Kitabı oxu: «Как легко завести разговор с любым человеком. Искусство умной, легкой и увлекательной беседы», səhifə 3

Двойные ответы

Как правило, в любом разговоре можно выделить определенные паттерны.

По сути, все сводится примерно к десяти основным вопросам, на которые вы обычно отвечаете, когда знакомитесь с человеком. Если заранее подготовиться к этим вопросам и выбрать стратегически удачные ответы, разговор принесет больше удовольствия и вы сможете использовать эти паттерны с выгодой для себя. Как минимум, беседа продлится дольше обычного. Постарайтесь распознать эти паттерны и придумать, как разговорить собеседника, продолжить общение и в целом сделать его более насыщенным и интересным.

Независимо от того, кто ваш собеседник и где вы познакомились, можно назвать первые десять вопросов и тем, которые, скорее всего, всплывут в разговоре. Эти первые десять вопросов могут стать поводом для приятного, непринужденного общения или же наоборот – причиной неловкой тишины и скуки смертной.

Перечислим некоторые самые распространенные вопросы: Как вы поживаете? Как прошли выходные? Откуда вы? В какую школу вы ходили? У вас есть братья и сестры? Кем вы работаете? Кто вы по профессии?

Важно начинать любой разговор, имея в запасе полноценные, готовые ответы на эти вопросы. Иначе ваши ответы, скорее всего, будут скучными и тривиальными. Представьте, что эти вопросы – повод рассказать что-то интересное. Не упускайте такую возможность.

Подготовившись к конкретным вопросам, вы придумаете ответы, которые не просто дадут информацию, но и привлекут внимание собеседника. Вы произведете впечатление человека креативного и интересного, потому что можете рассказать что-то неожиданное. И здесь вам пригодятся двойные ответы.

Первый шаг – придумать интересные, желательно с юмором, ответы на вопросы, которые, как вы знаете, вам зададут. Но ваш ответ должен быть коротким и простым – для чайников. Ваша цель – преподнести информацию в интересной и оригинальной обертке.

Например, когда вас спросят: «Кем вы работаете?» – сухим, скучным ответом будет: «Я юрист». Вместо этого сформулируйте короткий, загадочный, но содержательный ответ: «Да я бумажки заполняю, на этом и живу» или «Мне платят за то, чтобы спорить с людьми». Первый вариант вряд ли вызовет любопытство и вдохновит собеседника на какие-либо расспросы, а второй вариант напрашивается на дальнейшие уточнения, а это вам и надо. Это и обеспечит развитие диалога.

Вы заинтригуете людей. Вы привлечете их внимание к своим словам, а затем сможете дать более подробный ответ. Но сначала, как мы уже говорили, нужно заранее сформулировать простые ответы на каждый вопрос, который вам, скорее всего, зададут.

Еще раз подчеркну, что простой ответ не перегружен деталями, он задает контекст, при этом он неожиданный и поэтому привлекает внимание людей. Он стимулирует интерес к вашим словам.

Это удачное начало для того, чтобы дальше развить свою мысль, а также закинуть сеть пошире и овладеть вниманием собеседников. Вы не вдаетесь в подробности, говорите в общем, а так проще достучаться до людей, но при этом выражаетесь достаточно конкретно, чтобы не наскучить и не показаться поверхностным.

Ответ для чайников – первый этап двойного ответа. Второй этап предполагает экспертный ответ, или экспертное объяснение. Экспертное объяснение можно предложить после того, как вы привлекли внимание людей своим упрощенным ответом. Это второй вариант ответа, который тоже должен быть заранее подготовлен на тот случай, если собеседник захочет подробнее обсудить с вами данную тему.

Вы заинтриговали собеседника, и теперь разговор перейдет на более глубокий уровень.

Экспертное объяснение также полезно, когда вы общаетесь с человеком, который действительно понимает, о чем вы говорите. Например, в гостях вам может встретиться коллега-юрист. И когда вы скажете, что заполняете бумажки, он ответит: «Я тоже только этим и занимаюсь на работе», – и окажется, что он тоже юрист. Собеседник быстро уловит смысл вашего упрощенного ответа и попросит более подробное объяснение, которое должно быть у вас подготовлено заранее.

