Kitabı oxu: «Dirección y gestión de auxiliares externos. ADGN0210»

Capítulo 1

Gestión de redes de auxiliares externos en empresas de mediación de seguros

1. Introducción

Un asesor de seguros se debe a sus clientes y gran parte del éxito de su negocio radica en la eficacia de sus relaciones comerciales. Sin embargo, el mediador no siempre dispone del tiempo necesario para seguir aumentando su cartera, además de que ciertos negocios llegan a tener un volumen tal de gestiones con clientes que necesitan personal extra para seguir expandiéndose.

Los auxiliares o colaboradores externos dan el apoyo necesario a los mediadores. Pero ¿qué colaborador es el más adecuado? ¿Cuáles son los objetivos ahora? Estas son algunas de las preguntas que cualquier asesor se hace cuando se plantea la idea de expandir su negocio con colaboradores. Este manual ofrece una serie de pautas para seleccionar convenientemente a un colaborador externo con la finalidad de obtener los mejores resultados y orientar los objetivos a la nueva estructura organizativa.

2. Organización comercial en empresas de mediación de seguros. Características según la legislación vigente

La actividad de los auxiliares o colaboradores externos en mediación de seguros viene regulada por la Ley 26/2006, de 17 de julio, de mediación de seguros y reaseguros privados, donde se establecen las normas sobre el acceso y ejercicio de la profesión. Así mismo, la Ley 20/2015, de 14 de julio, de ordenación, supervisión y solvencia de las entidades aseguradoras y reaseguradoras complementa y modifica la ley anterior en algunos aspectos. En dicha normativa, se contemplan también las condiciones de acceso y ejercicio a la profesión y el régimen de solvencia, saneamiento y liquidación de las entidades aseguradoras y reaseguradoras; todo ello, en un marco de transparencia adecuado para salvaguardar los derechos y definir los deberes de tomadores, beneficiarios y aseguradores.

Para empezar a hablar sobre requisitos de contratación y responsabilidades, es necesario delimitar y definir las figuras que intervienen en la mediación de seguros: los agentes de seguros, los corredores de seguros, los operadores de banca-seguros y los auxiliares o colaboradores externos.

Los agentes de seguros pueden ser: exclusivos, lo que implica que el mediador establece un contrato de agencia con una única compañía aseguradora, o vinculados, lo que significa que existen varios contratos de agencia celebrados con diversas aseguradoras. Ambos, exclusivo y vinculado, pueden adoptar la forma de persona física o jurídica indistintamente.

Definición

Contrato de agencia

Acuerdo en virtud del cual se adquiere la condición de agente de seguros de la entidad con la que se celebra. Para firmar dicho contrato con una compañía aseguradora, es preciso tener capacidad legal para ejercer el comercio de seguros en los términos previstos en la legislación mercantil.

Los corredores de seguros son expertos en la materia de asesoramiento y mediación en seguros que no mantienen vínculos contractuales que supongan afección con entidades aseguradoras. Sus servicios se prestan de forma independiente, profesional e imparcial, ya que no están vinculados a ninguna compañía, lo que garantiza el mejor producto para la cobertura de los riesgos y del patrimonio del cliente. Al igual que ocurre con los agentes, los corredores pueden adoptar las formas de persona física o jurídica para el ejercicio de su profesión.

Tienen la consideración de operadores de banca-seguros las entidades de crédito que, mediante la celebración de un contrato de agencia con una o varias entidades aseguradoras, realizan la actividad de mediación de seguros utilizando sus redes comerciales. Como los agentes, también pueden ser exclusivos o vinculados.

Todas las figuras anteriores, agentes exclusivos y vinculados, corredores y operadores de banca-seguros exclusivos y vinculados deben estar inscritos en el registro administrativo especial de mediadores de seguros para ejercer su actividad.

Sabía que...

La Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones es el organismo encargado de llevar el registro administrativo especial de mediadores de seguros, corredores de reaseguros y de sus altos cargos, en el que deben inscribirse, con carácter anterior al inicio de su actividad, los mediadores de seguros y los corredores de reaseguros residentes o domiciliados en España.

