Kitabı oxu: «100 советов для производителей. Как пройти путь от гаража до партнёрства с Cartier и Королевской семьёй Саудовской Аравии»

Предисловие

Зачем я написала эту книгу? Я точно знаю: в России тысячи производителей, которые делают потрясающую, качественную продукцию. Но… покупатели о них просто не знают.

Многие производственники живут с установкой: «Главное — делать качественно, и клиенты сами пойдут». К сожалению, мой 15-летний опыт производства доказывает: это не так. Я прошла путь от кухни до собственного завода площадью 10 000 м².

Я амбассадор АНО «Мой Бизнес» и Минпромторга, спикер школы бизнеса «Сколково», победитель конкурса «Экспортёр года». С 2001 года, как только я открыла свой первый бизнес, я изучаю и применяю инструменты маркетинга в разных сферах. И я знаю: маркетинг — это не магия. Это система, математика и анализ.

В этой книге я собрала 100 советов, которые превратят ваш завод в магнит для клиентов. Поехали!

Ольга Ермаченко

Руководитель производственной компании «Сад радости»

Председатель комитета по комплексному развитию территорий и формированию комфортной городской среды ВОО «ОПОРА РОССИИ» и общественного совета «Выбирай своё»,

Автор Telegram-канала для производственников

ГЛАВА 01

Разрушаем мифы и меняем мышление

«Если делать хорошо, клиенты сами придут»

Нет. Рынок перенасыщен. Качество — это база, а не гарантия продаж. Поэтому просто необходимо выстраивать систему маркетинговых каналов.

«Сарафанное радио — это маркетинг»

Да, это здорово, что по рекомендациям к вам приходят новые клиенты. Но… это неуправляемый канал. Через него вы никогда не увеличите заявки в 10 раз. «Сарафан» — не краник, который можно открыть и получить поток заявок.

На него можно и нужно влиять: собирать обратную связь у клиентов и заказчиков, которые уже купили у вас, и делать повторные касания по базе.

«Маркетолог — бесполезный член команды»

Компания растёт только там, где есть управляемый поток лидов. Маркетолог — тот, кто обеспечивает этот поток.

«Бренд и товарный знак — это понты»

Потребители и B2B-закупщики выбирают известные компании. И потом продолжают работать с теми компаниями, которые знают и в преимуществах которых уверены. Бренд — это ваша защита и маржа.

Неважно, на каком рынке вы работаете. И частным клиентам, и закупщикам важно быть уверенными в компании и в том, что её продукт решит их проблему.

«В кризис маркетинг режем первым»

Это всё равно что рубить сук, на котором сидишь. Статистика неумолима: компании, режущие маркетинг в кризис, закрываются.

Маркетинг даёт лиды, а продажи дают поток денег. Без маркетинга и продаж не будет и производства.

«Маркетинг — это не творчество ради творчества»

Мой двадцатилетний опыт в маркетинге, притом в разных нишах, привёл меня к пониманию: маркетинг — это цифры и факты.

Это:

сбор идей;

понимание ЦА;

быстрый тест;

масштабирование того, что сработало.

Но всё это — с опорой на цифры и данные.

«То, что работает у других, не будет работать у нас»

Наоборот. Подсматривайте, как работают в других нишах. Ищите идеи там, где их не ждут. То, что работает в стройке, может взорвать продажи в мебельном производстве.

Я регулярно общаюсь с предпринимателями, и меня всегда интересует, как они продают и через какие каналы. То, что для нас ново, мы берём и тестируем.

«Нужно сначала всё изучить, а потом решить»

Пока вы изучаете, конкуренты действуют. Тестируйте быстро. Не влюбляйтесь в одну гипотезу. Не зашло — отключаем, берём следующую.

Мир очень быстро меняется, и нам нужно успевать за ним и быть впереди конкурентов. То, что работало вчера, может не работать завтра. Поэтому быстрый тест помогает нам иметь несколько каналов, через которые приходят клиенты.

«Маркетинг — это большие расходы, мы столько не потянем»

Не согласна. Есть много малобюджетных инструментов. Опять же важна не сама сумма, вложенная в маркетинг и продвижение, а стоимость заявки и стоимость клиента.

Можно тратить на продвижение 30 тысяч и получать 3 заявки. А можно инвестировать 300 тысяч и получать 600 заявок по цене 500 рублей за заявку от потенциального клиента.

«Мы хорошо делаем свой продукт, и клиенты выберут правильное решение»

Клиенты могут не знать о вас и вашем товаре. Клиентов нужно «забирать» — с рынка, у конкурентов. Будьте настойчивы и активны. Есть народная мудрость: «Под лежачий камень и вода не течёт».

ГЛАВА 02