Kitabı oxu: «Social Selling»

Ver­kau­fen ist für alle da

So­ci­al Sel­ling

Band 4

Mi­cha­el Tra­bitzsch

Der In­halt die­ses E-Books ist ur­he­ber­recht­lich ge­schützt und ent­hält tech­ni­sche Si­che­rungs­maß­nah­men ge­gen un­be­fug­te Nut­zung. Die Ent­fer­nung die­ser Si­che­rung so­wie die Nut­zung durch un­be­fug­te Ver­a­r­bei­tung, Ver­viel­fäl­ti­gung, Ver­brei­tung oder öf­fent­li­che Zu­gäng­lich­ma­chung, ins­be­son­de­re in elek­tro­ni­scher Form, ist un­ter­sagt und kann straf- und zi­vil­recht­li­che Sank­tio­nen nach sich zie­hen.

Soll­te die­se Pu­bli­ka­ti­on Links auf Web­sei­ten Drit­ter ent­hal­ten, so über­neh­men wir für de­ren In­hal­te kei­ne Haf­tung, da wir uns die­se nicht zu ei­gen ma­chen, son­dern le­dig­lich auf de­ren Stand zum Zeit­punkt der Erst­ver­öf­fent­li­chung ver­wei­sen.

ISBN Print­aus­ga­be 978-3-947996-03-2 (1. Auf­la­ge 2020)

ISBN E-Book 978-3-947996-10-0

Satz und Lay­out: Mi­cha­el Tra­bitzsch, Ho­hen­brunn

Lek­to­rat: Dr. Ma­ria Zaf­fa­ra­na, Wes­se­ling

Gra­fik und De­sign: Mi­cha­el Tra­bitzsch, Ho­hen­brunn

Ver­lag: Wei­den­ver­lag M. Tra­bitzsch, Ho­hen­brunn

Kon­ver­tie­rung: Mi­cha­el Tra­bitzsch, Ho­hen­brunn

1. Auf­la­ge, März 2020

Co­py­right © Wei­den­ver­lag M. Tra­bitzsch, Ho­hen­brunn 2020

Alle Rech­te, ins­be­son­de­re das Recht der Ver­viel­fäl­ti­gung so­wie der Über­set­zung, sind vor­be­hal­ten. Kein Teil des Wer­kes darf in ir­gend­ei­ner Form (durch Fo­to­ko­pie, Scan­nen, Ab­fo­to­gra­fie­ren oder ein an­de­res Ver­fah­ren) ohne schrift­li­che Ge­neh­mi­gung des Ver­lags re­pro­du­ziert oder un­ter Ver­wen­dung elek­tro­ni­scher Sy­ste­me ge­spei­chert, ver­a­r­bei­tet oder ver­viel­fäl­tigt wer­den.

Inhaltsverzeichnis

In­halts­ver­zeich­nis

Buchserie im Überblick

Vor­wort

1 Ein­lei­tung

2 Dein Nut­zen

3 Was bis­her ge­sch­ah

4 So­ci­al Sel­ling

5 War­um?

6 Je­der spielt eine Rol­le

7 Un­ter­neh­mens­stra­te­gie

8 Dei­ne Ziel­grup­pe

9 Die vier Säu­len des So­ci­al Sel­lings

10 Der Al­go­rith­mus, bei dem man mit muss

11 Der rich­ti­ge Auf­wand

12 Ar­ti­kel oder Bei­trag

13 Der rich­ti­ge In­halt

14 Die Kon­taktan­fra­ge

15 Der Ak­ti­vi­täts­grad

16 Aus kalt wird warm

17 Wel­che Me­di­en sind die rich­ti­gen?

18 Mar­ke­tingak­ti­vi­tä­ten

19 So­ci­al Li­ste­n­ing

20 So­ci­al Sel­ling er­folg­reich um­set­zen

21 Zu­sam­men­fas­sung

Dank­sa­gung

Bild­nach­weis/Quel­len

Über mich

Wei­te­re Me­di­en aus mei­ner Fe­der

Buchserie im Überblick

„Ver­kau­fen ist für alle da“ ist der Ti­tel ei­ner sechs­tei­li­gen Se­rie. Fol­gen­de Buch­ti­tel sind im Han­del er­hält­lich:

Band 1 – Ihr per­sön­li­cher An­teil am Er­folg

In die­sem Buch geht es aus­schließ­lich um Dich, um Dei­ne Ein­stel­lung und Dein Auf­tre­ten und wie Du mit ein­fa­chen Mit­teln Dei­ne Au­ßen­wir­kung und da­mit Dei­ne Zu­kunft po­si­ti­ver ge­stal­ten kannst.