Los auxiliares o colaboradores externos constituyen el personal auxiliar necesario en la comercialización de seguros contratados por mediadores, ya sean agentes, corredores u operadores de banca-seguros. La relación entre ambos se establece mediante contratos mercantiles. Los colaboradores externos no tienen la condición de mediadores de seguros y desarrollan su actividad bajo la dirección, la responsabilidad y el régimen de capacidad financiera del mediador de seguros para el que trabajan. Su régimen de actuación, sus funciones y sus responsabilidades son el objeto de este manual.

Nota

La referencia al auxiliar externo ha sido sustituida por la de colaborador externo, conforme establece el apartado 11 de la disposición final décima de la Ley 20/2015, de 14 de julio, de ordenación, supervisión y solvencia de las entidades aseguradoras y reaseguradoras.

El siguiente organigrama muestra la relación entre el mediador que opera con seguros de vida y de decesos y sus colaboradores, que se encuentran distribuidos por tipología de seguro.

2.1. Requisitos para su contratación

La mediación de seguros se define como la actividad consistente en la presentación, propuesta o realización de las acciones previas a la celebración del contrato de seguro, la formalización de este y todas las gestiones posteriores, en especial, la asistencia en caso de siniestro.

La contratación de mediadores por parte de las compañías aseguradoras obedece a la necesidad de comercialización de sus productos. La ley regula y delimita la relación contractual entre los mediadores y la compañía aseguradora para salvaguardar la calidad en los servicios prestados y la transparencia en las transacciones con los clientes.

Para que la relación de mediación se produzca, deben darse los siguientes requisitos:

1 Las entidades de seguros deben comprobar, antes de celebrar el contrato de agencia, que el mediador cumple las exigencias establecidas por la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones para el ejercicio de la actividad de mediación. Esta obligación incluye estar inscrito como mediador de seguros o corredor en el registro administrativo especial de mediadores de seguros, corredores de reaseguros y de sus altos cargos; ser una persona con honorabilidad comercial y profesional, y demostrar la superación de una prueba de aptitud que acredite conocimientos en materia financiera y de seguros.

2 Celebrar el contrato de agencia, donde se establecen los derechos y las obligaciones de las partes y el ámbito de actuación (modalidades de seguro).

3 Realizar la inscripción de los agentes de seguros en los registros de agentes de la aseguradora, donde se especifica su condición, es decir, si son exclusivos o vinculados.

Actividades

1. Juan quiere contratar un seguro de ahorro, pero, como tiene algunas dudas, acude a su asesor fiscal, quien le informa sobre la ventajas e inconvenientes de la contratación de este tipo de producto frente a otros de naturaleza similar. Razone si esta situación puede entenderse como una actividad de mediación de seguros.

2.2. Responsabilidad de sus tareas

Una vez que se ha formalizado la relación contractual entre el mediador y la compañía, los mediadores han de asumir las siguientes tareas, responsabilidades y obligaciones:

1 Como actúan en representación de la entidad aseguradora, deben seguir los estándares de calidad exigidos por la compañía, sobre todo, respecto al trato con el cliente, ya que la imagen del mediador es la imagen de la aseguradora frente a terceros.

2 Están obligados a facilitar toda la información que requiera el cliente durante la fase de negoción y posventa, así como a asegurarse de que todo lo que se ha expresado es veraz. Obligatoriamente, deben proporcionar la siguiente información: su identidad y dirección; su inscripción en el registro de mediadores; si posee, directa o indirectamente, más del 10 % del capital social de la compañía aseguradora; si la entidad aseguradora posee más del 10 % de la compañía mediadora de seguros; los procedimientos para presentar quejas y medidas de resolución extrajudicial, y el tratamiento de los datos de carácter personal (artículo 42 de la Ley 26/2006, de 17 de julio, de mediación de seguros y reaseguros privados).

3 Se consideran depositarios de las cantidades recibidas del cliente (pago de primas) y de las entregadas por parte de la aseguradora (indemnizaciones).

