Kitabı oxu: «Когда Бог заключает с тобою контракт. Итальянский бестселлер о силе самообладания»

© Андреева А. Г., перевод на руссский язык, 2026

© Марчук А. С., обложка, 2026

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2026

* * *

21 сентября 2018, 6:40, Вашингтон

– Вы, Леонард, нарцисс, – заявила мой психотерапевт, к которой я обратился перед разводом, чтобы понять, как лучше вести себя с женой.

Глядя ей прямо в глаза, я умиротворенно ответил:

– Лучше скажите мне что-то, чего я не знаю.

Терпеть не могу ярлыки. Это как самосбывающиеся пророчества: ты вынужден соответствовать тому, что тебе приписывают. Мы стремимся подстроиться под чужие представления – и совсем не важно, положительные или отрицательные.

Поэтому, когда на тебя пытаются навесить ярлык – поблагодари «дарителя», а про себя пошли его куда подальше. Ты сам решаешь, каким тебе быть: плохим или хорошим, нарциссом или нет.

E pluribus unum¹. Из многих – единое. Эта надпись начертана на свитке в клюве орла с тринадцатью стрелами, изображенного на ковре в кабинете, где я оказался.

На моем левом предплечье есть точно такая же фраза в виде татуировки, и это явно знак судьбы: я не верю в совпадения.

Вышеозначенную латинскую поговорку можно трактовать как «Из множества мы превратимся в единое» или «Из множества выделяется лишь один». И поскольку мое эго не отличается скромными размерами, само собой, я склоняюсь ко второй версии.

Кабинет президента выглядел точь-в-точь как в кино. Правда, на экране телевизора он казался мне гораздо больше.

Когда мы сталкиваемся с кем-то властным, то автоматически представляем себе этого человека более высоким, крепким, внушительным, чем он есть на самом деле. Думаю, с комнатами и прочими пространствами это тоже работает.

Скажи мне кто раньше, что я буду сидеть в кабинете президента, ожидая его прихода, чтобы мы вместе обсудили, как главе государства укрепить его положение – ни за что бы не поверил. Но вот я здесь.

Возле знаменитой белой двери стоял охранник – парень в костюме и галстуке. Выглядел он тоже как в кино: наушник для связи со службой безопасности, суровое каменное лицо, уверенная поза.

«Охренеть, это действительно происходит, – подумал я. – Будет что рассказать на лекциях».

Пока я блуждал по коридорам своего лимбического мозга, среди окситоцина, адреналина и «восхитительных историй», охранник поднес правую руку ко рту и что-то пробормотал. Затем удивительно грациозно отклонился влево и быстрым и плавным движением открыл белую дверь.

Я подскочил с дивана: меня заранее предупредили, что это надо сделать.

Президент вошел. За ним внутрь проследовали трое мужчин, облаченных в элегантно-черное, и первая леди. Глава государства приблизился ко мне практически вплотную и решительно протянул для рукопожатия полную ладонь. Вообще-то, по законам проксемики², при первой встрече следует находиться друг от друга сантиметрах в шестидесяти, чтобы мозг собеседника не чувствовал опасности. Но между нами было от силы сантиметров двадцать.

Рукопожатие президента оказалось достаточно крепким. Он улыбался – живое воплощение уверенности.

– Приветствую, господин Уонт. Добро пожаловать в Белый дом. Позвольте представить моих спутников. Это – первая леди. Это мой секретарь Джозеф Кинг, составитель моих речей Крис Бауэр и Джек, один из моих телохранителей, – сказал президент.

Он все еще удерживал мою ладонь и смотрел прямо в глаза. Я отвечал ему тем же, и не думая робеть перед главой государства.

Окончив приветствие, президент устроился в своем кресле – оно стояло точно по центру, напротив двух неудобных диванов. Его жена, Джозеф и Крис сели на левый, а Бесфамильный Джек бдительной статуей расположился у него за спиной.

Я, как и всегда, принялся осматривать присутствующих и подмечать детали.

– Ну, что же, господин Уонт, – повернулся ко мне президент. – Первым делом позвольте поблагодарить вас за принятое приглашение, тем более в такой час, – произнес он, радушно улыбаясь.

Он начал с благодарности. На своих лекциях я рассказываю о том, что это скорее вредно, чем полезно: так мы демонстрируем свое психологическое превосходство над собеседником. Но на то он и президент, чтобы делать все, что пожелает. Психологическое превосходство по умолчанию включено в его должность.

Я молча кивнул, ожидая, что он скажет дальше. Я поступаю так всегда: терпеливо жду, пока собеседник сам изложит мне суть дела.

21 сентября 2018, 6:57, Вашингтон

– Господин Уонт, – продолжил президент, – как вы, возможно, знаете, у нашей администрации возникли трудности. – На его лице промелькнула легкая, немного дьявольская ухмылка, и мне на мгновение показалось, что он шутит. – Поэтому мы пригласили эксперта, который мог бы предложить, как донести нашу точку зрения до избирателей, вернув их доверие.

Я улыбнулся и слегка кивнул. Он улыбался в ответ. Я пока не понимал, кто передо мной – самый очаровательный человек на планете или маньяк-психопат, готовый перерезать мне горло. Причина сомнений была проста: президент улыбался со сжатыми губами. Это я понял по движению скуловых мышц и специфическим морщинам в уголках глаз. И взгляд у него был пристальный, с суженными из-за миоза³ зрачками.

Так что с моей стороны, решил я, не будет никаких шуток. Я намеревался изучить его, чтобы правильно выстроить общение, и в этом деле лучше не спешить с выводами.

– На самом деле, господин Уонт, это я посоветовала президенту связаться с вами, после того как прочитала вашу книгу, – взяла слово первая леди. – Я была очарована тем, как вы соединили принципы психологии убеждения с теорией Маклина о трех частях мозга⁴. Эта тема меня захватила, я увидела в ней хороший потенциал. Мне кажется, в последнее время мы придавали слишком много значения цифрам и слишком мало – эмоциям наших избирателей.

Произнеся эти слова, она бросила убийственный взгляд на Криса Бауэра – человека, занимающегося президентскими речами. Тот громко сглотнул и непроизвольно мигнул правым глазом.

Для меня важно было сохранять мышцы лица расслабленными, – чтобы из-за гистаминных пиков не чесался нос, – а зрачки расширенными. Этот феномен, мидриаз⁵, воспринимается мозгом собеседника как признак спокойствия и безмятежности.

Поэтому я подумал о любимой картине. Это всегда работает: когда ты размышляешь о чем-то красивом, тело вынуждено реагировать соответствующим образом.

А еще каждая эмоция продуцирует гормон. Из никчемных мыслей – никудышные гормоны. И наоборот.

Они многое говорят о нас. Например, гормоны пахнут. Мы можем не чувствовать этого, но улавливать подсознательно, даже через одеколон. Стрессовый пот имеет более резкий запах, а у расслабленного человека он гораздо приятнее.

