Kitabı oxu: «Если ты сможешь договориться с Богом. Итальянский бестселлер об искусстве убеждения и управления реальностью»

Посвящается Авроре, которая придает смысл словам.

И малышке на качелях, которая всегда напоминает мне, какой стороны держаться

Серия «Книги, о которых говорят»

LA PAROLA MAGICA

Paolo Borzacchiello

© 2020 Mondadori Libri S.p.A., Milano, Italy

Published by arrangement with ELKOST International literary agency, Barcelona, Spain.

© Григорьева О.В., перевод на русский язык, 2024

© Бортник В.О., иллюстрация на обложке, 2025

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2025

Как разбираться в людях, как управлять и влиять на их поступки? Вечный вопрос, который мучает многих. Ответ найти непросто, но благодаря этой книге вы увидите эффективный путь. Узнаете, как правильно и результативно договариваться. Поймете, что влияет на принятие решений, как контролировать диалог и не вестись на манипуляции. С помощью своего стиля и динамики повествования автор делает сложное простым. А главное – погружает в текст так, что от него невозможно оторваться.

ИГОРЬ РЫЗОВ,

ведущий эксперт по переговорам, бизнес-тренер, основатель Академии переговоров

От издателя

Никто не поручится, что описанное в этой книге не произошло на самом деле. Как никто не поручится, что однажды в час небывало жаркого заката на Патриарших прудах не прогуливался таинственный консультант. А в ночь перед Рождеством кузнец Вакула не летал верхом на черте к самой царице за черевичками для своей возлюбленной. Каждый сам решает, во что верить, а во что нет.

Но мы можем поручиться за то, что все изложенные тут приемы работают. Идет ли речь об управлении эмоциями в момент максимального напряжения или о расшифровке языка телодвижений участников переговоров, или об искусстве задавать правильные вопросы сложному собеседнику, автор опирается на реальную практику.

На свою практику.

Достаточно вбить имя Паоло Борзакьелло в поисковик, чтобы получить подборку ссылок на его публичные выступления. Одно из них – блистательная речь на конференции ТЕД, посвященная тому, как слова способны менять нашу реальность. Паоло Борзакелло – едва ли не самый именитый специалист по лингвистическиму интеллекту в Европе. Его подход – это авторский сплав НЛП, профайлинга, нейронауки и техник топовых переговорщиков. А книга Борзакьелло – не что иное, как практикум по коммуникации и саморегуляции, упакованый в мистическую историю. И в главном герое этой истории – высоколассном консультанте Леонарде Уонте – без труда узнается сам автор. Яркий, импозантный, слегка загадочный специалист по управлению реальности с помощью слов.

И вот тут правда смешивается с вымыслом. Никто не поручится, что однажды Паоло Борзакелло и в самом деле не получил приглашение от одной пожилой особы посетить ее офис в центре Лондона. И там не оказался перед выбором – принять предложение потенциальной клиентки и ввязаться в самый странный проект в своей жизни или решить, что перед ним форменная сумасшедшая с манией величия, от которой нужно бежать, пока не поздно.

Где заканчивается реальность и начинается фантастика? Кто знает. Как было сказано выше, каждый сам решает, во что верить, а во что нет.

12 января 2017 г., 16:50

– Если вбить в поиск «Википедии» «Как же мне на это наплевать», ничего не найдешь, – отчеканила сидевшая за столом дама.

Ее голос прозвучал совсем не громко, при этом воздух вокруг завибрировал, словно от рева концертных колонок.

– Но госпожа… – попытался было возразить стоявший перед ней мужчина.

– Черта с два ты отвертишься! Иди и делай что велено. Точка.

Женщина, пославшая собеседника исполнять бог весть какое распоряжение, выглядела эксцентрично. Ей можно было дать около семидесяти. Старомодный коричневый пиджак, длинная юбка в клетку, ярко-розовая блузка – все это напоминало не отличавшиеся элегантностью наряды Джессики Флетчер из сериала «Она написала убийство». Волосы дамы были зачесаны в гладкий пучок, отчего ее лицо казалось излишне грузным. Покрытые желтыми пятнами пальцы выдавали курильщицу со стажем.

Хозяйку просторного кабинета можно было бы принять за тетушку из пригорода, которая при встрече набрасывается на вас с поцелуями и оставляет влажный след на щеке, если бы не царственная манера держаться. Ее уверенность плотно заполняла собой помещение, словно желе – хрустальную вазочку. Не оставалось даже места для намека на возможность усомниться в том, кто здесь главный.

– Пошел вон, – не повышая тона, бросила дама. – Сделаешь что велено, вернешься и расскажешь, как прошло.

Мужчина – плечистый гигант с копной светлых волос, вылитый викинг – послушно склонил голову. Я успел заметить, как подрагивают его ручищи и ходят ходуном мышцы спины под слишком тесным деловым костюмом. Похоже, парню было не по себе. Да что там! Он просто помирал от страха.

Викинг резко развернулся и, не удостоив меня даже взглядом, прошагал мимо.

Во время этой любопытной сцены я стоял не шелохнувшись. Сначала нужно было понять, что тут происходит, и только потом вступать в игру. У меня есть свои правила для таких случаев. Одно из них гласит:

«Приходя на первую встречу с потенциальным клиентом, старайся отсвечивать как можно меньше».

Никаких случайных жестов во время разговора, почесываний носа, непроизвольных гримас, отрывистого дыхания – никаких действий, которые привлекли бы излишнее внимание собеседника.

Я – бихевиорист¹. Специализируюсь на невербальной коммуникации и психолингвистике. Мне надо быть уверенным: все, что я вижу, это результат работы подсознания человека, а не реакция на мои действия. Именно этому принципу я учу на семинарах. В основе любого успеха – личного или профессионального – лежит способность контролировать прежде всего самого себя, а уж потом – других. Тот, кто знает правила игры и умеет повернуть их в свою пользу, выигрывает.

Только после того, как викинг исчез из зоны видимости, дама переключила свое внимание на меня. В ее взгляде читалось любопытство сродни тому, что испытывает ученый, глядя в микроскоп: кто это там копошится на стекле?