4 Deben indicar si son agentes vinculados o exclusivos, operadores de banca-seguros o corredores, así como añadir su número de inscripción en el registro administrativo de mediadores de seguros.

5 Deben actualizar sus conocimientos en materia financiera y de seguros a través de cursos de formación y asegurarse de que sus colaboradores, si los hubiera, también lo hagan.

Nota

Cuando el mediador opera bajo la forma de agente exclusivo, es la compañía aseguradora la que debe suministrar la formación al mediador y a sus colaboradores si los hubiera.

Recuerde

Antes de la celebración de un contrato de seguro, el mediador debe informar obligatoriamente de los siguientes datos:

1 Identidad y dirección.

2 Inscripción en el registro de mediadores.

3 Si posee, directa o indirectamente, más del 10 % del capital social de la compañía aseguradora.

4 Si la entidad aseguradora posee más del 10 % de la compañía mediadora de seguros.

5 Los procedimientos para presentar quejas y medidas de resolución extrajudicial de conflictos.

6 El tratamiento de los datos de carácter personal.

Actividades

2. Indique si hay alguna circunstancia en la que el mediador pueda asumir, directa o indirectamente, la cobertura de los riesgos que son objeto del contrato de seguro.

2.3. La cartera de seguros

Se entiende por cartera de seguros el conjunto de pólizas vigentes contratadas por una compañía aseguradora de cuyos riesgos se hace cargo. Para el mediador de seguros, es el conjunto de pólizas que él, junto con sus colaboradores, ha contratado y cuyos derechos económicos posee. En un sentido más estricto, la cartera está constituida por los derechos económicos por renovación, que son diferentes a los generados por nueva producción.

Los derechos económicos de una cartera se materializan en las comisiones que la compañía establece por la renovación de contratos. De esta forma, el mediador no solo sale beneficiado económicamente de las ventas de productos, sino también del mantenimiento de los clientes, por lo que se fomentan las relaciones comerciales a largo plazo.

Sabía que...

Las carteras de seguros pueden ser traspasadas de una persona, física o jurídica, a otra según las condiciones que la entidad aseguradora establezca.

2.4. Programa de formación (grupo C)

Como ya se ha citado anteriormente, los mediadores de seguros deben tener cierta formación en materia financiera y de seguros para poder ejercer su actividad y dicha formación se encuentra estructurada de la siguiente manera:

1 Grupo A: integrado por agentes de seguros vinculados, operadores de banca-seguros vinculados y corredores de seguros y reaseguros, tanto si son personas físicas como integrantes de sociedades dedicadas a la misma actividad; en este último caso, al menos, la mitad de las personas que formen el Órgano de Dirección deben estar incluidos en dicho grupo. La duración de la formación ha de ser, como mínimo, de 500 h y, para recibirla, ha de poseerse el título de bachiller o equivalente.

2 Grupo B: formado por agentes de seguros exclusivos, operadores de banca-seguros exclusivos y, al menos, la mitad de los integrantes del Consejo de Dirección de los mediadores o agentes de banca-seguros exclusivos. Los empleados de mediadores de seguros y reaseguros, siempre que estos realicen tareas de asesoramiento y asistencia posventa al cliente, también están incluidos en este grupo. La duración de la formación ha de ser, como mínimo, de 200 h y, para recibirla, ha de poseerse el título de graduado en educación secundaria.

3 Grupo C: constituido por auxiliares o colaboradores externos de mediadores de seguros y reaseguros cuyas funciones se limiten a la captación de clientes y a la tramitación administrativa sin prestar asesoramiento directo ni asistencia posventa a los clientes. No existen requisitos de formación previa para este grupo.

La formación que suelen recibir los tres grupos versa sobre el sector asegurador y financiero, pero la profundidad y diversidad de los temas irá en aumento conforme se ascienda en la escala jerárquica. Así, el grupo A recibe una formación más extensa que el grupo C, aunque la formación suministrada a este último también se encuentra dentro del plan del grupo A.

