Kitabı oxu: «Как говорить, чтобы вас слушали»

Переводчик – Мария Чомахидзе-Доронина

Редактор – Анна Амелина

Корректор – Анна Амелина

Макет и верстка – Александр Былов

Дизайн обложки – Студия Артемия Лебедева, арт-директор Артемий Лебедев, иллюстратор Антон Бугаев, верстальщик Ярослав Бондаренко

Данный перевод книги «HOW TO SPEAK SO PEOPLE LISTEN», первое издание, печатается с разрешения Pearson Education Limited.

© Pearson Education Limited, 2013

© Студия Арт. Лебедева, дизайн обложки, 2015

© Претекст, авторизованный перевод, подготовка к изданию, 2016

Все права защищены.

* * *

Посвящается Эйду – мудрому другу, который всегда говорил так, что люди слушали

Предисловие к русскому изданию

Одна из моих дочерей, которой сейчас почти полтора года, постепенно начинает говорить. Каждый день в ее арсенале появляется одно-два новых слова. Слушаем ли мы ее? Конечно. Даже в нечленораздельных звуках мы стараемся распознать смысл. Правда, мы порой принимаем желаемое за действительное – за слово бессмысленный звук. Такое внимание со стороны родителей понятно и объяснимо. Но будут ли ее спустя годы так же внимательно слушать посторонние люди? Конечно, нет. Точнее, не будут, если только она не станет блестящим рассказчиком, квалифицированным оратором. Если она не овладеет приемами привлечения и удержания внимания, основанными на психологических законах восприятия информации.

Политик и телеведущий, менеджер и продавец, священник и преподаватель – вот только небольшая часть профессий, в которых ничего не значат любые навыки, если среди них нет навыка говорить так, чтобы тебя слушали. Вспомните лекции, после которых ничего не остается в голове. Вспомните выступления политиков, суть которых невозможно уловить. Но кроме профессиональной роли у нас есть роли социальные. Вспомните родителей, которые никак не могли найти с вами общий язык. Посмотрите на детей, которые не могут достучаться до родителей. Тысячи и тысячи семей распадаются или живут в постоянном страдании лишь оттого, что не в состоянии построить коммуникацию.

Майк Клейтон взялся за тему, если не самую важную, то одну из важнейших. Человек – единственное существо на Земле, которое использует для воздействия на других существ речь. И не только на других – человек способен и к самовнушению. Речь формировалась очень долго, но мастерство рассказчика, оратора, проповедника было доступно лишь подавляющему меньшинству во все времена. И это меньшинство во все времена получало больше шансов на власть и успех. Таким образом, Майк Клейтон мог бы назвать свою книгу «Как говорить, чтобы добиться успеха». Успеха в бизнесе и политике, успеха финансового и творческого, успеха в любви и воспитании детей.

Мне довелось четверть века изучать тему инструментов повышения эффективности коммуникации. Разумеется, мне пришлось прочитать сотни книг и статей по этой проблеме. К сожалению, авторы многих из них, как ни парадоксально, сами не научились владеть словом, и чтение давалось с трудном. Книгу Майка Клейтона вам будет читать легко. Точные определения, яркие метафоры, уместная ирония, легкий слог. Автор, несомненно, сам владеет теми секретами, которыми делится с читателем. Но самое главное – автор убедителен. Уже с первых страниц он заражает своими идеями и побуждает двигаться дальше.

Уступаю место мастеру слова, автору блестящей книги «Как говорить, чтобы вас слушали» Майку Клейтону. Слушайте его, чтобы вас слушали.

Радислав Гандапас

бизнес-тренер

Структура книги

Свою книгу я разделил на четыре части. В первой части «Говорим и слушаем» (главы 1 и 2) мы поразмышляем об устной речи вообще и поговорим о том, как мы слушаем и, следовательно, какие задачи следует ставить перед собой, если вы хотите, чтобы люди вас слушали.

Вторую часть я назвал «Четыре ступени». В нее вошли главы 3–6, посвященные соответственно вопросам:

3 – как найти тему для разговора;

4 – как привлечь внимание, когда вы готовы говорить;

5 – как донести свою мысль увлекательно и убедительно;

6 – как добиться эффективных результатов, учитывая психологию запоминания, влияния и убеждения.

Главы 7 – 10 образуют третью часть, которую я назвал «Четыре ситуации». Здесь я дам вам советы относительно того, как говорить, используя знания, полученные из предыдущих глав, чтобы люди слушали вас в различных ситуациях:

7 – в беседе, особенно когда вы преследуете определенную цель;

8 – в тяжелых разговорах, когда эмоции зашкаливают и ставки высоки;

9 – на собраниях – официальных и неформальных;

10 – на публичных выступлениях – перед большой и маленькой аудиториями.

Четвёртая часть «Финальный аккорд» (глава 11) – это краткое резюме книги в двадцати пяти небольших разделах.

Часть 1

Глава 1
Размышляя об устной речи

Устная речь и умение общаться, используя ее, – удивительные достижения коммуникационной культуры, которые отличают людей от животных. Однако часто мы говорим, но люди не слушают нас, так что в этой главе мы обозначим препятствия, которые мешают общаться, а также принципы успешного общения.

Часто ли вы говорите в течение дня?

Сотни, тысячу раз?

И каждый раз вы надеетесь, что люди обратят на вас внимание, что они услышат вас. Потому что вы хотите убедить, повлиять, донести свою мысль или рассказать что-то. Но ничего не получится, если люди не услышат вас.

Умение говорить так, чтобы люди слушали, – жизненно необходимый деловой навык на всех этапах вашей карьеры. К тому же этот навык пригодится и дома, в общении с друзьями, в социальной жизни. Общение – вероятно, важнейшая часть человеческой жизни. Без общения нам становится грустно, мы злимся или впадаем в депрессию. Однако, как правило, мы принимаем общение как должное. Я говорю, а люди слушают.

Но ведь нередко вы, делясь интересными, на ваш взгляд, идеями на собраниях, видите, что никто не обращает внимания на то, что вы говорите. И вот вы сидите и думаете: «Почему же никто не услышал меня?». Вы знаете, что ваша мысль действительно важная и умная, но ее не восприняли.

Или, например, вам нужно провести презентацию. Вы хорошо подготовились, охватили все темы и вопросы, но через несколько минут после начала выступления вы поняли, что слушатели отвлеклись. В середине презентации вы отчаянно пытаетесь зацепить их внимание, но не знаете как, и поэтому к концу выступления вы измучились настолько, что радуетесь, когда наконец этот ужас закончился. Далее следуют вялые хлопки – даже не аплодисменты, и никаких вопросов.

А на встрече с потенциальным клиентом в отделе продаж бывает и того хуже – как будто ни одно ваше слово не имеет никакого смысла для него. Он упрямо возвращается к одному и тому же вопросу, и к концу встречи у вас не остается сомнений, что он купит менее качественный продукт по завышенной цене у вашего конкурента.

В чем же дело?

Скорее всего, идея не ваша и тема презентации не ваша, а предлагаемый покупателю продукт вам совершенно не интересен. Вероятно, вы говорили, а люди просто не слушали вас.

Для того и нужна моя книга – показать вам, как говорить, чтобы люди слушали, будь то выступление перед большой аудиторией на конференции или непринужденный разговор с коллегой. Моя цель – помочь вам формулировать свои мысли эффективно, убедительно и увлекательно.

В этой книге я даю много советов и предлагаю много методов, стратегий и техник, планов и подсказок, которые помогут вам говорить так, чтобы люди обратили на вас внимание и действительно услышали то, что вы хотите сказать.

И это еще не всё: если вы последуете моим советам, люди будут не просто слушать – они поймут вас, вы сможете их убедить и побудить к действиям.

Воздействие речи

Устная речь оказывает огромное влияние на развитие человечества: она может вдохновить на великие дела и подтолкнуть к ужасающим злодеяниям. Устная речь может укрепить самосознание нации, изменить восприятие жизни целого поколения и внедрить неизгладимые образы.

На физическом уровне утрата способности эффективно говорить – то есть потеря голоса – может вызвать чувство беспомощности и никчемности в мире, где нам постоянно приходится общаться. Любой человек, утративший способность эффективно общаться, либо временно, либо навсегда, знаком с чувством разочарования, к которому приводят все попытки докричаться до мира, выстроенного вокруг принципа эффективного устного общения.

Что мешает общению

Физическая неспособность говорить – лишь одно из препятствий к эффективному общению; существует множество других.

Вам есть что сказать?

• Идеи

Во-первых, чтобы вызвать интерес, ваши идеи должны быть новыми, или вы должны предложить новый метод восприятия идей либо более эффективный способ их формулировки.