Прямо сейчас я слышал нервный запашок, исходящий от Бауэра. Судя по словам первой леди, его часы в Белом доме были сочтены.

– Итак, что вы об этом думаете? – спросил президент.

Несмотря на солидный вид и безупречный деловой костюм, он показался мне внутренне хрупким человеком. Это не вытекало из наблюдений, просто так считала моя интуиция, которой я привык доверять.

Мой девиз: говори всегда правду, но подавай ее подходящим образом. Я решил применить стратегию медленного приближения и игры слов, чтобы проверить реакцию собеседника.

– Ваша коммуникация в удручающем состоянии, – ответил максимально непринужденно.

Президент секунду смотрел на меня так, будто размышлял: меня лучше арестовать, депортировать или подвергнуть пыткам на какой-нибудь секретной военной базе. Но потом он улыбнулся.

– Вы очень прямолинейны.

– Я усвоил, что прямолинейность часто вызывает антипатию, но никогда – недопонимание. При всем уважении, господин президент, я считаю непрофессиональным юлить перед вами. Мне кажется, что вы тоже человек искренний и прямой, готовый принимать вещи такими, какие они есть.

Этими словами я только что застраховал себя на миллион долларов: прилюдно повесил на него ярлык искреннего человека, который ценит честность и прямоту. Ему придется соответствовать.

– Да, это так, – согласился он, легко попав в мою ловушку, – я ценю искренних людей. Но почему вы считаете, что наша коммуникация так плоха?

Понизив голос на октаву, чтоб звучать убедительнее, я начал объяснять:

– Первая леди упомянула мою работу про три части мозга – если вы не против, я начну именно с нее.

Всегда, во что бы то ни стало, начинай с клиента.

Боковым зрением я отметил: первая леди посмотрела на меня с интересом. Это прекрасно. Напуганный Крис ерзал и вонял страхом. Президент наклонил голову, показывая, что не возражает.

– Все очень просто. Собеседник воспринимает наши слова не одним мозгом, а тремя. Эти три мозга реагируют на услышанное в определенной последовательности, что нужно учитывать. Иначе сообщение будет понято только с рациональной точки зрения и не затронет эмоции, а ведь именно они отвечают за одобрение избирателей. Это понятно? – уточнил я.

Все трое кивнули, и я продолжил.

– Последовательность такова: сначала нужно завоевать рептильный мозг, потом лимбический и после него – неокортекс. Рептильный мозг чувствителен к сахару, сексу и различным опасностям. Лимбический позволяет нам испытывать эмпатию к собеседнику и проявлять любопытство. Неокортекс любит анализировать, опираясь на цифры и данные. Он думает, что мыслит рационально, но именно он совершает множество когнитивных ошибок.

Я нарочито медленно встал и подошел к Крису.

– Вот, – продолжил я, – это рептильный мозг. Сначала Крис слегка задрожал, когда я сказал, что ваша коммуникация удручает. А теперь подвинул ногу к двери, как будто собирается бежать. Возможно, он ощущает опасность или реагирует таким образом лично на меня.

Крис издал сдавленный звук, который подтвердил мои слова.

Президент и его жена кивнули.

– По своей природе мы подозрительны и инстинктивно всегда готовы к бегству, – пояснил я. – Так и с коммуникацией: достаточно одного неправильного слова, чтобы вызвать в читателе или слушателе реакцию «беги».

Я подождал, пока собеседники усвоят эту информацию.

Когда мы сообщаем что-то важное, молчание имеет не меньшее значение, чем слова.

– Последним нужно убедить неокортекс. Вообразите, что слушаете презентацию бизнесмена. Перед тем как представить товар, он пересказывает историю своей компании, называя ряды чисел: сколько он продает в год, сколько заводов имеет, сколько прибыли получает. Захотелось бы вам что-то у него купить?

Собравшиеся молчали, опустив головы: явно были со мной согласны.

– Вы ведете себя так же: бомбардируете неокортекс избирателей цифрами и рейтингами, но забываете про рептильный и лимбический мозг. Люди ценят вас не за ваши успехи, а за те инструменты, которые вы даете им для достижения их собственного успеха.

Президент выдвинул правую ногу вперед и положил правую руку на колено. Он явно собирался встать и закончить нашу встречу.

– Эта тема кажется интересной, господин Уонт. Я хочу взять вас в свою команду, чтобы привести в порядок наши тексты, – он поднялся. – Что вы на это скажете?

Вопрос был задан из позиции превосходства. Я намеренно медленно встал вслед за ним.

– С радостью, господин президент. Но с одним условием.

Он сощурил глаза, явно не ожидая такого поворота.

– Говорите.

– Вы должны присутствовать хотя бы вначале. Моя работа не сводится к тому, чтобы просто писать красивые речи. Они должны подходить вам, чтобы вы, произнося их, вызывали доверие, а не играли чужую роль, а это глубокая личностная работа.

– Разумно, – согласился президент, а затем обратился к первой леди: – Дорогая, нас уже ждут. До скорого, мистер Уонт. Мой секретарь сообщит вам подробности контракта. Поверьте, условия вас устроят, там нечего обсуждать.

«Всегда есть что обсуждать», – подумал я.

21 сентября 2018, 08:45, Вашингтон

Выйдя из Белого дома и наскоро просмотрев уведомления на телефоне, я сел на скамейку и выделил несколько минут, чтобы насладиться покоем и одним из своих любимых антистресс-ритуалов: «Вдохни глубоко. Сосредоточься на выдохе через рот. Продолжай медленно вдыхать носом и выдыхать ртом, пока не почувствуешь, что твой мозг бодр, а сознание присутствует здесь и сейчас». Постепенно уровень адреналина понизился, и я почувствовал расслабление и легкую усталость.

Неожиданно ко мне на скамейку подсела девушка – красивая блондинка с немного надменным и сердитым лицом. Длинные, идеально ухоженные ногти черного цвета, никаких украшений, прекрасные губы.

Я не заметил, как она подошла, хотя обычно внимателен к окружению – профессия обязывает.

– И ты в этой колонии, Леонард? – спросила она скучающим тоном.

– Вы говорите со мной? – слегка растерялся я.

– Конечно. Ты меня не помнишь?

Кажется, я где-то видел это лицо, но где?

– Ладно, не заморачивайся, скоро вспомнишь, – отмахнулась девушка, словно прочитав мои мысли, и протянула мне руку. – Я Эвелин.

Обескураженный, я пожал ее ладонь.

Взгляд девушки был хитрый, яростный, какой-то жгучий.

– Идем со мной, малыш Лео, – сказала она, вставая. – Нам надо поговорить.

Она это серьезно? Назвала «малышом» человека, только что приглашенного на работу к президенту, и думает, я побегу за ней, как глупый щенок? Она, конечно, божественно красива, но у меня есть гордость. И ни ее светлые волосы, ни прекрасные губы, ни ноги, способные довести мужчину до инфаркта, не заставят меня вилять перед ней хвостиком.