В двух словах, упрощенный ответ – введение, а экспертный ответ – более подробный вариант, если вы видите интерес собеседника.

Возвращаясь к предыдущему примеру, хорошее экспертное объяснение выглядит следующим образом: «Я юрисконсульт и специализируюсь на финансовых операциях и коммерческих сделках. В основном занимаюсь оформлением нового бизнеса, немного инвестициями и кредитными соглашениями».

Эти двойные объяснения всегда должны быть под рукой. Начните с упрощенного варианта для чайников, потому что он вызывает интерес собеседника и производит хорошее впечатление. Вы покажетесь остроумным и выведете разговор на более глубокий уровень. Однако ваши ответы не должны казаться заученными. Сразу видно, когда человек машинально повторяет слова, которые он специально зубрил, поэтому сделайте паузу на пару секунд, прежде чем ответить.

Приведем еще один пример.

Упрощенный ответ на вопрос «Как вы провели выходные?» может выглядеть следующим образом: «Я катался на лыжах, точнее, падал на одно место так часто, что хорошенько утрамбовал снег». Дальше разговор может пойти двумя путями. Собеседник либо скажет «Замечательно!» и перейдет на другую тему, либо станет подробнее расспрашивать о лыжах.

Если вы видите, что его интересуют детали, что он сам ходит на лыжах или ваш ответ привлек его внимание, можете предложить экспертное объяснение.

«Я дважды проехал по черной трассе, один раз по синей и подобрал новые лыжные палки, потому что мои старые совсем погнулись на могульных трассах». Эти термины поймет только тот, кто часто катается на лыжах. И вы покажете собеседнику, что знаете, о чем говорите, и у вас с ним есть общие интересы.

В то же время не следует бросаться сложными терминами, только чтобы произвести впечатление. Вас непременно сочтут высокомерным. Если вы чувствуете, что собеседнику интересно, но он не разбирается в лыжах, упростите свое экспертное объяснение, чтобы ему было проще понять.

Когда убедитесь, что разговор не останется на поверхностном уровне, можете дополнить свое экспертное объяснение, чтобы подчеркнуть общие интересы.

Главное, приготовившись заранее, вы повысите вероятность того, что разговор будет развиваться. И, к счастью, как я уже упоминал, разговоры зачастую строятся на вопросах, которые совершенно не новы. Они предсказуемы. Если резюмировать все разговоры, они сводятся примерно к десяти вопросам, так что подготовиться к ним несложно.

Зная самые распространенные вопросы и придумав хотя бы три интересные истории или вступительные фразы по каждому из них, вам будет гораздо проще поддержать беседу.

Эффективные комплименты

Комплименты помогают продлить разговор, привлечь внимание собеседника и вызвать его симпатию. Хитрость в том, что вы должны знать, как ими правильно пользоваться.

Помню однажды, еще в детстве, заменяющий учитель в моей школе сделал комплимент моим волосам и глазам, чтобы завязать со мной разговор. И помню я это только потому, что он просто пытался произвести на меня хорошее впечатление и делал мне одни и те же комплименты каждый раз, когда видел меня.

Каждый день, когда я заходил в класс с перемены, или приходил в школу по утрам, или возвращался из туалета… Даже в том возрасте я понимал, что в этом есть что-то странное.

К сожалению, многие считают, что комплименты – как конфетки. И убеждены, что чем больше конфет они раздают, тем больше их будут любить окружающие. По крайней мере до того, как появится диабет или кариес. Много – не всегда лучше.

В теории комплименты прекрасны, но если использовать их необоснованно и бестактно или в неподходящем контексте, вся польза от них коту под хвост. Заменяющий учитель из моей школы взял все мое расположение к нему и выбросил в окно, так сказать, потому что такое количество комплиментов было совершенно неестественным, и я считал его симпатию ко мне наигранной.

Комплименты принято считать плюсом, но иногда они разрушают доверие к вам и выставляют вас льстецом. Комплименты от человека, который раздает их легко и часто, теряют ценность. Но если вас считают человеком, который делает комплимент или хвалит, только когда искренне ценит что-то, в ваших словах будет гораздо больше смысла.