• Сомнения

Если вы сомневаетесь в том, что хотите сказать, во всех ваших словах люди услышат только одно – неуверенность. Рассматривая сложный вопрос, нужно рассказать о его тонкостях и «подводных камнях»; но если вы в своей речи проявите нетвердость убеждений, это резко снизит эффективность ваших слов.

Как овладеть вниманием людей

• Восприятие

Что слышат люди? Они обращают на вас внимание и прислушиваются к вашим словам? Если да, то слышат ли они именно то, что вы хотите сказать, улавливают ли они вашу мысль, готовы ли они подумать об этом и перейти к действиям?

Как эффективно сформулировать мысль

• Культура

Каждый из нас привносит в свою речь что-то из своей субкультуры. Иногда некоторые элементы этой субкультуры чужды нашим слушателям и могут создать дополнительные препятствия для общения.

• Язык

Даже у людей, говорящих на одном языке, есть лингвистические различия – например, региональный акцент или диалекты. Разные слои общества выражаются по-разному, мужчины и женщины тоже используют разные слова и обороты речи, этнические группы стараются сохранить свои диалекты, а молодежь вносит свои правила. Кроме того, у каждого из нас есть свой личный стиль общения.

• Значение

Смысл, который мы извлекаем из услышанного, редко в точности соответствует тому, что хотел сказать человек. Мы фильтруем услышанное в соответствии со своим опытом, предрассудками, убеждениями, ценностями и штампами и создаем свою собственную интерпретацию. Так что, даже когда мы слышим всё, что говорит человек, именно так, как он это говорит, мы не можем понять всё, что он хотел сказать, именно так, как это подразумевалось.

Как добиться нужного воздействия и результатов

• Эмоции

Ваши эмоции влияют на речь, и если вы умеете контролировать их, то они оказывают на слушателей нужное воздействие, а в противном случае, выдавая ваше моральное состояние – страх, враждебность, предубеждение или неуместную сентиментальность, разрушают доверие к вам.

• Технологии

Когда речь передается с использованием коммуникационных технологий, ее потенциальное воздействие (как положительное, так и отрицательное) возрастает с огромной силой. Значительная часть современной устной культуры распространяется с помощью аудиозаписи и трансляции, а это говорит о том, что технологии стали важной частью многих выступлений.

• Психология

Чтобы стать успешным оратором, нужно понимать психологию людей – как они слушают и воспринимают то, что вы говорите. Эти знания могут значительно развить вашу способность оказывать влияние и убеждать, заставлять запомнить сказанное и побуждать к действиям. Без этих знаний ваши слова просто утонут в пустоте.

Удивительно, что мы вообще способны общаться, так как у каждого при общении выявляются свои привычки и особенности… Многие из них размывают или искажают смысл сказанного. К сожалению, нелегко избавиться от вредных привычек, так что эта книга посвящена приобретению новых привычек, с помощью которых вы можете «переделать» старые.

Научные данные: Привычки

Привычки отражают повторяющиеся схемы мозговой активности в определенных областях мозга – как правило, в базальных ядрах. Каждый раз, когда привычное действие повторяется, эти схемы закрепляются; более того, «центр удовольствий» мозга дает нам в этом случае чувство благополучия.

Привычки не только усиливаются со временем, но и закрепляются настолько, что избавиться от них крайне сложно. Это утомительно, так как префронтальная кора головного мозга, где происходит планирование новых действий, требует дополнительной энергии. Более того, когда мы делаем что-то новое, миндалевидная железа вырабатывает чувство страха, призывает отказаться от каких-либо изменений.

Однако есть и хорошие новости. Базальные ядра можно перепрограммировать, чтобы закрепить новые привычки. Этот процесс делится на два этапа.

Этап 1. Внимание

Обратите внимание на события, которые подталкивают к привычному поведению. Теперь сосредоточьтесь на новых мыслях и новом поведении, которым вы хотите заменить привычное.

Этап 2. Повторение

Измените свое поведение и обратите внимание на то, что вы сделали. Возможно, вам не удалось полностью преодолеть привычку, но важно зафиксировать в голове успех, каким бы маленьким он ни был, вместо того чтобы зацикливаться на неудачах. Повторите процесс, и постепенно новые привычки вытеснят старые.

Первый этап облегчает процесс. Вместо того чтобы преодолевать старые привычки, вы сначала концентрируетесь на новом типе поведения, а это не так сложно. Новая привычка не вызывает никакого страха – имеется в виду умение обращать внимание на ваше поведение. Второй этап – это реальные действия, которые приводят к успеху. Повторение позволяет изменить не только ваши привычки, но и впечатление, которое вы производите на других, и, возможно, даже вашу личность.

Как правильно говорить

Успешное общение строится вокруг умения контролировать ситуацию. Это можно представить в виде четырехшагового процесса:

Как показано на рисунке, первый шаг – решить, что вы хотите сказать: что вы хотите донести до меня, что я в результате должен понять или сделать. Потом вы говорите, формулируя свои мысли максимально эффективно, учитывая ваши знания обо мне, мои культурные особенности и особенности моего языка.

Если вы остановитесь на этом, возможность удержать мое внимание и повлиять на меня будет зависеть, в общем-то, от случая. Возьмите ситуацию в свои руки и обратите внимание на мою реакцию. Я понял вас? Что я делаю? Как я реагирую? Всё, что вы замечаете, – это информация, которая поможет отшлифовать ваши навыки устных коммуникаций и оптимизировать их под мои потребности.

Теперь попробуйте снова. Если моя реакция отличается от того, к чему вы стремились, попробуйте выразить свою мысль по-другому. Как часто бывает в жизни, правильное восприятие и гибкий подход – ключевые факторы успеха.

Эта книга посвящена успешному общению лицом к лицу. Для этого вам придется овладеть многими навыками, и устная речь – один из них. А умение говорить так, чтобы люди слушали вас, опирается на все эти навыки, так что человек, который стремится быть услышанным, должен еще уметь:

• слушать (золотое умение)¹¹;

• молчать¹;

• воздействовать на мышление;

• задавать вопросы;

• выбирать позу;

• следить за своей жестикуляцией;

• понимать язык жестов;

• замечать детали;

• следить за интонацией и выражением лица, чтобы не допустить неверной интерпретации своих идей;

• вести устную беседу¹.

Глава 2. Приступим

Эта книга об устной речи, то есть об умении сообщать свои идеи, мысли и чувства другим людям с помощью слов. Но что означает «сообщать»? В этой главе мы поговорим о том, что умение говорить так, чтобы люди слушали, – это только начало, нужно еще, чтобы они поняли вас, согласились с вами, запомнили сказанное и действовали. Итак, что же этому мешает? Я также расскажу о ментальных фильтрах, которые преобразуют то, что я говорю, в то, что вы слышите.

Уровни воздействия устной речи

Моя цель – помочь вам говорить эффективно. Говорить так, чтобы люди слушали, – лишь первый шаг. Мне бы хотелось, чтобы вы научились говорить увлекательно, убедительно и авторитетно. Эти три принципа помогут вам овладеть шестью уровнями воздействия устной речи.

Уровень 1. Как говорить, чтобы люди слушали.

Уровень 2. Как говорить, чтобы люди поняли.

Уровень 3. Как говорить, чтобы люди поняли то, что вы хотели донести до них.

Уровень 4. Как говорить, чтобы люди согласились с вами.

Уровень 5. Как говорить, чтобы люди запомнили то, что вам хотелось бы.

Уровень 6. Как говорить, чтобы люди думали или делали то, что вы хотите.

Первый уровень предполагает умение говорить увлекательно и энергично, чтобы людям хотелось слушать и чтобы они продолжали слушать, а второй уровень предполагает умение формулировать информацию так, чтобы она легко усваивалась.

Уровни три и четыре требуют дополнительных умений: умений объяснять свои мысли четко и понятно и аргументировать их должным образом. Чтобы достичь пятого и шестого уровней, придется научиться говорить авторитетно, используя психологические и эмоциональные факторы, чтобы повлиять на мышление и поведение аудитории.

Ментальные фильтры

Я мог бы облегчить себе задачу и ограничиться в этой книге только первым уровнем. Как вы понимаете, все мы умеем говорить так, чтобы люди слушали. Мы любим разговаривать, и для нас естественно рассказывать что-то и слушать друг друга. На автобусной остановке, у походного костра, устроившись перед экраном телевизора, мы проводим много времени, слушая других. Если вы можете что-то рассказать, скорее всего, вас выслушают.

Как правило, умение рассказывать истории недооценивается в бизнес-контексте.

