Kitabı oxu: «Магия общения. Этому можно научиться!»

Редактор К. Герцен

Главный редактор С. Турко

Руководитель проекта Е. Кунина

Корректоры М. Смирнова, Е. Аксёнова

Художественное оформление и макет Ю. Буга

Компьютерная верстка М. Поташкин

Фотография на обложке А. Кириллов

© Нина Зверева, 2021

© ООО «Альпина Паблишер», 2021

Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

* * *

Введение

Вы держите в руках труд всей моей жизни. Это не громкие слова – это абсолютная правда.

Мне было восемь лет, когда я оказалась на телевидении. Я была готова многим пожертвовать за возможность общаться с веселыми, умными творческими людьми, и у меня эта возможность появилась.

В молодежной редакции Горьковского телевидения было так весело, так душевно и так тепло, что я невольно фиксировала стиль общения каждого человека, его находки, шутки, манеру вести беседу. Они все были гениями общения – сейчас я это понимаю.

Гением общения была и моя мама. Когда в нашем доме за большим столом собирались гости и шел веселый оживленный разговор, все внезапно замолкали, если она за чем-то выходила на кухню. Никому не хотелось говорить, если мама не слышала.

Мне всегда хотелось понять: как она это делает? Что это за магнетизм, который притягивает к ней людей? Она никого не предупреждала и не гипнотизировала: «Я – центр внимания!» Почему все тянулись к ней?

Структурность и любовь к анализу у меня от папы. Эмоциональность и умение чувствовать других людей – от мамы. Я люблю людей, люблю участвовать в их жизни. Люблю слушать их рассказы и рассказывать им истории. И, несмотря на природный оптимизм, огромный опыт и желание установить добрый контакт с каждым человеком, я делала огромное количество ошибок в общении.

Но каждый раз я анализировала: что пошло не так? Где я допустила ошибку? Почему я ее допустила?

Так я отбирала для себя те качества, которые могут помочь и мне, и моим ученикам (они появились у меня достаточно рано) стать гениями общения. Я менялась. Какое же это было счастье, когда у меня стало получаться!

Не думаю, что каждому человеку нужно проходить весь путь ошибок, что прошла я (и не только я).

Я теряла хорошее отношение людей, разочаровывалась в себе… Это больно.

Но исследования показывают: человек может менять себя и в первую очередь – свой стиль коммуникации. Можно научиться делать комплименты, задавать вопросы, рассказывать истории – и завоевывать уважение окружающих.

В этой книге я постаралась отделить инструменты коммуникации от качеств личности. Думаю, что первая часть – важнее: она посвящена инструментам и технологиям, которые может освоить любой человек, независимо от его качеств. Вторая – это фактически тест с подсказками, который поможет вам понять себя.

Но не игнорируйте вторую часть: важно разобраться, чем вы особенно ценны. Какую «добавленную стоимость» приносите вашему окружению? Обращайте внимание на свои сильные стороны!

Бывают ли врожденные коммуникаторы? Нет. Все эти навыки формируются в нас на протяжении всей жизни. Причем заметьте: тот стиль общения, который был в тренде 20–30 лет назад, сегодня уже может вызывать отторжение.

А значит, нужно всегда учиться коммуникации и «калибровать» себя в соответствии с тем самым современным стилем, который сложно описать, но который все чувствуют.

Я уверена: желание меняться и работа человека над собой всегда приводят к успеху. Я надеюсь, что моя книга сделает вас счастливее: успех среди тех, кто вызывает ваш восторг и интерес, – огромное счастье.

Часть I
Навыки общения

Глава 1
Алгоритм подготовки к коммуникации

Представим себе такие разные форматы общения, как общение с боссом, интервью при приеме на работу, знакомство с девушкой (или парнем), разговор с сыном-подростком, посиделки с друзьями.

Надо ли готовиться к каждому разговору? Да, надо.

Существует ли алгоритм подготовки, который можно освоить?

Да, существует!

Я всегда была убеждена: общение должно приносить радость. Самоизоляция, которую мы все пережили из-за пандемии коронавируса, была тяжела именно потому, что разрывались привычные нам социальные связи. Мы не могли обняться с друзьями, перекинуться парой слов со знакомыми в спортклубе, сходить в театр с близкими… Многим даже стало не хватать товарищей по работе (хотя те же люди пару месяцев назад жаловались на усталость от офисных будней).

Да, нас выручило общение в интернете, но оно все-таки совсем непохоже на живое.

Общение – наша социальная потребность. Не устаю цитировать Аристотеля: человек – общественное животное. И я нашла формулу, по которой любое общение можно сделать успешным.

Она выглядит так:

Идеальное общение – то, которое превращает нашу цель в желаемый результат!

Но для того, чтобы это произошло, придется учитывать три важных фактора: аудитория, формат, момент.

Давайте разбираться, что же это значит.

Цель

У каждого общения должна быть цель. Не бывает разговоров без цели, но зачастую мы ее не осознаем – и вместо того, чтобы добиться своего, рушим все, что только можно разрушить.

Бывает, семьи распадаются из-за того, что люди не подумали заранее, с какой целью они вступают в коммуникацию.

Один из партнеров кричит на другого: «Из-за тебя вся моя жизнь пошла наперекосяк!» Какую цель он преследует?

Наверное, ему хочется, чтобы партнер изменил свое поведение. Но что слышит собеседник? Обвинения, от которых хочется защититься – уходом в глухую оборону или ответным нападением.

Мама читает многочасовые нотации подростку. Какую цель она преследует? Ей кажется, она таким образом пытается наставить подростка на путь истинный. Но скажите честно: кому-нибудь когда-нибудь хоть раз помогали нотации? Хочется только убежать от них как можно дальше. А уж если речь идет о подростках, которые чуть что готовы выпустить иголки, как ежики, то эффект получается противоположным.

На самом деле реальной целью обиженного партнера и озабоченной матери было желание выплеснуть свои негативные эмоции.

Но для самих себя они эту цель не сформулировали – и в обоих случаях коммуникация зашла в тупик. Если же честно признаться себе: «Да, я хочу выпустить пар!» – лучше уйти на улицу или в дальнюю комнату и там как следует прокричаться. Но, если вы все-таки собираетесь каким-то образом повлиять на человека, действовать нужно иначе.

Поэтому, прежде чем начать разговор, подготовьтесь к нему. Честно ответьте себе на вопрос: «А какая у меня цель?» Если целей много, выберите одну. Если сформулировать ее не удается, спросите себя по-другому: «Какого результата я хочу достичь?» Цель равна желаемому результату.

Например, вы идете к боссу. Он занятой человек, в офисе появляется редко. А у вас скопилось очень много того, о чем важно сказать. Нужно высказать претензии к другим сотрудникам. Нужно попросить об увеличении финансирования вашего проекта. Нужно обсудить ваши личные проблемы и «текучку», то есть ближайшие дела и планы.

Что будет, если вы, зайдя в кабинет к начальнику, вывалите на него весь ваш поток информации? В лучшем случае он выхватит что-то одно (не факт, что самое важное для вас), а остальное просто проигнорирует – потому что у него, помимо вас, еще множество мыслей, задач и проблем. И, будем честными, ваш визит для него не так важен, как для вас.

Поэтому подготовьтесь! Сделайте вашу информацию максимально удобной для босса. Удобной – не в смысле «беспроблемной», а в смысле «легкой и понятной для восприятия». Выберите главную цель – ту, ради которой действительно нужно идти к боссу (представьте себе желаемый результат).

И тогда прочие вопросы вплетутся в канву вашего выступления, подчиненного главной цели.

Какая может быть цель? Любая. Например, произвести хорошее впечатление на потенциальных работодателей. Или вдохновить сотрудников на авральный четвертый квартал. Или подписать у босса заявление на отпуск. Или убедить ребенка заниматься спортом.

Цель сама, как хорошая метелка, уберет из миллиона ваших аргументов лишние – и оставит те, что действительно вам нужны.

Но, если мы совсем не знаем, зачем начинаем общение, лучше и не начинать.

Я уже слышу ваши возражения: «Ну хорошо. А как же поход с друзьями в кино? Какая тут может быть цель? Мне же от друзей ничего не нужно».