Подумав так, я встал и пошел за ней.

«Да что со мной творится?»

Я словно бы перестал контролировать свое тело. Мой желудок сжался, а зрачки наверняка сузились. Я покорно следовал за Эвелин и при этом лихорадочно размышлял:

«Кто эта девушка?»

«Куда мы идем?»

«Почему я вообще пошел за ней?»

Для меня, привыкшего все контролировать, это было совершенно неприемлемо. Я даже не мог толком сконцентрироваться на окружающем мире, и это мне совсем не нравилось. Мной будто руководили базальные ганглии⁶, а я ненавижу действовать на автомате.

Контроль – лучшая защита.

– Позавтракаем здесь, – заявила Эвелин, входя в кафе.

Я был так рассеян, что даже не открыл перед ней дверь, растеряв остатки галантности.

Внутри нас встретил приятный аромат кофе и свежайших булочек.

– Займем столик, потом сделаем заказ, – продолжала командовать Эвелин.

Мне бы перехватить инициативу, использовать парочку своих техник, но стоило только этой девушке посмотреть на меня, и я сел как подкошенный на выбранное ей место.

Я был совершенно выбит из колеи. Я потерял власть над своими мыслями и чувствами. В такой ситуации могло спасти разве что волшебное слово.

«Абракадабра», – подумал я, и мне сразу полегчало.

Однажды я узнал о концепте нейроассоциации, которая заключается в создании связей между стимулом и определенной эмоциональной реакцией. Стимулы бывают негативными или позитивными. Одна и та же песня, например, может заставить тебя плакать или, наоборот, поднять настроение: зависит от того, с чем ты ее свяжешь. «Абракадабра» – стимул, призванный вернуть мне самоконтроль, помочь успокоиться и прийти в себя.

Я ощутил, как диафрагма расширилась, воздух опустился в живот, а дыхание стало ровнее. Теперь я наконец-то мог сконцентрироваться на Эвелин и проанализировать собственное странное поведение.

Первый закон стратегического интеллекта: воспринимай так много информации, как только можешь. Запоминай каждую мелочь и делай выводы.

Изящный подбородок Эвелин слегка выступал вперед относительно скул. Прибавив это к ее манере говорить и поведению, я сделал вывод, что она проактивная девушка. Наверняка любит вызовы, предпочитает действовать инстинктивно и берет ситуацию в свои руки, не думая слишком долго. Чтобы ей угодить, надо раззадорить ее, побудить к быстрому решению, использовать короткие и прямые фразы, употреблять больше глаголов действия. Чтобы вызвать у нее раздражение, я должен поступать противоположным образом: медленные жесты, длинные фразы, возвратные глаголы.

Стратегию я решил выбрать по ходу дела, для начала стоило вернуть себе преимущество.

– Я сделаю заказ, – сказал я, вставая. – Что ты хочешь?

В ее взгляде будто промелькнул демонический огонек.

– Круассан с джемом и ячменный кофе в маленькой чашке, если здешние колониалисты знают, что это такое, – в голосе Эвелин сквозило презрение.

– А если нет?

– Ячменный кофе в маленькой чашке. И круассан с джемом.

Раздобыв все, что нужно, я расплатился и вернулся за столик.

Эвелин тут же схватила круассан, отломила кусочек и начала с аппетитом есть.

Некоторое время мы просто молча смотрели друг на друга, и я пытался понять, чего она хочет. В какой-то момент Эвелин отвела взгляд в сторону, словно разглядывала что-то или кого-то. Повернув голову в ту же сторону, я увидел женщину лет шестидесяти, будто вышедшую из прошлого века. Старомодная прическа с высоким начесом, на носу очки в толстой оправе, зеленый кардиган, а под ним рубашка ядовитого лилового оттенка – чудовищное сочетание. Еще я отметил пожелтевшие пальцы курильщицы и надменный рот, который, казалось, мог плеваться ядом.

Эвелин улыбнулась женщине. Та перевела взгляд с нее на меня и вдруг выдала:

– Что за паршивую забегаловку вы выбрали? Не было места поприличнее?

Эвелин подвинулась, освобождая место рядом с собой.

Женщина села, и я буквально утонул в аромате ванили. Невероятный запах, лучший из всех, что я когда-либо ощущал. Стоило вдохнуть его, и угрюмое лицо незнакомки начало казаться мне даже симпатичным.

И тут словно бы что-то щелкнуло внутри меня, и как по волшебству я все вспомнил: эту эпатажную даму, каменноликих архангелов, Люцифера и Эвелин, наши разговоры и все связанные с ними странности.

– Здравствуйте, Леонард, – сказала женщина, улыбаясь.

– Здравствуйте, Эльза, – ответил я.

– Некоторое время назад вы предоставили мне свой драгоценный мозг для одной важной миссии и успешно довели ее до конца. В этот раз мне нужно ваше сердце.

21 сентября 2018, 10:05, Вашингтон

Эльза впервые обратилась ко мне примерно год назад, чтобы я помог ей решить, стоит ли уничтожать наш мир. Она называет себя Богом и говорит и ведет себя так, будто это правда. И в какой-то момент, насколько помню, я, убежденный скептик и атеист, ей даже поверил.

Эльза весьма экстравагантна: она критикует догмы, внушаемые нам с детских лет служителями Бога, и не особо любит людей – по ее словам, безмозглых эгоистичных созданий, которые только и делают, что смотрят тупые телешоу и портят природу. Из-за этого она чуть было не уничтожила мир, но мне удалось ее отговорить.

В том приключении меня сопровождала Эвелин – создание настолько же очаровательное, насколько смертоносное: чистый инстинкт, острый язык, обворожительные манеры и гребаный снобизм. Будучи ангелом-истребителем и правой рукой Эльзы, она должна была положить конец божественному замыслу, уничтожив всех, включая меня, мою обожаемую дочь Элизабет, сестру Клаудию, племянников и верного ассистента Джеймса. Но в итоге встала на сторону человечества и решила, что у нас есть шанс исправиться.

Еще нам помогал Люцифер, властитель ада, оказавшийся элегантным парнем, обожающим играть с людскими душами. Он убежденный критик идей Эльзы и предпочитает соблазнять людей их сокровенными желаниями, подталкивая раз за разом к новым грехам.

Я долгое время считал их всех странной сектой, кучкой сумасшедших. Но в те дни творились настолько удивительные вещи, что я до сих пор не нашел им рационального объяснения. Возможно, получится отыскать ответы в этот раз.

21 сентября 2018, 10:07 Вашингтон

– Вы по-прежнему убеждены, что вы Бог, Эльза? – спросил я, чтобы сломать лед.

– А если да? Это что-то для вас меняет? Что вообще такое, по-вашему, убеждение?