История (рассказ, повествование) – это представление о мире. Она креативна, потому что преобразует и видоизменяет фактический опыт, чтобы представить его по-новому. Она познавательна, потому что формулирует универсальные истины или правила. И она проще, чем реальный мир, в котором мы все живем, так как информация, содержащаяся в ней, отфильтрована – какие-то факты освещены, а какие-то остались за бортом.

Истории позволяют нам представить определенную точку зрения, направить внимание аудитории и помочь ей найти личностную связь с темой.

Рассказывая историю, вы ассимилируете огромное количество информации о мире, осмысляете ее с помощью своих методов мышления, и в итоге в виде истории формулируется ваше восприятие мира. История – это не реальность: это преобразованный, иногда искривленный, утрированный фрагмент реального мира, где пробелы в вашем опыте заполняются вашей мудростью и догадками. Именно за это люди и любят истории.

Ваши методы мышления создают «ментальные фильтры». Их действие – это процессы, с помощью которых мозг обрабатывает текущий опыт с точки зрения прошлого опыта, уже сформировавшихся ценностей, убеждений и предрассудков и создает определенное видение мира. Мозг выбирает, на чем сосредоточиться, отметая огромное количество информации, которую считает неактуальной. Он интерпретирует и искажает ваш опыт, стараясь вместить его в привычные шаблоны, а если это не удается, он пытается обобщить ваш опыт и создать новый шаблон, чтобы интерпретировать будущие события. Самые лучшие истории представляют собой обобщенный опыт – мастерски отобранный, осмысленный и измененный, чтобы сформулировать важные мысли и правила, из которых можно извлечь ценный урок. Худшие истории тоже искажают реальные факты, однако подталкивают при этом к неверному выбору.

Пример

Ирена сотрудничала с Nurdle Trading десять лет назад. В то время бонусная схема Nurdle побуждала многих торговых агентов компании обещать высокий уровень обслуживания и качества товаров, что на самом деле не соответствовало действительности. За последние пять лет новое руководство изменило всю культуру компании и усовершенствовало товарное предложение. Однако когда Ирена прочитала отчет своей команды о выборе поставщиков после анализа конкурентных предложений, она не согласилась, что Nurdle – лучший выбор, несмотря на результаты независимой проверки и блестящие отзывы. Ей казалось, что эта оценка не отражала реальной ситуации, и она не доверяла никому из Nurdle.

В этом примере ментальные фильтры Ирены возникли в результате ее личного опыта, который оказал на нее сильнейшее воздействие. Формирование фильтров может также зависеть от вашего воспитания и отношения окружающих людей, общественных и культурных традиций, ваших ценностей и веры, образования и подготовки и, конечно, от ваших личностных качеств.

Кстати, наши фильтры меняются каждый день и даже чаще – в зависимости от перепадов настроения. Успех может внушить вам оптимизм, а неудача заставит бояться малейшего риска.

Если вы рассказываете мне историю – увлекательную историю, я послушаю вас. Но, пока я слушаю вашу историю, мои собственные ментальные фильтры не бездействуют – они искажают, отфильтровывают и обобщают то, что я слышу. Мое понимание ваших мыслей зависит от истории, которую я создаю в своей голове, а не от той истории, которую рассказываете вы. Умение говорить на третьем уровне – так, чтобы я понял вашу историю, означает умение так формулировать свои мысли, чтобы история, которая сформируется в моей голове, практически ничем не отличалась от вашей истории.

Пример

Фил – талантливый менеджер, недавно получивший повышение, однако ему все еще не хватает уверенности для выполнения новых обязанностей. Когда его босс Карло предлагает Филу пройти продвинутый курс менеджерских навыков, Фил думает, что Карло сомневается в его компетентности. На самом деле Карло нравилось, как Фил работает, просто он решил, что дополнительный тренинг лишь укрепит уверенность Фила.

Перед вами, как перед рассказчиком, стоит сложнейшая задача. Для полноценного общения вы должны увлечь меня интересной, захватывающей историей. Вы должны помочь мне понять, что вы говорите и что вы имеете в виду, четко и убедительно аргументируя свою речь.

А если вы хотите говорить на уровнях 5 и 6, нужно говорить авторитетно, чтобы повлиять на мои мысли, убеждения и действия.

Часть 2
Четыре ступени

Глава 3. Что говорить

Люди будут слушать вас, только если вы можете рассказать что-то интересное. При таком огромном количестве отвлекающих факторов вокруг нас мозгу легче всего цепляться за самые яркие сигналы. Если тот или иной сигнал не удовлетворит его ожиданий, мозг перестанет уделять ему внимание и примется за поиски новых, более стимулирующих сигналов.

Когда вы говорите, нужно удерживать определенный уровень интереса – превышающий «шум» других отвлекающих факторов. Это предполагает более динамичную форму подачи материала, способную захватить наше внимание, а также увлекательное повествование, которое, словно поток, легко и ненавязчиво несет нас к определенной цели, периодически удивляя, чтобы напомнить, почему мы хотим дослушать до конца, и, самое главное, – содержание, которое интригует, заинтересовывает и побуждает мыслить.

В этой главе вы поговорим о том, как найти интересные идеи, выстроить из них повествование и высказать мнения, которые людям захочется слушать.

Тема разговора

Всем есть что сказать. Объем информации, которым обладает каждый из нас, растет как на дрожжах. В библиотеке Конгресса собрано более 150 миллионов наименований на 1340 километрах полок, и количество растет по 10 000 наименований каждый день. Но это лишь капля в море: если напечатать всю электронную информацию, которую мы выдаем ежедневно, понадобятся еще сотни миллиардов километров полок. Кстати, Плутон находится на расстоянии примерно шести миллиардов километров от Солнца.

Так что, если хотите найти интересную тему для разговора, придется преодолеть гигантскую конкуренцию. Однако есть и хорошая новость – существует фантастическое количество материала для изучения и обучения, который можно использовать для поиска новых идей.

Необязательно искать что-то новое

Если хотите, чтобы я вас слушал, необязательно искать что-то новое, довольно найти новый и интересный способ сформулировать то, что вы знаете. Найдите способ развлечь и удивить меня, стимулировать воображение и заставить задуматься, ответить на мои вопросы и решить мои проблемы. Материала для этого более чем достаточно.

Пример

Руководитель, которого я консультировал, хотел организовать презентацию, чтобы стимулировать продажи фруктов, импортируемых его компанией. Его потенциальные клиенты прекрасно знали все способы оценки качества и все особенности процесса вывода фруктов на рынок. Но он хотел увлечь и удивить свою аудиторию, чтобы возможные покупатели увидели продукцию его компании в новом, позитивном свете. Поэтому мы сразу отмели в сторону весь знакомый, традиционный материал и начали презентацию с изображения розового куста. Он рассказал аудитории, сколько розовых кустов посадили их садоводы в прошлом году, и спросил: «Почему?». Чтобы ответить на этот вопрос, он показал красивую фотографию пчелы и объяснил, как пчелы опыляют апельсиновые деревья, добавив, что пчел больше привлекают кусты роз, поэтому садоводы сажают розовые кусты в конце рядов апельсиновых деревьев. Рассказ о розах и пчелах позволил ему говорить о качестве его фруктов и методах выращивания совершенно по-новому, увлекательно и оригинально.

Только имея хороший материал, можно выстроить интересную речь, так что, прежде чем обсудить, как сформулировать свою идею без пустой болтовни, и в то же время не впадая в чрезмерный лаконизм, поговорим о том, где найти идеи.

Заинтересованность

Чтобы заинтересовать слушателей, нужно самому интересоваться. Любопытство – вероятно, важнейшее качество всех, кто хочет заинтересовать людей и говорить о том, что интересно другим.

Интересуйтесь людьми и тем, что для них важно: их увлечениями и личностными качествами, их победами и трагедиями, их друзьями и семьей. Людям будет интересно общаться с вами, если вы покажете, что вам небезразлична их жизнь и что вы знаете интересные истории из их жизни.

Интересуйтесь событиями: текущими делами, миллионом ежедневных событий, которые формируют жизнь общества, крупными историческими событиями, небольшими преобразованиями, которые ведут к серьезным переменам. Это дает пищу для размышлений людям, питающим слабость к различным прогнозам и предсказаниям.

Интересуйтесь идеями в различных областях: политике, философии, науке, инженерном деле, социологии, антропологии, психологии, дизайне, искусстве, музыке, театре, литературе. Идеи – источник интересного рассказа, а также фильтры, через которые можно воспринимать истории и события, позволяя преобразовать их в удивительные образы и примеры, которые завладеют воображением слушателей.

Заинтересованность – это способность признать, что все может быть интересным, если подключить воображение. Все может стать источником ценных знаний и идей. Людям скучно, когда мы рассказываем об интересных вещах сухо и однообразно. Итак, учитывая фантастические возможности, которыми вы обладаете, давайте найдем интересные темы для разговора.