La siguiente tabla muestra un ejemplo de bloques formativos afines a cada uno de los grupos. Los bloques II, III, IV y V pueden seleccionarse en su totalidad o pueden elegirse solo aquellos con los que el mediador trabaja.

Bloque	Materia	Grupo A	Grupo B	Grupo C
I	Contrato de seguro y características.
II	Ramo de vida.
III	Seguros combinados.
IV	Seguros de transportes.
V	Seguros de responsabilidad civil.
VI	Derecho mercantil.
VII	Organización de la empresa aseguradora.
VIII	Fiscalidad.
IX	Dirección de equipos.
X	Reaseguro.
XI	Protección de datos.

Aplicación práctica

Debido a la creciente actividad de su negocio de mediación de seguros, ha decidido contratar a varios colaboradores para que realicen tareas de venta y captación de nuevos clientes. Concretamente, su actividad es la mediación de seguros de forma exclusiva con una única compañía, donde trabaja con seguros enfocados a particulares (hogar y transportes) y seguros para empresas y profesionales (responsabilidad civil y seguros combinados). Con la finalidad de que sus colaboradores puedan obtener mejores resultados, decide que dos de ellos se dediquen a clientes particulares y el resto, a empresas y profesionales. Finalmente, contrata a cuatro colaboradores.

Realice el organigrama de la empresa mediadora teniendo en cuenta el tipo de cliente al que va dirigido el producto.

SOLUCIÓN

3. Los auxiliares externos de los mediadores de seguros. Sus funciones

El artículo 8 de la Ley 26/2006, de 17 de julio, de mediación de seguros y reaseguros privados establece el marco normativo de los auxiliares o colaboradores de los mediadores de seguros.

Los mediadores de seguros tienen el derecho de establecer relaciones mercantiles con colaboradores para realizar labores de distribución y comercialización de seguros. Los colaboradores nunca se consideran mediadores y deben identificarse de tal manera, indicando el nombre de la compañía mediadora para la que prestan sus servicios.

Los mediadores de seguros que requieran la contratación de colaboradores están sujetos a las siguientes obligaciones:

1 Llevar un registro donde se anote el nombre del colaborador y las fechas de alta y baja en el servicio. Dicha información está sometida al control de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones.

2 Proveer a su colaborador de la formación necesaria para el ejercicio de sus funciones.

El colaborar actúa siempre bajo las órdenes y la responsabilidad del mediador y sus principales funciones son la captación de clientes, la tramitación administrativa de contratos y la gestión de datos personales.

Actividades

3. Explique cómo puede convertirse un colaborador en mediador de seguros.

4. Señale si un auxiliar o colaborador externo puede prestar sus servicios para distintos mediadores de seguros (compruébelo en la normativa).

3.1. Captación de clientela. Acciones y características

La principal función de los colaboradores es la captación de clientes y el mantenimiento de los ya existentes a través de la contratación de nuevos productos.

La captación implica la aproximación a clientes potenciales para la venta del producto. Este acercamiento puede producirse de varias formas:

1 El cliente se dirige a la oficina de seguros para informarse o para contratar directamente el producto (no es lo más habitual): esta técnica es más efectiva cuando ya se ha conseguido al cliente con otro producto y pretende venderse otro adicional. El éxito de la contratación dependerá de la satisfacción del cliente con las prestaciones del contrato anterior y con la atención recibida por parte del mediador y de la aseguradora.

2 El colaborador se dirige directamente al domicilio o lugar de trabajo del cliente potencial: este tipo de aproximación es bastante directa y su éxito depende de la capacidad de persuasión del vendedor y del número de intentos que realice. Pero es necesario ser cauteloso con este tipo de acercamiento, ya que muchos lo interpretan como una forma de intromisión en su intimidad.

3 El colaborador actúa en lugares públicos con gran afluencia de gente donde se dirige directamente a los posibles clientes: este método es algo menos intrusivo que el anterior, aunque también menos eficaz debido a que el tipo de consumidor es muy aleatorio.