Но цель присутствует и здесь. Вы можете пойти в кино потому, что вам хочется расслабиться. Или потому, что хочется обсудить фильм сразу после просмотра (и для этого вам нужна компания). Или потому, что ваш друг потерял работу и вам важно провести с ним это время, поддержать его и отвлечь от проблем.

Видите, это разные цели. И ради них вы даже выбираете себе разную компанию. Если нравится подробно обсуждать фильм, вы пригласите тех друзей, с кем можно вести долгие интеллектуальные беседы. А если хочется легкого веселья, вряд ли вы его получите от друга, внезапно оказавшегося безработным.

Осознание цели – это главный шаг коммуникации, половина успеха. Вторую половину составляет триада «аудитория – формат – момент».

Аудитория

Кто эти люди? Те, перед кем вы выступаете, – кто они? Тот, с кем вы отправляетесь на переговоры, – кто он? Однажды я видела, как на большой конференции молодой специалист подошел к высокому руководителю.

– Я так давно мечтал с вами познакомиться! Вы для меня эталон человека, который сделал себя сам! – сказал специалист начальнику.

Вот только… спутал отчество. Вместо Ивана Павловича назвал руководителя Иваном Петровичем. И все.

Одной этой ошибкой, той самой, которую очень сложно исправить, он разрушил цель коммуникации. Начальник мог не поправлять молодого специалиста, но уже не поверил бы ни одному его слову. Начальник мог поправить молодого специалиста, но от этого неловко стало бы обоим…

Словом, не делайте таких ошибок. Прежде чем общаться с человеком, узнайте его как можно лучше. Чем больше фактов вы раздобудете о своем герое или аудитории, тем лучше подготовитесь к разговору.

В моей онлайн-школе на курсе «Встань и скажи» есть задание – самопрезентация. Ученик должен за полторы минуты рассказать о себе, причем так, чтобы «попасть» в целевую аудиторию.

«Аудиторию» ученики выбирают себе сами. Они могут обратиться к журналистам, к студентам или ко мне как к наставнику.

Однажды один из учеников прислал мне видео…

– Здравствуйте, Нина Витальевна, – сказал красивый улыбчивый парень. – Я решил, что моей целевой аудиторией будете вы! Мне кажется, у нас с вами много общего. Конечно, я уже никогда не возьму интервью у Ясира Арафата. И участвовать в выборах губернатора вряд ли буду. Но вот что касается детей – тут у меня есть шанс. У вас детей трое, у меня – двое. Но, как говорится, «два пишем, один в уме». А еще меня зовут Владимир. И что-то мне подсказывает, что это имя последние почти 50 лет значит для вас очень много… – Он говорил, а я внутренне ему аплодировала.

Я действительно брала интервью у Ясира Арафата и участвовала в выборах губернатора. У меня трое взрослых детей, а мужа моего зовут Владимир, и сейчас, когда я пишу эти строки, мы с ним на пороге золотой свадьбы…

Но как подготовился парень к самопрезентации! Он изучил мою страницу в «Википедии», мои соцсети, он говорил со мной обо мне. А заодно рассказал и о себе.

Конечно, я его запомнила сразу – первым из всех 20 учеников потока.

Люди ценят ваш истинный интерес. Все понимают, что вы потратили время и силы, чтобы найти информацию и обработать ее. Это вызывает уважение.

Вы приехали выступить перед студентами Высшей школы экономики? Поздравьте их с тем, что «Вышка» вошла в топ вузов, особенно если это произошло вчера.

Идете на сложный разговор с боссом? Начните разговор с того, что вы читали его свежее интервью в СМИ.

Пришли в комнату к сыну-подростку? Спросите его мнение о проблеме, в которой он считает себя специалистом.

Конечно, при таком подходе к вам будут относиться по-другому. Вы продемонстрировали людям, что ваш главный интерес – они сами!

К сожалению, я очень часто встречала непопадание в аудиторию. Чиновник в галстуке приезжает в подшефную школу – и канцелярским слогом рассказывает третьеклассникам о перспективах развития региона.

Специалиста по финансовой грамотности отправили читать лекцию в вуз, а он даже не посмотрел, в какой именно, и подготовил лекцию по кибербезопасности для рядовых пользователей кредитных карт. Оказалось, что в аудитории – пятикурсники факультета вычислительной математики и кибернетики.

Понятие «студенты» очень разнородно. Филологи – это совсем не физики. А медики – и не физики, и не филологи. У них другие интересы, другие базовые знания, даже мировоззрение другое.

Поэтому чем точнее вы нарисуете себе портрет будущей аудитории, чем лучше будете знать тех, с кем вам предстоит общаться, тем выше ваши шансы на успех!

Формат

Это емкое, известное каждому работнику телевидения понятие. Уточняя, как будет выглядеть встреча, на которую нас приглашают, мы спрашиваем именно о формате.

Сегодня люди начинают понимать, как это важно – заранее выставить рамки формата, проинформировать о них каждого и сделать формат как можно более подходящим для цели коммуникации.

Не случайно так ценятся модераторы: они следят за тем, чтобы формат соблюдался и каждому в нем было комфортно.

Формат – понятие многофакторное. Основные его составляющие – время, место, дресс-код, жанр.

Время. Кажется, все просто: если вы определили, что совещание продлится час, оно должно закончиться ровно через час, а не растягиваться на два. Но как часто это правило нарушают! Руководитель думает: «Какая разница, все равно рабочий день продолжается, а тут мы хотя бы досидим “до победного”». Но у сотрудников на следующий час могли быть другие планы: один договорился созвониться с контрагентом, другой именно этот час выделил себе на подготовку к следующему совещанию, третий планировал собрать своих подчиненных на оперативку… В результате босс рушит планы своих ближайших соратников, а те ищут решение не по принципу «добиться лучшего», а по принципу «поскорее уже решить что-нибудь и разойтись».

Лучше заранее выделить чуть больше времени, чем вы планировали, и закончить раньше. Впрочем, опыт показывает: любое совещание, которое тянется дольше часа, резко теряет свою эффективность.

Не зря на конференции спикеров TED люди говорят не дольше 18 минут. Таков предельный тайминг для спикеров, которых специально готовит целая команда тренеров! Им есть что сказать! Но извините, время ограниченно. Специалисты отлично знают: человек не может полноценно сосредотачиваться на чем-то дольше 18 минут.

Более того, продолжительность пиковой концентрации внимания – три – пять минут. Поэтому тренеры конференции TED советуют шутить или рассказывать историю каждые три – пять минут – чтобы слушатели могли расслабиться и реагировать на спикера с воодушевлением и радостью. Отдельной подготовки требует общение в онлайн-формате. Если модератор не продумал, как увлечь публику интерактивными методами, то люди, не отключая интернет, уйдут в видеоигры, чаты или свои дела.

Место. Представьте, что вам нужно поговорить с нерадивым сотрудником. Какое место вы для этого выберете: свой кабинет? Переговорную? Кафе в вашем офисном центре?

Все зависит от цели! Разговор в вашем кабинете превратится в выволочку: вы здесь главный. Переговорная – это деловой разговор на равных. А формат бизнес-ланча покажет сотруднику, что вы его цените и готовы разделить с ним трапезу. Какое из этих мест лучше выбрать? Опять же, решать вам!

Когда я обсуждаю с организаторами место проведения тренинга, всегда прошу, чтобы нам давали не слишком большие аудитории. Например, если это камерный тренинг на 20 человек, всем будет неуютно в большом актовом зале, рассчитанном на 200. А небольшая светлая комната с удобными столами, возможностью проветрить и чаем-кофе станет идеальным местом.

Дресс-код. Одежда – важная часть формата. Это всегда сигнал. Вы еще ничего не успели сказать, а по вашему костюму люди уже «прочитали», с чем вы пришли. Можно одеться так, чтобы соблюсти все негласные нормы: на работу надеть деловой костюм, на пробежку – спортивные шорты и футболку, на встречу с друзьями в кафе – джинсы и джемпер.

Можно не угадать формат. Лучший пример этого – Бриджит Джонс, которая отправилась в наряде «непослушного зайчика» на костюмированную вечеринку, а когда приехала на место, обнаружила, что вокруг нее толпа чопорных леди и джентльменов, одетых скорее по-викториански.