Ich zei­ge Ih­nen, was sich hin­ter dem Leit­spruch „Ver­kau­fen ist für alle da“ kon­kret ver­birgt und war­um das The­ma für je­den wich­tig ist – selbst wenn er nicht im Ver­trieb tä­tig ist.

Band 2 – Die wun­der­ba­re Welt der Kun­den

Der zwei­te Band der Buch­rei­he be­leuch­tet die Welt des Kun­den: Von wel­chen Fak­to­ren hängt sei­ne Zu­frie­den­heit ab? Wie kön­nen Sie die Kun­den­loya­li­tät er­hö­hen und mes­sen? Wenn Sie die In­hal­te die­ses Bu­ches um­set­zen, wer­den Sie deut­lich mehr Stamm­kun­den be­kom­men als bis­lang.

Wenn Sie „auf der an­de­ren Sei­te“ ste­hen, also selbst in der Rol­le des Kun­den sind, wer­den Sie eben­falls ein bes­se­res Ver­ständ­nis für das Ver­kaufs­ge­spräch ent­wi­ckeln und hier­durch bes­ser be­ra­ten wer­den.

Band 3 – Der Flirt mit dem Kun­den

Nach­dem es in den er­sten bei­den Bü­chern die­ser Se­rie um Sie und den Kun­den ge­gan­gen ist, nimmt Band 3 die Kom­mu­ni­ka­ti­on und In­ter­ak­ti­on zwi­schen Ih­nen und dem Kun­den – und da­mit auch al­len an­de­ren Mit­menschen – un­ter die Lupe. Nach­dem Sie das Buch ge­le­sen ha­ben, wer­den sich Ihre Prä­sen­ta­tio­nen merk­lich ver­än­dern, Sie wer­den ak­ti­ver zu­hö­ren und of­fe­ner auf Per­so­nen zu­ge­hen, um mit ih­nen ins Ge­spräch zu kom­men.

Band 4 – So­ci­al Sel­ling

Die­ses Buch ist die Fort­s­et­zung von Band 3 – Der Flirt mit dem Kun­den, in dem es um die rich­ti­ge Kom­mu­ni­ka­ti­on mit dem Kun­den geht. So­ci­al Sel­ling ist Kom­mu­ni­ka­ti­on 2.0, also die mo­der­ne Art, um mit Ih­ren Kun­den zu spre­chen und sie über ak­tu­el­le The­men auf dem Lau­fen­den zu hal­ten. In die­sem Buch er­fah­ren Sie alle Hin­ter­grün­de zu die­sem The­ma und wie Sie sich für Ihre Kun­den als ihre Ver­trau­ens­per­son eta­blie­ren.

Band 5 – Schür­fen bis es glänzt

Im fünf­ten Band er­fah­ren Sie, wie Sie nach all Ih­ren An­stren­gun­gen am Ende auch Geld ver­die­nen und sich auf die wirk­lich wich­ti­gen Din­ge fo­kus­sie­ren. Dazu müs­sen Sie Ihre Ver­trieb­spro­zes­se op­ti­mie­ren. Das hilft Ih­nen da­bei, aus der Mas­se po­ten­zi­el­ler Kun­den wah­re Roh­di­a­man­ten zu schür­fen und mit ih­nen be­trächt­li­che Ge­win­ne zu er­wirt­schaf­ten.