Как я уже говорил, ваша основная задача в разговоре с малознакомым человеком – добиться взаимного комфорта и доверия. Неуклюжий комплимент не поможет достичь желаемого.

Когда вам последний раз делали комплимент? Что вы почувствовали, когда услышали этот комплимент?

Приятно, когда вас хвалят за достижения или ценят за те или иные качества. Людям нравится, когда их признают и уважают. Комплименты помогут вам вызвать эти чувства у них. В разговоре комплименты создают атмосферу позитива, и собеседнику приятнее общаться с вами. Грамотный комплимент значительно повышает шансы произвести благоприятное впечатление на окружающих. И это происходит не только мысленно. У них меняется дыхание, сердцебиение. Есть связь между эмоциональной и физической реакциями.

Верно и обратное. Когда кто-то говорит вам что-то позитивное, ваш мозг вырабатывает нейромедиаторы, связанные с ощущением благополучия и счастья. Если, к примеру, ваш друг постоянно делает вам комплименты и поднимает настроение, вы наверняка будете общаться с ним чаще. Возможно, вы даже сами не понимаете почему, но вам будет комфортно в его присутствии. На самом деле ваш мозг уже выстроил связь между этим другом и позитивным чувством, которое вызывают комплименты, и, таким образом, каждый раз, когда вы общаетесь с этим человеком, вы испытываете приподнятое настроение. Со временем это позитивное кондиционирование превращается в зависимость.

Когда вы общаетесь с людьми, которые постоянно хвалят вас, вам хочется делать это еще чаще. Верно и обратное. Если вы сталкиваетесь с людьми негативными, которые вызывают у вас не самое приятное психологическое и эмоциональное состояние, вы стараетесь сбежать от них. То есть негативное кондиционирование работает так, что ваш мозг проводит связь между конкретными людьми и негативными эмоциями, и поэтому вам сразу становится не по себе в их присутствии.

Когда мы говорим о симпатии и харизме, непременно всплывает понятие взаимности. В двух словах, мы добры к людям, которые сами добры к нам. Редко можно найти человека, который реагирует крайне негативно, когда ему вручают подарок, или перевязывают раны, или еще как-то помогают.

Это практически универсальная черта. Взаимность играет важную роль; когда делаете человеку комплимент, ему приятно, и он чувствует, что общение с вами идет ему на пользу. И он будет искать возможность отблагодарить вас за ваш позитив, сделав ответный комплимент.

Эта взаимность создает приятное взаимодействие и повышает уровень комфорта между вами и вашим собеседником.

Однако мы часто попадаем в ловушку позитивной стороны комплиментов и предполагаем, что любой наш комплимент будет воспринят правильно. И считаем, что можем рассчитывать на определенную «отдачу» от комплиментов, которыми мы разбрасываемся. Так не бывает, как узнал на своем опыте мой учитель.

Комплименты нужно делать правильно, иначе они в лучшем случае не достигнут цели, а в худшем – покажутся расчетливыми и неискренними. Вместо того чтобы создать доверительную, комфортную атмосферу, вы вызовете подозрительность и недоверие к вашим мотивам. То есть результат будет прямо противоположным желаемому.

Первое, о чем нужно подумать, – что именно хвалить в людях?

Нужно выбрать комплимент, который произведет наибольший эффект. Другими словами, вы должны отметить то, что действительно дорого человеку. Иначе ваш комплимент покажется неискренним, и вы произведете впечатление человека лживого и манипулирующего.

Это главное правило. Ваши комплименты должны произвести максимальный эффект и повлиять на людей нужным вам образом.

Отметим две основные области комплиментов: хвалить нужно то, что человек контролирует, и то, что он осознанно и целенаправленно выбирает. То есть хвалите, например, одежду, общий стиль, прическу, домашний интерьер.

На первый взгляд эти внешние аспекты кажутся поверхностными, материальными, но они при этом еще и личные, и важные. Почему? Потому что они отражают сущность человека и его стремления, в отличие от тех факторов, которые он не может контролировать, например, цвет глаз.

Человек действительно может контролировать то, что я перечислил, и делает осознанный выбор. Он выбирает свой личный стиль, прическу, интерьер дома или квартиры. Все это отражает его личные вкусы и ценности.