Можно и нарушить правила формата совершенно осознанно. Никто не надевал на телевидении розовые рубашки и не выходил в эфир небритым. Это сделал Леонид Парфенов – и мгновенно запомнился.

Еще раз напомню: все зависит от цели!

Цель Парфенова была в том, чтобы создать абсолютно новый формат новостей. Этот жанр он назвал «инфотейнмент» – новости через развлечение.

Для такой цели очень подходили и рубашка теплого оттенка, и легкая небритость.

На финале конкурса «Лидеры России. Политика» все участники были в деловых костюмах, а сыровар Олег Сирота пришел в клетчатой рубашке и подтяжках. С какой целью? Запомниться. И это ему удалось.

Жанр. Форматов может быть очень много: совещание, оперативка, мозговой штурм, дискуссия, тимбилдинг, корпоратив, хакатон…

Если формат определяете вы, выберите такой, в котором идеально добьетесь поставленной цели за минимальное количество времени. Например, мне очень понравился формат «менторская гостиная», хотя сначала я в него не верила. Однако меня уговорили, и на бизнес-форуме «Атланты» я была ментором.

Люди записались заранее, и каждые полчаса ко мне приходил новый участник с новым запросом. Мне казалось, что за такое время невозможно ничего решить. Но магия была в том, что и я, и участник знали: у нас только полчаса. Каждый собеседник приходил ко мне подготовленным, мы не тратили ни секунды зря.

В результате за три часа работы я глубоко пообщалась с шестью участниками. Со многими мы общаемся до сих пор, хотя прошло несколько лет. А главное – они все говорят, что тот наш разговор помнят чуть ли не наизусть. Значит, сработало!

Иногда меня спрашивают: какой формат более удачный, какой – менее? Каждый формат служит своей цели. Есть только одна ошибка: провозгласить формат и не соблюдать его. Если вы зовете людей на мозговой штурм – не критикуйте их предложения. Если собираете совещание – совещайтесь, а не вещайте. Если устраиваете дебаты – дайте возможность каждому участнику высказать свою точку зрения и ответить на нападки оппонента.

Момент

Вы знаете свою цель. Вы отлично знаете свою аудиторию. Вы выбрали правильный формат. Вы объявили, что будете выступать 20 минут. Вы выбрали подходящую одежду. И… контакта с аудиторией не случилось – именно в этот день шли выборы президента США и все обсуждали: Байден или Трамп?

Или не было никаких выборов, но вдруг взлетел курс валют. Или – бог с ними, с выборами и валютой – в соседней аудитории кто-то методично и долго работал перфоратором.

Если вы сделаете вид, что выборов, скачка курса и перфоратора не было, ваше выступление не услышат. Люди поймут: вы с ними не на одной волне. Вы – чужой. Вы вещаете откуда-то «с облака», не замечая реальных проблем.

Дело в моменте.

Ваш босс знает о вашем проекте. Более того, он заинтересован в нем. И вот вы идете докладывать о результатах… Узнайте у секретаря: в настроении ли начальник? Не торопится ли он куда-то?

Один из моих учеников, губернатор крупного региона, приехал на встречу с президентом. У губернатора было 20 минут, чтобы решить самые важные для региона проблемы. Он долго и тщательно готовился. Зашел в кабинет, поздоровался, начал подробно рассказывать о сути вопроса – и увидел усталые глаза президента.

– Я понял: нужно сворачиваться. Ничего я сегодня не решу, – рассказывал потом он.

Уже после встречи губернатор узнал: президент только-только прилетел из Перу, он не спал до этого 20 часов… Фактически встреча была потеряна. Мог мой ученик узнать о поездке в Перу заранее? Мог. Тогда он бы скорректировал свой доклад – и рассказал президенту интересные, яркие истории о жизни выдающихся людей своего региона. То есть поменял бы формат. И, вполне возможно, добился бы своей цели.

Момент – то, что может заставить вас мгновенно поменять формат!

Вы читаете лекцию в ноябре, за окном – беспросветная серость. Кажется, никто даже не помнит, как выглядит хорошая погода. И вдруг тучи расходятся, все видят синее небо, яркое солнце… Лучшее, что вы можете сказать:

– Друзья, давайте на сегодня закончим и пойдем на улицу: успеем поймать хотя бы полчаса солнышка!

Слушатели никогда не забудут этот момент. Формулы ваши могут забыть, а вот этот момент – нет. И пусть вы готовились, пусть вы хотели рассказать им что-то крайне важное… Любые подготовленные вещи должны сыграть свадьбу с моментом. Если ее нет – забудьте подготовку. Пользуйтесь моментом.

Мы – люди. Мы живем здесь и сейчас. Наше настоящее всегда важнее нашего же прошлого и будущего. Мне иногда кажется, что люди с сильной эмпатией могут вытащить любое выступление, любую коммуникацию: эмпатия – это чутье на людей и на момент.

Однажды в крупной промышленной корпорации шло совещание: каждый из молодых специалистов отстаивал свой проект. Встреча затянулась, она шла уже третий час. Люди ужасно устали. Вдруг вышел очередной соискатель – и остроумно пошутил: «Я так надеялся, что вы все уже заснули, но некоторые, к сожалению, еще не спят».

Смеялись все: комиссия, главный руководитель, другие претенденты.

Именно этот парень и получил финансирование своего проекта. Он почувствовал момент и получил желаемый результат.

Задание

Представьте себе, что вы – кандидат в депутаты Думы вашего города. Вам нужно провести встречу с потенциальными избирателями. Выберите одну из групп:

1. Студенты местного университета.

2. Журналисты.

3. Рабочие на стройке.

Ваша задача: за 1–1,5 минуты завоевать их доверие, изложив свою биографию.

Как вы будете менять содержание рассказа и одежду в зависимости от каждой из названных целевых аудиторий?

Глава 2
Elevator pitch

Многие недолюбливают термины на иностранном языке, но, к сожалению, пока у понятия elevator pitch (буквально – «разговор в лифте») нет русских аналогов.

«Разговор в лифте» родился в Гарварде, на одном из тренингов по коммуникации. Суть задания такова: «Представьте, что вы оказались в лифте с главой компании. Вы едете вдвоем. У вас есть важная информация, которую вы очень давно хотели сообщить боссу, и 40 секунд, чтобы высказаться. Ваша задача – сделать так, чтобы начальник заинтересовался вашими словами и предложил вам продолжить беседу в кабинете. Что вы скажете в лифте?»

Это тренировочное упражнение оказалось очень распространенным в жизни.

Представьте, что вы и правда входите в лифт с «биг боссом». Вам ехать с первого этажа на двадцать пятый. Вы будете молчать? Сверлить гендира взглядом? Уткнетесь в телефон? Или попробуете не упустить шанс?

Ваше мнение могут внезапно спросить на совещании. В ваш кабинет вдруг зайдет президент компании, который приехал в город всего на пару дней – и между прочим решил оценить условия работы сотрудников филиала. Словом, вы можете неожиданно и на короткое время столкнуться с Человеком, Принимающим Решения.

И ваша задача – запомниться. Произнести такие слова и в такой последовательности, чтобы начальник не только составил о вас благоприятное мнение, но и сказал вам: «Зайдите ко мне в кабинет, обсудим подробнее».

Как этого добиться? Можно ли быть готовым к такой ответственной и спонтанной коммуникации? Оказывается, можно.

Сначала – небольшое философское отступление.

Думаю, любого из нас заставляют двигаться вперед три сильных чувства: страх, амбиции и любовь. Да, вы можете добавить еще несколько, так как любая классификация – это упрощение.

Я люблю триаду, и мне нравятся именно эти три слова: любовь, амбиции и страх. Именно они, на мой взгляд, становятся триггерами для наших мыслей, действий и переживаний. Оставим любовь за дверью офиса (тем более что про нее и так уже написано много книг) и сосредоточимся на страхе и амбициях.

Страхи – наша естественная защита от излишнего риска и непродуманных поступков. Даже любовь тесно связана со страхом, потому что любимых боятся терять.

Амбиции – это стремление двигаться вперед. Это уверенность: «я могу больше». Это жажда похвалы.