Встречайтесь с людьми

Огромный источник информации в обществе – само общество: люди, которые составляют его. Чем больше людей, с которыми вы общаетесь и к которым проявляете интерес, тем больше у вас идей и историй.

К сожалению, многие из нас боятся разговаривать с людьми, особенно с незнакомыми. Однако именно новые, незнакомые люди могут предложить нам больше всего интересной информации, так что если перспектива разговаривать с людьми не вызывает у вас ни малейшего восторга, пора вам овладеть искусством устной беседы.

Искусство устной беседы

Забудьте про «выстраивание связей» и давление, которое оказывает на вас необходимость карьерного роста, то есть про расширение списка нужных людей: к которым вы можете обратиться за помощью, которых можете использовать ради выгоды или которым можете продать что-то. Вместо этого сосредоточьтесь на одном навыке, который поможет вам не только найти интересные темы для разговора, но и познать радость настоящего человеческого общения, создать реальную связь с человеком, добиться уважения, симпатии и в итоге – дружбы, на искусстве устной беседы.

Где бы вы ни были, используйте любую возможность, чтобы поговорить с людьми. Если вы пришли в незнакомую компанию одни, то это упрощает задачу, если вы пришли с другом, родственником или коллегой, то, скорее всего, вы будете общаться именно с ним.

Если вам не по себе при мысли о том, что нужно подойти к незнакомому человеку и заговорить с ним, подумайте, как вам приятно, когда кто-то подходит к вам и представляется. Эти люди кажутся вам уверенными и спокойными. Но, скорее всего, это не так: они наверняка просто решились на этот шаг. Если вы сделаете это и представитесь, например, мне, именно вы покажетесь мне уверенным, владеющим ситуацией. Я отреагирую дружелюбно и тепло, радуясь, что благодаря вам я уже не чувствую себя изолированным в группе.

Попробуйте…

Когда вы входите в комнату, где много незнакомых людей, выберите человека в самом дальнем конце – того, кто стоит один. Затем выпрямитесь, медленно, но уверенно подойдите к нему, здороваясь со знакомыми людьми вежливой улыбкой, кивком головы или просто словом «здравствуйте». Когда дойдете до вашей цели, дайте этому человеку почувствовать, что он особенный. Представьтесь: «Здравствуйте, не мог не обратить на вас внимания, я…». Лучше всего сделать комплимент. А еще лучше до того, как вы подойдете к человеку, выяснить, кто он: «Здравствуйте, Джейми, я надеялся поговорить с вами. Я…».

Если это неуместно, можно воспользоваться беспроигрышным методом: поговорить о том, где вы находитесь. Либо поделитесь своим мнением об этом месте, либо попросите человека поделиться его мнением. Это всегда срабатывает, потому что эта тема общая для вас обоих и сразу же вызывает ответную реакцию.

Как начать беседу: несколько полезных советов.

Найдите интересный способ, чтобы представиться.

Подумайте, что в вашей работе может заинтересовать людей. Надеюсь, ваша работа кажется вам интересной, но почему она должна интересовать меня? Адаптируйте описание вашей деятельности к интересу человека, который спрашивает: «Чем вы занимаетесь?». Если вы занимаетесь торговлей, удержитесь от искушения продать что-то своему собеседнику. Вместо этого создайте интригу. Например, вместо «Я продаю обувь экстра-класса» (скучно) попробуйте так: «Я помогаю людям с радостью провести весь день на ногах».

Когда встречаетесь с людьми, задавайте вопросы, проявляйте интерес.

Ведь именно для этого вы и пришли. Но это также наиболее эффективный способ добиться взаимопонимания и выстроить отношения. Поощряйте общение, задавая открытые вопросы: «Расскажите о себе» или «Что вас сейчас больше всего интересует?». Если вас что-то особенно заинтересовало в словах собеседника, задайте более конкретные, уточняющие вопросы. Люди радуются, когда видят, что вы хотели бы узнать их поближе, и они с удовольствием расскажут все подробно. Вопросы позволяют контролировать и направлять беседу, а также проявить уважение к собеседнику.

О вопросах и умении слушать мы поговорим в главе 7, когда речь пойдет о беседах.

Больше всего на свете я интересуюсь… собой.

Поэтому, если вы спросите меня обо мне, я буду в восторге от нашей беседы. Это прекрасная возможность узнать о моем опыте, чтобы заимствовать истории и анекдоты; о моих мыслях, чтобы проверить, оценить и, может быть, подкорректировать свои мысли; и о моих профессиональных знаниях, чтобы пополнить свою копилку знаний. Никогда не знаешь, когда обрывок информации, услышанный сегодня, окажется актуальным для вашей беседы или выступления в будущем.

Пусть неформальный разговор перерастет в приятную беседу.

По мере того как вы переходите от поверхностной болтовни к более основательному обмену информацией, в игру вступают различные техники ведения беседы, а важнейшая из них – умение обнаруживать и использовать «зацепки».

Когда я говорю или отвечаю на вопрос, я обычно даю немного больше информации, чем меня просят. Эта дополнительная информация представляет собой зацепку, которая позволяет собеседнику сформулировать следующий вопрос, чтобы продолжить беседу.

– Вы вернулись из деловой поездки? Куда вы ездили?

– На Мальту. Потрясающее место.

– Правда? А что вас так потрясло?

Эти зацепки можно использовать сразу же или вернуться к ним позже. Так вы покажете, кроме всего прочего, что вы слушаете меня, а это прекрасный комплимент, который позволит мне думать о вас намного лучше.

Что если нет зацепки?

Некоторые люди не любят много разговаривать и даже на самые открытые вопросы отвечают коротко, не давая никакой зацепки для следующего вопроса. Если вы все-таки продолжите задавать вопросы, вам обоим покажется, будто вы ведете допрос, а не беседу. Так что варьируйте свой подход, например, так:

– Где находился завод, который вы инспектировали?

– На Мальте.

– Я не бывал там; вам там понравилось?

– Да, там интересно.

– Да? А что там интересного?

Это «выпытывающие вопросы», призванные понудить раскрыть слишком краткие ответы. Чтобы все получилось, избегайте любых намеков на допрос, так что используйте язык тела, поощряющий к развернутому ответу: немного наклонитесь вперед, разверните одну или обе ладони вверх и смотрите собеседнику в глаза, чтобы показать интерес. Протяните последний слог вашего «выпытывающего вопроса», чтобы подчеркнуть, что вопрос искренний, затем слегка откиньтесь назад, чтобы спокойно выслушать ответ. Обычно несколько выпытывающих вопросов помогают разговорить даже самого молчаливого и необщительного собеседника.

Как подготовиться к беседе

Иногда есть возможность заранее подготовиться к беседе. Например, если вы встречаетесь с людьми, о которых уже что-то слышали, или с предпринимателями, с которыми хотели бы сотрудничать, или с коллегами вашего партнера, с которыми вы хотели бы наладить отношения. Если есть возможность, подготовьтесь заранее.

Расспросите об этих людях или поищите информацию о них – чем они интересуются. Также найдите информацию об их организациях, узнайте, чем они занимаются, каковы в этих кругах злободневные темы и, возможно, принятый профессиональный жаргон.

Сейчас это сделать легче, чем когда-либо. Зайдите на их веб-сайт, на сайт их компании, на сайт промышленной или торговой ассоциации, почитайте блоги, торговые журналы, листовки, воспользуйтесь общественными СМИ, которые предлагают огромный объем информации о людях. Если речь идет о бизнесе, лучше всего зайти на такие общественные сайты, как LinkedIn или Plaxo, либо использовать более индивидуальные каналы информации – About.me и VisualCV. Кстати, если вы опираетесь на информацию, собранную только в общественных сетях, например, Facebook, собеседник может воспринять это как вторжение в личную жизнь.

Попробуйте…

Когда мы общаемся с членами другой группы на их жаргоне или сленге (который лингвисты называют арго), мы становимся частью этой группы – если сделать это правильно. Если вы подготовитесь заранее, выясните значение слов арго и затем правильно их используете в речи, это поможет наладить связь с собеседниками и быть принятым в их группу.

Общаясь с незнакомыми людьми, слушайте и запоминайте непривычные слова и фразы. Попросите объяснить их значение, а затем, используя их в своей речи, проверьте реакцию собеседников. Прежде чем встретиться с потенциальными деловыми партнерами, клиентами или спонсорами, тщательно изучите их арго. Это поможет вам эффективно общаться.