Ob­wohl es hier auf den er­sten Blick um klas­si­schen Ver­trieb geht, ist die­ses Buch ganz im Sin­ne des Ti­tels der Buch­se­rie für wirk­lich alle in­ter­es­sant. Denn auch wenn Sie hier ei­ni­ge In­hal­te viel­leicht gar nicht an­wen­den kön­nen, hilft es Ih­nen sehr da­bei, Ihre Ver­triebs­kol­le­gen zu ver­ste­hen und sie bei ih­rer Ar­beit kon­struk­tiv zu un­ter­stüt­zen.

Band 6 – Durch Um­set­zung zum Er­folg

Theo­rie ist hilf­reich, doch nur die Um­set­zung in der Pra­xis macht Dich er­folg­reich. Mit dem Wis­sen aus die­sem Buch wirst Du Dei­nen ge­sam­mel­ten Er­fah­rungs­schatz deut­lich bes­ser in der Pra­xis um­set­zen. Du wirst hoch­mo­ti­viert sein. Dei­ne in­ve­stier­te Zeit und auch das Geld, das Du viel­leicht in Fort- und Wei­ter­bil­dungs­maß­nah­men ge­steckt hast, wird ge­winn­brin­gend um­ge­setzt.

Vorwort

Die­ses Buch be­leuch­tet das The­ma „So­zia­le Me­di­en”: Sie sind es, die da­für ver­ant­wort­lich sind, dass es zu die­sem Vor­wort ge­kom­men ist.

Mi­cha­el und ich ha­ben uns über Lin­ke­dIn, also on­line, ken­nen­ge­lernt und es ge­schafft, aus ei­nem On­line- einen Off­line-Kon­takt zu eta­blie­ren.

Apro­pos on­line, off­line – wo ist ei­gent­lich der Un­ter­schied? So­zia­le Me­di­en sind aus un­se­rem All­tag nicht mehr weg­zu­den­ken. Da­bei spielt es kei­ne Rol­le, ob wir sie be­ruf­lich oder pri­vat nut­zen. Die Art und Wei­se, wie wir kom­mu­ni­zie­ren, ar­bei­ten und Ge­schäf­te rea­li­sie­ren, hat sich ele­men­tar ver­än­dert.

Die vir­tu­el­le Welt hat einen ho­hen Stel­len­wert in un­se­rer Ge­sell­schaft ein­ge­nom­men, wir ver­brin­gen mehr und mehr Zeit an und mit un­se­rem Smart­pho­ne. Ins­be­son­de­re wenn es um Be­zie­hungs­auf­bau und Netz­werk­pfle­ge geht, neh­men Whats­App-Nach­rich­ten, Da­ting-An­fra­gen auf Tin­der oder Job-Su­chen bei Xing zu. Wir re­cher­chie­ren on­line, mit wem wir uns zum Mee­ting tref­fen, wir neh­men einen po­ten­zi­el­len Ar­beit­ge­ber mit Ku­nu­nu ge­naue­stens un­ter die Lupe.

Wenn wir uns auf ein Blind Date ein­las­sen, geht das ein­her mit der vor­he­ri­gen Su­che des Na­mens und der Fo­tos, die uns im Netz zur Ver­fü­gung ste­hen. Und su­chen wir einen Ex­per­ten, fin­den wir ihn über Lin­ke­dIn und ge­win­nen ihn für ein Vor­wort des ei­ge­nen Bu­ches … nicht wahr, Mi­cha­el?

So­ci­al Sel­ling hat also nicht un­be­dingt nur et­was mit di­rek­tem Geld­fluss oder dem Be­ruf zu tun.

Wie Mi­cha­el rich­tig schreibt, gibt es kei­ne 1:1-Über­set­zung für das neue Buzz­word „So­ci­al Sel­ling”. Es be­schreibt die Nut­zung Dei­nes so­zia­len Netz­werks, um kon­kre­te Kund­schaft zu fin­den, ver­trau­ens­wür­di­ge Be­zie­hun­gen auf­zu­bau­en – egal ob be­ruf­lich oder pri­vat – und letzt­end­lich Dei­ne Ver­kaufs­zie­le zu er­rei­chen.