– Проходите! – сказала она.

Звук ее хриплого голоса и заинтересованный взгляд отозвались неожиданным теплом в груди. Мне было приятно находиться рядом с ней. Странная реакция. Стоило потом разобраться в ее причинах.

Я сел напротив женщины. На столе между нами ничего не оказалось. А жаль. Мне бы не помешала хоть какая-то зацепка, чтобы было проще завязать разговор и вызвать доверие потенциальной клиентки. Увы – стеклянная поверхность, на которую я положил планшет, оказалась совершенно пуста.

Ладно. Я сконцентрировался на хозяйке кабинета. Когда знаешь, куда смотреть, что-нибудь да заметишь.

Тем временем дама продолжала изучать меня. Глаза у нее были темные, хитрые, а взгляд проницательный – под таким легко почувствовать себя нагишом.

Мне стало не по себе. Обычно это я так смотрю на собеседника. Это я пытаюсь смутить человека, чтобы разгадать его истинные намерения. Рефлекс, выработанный многолетней практикой профайлинга. Когда часть твоих обязанностей – создание портретов преступников, волей-неволей начинаешь применять профессиональные приемы в частных беседах. Из-за этого женщины на свиданиях регулярно ставят мне условия: никаких уловок! И знакомые отказываются играть со мной в покер.

Но сейчас, глядя в темные глаза женщины, я вдруг поймал себя на мысли, что тоже не сел бы с ней за карточный стол. Слишком опасно.

– Вы верите в Бога, мистер Уонт? – спросила она.

Неожиданный поворот. На секунду я даже подумал, что ослышался.

– В Бога? – переспросил для надежности.

– Именно.

Не так я представлял себе начало собеседования.

По словам секретарши, меня пригласили, чтобы проверить мои навыки коучинга в деле. В случае успеха мне предстояло консультировать вип-клиентку целый месяц, пока она будет находиться в Лондоне. И это все, что я знал.

Обычно я отказываюсь от коучинга – мне проще перепрограммировать человека за пару часов, а не курировать месяцами. Все равно результат будет в разы лучше и устойчивее.

А еще я не соглашаюсь на встречи с «котом в мешке», но сегодня у меня сорвалась консультация с другим клиентом, и день оказался свободен, а я не люблю бездельничать. Да и любопытство сыграло свою роль. Хотелось узнать, что это за загадочная дама.

Так я оказался здесь. И сидел теперь в полной растерянности, не понимая, к чему был этот вопрос о Боге. Меня сложно застать врасплох, но такого я точно не ожидал.

Невыносимо захотелось почесать нос, и я привычно сдержался – никаких лишних движений.

Однако, судя по виду женщины – уверенному, даже слегка лукавому, – она уловила мое замешательство. Что-то внутри меня нервно дернулось от раздражения. Начало встречи определенно не задалось.

– Так вы верите в Бога, мистер Уонт?

А она настойчивая.

Только в чем смысл этого вопроса? Попытка загнать меня в тупик и заодно выставить недалеким, раз я не ответил с первого раза?

Библия, как по мне, лучшая книга по маркетингу, когда-либо написанная человеком. С ее помощью опытные маркетологи веками манипулировали массами, обещая спасение в обмен на деньги. И продолжают это делать.

Я лично верю, что мы сами своими ежедневными словами и мыслями создаем себе персональный ад или рай. А Бог, если и существует, скорее похож на салют в звездную ночь, чем на белобородого старца в тунике, грозящего покарать людей за грехи.

Но ничего из этого я, разумеется, вслух не сказал.

Не стоит открываться самому, пока не получишь достаточно информации о собеседнике.

И все же со мной творилось что-то странное при виде этой женщины. Тепло в груди продолжало разливаться, даря приятное спокойствие. От нее даже пахло чем-то домашним: кажется, ванильным печеньем. Это был приятный аромат, но разве его достаточно, чтобы я чувствовал к ней такое расположение ни с того ни с сего?

Пока где-то на краю сознания я пытался это проанализировать, мой профессионализм кричал, что я совершаю глупость. Что поступаю вопреки всему тому, что железно усвоил. Мой рот открылся словно сам собой, и я честно ответил:

– Нет. Я не верю в Бога.

Черт, да что со мной творится?

Женщина с улыбкой откинулась на спинку кресла. Из-за облака в панорамном окне за ее спиной выглянуло солнце, и голова клиентки оказалась охвачена золотистым ореолом. На мгновение это придало ей совершенно неземной вид, и я невольно моргнул, чтобы рассеять видение. Достав из кармана жакета пачку сигарет и взяв одну, женщина прикурила с таким видом, будто запрет на курение в офисе на нее не распространялся.

– Отлично, – сказала она, затянувшись. – Считайте, что вы приняты. Я заплачу сто тысяч фунтов стерлингов за месяц вашего времени, а вы будете меня консультировать. – Она слегка прищурила глаза. – В любое время, когда я попрошу. Даже если мне приспичит поговорить с вами посреди ночи – вы обязаны ответить. – Она сделала еще одну длинную затяжку и выпустила дым мне в лицо. Он почему-то пах ванилью. – Наверняка будут и выходные, но вы должны быть доступны для меня круглые сутки. Чтобы я могла легко с вами связаться и вы являлись в мой офис по первому требованию. Я не собираюсь слушать телефонные гудки и ждать встречи дольше часа. А пока я вас не зову, можете заниматься чем угодно. Вам все понятно? Мы договорились?

И вот опять. Уже во второй раз за эту короткую беседу она застала меня врасплох. Ни обсуждения проекта, ни наводящих вопросов, ни гонорарных торгов – просто поставила перед фактом. И сразу дала понять, что ждать не любит. Значит, придется ответить быстро.

Я прикинул в уме перспективы.

Месяц в полном распоряжении старухи-курильщицы – это очень долго. Придется менять график, отказываться от новых клиентов и переносить встречи со старыми. Та еще головная боль.

