о том, как мои сотрудники относятся к полученным заданиям, я могу правильно построить работу с ними», – говорит она. Следующий прием позволит вам узнать, как ваши коллеги относятся к вам и к тому, о чем вы говорите в данный момент. Это знание очень поможет вам наладить продуктивное взаимодействие с этими людьми.

Прием 8

Выясните, какую дистанцию предпочитает ваш собеседник

Если вы хотите узнать мнение человека о вас или ваших словах, обратите внимание, какую дистанцию он или она обычно поддерживает в разговоре с другими коллегами. Затем сравните ее с тем, насколько близко к вам он или она предпочитает находиться. Хотите верьте, хотите нет, но чуткость к таким нюансам поможет вам избежать недоброжелательного отношения со стороны коллег.

Глава 9
Как излучать уверенность в себе
в электронных письмах и текстовых сообщениях

Сегодня для деловых коммуникаций все больше и больше используется электронная почта и мгновенные сообщения в мессенджерах (во многих компаниях эти средства коммуникаций являются основными), поэтому давайте поговорим о том, как выглядеть уверенным в себе человеком в письменном общении. К сожалению, в письменных сообщениях невозможно продемонстрировать энергичную походку, широкие и уверенные движения, безмятежное и умиротворенное выражение лица, хорошую осанку и правильный выбор дистанции между вами и собеседником. Так как же нам выглядеть более уверенными в электронных письмах?

За ответом давайте обратимся к детской игре под названием «Что не так на этой картинке?», знакомой нам по книгам-раскраскам. Вы смо́трите на забавный рисунок, на котором изображены, например, ферма, поле с пасущимися на нем животными, трактор, пара флажков для того, чтобы показать направление ветра, и многое другое. Большинство объектов на рисунке выглядят как обычно, но вы должны обнаружить ошибки. Вы наверняка были сообразительным ребенком и заметили, что у трактора только три колеса. Отлично. Вы рассматриваете картинку дальше и – ага! – видите два флажка, которые повернуты в противоположных направлениях. Есть! Вы также заметили собаку с головой кошки, босоногого ребенка с шестью пальцами на каждой ноге и множество других ошибок и нестыковок.

Теперь давайте поиграем в игру «Что не так с этой картинкой?» в версии для взрослых; она называется «Что не так с этим предложением?» (Не беспокойтесь, я не сошла с ума. Сейчас мы подойдем к приему, который позволит вам намного убедительнее выглядеть в онлайн-коммуникациях.) Вот некоторые предложения из писем, которые я получала по электронной почте. Отметьте те из них, которые свидетельствуют о том, что их отправители не слишком уверены в себе.

Серена: Я хотела узнать, состоится ли запланированная конференция.

Томас: Я постараюсь сделать это сегодня.

Кларисса: Мне кажется, мы должны отправить это клиенту на следующей неделе.

Маккензи: Извините, но сегодня я не смогу с вами встретиться. Будет ли у вас возможность встретиться со мной завтра?

Джуда: Я просто хотел спросить, получили ли вы мой заказ.

Какие из этих предложений представляют автора неуверенным в себе человеком? Я думаю, вы догадались. Все. Почему? В этих предложениях есть слова, которые я называю ослабляющими фразами.

Серена, разве вы все еще не хотите узнать, состоится ли запланированная конференция? Выражение своего желания в прошедшем времени – это один из наиболее распространенных «маркеров робости». В переписке люди слишком часто используют самоуничижительные предложения вроде «Я надеялся, у вас будет время поговорить об этом» или «Я хотел узнать ваше мнение». Изложение своих просьб в прошедшем времени выглядит так, словно вы их стесняетесь. Выражайте свои желания в бесстрашном настоящем времени – уверенно скажите, что́ вы имеете в виду: «Вот чего я хочу сейчас».