Dank so­zia­ler Me­di­en fin­den wir die wich­ti­gen und rich­ti­gen Ent­schei­dungs­trä­ger, wir ver­net­zen uns und ler­nen, Ent­schei­dun­gen zu be­ein­flus­sen. Denn wir wis­sen: Men­schen ver­trau­en Men­schen. Die­ses „Hu­man to Hu­man“-Kon­zept (H2H-Kon­zept) be­deu­tet nichts an­de­res, als dass Men­schen mit Men­schen Ge­schäf­te ma­chen. Es geht da­bei vor al­lem um die Po­si­tio­nie­rung der ei­ge­nen Per­son als über­zeu­gen­dem Ex­per­ten.

Die­se Eta­blie­rung als On­line-Au­to­ri­tät hat im Ide­a­l­fall zur Fol­ge, durch sei­ne Ausstrah­lung von Trans­pa­renz und Glaub­wür­dig­keit das Ver­trau­en an­de­rer zu ge­win­nen und so­mit eine po­si­ti­ve und ver­bind­li­che Re­pu­ta­ti­on auf­zu­bau­en.

Viel Spaß beim Le­sen! Lass Dich von die­sem Buch und Mi­chaels Bei­spie­len in­spi­rie­ren. Ler­ne, wie Du Dei­ne Off­line-Kon­tak­te mit Dei­nem On­line-Netz­werk ver­bin­den kannst.

Bis bald – auf So­ci­al Me­dia!

Fran­zis­ka Schaadt

Grün­der, So­ci­al Sel­ling Coach & Spea­ker

1 Ein­lei­tung

Lie­be Le­se­r­in­nen und Le­ser,

die­ses Buch ist der Band 4 der Buch­se­rie „Ver­kau­fen ist für ALLE da“.

Ich freue mich, dass Dir die er­sten drei Bü­cher so gut ge­fal­len ha­ben, dass Du Dich auch für die­ses Buch ent­schie­den hast. Für den Fall, dass Du ein „Quer­ein­stei­ger“ in die­se Buch­se­rie bist, hei­ße ich Dich hier recht herz­lich will­kom­men und lege Dir selbst­ver­ständ­lich die er­sten drei Bän­de wärm­stens ans Herz. In Band 1 – Ihr per­sön­li­cher An­teil am Er­folg kannst Du die Hin­ter­grün­de zu die­ser Buch­se­rie nach­le­sen und Du er­fährst, war­um Ver­kau­fen für je­den so wich­tig ist, egal ob im pri­va­ten oder be­ruf­li­chen Um­feld. Dort steht üb­ri­gens auch, war­um ich für die Bü­cher die Du-Form ge­wählt habe.

Da nur die Um­set­zung des Er­lern­ten auch Dei­nen Er­folg ge­währ­lei­stet, emp­feh­le ich Dir an die­ser Stel­le zu­dem Band 6 – Durch Um­set­zung zum Er­folg.

Nach­dem es im er­sten Band in er­ster Li­nie um die Hin­ter­grün­de und um Dich, im zwei­ten Buch um den Kun­den und im drit­ten um die „Ver­bin­dung“ zwi­schen bei­den – also die Kom­mu­ni­ka­ti­on – ge­gan­gen ist, be­ge­ben wir uns mit Band 4 in die „On­line-Welt“.

Die Ver­brei­tung von In­ter­net und mo­bi­len End­ge­rä­ten hat die Ge­sell­schaft stark ver­än­dert. Im pri­va­ten Um­feld wird der Kon­takt zu Freun­den be­reits zu ei­nem er­heb­li­chen Teil on­line ge­pflegt. Teil­wei­se ist es si­cher schon eine Sucht, sie in Text und Bild im­mer über den ak­tu­el­len Auf­ent­halts­ort und Er­leb­nis­se auf dem Lau­fen­den zu hal­ten.

Seit ei­ni­gen Jah­ren hält die­se Ent­wick­lung ver­stärkt Ein­zug ins Be­rufs­le­ben. Sie hat das Kun­den­ver­hal­ten so ver­än­dert, dass Du die so­zia­len Me­di­en in­zwi­schen ver­kaufs­un­ter­stüt­zend nut­zen kannst.