Информированность

Никогда никуда не приезжайте, не приготовив предварительно интересные новости, которыми можно будет поделиться. Еще лучше – регулярно отслеживайте все важные новости, чтобы затем обсудить их. Место встречи определяет круг новостей, которые могут заинтересовать людей: например, в местном спортивном клубе людей заинтересуют новости о соревнованиях по футболу, турнирах по теннису или легкой атлетике. Пригодятся новости о собрании городского совета, о политике, а также почерпнутые из местных газет. На встрече друзей можно обсудить важнейшие события дня, последние достижения медицины или новости шоу-бизнеса. На деловой встрече крайне важно быть в курсе последних новостей вашей индустрии, так что торговая и профессиональная пресса должна стать приоритетом. Кроме того, найдите парочку хороших блогов или веб-сайтов, чтобы регулярно просматривать их. Иногда есть возможность подписаться на новости, чтобы их присылали на вашу электронную почту ежедневно или раз в неделю.

Новые идеи

Регулярно ищите новые идеи, которые могли бы стимулировать креативное мышление и стать темой для разговора, а также познакомить вас с новым, интересным взглядом на вещи. Источников множество.

Итак, десять лучших источников для поиска идей и вдохновения

1. Газеты – особенно главная статья номера. Во всех качественных газетах отслеживайте разделы политики и бизнеса, касающиеся вашей области деятельности.

2. Журналы. Чтобы быть хорошо информированным, читайте профессиональные и торговые журналы, а чтобы стимулировать идеи, раз в месяц покупайте новый журнал, выбранный наугад.

3. Блоги. Выбирайте блоги не только по своим профессиональным и личностным интересам; читайте самые разные блоги. Тем множество, например: http://www.typepad.com/, http://blogsofnote.blogspot.co.uk/, http://wordpress.com/#!/fresh/

4. Обзор текущих событий на телевидении и документальные программы часто актуальны для бизнеса. Следите за новостями и анализируйте, как они связаны с работой вашей компании. Если какая-либо новость или передача имеет прямое отношение к вам, запишите ее, чтобы позднее изучить детально.

5. Драматические произведения. Качественная телепостановка, кино или спектакль – постоянный источник идей, новых мнений и, конечно же, историй. Большинство из них, казалось бы, никак не связаны с бизнесом, однако некоторые очень даже актуальны.

6. Семинары, конференции и тренинги. Воспринимайте их не как панацею от ваших проблем, а как источник блестящих идей, которые можно применить в вашей работе.

7. Выставки, галереи и музеи. Здесь можно найти замечательные экспонаты, которые могут навести на мысль, как формулировать идеи на работе, а также стать просто темой для разговора. Многие выставки спонсируются именно вашей отраслью и могут быть напрямую связаны с ней; ищите их.

8. Доски объявлений и другие рекламные материалы, которые можно найти в городе, – все это пища для ума, а также информация для отдела маркетинга и продаж.

9. Информационные табло в библиотеках, общественных зданиях, больницах и школах – куда бы вы ни отправились, будьте внимательны, и вы найдете множество неожиданных полезных идей. Иногда можно даже отыскать выгодные коммерческие предложения.

10. Листовки, буклеты и брошюры о достопримечательностях, информационные листки библиотек, музеев, галерей, общественных или коммерческих предприятий – все это примеры коммуникаций, из которых можно почерпнуть массу полезной информации. Когда я вел тренинги по проект-менеджменту, я нашел брошюру о Milestone Society, которая навела меня на мысль о том, как помочь людям понять важный принцип проект-менеджмента.

И дополнительный источник:

11. Книги. Художественные и нехудожественные, серьезные и юмористические, толстые и тонкие. Книги полны идей, историй и мыслей. Существует много книг, в которых предприниматели, менеджеры и политики могут обнаружить массу неожиданных идей. Попросите коллег порекомендовать вам что-нибудь и постарайтесь читать в год хотя бы по четыре новые книги, связанные с вашей профессиональной деятельностью.

Глубина

Очень полезно глубоко изучить темы, которые больше всего интересуют вас. Это позволит не просто приправить беседу любопытными новостями, а проявить реальное знание материала и вызвать доверие собеседников. Хотя люди обожают лакомиться аппетитными кусочками, они также нуждаются в питательном полноценном обеде. Постарайтесь удовлетворить обе потребности.

Как сформулировать свою точку зрения

Информированность – первое требование. Чтобы люди действительно заинтересовались вашими словами, у вас должна быть определенная точка зрения – обоснованная, логичная, четкая и ясная. Твердая точка зрения позволяет вам предложить аудитории новые знания.

Если вы можете объяснить что-либо или предложить новую информацию, люди захотят вас послушать. Предлагаю семь способов, которые помогут вам добиться этого.

1. Обозначьте четкое различие между старым и новым.

2. Выделите неожиданные причинно-следственные связи.

3. Начните с того, что «все мы знаем», и перейдите к выводам и прогнозам.

4. Свяжите то, что «все мы знаем», с чем-то другим, что мы знаем.

5. Свяжите новую информацию с тем, что «все мы знаем».

6. Найдите неожиданный смысл или неожиданное применение того, что «все мы знаем».

7. Покажите, как новая информация связана с текущей ситуацией.

Моменты озарения и взаимосвязи

Моменты озарения

Озарение приходит в то мгновение, когда вы вдруг осознали то, о чем раньше и не подозревали, когда вы вдруг поняли то, чего раньше не знали. Более глубокое понимание предмета позволяет понять, как связаны, казалось бы, совершенно разные вещи или насколько различны, казалось бы, похожие вещи.

Летучая мышь и птица – обе умеют летать. Обе гнездятся на дереве. Они похожи. Но когда мы осознаем, что на самом деле они очень отличаются друг от друга и что сходство между ними лишь поверхностное, мы можем обозначить отличия. Изучив предмет глубже, вы сможете провести еще более детализованный анализ различий.

Теперь приведем другой пример: орел – птица, которой нет равных в полете, а у пингвина даже крыльев нет, только ласты, как у морского льва. И пингвины, и морские львы прекрасные пловцы. Мы лучше понимаем суть вещей, когда можем провести связи и осознать, насколько пингвины и орлы на самом деле похожи друг на друга. Эксперты в той или иной области понимают связь между различными понятиями или событиями.

Моменты взаимосвязи

Мы также многому учимся, когда устанавливаем взаимосвязь. Наш мозг делает это мастерски. По сути, он делает это настолько хорошо, что мы часто проводим связь там, где ее нет: мы видим кроликов в облаках, очертания зверей в звездах. Связи, которые вы проводите, можно подразделить на две группы: либо между двумя понятиями, которые уже известны вам, но вы не знали о том, что они связаны; либо между тем, что вы уже знали, и чем-то совершенно новым.

Формирование модели

Один из способов привлечь внимание людей – сформулировать свои идеи так, чтобы они легко воспринимались. Модели – это упрощенный вариант реальности, который отражает важнейшие аспекты и отбрасывает второстепенные, побочные факторы, практически не влияющие на понимание информации. Если ваша модель понятна мне, я могу использовать ее как основу, на которую вы затем добавляете слой за слоем детали и оттенки.

В контексте ментальных фильтров, о которых мы говорили ранее, вы помогаете мне составить историю, представляющую собой упрощенное отражение реальности, а затем показываете мне, как украсить те или иные части истории дополнительными деталями.

Три типа моделей

Все модели иллюстрируют реальность. Однако некоторые из них обладают более убедительными, разумно обоснованными описательными способностями; в связи с этим можно выделить три основных назначения моделей.

1. Объяснение: модели, которые помогают понять настоящее.

2. Прогнозирование: модели, которые помогают прогнозировать будущее.

3. Побуждение к действию: модели, которые помогают добиться надежных результатов.

Конечно, некоторые модели удовлетворяют двум или даже всем трем принципам в той или иной степени. Удачно выбранная модель подачи информации помогает аудитории понять вас, прогнозировать и получить результат – а всё это довольно притягательные факторы.

Читая эту книгу, вы найдете множество моделей – о нескольких вы уже прочитали, а ведь мы только начали!

Вызов, напряжение, давление, опасность, восторг и тайна

Если ваша идея или мнение вызовет волнение, это будет еще одной причиной, по которой люди захотят слушать вас. Собеседник жаждет услышать, что же будет дальше, потому что хочет узнать, как разрешится обозначенная вами проблема.

Этого можно добиться с помощью одного эффективного вопроса: что если? Вопрос «что если?» связывает то, «что мы знаем», со сценарием вашего сообщения.

• Если сценарий противоречит тому, «что мы знаем», то «что если?» бросает вызов.

• Если сценарий посвящен изменениям, то «что если?» создает напряжение.

• Если сценарий посвящен некой потребности, то «что если?» усиливает давление.

• Если сценарий пугает, угрожает, то «что если?» вызывает чувство опасности.

• Если сценарий увлекательный, заманчивый, то «что если?» вызывает восторг.