Конечно, уровень страха и уровень амбиций у всех разный. У кого-то он зашкаливает, а у кого-то находится ниже допустимой планки. Но в любом случае и страх, и амбиции есть у каждого руководителя.

Итак, пока в лифте горит кнопка нужного этажа, вы можете нажать еще на одну: кнопку страха или кнопку амбиций. Можете и на две сразу.

Кнопка амбиций

Кнопка амбиций поможет вам очень быстро установить тесный контакт с боссом – и как минимум сделать так, чтобы босс вас запомнил.

Допустим, у вас нет никаких срочных вопросов, которые хотелось бы решить с руководителем. Или есть, но на ум сразу не приходят.

Помните: у вас очень мало времени. Но сделать адресный комплимент вы всегда успеете! Пусть это будет первым шагом для установления личного контакта. При этом босс должен вас запомнить!

Начните с обращения! По имени? По имени-отчеству? Сделайте так, как требует ваша корпоративная культура.

Сразу после обращения назовите свои имя, фамилию и отдел, где вы работаете, причем отдел – в именительном падеже. Например:

– Иван Николаевич, я – Зинаида Петрова, IT-сервис.

Теперь скажите то, что Ивану Николаевичу будет приятно услышать, причем именно от вас и именно как от специалиста этого отдела.

– Иван Николаевич, я – Зинаида Петрова, IT-сервис. Можно скажу приятное? У нас подобралась очень сильная команда айтишников, мне кажется, сильнее, чем в «Яндексе». У ребят очень много идей, как оптимизировать наше производство. Мне никогда в жизни не было так интересно работать. Спасибо вам!

Но очень важно отличать позитивную информацию от лести. Если ваш IT-отдел дышит на ладан (или если Иван Николаевич не имел никакого отношения к его формированию), придумайте другой позитивный повод. Иначе ваша речь будет воспринята как лесть – и вы получите от Ивана Николаевича «черную метку». Грамотные руководители отлично умеют чувствовать лесть и сразу понимают: человек хочет их обмануть.

Кнопка амбиций помогает и в том случае, когда вам нужно решение начальника по крайне важной для вас проблеме. Здесь вам помогут такие обороты:

● «На прошлом совещании вы сказали, что…» (Человеку становится приятно, что его слова помнят! Но ваша задача – правильно процитировать и не переврать их!)

● «Нужен совет» или «Можно посоветоваться?» (Вы приписываете начальнику статус эксперта, его это вдохновляет.)

● «Только вы…» (Это показывает исключительность босса.)

Теперь крайне важно сформулировать вопрос так, чтобы он звучал максимально коротко и максимально понятно. Вы можете сказать:

– Иван Николаевич, я – Федор Смирнов, бухгалтерия. Только вы можете помочь нам решить проблему с областной налоговой. Туда пришел новый руководитель, который не расположен к нашему бизнесу. Мне кажется, только ваша личная встреча с ним может решить проблему.

Чтобы не нарушать субординацию, нужно обязательно упомянуть, что вы уже обсуждали этот вопрос со своим непосредственным начальником. Для крупной корпорации вертикальные связи так же важны, как горизонтальные, поэтому «биг босс» должен знать, что вы не прыгаете через голову.

Если же вопрос возник буквально здесь и сейчас, вы физически не успели обсудить его со своим непосредственным руководителем, но вдруг оказались в одном лифте с главой компании, так и скажите: «Это случилось буквально пять минут назад, я даже не успел обсудить это с Михаилом Ивановичем».

Когда просить у босса совета? Когда у вас есть новая идея, проект (фактически стартап), вы просчитали все риски и уверены, что игра стоит свеч. Вы можете спросить начальника: стоит ли, по его мнению, запускать новый проект? Да, есть опасность, что вы услышите: «Это бред».

Но, если вы заранее отрепетируете свое выступление и найдете те аргументы, против которых босс не устоит, шансов нарваться на тотальное отрицание у вас будет минимум.

В конце концов, в Кремниевой долине стартаперы специально тренируются, чтобы рассказать о своем проекте за минуту – так, чтобы его суть поняли даже неспециалисты. И у них получается! Если вы не видели этот фрагмент в фильме Юрия Дудя – найдите его и посмотрите.

Кнопка страха

Как работает кнопка страха? Она сигнализирует вашему начальнику о серьезной проблеме. Поэтому, прежде чем нажать на нее, оцените: действительно ли вопрос, который вы хотите поднять, столь значителен.

Вряд ли вам удастся произвести на босса хорошее впечатление, если вы станете жаловаться, что на офисной кухне айтишников слишком быстро съедают печенье и выпивают молоко (а значит, нужно ввести лимит на печенье). Скорее он почувствует раздражение, поняв, что вы не отдаете себе отчет, кто и за что отвечает в организации.

Подумайте: что может входить в зону настоящего интереса вашего босса? Если он политик – падение рейтинга. Если промышленник – снижение прибыли, активность конкурентов, схлопывание рынка. Опасностей очень много.

– Иван Николаевич, я – Дмитрий Кузнецов, финансовый отдел. Нам вчера поступили новые бумаги, и в них есть пункты, которые точно не позволят нам получить прибыль на развитие. Это оценка и моя, и всего нашего коллектива. Но…

Это очень важно. Никогда (то есть совершенно, абсолютно никогда) вы не должны оставлять кнопку страха включенной. Нажали ее – сразу же дайте вариант решения, а лучше – несколько.

В этом месте, к сожалению (и я убедилась в этом на тренингах), многие делают ошибку и говорят:

– Уделите мне 15 минут вашего времени, и я вам все объясню.

Нет, друзья, у вас только 45 секунд. И, клянусь, этого времени достаточно, чтобы изложить суть. Потом уже босс скажет вам:

– Зайдите ко мне! – и детально расспросит о вашем предложении.

В таком случае вы сможете счесть свою миссию выполненной.

Итак, чем может закончить фразу Дмитрий Кузнецов?

– …Но мы придумали вариант, который поможет нам обойти несколько пунктов требований. Он абсолютно законный, и нам нужно ваше одобрение.

Теперь мяч на стороне Ивана Николаевича. И он этот мяч не пропустит.

Когда на тренингах мы репетируем elevator pitch, я всегда поражаюсь тому, сколько лишних слов говорят участники. В многословии теряются акценты и смыслы, фразы становятся вязкими, тягучими…

Вы должны осознать: впереди только 40–45 секунд. Суть вопроса нужно уложить в две фразы! Выступление становится намного понятнее и точнее. И намного убедительнее!

Подведем итог.

Первое – оказавшись рядом с боссом, не теряйте шанс.

Второе – поймите, находится ли проблема, с которой вы хотите обратиться, на уровне вашего руководителя.

Третье – определите, какую кнопку вы нажмете: амбиции или страх? Или обе сразу, но по очереди – через короткий внятный комплимент: «Только вы можете решить эту проблему», «Вы нас предупреждали и были правы…», «Вы на последнем собрании говорили, что надо готовить документы быстрее, и мы в этом убедились только что…»

И действуйте!

Не забывайте смотреть в глаза руководителю, но делать это естественно: немигающий взгляд мало кому понравится. Перед началом своей речи вы можете спросить: «Иван Николаевич, можно к вам обратиться?» – если чувствуете, что ваш босс о чем-то задумался.

И не забывайте включать эмпатию. Она – ваш верный помощник!

Идеальный elevator pitch может выглядеть так:

– Здравствуйте, Владимир Владимирович! Я Мария Иванова, финансовый директор банка. Только вы можете спасти страну от финансового коллапса. Депутаты приняли закон о банковской сфере, где в некоторых главах перепутаны термины «отчет» и «учет». Но в России это разные понятия. Закон сейчас у вас на подписи. Прошу: не подписывайте его! Мы уже подготовили правки в проект и готовы внести их на рассмотрение депутатов. А в целом закон хороший, полезный и нужный.

Сорок пять секунд.

Ни одного лишнего слова.

Все понятно.

Можете взять этот пример за образец – и построить по нему собственный разговор. Даже если вы уверены, что никогда не столкнетесь в лифте с боссом, держите такой питч наготове. Будьте уверены: он вам потребуется.

Задание

Вариант 1.

К вам в город или на ваше предприятие приехал президент России. И вот он перед вами. Говорите! У вас минута! Сообщите ему о том, что считаете важным.