4 El colaborador actúa en ferias del sector y eventos relacionados: su éxito es mayor que en los anteriores casos, pues algunos de los clientes potenciales pueden acudir al evento con el objetivo de contratar un seguro, pero la competencia también será mayor.

5 El colaborador visita organismos y asociaciones: este tipo de venta tiene la particularidad de poder ofrecer contratos de tipo colectivo donde sus integrantes acceden a mejores precios u otras ventajas. Quizá, su contratación sea algo más compleja, pero los beneficios para el mediador son cuantiosos.

6 El colaborador realiza llamadas telefónicas a particulares y empresas a través de la consulta de listines telefónicos: es una versión algo menos intrusiva que las visitas, pero siempre deben respetarse los horarios de descanso.

7 El colaborador usa sus propios contactos personales y profesionales.

Sabía que...

El networking es el uso de contactos personales y, sobre todo, profesionales para aumentar notoriedad e influencia. Esta práctica aporta ventajas en la obtención de puestos de trabajo, en el afianzamiento de nexos comerciales, en la detención de oportunidades de negocio y en las ventas en general. Su aplicación ha resultado satisfactoria en muchos campos y la contratación de seguros es uno de ellos.

3.2. Tramitación administrativa

La segunda de las funciones del colaborador es la tramitación administrativa. Al realizar la contratación del seguro, es habitual recopilar cierta documentación del cliente, a no ser que ya se hayan contratado otros productos y el mediador tenga esa información en su base de datos.

La documentación requerida, con carácter general, es una copia del documento nacional de identidad, de donde se extraen datos básicos como el nombre completo, el número de identificación personal y la edad. Esta acción se lleva a cabo directamente en la visita al cliente.

Otros datos importantes son la dirección, el número de integrantes de la familia y las características del bien a asegurar. La documentación depende del tipo de seguro que quiere contratarse.

La siguiente tabla muestra los datos necesarios para la cumplimentación del contrato en función del tipo de seguro.

El cálculo de la cuota y la obtención de la póliza pueden llevarse a cabo por el propio colaborador si el mediador decide delegar dicha función. En muchos casos, tras el contacto con el cliente y la recogida de datos, es el mediador quien realiza los trámites.

3.3. Encargado del tratamiento de datos personales

La Ley Orgánica 15/1999, de 13 de diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal (LOPD) establece una serie de principios, derechos y obligaciones relacionados con el tratamiento de los datos personales relativos a usuarios. Esta normativa es de obligado cumplimiento para empresas, profesionales autónomos y administraciones públicas que traten este tipo de información, así que los colaboradores externos forman parte de los obligados por esta ley.

Ejemplo

El nombre, el número de DNI y la matrícula del vehículo son ejemplos de datos de carácter personal que identifican al usuario y están protegidos por la LOPD.

Los clientes a los que se solicitan datos personales deben ser previamente informados de modo expreso, preciso e inequívoco:

1 De la existencia de un fichero o tratamiento de datos de carácter personal, de la finalidad de la recogida de estos y de los destinatarios de la información.

2 Del carácter obligatorio o facultativo de su respuesta a las preguntas que les sean planteadas.

3 De las consecuencias de la obtención de los datos o de la negativa a suministrarlos.

4 De la posibilidad de ejercitar los derechos de acceso, rectificación, cancelación y oposición.

5 De la identidad y dirección del responsable del tratamiento o, en su caso, de su representante.

Cuando los datos de carácter personal no hayan sido recabados del interesado, este debe ser informado de ello de forma expresa, precisa e inequívoca por el responsable del fichero o su representante dentro de los tres meses siguientes al momento del registro de los datos, salvo que ya hubiera sido informado con anterioridad.

La normativa obliga a utilizar los datos personales recabados únicamente para su fin principal. Una vez concluida su finalidad, los datos deben ser borrados, a no ser que se informe al cliente expresamente de que los datos pueden ser utilizados para otros fines.

