Kitabı oxu: «Саммари книги «Антимаркетплейс. Как создать прибыльный бизнес в условиях господства онлайн-площадок»»

Вик Довнар – маркетолог и эксперт по созданию офферов (торговых предложений), а также владелец маркетингового сервиса hooglink.com, который помогает малому и среднему бизнесу привлекать покупателей. В своей книге Довнар рассказывает, как вести бизнес в эпоху маркетплейсов.

Действительно, мы переживаем расцвет маркетплейсов: Ozon, Wildberries, «Яндекс. Маркет» захватили умы покупателей… Однако автор этой книги предлагает другую рабочую модель бизнеса, которая приносит миллиарды рублей выручки, – экспертную, или антимаркетплейс. Она отличается маниакальной приверженностью выбранной нише и высокой степенью экспертности в ней.

Маркетплейс

Прежде всего, что такое маркетплейс?

Маркетплейс – торговая площадка в Интернете, где разные продавцы размещают предложения. Это посредник между продавцами и потребителями.

Маркетплейсы «упрощают» продавцам работу, предлагая сервисы оплаты, хранения товара, а также оказывая рекламную и маркетинговую поддержку. Продавцы же отдают процент своей прибыли либо определенную сумму с каждой проданной единицы товара. Кроме того, маркетплейс собирает данные о покупателях, их предпочтениях и популярных товарах. Благодаря этому можно нацелить рекламу на конкретного человека и показать ее тогда, когда он максимально готов к покупке.

Удобно, правда? Однако помните, что, работая с маркетплейсами, вы не будете иметь доступ к контактам клиентов и не сможете накопить клиентскую базу.

Есть и другие риски. Например, в начале 2020 г. стало известно, что Amazon крадет идеи перспективных продавцов и выпускает под собственным брендом аналоги популярных продуктов. К сожалению, это распространенная практика, в которой повинны и российские маркетплейсы. Естественно, аналоги дешевле и сразу же попадают в топ продуктов онлайн-площадки, который видит любой покупатель.

После пандемии всё больше предпринимателей стало перебираться в Интернет-пространство. А маркетплейсы превратились в один из самых простых и удобных каналов для продавцов. Неужели малому бизнесу конец?

Несмотря на сказанное, Довнар считает, что работа с маркетплейсами может быть выгодна в некоторых случаях:

• Если у вас нет опыта.

Можно временно поручить маркетплейсу функции, в которых вы пока некомпетентны, и учиться у него. Старайтесь выбирать платформы, которые меньше всего вмешиваются в бизнес. Обязательно указывайте бренд в карточке товара и на упаковке. Не стесняйтесь попросить клиента оставить отзыв и обязательно реагируйте. Наконец, проводите акции, отличные от тех, что проходят на маркетплейсах.

• Если вы добыли вагон ходового товара за бесценок и вам нужно быстро его продать.

• Если вы заказываете в Китае копии товаров популярных брендов и получаете 500 % спекулятивной прибыли.

• Если ваш товар недорогой и приносит низкую прибыль.

Мир меняется, и в современных реалиях качество товара уже не так важно, как внимание потребителя. Его постепенно приучают: не важно, у кого покупать, лишь бы был нужный товар. Главное – надежная система оплаты, быстрая доставка и гарантия возврата. Маркетплейсы получают контроль над всем рынком, забирая самое важное в бизнесе – внимание и продажи.

Малый бизнес действительно под угрозой, потому что такие инструменты борьбы за внимание клиента, как реклама, дорожают и уже труднодоступны малому бизнесу.

Размышляя о маркетплейсах, Довнар излагает теорию конструктивных и деструктивных платформ.

Платформенный бизнес, к которому относятся маркетплейсы, – это всегда две или более аудитории. Например, водители такси и пассажиры, преподаватели и ученики, продавцы и покупатели.

Деструктивные платформы стремятся избавиться от одной или обеих аудиторий. Конструктивные же хотят развивать или трансформировать обе стороны.

Деструктивные платформы сначала предлагают шикарные условия работы, чтобы привлечь больше исполнителей. Возникает большая конкуренция. Когда мелкие игроки уходят и остаются 2–5 сильных, шикарные условия труда исчезают. Как только у пользователей сформируется привычка, и для них условия станут жестче.

«Яндекс» – пример деструктивной платформы. В 2014 г. таксист, работающий в «Яндекс. Такси», зарабатывал около 100 000 руб. в месяц, затем в 2018 рабочий день увеличился, а зарплата упала до 70 000. ТikTok и Instagram – образцы конструктивного платформенного бизнеса. Они дают инструменты для набора аудитории, но не замыкают создателей на себе, разрешая добавлять ссылки в профиль и сторис.

С точки зрения Довнара, предприниматели делятся на две категории: тех, кто ищет готовые ответы, и тех, кто взламывает систему. Поэтому нужно думать, как хакер.

Здесь важна экспертиза: сбор данных (о продукте, покупателях, конкурентах и проч.) и их дальнейший анализ.