– Например, презрение к любым фактам, которые не соответствуют тому, с чем вы согласны. Иначе говоря, я понимаю под убеждением идею, которая принимается как верная на осознанном или неосознанном уровне.

Эльза хмыкнула.

– Ну допустим. И какова сила убеждений?

– Они лежат в основе всего.

Судя по взгляду, я пробудил ее любопытство.

– В каком смысле?

– Убеждения – это способ, которым наш мозг воспринимает этот мир. На убеждениях мы основываем свои решения, а на основании решений ведем себя определенным образом, что в конце концов приводит к результатам, которые мы получаем каждый день.

Эльза лукаво улыбнулась.

– Поэтому, Леонард, я и спрашиваю, какая вам разница, действительно ли я Бог или просто искренне убеждена в этом?

Я ждал этого вопроса, поэтому нарочно упомянул поведение в предыдущем ответе.

Речь о механизме выживания мозга: если бы он контролировал каждое наше действие, то оказался бы парализован. Поэтому часто мы действуем неосознанно, основываясь на своих убеждениях. Проблема в том, что иногда они ошибочны.

– Разница принципиальна, если мы думаем о человеке как о части системы. Многие люди взращивают в себе ограничивающие убеждения, которые приводят их к несчастью, а это влияет на окружающий мир. Люди часто забывают, что личные страдания – это акт не героического терпения, а чистого эгоизма, потому что жертвы собственных убеждений забывают о высшем долге любого человеческого существа – быть счастливым для того, чтобы сделать мир лучше. Так что, Эльза, разница может быть огромной. Если вы верите, что вы Бог, и рассуждаете об этом вечерами у себя дома, это не плохо. Но если ваше осознание себя Богом ведет к неуважительному отношению к другим или к созданию для них тяжелых и неприятных условий, тогда это убеждение все же стоит пересмотреть.

Повисло гробовое молчание. Кажется, люди в кафе престали разговаривать.

От Эльзы повеяло холодом, и мой рептильный мозг завопил: «Опасность!» Но неокортекс начал протестовать, убеждая меня, что это всего лишь субъективное впечатление. Однако я вполне реально начал стучать зубами, и от взгляда Эльзы, жуткого, всепоглощающего, мандраж охватил все мое тело.

Потом она хмыкнула, и ледяная тишина развеялась. Стук чашек, голоса и шум кофейной машины снова наполнили помещение.

– Выйдем, – сказала Эльза, вставая, – я хочу курить и задолбалась сидеть в этой забегаловке. Следуйте за мной, Леонард, я собираюсь предложить вам работу.

Я поймал себя на том, что обожаю эту женщину и одновременно ненавижу. Залпом допил кофе и направился к выходу вместе с Эвелин, отряхивающейся от круассановых крошек.

– У нас возникла проблема, – начала Эльза, прикуривая ванильную сигарету от щелчка пальцев.

Я скосил взгляд, пытаясь увидеть зажигалку, но ничего не нашел. Опять эти ее божественные фокусы.

Я мог бы спросить, кого она имеет в виду под «нами» или под «проблемой», но решил повременить с этим. Клиента можно перебивать только в исключительном случае.

– Есть одна важная для меня женщина, которая сейчас проживает деликатный период своей жизни, – продолжила Эльза, а Эвелин начала вдруг напевать тревожную мелодию, напоминающую саундтрек из фильма ужасов. – Она находится в опасности, но я не могу вмешаться в это дело напрямую, иначе придется слишком много всего менять и подчищать. Это утомительно. А значит, дело должен уладить обычный человек.

– И какова же, на ваш взгляд, моя роль в этом мероприятии? – спросил я, стараясь игнорировать жутковатое пение Эвелин.

Никогда не делай умозаключений и не переходи к решениям слишком быстро. Сначала спрашивай, спрашивай, спрашивай. А если сомневаешься, спрашивай еще. Делая преждевременные выводы, ты проецируешь свои ожидания и страхи на других.

Эльза бросила окурок на землю, игнорируя возмущение прохожих, и сразу подожгла следующую сигарету.

– Я хочу, чтобы вы связались с этой девушкой и убедили ее отказаться от своего намерения. Я хорошо заплачу. Та же сумма, что и в прошлый раз, но без условия вашей постоянной доступности – вы сможете делать все, что пожелаете.

Предложение было еще соблазнительнее, чем первое, но я вырвался из дофаминового капкана и вернулся к анализу ситуации. В маркетинге существует ловушка свободы выбора: в той мере, в которой ты даешь кому-то свободу делать то, что он хочет, ты создаешь предрасположенность делать то, чего хочешь ты.

– Я ценю ваше предложение, но почему именно я?

Вокруг нас установилась непроницаемая тишина, в которой слышна была только жуткая колыбельная Эвелин. Очередной сюр.

– Потому что вы сумели убедить даже меня, Леонард, и вам я могу доверить это дело, – повисло молчание, но я не спешил его прерывать. – Она убьет себя, – наконец продолжила Эльза, – эта молодая женщина убьет себя, если кто-нибудь не вмешается. А я не хочу, чтобы это случилось, по ряду причин. Она очень слаба, но непоколебима в своем решении. Ее не могут убедить ни друзья, ни врачи, ни психологи. Но вы должны справиться. И я не заставляю вас ради этого отменить сделку с президентом. Можете заниматься одновременно и тем и другим.

В небе чирикали птицы, где-то вдалеке звучали сирены машин городских служб. Интересно, откуда Эльза узнала о моей утренней встрече? Впрочем, она и раньше проявляла необычайную осведомленность.

Я уже готов был согласиться на сделку, все мои инстинкты буквально кричали, что нужно сказать «да».

«Восстанови дыхание и подумай, прежде чем двигаться дальше, – сказал я себе. – Интуиция тоже ошибается».

Надо было сперва мысленно пройтись по чек-листу.

Я сейчас в хорошем настроении? Да.

Я сегодня достаточно выспался? Да.

Я нуждаюсь в деньгах или чем-то еще? Нет.

Чтобы заставить инстинкты помогать тебе, ты должен быть в хорошем настроении, нормально высыпаться и не находиться в состоянии нужды, потому что нужда – это, как правило, плохой советчик.

Принятие решения из нужды – это всегда проявление несвободы.

– Согласен, Эльза. С оплатой поступим так же, как в прошлый раз.

Она улыбнулась и предвосхитила мой следующий вопрос.

– Эта девушка живет в Лондоне. Люцифер и Эвелин дадут вам всю нужную информацию. Если вы не справитесь и девушка продолжит упорствовать, мне придется радикальным образом вмешаться, но мне бы этого не хотелось, а вам, поверьте, тем более.

21 сентября 2018, 11:46, Вашингтон

Оказавшись в зале, я как обычно осмотрел всех присутствующих и определил пути отхода.

«Всегда смотри по сторонам, – напомнил я себе. – Ведь никогда не знаешь, что может случиться в следующий момент».