Ejemplo

Si el mediador de seguros desea utilizar la información del cliente para ofrecer nuevos productos, debe informarlo de su intención y el cliente debe dar su consentimiento.

En cuanto a los derechos del cliente con respecto a sus datos, estos son los siguientes:

1 Derecho de acceso: el usuario puede acceder a la información de los ficheros consultando directamente al gestor de la base.

2 Derecho de rectificación: una vez consultados los datos, pueden rectificarse según el criterio del afectado.

3 Derecho de cancelación: posibilita que los datos sean borrados de la base para cualquier finalidad.

4 Derecho de oposición: el usuario puede decidir para qué fines quiere que sean utilizados los datos.

Actividades

5. En caso de no cumplirse la normativa de protección de datos, averigüe si se impone algún tipo de penalización.

4. Selección de auxiliares externos: parámetros de selección

El entorno cambiante en el que las empresas se encuentran actualmente propicia que los recursos humanos y la selección de personal formen parte de la estrategia corporativa. El personal de la empresa debe ser capaz de anteponerse a los cambios y el equipo de selección debe ser capaz de detectar las actitudes que los candidatos han de tener para seguir las estrategias.

El primer paso es detectar que, efectivamente, se necesita nuevo personal en la empresa. Los motivos fundamentales son los siguientes:

1 El volumen de trabajo hace imposible su gestión por parte del personal de la empresa.

2 Para que la empresa pueda crecer y expandirse, es necesario tener más capital humano que lo haga posible.

El segundo paso es definir el perfil del candidato. Es importante priorizar y no intentar buscar el mejor candidato en todos los aspectos posibles, sino encontrar aquel que case mejor con las características del puesto.

La siguiente tabla muestra el diseño y el perfil estándar aplicable a cualquier puesto de trabajo.

Aplicación práctica

Está planteándose la posibilidad de aumentar su negocio de seguros y abrir una segunda oficina en otro municipio. Los costes de implantación de un segundo centro son altos, por lo que ha decidido establecer un equipo de colaboradores que trabajen en la zona para captar negocio y, si este resulta viable, establecer una nueva oficina.

Para ello, es necesario que determine el perfil del puesto y del candidato. Tenga en cuenta parámetros como las habilidades comerciales, el permiso de conducir, etc.

SOLUCIÓN (Posible solución )

4.1. Entrevista y pruebas (detección de actitudes, formación, etc.)

El proceso de selección de personal consta de tres subprocesos: reclutamiento, selección e incorporación a la organización.

Reclutamiento

Es el proceso por el cual una organización detecta candidatos que cumplen los requerimientos necesarios para desempeñar el puesto con todas las garantías en actitudes, formación y experiencia en cantidad suficiente para poder hacer la selección de algunos de ellos.

Existen dos tipos de reclutamiento según sus fuentes: interno y externo.

Nota

Existe un tercer tipo de reclutamiento que es una mezcla de los anteriores, pues se usan técnicas combinadas de reclutamiento interno y externo al mismo tiempo.

Reclutamiento interno

Son las que utilizan el propio personal de la compañía, al que le ofrecen el nuevo puesto.

Las ventajas que este tipo de reclutamiento ofrece a la organización son el conocimiento de la empresa y sus valores por parte del trabajador, lo que redunda en un menor periodo de aprendizaje y una mayor motivación del trabajador por el acceso a oportunidades de cambio de trabajo o de ascenso.

El reclutamiento interno puede darse horizontal y verticalmente. Si el puesto ofrecido es del mismo nivel salarial o en la misma delegación, se trata de reclutamiento horizontal, donde el trabajador puede optar a un puesto con otro tipo de tareas. Si el cambio es vertical, el trabajador opta a perfiles de mayor nivel salarial, funcional o con personal a cargo.

Ejemplo

La compañía ya posee diez colaboradores que desempeñan exclusivamente funciones comerciales. Debido al volumen de transacciones de la oficina, se necesita un administrativo y el puesto se ofrece en promoción interna a los colaboradores. Este es un tipo de reclutamiento interno horizontal porque el candidato desempeñará nuevas tareas.