Томас, глагол «стараться» всегда выглядит как признак слабости, будто вы не уверены, что сможете справиться с тем, что хотите сделать. Фраза «Я сделаю это на этой неделе, если не возникнут какие-нибудь существенные препятствия» продемонстрирует бо́льшую уверенность в своих силах.

Кларисса, вам и в самом деле только кажется, что мы должны отправить это клиенту на следующей неделе? Ваши слова звучали бы решительнее, если бы вы написали: «Я предлагаю отправить это…», «Я считаю, что мы должны отправить это…»

Маккензи, почему вы извиняетесь? Вы не сделали ничего дурного. Напишите так: «К сожалению, сегодня я не смогу с вами встретиться», а затем спросите, удобно ли вашему собеседнику встретиться завтра.

Джуда, конечно же, вы хотите узнать, получил ли ваш заказ человек, которому вы пишете, и имеете на это полное право. Просто спросите: «Получили ли вы мой заказ?» Так вы будете звучать увереннее.

Список ослабляющих фраз, от которых следует избавиться, можно продолжить: «Это просто мысли вслух» и «Это просто вопрос», «Извините за беспокойство», «Могу ли я…», «Я не могу», «что-то вроде», «Мне интересно, а можно ли…» Ну, вы поняли. Замените все подобные фразы какими-нибудь более сильными эквивалентами.

Прием 9

Избегайте ослабляющих фраз

Избегайте фраз вроде «Я постараюсь», «Мне кажется», «Я просто хотел бы» и других, о которых мы говорили выше. Не говорите в прошедшем времени (которое используется чересчур часто) о своих желаниях и чувствах, которые вы испытываете в данный момент. И, наконец, нет никакой необходимости говорить «Извините», если вы ни в чем не виноваты (мы, женщины, поступаем так слишком часто!)

Глава 10
Можно ли выглядеть
чересчур уверенным в себе?

Перебирая в памяти впечатления от сотен лекций и семинаров, которые я прочитала и провела за все эти годы, я вспоминаю, что некоторые из них по разным причинам выделяются из общей массы. Особенно мне запомнилось одно мое выступление, потому что в зале собрались потрясающие слушатели.

Несколько лет назад Мартин, глава агентства, организующего публичные выступления, с которым я часто сотрудничаю, позвонил мне и сказал, что Всемирная организация бизнес-лидеров (YPO)⁵, престижное объединение мужчин и женщин, ставших руководителями компаний до того, как им исполнилось 45 лет, приглашает меня выступить перед ее участниками на ближайшей ежегодной конференции. Я была очень взволнована, потому что мои коллеги-лекторы говорили мне, что члены этой организации были потрясающей публикой. Я перезвонила в агентство на следующий день, чтобы узнать, какую тему выступления они выбрали. Мартин сказал, что они просили меня выступить с моей самой популярной лекцией «Как говорить с кем угодно и о чем угодно».

– Да вы шутите! Чему я могу научить этих людей? – воскликнула я. – Если они стали президентами или генеральными директорами крупных компаний в столь молодом возрасте, то наверняка прекрасно умеют общаться.

– Мне больше нечего тебе сказать, Лейл, – ответил Мартин. – Такой запрос пришел от их представителей. Так ты согласна там выступить или нет?

– Да! Безусловно! Хотят ли они, чтобы я уделила особое внимание какому-то конкретному вопросу?

– Они просили подробнее остановиться на языке тела и невербальном общении.

– Что-о-о? – у меня отвисла челюсть.

– Так они мне сказали. Наверное, это значит, что они хотят узнать, как им выглядеть еще более представительно.

Я ухмыльнулась.

– Нет, я говорю совершенно серьезно, – произнес Мартин.

– Что ж, – пробормотала я, – может быть, некоторые из них хотят услышать об этом потому, что унаследовали компанию от родителей, получили ее в результате удачного брака или находились в родстве с ее основателями.