Die­ses Buch be­han­delt die we­sent­li­chen Be­stand­tei­le und wich­tig­sten Vor­tei­le des So­ci­al Sel­lings:

 War­um ist So­ci­al Sel­ling für Dich so wich­tig?

 Wel­che Vor­tei­le bie­tet Dir die­ses The­ma?

 Wie setzt Du Dei­ne wert­vol­le Zeit am ef­fek­tiv­sten ein?

 Wel­che Me­di­en nutzt Du am be­sten?

 Wie setzt Du So­ci­al Sel­ling er­folg­reich um?

Auf all die­se Fra­gen und noch vie­le mehr lie­fe­re ich Dir in die­sem Buch Ant­wor­ten für die Pra­xis.

Wie Du im Quel­len­ver­zeich­nis siehst, ver­wei­se ich auch in die­sem Buch auf we­nig Li­te­ra­tur. Ich habe mich wie­der fast aus­schließ­lich auf mei­ne ei­ge­nen prak­ti­schen Er­fah­run­gen be­zo­gen. Wie Du mitt­ler­wei­le weißt, sind für mich an­schau­li­che Bei­spie­le im­mer ein­fa­cher zu ak­zep­tie­ren und zu ver­in­ner­li­chen als graue Theo­rie.

Ich neh­me Dich mit auf eine span­nen­de und fas­zi­nie­ren­de Rei­se in die an­spruchs­vol­le und bun­te Welt des Ver­triebs. Und es wird nicht die letz­te sein. Denn ich ma­che mich ger­ne mit Dir ge­mein­sam auf zu neu­en Aben­teu­ern.

Von da­her fehlt auch dies­mal nicht der Auf­ruf, mit mir in Kon­takt zu blei­ben und mir kon­struk­ti­ve Rück­mel­dun­gen zu die­sem Buch zu ge­ben. Ich bin Dir für jede An­re­gung dank­bar. Also: Wie hat Dir das Buch ge­fal­len? Hast Du ein The­ma ver­misst? An wel­chen Stel­len stimmst Du mir zu, an wel­chen nicht? Wür­dest Du ger­ne noch mehr von mir und über mich er­fah­ren?

Am be­sten schreibst Du Dei­ne Mei­nung, An­re­gung wie auch Dei­ne ei­ge­nen Er­leb­nis­se und Er­fah­run­gen zu die­sem The­ma di­rekt auf mei­ne Web­sei­te un­ter

www.sa­les4e­ve­r­y1.com

und abon­nierst dort gleich auch mei­nen Blog.

Hier fin­dest Du na­tür­lich eben­falls die Links zu mei­nen So­ci­al-Me­dia-Pro­fi­len, über die Du ger­ne mit mir in Ver­bin­dung blei­ben kannst.

Selbst­ver­ständ­lich freue ich mich, wenn Dir die­ses Buch „nur“ ge­fällt und Du Dei­nen Wis­sens­durst mit den an­de­ren Bü­chern die­ser The­men­rei­he wei­ter stillst.

Viel Spaß beim Le­sen!

Dein Michael

2 Dein Nut­zen

Mit die­sem Buch wer­de ich Dir klei­ne wich­ti­ge Tipps mit an die Hand ge­ben, die Du im täg­li­chen Le­ben ein­set­zen kannst, so­wohl be­ruf­lich als auch pri­vat. Wenn ich von Kun­den schrei­be, muss es nicht un­be­dingt ein Kun­de im en­ge­ren Sin­ne sein. Du kannst die Tipps ge­nau­so ge­winn­brin­gend bei Dei­nen Kol­le­gen, Freun­den und Ver­wand­ten ein­set­zen.

Ich schrei­be be­wusst nur von Tipps, denn Tricks gibt es beim Ver­kau­fen nicht be­zie­hungs­wei­se soll­te es nicht ge­ben.

