Kitabı oxu: «Видео для Бизнеса»

© Нина Алексеева, 2016

© Ирина Панина, иллюстрации, 2016

Помощник Ирина Панина

Арт-директор Игорь Соловей

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Как родилась эта книга?

За три года работы в теме видеомаркетинга проведено немало консультаций, получено много вопросов от наших заказчиков. Этим руководством постараемся развеять массу сомнений, уберечь от ошибок, дать рекомендации для создания эффективного видео для бизнеса. В тексте постоянно будет звучать слово «мы», поскольку создание маркетингового инструмента – это всегда командная работа.

Зачем видео бизнесу?

Причина 1.

Если у вашего клиента есть в кармане мобильное устройство с выходом в интернет, то видео вашему бизнесу нужно. Очень нужно! А если вы еще сомневаетесь, можете опоздать.

Причина 2. В формуле успеха любого бизнес-проекта несколько важных переменных:

Продукт + Позиционирование + Продвижение + Продажи + Аналитика = Прибыль

Эта формула уже устарела пару лет назад. Сегодня все переменные актуальны, однако, знак суммы изменился на знак умножения: Продукт * Позиционирование * Продвижение * Продажи * Аналитика = Прибыль

Недоработка любой переменной работает как ручной тормоз. В лучшем случае останавливает движение или заставляет спускаться назад, если представить, что ехали в гору. Забегая вперед, скажем: профессиональное видео – это инструмент, способный каждую переменную в этой формуле умножить в несколько раз.

В книге будут практические советы на тему продаж не из книг. Из реального опыта автора b2b-продаж в различных сферах.

Зачем читать эту книгу владельцу бизнеса?

Чтобы узнать способ снизить издержки до 70%, повысить эффективность

главного бизнес-процесса в 3—4 раза (продажи) и вдвое сократить издержки. Сегодня владелец бизнеса и предприниматель должен следить за трендами,

знать основы в теме продвижения, аналитики и грамотно составлять тех. задание исполнителям.

Зачем читать эту книгу руководителю отдела продаж?

Чтобы узнать, как в ужесточившихся условиях повысить все показатели отдела продаж на 30—40% за счет внедрения одного или нескольких новых профессиональных инструментов. Чтобы в цифрах убедить владельца об инвестиции в создание таких инструментов именно сейчас.

Зачем читать эту книгу маркетологу?

Чтобы узнать о новых дополнительных способах получения трафика и новых каналах за счет внедрения одного или нескольких инструментов. Чтобы в цифрах убедить владельца об инвестиции в создание таких инструментов именно сейчас.

Чтобы удивить владельца показателями ROI = 300—500% и ростом конверсии на всех этапах маркетинговой воронки.

Часто слышим возражения:

«Клиенты без видео понимают, что мы продаем…»

«У нас своя специфика, это сложно показать за 2 минуты…»

«Не знаем о чем снимать…»

«Это дорого. Нам и так звонят, зачем лишние расходы, особенно сейчас…»

Однако, невозможно не замечать очевидное. Все наблюдают тренд последних

лет, все видят сумасшедшую динамику роста видеоконтента в бизнесе. И, наконец, бизнесмены задаются вопросом: «А нужно ли нам видео?».

На что способно видео в бизнесе

Сегодня человеку лень читать статьи о продукте. Он смотрит об этом видео, да и то – не дольше 2-х минут, ведь продуктов огромное количество.

Чтобы понять возможности видео в любом бизнесе, сразу покажем минимум

25 выгод от одного видеоролика

Выгода #1: Видео увеличивает время пребывания на сайте до 2 минут

Роботы поисковых систем быстро отмечают сайты и продвигают их выше в выдаче, если на сайте пользователь находится больше 2 минут. Это ключевая отметка сегодня.

По алгоритмам роботов Яндекса и Google = сайт интересный с хорошими поведенческими факторами и его надо «поднять».

Другими словами видео держит внимание пользователей!

Выгода #2: Видео поднимает сайт поисковых системах быстрее SEO

Хорошие видеоролики из YouTube быстро попадают в ТОП Google и подтягивают за собой на верхние строчки поиска и ваш сайт.

В среднем в течение 4—7 дней.

Ссылки YouTube очень «весомы», роботы выделяют их среди прочих, сразу «видят» активность и отмечают положительные поведенческие факторы.

Размещайте как можно больше обратных ссылок в описании вашего видео, а также ссылку на ваш ролик на всех возможных открытых ресурсах Google и социальных сетях

Об этих фактах и плюсах видео знают даже не все SEO специалисты!

Выгода #3: Видео привлекает бесплатный трафик из YouTube

Совершенно новых клиентов может привести вам YouTube.