Мартин пожал плечами. (Кстати, впоследствии я выяснила, что сильно ошибалась: за редким исключением, члены YPO достигли высот в бизнесе старомодным путем – благодаря усердной работе, принятию верных решений, харизме и лидерским качествам.)

Я прилетела в город Колорадо-Спрингс за день до лекции. Когда я вошла в огромный холл отеля, участники конференции оживленно общались друг с другом возле стойки регистрации. Окинув их взглядом, я была поражена тем, насколько внушительно и уверенно они выглядели. Поднимаясь в лифте на свой этаж, я ощущала себя десятилетним ребенком, нанятым учить нейрохирургов тому, как проводить трепанацию черепа. Я начала всерьез опасаться, что человека, пригласившего меня сюда, уволят сразу после моего выступления. Организаторы запланировали мою лекцию на 9 часов утра следующего дня. «Что ж, это хорошо, – решила я, – потому что в это время большинство участников будут крепко спать после долгой дороги и приветственной вечеринки, которая закончится далеко за полночь».

Как бы не так! К девяти утра в зале сидели около шестидесяти мужчин и женщин, которые и в самом деле выглядели очень солидно. Я была убеждена, что мое выступление покажется им слишком примитивным, и уже представляла себе, как после жидких аплодисментов они покидают зал, поодиночке и небольшими группами, не задавая вопросов, и я остаюсь в гордом одиночестве.

Неожиданная дискуссия

К моему огромному удивлению, мое выступление стало самым обсуждаемым мероприятием на конференции! Я начала свою речь с высокой оценки внушительного внешнего вида слушателей, который как нельзя лучше соответствовал их положению и выдающимся лидерским качествам. Затем я полушутя-полусерьезно спросила: «Чему я вообще могу вас научить?» В ответ на это один из слушателей сложил ладони рупором и крикнул: «Научите нас выглядеть скромнее!» Все засмеялись. Но слушатель говорил искренне и всерьез: именно этого они и хотели! Когда я спросила, в чем причина такого запроса, несколько человек ответили, что их неоднократно обвиняли в «высокомерном отношении» к сотрудникам своих компаний. Один из них рассказал о том, как услышал, что сотрудники называли его «бесчувственным». Другая участница рассказала, что ее обвинили в «невнимательности». Я была шокирована, и мое выступление превратилось в открытую дискуссию.

Сидевший в зале руководитель одной из компаний пояснил, что члены Всемирной организации бизнес-лидеров были хорошо осведомлены о наличии этой проблемы и в течение нескольких лет просили организовать для них выступления специалистов, которые научили бы членов организации так говорить со своими сотрудниками, чтобы выглядеть дружелюбнее. Тем не менее, это не помогло, и жалобы со стороны сотрудников не прекращались. В тот год подбором спикеров для очередной конференции занимался новый человек, женщина, у которой был свой взгляд на эту проблему. Будучи членом YPO, она хорошо знала своих коллег и подозревала, что причиной такого отношения к руководителям могла быть их манера держаться, поэтому она попросила моего агента найти хорошего спикера, который выступил бы перед участниками конференции с лекцией о языке тела и невербальном общении.

В этот момент, оглядываясь назад, я простила Мартина за то, что он как следует не выяснил подлинные потребности своего клиента. Моего агента нельзя было в этом винить, потому что запрос участников конференции был совершенно уникальным, единственным в своем роде. Никто и никогда не просил Мартина организовать лекцию о том, как выглядеть не слишком уверенным в себе. Пока руководители компаний рассказывали мне о своих проблемах с подчиненными, я вспоминала о многочисленных жалобах на начальников, которые многие годы слышала из уст участников моих семинаров. Затем я привела своим слушателям в пример некоторые из этих жалоб:

«Мой начальник тычет в меня пальцем, когда обвиняет меня в чем-нибудь».

«Мой босс косо поглядывает на меня, как будто не верит ни одному моему слову».