Но сто тысяч, черт побери! Это почти три месяца моей работы. А главное, можно заниматься своими делами в свободное время. У меня как раз накопилась парочка подвисших проектов. Потом устрою себе отпуск, поеду в путешествие… И всего-то за несколько часов консультаций в день. Крайне соблазнительное предложение. Я убедился, что сижу устойчиво, с прямой спиной, и дышу спокойно.

– Давайте обсудим подробнее, госпожа…? – начал как можно более нейтральным и деловым тоном.

– Хм… Можете звать меня… Эльза, – ответила женщина, затягиваясь сигаретой. – Да, Эльза вполне подойдет.

Я доброжелательно улыбнулся.

– Хорошо, Эльза. Так в чем заключается суть моей работы? Просто есть вещи, за которые я не берусь даже за хорошую плату, если они не соответствуют моим ценностям.

– Тогда даю сто тридцать тысяч, – припечатала Эльза. – А взамен вы согласитесь выполнять все мои поручения, не зная заранее, в чем именно они заключаются. Но сразу обозначу, что работа полностью соответствует вашим талантам и навыкам, весьма выдающимся, как я выяснила. И ничего незаконного просить не буду. А спрашиваю, верите ли вы в Бога, я потому, что один из наших рабочих моментов будет касаться религии. И верующий коуч для этой работы не подходит. Такие люди тяготеют к искажению реальности, а мне нужен кто-то, мыслящий ясно.

– Эльза, я принимаю ваше предложение о работе.

Меня самого удивило это торопливое решение. Я действительно хотел заработать и поймал себя на том, что старательно игнорирую свой полный опасений рептильный мозг во славу лимбическому, рисовавшему приятные перспективы: медитативное приготовление завтраков и спокойные прогулки по лондонским садам, пока все остальные сидят на работе. Но я ведь прекрасно знаю, что этот хитрец, лимбический мозг, частенько потчует ложными надеждами. А сейчас мне хотелось верить ему как никогда, и я пытался найти подвох, но не мог.

– Превосходно! – выдала Эльза, удобнее устраиваясь в кресле и расплываясь в неожиданно сияющей белозубой улыбке. Даже показалось, что в кабинете резко стало светлее. – Но для начала вы должны пообещать, что доведете дело до конца наилучшим образом. Что проработаете со мной все тридцать дней, начиная с сегодняшнего. И вся информация, которую я вам сообщу, останется между нами – она строго конфиденциальна и не может быть передана третьим лицам.

– Именно так я и работаю: храню профессиональную тайну и всегда довожу дело до конца, – кивнул я. – Так что обещаю.

– Хорошо. – Эльза выпустила очередную струю дыма. – И кстати, тех, кто нарушает данное мне слово, ждут весьма неприятные последствия.

На этом моменте мое спокойствие должно было дрогнуть, но я уже готов был пообещать все что угодно, лишь бы поскорее передать этой чокнутой реквизиты моего банковского счета. Разум – 1, инстинкт – 0.

– Согласен. Даю слово.

Едва я это произнес, как по спине пробежала дрожь. Я весь покрылся мурашками. Такое чувство, словно на меня навели чары. Что, черт возьми, произошло? Я привык отслеживать даже мельчайшие реакции своего тела, понимать всю его химию, но это странное чувство объяснить не мог.

– Прекрасно, Леонард. Тогда мы договорились.

Эльза выглядела довольной.

– И все же, чем мы с вами будем заниматься?

– Мне нужно принять одно очень важное решение, – наконец начала она приоткрывать карты. – И мне требуется совет профессионала вроде вас. Я никак не могу решить, стереть мне род человеческий с лица земли или воздержаться.

Черт, я так и знал, что все слишком хорошо, чтобы быть правдой.

– В каком смысле, Эльза?

– В прямом, Леонард. – На ее лице не промелькнуло ни намека на то, что она меня разыгрывает. – Я размышляю, стоит ли мне уничтожить род человеческий. Устроить ледниковый период, всемирный потоп. Что-нибудь в этом роде. Улавливаете? Уничтожить людей. Чтобы вымерли все, кроме животных. Лучше, если это будет быстрая и чистая работа. Возможно, гигантский метеорит. Но на худой конец сгодится и эпидемия чумы, чего уж, тряхнем стариной. Если я решусь действовать, вы поможете мне с наиболее эффективной стратегией – так ведь про коучей говорят?

– Эффективные стратегии, да… Но, честно говоря, я не знаю, могу ли…

– Вы обещали, Леонард.

Я ощутил себя так, будто меня сковало чем-то невидимым. Не продохнуть. Еще одна странная, необъяснимая реакция тела.

– Да, обещал. Но я правда не знаю, каким образом могу вам помочь. Вы озвучили, мягко говоря, странное предложение, и я отчаянно пытаюсь понять, вы сумасшедшая или все это просто неудачная шутка. Чем вы занимаетесь?

Эльза по-прежнему сверлила меня серьезным внимательным взглядом. В ход пошла очередная сигарета. Я вздрогнул, краем глаза заметив, как что-то черное ударилось в стекло за спиной Эльзы. Кажется, это был ворон. Такое чувство, будто пространство реагировало на перемены в ее настроении. Но правдой это быть, разумеется, не могло.

– Я не сумасшедшая, – отчеканила Эльза. – Я наняла вас не для того, чтобы вы удовлетворяли больные фантазии шизофренички. Хотите знать, чем я занимаюсь? Я делаю массу вещей. Создаю миры, играю погодой. Развлекаюсь тем, что сочиняю истории, в которые охотно верят люди. Мне любопытно наблюдать, как мои творения используют инструменты, которые я им даю. Когда наскучивает один мир, я создаю новый. Такое вот занятие.

Что ж, надо признать: если она решила прополоскать мне мозги, то ей это прекрасно удается. За время разговора ни один мускул не дрогнул на ее старушечьем лице. Наблюдая за ней, я не мог уличить ее во лжи ни по жестам, ни по мимике, ни по тону голоса.

– А можно еще конкретнее? – К счастью, мне удалось сохранить нейтральный деловой тон даже в такой ситуации.