Reclutamiento externo

En este tipo de reclutamiento, se buscan candidatos fuera de la empresa. Las fuentes más usuales son: anuncios en prensa, buscadores de empleo, agencias de empleo, empresas de trabajo temporal, colegios profesionales, centros de formación, solicitudes directas de candidatos y búsqueda en el entorno de los integrantes de la organización.

Anuncios y buscadores de empleo

Los anuncios en prensa y los buscadores de empleo son las técnicas más tradicionales. Tan solo hay que dar de alta el anuncio y esperar a que los candidatos manden sus solicitudes. Este tipo de reclutamiento permite especificar las funciones y el perfil del candidato, con lo que puede desecharse fácilmente a los candidatos que no reúnen tales características.

Ejemplo

Infojobs e Infoempleo son ejemplos de buscadores de empleo.

Agencias de empleo y empresas de trabajo temporal

Las agencias de empleo constituyen bases de datos donde los candidatos y los reclutadores pueden encontrarse. Las hay de origen privado y público. Las públicas no requieren ningún tipo de pago, mientras que las privadas sí establecen una cuota para los reclutadores, aunque no para los candidatos.

Un tipo especial de agencia son las empresas de trabajo temporal que ofrecen servicios de reclutamiento a compañías para cubrir vacantes en épocas de mayor actividad.

Ejemplo

El Servicio Público de Empleo de Andalucía y la Universidad de Granada ofrecen una agencia de colocación entre sus servicios.

Colegios profesionales y centros de formación

Los centros educativos y colegios profesionales son excelentes fuentes de candidatos con perfiles en formación y actitudes similares ideales si está buscándose este tipo de candidato. También son una buena opción cuando el perfil buscado no requiere experiencia previa.

Actividades

6. Encuentre un colegio profesional que incluya una agencia de colocación y enumere los servicios que ofrece.

Solicitudes directas de candidatos

Es posible que la empresa haya recibido solicitudes de empleo aleatorias sin tener puestos disponibles en ese momento. En tal caso, se recomienda hacer acopio de dicha información, ya que puede resultar muy útil en procesos de selección futuros. La información es totalmente accesible y no conlleva costes adicionales.

También es una buena opción almacenar la información de candidatos reclutados en procesos anteriores y no seleccionados por si encajan en perfiles futuros.

Búsqueda en el entorno de los integrantes de la formación

Es un método de reclutamiento utilizado tradicionalmente y se trata de poner en conocimiento de los miembros de la organización la necesidad de nuevo personal con el fin de usar su red de contactos. Es un método fiable, ya que existe una referencia previa del aspirante y no implica costes adicionales.

Actividades

7. Una compañía aseguradora desea expandir su negocio a nuevas áreas geográficas. Para ello, ofrece un nuevo puesto de colaborador en otro municipio donde se espera que las ventas sean mayores y que el colaborador obtenga comisiones más altas. Si el puesto se ofrece a los colaboradores existentes en la compañía, cite el tipo de reclutamiento.

8. Especifique el tipo de reclutamiento utilizado en caso de emplear la red social LinkedIn para la selección de colaboradores.

Selección

Esta implica varios procesos y, dependiendo del puesto y la compañía, pueden darse todos o solo alguno de ellos. Los más habituales son las pruebas profesionales, los psicotécnicos, las dinámicas de grupo y las entrevistas personales.

Pruebas profesionales

Evalúan conocimientos propios de una profesión. Suelen desarrollarse a través de cuestionarios sobre la materia y el planteamiento de supuestos prácticos y de ejercicios de simulación. No se usan mucho para la evaluación de colaboradores, ya que la empresa suele suministrar la formación necesaria antes de comenzar.

Psicotécnicos

Tratan de evaluar el potencial del candidato atendiendo a criterios como el nivel de inteligencia, la visión espacial, las habilidades numéricas y de cálculo, el razonamiento abstracto, la capacidad verbal y la personalidad.

En el caso concreto de los colaboradores, suelen evaluarse las habilidades comerciales y el nivel de extroversión utilizando modelos de personalidad.