Можно заметить, что при поиске нужной информации, первыми появляются видео из YouTube. Однако стоит обращать особое внимание на использование

ключевых слов в видео, в его названии и описании. Также нужно обязательно вставлять в видео или под ним ссылки на свой сайт и использовать яркий призыв к действию на переход по ссылке или на подписку канала.

Первым делом размещаем новое видео на видеохостинге YouTube и указываем ссылку на него на своем сайте. Обязательно размещайте ссылку на видео во всех аккаунтах социальных сетей и делитесь ею в первые часы.

Не все пользователи интернета находят ваш сайт и читают новости. Аудитория социальных сетей сегодня намного шире и активней. Аудитория YouTube специфична и живет отдельной жизнью в своей сети, как, впрочем, и любая другая.

Таким образом, используя YouTube, Вы привлекаете к себе внимание совершенно новой аудитории бесплатно.

Выгода #4: Видео дает больше информации в единицу времени

Сейчас в мы живем в период «перегруза» разной информацией. Люди способны воспринимать что-то только визуально. Если картинка стоит тысячу слов, то видео бесценно!

За считанные минуты видео способно передать почти весь объем информации о продукте и к тому же ответить на основные вопросы пользователей.

Люди активно используют поиск на YouTube, потому что из видео они получают намного больше информации о продуктах, чем в других социальных сетях.

Покупатель изменился!

Покупатель на YouTube изучает товар по вашим роликам и отзывам, не выходя из дома, оценивает, делает выбор заранее. Для него сразу снимается ряд вопросов. На YouTube активны не только видео-блоггеры и школьники!

Выгода #5: Видео сокращает период принятия решения о покупке

Видео превращает «холодных» клиентов в «теплых» в 6 раз быстрее.

Как сегодня покупают?

Видео-контент ищут в 7 раз чаще обычного.

Ищут отзывы в подтверждение наглядное описание, обучение.

Нередко покупатель знает о товаре больше продавца.

Выгода #6: Видео повышает доверие новых клиентов

Видео придает бизнесу человеческое лицо и способствует получению более лояльного отношения аудитории. Это повышает доверие потенциального клиента.

А покупают, только если доверяют.

Самый эффективный способ повысить доверие покупателя – видео-отзывы ваших довольных клиентов! Отзывы о продукте играют главную роль в воронке продаж. По данным опросов агентств, 88% респондентов ответили, что смотрели отзывы покупателей до того, как приняли решение купить.

То, что потенциальный покупатель думает о самом продавце, также оказывает влияние на его решение. Исследование от Nielsen показало, что потребители в 4 раза вероятнее купят товар, когда его посоветуют их друзья.

Выгода #7: Видео добавляет лояльность существующих

Согласитесь, если человек, хотя бы однажды покупал у вас товар или услугу, он знает вашу фирму. С того момента любое упоминание названия вашей фирмы или имени, он воспринимает как знакомое.

Показывайте открыто как можно чаще новости вашего бизнеса, все значимые события. Такие клиенты всегда будут осознавать причастность к вашей фирме. Даже если они не являются постоянными заказчиками.

Выгода #8: Видео помогает запомнить ваш бренд

Бизнесу не только нужно остаться в памяти пользователей, но и сделать так, чтобы его отличали от остальных. Позиционирование – это то, что остается в памяти человека от взаимодействия с вашим бизнесом. Целевая аудитория должна легко узнавать и отличать ваш «бренд» от других.

Видео дарит большие возможности для их владельцев. Это может быть:

привлечение внимания,

увеличение конверсии,

повышение узнаваемости бренда.

Публикуйте видео на своем сайте, размещайте его на YouTube и других видеохостингах, во всех социальных сетях. Таким образом – вы привлечете внимание и вынесете на всеобщее обозрения ваш «бренд».

Выгода #9: Видео расширяет круг охвата потенциальных клиентов

Ваше видео на YouTube – это автоматическое создание воронки продаж.

Сейчас аккаунт в YouTube можно легко подключить к другим социальным сетям (Facebook, Twitter и Google+) чтобы была возможность поделиться своими видео с YouTube.

Одним кликом охватывается огромная аудитория как минимум с 13 социальными сетями.

Выгода #10: Видео доносит информацию образно, ярко и понятно

В малом бизнесе видео способно заменить целый отдел продаж, а в среднем и крупном – значительно упростить работу множества сотрудников, повысить их производительность.

Эффективный видеоролик способен ответить на максимум вопросов и «закрыть» большинство возражений, возникающих у потенциальных клиентов.