• Если сценарий незнакомый, необычный, то «что если?» создает атмосферу тайны.

Как выработать точку зрения

Люди хотят услышать нечто конкретное – то есть для них важна четкая точка зрения. Но она должна быть хорошо обоснованной и сформулированной, чтобы быть убедительной и интригующей. Так что постарайтесь выработать свою точку зрения по темам, которые вас интересуют.

Ваша точка зрения может бросать вызов общепринятым понятиям или просто быть логической оценкой ситуации.

Попробуйте…

Перечислим четыре компонента точки зрения. Подумайте о каждом из них и запишите ваш ответ четко и кратко. В рамках этого упражнения проанализируйте доказательства, на которые опираются первые три компонента, чтобы вы смогли отстоять свою точку зрения, если это потребуется.

1. Наблюдение

Начните с наблюдения, которое интересует вас, иллюстрирует вашу точку зрения и вряд ли знакомо аудитории или которое можно быстро продемонстрировать.

2. Понимание

Что вы можете сделать для того, чтобы аудитория восприняла ситуацию по-новому? Это ваши конкретные знания.

3. Утверждение

Что означает ваше наблюдение? Пусть это будет максимально провокационным, смелым утверждением, с использованием метода «что если?», чтобы показать последствия.

4. Приглашение

Это может быть вашим призывом к действию, которое должна поддержать аудитория.

Что делать / не делать, когда ищете тему для разговора

Делать

• Проявите интерес к людям и ко всем событиям и идеям вокруг вас.

• Разнообразьте свои занятия: читайте, смотрите телевизор, посещайте культурно-просветительные мероприятия и т. д., чтобы получить доступ к максимальному количеству идей и мнений.

• Найдите способ рассказать о себе так, чтобы заинтересовать людей.

• При возможности подготовьтесь к беседе заранее.

• Позаботьтесь о своей информированности.

• Сформулируйте конкретную точку зрения.

Не делать

• Не бойтесь незнакомых людей. У них много интересных историй, которые они хотят рассказать.

• Не бойтесь скучных тем. Ни одна тема не покажется скучной, если говорить о ней увлеченно, со знанием дела, четко и понятно.

• Не выбирайте темы, в которых нет ничего интересного и ценного.

• Не ограничивайтесь мнением «я тоже», которое ничем не отличается от мнения других людей. Найдите свою, индивидуальную точку зрения.

Глава 4. Как добиться внимания

Прежде чем вы откроете рот, люди уже примут решение, хотят ли они слушать вас и как долго они хотят слушать. Как же завоевать внимание и добиться позитивного расположения? И как удержать это внимание и укрепить желание слушать вас?

Чтобы завоевать внимание человека, не нужно ярких, рассчитанных на эффект демонстраций; постарайтесь заявить о себе спокойно, уверенно, словно вы говорите: «Я здесь, и я достоин вашего внимания». Для этого придется продумать три момента.

1. Ваше появление – как вы войдете в комнату или выйдете на сцену.

2. Ваше присутствие – как вы себя поведете, то есть как вы преподнесете себя людям.

3. Ваша зацепка – как вы привлечете внимание аудитории (одного человека, группы людей или целой толпы).

А когда вы заговорите, нужно удержать внимание, которое вы с таким трудом завоевали, и укрепить желание аудитории слушать вас. Поэтому есть и четвертый момент.

4. «Так держать!» – как вы удержите интерес и, следовательно, внимание аудитории в самом начале, прежде чем «раскочегаритесь».

Ваше появление

Ваше появление происходит еще до того, как вы подойдете к порогу комнаты или к ступеням сцены; начинается оно с физической и психологической подготовки.

Физическая подготовка

Если вы хорошо подготовитесь физически, это повлияет на вашу уверенность, так что именно на этом этапе вы настраиваетесь психологически – а не во время психологической подготовки. Начнем с основ: прежде чем подняться на сцену, или зайти в конференц-зал, полный народа, или даже пойти на важную встречу с одним или несколькими людьми, проверьте, как вы выглядите.

Уделите несколько минут внешнему виду – это поможет успокоиться, настроиться, сосредоточившись на чем-то конкретном.

Предлагаю вам придумать себе ритуал, чтобы вы проверили все, что важно: для женщин – прическа, зубы, макияж, украшения, для мужчин – волосы, зубы, галстук или воротник рубашки, ширинка. Многие считают, что если помыть и высушить руки (аккуратно, не забрызгав одежду), это тоже поможет успокоиться.

Однако самое большое влияние на ваше настроение и впечатление, которое вы произведете, оказывает сочетание гормонов стресса и гормонов радости в вашем организме. Когда вы волнуетесь, повышается уровень кортизола в ответ на стресс, а уровень тестостерона падает.

Хорошо, если бы вам удалось вызвать чувство уверенности и контроля над собой, которое повысило бы уровень тестостерона и понизило уровень кортизола – неважно, мужчина вы или женщина.

Научные данные:

Поза силы – для укрепления уверенности и повышения эффективности ваших действий

Мы проявляем превосходство и силу через позу. Открытая, экспансивная поза (руки раздвинуты, ладони раскрыты, ноги слегка расставлены) говорит о силе, а закрытая поза (опущенные плечи, скрещенные руки и ноги) показывает бессилие.

Дана Карни и Энди Йеп из Колумбийского университета и Эми Кадди из Гарвардского университета исследовали, как различные позы влияют на поведение человека и оказывают социальное воздействие на окружающих. Результаты не оставили сомнений: если принять позу, демонстрирующую высокую степень силы, всего на одну минуту, это повышает уровень тестостерона и понижает уровень кортизола, усиливает чувство власти и вселяет спокойное отношение к любому риску – у мужчин и у женщин. Позы, демонстрирующие низкую степень силы и контроля, привычные для застенчивых и склонных к уединению людей, оказывают прямо противоположное воздействие.

Влияние позы на поведение настолько явное, что, когда четыре независимых участника эксперимента принимали позы силы и бессилия перед собеседованием при устройстве на работу, которое проводил обученный независимый интервьюер, работу получили именно участники, принимавшие позы силы. И это несмотря на тот факт, что ответы этих участников были ничем не лучше ответов других участников. Уверенность в себе при разговоре и умение подать себя – именно это сыграло решающую роль.

Эми Кадди представила результаты своего исследования в видеоматериале на http://bit.ly/TED-AmyCuddy.

Так что, если вы сможете уединиться на несколько минут, прежде чем выйти на сцену, или прийти на собрание либо общественное мероприятие, порепетируйте «позу силы».

Психологическая подготовка

Кроме того, важно подготовиться психологически: напомнить себе, к чему вы больше всего стремитесь, произнося речь, проводя презентацию, выступая на собрании или беседуя с кем-либо. Если вы хорошо подготовились заранее, то, значит, вы уделили этому много времени, так что теперь пора пожинать плоды своих стараний. Порепетируйте еще раз, что вы собираетесь сделать или сказать вначале, и будьте уверены в том, что ваша подготовка и интуиция помогут добиться цели.

Входим в комнату

Вы проделали упражнение «поза силы»; теперь пора сделать «паузу силы». Не надо сразу входить в комнату: задержитесь на пороге. Неторопливо, внимательно оглядите всю комнату, прежде чем войти. Таким образом вы не выставляете себя на показ, говоря «смотрите, я пришел», вы оцениваете ситуацию, словно говоря «я смотрю на вас». Кстати, надо не просто смотреть, но и слушать. Оцените настроение людей, отметьте, что они делают, что происходит в комнате: кто стоит один, какие группы сформировались, какие из них открыты, а какие закрыты, поглощенные обсуждением каких-то своих проблем.

Затем решите, куда вы хотите направиться, и сделайте глубокий вдох. Теперь, высоко подняв голову, свободно держа руки и с улыбкой на лице, уверенно направьтесь туда, куда вы решили. Дружелюбно, тепло здоровайтесь с людьми примерно с таким настроем: «Здравствуйте, старый друг; я рад, что вы пришли».

Прокладываем дорогу

Пока вы идете по комнате, обращайте внимание на всех присутствующих, на все группы. Необходимо уделить каждому человеку и каждой группе достаточно времени, чтобы показать, что вы искренне интересуетесь ими, но при этом нужно передвигаться довольно быстро, чтобы заронить в них любопытство и заставить ждать вашего возвращения. Здесь нужно овладеть пятью важнейшими навыками.

1. Наладить контакт.

2. Пожать руку.

3. Растопить лед.

4. Поменять собеседника.

5. Зацепить внимание.

1. Налаживание контакта

Легче всего подойти к людям, которые стоят одни; они порадуются компании. Если у вас есть выбор, начните с тех, с кем вам будет удобно и приятно разговаривать: с людей, похожих на вас, – тот же пол, возраст и стиль одежды.