«Когда я разговариваю с мои начальником, он скрещивает руки на груди».

«Она стоит руки в боки и дает мне указания».

«Когда я пытаюсь ему что-нибудь объяснить, он просто отворачивается».

Перечисляя жалобы, я заметила, что на лицах слушателей изредка мелькали робкие улыбки. Некоторые даже шутливо бормотали, кивая головами: «Виноват, было дело», и в такие моменты я замечала тень смущения на лицах других. Одна женщина нервно потирала шею сзади и поглаживала предплечье. Поскольку мое выступление превратилось в открытое обсуждение проблемы, я спросила ее, что она думает обо всем этом. Женщина огляделась и сказала: «Что ж, некоторые из вас знают, что моя компания – это семейный бизнес, который я возглавила, когда в прошлом году умер мой отец. Я знаю эту сферу деятельности досконально, потому что с юных лет работала в компании, но я никогда не чувствовала себя уверенно на этой руководящей должности, поэтому, думаю, иногда я перегибаю палку». Несколько других молодых директоров компаний сочувствующе закивали. Я поняла, что эта женщина была далеко не единственным человеком, который уверенно двигался и решительно жестикулировал только для того, чтобы скрыть глубокую неуверенность в себе.

В зале стоял флипчарт, и эта женщина предложила записать на нем те грубые и надменные жесты, которые мы обсуждали. Когда она взяла у меня фломастер и вышла к флипчарту, другие слушатели зааплодировали.

Наша дискуссия была, мягко говоря, очень оживленной; жалобы сотрудников на своих руководителей заняли целых шесть листов. Я никогда не забуду этот день. После выступления я сняла с флипчарта исписанные листы, отнесла их в свой номер и упаковала в чемодан. Вот некоторые выдержки из тех записей:

Разговаривая со мной, мой начальник откидывается на спинку стула и скрещивает руки на груди, как будто я ничего из себя не представляю.

Когда мы встречаемся в коридоре, она просто проходит мимо, даже не взглянув на меня.

Когда я выступаю на совещании, он что-то рисует в своем блокноте.

Она склоняется над моим рабочим столом, словно хочет раздавить меня.

Когда я пытаюсь ему что-то сказать, он иногда кладет ноги на стол.

Когда я разговариваю с ней в ее кабинете, она смотрит в компьютер каждый раз, когда слышит звуковой сигнал о приходе нового сообщения.

Он откидывается назад и закидывает руки за голову.

Она грозит мне пальцем, когда не согласна с тем, что я говорю.

Он наклоняется над моим столом, опирается на него ладонями и пристально смотрит мне прямо в глаза.

Она задирает подбородок и смотрит на меня сверху вниз.

Жесты, которые кричат: «Я лучше тебя!»

Вышеперечисленные жесты можно разделить на три категории:

1. Надменное поведение: руки в боки, откидывание на спинку стула, соединение рук за головой, ноги на столе.

2. Безразличие: человек не смотрит вам в глаза, выглядит скучающим или не слушает вас.

3. Неприятие: скрещивание рук на груди, закатывание глаз, поворот в сторону от собеседника во время разговора.

Прием 10

Избегайте надменных «начальственных» жестов

Старайтесь выглядеть солидным и уверенным в себе человеком, но избегайте непроизвольных «начальственных» жестов. Слишком высокомерный и самоуверенный вид может помешать вашему продвижению по службе, потому что сотрудники испытывают неприязнь к тем, кто ведет себя так, словно он лучше других.

Теперь давайте поговорим о качестве, в равной степени важном для профессионального успеха и счастья в личной жизни. Это внимание к людям, с которыми вы работаете, – качество, которое, к сожалению, сегодня отсутствует у большинства сотрудников во многих компаниях. Я уверена, вы слышали аксиому «Людям безразлично, что вы многое знаете, если они знают, что они вам безразличны». Точнее не скажешь, и сейчас мы поговорим об этом подробнее.