Kitabı oxu: «Дойти до точки»

ДОЙТИ ДО ТОЧКИ

От первой точки до федеральной сети: практика масштабирования

Автор: Васильев Виталий

АННОТАЦИЯ

Франшиза — это не кнопка «бабло» и не билет на шезлонг на Бали. Это жесткая пахота, где более 60% предложений на рынке — сырые инфоцыганские пустышки. Автор книги знает изнанку этого дикого рынка до винтика. Это практическое руководство по масштабированию без розовых очков и воды: как по 10 красным флагам спалить развод за 5 минут разговора, почему из обещанных 400 000 руб. прибыли на руки доходит 110 000 руб., как защитить себя через ДКК в Роспатенте и как привлекать адекватных партнеров через каталоги, Авито и Директ, управляя сетью в единой CRM.

В конце книги — анкета бесплатного аудита готовности вашего бизнеса к франшизе от автора!

Автор: Васильев Виталий

МОДУЛЬ 1. Анатомия рынка: правда, о которой молчат на вебинарах

ГЛАВА 1. Мифы и реальность франчайзинга: почему 100% гарантий не существует

«Если продавец франшизы с порога обещает вам гарантированную окупаемость за три месяца и пассивный доход под пальмой — хватайтесь за карманы и бегите. Вас либо держит за идиота дилетант, либо перед вами профессиональный мошенник».

1.1. За кулисами рынка: одиннадцать лет в полях

Знаете, с чего обычно начинается среднестатистический рабочий день человека, который продает франшизы больше десяти лет? С телефонного звонка от очередного мечтателя.

Трубку берет приятный парень, допустим, из Перми или Твери, и на полном серьезе говорит: *«Я тут скопил два миллиона рублей, уволился из найма. Хочу купить вашу франшизу. Только мне нужно, чтобы через полгода она приносила чистыми тысяч триста в месяц, а я бы только в приложение поглядывал. Вы же мне всё настроите под ключ?»*.

И в этот момент мне всегда хочется замолчать секунд на десять, тяжело вздохнуть и спросить: *«Дружище, а кто тебе эту чушь в голову вбил?»*.

А вбили ему эту чушь на бесплатных вебинарах и в красивых рекламных роликах. Там, где холеные ребята в приталенных пиджаках на фоне арендованных спорткаров рассказывают, как легко и просто стать миллионером. Схема в их рекламе выглядит примитивно до неприличия: платишь вступительный взнос, тебе привозят «готовый бизнес», нажимаешь секретную кнопку — и сидишь на пляже на Пхукете, потягивая манговый шейк, пока деньги сами сыплются на карту.

Я варюсь в этом котле больше одиннадцати лет. За это время я лично провел, наверное, тысяч пять переговоров. Я видел, как открывались и взлетали с нуля сотни крутых точек, чьи владельцы сегодня покупают квартиры в Москве и строят целые мини-империи. Но я видел и другую сторону — ту, о которой принято стыдливо молчать на профильных конференциях.

Я видел слезы мужиков, которые продавали единственную бабушкину однушку, влезали в грабительские кредиты под 28% годовых, покупали «красивую обертку» у очередных инфоцыган и через пять месяцев оставались с кучей никому не нужного б/у оборудования и миллионными долгами.

Рынок франшиз в России — это дикий, полупрозрачный лес. С одной стороны здесь стоят действительно мощные, системные компании с выверенной юнит-экономикой, крутым продуктом и своей IT-инфраструктурой. С другой — полчища упаковщиков-однодневок, чья единственная цель в жизни — содрать с вас паушальный взнос в 400–600 тысяч рублей, скинуть вам на почту кривую ссылку на Яндекс.Диск с ворованными инструкциями и забыть о вашем существовании на следующий же день.

По моей личной оценке, минимум 60% того, что сегодня продается под видом франшиз — это сырой мусор или пустышки.

Поэтому давайте сразу договоримся на берегу: эта книга — не сборник мотивационных цитат. Я не собираюсь гладить вас по голове и рассказывать сказки. Мы будем препарировать франчайзинг жестко, с цифрами, договорами и реальными кейсами.

1.2. Миф №1. Франшиза как «пассивный доход»

Давайте сразу убьем главного священного теленка всех начинающих предпринимателей: во франчайзинге нет и никогда не было пассивного дохода. Забудьте это словосочетание. Вычеркните его из своего лексикона.

Если у вас на руках лежит 3, 5 или 10 миллионов рублей и ваша главная мечта — не работать, а просто получать процент, то франшиза вам категорически противопоказана. Идите на фондовый рынок, купите ОФЗ, вложитесь в надежную коммерческую недвижимость с арендатором вроде «Пятерочки» или положите деньги на банковский вклад. Да, доходность там будет 15–18% годовых, но ваши нервы, сон и деньги останутся в сохранности.

Франшиза — это не инвестиционный инструмент. Франшиза — это покупка готовой технологии и покупка тяжелой, ежедневной работы на самого себя.