– Как я уже сказала, я делаю абсолютно все – кроме вещей, имеющих отношение к свободной воле человека. Создаю, разрушаю. В принципе, я всесильна.

Запах ванили как будто усилился. И вместе с ним окреп кокон необъяснимого спокойствия, окутавший меня. Если бы не он, я бы, наверное, уже вышел из себя, несмотря на всю свою выдержку.

– Так кто вы на самом деле, Эльза?

– Я? Я – Бог.

12 января 2017 г., 17:12

«Ни слова, – приказал я себе. – Дыши животом».

Внутренне я готов был взорваться от потрясения, но внешне не подал виду.

Если не хочешь, чтобы тебя контролировали, придется сперва научиться контролировать самого себя.

Эльза потушила сигарету и теперь не отрывала от меня взгляда, явно ожидая моей реакции. В тоне ее голоса не было ни намека на ложь. Никаких заметных колебаний, ни одной запинки. Так что либо она и правда сумасшедшая, либо я теряю способность расшифровывать человеческое поведение.

Второй вариант я исключил сразу, но не разозлился из-за потерянного времени, а решил продолжить беседу – из любопытства и ради практики. Ведь чем необычней собеседник, тем выше зона роста.

– Эльза, я хотел бы убедиться, что все понял правильно.

Она снисходительно кивнула.

– Значит, вы позвали меня, чтобы предложить работу.

– Да.

– И готовы заплатить сто тридцать тысяч фунтов стерлингов за помощь в принятии важного решения.

– Да.

– И вы пытаетесь понять, стоит ли вам уничтожить человечество.

– Да.

Отлично, я вынудил ее трижды сказать «да», и теперь ее мозг склонен со мной соглашаться.

Это разговорный гипноз, с помощью которого я оказываю влияние на неокортекс, самую эволюционно молодую структуру мозга.

А заодно я запомнил, как Эльза двигается, дышит и произносит слова, когда говорит правду, так что теперь сразу уличу ее во лжи.

– И еще вы – Бог.

– Да.

Проклятие! Никакой разницы с предыдущими ответами. Даже глазом не моргнула.

– То есть дама в возрасте, курящая сигареты в офисе в Камден-Тауне… – это Бог? – не сдавался я.

– У вас плохо с английским, Леонард? – приподняла брови Эльза. – Я же четко сказала – да. Или проблема в том, что я женщина?

Хитрая лиса! Попыталась загнать меня в оборону, свести все к политкорректности. В моменты, когда пытаются прощупать ваши стереотипы, да и вообще при оценке любой ситуации, лучше начать с вопроса:

«Я вижу полную картину происходящего или могу при желании собрать гораздо больше информации?»

– Ваш пол не имеет никакого значения, Эльза, – спокойно сказал я. – Просто я хочу четко понимать свои профессиональные обязанности. И кстати, мне кажется, что если бы Бог существовал, то был бы женщиной. Все остальное – мачизм².

Она прищурилась и смерила меня внимательным взглядом.

– Ладно, Леонард, я вас поняла. Давайте сделаем вид, что я просто очень богатая женщина, которой нужен коуч. У меня есть проблема, может быть надуманная, но для меня важная, и на ее решение я готова потратить много денег. Просто подыграйте мне, – отмахнулась она. – Как там вы говорите студентам?

У нас много проблем не потому, что они есть на самом деле, а потому, что мы их так называем.

Похоже, она побывала на моих лекциях. Ведь эту фразу я нигде не писал… или все-таки писал?

В любом случае Эльза сработала хорошо, выйдя из поля «Я – Бог» в более широкое: «Я клиентка, которой нужна помощь». Да еще и дополнив аргументы моими же словами с помощью техники копирования.

Давно я не встречал такого интересного собеседника, бросающего вызов моим способностям. Это меня взбудоражило даже больше, чем мысли о деньгах.

– Оплата вперед, не позже завтрашнего дня, – выдвинул я свое условие.

Если она в самом деле сумасшедшая, мне хотя бы точно заплатят.

– Завтра утром деньги будут на вашем счету, Леонард, – безмятежно заявила Эльза, прикуривая новую сигарету. – В крайнем случае завтра вечером. А мы встретимся в девять утра. Вместе позавтракаем. Оставьте моему секретарю банковские реквизиты и хорошо проведите вечер. Вы только что заработали кучу денег.

Комнату заполнила новая порция дыма, но запах ванили как будто ослаб. Солнце опять выглянуло из-за туч, и фигура Эльзы, окутанная завитками золотистого дыма, показалась мне инфернальной. Неужели мое подсознательное пыталось найти подтверждение ее «божественности»? Что за абсурдные игры мозга?

Я попрощался и вышел, в коридоре достал телефон.

За время беседы в моем айфоне скопилось достаточно почты, еще были сообщения от сестры Клаудии в Telegram и пропущенный звонок от моего стажера Джеймса.

Я сделал мысленную пометку позвонить сестре. К сожалению, я частенько о таком забываю. Так погружаюсь в работу, что личная жизнь просто сходит на нет. Бывшая жена мне это постоянно припоминает, и моя обожаемая дочь тоже. Ну да хватит об этом. На жалобы можно выделять максимум три минуты и ни секундой больше.

А пока самое время навести порядок в голове после столь интересного разговора. Проанализировать поведение Эльзы и собственное. И еще обязательно придумать, как отдохнуть и поощрить себя за работу.

Относиться к себе хорошо – первый и единственный способ вступить на путь личностного роста.

Оказавшись на улице, среди громких голосов прохожих и шума Камден-Тауна, я почувствовал себя как дома и начал расслабляться.

«Как же прекрасен мир!»

Но тут какой-то тип с фиолетовым ирокезом толкнул меня и двинулся дальше, не извинившись и не удостоив меня даже взглядом. Романтика момента тут же улетучилась.

«Не так уж и прекрасен, – поправился я. – Но всегда можно пойти поработать».