Если хотите поговорить с группой из двух или трех человек, понаблюдайте за их языком тела. Если пара смотрит друг на друга, скорее всего, третьему они не обрадуются. Однако если они стоят друг к другу под углом, свободное открытое место говорит о том, что они будут рады, если к ним присоединиться третий. С группой из трех человек то же самое: открытое место говорит о готовности принять нового участника обсуждения, а замкнутый треугольник говорит «не подходите». К группе из четырех или большего количества людей присоединиться сложнее.

Первый контакт нужно наладить с помощью взгляда. Если вы подошли к одному человеку, посмотрите ему в глаза и улыбнитесь: контакт налажен. Если вы подошли к группе, выберите одного человека и сделайте то же самое, но потом подождите, пока вас не пригласят присоединиться к группе и участвовать в беседе. Проявите заинтересованность и постарайтесь копировать язык тела собеседников.

2. Рукопожатие

Когда наладите первый контакт, пожмите руки – рука к руке, чтобы места между большим и указательным пальцами соприкоснулись. Держите руку вертикально, чтобы указать на равноправие: если ваша рука повернется ладонью вниз, это означает, что вы хотите доминировать, а если рука повернется ладонью вверх, это говорит о вашей покорности и готовности подчиняться. Улыбнитесь и удерживайте зрительный контакт во время рукопожатия. Представьтесь, медленно и четко произнесите свое имя и запомните имя собеседника, повторив его вслух: «Крис, очень рад познакомиться с вами».

3. Как растопить лед

Если вы хотите присоединиться к группе, нужно принять участие в обсуждении, которое уже идет, а если вы подошли к одному человеку, вам самому придется начать беседу. Чем проще – тем лучше. Самый простой способ – прокомментировать мероприятие, место, гостеприимство хозяев или программу. Избегайте негативных комментариев, вдруг именно этот человек разработал программу или порекомендовал организатора мероприятия. Вначале лучше не комментировать других участников мероприятия: это слишком рискованно. Безопасные вопросы для начала разговора – как ваш собеседник добрался сюда, чем его привлекло это мероприятие или знаком ли он с кем-нибудь из присутствующих.

4. Как тактично сменить собеседника

На конференции или встрече нужно познакомиться с как можно большим числом людей, чтобы произвести наибольшее впечатление, а также чтобы получить доступ к новым идеям и контактам. Так что, пообщавшись с человеком пять-десять минут, нужно двигаться дальше. Предлагаю несколько удачных стратегий.

Итак, шесть стратегий для перехода от одного собеседника к другому

• «Я собираюсь взять себе стаканчик, присоединитесь?».

Это вежливое приглашение будет, скорее всего, отвергнуто, однако если человек все же присоединится к вам, он может представить вас кому-нибудь еще.

• «Позвольте представить вас человеку, с которым я познакомился?».

…и оставить вас с ним. Так вы окажете человеку услугу, ему не надо будет подходить к незнакомым людям самому, а вы сможете найти нового собеседника.

• «Вы сказали, что знаете Дженис Дэви? Не могли бы вы представить меня ей?».

Прекрасный способ начать новую беседу с позитивного отзыва о вас.

• «Может, разделимся и познакомимся с остальными?».

Так вы внушаете человеку, что ему хватит уверенности, чтобы познакомиться с другими.

• «Простите, я так увлекся нашим разговором, что отнял у вас столько времени. Надеюсь, мы с вами еще пообщаемся».

Это бескорыстная причина, чтобы отпустить человека.

• «Мне бы хотелось продолжить беседу, когда будет больше времени; у вас есть визитка?».

Это говорит о том, что вы интересуетесь человеком, но вам обязательно в этом случае нужно взять у него контактные данные, иначе вы рискуете показаться невежливым.

5. Как зацепить внимание

Как привлечь людей, чтобы они подошли и поговорили с вами, когда вы уже беседуете с человеком или с группой? Во-первых, убедитесь в том, что ваша пара или группа открытая, что есть место для нового участника. Во-вторых, лучше не держать в руках бокал или, того хуже, тарелку. Это лишает вас возможности удерживать открытую, дружелюбную позу.

Кроме того, вам удастся привлечь больше внимания, если вы будете стоять, обернувшись к центру комнаты. Так, сохраняя открытую позу, вы словно говорите: «Идите ко мне, я буду рад вам».

Поднимаемся на сцену

Поднимаясь на сцену или кафедру, чтобы выступить перед аудиторией, нужно помнить о тех же принципах, но не только. Уверенно подойдите к середине сцены, как будто вас ничто не тревожит и не волнует. Не спешите, а когда достигнете середины сцены, обведите аудиторию взглядом, прежде чем начать. Подождите, пока люди усядутся и замолчат, иначе вам придется перекрикивать шум – многие из присутствующих просто не услышат вас. А если подождете, вы продемонстрируете убежденность в том, что собираетесь рассказать что-то ценное.

Если есть ведущий, подойдите прямо к нему и поприветствуйте как старого друга, – даже если вы познакомились с ним десять минут назад. Пожмите ему руку и обменяйтесь парой слов, прежде чем повернуться к аудитории. Не двигайтесь, пока вас представляют, мило улыбайтесь и рассматривайте аудиторию, словно говорите каждому человеку: «Я с нетерпением жду возможности поговорить с вами».

Весь мир – театр

Необходимость оказать позитивное воздействие с самого начала относится и к разговору в офисе, на заводе или на складе, и в коридоре, лифте или баре, или на улице, вокзале или в аэропорту. Как привлечь к себе внимание? Я имею в виду, чтобы на вас действительно обратили внимание, а не просто кивнули в знак приветствия и побежали дальше по своим делам.

Это важно, потому что в современной деловой жизни пять минут разговора с начальством в коридоре офиса – всё, на что можно рассчитывать в течение недели. И если вы хотите повлиять на него или получить ответ либо разрешение, придется привлечь все его внимание с самого начала разговора.

Следующие разделы касаются и подобных ситуаций, и более формальных встреч и презентаций. Запомните, что вам придется подготовиться: оставить на волю случая «случайную встречу» – непрофессионально. Подумайте, что вы хотите сказать, как вы это скажете и какой будет первая фраза, которая и должна привлечь к вам внимание.

Если вы займетесь подготовкой – а честно говоря, так вы и должны поступить – то, возможно, вы спланируете и это «случайную» встречу. Я не имею в виду, что нужно подкараулить человека и наброситься на него, но можно выяснить, когда появится возможность «столкнуться» с потенциальным клиентом, начальством или политиком, с которым вы хотите поговорить, и выбрать ту ситуацию, в которой он будет наиболее восприимчив к вашему обращению: не тогда, когда он спешит или занят, и не тогда, когда он не один. Создайте условия, благоприятные для вас. Это будет ваш сценарий, ваша пьеса.

Ваше присутствие

«Присутствие» – довольно непростое понятие. Словари говорят о впечатляющем, достойном поведении. В любом случае это то, что получается у одних людей и не получается у других. Для меня тайна присутствия… в том, чтобы присутствовать. На сто процентов включиться в данный момент. Это означает – использовать «позу силы» перед разговором, особенно если надо выступить перед аудиторией, включиться в ситуацию и впитывать всё и всех, кто вас окружает. Чем больше вы впитываете их присутствие, тем легче воздействовать на них. Если вы находитесь в немногочисленном собрании или беседуете с человеком один на один, следуйте правилу:

Когда вы в комнате, будьте в комнате.

Это означает – не отвлекайтесь ни на что другое. Уделите все свое внимание человеку или людям, с которыми вы разговариваете.

Позитивное спокойствие

Поза играет важную роль в присутствии. Спокойная и в то же время энергичная поза создает впечатление, что вы владеете ситуацией, уверенно контролируете происходящее. В первую очередь, расслабьте спину, плечи и шею, напряжение в которой, кстати, может стать причиной хронических болей в спине. Предлагаю метод из трех ступеней.

1. Расслабьтесь

Сидя почувствуйте свою шею и плечи. Если не получается избавиться от напряжения и расслабиться, попробуйте, наоборот, сгорбить плечи и напрячь шею на минутку. Затем расслабьтесь. Повторите упражнение еще два раза, и вы почувствуете изменения. Другое место, где зачастую скапливается напряжение, – челюсть, так что пошевелите челюстью, языком и подвигайте губами, чтобы расслабиться. Теперь «пройдитесь» по всему телу, выискивая лишнее напряжение и расслабляясь. Если не получается, попробуйте сначала напрячь мышцы, а потом расслабить.