• ФИНАНСОВЫЕ ИНВЕСТИЦИИ vs ФРАНЧАЙЗИНГ

• Пассивные инвестиции Франчайзинг

• Деньги работают без участия Личное участие 10–14 часов в день

• Доходность: 12–20% годовых Доходность: 40–120% на капитал

• Нулевая операционная нагрузка Найм, увольнения, закупки, сервис

• Риск ограничен суммой вложений Предпринимательский риск за все

Случай из практики: Как сгорели 6.5 миллионов на экспресс-стрижках

Был у меня в 2021 году клиент — назовем его Михаил. Мужик неглупый, продал небольшой складской комплекс в Подмосковье, на руках оказалось около 9 миллионов свободных рублей. Загорелся идеей открыть бизнес в сфере услуг. Нарвался на ребят, которые агрессивно продавали франшизу экспресс-парикмахерских.

Менеджер по продажам в уши ему напел классическую песню:

*«Михаил, у нас управляющая компания всё делает сама! Локацию согласуем, ремонт сделаем, мастеров обучим, камеры поставим. Вы будете просто сидеть дома, открывать мобильное приложение и смотреть, как капает прибыль. 300 тысяч с точки в месяц гарантируем!»*.

Михаил расцвел. Купил сразу две франшизы, отдал 1.2 млн паушалки и еще почти 7 миллионов вбухал в ремонт, кресла, зеркала и косметику. Открылись с помпой, шариками и музыкой. Михаил нанял управляющую на оклад в 60 тысяч, отдал ей ключи и с легким сердцем улетел зимовать на Пхукет.

А теперь хроника того, что произошло дальше:

• Месяц первый: Управляющая, которую наняли по первому попавшемуся объявлению на Авито, понятия не имела, как управлять мастерами. Те быстро смекнули, что хозяин за тысячи километров, и стали опаздывать на час-полтора. Грязь, пыль на полках, волосы на креслах — клиенты с улицы заходили, морщились и уходили.

• Месяц второй: Мастера начали внаглую стричь «мимо кассы». Подходит постоянный клиент, они ему шепчут: *«Слушай, давай не по кассе 700 рублей, а мне на Сбер переведи 500 рублей, и я тебе еще бороду подравняю бесплатно»*. В официальную кассу пробивали 3–4 чека в день просто для вида.

• Месяц третий: Перегорел трансформатор на светящейся вывеске первой точки. Управляющая две недели не могла вызвать электрика. Точка в центре спальника стояла темная — минус 50% вечерней выручки. На второй точке мастер уронил профессиональный климазон за 130 тысяч.

• Месяц четвертый: Точки принесли суммарный убыток в 350 000 рублей за месяц. Аренда капает, коммуналку платить надо, налоги идут.

Когда Михаил вернулся злой как черт и прибежал в управляющую компанию с криками: *«Вы меня обманули!»*, юристы франчайзера молча ткнули его носом в пункт договора: *«Франчайзи несет полную и единоличную ответственность за операционное управление, найм персонала и финансовые результаты деятельности предприятия»*.

И они были правы по закону. Михаил закрыл обе точки через полгода, распродал кресла и мойки за копейки перекупщикам и потерял 6.5 миллионов рублей.

Мораль проста: деньги не работают сами, если у них нет хозяйского глаза.

1.3. Миф №2. «Франчайзер сделает всё за меня, ведь я заплатил паушалку»

Вторая классическая трагедия — когда франчайзи путает паушальный взнос с покупкой рабов.

Приходит человек через два месяца после старта и начинает орать: *«Я отдал вам полмиллиона паушалки! Почему ко мне клиенты строем не идут?! Почему вы мне не наняли нормального администратора?! Почему директор по маркетингу не стоит на улице с мегафоном около моей двери?!»*.

Друзья, давайте разберем анатомию паушального взноса взрослой сети:

• КУДА УХОДЯТ ДЕНЬГИ ПАУШАЛЬНОГО ВЗНОСА (500 000 руб.)

• 1. Маркетинг и привлечение партнера (CAC) 100 000 - 150 000 р.

• 2. Юридическое оформление и пошлина Роспатента 25 000 - 40 000 р.

• 3. Выезд и работа команды запуска (куратор, технолог) 90 000 - 140 000 р.

• 4. Подключение к IT-инфраструктуре, CRM и Базе Знаний 30 000 - 50 000 р.

• 5. Разработка индивидуального дизайн-проекта помещения 35 000 - 60 000 р.

• 6. Резерв на операционную поддержку и прибыль УК 100 000 - 150 000 р.

Паушальный взнос — это плата за доступ к бренду, технологии, чертежам бизнеса и сопровождению на запуске. Это не депозит на пожизненное обслуживание вашей точки силами чужих людей.

Франчайзер ОБЯЗАН:: Франчайзи ОБЯЗАН:

• Дать выверенную технологию и рецептуру: • До миллиграмма соблюдать рецептуру на месте

• Обучить собственника и стандартизировать процессы: • Лично проводить собеседования и контролировать смены

• Дать доступ к IT-системе, CRM и базе знаний: • Добиться, чтобы каждый сотрудник работал в CRM

• Выбить сетевые скидки у федеральных поставщиков: • Вовремя заказывать сырье, контролировать списания

• Вести федеральную рекламу бренда: • Драться за каждого локального клиента в радиусе 1 км

Франчайзер дает вам гоночный болид с полным баком и карту трассы. Но жать на педали и входить в заносы вы будете своими собственными руками.