13 января 2017 г., 9:00

В итоге я позвонил сестре только на следующее утро. Видимо, делать заметки в уме в моем возрасте уже поздно. Слушал, как обычно, вполуха: моя сестра страшная болтушка и даже не замечает, если я отвлекаюсь.

Она работает медсестрой и склонна к ипохондрии, так что постоянно пытается вручить мне какие-нибудь лекарства и настаивает на профилактике. Я же считаю, что лучшая стратегия заботы о здоровье – это смесь эгоизма и счастья. Если хочешь чувствовать себя хорошо, нужно в первую очередь думать о себе.

Но вслух я этого не говорю, чтобы меня не поняли превратно.

Перед визитом к Эльзе я кратко поговорил по телефону с Джеймсом, которого оставил присматривать за фирмой. Ему вполне хватало для этого навыков и перенятого у меня опыта. Джеймс – обладатель элегантной внешности и душевной тонкости: он всегда безупречен и в одежде, и в манерах. Вечером мы с ним договорились обсудить ситуацию с одним из клиентов, чтобы понять, как можно ее улучшить.

Всегда есть способ улучшить ситуацию, задавая правильные вопросы. Когда мы спрашиваем себя: «Что я еще могу сделать?» или «Что я могу изменить?», – мозг запускает механизм поиска ответа, благодаря которому в голову приходят новые идеи.

Встреча с Эльзой была назначена на рынке Камден, который в этот час лениво просыпался: немногочисленные туристы и любители уличной еды уже сновали между рядами в поисках свежих фруктов, овощей и фрешей.

Я обожаю это место. Когда мне грустно, я прихожу сюда. Когда нужно вдохновение, я прихожу сюда. Когда я доволен, тоже прихожу сюда.

Эльза встретила меня с двумя бумажными стаканчиками в руках, от которых шел пар.

– Доброе утро, Леонард.

Она села за деревянный стол, окруженный металлическими стульями, взглядом веля мне присоединиться. Январское утро выдалось пронизывающе-холодным, и железное сиденье заставило меня пожалеть, что мы не в ее офисе, но рядом с Эльзой стало как будто резко теплее. Словно она загородила меня собой от порывов арктического ветра.

Я принял стаканчик с кофе из ее рук, но почти не уловил молочного запаха: его напрочь перебивал уже знакомый аромат ванили.

Одета Эльза была буднично, но как-то винтажно: туфли на низком толстом каблуке, длинная темная юбка из плотной ткани, старинное на вид пальто, застегнутое на все пуговицы.

– Спасибо, обожаю капучино, – улыбнулся я.

Она молча кивнула, порылась в карманах и бросила на стол пачку сигарет, а потом извлекла сверток из белой бумаги.

– Я принесла вам вегетарианский бутерброд с изюмом: слышала, вы не едите мясо, а в Pret a Manger делают неплохую выпечку, – Эльза указала на вывеску за моей спиной.

Свежий хрустящий бутерброд и горячий кофе. Что ж, эта женщина определенно сумела вызвать у меня прилив эндорфина. Удивительно, как легко она смогла сделать меня счастливым, когда мне самому для этого пришлось долго за собой наблюдать.

Но как Эльза угадала мой любимый завтрак? Я ведь не делюсь в соцсетях фото еды и не обсуждаю свои пищевые предпочтения с подписчиками.

– Что ж, я готов к работе, – сказал я, доставая тетрадь и ручку для заметок и при этом внимательно глядя Эльзе в глаза, чтобы уловить, как изменится размер ее зрачков, когда она совершит неверный шаг. Пусть в прошлый раз она ничем себя не выдала, но даже если врать самому себе, мозг рано или поздно взбунтуется и тело, накопив стресс, начнет это демонстрировать. Особенно если правильно нагнетать обстановку и задавать нужные вопросы. Как раз этим я и собирался заняться.

– Скажите еще раз, с каким именно решением я должен вам помочь?

– Я не знаю, стоит ли мне уничтожить человеческий род, – выдала моя клиентка, задумчиво затянувшись сигаретой. – И раз уж вы его выдающийся представитель, я решила спросить совета у вас. При этом прошу проявить профессионализм и беспристрастность. – Она сощурилась, пронизывающе глядя на меня. – И никаких манипуляций. Я их все равно замечу. Просто помогите мне порассуждать, взвесить все за и против. Решение все-таки не пустяковое.

По ее речи стало понятно, что она человек с так называемой внутренней референцией. То есть для принятия решения она искала опоры внутри себя. Значит, я должен был не высказывать собственное мнение, а помогать ей рассуждать. Мне стоило постоянно обращаться к ее внутреннему «я» и строго избегать отсылок к внешним источникам. Имела значение лишь она и ее мысли.

Еще я установил паттерн ее мотивации – это «движение от» проблемы, требующей решения. Эльза могла бы сказать, что не уверена, спасать или нет планету. Но она начала с критической точки – с уничтожения. Причем, произнеся слово «уничтожить», она слегка качнулась вперед, буквально на миллиметр, а значит, эта идея – угроза – Эльзе нравилась.

– Вы подразумеваете нечто вроде всемирного потопа и Ноева ковчега? – уточнил я, глотнув кофе.

Странное дело, но зимний холод теперь отступил совсем. Раньше я не замечал, чтобы завтраки меня настолько согревали. Такое ощущение, что я попал в теплый пузырь с ванильным пудингом.

Моя клиентка приподняла брови.

– Неужели профессионал вашего калибра, к тому же атеист, верит в эти глупости с потопом? Полная чушь! Никакого наводнения, никакого ковчега, никакого Ноя. Бог знает, что пил тот, кто о них написал.

И она хрипловато рассмеялась.

– Вообще-то я знаю, но оставим эту тему. Истребления были, но никакого потопа. Как вообще, по-вашему, эти несколько оставшихся в живых созданий смогли бы заново заселить целую планету? Это похоже на паршивый ситком³, где главный герой берет немного глины и лепит персонажей, потом огонь с серой сходят с небес, чтобы наказать целый город плохишей, а еще есть тип, перед которым расступаются воды, ну и так далее. Вам, людям, обязательно помещать всё в пространстве и времени, но это лишь демонстрирует ограниченность вашего понимания. Потому что нет пространства и времени. Есть всё, везде, всегда.