Официант за барной стойкой протирал стаканы, уголки его губ были чуть опущены, взгляд направлен в пустоту: он казался грустным. Пара слева от меня, мужчина и женщина под пятьдесят, вели горячую дискуссию. Оба улыбались, но говорили довольно громко, а главное – у них были застывшие взгляды: это значило, что их улыбки ненастоящие. Маркеры Дюшенна⁷ оставались неподвижными. Моя дочь Элизабет называет их куриными лапками, и ее определение звучит даже лучше. Женщина агрессивно показывала пальцем на мужчину, который сидел, сложив ладони треугольником между колен: она доминировала, он держал удар.

Не отметив больше ничего интересного, я направил все свое внимание на главную цель – невероятно красивого, элегантного мужчину, удобно расположившегося в кресле. Пока все остальные суетились, болтали и залипали в телефонах, он просто спокойно сидел и выглядел при этом сногсшибательно.

Ни на мгновение не отводя от меня взгляда, он поднялся, изящно поправил пиджак и сразу же протянул мне руку.

– Леонард! Как я рад снова вас видеть! – Его улыбка, казалось, осветила все вокруг.

– Люцифер, – коротко отозвался я, неуверенный, что рад нашей встрече. – Присядем?

Он и так уже собирался опуститься в кресло, так что я использовал маленький трюк на опережение. Когда кто-то собирается совершить действие и ты даешь команду, связанную с этим действием, мозг собеседника неосознанно воспринимает действие как реакцию на команду, а значит, именно ты доминируешь в разговоре.

– Перейду сразу к делу, Леонард, так как знаю, что вы уже поговорили с Эльзой. Она вам рассказала о сложившейся ситуации и объяснила, какая роль в ней отводится вам.

Ну и как им не восхищаться? Он сходу заставил меня трижды подумать «да», используя утверждения, на которые я не мог ответить «нет». Таким образом он настроил меня и дальше с ним соглашаться. Я даже невольно кивнул.

Когда ты киваешь, это влияет на твои мысли, делая тебя более податливым для собеседника.

Немногие знают, на что способны простые движения. Хочешь чувствовать себя хорошо? Встань и подними руки. Хочешь улучшить настроение? Приподними голову и глубоко вздохни.

Я молчал и слушал, не перебивая. Чем больше Люцифер скажет, тем больше вопросов я смогу задать. И выше вероятность, что он потеряет равновесие.

– Мы ждем от вас, Леонард, что вы отправитесь в Лондон и встретитесь с нашей подругой, войдете к ней в доверие и убедите ее отказаться от своего намерения.

– Значит, мне нужно познакомиться с ней… – начал я возвращать должок. – Но сейчас она в Лондоне, и вы хотите, чтобы я ее нашел.

– Совершенно верно.

Отлично, теперь он тоже был трижды согласен, значит, мы сравнялись.

– Я должен об этом подумать, – заявил я. – У меня в Вашингтоне важное дело.

Люцифер как обычно остался непробиваемо спокойным. Он улыбался и дышал ровно.

– Полагаю, у вас высокая мотивация, раз вы считаете это задание важным, – произнес он своим бархатистым, поистине гипнотическим голосом. – Вероятно, как раз по этой причине вы захотите как можно скорее избавиться от любых других поручений, чтобы посвятить всю энергию главному. Согласны?

Проклятье! Он меня сделал!

– Да, естественно.

– Это важное задание – основная причина, по которой вы колеблетесь, или есть еще какие-то?

Классическая ловушка, чтобы поставить собеседника в угол, когда он возражает. Игра с Люцифером всегда была чрезвычайно интересной.

– Это основная причина.

Люцифер одарил меня ошеломительной улыбкой и слегка подался вперед, глядя мне прямо в глаза. Как хорошо, что я не родился женщиной, иначе вообще бы не смог ему противостоять.

– Вы вольны прямо сейчас отправиться в Нью-Йорк, Леонард. Перелет займет один час. Это значит, что вы можете оказаться сегодня в Большом Яблоке, насладиться вкусным ужином, отдохнуть завтра утром в вашем любимом книжном магазине и уже вечером, если захотите, вернуться в Вашингтон. Мы обеспечим перелет, гостиницу, водителя. Что вы на это скажете?

Он был чертовски убедителен. Это во-первых. Во-вторых, я все еще ждал подробности насчет предложения президента и вполне мог отлучиться. В-третьих, я давно не был в Нью-Йорке, а хотелось бы.

У меня уже почти случился приступ пронойи⁸ – это чувство, что все идет правильно. Но я не готов был так легко уступить Люциферу свое согласие. Ему придется попотеть, да и осторожность не помешает.

– Вернемся к моему заданию. Чего именно вы от меня ждете? Как собираетесь определять мою производительность? Я не знаком с этой молодой англичанкой, так что не знаю ни как мне действовать, ни сколько времени понадобится на работу. Я даже не знаю, насколько соответствует действительности то, что вы мне рассказали.

Нельзя брать на себя задачу в сфере коучинга или консультации, не определив меру своего успеха по мнению клиента.

Мой вопрос заставил Люцифера приподняться в кресле. Этот почти незаметный сигнал стресса вернул мне ощущение контроля.

– Это хороший вопрос, – тут же вернул он себе непринужденный вид. – Девушка, о которой мы говорим, сделает выбор 1 октября. Мы поймем, что вы достигли успеха, если 1 октября она все еще будет жива.

«Времени слишком мало, – подумал я. – Затея выглядит рискованной».

Как же я так сглупил? Не узнал все подробности и почти сразу дал согласие. Это проделки Эвелин или самой Эльзы? Они обе умели заставить меня сделать то, что им надо, и это жутко раздражало, ведь обычно это я контролировал других.

– Вы ведь уже согласились, – оборвал мое мысленное отступление Люцифер. Опять возникло это мерзкое ощущение, будто он прочел мои мысли. – Эта девушка очень важна, Леонард.

Хотелось ответить сходу, но всегда нужно сперва подумать, что ты хочешь сказать. Проясни свою цель, а затем начни структурировать фразы и вопросы, для того чтобы к ней прийти. Как в шахматах.

– Исходя из того, что вы говорите, ситуация выглядит очень серьезной.

– Она не выглядит, она такая и есть.

– Вот прямо настолько?

– Да.

– И для вас и Эльзы жизненно важно, чтобы я спас эту девушку. Так?

– Именно.

– И вы решили, что только я смогу справиться с этим делом?

– Да, поэтому я и пригласил вас это обсудить.

И снова моя маленькая игра «Заставь собеседника трижды согласиться» увенчалась успехом.

– Это звучит для меня лестно. Я готов принять ваше предложение. Но хочу оплату в два раза больше, чем назвала Эльза. Авансом.

Люцифер хищно улыбнулся.

– Мне кажется, вы перебарщиваете.