Hier nun erst ein­mal eine Zu­sam­men­fas­sung der we­sent­li­chen The­men, die Dich be­gei­stern wer­den:

 stär­ke­re und ver­trau­ens­vol­le­re Be­zie­hun­gen

 po­si­ti­ve Nut­zung des ver­än­der­ten Kun­den­ver­hal­tens

 Dei­ne Zeit in den so­zia­len Me­di­en ef­fek­tiv ein­set­zen

 Stei­ge­rung der Be­kannt­heit Dei­ner Per­son / Dei­nes Un­ter­neh­mens

 ein­fa­cher und si­che­rer Zu­gang zu neu­en Kun­den

 die rich­ti­gen so­zia­len Me­di­en nut­zen

 In­for­ma­tio­nen über Ver­än­de­run­gen beim Kun­den er­hal­ten

 So­ci­al Sel­ling er­folg­reich um­set­zen

… all das mit dem Ziel von

 bes­se­rer Per­sön­lich­keits­au­ßen­wir­kung,

 Ak­qui­se von mehr Auf­trä­gen,

 Stei­ge­rung des Ge­winns so­wie

 mehr Freu­de und Er­folg bei der Ar­beit.

Dar­über hin­aus wirst Du ler­nen, wie Du (hier­zu zäh­le ich im Spe­zi­el­len auch je­den An­ge­stell­ten) Dein Un­ter­neh­men noch bes­ser re­prä­sen­tie­ren und wie Du einen wert­vol­len Bei­trag zum Wohl­er­ge­hen des Un­ter­neh­mens lei­sten kannst, und letzt­end­lich so­mit Dei­nen Ar­beits­platz si­cherst.

Und zu gu­ter Letzt wirst Du fest­stel­len, dass das Gan­ze auch noch mehr Freu­de bei der Ar­beit bringt.

3 Was bis­her ge­sch­ah

Auch wenn ich in mei­ner Ein­lei­tung da­von ge­schrie­ben habe, dass ich da­von aus­ge­he, dass Du Band 1 – Ihr per­sön­li­cher An­teil am Er­folg ge­le­sen hast, scha­det eine klei­ne Auf­fri­schung mit Si­cher­heit nicht.

Dar­in habe ich die er­sten Sei­ten da­für ge­nutzt, Dir zu er­läu­tern, wie ich auf den Ti­tel die­ser Buch­rei­he ge­kom­men bin und wel­che Er­fah­run­gen in mei­nem Le­ben mich dazu mo­ti­viert ha­ben, die­se Bü­cher zu ver­fas­sen und Dir die­ses The­ma nä­her­zu­brin­gen.

Aus mei­ner ei­ge­nen be­ruf­li­chen Er­fah­rung weiß ich, wie vie­le Klei­nig­kei­ten man mit ganz ein­fa­chen Mit­teln bes­ser ma­chen kann. Man muss sie nur ken­nen! Nur lei­der wer­den in den we­nig­sten Aus­bil­dungs- und Stu­dien­gän­gen ver­trieb­li­che Grund­la­gen, Kom­mu­ni­ka­ti­on, Kun­den­loya­li­tät und rich­ti­ges Ver­han­deln un­ter­rich­tet.

Auch die er­for­der­li­che Mo­ti­va­ti­on, es­sen­zi­ell für die Um­set­zung ge­lern­ter In­hal­te, ist über­wie­gend ein Fremd­wort und nicht Be­stand­teil des Lehr­plans.

Dies hat zur Fol­ge, dass man sich die mei­sten Din­ge müh­sam in sei­nem Le­ben selbst bei­brin­gen muss – lei­der oft durch schmerz­haf­te Er­fah­run­gen, wenn man kein Na­tur­ta­lent ist.