Понятно, она решила поставить меня в затруднительное положение.

– Хорошо, тогда объясните, что вы на самом деле имеете в виду, чтобы я не ошибался.

– Под истреблением я понимаю исчезновение людей с лица земли. – Эльза небрежно махнула рукой. – Как именно их уничтожить, пока не выбрала. Займусь этим, если приму такое решение. Но сначала следует хорошенько все обдумать, потому что я хочу действовать во благо: вырезать гнойник и сохранить все ценное, что есть на Земле. В конце концов, это очень милое местечко.

– Хорошо, вашу проблему я понял, но что именно вы хотите от меня?

– Вы должны помочь мне понять, что уничтожение человечества – правильный выбор, – припечатала Эльза. – И ешьте свой бутерброд – зря, что ли, я его вам принесла?

Я впился зубами в хрустящий, еще теплый хлеб и принялся безмятежно жевать, будто не услышал только что вселенскую чушь. Если она заметит мое недоверие, то может закрыться, а я был намерен отработать полученные деньги в лучшем виде. Даже с такой специфической клиенткой.

– В таком случае, Эльза, у меня к вам два вопроса.

Первый: каким образом, по вашему мнению, я могу сохранять беспристрастность, когда сам принадлежу к человеческому роду и, следовательно, нахожусь под угрозой истребления? К тому же у меня есть дочь. Разве я могу удержаться и не использовать ситуацию в свою пользу?

Второй вопрос: когда вы говорите, что хотите уничтожить человечество, вы имеете в виду до последнего человека? Всех-всех? Это же большое число, вы понимаете?

Эльза докурила сигарету с задумчивым видом.

– Я об этом размышляла. Если я решу истребить людей, сделаю это уже после того, как вы, ваша дочь и ваши внуки окончат свои дни. Человеческий век, с моей точки зрения, всего лишь пара секунд. Я могу подождать, не переживайте. А что касается второго вопроса: да, я собираюсь уничтожить всех.

– Подозреваю, у вас есть на то причины, – заметил я.

Это отличный способ поддержать собеседника и не попасть в тошнотворную ловушку «Я тебя понимаю» – фразы, от которой больше неприятностей, чем пользы.

Иногда мы ведем себя как последние сукины дети, говоря «Я тебя понимаю», когда на самом деле не понимаем, или «Мне жаль», когда в действительности мы от ситуации выигрываем, или «Я бы на твоем месте…», как будто вообще возможно влезть в чью-то шкуру.

– Да, причины у меня веские, – Эльза произнесла это, заметно понизив голос, но я услышал ее даже более четко, чем прежде. Фоновый шум рынка словно затих, и мы двое погрузились в некий вакуум, где голос моей клиентки обрел особую силу. Наверное, я просто сильно сконцентрировался на ней. По крайней мере, думать так было проще.

– Вы поделитесь ими со мной? Мне хорошо бы получить больше информации, чтобы суметь вам помочь.

Эльза хрипловато рассмеялась.

– Вы серьезно хотите знать мотивы, по которым я решила истребить человеческий род?

– Конечно!

– Леонард, если уж они вас так интересуют, то оглянитесь вокруг или включите телевизор, проведите полчаса в очереди в парикмахерской, полистайте журналы, послушайте разговоры людей, в конце концов. Вы давно обращали внимание на мир вокруг себя? Не хочу драматизировать, но бо́льшая часть жизни так называемого «цивилизованного» народа проходит в поедании гадостей, отупляющем просмотре телевизора и жалобах на то, как все паршиво. Остальная часть человечества страдает от голода, потому что горстка преступников решила, кто и чем должен питаться, когда и от чего болеть. Вы не замечаете парадокса, Леонард? Половина мира умирает от того, что нечего есть, а вторая половина умирает от того, что ест слишком много. И я могу продолжать часами приводить примеры того, как омерзительно большинство из вас тратит жизнь, которую я вам любезно предоставила. Все время торчите в соцсетях, размещаете фото своей еды или делаете селфи, сложив губы уточкой. Вместо развития вы на огромной скорости движетесь к одичанию, и у меня просто нет слов.

Пока Эльза говорила, мне на ум пришли новые вопросы, но я решил промолчать.

Важно не только выбирать подходящие вопросы, но и задавать их вовремя.

А пока она рассуждала о еде, я мысленно вспоминал, сколько раз садился на диету и сколько денег потратил на пищевые добавки, так что предпочел пристально смотреть ей в глаза и слушать, почему мир заслуживает преждевременного конца.

«Далеко не все мы плохие, – думал я при этом. – Моя сестра хорошая. Ее муж, Мэттью, хороший. Девушка из Carpo, которая всегда готовит мне кофе с большой любовью и время от времени добавляет пригоршню кешью уже после того, как взвесила пакетик, выглядит хорошей. Мои друзья Фрэнк и Люк – хорошие. У всех, без сомнения, свой характер, свои сильные и слабые стороны, но они – хорошие люди. А я? Ну, раньше точно хорошим не был. А сейчас? Скажем, я стараюсь изо всех сил, но не всегда мне это удается».

13 января 2017 г., 9:14

Кое в чем эта женщина была права. После пары часов просмотра новостных передач любое божество не захотело бы оставить на земле ни единой живой души.

– Значит, вы хотите полностью избавить мир от людей? – обратился я к Эльзе. – Уничтожить абсолютно всех?

Вместо этого я мог бы начать возражать – мол, не все мы плохие. Зачем же убирать всех без разбору? Но один из секретов эффективной коммуникации —

Вместо того чтобы противостоять позиции собеседника, спрашивайте: чем больше человек говорит, тем больше у вас возможностей лучше его узнать и понять его умственную динамику. В общем, выигрывает тот, кто спрашивает и делает это, сохраняя спокойствие.

– Да, так и есть, – согласилась Эльза. – Если я выберу наказание, оно коснется всех поголовно.