– Возможно, – я вернул ему улыбку. – Но вы сказали, что это вопрос жизни и смерти и что только я могу справиться с задачей. Если вы не согласны на эти условия, значит, или дело не так важно, как вы говорите, или есть другие специалисты, которые могли бы выполнить эту работу.

Двойная связь – прекрасная ловушка. Рискованно, но рисковать во время переговоров – нормально. Риск нужен для создания переговорного коридора. Если начинаешь с низких ожиданий, то и придешь к низким результатам.

У меня зазвонил телефон, разрушая магию момента. Я повернул его экраном к Люциферу так, чтобы он понял – звонили из Белого дома.

– Я должен ответить, Люцифер. Если я приму ваше задание, то смогу отменить это. Если же приму предложение Белого дома, должен буду отказать вам. Что вы на это скажете?

– Я согласен, Леонард. Вы получите столько, сколько просите.

Я уверенно проигнорировал звонок, как будто был уверен, что Белый дом никуда от меня не денется.

Так работает закон дефицита: чем больше нам чего-то не хватает, тем больше мы этого хотим.

Поэтому своим новым американским друзьям я решил перезвонить позже или позволить им сделать это самим.

– Эвелин будет вас сопровождать в этом деле. Это условие не обсуждается, – заявил Люцифер.

Его глаза показались мне черной бездной, а безапелляционный тон голоса завибрировал где-то в желудке. Я вмиг растерял всю свою дерзость, и захотелось бежать от него куда подальше. Так что я просто коротко кивнул, дабы не выдать голосом, что напуган.

Все-таки этот парень однажды пытался меня убить.

22 сентября 2018, 10:55, Нью-Йорк

Я бродил по антикварному книжному магазину мимо расшатанных деревянных стеллажей и запаха бумаги, когда меня окликнули.

– Вы ведь Леонард Уонт?

– Да, – кивнул я, взглянув на парня, державшего в руках экземпляр моей последней книги.

– Я как раз собирался это купить! Ваша работа о пяти интеллектах – это что-то сверхъестественное! – выдал он на одном дыхании.

Я улыбнулся.

– Мне приятно, что вы ее так высоко оценили.

Книга о пяти интеллектах – плод моего совместного труда с другом и партнером Люком Дриллом, который предпочитает, чтобы именно я был официальным лицом нашей команды.

– Можете написать напутствие? – парень протянул мне том. – Я всегда буду ему следовать!

Я подписал книгу и сделал фото вместе с ним под любопытными взглядами других покупателей. Парень ушел довольный, прижав покупку к груди, как ребенок, нуждающийся в защите.

Внезапно я ощутил спиной жар, будто стеллаж позади меня кто-то поджег. Обернулся и оказался нос к носу с молодым человеком, темным, как беззвездная ночь, с глазами цвета матового обсидиана. Он был абсолютно лыс и одет полностью в черное, включая рубашку и галстук. Казалось, он поглощал свет вокруг себя, и от одного его взгляда мне стало тревожно.

Как, черт подери, он незаметно подобрался ко мне вплотную?

– Леонард Уонт, – произнес он глубоким и властным голосом, заставившим меня внутренне содрогнуться.

– Возможно, – ответил я нейтрально.

– До меня дошел слух, что наша общая знакомая соизволила прибегнуть к вашим услугам по поводу одной девы, дабы убедить ее воздержаться от некой безумной затеи. Можете ли вы подтвердить сие суждение относительно вас, господин Уонт?

«Это еще что за чудик? – мысленно оторопел я. – Он говорит как персонаж романа Джейн Остин».

Но внешне не подал виду – спасибо моему профессионализму. Этот тип мне сразу не понравился, и я постарался хотя бы на долю секунды выразить взглядом свое презрение, чтобы миндалевидная железа моего визави могла это считать.

Если хочешь повлиять на собеседника, подумай о чем-то, что вызовет ту эмоцию, которую ты хочешь ему передать. То, что показывает твое лицо, считывает мозг того, кому ты его демонстрируешь.

Однако этот парень остался невозмутим, и я решил прервать наше общение по-иному.

– Эй, чувак, я ни черта не понял из того, что ты сказал, – ответил я, смеясь.

Он обратился ко мне на «вы», а я перешел на «ты». Он использовал высокопарный и архаичный язык. Я же – сленг и вульгаризмы. Таким образом я нарочно создал разрыв между нами.

Парень и глазом не моргнул.

– Доношу до вашего сведения, что сделаю все, что в моих силах, дабы мои речи были кристально ясны, господин Уонт. Я осведомлен, что дама, которую мы оба именуем Эльзой, опрометчиво поручила вам связаться с одной девой, живущей Лондоне. Но вы не должны вмешиваться в это дело. Что вы на это скажете?

– Чувак, я не в курсе ни кто ты, ни какого хрена выражаешься как мажордом из позапрошлого века. Единственное, что я знаю, ты тратишь мое время, и это чертовски плохо, – выдал я на одном дыхании.

Парень сделал шаг вплотную ко мне. Мое тело будто загорелось, я явственно ощутил вонь серы и паленых волос. Меня затошнило.

– Каков наглец. Ваше высокомерие не знает границ. Вероятно, все дело в вашей простоватости, ибо, если бы вы осознавали, с кем позволяете себе изъясняться подобными, в высшей мере неприемлемыми, выражениями, то уже дрожали бы в благоговейном ужасе, а голову склонили так низко, что целовали бы пол у моих ног.

«Вот кого надо показать моему психотерапевту! – подумал я. – А она еще говорит, я нарцисс!»

Похоже, мы с этим парнем не сойдемся.

В некоторых ситуациях, когда встречаются два соперника близкого уровня, разница между ними не определяется знаниями и владением техниками. Разница определяется состоянием спокойствия, которое соперники стараются сохранять. Проще говоря, кто ровнее дышит, тот и выигрывает.

– Дружище, я верю, что ты руководствуешься добрыми мотивами, – этими словами я создал у него впечатление быстрого и безусловного принятия, а еще запустил механизм взаимности, чтобы оценить дальнейшее поведение. Потом посчитал до трех, чтобы его мозг воспринял информацию, и теперь можно было продолжать. – И тем не менее иди своей дорогой, исчезни с моих глаз.

Он посмотрел на меня просто убийственно. В этот момент снаружи раздался громкий шум мотора. Возможно, к магазину подъезжал большой грузовик. Я решил воспользоваться этим фоновым шумом. Слегка наклонился к парню и понизил голос до шепота. Инстинктивно он сделал шаг ко мне и наклонил голову, чтобы слышать лучше. В этот момент его мозг начал входить в транс: это техника, которую использовал доктор Милтон Эриксон⁹ для внушения мощных гипнотических установок своим пациентам.

– Послушай меня внимательно, высокопарный ты придурок, – сказал я, полностью завладев его вниманием. – Я не знаю, что ты задумал, но лучше держись от меня подальше, иначе я надеру тебе задницу.