Вариант 2.

Сделайте это упражнение с другим героем, по вашему выбору. Это может быть ваш начальник, а может – звезда шоу-бизнеса.

Вам надо решить свою задачу, донести до этого человека информацию, которую считаете значимой.

Попробуйте нажать «кнопку страха» и предложить решение проблемы.

Глава 3
Поздравления, тосты и награждения

Казалось бы, при чем здесь тосты? Мы занимаемся серьезными проблемами деловой коммуникации, общением в состоянии стресса, переговорами с негативно настроенными оппонентами…

Как ни удивительно, все мы – живые люди. А это означает, что у каждого из нас есть день рождения. Более того, он есть и у каждой компании. Еще бывают профессиональные праздники, корпоративы, торжественные мероприятия… Словом, каждому из нас регулярно приходится произносить тосты и поздравительные речи: за столом, со сцены, при перерезании красной ленточки.

А еще бывает, что именно вас вызывают на сцену получить важную награду. Или просят вручить ее (радости меньше, а ответственности за выступление – больше!).

Увы, большинство из нас относятся к таким речам как к проявлению дежурной вежливости, выражаемой словами «здравствуйте», «спасибо», «пожалуйста». На канале Радислава Гандапаса¹ можно найти забавный ролик, где люди говорят на свадьбах одно и то же – «желаем счастья и здоровья». Это совершенно разные люди. Совершенно разные свадьбы. Совершенно разные женихи и невесты. И совершенно одинаковые фразы.

Но тем выигрышнее положение меньшинства – тех, кто отлично понимает: хороший тост или хорошее поздравление – огромное преимущество.

Яркий тост или поздравление – маленькая торжественная речь, возможность выделиться. Расположить к себе виновника торжества и кого угодно еще. А возможно, и получить повышение по службе.

Порой хороший тост, сказанный на дне рождения начальника, может дать вам больше очков, чем решение нерешаемой задачи. Когда вы говорите человеку о нем самом (и говорите то, что ему приятно услышать), это пробуждает радость, вызывает чувство сплочения, единения – а это важно для всех нас. На самом деле правильно составленный тост – своего рода пройденный тест на эмпатию, на то, чего пока не умеют роботы.

Увы, большинство тостов звучит так: «Благодарю вас за плодотворный труд», «Счастлив работать с таким высокопрофессиональным коллективом», «Желаю вам здоровья, оптимизма, лояльных клиентов». Перед каким коллективом можно произнести такой тост? Перед любым! Он «подойдет» для сотрудников IT-компании, чулочно-носочной фабрики, автомобильного завода, ивент-агентства – а значит, не подойдет ни для кого.

Такой словесный «масс-маркет» не вызывает у слушателей никакого отклика.

Но как же надо произносить тосты и поздравлять?

Во-первых, определитесь, как обращаться к аудитории. Хочется сразу же сказать дежурное «дорогие коллеги!». Но «коллеги» – слово-калека. Его использовали так часто и в таких разных ситуациях, что оно стало штампом.

Найдите обращение, которое подойдет вашему коллективу – и больше никому. Даже слово «соратники» будет звучать лучше (как минимум потому, что реже используется).

Финалисты первого конкурса «Лидеры России» получили по миллиону рублей каждый. Правда, потратить этот миллион они могли не на что угодно, а только на собственное образование, но факт остается фактом: каждый из вышедших в финал стал обладателем миллиона рублей.

Когда Сергей Кириенко вышел поприветствовать виновников торжества, он сказал:

– Привет, миллионеры!

Зал взорвался хохотом и аплодисментами. Это был ровно тот эффект, на который рассчитывал Кириенко.

Поэтому продумайте, как и к кому обращаетесь. И не выступайте дольше полутора (максимум – двух) минут. Длинные цветистые поздравительные речи уходят в прошлое и, думаю, не вернутся в моду еще долго.

Какой совет дать тому, кто не имел возможности подготовить поздравительную речь?

Не торопитесь брать слово. Если идете на сцену получать неожиданную для вас награду – идите медленно. Подумайте: кого надо поблагодарить? Это важно! Особенно если в зале или у экранов ваши учителя, наставники, соратники.

Вы же запомнили – каждому интересно услышать что-то про себя, а не про вас!

Но не надо перечислять всех по именам, званиям и месту в вашей жизни: множеству зрителей и слушателей это ну никак не интересно!

Значит, надо найти баланс.

Есть прекрасные речи получателей «Оскара».

Честно говоря, я не очень люблю, когда эту трибуну используют для политических речей. А вот когда великолепные актеры и режиссеры и продюсеры начинают делиться смешными историями, связанными с созданием фильма, и называть имена тех, кто в нужный момент сказал: «Ты можешь!» – это всегда трогает до слез.

Вам доверили перерезать ленточку перед новым зданием школы или дома престарелых? Выигрышнее всего пригласить школьников или стариков сделать это вместе с вами! А еще – заранее пройтись по комнатам и задать вопросы строителям.

Тогда ваша короткая поздравительная речь обретет содержание!

Например, я никогда не забуду, как молодой губернатор Борис Немцов открывал новый мост через Оку. Было холодно, люди пришли заранее, все замерзли. Откуда-то привезли русский народный хор – девушек в сарафанах поверх курток.

Борис оглядел большую толпу из строителей, хористок, начальников всех мастей и просто зевак – и неожиданно предложил:

– У нас с вами праздник! Отличный мост! Я это точно знаю, потому что проект современный, технологии соблюдены, деньги (я проверил!) не сворованы, что в общем-то редкость. У нас для праздника есть повод – новый мост, есть прекрасный русский хор, есть горячий чай – так почему мы стоим? Давайте танцевать! Девушки, спойте нам что-нибудь веселое и танцуйте вместе с нами!

Начался хоровод, пляски, люди заулыбались, все быстро согрелись.

Помните нашу формулу: цель, аудитория, формат, момент?

Цель губернатора была очевидной – сказать всем причастным «спасибо».

Но на двадцатиградусном морозе (момент!) и при такой разношерстной аудитории устраивать обычный пафосный митинг было бы точно неуместно!

Очень сложно вручать какую-то премию: внимание зала достается тому, кто ее получает, а ведущие церемоний изо всех сил стараются соблюдать пресловутый «тайминг».

Однако я множество раз видела, как талантливые люди использовали эту минуту (больше не дадут!) в свою пользу.

Помните: нельзя рекламировать свою фирму или себя, это табу.

Нельзя пафосно или слезливо расхваливать таланты получателя премии.

А что можно? Пошутить! И высказать интересную мысль.

Если премия вручается оператору, можно обратить внимание зала на всех операторов, которые работают, пока другие отдыхают.

Если премия вручается менеджеру, можно поразить публику ярким афоризмом Форда или Стива Джобса, вспомнить неизвестное изречение Галилея или Сократа.

Возможностей много, их не описать в одной книге: ваша речь всегда зависит от момента и прочих важных обстоятельств.

Думаю, надо запомнить главные требования к любому поздравлению:

1. Будьте лаконичны! Не случайно Марк Захаров во время важных праздников и фестивалей говорил своим звездным актерам, которых вызывали на сцену: «Главное – коротко!!!»

2. Подготовьтесь. Подберите шутку, афоризм или историю заранее.

3. Избегайте пафоса и банальностей! Будьте искренни. Пользуйтесь разговорным русским языком.

Что касается тостов, предлагаю вам на выбор три отличных способа их создавать. На самом деле таких вариантов намного больше, но триада – идеальная структура, которая не даст запутаться и поможет выбрать.

Вариант 1. Тост-история

Расскажите короткую историю про именинника или коллектив, который поздравляете. Конечно, у вас будет соблазн говорить больше о себе в этом коллективе, чем о коллективе в целом, но постарайтесь этого избежать и сделать акцент именно на виновниках торжества.