Произнеся слово «наказание», она быстро облизнула губы. Вот черт, это могло значить, что ей в самом деле это нравится. Ну или она просто слизнула невидимую каплю кофе. На сто процентов жесты расшифровать нельзя, и не верьте шарлатанам, которые убеждают вас в обратном.

Так что я решил уточнить, используя ее утверждение:

– Значит, наказание. Речь идет о наказании.

И Эльза снова облизнула губы. Вот теперь я убедился в своей правоте и перешел в наступление.

– Наказание за что? Уточните.

Она сделала глоток кофе, неторопливо зажгла новую сигарету. Глубоко вздохнула. Я сохранял молчание: иначе для чего нужны вопросы?

– Сказать по правде, я очень разочарована, – проговорила Эльза с усталостью в голосе. – Я предоставила человеческому роду прекрасное место обитания и необыкновенный мозг, чтобы они могли жить прекрасно. Но что я вижу? Планету привели в такое отвратительное состояние, что, даже если я не вмешаюсь, через пару столетий вы сами себя прикончите.

А что до мозга… Имея безграничный потенциал, вы играете в детские игры, обижаетесь и хнычете. Я дала вам свободу воли, а вы используете ее, чтобы уничтожать друг друга, разрушать Землю и смотреть тупые телешоу.

По правде говоря, когда в детстве я проводил дни дома за чтением, вместо того чтобы смотреть эти самые тупые телешоу или играть на улице с друзьями, мой отец называл меня странным. А мне было хорошо наедине с книгами в своей комнате, подальше от шумных передач, злых розыгрышей и травли. Скорее всего, травля существовала только в моей голове неуверенного в себе подростка, но какая разница?

Оглядываясь назад, я понял, что

Никто не может заставить тебя чувствовать себя плохо, если ты ему этого не позволишь. Именно ты сам – и только ты – предоставляешь другим такую власть.

Так что и тут я разделял точку зрения моей клиентки. Стоит мне полчаса провести в соцсетях, как хочется кого-нибудь стукнуть.

– Это правда, – подтвердил я, чтобы смягчить Эльзу и перекинуть мостик к бессознательной части ее мозга, – дела в мире идут не особенно хорошо. С другой стороны, нельзя отрицать, что существует многое, чем Бог мог бы гордиться. Что вам нравится? Чем вы довольны?

Я принял правила ее игры и отзеркалил Эльзу. Сначала показал, что понимаю ее, признав, что мир на самом деле катится в тартарары. Затем изменил направление утверждением о наличии и чего-то хорошего. И в итоге принудил клиентку к логическому допущению: спросив «Что вам нравится?», заставил ее мозг занять нужную позицию и подал как само собой разумеющееся, что это «нравится» для нее действительно существует. Теперь-то она заговорит.

– О да. Есть немало поводов испытывать удовлетворение, – уступила Эльза, и на меня словно бы повеяло теплым весенним ветерком.

Я ощутил вибрацию телефона во внутреннем кармане пиджака и украдкой глянул на Apple Watch – звонил Джеймс. Странно. Он ведь знал, что я на встрече, и мы договорились побеседовать вечером.

Я пропустил звонок и сконцентрировался на словах Эльзы, довольный тем, что мой контрпример сработал.

Исключение, подтверждающее правило, это прекрасная отправная точка, если приходится убеждать человека твердых взглядов. Например, когда кажется, что все идет не так, всегда можно вспомнить нечто, что, наоборот, сработало.

– Давайте вернемся в офис, – огорошила меня Эльза, – нужно кое с кем встретиться. Следуйте за мной.

Внутренне я почти взвыл от досады. Все шло хорошо, но она прервала связь, обратив мой прием в ничто. Сразу стало по-январски холодно, и я зябко кутался в свой пуховик (на синтетическом пуху), пока пробирался вслед за Эльзой между столиками и лотками, размышляя, какую стратегию использовать теперь, когда рыбка сорвалась с крючка. Пусть даже эта старуха сумасшедшая, я извлеку из нее максимум пользы – и не только финансовой. Чем проблемнее клиент, тем интереснее оттачивать на нем приемы. Я испытывал азарт, как в старые добрые времена, когда еще не был так хорош в своем деле.

Эльза шла быстрым шагом, иногда бросая мимолетный взгляд на завтракающих людей. Взрослые не обращали внимания, а вот дети смотрели на нее так пристально, что становилось неудобно. Эльза всех игнорировала и продолжала свой путь.

«А что, если довести ее убежденность до абсурда? – размышлял я. – Предложить ей доказать свои слова на практике, чтобы вынудить сказать правду? Мол, уничтожайте человеческий род, посмотрим, на что вы способны!»

Нет, не особенно элегантно.

Кабинет Эльзы остался все таким же бесполезным и нечитаемым для меня: голые стены, мебель без украшений, посредственно изготовленная, никаких безделушек. Каждая деталь в окружении человека имеет значение. В данном случае важной деталью стало отсутствие деталей.

Перед столом Эльзы стоял, словно темная глыба, высокий, безупречно одетый мужчина военной выправки, похожий на телохранителя: черный костюм, жилет, черные блестящие ботинки. Когда мы вошли, он приподнял голову и сжал челюсти. На ногах стоял устойчиво, уверенно, руки держал за спиной, как солдат в ожидании приказов.

– Привет, Уриил, – кивнула ему Эльза.

– Госпожа, – ответил он глубоким ровным голосом.

– Леонард, представляю вам Уриила. Уриил, познакомься с Леонардом. – Эльза быстро прошла на свое место, а я приблизился к этому человеку-утесу, на добрых двадцать сантиметров выше меня (а ведь мой рост – метр восемьдесят). Его образ довершали каменное выражение лица, черные волосы и жесткая темная борода. На меня он смотрел как на пустое место и даже не ответил, когда я пожелал ему доброго утра.

Что ж, этот парень не первый такой на моем пути. Чтобы избавиться от страха быть отвергнутым и вернуть себе душевное равновесие, я использовал технику, которая хорошо со мной работает: начал петь про себя.