Он все еще стоял неподвижно, и мне оставалось только забить последний гвоздь в его самооценку.

– Каждый раз, когда подумаешь обо мне, помни: Леонард всегда выигрывает.

Я использовал введение ограничивающего убеждения, сильную нейроассоциацию и постгипнотическую команду — базовый набор маленького манипулятора сознанием.

Потом развернулся и ушел, не дав ему среагировать. Выбрался победителем из этой битвы, но чувствовал себя отчего-то премерзко, будто меня обманули и обокрали.

22 сентября 2018, 13:30, Нью-Йорк

– Папа, я хочу поехать учиться в Италию, – заявила Элизабет.

– Что это тебе взбрело в голову? – вырвалось у меня.

– Ладно, поговорим об этом в другой раз, – сухо сказала дочь и сбросила звонок.

Я чертыхнулся про себя. Меня настолько выбил из колеи этот темный парень, будто явившийся из потустороннего мира, что я не смог даже эмоционально поддержать Элизабет.

Ее новость меня не на шутку встревожила. В тягостных раздумьях я направился в Hard Rock Cafe, чтобы по традиции съесть вегетарианский сэндвич и купить футболку и кружку на память. Вскоре меня окликнул знакомый голос.

– Привет, малыш Лео! – Эвелин схватила меня под руку и заставила ускорить шаг. – Я просто умираю от голода!

Она нарушила мои планы пообедать в одиночестве и навести порядок в мыслях, но я давно усвоил, что не всегда все идет по плану, так что надо развить в себе гибкость и научиться приспосабливаться к переменам.

Пока мы ждали заказ, Эвелин щебетала что-то о задании и колониях, но я не мог сосредоточиться на ней. Черт возьми, моя обожаемая дочь собралась учиться в другой стране! Все мои мысли были сейчас о том, как ее переубедить, пусть это и эгоистично.

«Ты счастлив, папа?» – неожиданно прозвучал в моей голове детский голосок, заглушив группу рокеров, голоса посетителей и стук тарелок.

Я так и не ответил ей, когда Элизабет задала мне этот вопрос, и до сих пор временами к нему возвращался.

– Играют они ужасно, – оценила Эвелин музыкантов.

Она была прекрасна в своей ангельской ярости, но даже это не могло отвлечь меня от тревожных мыслей.

«Абракадабра», – подумал я. Никакого эффекта. Мозг будто решил пожить своей жизнью.

«Дыши, – приказал я себе. – Сконцентрируйся, дыши и позволь ощущениям пройти мимо. Абракадабра».

Наконец, мне удалось вернуть ясность мыслей, и я с облегчением принялся за сэндвич. Многовато всего свалилось на меня одновременно. Президент предложил мне стать его консультантом, моя дочь решила поехать учиться в Италию, до кучи я обедал с потрясающей блондинкой в роли ангела-истребителя, вместе с которой мне предстояло выполнить очередной заказ Бога: за неделю убедить незнакомую девушку отказаться от намерения уйти из жизни. А еще этот парень со странной речью, который явно мне угрожал.

– Сегодня утром я встретил очень экстравагантного персонажа, – сказал я, надеясь вызвать у Эвелин интерес.

– Я в курсе, – заявила она.

– Он знал о нашей встрече и о моем поручении.

Сэндвич вдруг показался мне почти безвкусным.

– Он вечно выпендривается своей манерой говорить, не обращай на него внимания, – сказала Эвелин.

Произнеся это, она едва заметно повела левым плечом. Когда человек лжет, его телу сложно синхронизироваться, и признаки стресса легко выдают обман. Это может быть несимметричное пожимание плечами, палец возле рта, легкий поворот головы вбок, когда человек говорит «да», или легкий кивок, когда он говорит «нет». Эти несоответствия, как правило, указывают либо на стресс, либо на откровенную ложь. Естественно, прежде чем судить кого-то на основании одного жеста, нужна тщательная калибровка.

До этого момента Эвелин не пошевелила ни одним мускулом на протяжении всего нашего разговора. Значит, что-то явно шло не так. Конечно, я не мог указать ей на это и предпочел использовать маленький тест, чтобы убедиться в своей правоте. В таких случаях всегда лучше действовать из состояния уверенности.

– Говоришь, он не стоит внимания?

– Именно, – согласилась Эвелин, на этот раз абсолютно спокойно.

Может, мне померещилось?

– Хорошо. А то этот тип показался мне весьма странным, даже слегка пугающим, – продолжил я, кусая свой сэндвич и тем самым демонстрируя, что мне не особо интересна наша беседа. Техники нужно применять таким образом, чтобы никто об этом не догадался, – иначе все может обернуться против тебя.

– Так ты уверена, что бояться нечего? – надавил я в третий раз.

– Я уже ответила, – сказала Эвелин раздраженно. – Тебе абсолютно нечего бояться. И снова это легкое движение плеча и еще, кажется, дрожь.

– Я спрошу у тебя кое-что, Эвелин, – сообщил я вместо «Можно тебя спросить?», чтобы застать ее врасплох, установив негласные правила игры.

Когда Элизабет была маленькой, я бесил ее этой вербальной техникой: каждый раз, когда она спрашивала меня о чем-то, используя глагол «можешь», я отвечал ей либо «да», либо «нет», никак не поясняя свои ответы. «Папа, ты можешь сделать музыку погромче?» – «Да». «Папа, ты можешь подать мне воды?» – «Да». «Папа, ты можешь отвести меня на праздник к Джейн?» – «Нет». Это выводило ее из себя.

– Большое значение имеет способ, которым ты просишь, – объяснял я ей позже. – Если что-то для тебя важно, прямо попроси об этом, потому что каждый раз, когда ты спрашиваешь разрешения, ты ставишь себя в психологически невыгодное положение по отношению к собеседнику.

Результат, который ты получишь, напрямую зависит от качества вопросов, которые ты задаешь, и от способа, которым ты это делаешь.

– Как ты объяснишь тот факт, что я забыл о нашей прошлой встрече, и почему даже Джеймс мне о ней никогда ничего не говорил? Вы что, стерли нам обоим память?

– Ты хочешь получить настоящий ответ или тот, который твой ограниченный мозг в состоянии понять? – своем стиле ответила Эвелин.

На этот неприятный выпад я решил промолчать. Молчание создает идеальное пространство для того, чтобы затаиться, и еще это мощный инструмент переговоров. Немногие умеют управлять молчанием. Когда ты овладеваешь этим навыком, ты достигаешь по-настоящему высокого уровня.

Как я и предполагал, Эвелин продолжила.

– Мы забываем о том, что не в состоянии запомнить. Я знаю, что ты не понял, Лео, можешь даже не пытаться. Твоя проблема в том, что ты стараешься использовать разум даже там, где он не работает, – она отложила салфетку и поднялась. – Но будь спокоен – рано или поздно и ты поймешь, что не все в мире поддается логике. Существуют еще и всякие… чудеса.