– Василий Николаевич, а помнишь, я еще был студентом, пришел в наше КБ на практику. У тебя тогда как раз младший родился. Помню, нас всех посадили в автобус, поехали мы к тебе домой, поздравлять. Я так стеснялся, хотел выпрыгнуть из автобуса, но доехал. А вы жили тогда в однокомнатной квартире: ты, твоя жена, старший сын… Так у вас было вкусно и весело! И совсем не тесно. И как-то все тепло, по-родному. Я потом шел домой и думал: «Я хочу работать только в этом КБ, только с этими людьми. И хочу, чтобы у меня была такая жена, как у тебя. И чтобы такие же дети. И чтобы все вот так, как у вас!» А сперва казалось – отработаю практику и уйду. Потом сам стал проситься, чтобы после вуза меня взяли именно к вам. Все пороги обил, но добился!

Это реальный тост. На тренинге в одной из компаний мы отрабатывали искусство тоста. Для полноты картины налили воду в бумажные стаканчики, встали вокруг стола, и один из участников обратился с тостом к своему давнему коллеге.

Я видела слезы в глазах всех, кто стоял рядом. А тот самый Василий Николаевич вдруг сказал:

– Слушай, а ведь ты и правда был тогда у нас дома, я вспомнил! Я и не думал, что для тебя это так важно. – И они обнялись.

После тренинга Василий Николаевич благодарил меня за то, что я дала группе такое задание и позволила им всем пережить столь важные эмоции.

Иногда нужно поздравить коллектив, в котором вы никогда не работали (а возможно, узнали о его существовании накануне).

Такое нередко случается с руководителями муниципалитетов или регионов.

Можно ли в этом случае рассказать историю? Вы удивитесь: да!

Наведите справки о коллективе. Прочитайте о нем в «Википедии» или на официальном сайте компании. И расскажите историю – о том, как вы добывали сведения о коллективе и как были удивлены результатами.

– Мне не довелось с вами работать, – скажете вы в самом начале тоста, – но я навел справки. – Тут все заулыбаются. – В «Википедии» о вас написано то-то и то-то. А люди, с которыми мне довелось пообщаться, говорят то-то и то-то. Сейчас я слушаю вас и понимаю, что… – Дальше вы скажете что-то комплиментарное, но действительно относящееся к тому коллективу, о котором идет речь.

Будьте уверены: ваш тост запомнят! Потому что вы не просто расскажете людям о них самих. Вы еще и покажете, сколько сделали, чтобы узнать о них побольше.

Вариант 2. Тост-метафора

Такой тост тоже врезается в память. К сожалению, мало кто из нас может говорить образно и метафорично. Мы стали слишком конкретными и прямолинейными, говорим в лоб, но при этом, когда мы – слушатели, нам по нраву «живые картинки».

Метафора – это и есть живая картинка, образ, который создает эффект 3D: слушатели словно видят то, о чем вы рассказываете.

– Дарья Игоревна, – обращаетесь вы к главному бухгалтеру, – говорят, хороший главбух – каменная стена. А вы доказываете, что хороший главбух – это облако. Стена слишком уж стабильна и неповоротлива! Что бы ни случалось вокруг, она стоит и стоит.

А в нашей жизни слишком часто все меняется. И облако прикроет нас от солнца, когда станет слишком жарко, а когда солнце теплое и доброе – отодвинется и позволит нам погреться. Когда начнется производственная засуха, облако даст дождь. А если оно и превратится в грозовую тучу, то ненадолго и всегда по делу.

Все будут смеяться, и Дарья Игоревна в том числе. Ведь это же про нее? Конечно! Не обидно? Нисколько! Приятно? Еще как! Потому что не затерто, не пафосно, креативно.

Пожалуй, не стоит сравнивать людей с животными. Как правило, человек всегда думает о себе немного лучше, чем о звере, которого вы вспомните. Назовете коллегу собакой за преданность делу – и он обидится.

Бывает и так, что человек сам себя охотно сравнивает со, скажем так, своеобразным зверем, но из чужих уст это сравнение его покоробит.

На тренингах я иногда прошу участников сравнить себя с животным. И однажды один очень серьезный и статусный человек сказал:

– А я питон.

Чем дольше я с ним общалась, тем больше понимала, насколько точно он подобрал для себя «тотемного зверя». Он был немногословен. Уверен в себе. Спокоен. Умен. И, я бы сказала, грозен. Настоящий питон. Но, назови его кто-нибудь питоном, обрадовался бы он? Не уверена, совсем не уверена…

Поэтому не рискуйте. Лучше сравните героя вашего тоста с природным явлением. С музыкальным жанром. С архитектурным стилем. С видом транспорта. Словом, выберите область, где «неправильных» ответов не бывает. Ведь ваш тост – это всегда похвала!

Вариант 3. Тост-афоризм

Конечно, можно уложить в один афоризм весь тост. Не зря же военные шутят, что он должен быть коротким, как выстрел.

Но можно начать с афористичной фразы, а затем перекинуть мостик к герою дня. В таком случае вас запомнят не только как знатока афоризмов, но и как человека, который умеет говорить комплименты.

– Максим, кажется, про тебя Жванецкий сказал: «Мало знать себе цену, надо еще и пользоваться спросом». Ты как раз тот человек, который и цену знает, и спросом пользуется. К тебе в кабинет не попасть: все ходят советоваться. Очередь из клиентов – до горизонта и дальше. Мы все стремимся к тому же. Пока, может, и знаем себе цену, а вот таким спросом, как ты, еще не пользуемся. Но верим, что ты нас научишь!

Запомнит ли Максим этот тост? Безусловно! Самое главное: делая комплимент, будьте уверены, что он правдив. Потому что, если последний клиент у Максима был три месяца назад, ваша фраза про очередь страждущих прозвучит как издевка и эффект будет противоположным.

Можно ли начать тост со стихотворения? Можно, но только с очень короткого: две, максимум четыре строки. А лучше – одну строчку (к счастью, одностиший очень много, найдите те, что вам особенно понравятся).

Можно использовать забавные стихотворения-пирожки, которые пишутся без заглавных букв и знаков препинания и вызывают взрыв смеха.

С помощью интернета вы легко составите себе «литературную выборку» для тостов. Особенно она пригодится, если потребуется произнести внезапный тост.

Вы хотя бы всегда будете знать, с чего начать.

Задание

Придумайте и запишите на видео короткое поздравление к любому важному для вас торжеству. Это может быть тост для родителей в день золотой свадьбы, для ребенка к его десятилетию, для начальника в день юбилея, для компании на корпоративном празднике. Только обязательно скажите, к кому обращаетесь!

Глава 4
Small talk

Гаджеты отучили нас от легкого и непринужденного общения. Впрочем, было бы неправильно винить в этом только гаджеты. Будем честными: мы и без них далеко не всегда чувствовали себя успешными в легкой светской беседе – той, что называется сегодня small talk.

Мало кто ощущает себя абсолютно свободно на большом фуршете, с бокалом шампанского в руках, в окружении незнакомых и полузнакомых людей. Они подходят к вам, говорят что-то про погоду и курс евро, вы что-то отвечаете, они уходят к другим людям… Ровно в этот момент вам кажется: что-то пошло не так.

На самом деле, когда один из участников small talk заканчивает беседу, это вовсе не означает, что второй повел себя как-то «не так». Подобный разговор хорош как раз тем, что он – small, а значит, может прерваться в любой момент. Он легкий и почти бессодержательный, такой, какими и должны быть светские беседы. Так было всегда. Помните салон Анны Павловны Шерер в «Войне и мире»?

«Она возвратилась к своим занятиям хозяйки дома и продолжала прислушиваться и приглядываться, готовая подать помощь на тот пункт, где ослабевал разговор. Как хозяин прядильной мастерской, посадив работников по местам, прохаживается по заведению, замечая неподвижность или непривычный, скрипящий, слишком громкий звук веретена, торопливо идет, сдерживает или пускает его в надлежащий ход, – так и Анна Павловна, прохаживаясь по своей гостиной, подходила к замолкнувшему или слишком много говорившему кружку и одним словом или перемещением опять заводила равномерную, приличную разговорную машину».

Но в чем же проблема? Почему нам так сложно включиться в ничего не значащий разговор? Почему в театральном антракте, видя, что все столики в буфете заняты, мы готовы «на коленке» есть свое пирожное, но не подойдем к столику, за которым стоит всего один незнакомый человек?

Мы не знаем, как себя вести, подойти ли к этому человеку, разговаривать ли с ним, что ему сказать. Не предписывает ли этикет молчать, пока собеседник не заговорит первым?