Dinámicas de grupo

Son técnicas de evaluación que tienen en cuenta el nivel de interacción con otros individuos. En ellas, se expone un tema a debatir donde el reclutador no debe intervenir. Los candidatos deben llegar a sus propias conclusiones, exponer sus ideas y defenderlas de los posibles detractores.

Es habitual que, en el proceso de reclutamiento de colaboradores, se exponga directamente la venta de un producto. Cada uno de los participantes, debe vender el producto al resto de compañeros, que harán objeciones y preguntas al vendedor.

Actividades

9. Comente qué temas ha tenido que debatir en las dinámicas de grupo que haya realizado hasta ahora. En caso de no haber hecho ninguna, busque ejemplos en internet.

Entrevistas personales

Constituyen la fase más importante del proceso de selección, de hecho, a veces, es la única prueba realizada después de hacer la criba curricular. Si se realiza como parte de un proceso completo, suele estar al final.

Existen dos tipologías de entrevista: la estructurada y la no estructurada. La estructura es, quizá, la más utilizada en cualquier ámbito y, especialmente, para la selección de colaboradores.

En una entrevista estructurada, el seleccionador elabora una guía de preguntas tipo que van de menor a mayor dificultad. Suele empezarse por datos personales y se continúa con formación, experiencia profesional, actitudes y logros.

Para los colaboradores, es interesante incluir un apartado donde el entrevistado pueda poner de manifiesto su actitudes para la venta simulando una venta real donde el entrevistador sea el cliente potencial.

En las entrevistas no estructuradas, no existe un guion previo y el entrevistado hace preguntas espontáneamente. Según las respuestas del candidato, la entrevista va orientándose hacia el objetivo buscado por el reclutador. Este tipo de diálogo requiere gran destreza y habilidad por parte del entrevistador para que sea fiable en su evaluación.

Ejemplo

A continuación, se muestran algunas preguntas típicas de las entrevistas personales:

1 ¿Está usted casado? ¿Tiene hijos?

2 ¿Por qué eligió sus estudios? ¿Qué hizo que se inclinase por esa titulación y no por otra?

3 ¿Qué le han aportado sus estudios?

4 ¿Posee experiencia en ventas? ¿Qué productos ha vendido?

5 ¿Qué logros obtuvo en su anterior puesto?

6 ¿Cómo haría un acercamiento a un posible cliente?

Incorporación a la organización

Una vez seleccionado el candidato tras las fases vistas hasta el momento, hay que iniciarlo en la empresa enseñándole sus tareas y su puesto de trabajo y transmitiéndole la cultura empresarial. También se forma al candidato a través de cursos donde se exponen simulaciones reales de ventas. Es habitual que un jefe de equipo acompañe a los nuevos trabajadores durante sus primeras jornadas con el fin de motivarlos y asesorarlos en aspectos técnicos.

Nota

En la fase de incorporación a la organización, se imparten los programas de formación, categoría C, para los colaboradores.

Aplicación práctica

Cuatro de los colaboradores que trabajan con usted no están resultando satisfactorios y va a rescindirse su contrato. Sin embargo, debido a la planificación de objetivos para este año, necesita aumentar su producción urgentemente. Para ello, decide incorporar ocho colaboradores, pero no dispone de mucho tiempo ni de recursos.

Explique cómo realizaría el proceso de reclutamiento y a qué fuentes acudiría teniendo en cuenta las limitaciones en tiempo y en recursos.

SOLUCIÓN (Posible solución)

Lo más recomendable es realizar un reclutamiento externo usando como fuentes los propios contactos del mediador, las candidaturas que, en otro momento, hayan sido presentadas por personas interesadas o los candidatos que no hayan sido seleccionados en otros procesos. Estos tres métodos son los que requieren menos implicación por parte del seleccionador y no presentan costes adicionales.

Si no resultaran satisfactorios, podría usarse un portal de búsqueda de empleo, ya que proporcionan gran cantidad de candidatos en tiempo récord.