Mit die­ser Buch­se­rie hast Du die Mög­lich­keit, kom­pri­miert auf mei­ne ge­sam­mel­ten Er­fah­run­gen zu­zu­grei­fen und von über 40 Jah­ren ge­ball­ten Wis­sens zu pro­fi­tie­ren. Dies habe ich mir so­wohl als auf­merk­sa­mer Kun­de als auch im be­ruf­li­chen Um­feld er­a­r­bei­tet. Ver­stärkt wur­den die­se Er­kennt­nis­se durch eine Viel­zahl an hoch­pro­fes­sio­nel­len Trai­nings mit Ge­samt­ko­sten im obe­ren fünf­stel­li­gen Be­reich. Vie­len Dank an die­ser Stel­le auch noch ein­mal an die Un­ter­neh­men, die die­se Ko­sten teil­wei­se ge­tra­gen ha­ben.

Im Haupt­teil von Band 1 geht es schwer­punkt­mä­ßig um Dich, um Dei­ne Ein­stel­lung, Dein Auf­tre­ten und wie Du mit ein­fa­chen Mit­teln Dei­ne Au­ßen­wir­kung wie auch Dei­ne Zu­kunft po­si­ti­ver ge­stal­ten kannst.

Du er­fährst dort zu­dem, wie Du ganz ein­fach zu Dei­nem per­sön­li­chen Er­folg und – wenn Du An­ge­stell­ter bist – des Un­ter­neh­mens bei­tra­gen kannst.

Im zwei­ten Buch die­ser Buch­se­rie geht es aus­schließ­lich um die wun­der­ba­re Welt des Kun­den. Vor al­lem gehe ich hier auf Ver­än­de­run­gen im Kun­den­ver­hal­ten ein, dar­auf, wie Du die Kun­den­loya­li­tät er­höhst, und vor al­lem, wie es Dir ge­lingt, aus Dei­nem Kun­den einen Fan zu ma­chen.

Nach­dem Buch 1 Dich und Buch 2 den Kun­den be­han­delt hat, geht es in Band 3 um die In­ter­ak­ti­on bei­der Sei­ten: die Kom­mu­ni­ka­ti­on. Selbst­ver­ständ­lich ist die­ses Wis­sen nicht nur kun­den­be­zo­gen und Du kannst es eben­falls bei al­len mög­li­chen Ge­le­gen­hei­ten ein­set­zen. Dies kann eine un­ter­neh­mens­in­ter­ne Prä­sen­ta­ti­on sein oder Small Talk auf ei­ner Par­ty. Selbst­ver­ständ­lich dür­fen auch hier nicht die rich­ti­gen Fra­ge­stel­lun­gen und Ant­wor­ten feh­len.

Hier noch ein­mal ein paar wich­ti­ge Tipps in der Zu­sam­men­fas­sung:

 Du bist das Schau­fen­ster des Un­ter­neh­mens.

 Agie­re selbst min­de­stens mit der­sel­ben Er­war­tungs­hal­tung, die Du selbst als Kun­de hast.

 Klei­de Dich nicht für den Job, den Du hast, son­dern für den Job, den Du möch­test.

 Der Kunde ist ein starker Verhandlungspartner auf Augenhöhe.

 Eine frühzeitige Klärung des Budgets spart dem Käufer Zeit und Geld.

 Wei­ter­emp­feh­lun­gen sind der be­ste In­di­ka­tor für eine her­vor­ra­gen­de Kun­den­be­zie­hung.

 Stell stets of­fe­ne Fra­gen.

 Hör Dei­nem Ge­sprächs­part­ner ak­tiv zu.

 Ver­such, Ein­wän­de rich­tig zu ver­ste­hen und in­ter­pre­tie­re nicht.

 Neue Kon­tak­te be­rei­chern Dein Le­ben und ein Small Talk kann ein schö­ner Zeit­ver­treib sein.

Hast Du hier viel­leicht schon die er­sten Er­fol­ge vor­wei­sen kön­nen und zum Bei­spiel Dei­nem Chef wert­vol­le Tipps zu Dei­nem Kun­den ge­ben kön­nen? Ist hier­durch ein neu­er Auf­trag ent­stan­den? Oder hast Du viel­leicht selbst ge­merkt, dass Dei­ne Mit­menschen noch po­si­ti­ver auf Dich re­a­gie­ren? Und ist ir­gend­je­man­dem Dei­ne Ver­än­de­rung auf­ge­fal­len?