Я ничего не ответил, только молча проводил ее взглядом к выходу. Уже второй человек за этот день оставил меня с неприятным осадком и желанием послать всю эту компанию к черту.

23 сентября 2018, 10:00, Вашингтон

Первая леди ждала моего вердикта. Она внимательно смотрела на меня, держа руки на столе и не выказывая никаких признаков спешки или волнения.

Я решил принять предложение Белого дома. Раньше я бы, пожалуй, засомневался, но тогда я в принципе был очень неуверенным в себе, а потом понял:

Надо принять тот факт, что ты не можешь нравиться всем, а затем посвятить себя тому, чтобы понравиться себе.

– Скажите же, Леонард, что вы решили? – спросила меня первая леди.

Я уже успел проанализировать обстановку в кабинете. Стол был сделан из массива дерева, то есть из достаточно теплого материала. Это для меня преимущество, поскольку холодные элементы, такие как мрамор и камень, обычно заставляют людей, которые находятся рядом, выглядеть более холодными. Если бы моя встреча проходила в комнате со столом из мрамора, мне следовало бы использовать чаще и интенсивнее слова для компенсации холодности: теплый, жаркий, мягкий. Надо быть внимательным к окружающей обстановке, поскольку пространство задает эмоцию, а также помнить, что словами можно трансформировать восприятие реальности.

Мы видим вещи такими, какими их делает пространство, заставляя нас чувствовать себя тем или иным образом.

– Я хочу быть уверен, что буду вам максимально полезен. Для этого я должен задать несколько вопросов, – произнес я.

Вопросы могут раздражать людей, поэтому я всегда задаю их в контексте полезности для моего собеседника.

– Да, конечно, – сказала первая леди, оставаясь идеально неподвижной и симметричной. Ее навыки невербальной коммуникации были хороши. Наверняка она этому специально училась.

– Даже если мы уже об этом говорили, я хочу услышать ответ на вопрос, почему, по вашему мнению, вам нужна моя помощь.

Я решил выявить мотивацию первой леди, потому что, как уже понял, она имела значительное влияние на мужа и могла стать моим лучшим союзником в этой игре.

– Президента много критикуют в последнее время. Я хочу остановить снижение его рейтинга и считаю, что ему необходимо изменить стиль. Мы должны выбрать новую стратегию, чтобы люди увидели его… скажем так, под другим углом. Я очень хочу, чтобы этим занялись именно вы.

Вот она, сверхчувствительность. Когда за время, необходимое для ответа на один вопрос, ты узнаешь все, что нужно.

Тенденция находить подтверждение своим решениям в себе самой, а не в других, говорила о том, что первая леди пользовалась внутренним референтным индексом¹⁰. Она решила все сама и хотела продолжать верить, что сможет добиться желаемого. В таких случаях я стараюсь действовать так, чтобы мои идеи были максимально оценены и подтверждены собеседником.

Она была ориентирована на устранение проблемных ситуаций и неприятностей. Значит, бесполезно предлагать ей позитивные сценарии, премии и компенсации. Нужно концентрироваться на проблемах, которых она и ее муж смогут избежать сегодня и в будущем благодаря мне.

Кроме того, она выбирала по критерию отличия. Это значило, что я должен буду часто подчеркивать, что мои предложения отличаются от предложений других экспертов.

Наконец, из ответа первой леди стало ясно, что меня пригласили не из абстрактного желания попробовать новые сценарии, а из-за нужды.

Больше всего мы доверяем тем, кто на нас похож, так что я решил подстроиться под ее ментальные схемы.

– Я согласен с тем, что необходимо принять иную стратегию. Фундаментальная задача – понять, как избежать проблем в дальнейшем. Я полагаю, вы уже имеете некоторое представление о том, куда хотите двигаться дальше, – сказал я, обращаясь к внутреннему референтному индексу первой леди.

Она в ответ улыбнулась мне и любезно кивнула.

– Да. Мы должны сделать так, чтобы народ понимал: мой муж действует исключительно во благо нации.

Я хотел быть благосклонным, но не собирался рисковать, потому что еще не выработал план действий. Я решил не указывать первой леди на ошибки и не занимать никакой позиции.

– Я вижу, что вы сконцентрировались на одной из фундаментальных тем. Здесь я с вами полностью согласен: если люди поймут, что работа вашего мужа имеет позитивную мотивацию, они увидят его другими глазами, – сказал я, не добавляя ничего и создавая иллюзию, что переговорное преимущество на стороне моей собеседницы.

– Прекрасно, мистер Уонт. Значит, я могу считать вас одним из нас?

– Да, – лаконично ответил я, оставляя пространство для некоторой таинственности.

– И как мы будем действовать дальше?

– Сейчас я должен вернуться в Лондон по одному очень деликатному делу, которое требует моего присутствия. Я возьму несколько дней на продумывание самого подходящего плана наших дальнейших действий и затем свяжусь с вами.

Первая леди смотрела на меня с натянутой улыбкой, почти не двигая глазами.

– Вы ожидали другого ответа? – задал я прямой вопрос.

– Да, господин Уонт. Поскольку мы очень спешим.

Итак, я оказался между двух огней. С одной стороны, желание клиента – закон. С другой стороны, всегда сохраняй позицию психологического и переговорного превосходства, потому что люди больше ценят тех, кто хорошо продвигает себя и не позволяет принимать все как данность. Кто бы что ни говорил, товары со скидками нравятся людям гораздо меньше, чем дорогие, редкие и уникальные, которые большинство не может себе позволить.

– Я понимаю. Но дело, которым я должен заняться в Лондоне, появилось раньше, чем вы ко мне обратились. А я человек слова (в переговорах функциональная ложь почти неизбежна). Это то, чем, поверьте, вы будете очень довольны. Так что я поеду и исполню свои обязательства. Как только у меня появятся идеи по поводу нашей работы, я немедленно с вами свяжусь. Для этого мне нужен прямой контакт, чтобы избежать звонков через двести коммутаторов.

У нее в руках мгновенно появилась визитная карточка, которую она протянула мне изящным жестом.

– Позвоните по этому номеру, и вас сразу же свяжут со мной.

– Отлично, – закончил я разговор, обходясь без благодарностей и вставая прежде, чем первая леди скажет что-то еще.

Один из двух охранников у двери сделал незаметный жест, на который первая леди ответила легким кивком.

Она встала и протянула мне ладонь для рукопожатия.

– До скорой встречи, господин Уонт. Я ожидаю от вас в нашем деле такого уровня конфиденциальности, чтобы вы были практически невидимы. Иначе последствия могут быть очень серьезными.

– Это угроза?

– Это соображение, господин Уонт. Воспринимайте его как хотите. Как вы писали в своей последней книге, как человек думает, так он и принимает решения.