Теперь встаньте. Представьте, что вы марионетка, и нитка прикреплена к вашей голове. Пусть нитка потянет вас вверх, насколько это возможно, пока вам не станет легко и комфортно. Если на нитку ляжет часть вашего веса, вы сможете двигаться легче и беспрепятственно. Когда вы входите в комнату или поднимаетесь на сцену, представьте себе эту нитку, как она подтягивает вас вверх и дает ощущение легкости в ногах. Вспомните про нитку, стоя на пороге комнаты. Пусть она вытянет вас из кресла или со стула, когда вы готовитесь подняться на сцену. Пусть она поможет вам скользить легко и воздушно с края сцены к вашему «капитанскому мостику» в середине.

2. Дышите

Чтобы сохранить позитивное спокойствие, не забывайте правильно дышать. Когда вы волнуетесь, дыхание становится поверхностным, из верхней части груди. Это не только создает петлю обратной связи, посылая сигналы тревоги обратно в мозг, но и делает ваше дыхание заметным для окружающих, которые «считывают» его на подсознательном уровне. Они почувствуют ваше волнение.

Так что контролируйте дыхание, дышите животом. Сделайте несколько глубоких вдохов, на счет пять вдыхая как можно больше воздуха, затем медленно выдыхая на счет пять; это расслабит нервы и успокоит вас, а также пополнит запасы кислорода вашего организма. Попробуйте вдыхать через нос и выдыхать через рот.

3. Проецируйте энергию

Теперь вы расслабились и правильно дышите, пора переходить к третьему этапу позитивного спокойствия – проецированию вашей энергии наружу, на определенных слушателей или аудиторию. Представьте, что вы находитесь в пузыре, центр которого расположен прямо у вас в животе, под пупком. Представьте, что этот пузырь расширяется, дотягиваясь до каждого, с которым вы говорите, будь то один человек или целая аудитория. Представьте, что пузырь оказывает давление на ваших слушателей. Если это публичное выступление перед большой аудиторией, представьте, что этот пузырь расширился настолько, что заполнил всю комнату, аудиторию или даже стадион. Это и есть ваша сила, ваше присутствие… ваша харизма.

Итак, язык тела

Знание языка тела – важнейший компонент арсенала выступающего, который хочет произвести нужное впечатление. Это отдельная отрасль исследований, и вы найдете полезные книги по этой теме, если заинтересуетесь ею. Предлагаю несколько простых советов: это не руководство к действию, а скорее, стимул для дальнейшего изучения.

Позы

Открытые и симметричные позы – стоя или сидя – говорят об уверенности и честности. Это не означает, что человек не притворяется, но именно так мы воспринимаем подобные позы. Напротив, закрытые позы, скрещенные руки и ноги, сгорбленные плечи говорят о слабости и неуверенности. Несимметричные позы создают впечатление замешательства – в лучшем случае и лицемерия – в худшем.

Жестикуляция

Руки могут либо подчеркнуть то, что передают ваши слова, либо отвлечь внимание аудитории от ваших слов, особенно если они выполняют замысловатые движения. Естественные и широкие жесты оказывают наибольшее воздействие и акцентируют масштабные идеи и амбициозные заявления. Скромная жестикуляция укрепляет интимную, личностную беседу.

Один из моих самых эффективных методов – считать, загибая пальцы, или указывать направление движения в воздухе, только нужно потренироваться, чтобы вы правильно указывали направление для своей аудитории. Если вы выросли на Западе, где мы мысленно передвигаемся во времени слева направо, потренируйтесь указывать направление справа налево, чтобы обратить внимание на ход мысли от прошлого к будущему. Так ваша аудитория увидит движение слева направо.

Выражение лица

Экспрессивное выражение лица располагает людей к вам и помогает понять эмоциональные мысли, которые вы хотите донести до них. Как и во всех других ситуациях, выражение вашего лица должно совпадать с вашим сообщением. Малейшее несоответствие будет интерпретировано не в вашу пользу, и ваше сообщение не окажет на слушателей должного воздействия.

Ёрзанье и то, что вас выдает

Лучше всего не делать этого. Контролируйте руки: не чешитесь, не поглаживайте лицо, не вертите ничего в руках. Люди могут интерпретировать эти движения совершенно по-разному – правильно и абсолютно неверно. Однако вам не нужно, чтобы люди гадали, зачем вы крутите карандаш или почему чешете нос. Вам нужно, чтобы они слушали вас. Положите ручку, оставьте волосы в покое и потерпите, если нос чешется.

Как одеться

Одежда оказывает огромное воздействие на восприятие вашего присутствия. Одежда и внешний вид должны укреплять ваше присутствие, а не отвлекать от него. Выберите одежду, которая больше всего подходит вам, – однако она не должна изолировать вас от людей, чье внимание вы хотите привлечь. Если вы не знаете, что надеть, оденьтесь празднично, по крайней мере, так же нарядно, как окружающие, а в идеале – капельку лучше, чем они.

Люди любят тех людей, какими они хотели бы стать.

Одевшись так, как хотели бы одеваться ваши слушатели или собеседник, вы произведете хорошее впечатление и окажете позитивное влияние на них.

Можно оказать сильное воздействие с помощью простых вещей, если уделить внимание деталям:

• ваша одежда должна хорошо сидеть;

• она должна быть чистой и выглаженной – перхоть и ненужные складки сослужат вам плохую службу;

• выберите высококачественные аксессуары: ремень, брошь, галстук. Они привлекают взгляд, при этом не отвлекая от ваших слов. Это недорогой способ, позволяющий выглядеть блестяще;

• позаботьтесь об обуви. Не все замечают обувь, но для тех, кто обращает на нее внимание, обувь о многом говорит.

Все дело в глазах

Зрительный контакт говорит о том, что я вам интересен, он удерживает мое внимание и вызывает желание слушать вас. Когда вы беседуете с одним человеком или с небольшой группой, глубокий, интенсивный зрительный контакт с человеком означает, что вы цените его слова. Когда вы говорите, зрительный контакт не только позволяет людям сосредоточенно слушать вас, он также означает, что вы искренни.

Если аудитория большая, вместо того чтобы обводить глазами всю комнату, выберите одного человека и удерживайте с ним зрительный контакт на протяжении одного предложения или ключевого момента в ваших словах. Затем перейдите к другому человеку. На минуту этот человек почувствует, что вы говорите напрямую с ним, и это окажет на него огромное влияние.

У некоторых людей зрительный контакт вызывает дискомфорт. Если вы один из них, потренируйтесь. С каждым разом старайтесь удерживать зрительный контакт подольше. Возможно, для вас это никогда не станет естественной и простой практикой, но вы научитесь чувствовать, что нужно вашим слушателям.

Знать, когда прервать зрительный контакт, так же важно, как уметь удерживать его. К счастью, существует множество очевидных подсказок, если только вы научитесь их распознавать. Наш взгляд постоянно скользит по лицу, на которое мы смотрим, даже когда мы думаем, что смотрим человеку прямо в глаза. То же самое делает ваш собеседник. Это быстрые, скачкообразные движения глаз. Если человеку неприятно, что вы смотрите ему в глаза, частота и продолжительность скачкообразных движений его глаз, пересекающихся с вашим взглядом, возрастет. Это можно почувствовать даже на подсознательном уровне. Значит – пора прервать зрительный контакт, иначе собеседник почувствует давление с вашей стороны.

Итак, как понравиться людям

Хороший зрительный контакт – один из факторов, благодаря которому мы нравимся людям. Перечислим еще шесть факторов.

• Улыбка – естественная, настоящая, когда задействовано большое количество лицевых мышц: улыбка Дюшена, названная так в честь французского физиолога, исследовавшего связь души с выражением лица, то есть искренняя улыбка, а не фальшивая, когда улыбаются только губы.

• Непринужденность – если только вы не вызываете у собеседника враждебность, чем свободнее вы себя ведете, тем больше вы ему понравитесь. Постарайтесь познакомиться поближе.

• Комплименты – искренние, открытые комплименты: не путайте с фальшивой лестью, которую собеседник обязательно распознает.

Важный совет: самый эффективный способ расположить к себе – сделать комплимент человеку в разговоре с другим человеком. Когда он услышит это (пусть даже случайно), он будет в восторге.

• Интерес – проявите искренний интерес к собеседнику и к тому, что его интересует; задавайте хорошие вопросы и слушайте ответы.

• Открытость – капелька таинственности может заинтриговать человека, но если вы хотите понравиться ему, он должен почувствовать, что вы открыты в общении с ним.

• Энтузиазм – проявите энтузиазм по отношению к тому, что делает или говорит собеседник: «хорошая мысль», «прекрасная работа», «молодец», «фантастика!» или «спасибо» – все эти одобрительные комментарии оказывают огромное воздействие.