– Присаживайтесь, – пригласила меня Эльза, – и простите нашего Уриила. Характер у него такой же тяжелый, как и он сам.

Телефон во внутреннем кармане снова завибрировал. Опять звонил Джеймс.

– Уриил, – обратилась к нему Эльза, – сегодня тот самый день. Ты знаешь, что должен сделать.

– Госпожа… – попытался он начать, но его тут же оборвали.

– Черта с два, а не госпожа! – взорвалась Эльза, заставив меня подпрыгнуть. Ее голос прозвучал как со дна бездны, и я весь покрылся мурашками. Мне даже показалось, что стены задрожали. И это был далеко не первый раз, когда я замечал такие странности рядом с ней.

Уриил при этом и глазом не моргнул, но по тому, как он оцепенел, я понял, что бедолага нервничает.

– Время пришло, так что иди и делай что должен, – приказала Эльза. – Я уже сообщила Михаилу, что высоко ценю ваше мнение, пока оно полностью совпадает с моим. А иначе мне глубоко плевать, что вы считаете верным или ошибочным. Я так решила, и так будет. Точка. И чтобы я больше к этой теме не возвращалась.

И, боже мой, я мог поклясться, что, когда она произносила последнюю фразу, в комнате стало темнеть и вместо аромата ванили воздух заполнил запах вонючей серы.

13 января 2017 г., 11:23

– Слушаю тебя, Джеймс, что там случилось, что ты названиваешь мне посреди работы?

– Возникла проблема во время занятия, – тут же сообщил мой стажер.

Судя по времени, он отлучился на перерыв, пока вел на одном предприятии курс по эффективной коммуникации, который я ему поручил.

Слушая его, я шел к магазину кроссовок, куда обещал своей дочери заглянуть, чтобы проверить, не поступила ли в продажу последняя модель известного бренда, без которой (по ее словам) ей никак не обойтись.

– Я поругался с одной из участниц, – доложил Джеймс. Голос его при этом слегка дрожал, выдавая волнение.

Лучший способ понять степень ущерба – сохранять спокойствие.

Так что я остался нейтральным.

– Объясни, что конкретно случилось.

– Сегодня утром у меня было занятие с новой группой менеджеров. Одна из учениц сходу стала вести себя враждебно. Она даже сбросила со стола блокнот для записей. Я свел все к шутке и, стараясь не драматизировать, поинтересовался, что не так. Оказалось, она в бешенстве из-за того, что ее заставили учиться.

Я едва слышно угукнул, давая Джеймсу понять, что я все еще на линии.

– Она высмеивала все, что я говорил, – продолжал мой стажер, – шумела, отвлекала соседей. Сначала я вежливо попросил ее отнестись с уважением к присутствующим коллегам, она мне ответила грубо, и я потерял голову. Я ее оскорбил, и она покинула класс с большим скандалом. Заварил же я кашу…

Я остановился у магазина товаров для дома, чтобы отдышаться и не говорить запыхавшимся голосом.

– А как именно ты ее оскорбил?

– Сказал, что она меня достала, что ей следует прекратить выносить всем мозг и чтобы она шла на…

– Твой посыл она, очевидно, уловила, – ответил я, не выдавая улыбки. – Хорошо, теперь важно продолжить занятие, не упоминая о произошедшем, как будто ничего не было. Никаких шуток, никаких комментариев. Точка. Затем, как только закончишь, сходи и поговори с Викторией – она отвечает за курсы, – объясни ей все и спроси, что дальше делать, нужно ли предупредить кого-то еще. Пока понятно?

– Да.

Он сглотнул так громко, что я услышал даже по телефону. Наверняка ожидал разноса. Так уж мы, люди, устроены: катастрофизируем ситуации и ждем худшего.

Один из моих наставников много лет назад сказал: «Запомни, каждое разочарование требует тщательного планирования». И он был прав:

Чтобы испытать разочарование, необходимо выстроить целую серию ментальных сценариев, которые на самом деле не совпадают с реальностью.

Но все-таки я дал Джеймсу поволноваться минутку.

– Ты, конечно, устроил бардак. Ты же понимаешь, что от тебя я ожидаю более высокого профессионального уровня?

– Понимаю.

– Возможно, мы уладим дело без лишнего шума. Я позвоню Виктории сам, после того как ты поставишь ее в известность, чтобы разобраться, необходима личная встреча или вопрос будет закрыт и так. Второй вариант кажется мне более вероятным. На этом все.

Джеймс молчал, отлично зная, что я не выношу, когда мне отвечают, извиняются или оправдываются после того, как я дал обратную связь.

– Хуже всего то, что ты потерял контроль. Это неправильно, и терпеть такое я не стану. Тебе вполне по силам управлять своим душевным состоянием. У тебя есть для этого знания и инструменты. То, что допустимо для простого смертного, тебе не прощается. Я понятно объясняю?

– Да, мне все ясно.

– Отлично. Вопрос исчерпан. Теперь дыши глубоко, настройся так, чтобы никоим образом не проявить волнения или нервозности, возвращайся в аудиторию и займись своим делом. Вечером созвонимся. Никогда не позволяй никому выбить тебя из колеи. Так ты вручаешь незнакомцам власть над твоей жизнью.

Я отключился и продолжил путь, не сомневаясь, что ситуация разрешится нормально. Я отчитал Джеймса достаточно жестко, но действовал во благо.

Чтобы добиться успеха, ты должен управлять своим состоянием. Тот, кто волнуется, – проигрывает, а выиграть можно, если ты спокоен и безмятежен.

Я и сам слегка разозлился на Джеймса, так что стал проговаривать про себя мантру для успокоения:

«Сосредоточься на дыхании. Вдохни и обрати внимание на то, что ты дышишь. Выдохни и обрати внимание на то, как выдыхаешь. Сделай это снова. Все хорошо. Пока дышишь, ты расслабляешься, а когда ты расслабляешься, все проясняется. Ты более осознанный теперь. Ты контролируешь свое дыхание».