Возьмем, к примеру, гардероб – люди одеваются определенным образом, потому что у них есть конкретные ценности. Одежда также отражает их привычки и то, как они себя позиционируют в обществе.

Выберите для комплимента то, что человек выбрал обдуманно. Это может быть яркая рубашка, оригинальная сумка, необычная картина или винтажный автомобиль. Это уникальные, нетривиальные вещи, отражающие намеренное отклонение от нормы. Однако, если приходится выбирать из нескольких аспектов, чтобы сформулировать комплимент, лучше отдать предпочтение наименее очевидному. Допустим, ваша девушка нарядилась в связи с праздничным мероприятием. Модное платье, стильная прическа, красивая обувь. Что из этого выбрать для комплимента?

Выберите что-то наименее очевидное, необычное, редкое, заслуживающее пристального внимания, например, сережки. Иногда проще похвалить за что-то очевидное, но, когда вы цените то, что обычно остается незамеченным, человек чувствует себя особенным в ваших глазах, потому что видит, что у вас нашлось время и желание приглядеться к нему.

Эти комплименты эффективны, потому что вы хвалите личные предпочтения человека, которые делают его уникальным.

Допустим, я люблю гавайские рубашки. Надеваю их всегда и везде. Совершенно очевидно, что я их высоко ценю и по какой-то неведомой причине считаю, что они позволяют мне выделиться из толпы. Если мне сделают комплимент по поводу гавайских рубашек, это подтвердит, что окружающие понимают ход моих мыслей и тоже считают меня неординарным и интересным.

Другими словами, мой имидж и многие индивидуальные черты воплощаются в том факте, что я ношу именно этот тип рубашек. Похвалив человека за то, что он выбрал осознанно и целенаправленно, вы признаете и одобряете то, как он себя позиционирует. Вы делаете все возможное, чтобы он почувствовал себя особенным.

Как понять, что для человека важно? Подумайте, сколько времени и сил обычно тратится на эти решения. Свои политические воззрения, к примеру, никто не станет воспринимать легкомысленно. Наверняка нужно немало времени и осмысленности, чтобы сформулировать определенные предпочтения. Зачастую политические воззрения человека – результат его личного опыта. Хотя не всегда уместно напрямую хвалить политические взгляды, можно попробовать найти что-то общее между его точкой зрения и вашей и отметить это. Так вы покажете, что вы открыты для всего нового и не станете осуждать человека за то, что он придерживается противоположных взглядов.

Когда вы делаете комплимент тому, что отражает индивидуальный выбор, ваша похвала может оказать сильное воздействие.

Вы говорите: «Я согласен с вашим выбором и понимаю ход ваших мыслей!» Неудачный вариант – хвалить человека за то, что он совершенно не контролирует, например, за его рост.

Это приятно слышать, конечно, но, по сути, смысл комплимента сводится к следующему: «Молодец, что тебе повезло с генами», – и никакого позитивного влияния. Как вы понимаете, это не заслуга и не осознанный выбор. Если вы не делаете комплимент накладным ресницам или изгибу бровей, которого не так-то просто достичь, комплимент абсолютно бестолковый.

Скорее всего, ваш собеседник часто слышит, как другим людям делают комплименты за красивые глаза, и не почувствует себя особенным, если услышит такую похвалу в свой адрес. А если у него действительно необычайно красивые глаза, он наверняка слышал этот комплемент тысячу раз, и ничего нового вы ему не скажете. Похвалите лучше необычную прическу, которая позволяет человеку чувствовать себя особенным, уникальным.

Когда вы делаете комплимент глазам или любым другим чертам, которые невозможно контролировать (например, росту), ничего особенного в этом нет, потому что на нашей планете есть масса людей с такими же чудесными глазами.

Это стандартная, однотипная похвала, которую человек наверняка слышал миллион раз, и, по сути, можно было бы сделать тот же самый комплимент еще пятидесяти людям в тот же день. Никаких трудов и стараний эта физическая черта не требовала. Точно так же есть масса людей высокого роста. Какой смысл говорить: «Какой ты высокий! Круто!»?