Главное – все умело скомпоновать и преподнести. А это уже – дело профессионалов.

Что ищут люди на YouTube?

Аудитория YouTube в России за последние 4 года выросла в 30 раз.

Сегодня это уже более 84 000 000 россиян!

Из них 17 000 000 связали свои аккаунты в социальных сетях с YоuTube.

И почти все они делают покупки через интернет!

Причём … 64% совершивших покупку, смотрят видео о товаре, прежде чем что-то купить. Согласно последним исследованиям Nielsen, каждые 5 человек в возрасте от 18 до 24 лет заходят на YouTube для того, чтобы найти что-нибудь прикольное для покупки.

50% популярных запросов на YouTube начинается словом «КАК»: как сделать…., как использовать… как настроить… Люди ищут подсказки и инструкции охотно делятся опытом, выкладывают видео-отзывы. Это касается даже супер-новинок.

Важно! Создание профессионального видео – уже не так дорого как раньше. Хороший ролик затем живет совершенно самостоятельно. Уже без дополнительных вложений, активно работает 2—3 года, привлекая новых клиентов. В среднем ROI составляет 300% (у тех, кто ведет статистику).

По статистике YouTube 70% зрителей выполняют действия, о которых их просят. Уже сегодня ваши посетители могут сделать заказ, одним кликом прямо из ролика.

Кроме этого сейчас YouTube превратился в «интернет-витрину». Здесь прямо из видео можно покупать товар! Причем, одним нажатием кнопки.

Техники исполнения видео, кейсы

Когда человек далек от темы, ему трудно даже корректно задать вопросы. Поэтому, кратко и очень упрощенно познакомимся с различными техниками производства видео, для чего и в каких случаях применимы.

Все рассмотренные в данной статье примеры – реальные кейсы.

Слайдшоу

Самый простой формат видео. Представляет собой последовательный набор готовых картинок, график, схем с сопровождением фоновой музыки и голоса за кадром. Такой формат чаще всего используется для первого знакомства с продуктом и является самым дешевым. Но и этот вариант можно сделать интересным.

Вот яркий пример видео в формате «Слайдшоу»: для просмотра нажмите [битая ссылка] <СМОТРЕТЬ>.

2D графика

Выглядит более солидно по сравнению со слайдами. Представляет собой уже анимированные готовые изображения. Эти изображения формируются в двух измерениях, имеют только высоту и ширину. Упрощенно говоря, это анимированные плоские изображения.

Пример 2D графики ниже: [битая ссылка] <СМОТРЕТЬ>

2D Иллюстрации

Это вариант, когда все изображения надо сделать с нуля. Художник-иллюстратор создает образы в вашем фирменном стиле и затем эти образы показываются в динамике. Это также анимированные плоские изображения (имеющие высоту и ширину).

Ниже пример 2D иллюстрации: [битая ссылка] <СМОТРЕТЬ>

Контурная графика и мультипликация

Нарисованное изображение, оживающее на глазах. Отличается простотой, интересными образами. Ничего лишнего – только суть проблемы или разыгранная история. Например, вот так: [битая ссылка] <СМОТРЕТЬ>

2,5D графика

Упрощенная 3D графика… или «недоделанная». Представляет собой имитацию трехмерного пространства (трехмерной глубины) с помощью затенённых участков текстуры. Такой формат использует «многослойное» перемещение объектов, при котором «отдаленные» объекты перемещаются медленнее, чем «приближенные».

Пример 2,5D графики: [битая ссылка] <СМОТРЕТЬ>

3D графика

Самый сложный и трудоемкий из всех представленных форматов. Однако (!) ОЧЕНЬ эффективный и быстроокупаемый.

Дает возможность показывать объекты с разных ракурсов в трехмерном пространстве. Таким образом можно запросто перенести зрителя в виртуальную реальность и получить массу восхитительных отзывов, поток новых звонков и клиентов.

Такой формат больше всего подходит для новых или сложных проектов. Особенно тех, которые требуют инвестиций для нового высоко-технологического производства, когда нужно показать весь процесс снаружи и изнутри.

Ниже пример 3D графики:

Загородный поселок в проекте [битая ссылка] <СМОТРЕТЬ>

Комбинированный

Сочетание всех рассмотренных техник выполнения.

Пример:

Благодаря ролику у компании заказчика увеличилось число крупных клиентов в почти вдвое. [битая ссылка] <СМОТРЕТЬ>

Какое видео нужно вашему бизнесу, чтобы получить клиентов уже через 7 дней?

И вот, Вы твердо решили: нужен видеоролик! Но какой?

