Kitabı oxu: «Продажи b2b с нуля. Практическое руководство для новичков»

© Зоя Сакаль, 2026

ISBN 978-5-0071-0374-9

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

Дорогие мои читатели.

Я писала эту книгу, чтобы обобщить тот опыт и багаж знаний, который набрала в течение нескольких лет работы менеджером по продажам.

Буду очень благодарна вашей обратной связи после прочтения и применения. Легко ли было вам читать. Все ли пригодилось. Может что-то я упустила из описания, чего-то вам не хватило. Пишите.

Я надеюсь, что мои труды будут вам полезны.

Введение

Это руководство для менеджеров по продажам, кто только начинает свой путь в В2В в сегменте продаж от производителей (не дилеры).

Здесь вы найдете информацию как прорабатывать клиентов, отрабатывать возражения, продавать товар и работать с рекламациями. А также техники переговоров, работу с командировками и на выставках.

Прошу обратить внимание, данное пособие написано на примере одной компании. Я не претендую на то, что во всех компаниях именно так выстроена работа с клиентами. В организациях, где заявки поставлены на поток в большом количестве, где менеджер выполняет роль оператора кол-центра, конечно все по другому.

Сама я попала в продажи «случайно». Пошла устраиваться на должность ассистента отдела, а устроилась на клиентского менеджера. Для меня продажи означали «втюхивание». А холодные звонки — уговоры взять у тебя хоть что-то, исходя из позиции «просящего». Хорошо, что в компании, куда я устроилась была предусмотрена подготовка и обучение новых сотрудников. Но многое приходилось изучать самостоятельно.

Зачастую руководители думают, что тот или иной вопрос элементарный. Новый сотрудник уже должен знать, о чем и как говорить с клиентом, чтобы не только поддержать контакт, но и расширить ассортимент продаваемого товара/услуги и улучшить взаимоотношения. Это не так.

Продажи. Что это такое?

Во-первых, здесь мы будем рассматривать продажи как выстраивание долгосрочных отношений между менеджером и клиентом.

Во-вторых, прошу запомнить, что основное отличие «нормальных» продаж от одноразового «втюхивания» — это ориентация на партнерские отношения, а не на сиюминутное «заработать», а дальше будь что будет.

Продажи начинаются тогда, когда менеджер слышит слово «нет» или другое возражение.

Если мы рассмотрим процесс одной продажи (одного общения с клиентом), то можно выделить следующие этапы:

1. Знакомство с клиентом.

2. Выявление потребностей.

3. Презентация продукта или услуги.

4. Отработка возражений.

5. Завершение сделки (поставка товара).

6. Повторная продажа.

Кажется, что все просто. НО! В больших компания, чтобы выяснить кто же принимает решение по вопросу закупки приходится обзванивать несколько сотрудников (прорабатывать клиента).

Дополнительно менеджеру, помимо переговоров, необходимо будет выполнять еще ряд задач:

— Общение с клиентом и продажи товара.

— Расширение ассортимента, отработка возражений.

— Вытеснение конкурентов.

— Анализ конкурентов.

— Выезд к клиентам (командировки).

— Работа с рекламациями.

— Другие функции, в зависимости от вида деятельности компании.

Любая деятельность менеджера по продажам направлена на получение и увеличение прибыли компании. И, как итог, своей.

Что означает проработка клиента

Клиенты (компании) делятся на проработанных и не проработанных. Проработанные в свою очередь делятся на полностью проработанных и частично.

Непроработанная компания:

— нет контактов ЛПР,

— не выяснена структура ни подразделений, ни компании,

— продажи могут быть могут и не быть (разовая закупка товара).

Полностью проработанная компания:

— известны все ЛПРы, ЛВПРы,

— известна структура,

— ясен ход заявки,

— определен период закупки,

— известно какое бюджетирование и когда происходит,

— знакомы со всеми сотрудниками,

— продажи могут быть могут и не быть (например, полностью проработанный клиент плотно сидит на крючке у конкурента).

Частично проработанные компании:

— не достаёт какой-либо информации (нет данных как идет заявка или ЛПР, или сроки и бюджет закупок).

Если вам дали базу устаревшую или нулевую (клиентов, которые о вашей компании ничего не знают), то начинайте с:

1. Сбор информации и анализ компании:

изучение сайта,

изучение ассортимента как выпускаемой продукции (если необходимо), так и товаров, которые может поставить ваша компания,

пробивка ИНН по налоговой базе (посмотреть обороты, судебные дела, вообще работает клиент или уже закрылся).

фиксированию всех контактов с сайта и определение, на кого хотите выйти.

2. Обзвон контактов.

С сайта, если ранее ни продаж, ни общения не было. И добавление контактов, которые имеются в базе, если ранее кто-то что-то продавал, но это было очень давно. Надо обратить внимание, что подход к разговору разный:

— если компания уже работала с клиентом, то актуализируйте контакты. То есть обзванивайте имеющиеся контакты с одними и теми же вопросами: кто отвечает за закупку предлагаемого вами товара, почему перестали сотрудничать, что не устроило или устроило в поставляемом ассортименте. Рекомендую перепроверять слова сотрудников, так как некоторые могут лукавить в своих интересах.

— если не работали, то выясняйте кто отвечает за закупку товара (ЛПР), структуру.

— в обоих случаях выясняйте с кем сейчас сотрудничает клиент, у кого закупает, что нравится или не нравится в общении с поставщиком.

Дальше в проработке клиента идет сбор информации по всем контактам, участвующим в закупке:

• бухгалтерия (можно обратиться чтобы проверить информацию по оплате счетов, актам сверки, бюджетированию);

• ЛПР (это понятно);

• ЛВПР (лицо, влияющее на принятие решения);

• руководители, подчиненные;

• разные отделы, косвенно или напрямую, связанные с закупкой.

Ежедневно назначайте звонки и методично прозванивайте сотрудников. Кто-то в отпуске, кто-то не может говорить. В среднем на активную проработку клиента надо 1 месяц. И потом пойдут процессные продажи.

Прежде чем брать в работу компанию. Вы должны понимать, что вы хотите иметь на выходе. А на выходе вы хотите получить четкое видение как работает компания:

• сколько у нее подразделений, за что отвечает каждое подразделение.

• где используется ваш товар / услуга.

• знать каждого сотрудника, которые использует ваш товар или услугу.

• кто принимает решение по вашему продукту, и кто участвует в принятии решения.

• кто инициирует закупку, кто согласовывает и выделяет бюджет.

• периодичность закупки, бюджеты.

Пример.

ООО «Вега».

Адрес:

Чем занимается, объемы выпускаемой продукции:

Сезонность:

Структура компании:

Ход заявки:

Какие наши товары закупают:

Периодичность закупки:

Конкуренты:

Что закупают у конкурентов:

У любой компании могут быть конфликты интересов между закупщиками и инициаторами закупок. Закупщику надо все быстро и дешево (если он не грамотен, то всегда надо дешево), а инициатору надо то, что ему нужно). Вот здесь необходимо выявить есть ли конфликт интересов и его разрулить: убедить снабженца, что инициатору виднее (обычно это так). Какие доводы? Напирайте на ответственность: «готов ли он на себя взять ответственность, если то, что он закупит не у вас меньше проработает, и он заплатит уже двойную стоимость товара. Это в лучшем случае. А если случится простой производства?»