Правильный ответ – подойти и сказать: «Здравствуйте. Можно я к вам присоединюсь?» И – да, разговаривать. Раз уж вы проникли в личную зону человека (а она определяется вытянутыми с двух сторон руками), говорите. Ведите ту самую непринужденную светскую беседу.

А что, если вы – начинающий журналист и за соседним столиком (всякое бывает!) скучает в одиночестве Юрий Дудь? А вы всегда мечтали работать в его команде! Или вы – банкир, а за столиком – Эльвира Набиуллина, только что выступившая с докладом, и она даже вполне доброжелательно на вас смотрит и, кажется, даже где-то вас видела.

А может, вы – молодой бизнесмен на конкурсе «Лидеры России». Вы видите вице-премьера или министра промышленности – и хотите, чтобы именно они стали вашими наставниками!

Вас отделяет от этих людей всего несколько шагов. Может быть, ваша жизнь перевернется как раз сейчас? Может быть, и нет. Но вы никогда не узнаете наверняка, если не заговорите.

Я долго изучала этот вопрос и сформулировала пять «можно» и пять «нельзя» для small talk.

Итак, что же нельзя делать?

1. Нельзя молчать.

Если вы подошли к человеку и встали с ним рядом – да, молчать нельзя. Между вами повиснет тяжелое ощущение несостоявшегося диалога, который должен быть, а его нет. И поскольку подошли вы, то и инициатором беседы должны быть вы. А вы молчите. Ну как же так?

2. Нельзя приставать с вопросами.

Когда я говорю об этом на тренингах, мне сразу возражают: «Почему же нельзя спросить собеседника о чем-то нейтральном? А если я его знаю, почему не спросить, как идет его проект?»

Но обратите внимание: я сказала «нельзя приставать». Не «задавать вежливые вопросы вежливости» и не «спрашивать о том, что будет приятно знакомому».

Нельзя именно приставать – вторгаться в личное пространство незнакомого или полузнакомого человека. Любой вопрос – это принуждение к диалогу. Человек не собирался ничего вам говорить о своих творческих планах, но вы его спросили. Он, конечно, выкрутится и ответит обтекаемо, но захочет ли он после этого продолжать с вами общение? Нет.

Более того, даже знакомым людям нужно задавать вопросы очень осторожно. Если человек год назад говорил о своем грандиозном проекте, но больше вы об этом проекте не слышали, не спрашивайте его об этом сейчас. Скорее всего, с проектом все не так радужно (а может быть, совсем мрачно), и вы своим вопросом только разбередите рану.

Если хочется задать вопрос, выберите тот, что предполагает легкий, позитивный ответ. Есть темы, которые подходят для этого. Самая безобидная – погода. Поэтому о ней так часто говорят.

Однако есть еще одна важная градация для решения «вопроса о вопросах». Если вы хотите задать вопрос важному человеку, настоящему боссу, который стоит гораздо выше вас на карьерной лестнице, – тысячу раз подумайте!

И, если есть сомнения, – не задавайте вопрос.

Но если перед вами молодежь, студенты, школьники, начинающие сотрудники – вот тут ваши вопросы очень нужны и полезны. Это и есть networking – умение создавать новые связи и контакты.

Один мой ученик рассказал, как молодой Билл Клинтон, когда еще не было интернета, создавал свою записную книжку контактов – и у него их было несколько тысяч! Он знакомился, представлялся, просил разрешить ему записать в свой блокнот имя и фамилию собеседника, его род занятий и контакт.

Есть эксперты, которые уверенно заявляют, что именно благодаря великому множеству связей Билл Клинтон стал президентом США! А откуда взялись эти связи? Из смелости задавать вопросы и знакомиться!

Моя дочь Екатерина Петелина, операционный директор глобальной компании VISA, недавно с восторгом рассказывала мне, что на одном из ее семейных праздников сан-францисские соседи, солидные бизнесмены, увлеченно расспрашивали ее взрослых дочерей о том, чем они занимаются и какие у них мечты и планы.

По словам дочери, было заметно, что люди обучены вести такие диалоги, но им на самом деле было интересно узнать, как живет молодежь! А девочки-студентки остались в полном восторге оттого, что ими всерьез интересуются такие важные и успешные люди.

Поэтому с вопросами все просто: надо знать, когда и кому их можно задавать.

3. Нельзя рекламировать себя и свою компанию.

Увы, это классический пример «использования служебного положения»: вы застали кого-то врасплох и вывалили кучу информации о себе, таком замечательном. Представьте на секунду, что чувствует человек, когда незнакомец начинает вдруг «продавать себя». В лучшем случае – раздражение, вызванное именно собеседником.

Многие начинающие бизнесмены и стартаперы погорели как раз на этом: они правдами и неправдами добывали «проходки» на закрытые мероприятия бизнес-элиты, а оказавшись внутри, принимались направо и налево раздавать свои визитки и рассказывать о своих проектах.

Многие ли таким образом добились желаемого? Только те, кто всегда попадал в разряд «исключение». Да, жизнь сложна, и есть вероятность, что вы случайно наткнетесь на скучающего миллиардера, который не знает, куда бы вложить деньги, и вы ему неожиданно понравитесь… Но, согласитесь, вероятность этого не слишком велика, а поток отрицательной энергии, который вы получите, может сильно убавить ваш энтузиазм.

4. Нельзя давать резкие, однозначные оценки.

Вы не знаете, что думает собеседник. Радикальным «Нет!» или не менее радикальным «Да!» можно разрушить коммуникацию. Мой ученик рассказал неприятную историю: однажды они с друзьями пришли в Большой театр. В антракте зашли в буфет, взяли чай и пирожные, начали осматриваться в поисках пустого столика. Им махнул рукой приятный мужчина: вставайте за мой!

Они подошли, обменялись ничего не значащими комплиментами. Мужчина оказался иностранцем, но друзья отлично говорили по-английски.

Познакомились, поболтали о погоде.

– Как вам балет? – спросил мужчина.

Молодые люди были заядлыми театралами, действительно разбирались в балете. Они честно ответили иностранцу, что вообще-то часто ходят на спектакли и получают от балета искреннее удовольствие, но вот этот, к сожалению, совсем не понравился.

– Я постановщик этого балета, – сказал иностранец.

Повисла пауза. Тягучая и липкая пауза.

– Но мы надеемся, что во втором акте будет лучше. Может быть, мы поймем задумку… – пытались спасти ситуацию молодые люди.

– Не будет, – покачал головой постановщик. – Если вы не поняли первый акт, вам не понравится и второй.

И ушел.

И он, и театралы были расстроены.

Все-таки small talk – не дискуссионный клуб. Нельзя давать радикальные оценки и тем более страстно отстаивать собственное мнение: вы можете не совпасть с собеседником ни в чем.

5. Нельзя давать непрошеные советы.

Из этого правила практически нет исключений. Советуйте, только если у вас напрямую спросили: «Что вы посоветуете?»

Во всех остальных случаях – нет.

Если вы чувствуете, что склонны к назиданиям, следите за собой. Любой, даже ценный совет о том, как нужно было сделать правильно, как надо накрывать на стол, встречать гостей, украшать зал, будет воспринят холодно, даже если относится не к собеседнику, а к организаторам. Назидательный тон – то, на что у большинства из нас жуткая аллергия со времен школы. Не будьте аллергеном!

Итак, с «нельзя» разобрались. А что же можно?

1. Можно предложить помощь.

Изначально в моем «можно» было только три пункта. Еще один добавил мой ученик, и с тех пор я предлагаю этот пункт первым. Мы проводили в Сколкове тренинг по эффективной коммуникации среди банкиров.

Одно из заданий было таким: вы на кофе-брейке на экономическом форуме. За одним столиком с вами – Эльвира Набиуллина. Что вы ей скажете?

Этот молодой банкир ответил:

– А я ничего не буду говорить. Я спрошу ее, что принести: чай, кофе или бокал вина. И уточню, какую закуску захватить.

Он был абсолютно прав. Я сама много раз бывала на таких кофе-брейках «объектом повышенного внимания» – и часто оставалась голодной: меня окружали ученики, рассказывали о своих успехах и неудачах, просили сфотографироваться…

И даже когда наплыв спадал, я чувствовала, что и им, и мне будет неудобно, если я встану с ними в очередь за кофе и бутербродами или начну есть во время разговора.