Какой формат и стиль выбрать, чтобы не слить свой бюджет. Задача специалистов и экспертов в любой из областей – доходчиво объяснить суть, отличия и тонкости.

Рассмотрим работающие виды видеоконтента:

Видов (типов) видео можно придумать множество. По большому счету – сколько продуктов / услуг, сколько характеристик, сколько полезных свойств и выгод – столько же и видео, об этом.

К примеру, для компании-производителя пластиковых окон мы составили контент-план на полгода из 28 видов видео для постоянного пополнения канала. Это видео для новых потенциальных клиентов и ролики для работы с лояльностью их существующих потребителей.

Для салона красоты контент-план на ближайшие месяцы содержит 18 видов видео.

Поговорим о наиболее популярных 4х, на которые многие бизнесмены возлагают функции «волшебных таблеток»:

«ВИДЕО для БИЗНЕСА. Секреты и фишки»

[битая ссылка] Заказать ролик в Sellvideo

[битая ссылка] Читать блог

1 Рекламное видео.

Задача: привлечь внимание, зажечь глаза, включить любопытство….. и на этом важном моменте указать адрес «куда бежать» или «что делать».

Варианты решения:

– личное эмоциональное обращение (например, человек-бренд или лучший ваш продавец) – не более 40—60 сек;

– слайдшоу с картинками хорошего качества, быстрой скоростью подачи и зажигательным голосовым сопровождением не более 30 сек;

– яркий сюжет с персонажами до 30 сек;

– профессиональный ролик (привлечение «звезды» по возможностям);

– короткий pre-roll на YouTube перед видео.

Ниже пример рекламного видеоролика.

Для просмотра нажмите

[битая ссылка] <СМОТРЕТЬ>

2 Обучающее видео

Самыми востребованным на YouTube контентом, после развлекательного являются ролики, отвечающие на вопрос «как?». Если вы создадите серию таких видео по своей теме, то успех обеспечен!

Вы разгрузите тех. поддержку, если у вас технический сервис, вы получите «теплых» клиентов, которым останется объяснить мелкие делать и принять у них оплату, если у вас товар\услуга. Задача: ответить заранее на максимум вопросов потребителя или на возражения, которые весь день слушает ваш отдел продаж.

Варианты решение:

– записи с экрана (скринкасты по 5—7 минут);

– видео-обзоры определенного ассортимента товара (5—7 минут);

– демонстрация продукта в процессе применения (не более 5—8 минут);

– видеоинструкции (3—5 минут).

Ограничение по хронометражу не случайно. Человек не может долго удерживать внимание. Один вопрос – один ответ. Если продукт или тема требует более продолжительно объяснения, то разделяйте его на этапы и ссылайтесь на следующий ролик.

В обучающих видео необязательны профессиональные навыки или съемки. Зрители терпимы к качеству, если информация для них полезна. Тут скорее о престиже фирмы, какого качества будут ваши материалы…… решайте сами.

Пример обучающего видео: [битая ссылка] <СМОТРЕТЬ>. (Кстати данная видео-инструкция повысила эффективность тех. поддержки фирмы заказчика в 1,7 раза):

3 Продающее видео

Все предприниматели мечтают о нем, как большом чуде!. А теперь вспомните себя. Удавалось ли какому-то супер-продавцу продать Вам лично прямо сходу и прямо «в лоб»? Вы даже заказ пиццы сделаете не сразу, а только после проверки на знакомых, как минимум, проводите мини-опрос.

Но ведь именно чуда Вы ждёте от вашего видео-продавца…. Поэтому….

Предупреждение (исключительно из нашего опыта):

1. не стройте иллюзий;

2. не ждите высоких конверсий уже на следующий день;

3. четко определите целевую аудиторию.

Задача: раскачать эмоции и побудить зрителя к действию в конце видео.

Варианты решения: показать мини-историю с проблемой и решением, в которой зритель легко узнает себя.

Либо сразу обозначить проблему, которую можно решить с помощью вашего продукта провокационным вопросом, картинкой и показать пошаговые действия… что надо делать прямо сейчас: узнать, звонить, получить… пока не упустили шанс.

Продолжительность не более 1,5 – 2 минут. Потом у зрителя «гаснут» эмоции, включается «внутренний ревизор» (логика) и уже мало кто из них сделает нужные вам действия. Не уложились – ваши проблемы!

Вы не успеете «влюбить» в себя и в продукт, но успеете «посыпать соль на рану». И если зритель сделал попытку узнать больше, то ролик задачу выполнил. Ключевым моментом является точный посыл к целевой аудитории. Сколько сегментов ЦА – столько и роликов. Именно этим объясняется низкая конверсия телевизионной версии «для всех».