Если бы в такой момент ко мне подошел кто-то из участников и сказал: «Нина Витальевна, там столько вкусного! Что вам принести? Есть это, это и это. А вон там, смотрите, столик, за который можно сесть» – я была бы очень благодарна. И, конечно, потом я начала бы с этим человеком беседу и обязательно спросила бы, чем могу помочь.

2. Можно рассмешить.

Иметь в запасе 5–10 свежих шуток – значит быть практически полностью экипированным для любого small talk. Проводя тренинг «Личный бренд», я давала задание участникам: «Рассмешите нас!»

Как трудно было всем это сделать!

Но человек, которому удавалось вызвать смех зала, всегда оказывался в выигрыше.

Вовсе не обязательно придумывать шутки: их можно найти в интернете. Но важно постоянно, буквально каждый день пополнять запас свежих мемов: они меняются так же быстро, как новости.

3. Можно рассказать свежую новость.

Сегодня стать источником свежей новости и проще, и сложнее, чем 20 лет назад. Проще – потому что каждый из нас подписан на новостные Telegram-каналы и получает все новости в режиме реального времени, и сложнее – потому что на эти каналы подписаны не только вы, но и все присутствующие в зале.

А значит, удивить собеседника событием, которое случилось три часа назад, вряд ли удастся: скорее всего, он уже прочитал об этом в интернете.

Но если у вас есть действительно свежая новость, которая еще не засветилась в Telegram (или засветилась буквально пару минут назад), вы – герой дня. Люди очень любят, когда их делают более информированными.

4. Можно найти общих знакомых.

Однажды в Сколкове я подошла к Рубену Варданяну. Дело было на форуме, участниками которого были мы оба. Мне хотелось познакомиться с этим человеком. Я понимала, что он не только слышал мою фамилию, но и точно знает, что я преподаю риторику и коммуникации в Сколкове.

Но я понимала и то, что вряд ли он сможет узнать меня в лицо.

Я улучила момент, когда Варданян вроде бы уже собрался уходить, но было видно, что он не очень торопится, – и подошла к нему. Мне была нужна всего минута: small talk не предполагает длинных речей.

Не сказать, чтобы он с большой радостью наблюдал, как немолодая женщина идет в его сторону. Но я к тому моменту уже продумала тактику.

– Рубен, здравствуйте! – улыбнулась я ему. – Меня зовут Нина Зверева. Вы меня не знаете, но у нас с вами точно есть один общий знакомый – Александр Акопов.

Александр Акопов – армянин, как и Рубен Варданян. Все умные и успешные армяне в Москве так или иначе знакомы друг с другом. Так что я не была уверена, что Акопов и Варданян знают друг друга, но… я была в этом уверена.

И оказалась права!

– О, Нина, как приятно вас видеть! Да, я про вас слышал – вы же занимаетесь риторикой! А со мной позанимаетесь?

Очаровательная улыбка и очаровательное же предложение, которое ни к чему не обязывает ни одного, ни другого. Все просьбы и предложения, которые делаются во время small talk, не значат ничего. Это просто выражения вежливости.

Я ответила: «Почту за честь» – и мы чудесно поговорили про то, как устроено Сколково, как идут занятия, насколько люди подготовлены к коммуникации.

И было видно, что Варданян уже не торопится никуда уходить, что ему интересно… Мы говорили недолго (small talk обязан быстро заканчиваться), но потом много переписывались и теперь хорошо знаем друг друга.

Но бывают и крайне неудачные попытки завязать контакт. Однажды мы шли по пушкинскому Болдину с Владимиром Познером: тот приехал на фестиваль «Живое слово». Познер устал после многочасовой дороги и хотел спокойно прогуляться по осеннему парку.

Вдруг наперерез ему бросился молодой, очень симпатичный парень – и чуть ли не упал перед ним на колени. Из сбивчивой речи мы поняли, что парень – фермер, у него утки и гуси и он вложил в свое предприятие много денег, но никак не может пробиться к покупателю – и поэтому молит Познера рассказать о нем на Первом канале.

Познер, конечно, отреагировал достойно, даже церемонно. Он объяснил молодому человеку, что ничего не смыслит в сельском хозяйстве, что гостей в свои программы выбирает не сам и что совершенно ничем не может помочь молодому фермеру.

– Я просто теряюсь: что же я могу сделать для вас? Боюсь, ничего, – мягко улыбнулся он… и парню, покрасневшему до ушей, пришлось уйти.

Это был неприятный разговор для обоих – и для фермера, и для Познера. Хотелось посочувствовать молодому предпринимателю, но очень уж он не вовремя и неправильно подошел. И – не к тому человеку.

5. Можно сделать адресный комплимент.

Подробно о комплиментах мы поговорим в следующей главе, поэтому сейчас я лишь предупрежу вас: пожалуйста, не перегибайте палку и не переходите на лесть. Она всегда заметна – и вызывает реакцию отторжения.

Не бросайтесь к писателю со словами: «Вы величайший! Я прочитал все ваши книги, они великолепны!» Лучше скажите: «Я прочитал вашу книгу (название книги), и меня в ней удивила такая-то мысль…» Ваш комплимент покажет автору, что вы действительно читали его книги и размышляли о них.

Постарайтесь воздержаться и от комплиментов, которые могут расстроить человека. «Ой, а в жизни вы выглядите худой, не то что на экране!» – пожалуй, не было ни одной телеведущей и тележурналистки, которая хотя бы раз не слышала такой «комплимент». И вряд ли хоть одной из них он понравился.

Очень часто меня спрашивают: а как вклиниться в чужую беседу во время фуршета или кофе-брейка? Когда человек стоит один посреди зала с бокалом шампанского и вокруг почти нет знакомых. Все общаются парами и компаниями… Как быть?

Очень просто. Во время таких фуршетов крайне редко обсуждают что-то серьезное и не подходящее для чужих ушей. Поэтому выберите ту компанию, которая кажется вам самой непринужденной и расслабленной. Подойдите и искренне улыбнитесь людям:

– Можно к вам присоединиться? Вы так заразительно смеетесь, что я не мог (не могла) пройти мимо.

Не бойтесь «постучаться». С вероятностью 99 % вас примут!

Есть еще один аспект этой важной темы.

Мы обсуждали ситуацию с малознакомыми людьми или знаменитостями, селебрити. Но представьте иную ситуацию, вполне заурядную.

К вам в отдел заглянул ваш начальник. Он решил посмотреть, как вы работаете, познакомиться с коллективом.

Возможно, босс у вас новый и он хочет наладить связи внутри своей новой команды.

Не надо долго и подробно рассказывать о том, чем вы занимаетесь. Новый руководитель явно не расположен к глубокому общению.

Это тоже small talk, но в привычной рабочей среде.

Что я могу посоветовать? Представьте сотрудников! Но сделайте это через интересные детали, не пересказывайте резюме!

Я каждый раз бываю огорчена, когда отрабатываю подобные кейсы на групповых тренингах. Образованные люди начинают либо утопать в общих комплиментах своим товарищам («Это умный, глубокий специалист, мы гордимся им!»), либо просто перечисляют строки резюме.

Гораздо интереснее вспомнить одну, но яркую деталь: вот мастер спорта, а это отец шестерых детей (от одной жены!), а это наш Василий Васильевич, он нам как папа, уже более 30 лет работает инженером…

Никогда не забуду, как моя мама могла за несколько минут «склеить» любую малознакомую компанию.

Она искренне и доказательно восхищалась каждым человеком и как будто приглашала – вот, берите, общайтесь!

Очень похоже на ту самую Анну Павловну Шерер из романа Толстого.

Познакомиться и познакомить – важное умение.

Задание

Вариант 1.

Представьте, что вы на Петербургском международном экономическом форуме и во время кофе-брейка к вам за столик с чашечкой кофе подходит Эльвира Набиуллина.

1. Сделайте ей комплимент.

2. Сообщите новость.

3. Постарайтесь рассмешить удачной шуткой.

Вариант 2.

Представьте, что вы подошли во время фуршета к незнакомой компании. Все затихли, смотрят на вас с любопытством. Что вы скажете? Как начнете общение?